PCB專用設備行業(yè)競爭壁壘分析創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。PCB專用設備行業(yè)概述印制電路板行業(yè)是技術與資金密集型行業(yè)，企業(yè)的技術提升主要依賴于制造設備的能力，PCB專用設備的發(fā)展對PCB整體行業(yè)發(fā)展至關重要，是電子信息產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。PCB專用設備行業(yè)的上游行業(yè)主要包括控制系統(tǒng)、大理石基座、主軸和導軌等生產(chǎn)行業(yè)，行業(yè)發(fā)展充分、技術成熟、產(chǎn)品供應較為穩(wěn)定。PCB專用設備行業(yè)的下游行業(yè)即PCB行業(yè)，所涉及的終端應用包括5G通信、智能終端、集成電路、汽車電子、云計算、醫(yī)療電子及航空航天等。PCB專用設備主要可分為生產(chǎn)設備和檢測設備兩大類，生產(chǎn)設備主要包括鉆孔設備、成型設備、光繪設備、自動曝光設備、層壓設備、電鍍設備等，檢測設備主要包括自動光學檢測設備、阻抗測試設備、孔位檢查設備等。鉆孔設備和成型設備是PCB生產(chǎn)中的核心設備。其中，鉆孔為PCB制造工藝的第一道工序，因電路板是為實現(xiàn)特定功能搭載特定電子元器件的載板，而具有不同功能的元器件對直徑、間距的管角有不同要求，線路板須進行有規(guī)律的鉆孔，使元件的針腳可以插入及不同層面的線路保證上下導通。鉆孔作為PCB生產(chǎn)過程中耗時最長的一道工序，其速度直接影響產(chǎn)能和產(chǎn)值。如果鉆孔技術操作不當，輕則影響使用，重則導致加工環(huán)節(jié)中配套設備的報廢。因此鉆孔加工是工業(yè)生產(chǎn)過程中極為重要的工序，是工業(yè)生產(chǎn)保證需求、制約產(chǎn)能的關鍵因素。成型則屬于PCB生產(chǎn)過程的后段工藝，其精度直接影響到PCB邊緣精度，最終影響PCB的性能。1、PCB鉆孔設備行業(yè)概況PCB機械鉆孔是利用高速靜壓氣浮電主軸帶動微機械鉆針（0.1mm~6.5mm）進行高速旋轉(zhuǎn)（16~35萬轉(zhuǎn)/分鐘）下鉆，從而在多層電路板上鉆出通孔或盲孔，以達到層間電氣互聯(lián)的目的。機械鉆孔作為PCB鉆孔中的主要方式，廣泛應用于硬板、HDI板、剛撓結(jié)合板、IC載板；激光鉆孔包括二氧化碳激光鉆孔及紫外線激光鉆孔，主要應用于撓性板與IC載板。在5G通信、智能終端、集成電路、汽車電子、云計算、醫(yī)療電子及航空航天等行業(yè)高速發(fā)展及國家政策的驅(qū)動下，PCB行業(yè)發(fā)展態(tài)勢向好，產(chǎn)品朝著高密度、高精度、高性能的方向發(fā)展，PCB廠商的擴產(chǎn)力度亦隨之增加，對PCB專用設備尤其是高端專用設備的需求也持續(xù)增長。PCB鉆孔機作為PCB生產(chǎn)所需核心設備，產(chǎn)業(yè)規(guī)模隨著PCB行業(yè)的東移與發(fā)展不斷擴大。自2020年以來，國內(nèi)多家大型PCB制造商加速擴產(chǎn)高多層板、HDI及封裝基板三大領域，進而顯著拉動對高端PCB鉆孔專用設備的需求；未來，隨著下游PCB產(chǎn)業(yè)的進一步升級以及中國經(jīng)濟地位的日益提高，預計中國PCB鉆孔設備行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模將繼續(xù)保持較快增長。2、PCB成型設備行業(yè)概況PCB成型是利用機械主軸或氣浮主軸（6~8萬轉(zhuǎn)/分鐘）驅(qū)動銑刀高速旋轉(zhuǎn)，同時沿著板邊輪廓作線段或圓弧運動，實現(xiàn)對PCB板的自由切割，保證邊緣輪廓平滑，從而達到精密成型便于組裝使用的目的，廣泛應用于硬板、HDI板、剛撓結(jié)合板、IC載板；激光切割則主要用于撓性板與IC載板。PCB成型設備是PCB鉆孔的后道工藝設備，亦為PCB生產(chǎn)所需的核心設備之一，雖然產(chǎn)業(yè)規(guī)模相對于鉆孔機較小，但仍為PCB生產(chǎn)核心工序中的一環(huán)。隨著下游PCB產(chǎn)業(yè)的進一步升級以及中國經(jīng)濟地位的日益提高，中國PCB成型設備行業(yè)產(chǎn)值規(guī)模亦有望繼續(xù)保持較快增長。3、國內(nèi)PCB設備廠商將同時受益于市場空間增長及在2010年之前，國內(nèi)PCB專用設備廠商在關鍵技術方面儲備不足，國外PCB專用設備廠商在國內(nèi)占有較大的市場份額。近年來，我國PCB專用設備全面進入自主創(chuàng)新的新時代，發(fā)展迅速，國產(chǎn)PCB專用設備中低端產(chǎn)品已基本實現(xiàn)進口替代，并積極向高端設備領域滲透。國內(nèi)PCB專用設備廠商不斷進行高端產(chǎn)品技術研發(fā)，在設備精度、效率和穩(wěn)定性方面均基本達到國際先進水平，已在市場中積累起較好的品牌口碑，能夠持續(xù)滿足國內(nèi)主要客戶對于“高性能、高品質(zhì)、低成本”的追求，正重塑國際PCB設備市場競爭格局。中國目前已成為全球第一大PCB生產(chǎn)基地，具備完整的產(chǎn)業(yè)鏈配套和成本優(yōu)勢。根據(jù)Prismark的數(shù)據(jù)，2019年中國大陸PCB產(chǎn)值已達到329.42億美元，占全球PCB總產(chǎn)值的53.73%。伴隨著全球PCB產(chǎn)業(yè)持續(xù)向我國轉(zhuǎn)移，且隨著國內(nèi)5G、新能源汽車、智能終端等終端領域的持續(xù)發(fā)展，國內(nèi)PCB生產(chǎn)商將加速進行產(chǎn)能擴充，對新增PCB專用設備的需求將同步增長。此外，PCB鉆孔設備及銑邊設備的使用壽命約15年，我國目前存量PCB鉆孔設備及銑邊設備更新?lián)Q代將帶來增量市場空間。國內(nèi)PCB專用設備廠商將同時受益于國內(nèi)PCB專用設備市場空間擴張及帶來的國產(chǎn)廠商市場份額提高。國內(nèi)PCB專用設備廠商將進一步加速推進核心技術研發(fā)與核心零部件自產(chǎn)，以更具市場優(yōu)勢的價格向下游客戶銷售更高性能的產(chǎn)品，加速搶占市場份額。同時，核心零部件自產(chǎn)也可降低設備生產(chǎn)成本，增厚國內(nèi)PCB專用設備廠商的利潤空間，提升盈利能力。競爭壁壘1、技術壁壘PCB專用設備行業(yè)是典型的技術密集型行業(yè)，涉及機械設計及制造、電氣電子、工業(yè)控制、光學、計算機軟件和PCB制程工藝等多專業(yè)學科的知識，需要長期的設計、研發(fā)、生產(chǎn)、調(diào)試等方面的積累。隨著5G通信、云計算、人工智能及物聯(lián)網(wǎng)等新興技術的不斷發(fā)展，PCB產(chǎn)品亦朝著高互聯(lián)密度集成以及“短、小、輕、薄”的趨勢不斷演變，更新迭代速度不斷加快，對于PCB專用設備的性能及穩(wěn)定性也提出了更高的要求，PCB專用設備制造企業(yè)需緊跟行業(yè)發(fā)展動態(tài)以及最新技術發(fā)展趨勢，不斷提升自身研發(fā)和創(chuàng)新能力以滿足客戶需求，因此本行業(yè)具有較強的技術壁壘。2、客戶壁壘PCB專用設備的市場推廣難度較高，銷售人員需要通過定期走訪、行業(yè)展會等形式及時跟進市場及客戶動態(tài)，并通過工藝測試、產(chǎn)品試用等流程最終實現(xiàn)產(chǎn)品的批量銷售；同時，PCB專用設備行業(yè)的下游客戶主要為PCB制造商，對供應商的技術水平、產(chǎn)品質(zhì)量、研發(fā)能力、服務能力等方面均提出較高要求，對設備提供商的選擇較為謹慎，針對引入新設備供應商須進行較長時間的試用與考核，一旦接受后通常不會輕易更換，因此本行業(yè)存在較高的客戶壁壘。3、服務壁壘PCB專用設備屬于高精密數(shù)控設備，在使用方式、設備維護及維修保養(yǎng)方面均需要長期穩(wěn)定的售后配套服務；同時，由于PCB專用設備行業(yè)技術水平的不斷提升，設備需要進行一些針對性的軟硬件升級與調(diào)整，因此PCB制造商對專用設備供應商的售后服務依賴性較大，對售后服務要求較高，形成了較高的服務壁壘。面臨的挑戰(zhàn)1、部分關鍵零部件供給依賴境外供應商PCB專用設備行業(yè)涉及跨學科綜合技術的融合，不僅需要設備制造商自身具備較強的研發(fā)及生產(chǎn)能力，也需要相關基礎配套行業(yè)的有力支撐。我國PCB專用設備行業(yè)起步相對較晚，上游產(chǎn)業(yè)配套較為薄弱，所需的部分高端零部件例如主軸、系統(tǒng)及導軌仍依賴于境外供應商。2、高端人才較為緊缺PCB專用設備行業(yè)涉及跨學科綜合技術的融合，對人才的知識背景、研發(fā)能力及經(jīng)驗積累均具有較高要求。由于國內(nèi)PCB專用設備行業(yè)起步相對較晚，具有完備知識儲備、豐富技術和市場經(jīng)驗、能夠勝任相應工作崗位的高素質(zhì)復合型人才較為稀缺。面臨的機遇1、國家大力推動增強電子信息產(chǎn)業(yè)鏈自主可控能力的重要戰(zhàn)略，PCB專用設備行業(yè)迎來嶄新發(fā)展機遇近年來，在國家產(chǎn)業(yè)政策的扶持下，我國PCB專用設備行業(yè)發(fā)展迅速。2015年，國務院印發(fā)《中國制造2025》的通知，將電子信息領域列入“十大領域智能制造成套裝備集成創(chuàng)新重點”。2016年，國務院印發(fā)《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，提出“做強信息技術核心產(chǎn)業(yè)，順應網(wǎng)絡化、智能化、融合化等發(fā)展趨勢，提升核心基礎硬件供給能力”的目標，并著力推動“印刷電子”等領域關鍵技術研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化。2018年，國家統(tǒng)計局發(fā)布《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)分類（2018）》，將“新型電子元器件及設備制造”正式歸類為戰(zhàn)略性新興行業(yè)。2021年8月19日，國務院國資委召開擴大會議強調(diào)，“要把科技創(chuàng)新擺在更加突出的位置，針對工業(yè)母機、高端芯片、新材料、新能源汽車等加強關鍵核心技術攻關”。PCB專用設備是PCB行業(yè)的基礎機器設備，涉及多個領域的跨學科綜合技術，最終服務于5G通信、智能終端、集成電路、汽車電子、云計算、醫(yī)療電子及航空航天等國民經(jīng)濟及科技重要領域，亦屬于國家當前重點支持的領域，有助于增強電子信息產(chǎn)業(yè)鏈自主可控能力。2、在5G通信、智能終端、集成電路、汽車電子、云計算、醫(yī)療電子及航空航天等國家重要新興產(chǎn)業(yè)的帶動下，PCB專用設備行業(yè)持續(xù)發(fā)展PCB專用設備最終服務于5G通信、智能終端、集成電路、汽車電子、云計算、醫(yī)療電子及航空航天等國家重要新興產(chǎn)業(yè)，涉及國民經(jīng)濟及科技的重要領域。近年來，隨著5G通信網(wǎng)絡的成熟、移動互聯(lián)網(wǎng)的普及、集成電路的發(fā)展、大數(shù)據(jù)的應用，智能終端等新興消費電子、汽車電子等產(chǎn)品市場需求呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，推動PCB產(chǎn)品向高密度、高精度、高性能的方向發(fā)展，從而帶動PCB制造商持續(xù)加大專用設備的投入，進而顯著推動PCB專用設備行業(yè)的不斷發(fā)展。3、PCB制造商持續(xù)擴產(chǎn)，PCB產(chǎn)品結(jié)構升級推動高端設備需求增長隨著5G通信、智能終端、集成電路、云計算、醫(yī)療電子及汽車電子等行業(yè)的快速發(fā)展，高多層板、HDI、封裝基板、撓性板等高端PCB產(chǎn)品需求增長迅猛，尤其是應用于5G通信與智能終端領域的高多層板、HDI板、撓性板，PCB產(chǎn)品結(jié)構逐漸向高端化發(fā)展。自2020年以來，國內(nèi)多家大型PCB制造商在高多層板、HDI及封裝基板等領域加速擴產(chǎn)，進而顯著拉動對高端PCB專用設備的需求。PCB細分領域市場情況PCB主要分為硬板（包括單層板、雙層板和多層板）、HDI板、IC載板、撓性板、剛撓結(jié)合板，材質(zhì)、功能及應用領域均有不同。由于近年來智能終端、智能可穿戴設備、5G及云計算等產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展，撓性板及剛撓結(jié)合板、HDI板、IC載板市場需求保持持續(xù)增長。未來，在5G、云計算、人工智能及物聯(lián)網(wǎng)等產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的帶動下，HDI、IC載板等高端印制電路板也將隨之進入新一輪高速發(fā)展期。1、IC載板傳統(tǒng)的IC封裝采用導線框架作為IC的載體，隨著科技的發(fā)展，傳統(tǒng)IC封裝已無法滿足不斷進步的集成電路技術，因此新型封裝形式于近年興起，IC載板也由此誕生。IC載板是基于HDI板發(fā)展而來，具有高密度、高性能以及輕薄化的特點，是對傳統(tǒng)集成電路封裝引線框架的升級，用于各類芯片封裝環(huán)節(jié)。近年來，隨著集成電路行業(yè)朝著小尺寸、高集成度的方向不斷靠近，IC封裝也朝著超多引腳、超小型化以及窄節(jié)距的方向發(fā)展。根據(jù)Prismark估算，2020年全球IC載板產(chǎn)值達到101.88億美元，主要因2020年全球集成電路銷售額高速增長，在下游行業(yè)快速增長的背景下，IC載板需求大幅增長。2、硬板硬板可分為單層板、雙層板以及多層板。單層板作為最基礎的PCB產(chǎn)品，布線圖以網(wǎng)路印刷為主，銅箔與導線僅在一面存在且布線間不能交叉，僅能用于構造較為簡單的電子產(chǎn)品，現(xiàn)已逐步被淘汰；雙層板兩面都具有導線，可以進行雙面布線焊接，中間為絕緣層，功能及穩(wěn)定性均較單面板更強，廣泛應用于白色家電等不需要信號源的電子設備中，市場需求較為穩(wěn)定。多層板在單層板及雙層板的基礎上增加了內(nèi)部電源層，擁有更大的布線空間，可顯著優(yōu)化線路布局并縮小密集復雜的線路連接空間，達到集成化的效果。多層板主要應用于各類構造復雜且需要較大布線空間的電子設備中，例如5G基站、服務器、汽車電子、臺式電腦等。在5G、云計算、新能源汽車的共同帶動下，多層板市場需求近年來不斷增長。在5G方面，由于需要對信號進行高速傳輸，5G通信基站對PCB等電子元器件的需求向高頻高速升級，對多層板需求大幅增長。單個5G基站對多層板的需求量要遠高于4G基站，5G基站帶來的多層PCB需求將大幅增長；受到云計算的驅(qū)動，服務器行業(yè)也迎來了快速發(fā)展，多層板作為高端服務器的基礎材料，隨著服務器需求的提升與大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的建設，市場需求也大幅增長；此外，隨著新能源汽車產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展，近年來我國汽車安全性、娛樂性與智能化水平不斷提高，新能源汽車發(fā)展態(tài)勢迅猛，發(fā)動機電子系統(tǒng)、安全舒適系統(tǒng)、自動駕駛系統(tǒng)、信息娛樂與網(wǎng)聯(lián)系統(tǒng)等多項新能源汽車系統(tǒng)的升級大幅增加了對多層板的需求。3、撓性板撓性板又稱柔性板，是以聚酰亞胺或聚酯薄膜等柔性絕緣基材制成的印制電路板。撓性板具有可彎曲、可卷繞、可折疊及輕薄的特點，可依照空間布局要求進行安排，并在三維空間移動和伸縮，從而達到元器件裝配和導線連接的一體化，便于電器部件的組裝。撓性板主要應用于智能手機、平板電腦及可穿戴設備等具有折疊需求的輕便類消費電子產(chǎn)品中，受益于智能手機的不斷換代升級以及輕便類消費電子產(chǎn)品的高端化、智能化、便捷化趨勢，撓性板的市場規(guī)模有望進一步擴大。4、剛撓結(jié)合板由于多種材料的混合使用和制作步驟復雜，剛撓結(jié)合板制作成本相較于撓性板更高，且市場占比較小，主要應用于5G通訊中數(shù)據(jù)通信網(wǎng)及固網(wǎng)寬帶環(huán)節(jié)、醫(yī)療設備、軍事航空、數(shù)碼設備，隨著5G通訊、軍事航空的持續(xù)發(fā)展與中國醫(yī)療器械自主化水平的不斷提高，剛撓結(jié)合板市場空間廣闊。根據(jù)Prismark預測，全球撓性板及剛撓結(jié)合板產(chǎn)值將于2025年達到153.64億美元。5、HDI板HDI板即高密度互聯(lián)板，是使用微盲埋孔技術的一種線路分布密度比較高的電路板，特點是“輕、薄、短、小”，在滿足電子產(chǎn)品便捷化與輕量化趨勢的同時，可增加線路密度，使信號輸出品質(zhì)有較大提升，進而滿足電子產(chǎn)品功能與性能不斷提高的要求。對于高階通訊類產(chǎn)品，高密度互聯(lián)技術能夠提升信號完整性，有利于嚴格的阻抗控制，提升產(chǎn)品性能。HDI板主要應用于智能終端等輕量便捷場景及5G基站、智慧城市等需要高速高頻傳輸?shù)膱鼍爸?。受益于智能終端的功能及應用場景不斷豐富，消費者對智能手機、平板電腦、VR以及智能可穿戴設備的需求持續(xù)增長，帶來了HDI板的增量需求。在智能手機方面，目前安卓旗艦手機及蘋果iPhoneX發(fā)布之前的蘋果手機均采用高階HDI板，蘋果iPhoneX發(fā)布之后的蘋果手機開始采用SLP板（線路密度更高的HDI板）；隨著智能手機換代升級，智能手機所帶來的HDI板市場空間有望進一步上升。在平板電腦方面，隨著智能化水平提高，傳輸速度要求相應提高，平板電腦對HDI板的需求也將相應增加。在VR及智能可穿戴設備方面，VR技術在不久的將來有望應用于工作場所，未來隨著技術的實現(xiàn)及應用，也將帶來增量HDI板需求。除智能終端外，5G基站、智慧城市、工業(yè)機器人和智能制造等需要高頻高速信號傳輸?shù)男屡d場景也在不斷拓展，對HDI板的需求也將持續(xù)增加。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務與促銷網(wǎng)絡系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值構成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設計，增強產(chǎn)品的適應性。2、服務價值服務價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術培訓、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務價值是構成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風、應變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術、質(zhì)量、包裝、商標、工作場所等所構成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務態(tài)度、作風等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值密切相關，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務行業(yè)，所提供的服務時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關服務，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構成因素的變化往往會影響其他相關價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應綜合考慮構成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務，最大限度地滿足和適應其求速求便的心理要求。總之，企業(yè)應根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。選擇目標市場企業(yè)在市場細分的基礎上，確定了目標市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標市場。選擇目標市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎上，選擇最優(yōu)的目標市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構吸引力和企業(yè)目標與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構吸引力一個具有適當規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標和資源選擇目標市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術上的優(yōu)勢，在該領域樹立形象。其局限性是當該領域被一種全新的技術與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風險，同時基于專門性的服務，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構吸引力，且符合企業(yè)目標和資源的細分市場作為目標市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預訂的目標是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略?？蛻絷P系管理內(nèi)涵與目標1、客戶關系管理內(nèi)涵客戶關系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關系管理目標客戶關系管理目標是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關系管理實現(xiàn)客戶關系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學技術高度發(fā)達且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達到留住客戶的目的?？蛻絷P系管理就是通過提高服務水準和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構筑競爭者難以逾越的屏障。客戶關系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴大到了外部的客戶，要求客戶關系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應當致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么。”生產(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀末20世紀初。當時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應能力則相對不足。企業(yè)只要擴大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應求的情況之外，還有一種情況也會導致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關注市場是否歡迎。他們在設計產(chǎn)品時只依賴工程技術人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認為，消費者通常有