新人崗前班培訓(xùn)課程銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”新人崗前班培訓(xùn)課程銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載1PART01銷售的本質(zhì)目錄CONTENTSPART02什么是銷售銷售PART03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單PART02什么是壽險(xiǎn)銷售PART03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單新人崗前班“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”P(pán)ART01銷售的本質(zhì)目錄PART022銷售的本質(zhì)01銷售的本質(zhì)013什么是銷售？你有沒(méi)有做過(guò)銷售？你理解中什么是銷售？什么是銷售？你有沒(méi)有做過(guò)銷售？他們的職業(yè)？他們銷售什么？他們的職業(yè)？醫(yī)生銷售自己的醫(yī)術(shù)商人銷售自己的商品教育家銷售自己的思想影視明星銷售自己的才藝政治家銷售自己的政治觀點(diǎn)而嬰兒通過(guò)銷售哭聲來(lái)?yè)Q回奶水……什么是銷售醫(yī)生銷售自己的醫(yī)術(shù)什么是銷售6

人活在這個(gè)世界上就是一個(gè)不斷銷售自我的過(guò)程銷售無(wú)處不在，我們每天都在銷售自己明確觀念人活在這個(gè)世界上就是一個(gè)不斷銷售自我的過(guò)程明確觀念7銷售的本質(zhì)1.獲取信任從外表和專業(yè)能力上獲得客戶的信任，使客戶相信業(yè)務(wù)人員的人品及公司品牌。2.解決問(wèn)題了解客戶的需求所在，利用產(chǎn)品提供解決問(wèn)題的方案。新人崗前班銷售的本質(zhì)1.獲取信任從外表和專業(yè)能力上獲得客戶的信任，使客什么是壽險(xiǎn)銷售02新人崗前班什么是壽險(xiǎn)銷售02假設(shè)您作為客戶，分別購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)彩電和一份保險(xiǎn)時(shí)，感覺(jué)會(huì)有什么不同呢？為什么？保險(xiǎn)是無(wú)形的商品客戶沒(méi)有即時(shí)需要的感覺(jué)思考新人崗前班假設(shè)您作為客戶，分別購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)彩電和一份保險(xiǎn)時(shí)，感10

壽險(xiǎn)銷售是銷售人員協(xié)助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程。壽險(xiǎn)銷售的觀念新人崗前班以產(chǎn)品為導(dǎo)向以需求為導(dǎo)向傳統(tǒng)銷售模式壽險(xiǎn)銷售模式壽險(xiǎn)銷售是銷售人員協(xié)助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程11以專業(yè)技能贏得客戶認(rèn)可，向客戶銷售內(nèi)在利益而不僅是表面特性站在客戶的角度，了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足其需求與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)建立以需求為導(dǎo)向的銷售模式以專業(yè)技能贏得客戶認(rèn)可，向客戶銷售內(nèi)在利益而不僅是表面特性壽12壽險(xiǎn)銷售就像談戀愛(ài)壽險(xiǎn)銷售就像談戀愛(ài)心理變化有需求想見(jiàn)面提問(wèn)題有意向提異議細(xì)追究滿足有需求通過(guò)各種途徑取得聯(lián)系方式想見(jiàn)面電話約見(jiàn)面提問(wèn)題聊天建立熟悉感有意向

約會(huì)加深印象提異議

解決摩擦細(xì)追究表白滿足確定關(guān)系時(shí)間談戀愛(ài)流程分析心理變化有需求想見(jiàn)面提問(wèn)題有意向提異議細(xì)追究滿足有需求談戀愛(ài)與壽險(xiǎn)銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談異議處理遞送保單轉(zhuǎn)介紹通過(guò)各種途徑取得聯(lián)系方式解決摩擦確定關(guān)系電話約見(jiàn)面聊天建立熟悉感約會(huì)加深印象表白談戀愛(ài)與壽險(xiǎn)銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談異專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單03

按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過(guò)程分解量化，達(dá)到一定目的，并以專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程的概述按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過(guò)程分解量化，達(dá)到17主顧開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談

遞送保單及轉(zhuǎn)介紹異議處理專業(yè)化銷售流程主顧約訪初次面談需求面談成交遞送異議處理專業(yè)化銷售流程尋找符合條件的銷售對(duì)象主顧開(kāi)拓目的體現(xiàn)營(yíng)銷員的生命力和銷售力使銷售變得有的放矢是營(yíng)銷員信心的源泉對(duì)營(yíng)銷員的意義：1.專業(yè)化銷售流程——主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象主顧開(kāi)拓目的體現(xiàn)營(yíng)銷員的生命力和銷售力19理想客戶應(yīng)具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有決策能力有保險(xiǎn)需求身體健康容易接近準(zhǔn)主顧的輪廓理想客戶有經(jīng)濟(jì)能力有決策能力有保險(xiǎn)需求身體健康容易接近準(zhǔn)主顧不同階段的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法轉(zhuǎn)介紹法不同階段的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法轉(zhuǎn)介紹法見(jiàn)面！電話約訪目的體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重提高工作效率展示專業(yè)、建立信心對(duì)營(yíng)銷員的意義：2.專業(yè)化銷售流程——電話約訪見(jiàn)面！電話約訪目的體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重對(duì)營(yíng)銷員的意義：2.專業(yè)22電話約訪的基本步驟步驟一、自我介紹步驟二、道明來(lái)意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)電話約訪的基本步驟步驟一、自我介紹電話約訪用語(yǔ)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，艾先生嗎？客戶：是。業(yè)務(wù)員：我是小泰啊，您現(xiàn)在方便講兩句嗎？業(yè)務(wù)員：艾先生，我在**保險(xiǎn)工作，我們公司有一套非常專業(yè)的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，一定對(duì)您有很大幫助，您看是周三還是周四，哪天方便呢？客戶：小泰啊，你知道我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，您先聽(tīng)聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理，您看是周五還是周六哪天有空呢？電話約訪用語(yǔ)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，艾先生嗎？24電話約訪用語(yǔ)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？客戶：我是。業(yè)務(wù)員：我是小泰，您的朋友小華特意囑咐我聯(lián)系您，現(xiàn)在方便嗎？客戶：方便，你說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員：是這樣的，我在**保險(xiǎn)工作，前段時(shí)間我給小華做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，所以她特意囑咐我和您聯(lián)系，一定約個(gè)時(shí)間給您做個(gè)家庭保障分析，只要15—20分鐘，您看周三還是周四哪天方便呢？客戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣?。《椅抑苋芩臎](méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：我理解，我今天給您打電話也不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想給您做個(gè)家庭保障分析，況且我們都是小華的好朋友，應(yīng)該彼此認(rèn)識(shí)一下，您看您是周五還是周六，哪天方便呢？電話約訪用語(yǔ)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？25電話約訪視頻12電話約訪視頻12建立信任感初次面談目的面談前準(zhǔn)備寒暄贊美三講導(dǎo)入三部曲：3.專業(yè)化銷售流程——初次面談建立信任感初次面談目的面談前準(zhǔn)備三部曲：3.專業(yè)化銷售流程27第一步

面談前準(zhǔn)備形象禮儀

職業(yè)形象、適當(dāng)?shù)奈⑿?、商?wù)禮儀（握手、遞接名片、坐姿）信念心態(tài)

樂(lè)觀、自信、平和拜訪工具

展業(yè)證、相關(guān)資料范例及彩頁(yè)客戶信息

通過(guò)各種渠道獲得，提前去“認(rèn)識(shí)”客戶第一步面談前準(zhǔn)備形象禮儀第二步寒暄贊美目的：緩和氣氛，拉近與客戶的距離要點(diǎn)及方法問(wèn)：投其所好，主動(dòng)提問(wèn)，尋找共同點(diǎn)（孩子教育、工作情況、熱點(diǎn)新聞等等）聽(tīng)：專心傾聽(tīng)，不說(shuō)話、不搶話第二步寒暄贊美目的：緩和氣氛，拉近與客戶的距離要點(diǎn)及方法請(qǐng)每組伙伴輪流互相贊美思考1、被贊美的感覺(jué)？2、你在贊美別人時(shí)怎么想的？請(qǐng)每組伙伴輪流互相贊美30第三步“三講”的導(dǎo)入營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”—講行業(yè)、講公司、講自己。第三步“三講”的導(dǎo)入營(yíng)造輕松的面談氛圍，31激發(fā)需求，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)需求面談目的了解保險(xiǎn)的作用明白自己需要保險(xiǎn)清楚自己需要多少保險(xiǎn)讓客戶：4.專業(yè)化銷售流程——需求面談激發(fā)需求，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)需求面談目的了解保險(xiǎn)的作用讓客戶：4.320歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病1、生活費(fèi)用2、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)3、贍養(yǎng)老人4、生育撫養(yǎng)5、創(chuàng)業(yè)成家6、養(yǎng)老準(zhǔn)備7、應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖導(dǎo)入0歲終身25歲60歲收入線支出線意疾1、生活費(fèi)用草帽圖導(dǎo)入33專業(yè)化銷售流程使銷售更簡(jiǎn)單課件34保障缺口計(jì)算：

生活責(zé)任-已有資產(chǎn)-已有保障=保障缺口，從而計(jì)算出保障需求保障缺口計(jì)算：35要點(diǎn)—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：剛才計(jì)算的數(shù)據(jù)是127萬(wàn)。如果有127萬(wàn)放到銀行里，無(wú)論有什么問(wèn)題，都能夠保證您維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)。但是，我想即使有這筆錢(qián)，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買(mǎi)房或做其他的投資。所以建議您建立一個(gè)與127萬(wàn)數(shù)額相等的保障。業(yè)務(wù)員：是一次性把保額買(mǎi)足，解決后顧之憂？還是一步步來(lái)，先解決一部分？要點(diǎn)—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：剛才計(jì)算的數(shù)據(jù)是127萬(wàn)。如果有36簽單！成交面談目的把握促成時(shí)機(jī)牢記注意事項(xiàng)掌握促成方法要點(diǎn)：5.專業(yè)化銷售流程——成交面談簽單！成交面談目的把握促成時(shí)機(jī)要點(diǎn)：5.專業(yè)化銷售流程——37當(dāng)客戶行為態(tài)度發(fā)生改變當(dāng)客戶沉默思考時(shí)索要、翻閱資料時(shí)排除其他聲音干擾時(shí)對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)給你倒茶、遞送水果時(shí)身體前傾、主動(dòng)向你靠近時(shí)客戶提出疑問(wèn)時(shí)客戶與別人商量時(shí)把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為態(tài)度發(fā)生改變當(dāng)客戶沉默思考時(shí)把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出問(wèn)題詢問(wèn)繳費(fèi)情況詢問(wèn)投保、簽單內(nèi)容詢問(wèn)別人購(gòu)買(mǎi)情況詢問(wèn)繳費(fèi)期限詢問(wèn)是否需要體檢你剛才講的是什么意思其他（只要他提問(wèn)題就有機(jī)會(huì)）把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出問(wèn)題詢問(wèn)繳費(fèi)情況把握明顯的促成時(shí)機(jī)促成注意事項(xiàng)及時(shí)拿出EPAD和手機(jī)至少做三至五次以上促成平常心，不喜怒形于色售后服務(wù)承諾促成后恭喜客戶要求轉(zhuǎn)介紹

促成注意事項(xiàng)及時(shí)拿出EPAD和手機(jī)常見(jiàn)的五種促成方法

1、推定承諾法

2、二擇一法

3、化整為零法

4、總結(jié)法

5、故事法常見(jiàn)的五種促成方法促成方法—推定承諾法推定承諾法：即假定促成法，是指在假定客戶已經(jīng)接受我們的建議、同意購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)之后的好處，直接要求簽單的一種方法。腳本示范：張先生，如果擁有這份家庭計(jì)劃，您和家人很快將會(huì)獲得這些保障。這也是您對(duì)家人的愛(ài)，如果沒(méi)有疑問(wèn)的話，我們就讓保單盡快生效吧。促成方法—推定承諾法推定承諾法：促成方法—二擇一法二擇一法：給客戶兩個(gè)方案，讓其在“要么這樣，要么那樣”這兩個(gè)正面的回答中選擇，而不是否定的回答。腳本示范：張先生，這個(gè)保額您選擇30萬(wàn)，還是50萬(wàn)呢？張先生，這個(gè)交費(fèi)年限您是選擇15年交，還是20年交？張先生，受益人是寫(xiě)您太太，還是您孩子呢？促成方法—二擇一法二擇一法：獲取源源不斷的準(zhǔn)主顧轉(zhuǎn)介紹目的獲得認(rèn)同與肯定敢于開(kāi)口提出要求牢記六個(gè)流程要點(diǎn)：6.專業(yè)化銷售流程——遞送保單與轉(zhuǎn)介紹獲取源源不斷的準(zhǔn)主顧轉(zhuǎn)介紹目的獲得認(rèn)同與肯定要點(diǎn)：6.專業(yè)44轉(zhuǎn)介紹的六個(gè)流程1、獲得認(rèn)同與肯定2、提出要求3、讓客戶放心4、拿出回執(zhí)函5、再次感謝客戶6、緩和尷尬局面轉(zhuǎn)介紹的六個(gè)流程1、獲得認(rèn)同與肯定45銷售，是一個(gè)重復(fù)的過(guò)程，更是一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程；專業(yè)化銷售流程是一個(gè)連貫的過(guò)程，更是一個(gè)周而復(fù)始的過(guò)程；掌握標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)化銷售流程，可以使您的銷售輕松，收入可控，成長(zhǎng)無(wú)限！總結(jié)銷售，是一個(gè)重復(fù)的過(guò)程，更是一個(gè)創(chuàng)新的過(guò)程；專業(yè)化銷售流程是46大家一起說(shuō)一說(shuō)專業(yè)化銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？主顧開(kāi)拓方法有哪些？電話約訪目的是什么？初次面談三部曲是什么？轉(zhuǎn)介紹的流程是怎樣的？大家一起說(shuō)一說(shuō)專業(yè)化銷售流程有哪些環(huán)節(jié)？47課程回顧主顧開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談遞送保單及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程什么是壽險(xiǎn)銷售壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)什么是壽險(xiǎn)銷售什么是銷售銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì)課程回顧專業(yè)化銷售流程什么是壽險(xiǎn)銷售銷售的本質(zhì)48運(yùn)籌帷幄領(lǐng)航未來(lái)銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單運(yùn)籌帷幄領(lǐng)航未來(lái)銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單49新人崗前班培訓(xùn)課程銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”新人崗前班培訓(xùn)課程銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單“萬(wàn)一網(wǎng)保險(xiǎn)資料下載50PART01銷售的本質(zhì)目錄CONTENTSPART02什么是銷售銷售PART03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單PART02什么是壽險(xiǎn)銷售PART03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單新人崗前班“萬(wàn)一網(wǎng)

保險(xiǎn)資料下載

門(mén)戶網(wǎng)站

”“萬(wàn)一網(wǎng)

制作整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，

違者必究”P(pán)ART01銷售的本質(zhì)目錄PART0251銷售的本質(zhì)01銷售的本質(zhì)0152什么是銷售？你有沒(méi)有做過(guò)銷售？你理解中什么是銷售？什么是銷售？你有沒(méi)有做過(guò)銷售？他們的職業(yè)？他們銷售什么？他們的職業(yè)？醫(yī)生銷售自己的醫(yī)術(shù)商人銷售自己的商品教育家銷售自己的思想影視明星銷售自己的才藝政治家銷售自己的政治觀點(diǎn)而嬰兒通過(guò)銷售哭聲來(lái)?yè)Q回奶水……什么是銷售醫(yī)生銷售自己的醫(yī)術(shù)什么是銷售55

人活在這個(gè)世界上就是一個(gè)不斷銷售自我的過(guò)程銷售無(wú)處不在，我們每天都在銷售自己明確觀念人活在這個(gè)世界上就是一個(gè)不斷銷售自我的過(guò)程明確觀念56銷售的本質(zhì)1.獲取信任從外表和專業(yè)能力上獲得客戶的信任，使客戶相信業(yè)務(wù)人員的人品及公司品牌。2.解決問(wèn)題了解客戶的需求所在，利用產(chǎn)品提供解決問(wèn)題的方案。新人崗前班銷售的本質(zhì)1.獲取信任從外表和專業(yè)能力上獲得客戶的信任，使客什么是壽險(xiǎn)銷售02新人崗前班什么是壽險(xiǎn)銷售02假設(shè)您作為客戶，分別購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)彩電和一份保險(xiǎn)時(shí)，感覺(jué)會(huì)有什么不同呢？為什么？保險(xiǎn)是無(wú)形的商品客戶沒(méi)有即時(shí)需要的感覺(jué)思考新人崗前班假設(shè)您作為客戶，分別購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)彩電和一份保險(xiǎn)時(shí)，感59

壽險(xiǎn)銷售是銷售人員協(xié)助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程。壽險(xiǎn)銷售的觀念新人崗前班以產(chǎn)品為導(dǎo)向以需求為導(dǎo)向傳統(tǒng)銷售模式壽險(xiǎn)銷售模式壽險(xiǎn)銷售是銷售人員協(xié)助消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的過(guò)程60以專業(yè)技能贏得客戶認(rèn)可，向客戶銷售內(nèi)在利益而不僅是表面特性站在客戶的角度，了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，滿足其需求與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系壽險(xiǎn)銷售的本質(zhì)建立以需求為導(dǎo)向的銷售模式以專業(yè)技能贏得客戶認(rèn)可，向客戶銷售內(nèi)在利益而不僅是表面特性壽61壽險(xiǎn)銷售就像談戀愛(ài)壽險(xiǎn)銷售就像談戀愛(ài)心理變化有需求想見(jiàn)面提問(wèn)題有意向提異議細(xì)追究滿足有需求通過(guò)各種途徑取得聯(lián)系方式想見(jiàn)面電話約見(jiàn)面提問(wèn)題聊天建立熟悉感有意向

約會(huì)加深印象提異議

解決摩擦細(xì)追究表白滿足確定關(guān)系時(shí)間談戀愛(ài)流程分析心理變化有需求想見(jiàn)面提問(wèn)題有意向提異議細(xì)追究滿足有需求談戀愛(ài)與壽險(xiǎn)銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談異議處理遞送保單轉(zhuǎn)介紹通過(guò)各種途徑取得聯(lián)系方式解決摩擦確定關(guān)系電話約見(jiàn)面聊天建立熟悉感約會(huì)加深印象表白談戀愛(ài)與壽險(xiǎn)銷售流程準(zhǔn)客戶開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談異專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單03專業(yè)化銷售流程-使銷售更簡(jiǎn)單03

按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過(guò)程分解量化，達(dá)到一定目的，并以專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)銷售習(xí)慣。專業(yè)化銷售流程的概述按一定程序、一定步驟、一定方法將銷售過(guò)程分解量化，達(dá)到66主顧開(kāi)拓約訪初次面談需求面談成交面談

遞送保單及轉(zhuǎn)介紹異議處理專業(yè)化銷售流程主顧約訪初次面談需求面談成交遞送異議處理專業(yè)化銷售流程尋找符合條件的銷售對(duì)象主顧開(kāi)拓目的體現(xiàn)營(yíng)銷員的生命力和銷售力使銷售變得有的放矢是營(yíng)銷員信心的源泉對(duì)營(yíng)銷員的意義：1.專業(yè)化銷售流程——主顧開(kāi)拓尋找符合條件的銷售對(duì)象主顧開(kāi)拓目的體現(xiàn)營(yíng)銷員的生命力和銷售力68理想客戶應(yīng)具備的條件有經(jīng)濟(jì)能力有決策能力有保險(xiǎn)需求身體健康容易接近準(zhǔn)主顧的輪廓理想客戶有經(jīng)濟(jì)能力有決策能力有保險(xiǎn)需求身體健康容易接近準(zhǔn)主顧不同階段的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法轉(zhuǎn)介紹法不同階段的準(zhǔn)客戶開(kāi)拓渠道新人期三個(gè)月后六個(gè)月后緣故法轉(zhuǎn)介紹法見(jiàn)面！電話約訪目的體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重提高工作效率展示專業(yè)、建立信心對(duì)營(yíng)銷員的意義：2.專業(yè)化銷售流程——電話約訪見(jiàn)面！電話約訪目的體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重對(duì)營(yíng)銷員的意義：2.專業(yè)71電話約訪的基本步驟步驟一、自我介紹步驟二、道明來(lái)意步驟三、二擇一法確定會(huì)面時(shí)間步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)電話約訪的基本步驟步驟一、自我介紹電話約訪用語(yǔ)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，艾先生嗎？客戶：是。業(yè)務(wù)員：我是小泰啊，您現(xiàn)在方便講兩句嗎？業(yè)務(wù)員：艾先生，我在**保險(xiǎn)工作，我們公司有一套非常專業(yè)的保障需求分析工具，我想和您一起研究一下，一定對(duì)您有很大幫助，您看是周三還是周四，哪天方便呢？客戶：小泰啊，你知道我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，您先聽(tīng)聽(tīng)我講的有沒(méi)有道理，您看是周五還是周六哪天有空呢？電話約訪用語(yǔ)（緣故）業(yè)務(wù)員：您好，艾先生嗎？73電話約訪用語(yǔ)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？客戶：我是。業(yè)務(wù)員：我是小泰，您的朋友小華特意囑咐我聯(lián)系您，現(xiàn)在方便嗎？客戶：方便，你說(shuō)吧。業(yè)務(wù)員：是這樣的，我在**保險(xiǎn)工作，前段時(shí)間我給小華做了一份家庭保障分析，她覺(jué)得非常好，所以她特意囑咐我和您聯(lián)系，一定約個(gè)時(shí)間給您做個(gè)家庭保障分析，只要15—20分鐘，您看周三還是周四哪天方便呢？客戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)興趣??！而且我周三周四沒(méi)有時(shí)間。業(yè)務(wù)員：我理解，我今天給您打電話也不是讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，只是想給您做個(gè)家庭保障分析，況且我們都是小華的好朋友，應(yīng)該彼此認(rèn)識(shí)一下，您看您是周五還是周六，哪天方便呢？電話約訪用語(yǔ)（轉(zhuǎn)介紹）業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問(wèn)是艾先生嗎？74電話約訪視頻12電話約訪視頻12建立信任感初次面談目的面談前準(zhǔn)備寒暄贊美三講導(dǎo)入三部曲：3.專業(yè)化銷售流程——初次面談建立信任感初次面談目的面談前準(zhǔn)備三部曲：3.專業(yè)化銷售流程76第一步

面談前準(zhǔn)備形象禮儀

職業(yè)形象、適當(dāng)?shù)奈⑿?、商?wù)禮儀（握手、遞接名片、坐姿）信念心態(tài)

樂(lè)觀、自信、平和拜訪工具

展業(yè)證、相關(guān)資料范例及彩頁(yè)客戶信息

通過(guò)各種渠道獲得，提前去“認(rèn)識(shí)”客戶第一步面談前準(zhǔn)備形象禮儀第二步寒暄贊美目的：緩和氣氛，拉近與客戶的距離要點(diǎn)及方法問(wèn)：投其所好，主動(dòng)提問(wèn)，尋找共同點(diǎn)（孩子教育、工作情況、熱點(diǎn)新聞等等）聽(tīng)：專心傾聽(tīng)，不說(shuō)話、不搶話第二步寒暄贊美目的：緩和氣氛，拉近與客戶的距離要點(diǎn)及方法請(qǐng)每組伙伴輪流互相贊美思考1、被贊美的感覺(jué)？2、你在贊美別人時(shí)怎么想的？請(qǐng)每組伙伴輪流互相贊美79第三步“三講”的導(dǎo)入營(yíng)造輕松的面談氛圍，順利導(dǎo)入“三講”—講行業(yè)、講公司、講自己。第三步“三講”的導(dǎo)入營(yíng)造輕松的面談氛圍，80激發(fā)需求，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)需求面談目的了解保險(xiǎn)的作用明白自己需要保險(xiǎn)清楚自己需要多少保險(xiǎn)讓客戶：4.專業(yè)化銷售流程——需求面談激發(fā)需求，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)需求面談目的了解保險(xiǎn)的作用讓客戶：4.810歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾病1、生活費(fèi)用2、買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)3、贍養(yǎng)老人4、生育撫養(yǎng)5、創(chuàng)業(yè)成家6、養(yǎng)老準(zhǔn)備7、應(yīng)急準(zhǔn)備草帽圖導(dǎo)入0歲終身25歲60歲收入線支出線意疾1、生活費(fèi)用草帽圖導(dǎo)入82專業(yè)化銷售流程使銷售更簡(jiǎn)單課件83保障缺口計(jì)算：

生活責(zé)任-已有資產(chǎn)-已有保障=保障缺口，從而計(jì)算出保障需求保障缺口計(jì)算：84要點(diǎn)—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：剛才計(jì)算的數(shù)據(jù)是127萬(wàn)。如果有127萬(wàn)放到銀行里，無(wú)論有什么問(wèn)題，都能夠保證您維持現(xiàn)有的生活品質(zhì)。但是，我想即使有這筆錢(qián)，您也不會(huì)全部放在銀行里，也會(huì)去買(mǎi)房或做其他的投資。所以建議您建立一個(gè)與127萬(wàn)數(shù)額相等的保障。業(yè)務(wù)員：是一次性把保額買(mǎi)足，解決后顧之憂？還是一步步來(lái)，先解決一部分？要點(diǎn)—解釋保額含義業(yè)務(wù)員：剛才計(jì)算的數(shù)據(jù)是127萬(wàn)。如果有85簽單！成交面談目的把握促成時(shí)機(jī)牢記注意事項(xiàng)掌握促成方法要點(diǎn)：5.專業(yè)化銷售流程——成交面談簽單！成交面談目的把握促成時(shí)機(jī)要點(diǎn)：5.專業(yè)化銷售流程——86當(dāng)客戶行為態(tài)度發(fā)生改變當(dāng)客戶沉默思考時(shí)索要、翻閱資料時(shí)排除其他聲音干擾時(shí)對(duì)你的敬業(yè)精神表示贊賞時(shí)給你倒茶、遞送水果時(shí)身體前傾、主動(dòng)向你靠近時(shí)客戶提出疑問(wèn)時(shí)客戶與別人商量時(shí)把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶行為態(tài)度發(fā)生改變當(dāng)客戶沉默思考時(shí)把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出問(wèn)題詢問(wèn)繳費(fèi)情況詢問(wèn)投保、簽單內(nèi)容詢問(wèn)別人購(gòu)買(mǎi)情況詢問(wèn)繳費(fèi)期限詢問(wèn)是否需要體檢你剛才講的是什么意思其他（只要他提問(wèn)題就有機(jī)會(huì)）把握明顯的促成時(shí)機(jī)當(dāng)客戶提出問(wèn)題詢問(wèn)繳費(fèi)情況把握明顯的促成時(shí)機(jī)促成注意事項(xiàng)及時(shí)拿出EPAD和手機(jī)至少做三至五次以上促成平常心，不喜怒形于色售后服務(wù)承諾促成后恭喜客戶要求轉(zhuǎn)介紹

促成注意事項(xiàng)及時(shí)拿出EPAD和手機(jī)常見(jiàn)的五種促成方法