第6頁共6頁2021年?汽車公司營?銷總結(jié)_?__年是_?__公司重?要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)?折期。國內(nèi)?轎車市場的?日益激烈的?價格戰(zhàn)、國?家宏觀調(diào)控?的整體經(jīng)濟?環(huán)境，給_?__公司的?日常經(jīng)營和?發(fā)展造成很?大的困難。?在全體員工?的共同努力?下，___?公司取得了?歷史性的突?破，整車銷?量、利潤等?多項指標創(chuàng)?歷史新高。?作為___?分公司的總?經(jīng)理，同時?也很榮幸的?被評為“杰?出領(lǐng)導貢獻?獎”。回?顧全年的工?作，我感到?在以下幾個?方面取得一?點心得，愿?意和業(yè)界同?仁___。?一、加強?面對市場競?爭不依靠價?格戰(zhàn)細分用?戶群體實行?差異化營銷?針對今年?公司總部下?達的經(jīng)營指?標，結(jié)合_?__經(jīng)理在?___年商?務大會上的?指示精神，?分公司將全?年銷售工作?的重點立足?在差異化營?銷和提升營?銷服務質(zhì)量?兩個方面。?面對市場愈?演愈烈的價?格競爭，我?們漢陽分公?司沒有一味?地走入“價?格戰(zhàn)”的誤?區(qū)。我常說?“價格是一?把雙刃劍”?，適度的價?格促銷對銷?售是有幫助?的，可是無?限制的價格?戰(zhàn)卻無異于?自殺。對于?淡季的汽車?銷售該采用?什么樣的策?略呢？我們?摸索了一套?對策：對策?一：加強銷?售隊伍的目?標管理1?、服務流程?標準化2、?日常工作表?格化3、檢?查工作規(guī)律?化4、銷售?指標細分化?5、晨會、?培訓例會化?6、服務指?標進考核?對策二：細?分市場，建?立差異化營?銷1、細?致的市場分?析。我們對?以往的重點?市場進行了?進一步的細?分，不同的?細分市場，?制定不同的?銷售策略，?形成差異化?營銷；根據(jù)?___年的?銷售形勢，?我們確定了?出租車、集?團用戶、高?校市場、零?散用戶等四?大市場。對?于這四大市?場我們采取?了相應的營?銷策略。對?政府采購和?出租車市場?，我們加大?了投入力度?，專門成立?了出租車銷?售組和大宗?用戶組，分?公司更是成?為了___?出租車協(xié)會?理事單位，?更多地利用?行業(yè)協(xié)會的?宣傳，來正?確引導出租?公司，宣傳?___品牌?政策。平時?我們采取主?動上門，定?期溝通反饋?的方式，密?切跟蹤市場?動態(tài)（范本?）。針對近?兩年___?市場出租車?更新的良好?契機，我們?與出租公司?保持貫有的?良好合作關(guān)?系，主動上?門，了解出?租公司換車?的需求，司?機行為及思?想動態(tài)（范?本）；對出?租___司?每周進行電?話跟蹤，每?月上門服務?一次，了解?新出租車的?使用情況，?并現(xiàn)場解決?一些常見故?障；與出租?___司協(xié)?商，對出租?司機的使用?技巧與維護?知識進行現(xiàn)?場培訓。針?對高校消費?群知識層面?高的特點，?我們重點開?展畢加索的?推薦銷售，?同時輔以雪?鐵龍的品牌?介紹和文化?宣傳，讓他?們感受雪鐵?龍的悠久歷?史和豐富的?企業(yè)文化內(nèi)?涵。另外我?們和___?市高校后勤?集團強強聯(lián)?手，先后和?___理工?大后勤車隊?聯(lián)合，成立?校區(qū)___?維修服務點?，將___?的服務帶入?高校，并且?定期在高校?___免費?義診和保養(yǎng)?檢查，在高?校范圍內(nèi)樹?立了良好的?品牌形象，?帶動了高校?市場的銷售?。對策三?：注重信息?收集做好科?學預測當?今的市場機?遇轉(zhuǎn)瞬即逝?，殘酷而激?烈的競爭無?時不在，科?學的市場預?測成為了階?段性銷售目?標制定的指?導和依據(jù)。?在市場淡季?來臨之際，?每一條銷售?信息都如至?寶，從某種?程度上來講?，需求信息?就是銷售額?的代名詞。?結(jié)合這個特?點，我們確?定了人人收?集、及時溝?通、專人負?責的制度，?通過每天上?班前的銷售?晨會上銷售?人員反饋的?資料和信息?，制定以往?同期銷售對?比分析報表?，確定下一?步銷售任務?的細化和具?體銷售方式?、方法的制?定，一有需?求立即做反?應。同時和?品牌部相關(guān)?部門保持密?切溝通，積?極___車?源。增加工?作的計劃性?，避免了工?作的盲目性?；在注重銷?售的絕對數(shù)?量的同時，?我們強化對?市場占有率?。我們把分?公司在__?_市場的占?有率作為銷?售部門主要?考核目標。?今年完成_?__任務，?順利完成總?部下達的全?年銷售目標?。對于備?件銷售，我?們重點清理?了因為歷史?原因積壓下?來的部分滯?銷件，最大?限度減少分?公司資金的?積壓。由于?今年備件商?務政策的變?化，經(jīng)銷商?的利潤空間?進一步縮小?，對于新的?市場形勢，?分公司領(lǐng)導?多次與備件?業(yè)務部門開?專題會討論?，在積極開?拓周邊的備?件市場，尤?其是大客戶?市場的同時?，結(jié)合新的?商務政策，?出臺了一系?列備件促銷?活動，取得?了較好的效?果。備件銷?售營業(yè)額_?__萬元，?在門市銷售?受到市場低?價傾銷沖擊?影響較大的?情況下，利?用售后服務?帶動車間備?件銷售，不?僅扭轉(zhuǎn)了不?利局面，也?帶動了車間?的工時銷售?。售后服?務是窗口，?是我們整車?銷售的后盾?和保障，今?年分公司又?迎來了自_?__年成立?以來的售后?維修高峰。?為此，我們?對售后服務?部門，提出?了更高的要?求，在售后?全員中，展?開了廣泛的?服務意識宣?傳活動，以?及各班組之?間的自查互?查工作；建?立了每周五?由各部門經(jīng)?理參加的的?車間現(xiàn)場巡?檢制度，對?于售后維修?現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的?問題，現(xiàn)場?提出整改意?見和時間進?度表；用戶?進站專人接?待，接車、?試車、交車?等重要環(huán)節(jié)?強調(diào)語言行?為規(guī)范；在?維修過程中?，強調(diào)使用?“三墊一罩?”，規(guī)范行?為和用語，?做到尊重用?戶和愛護車?輛；在車間?推行看板管?理，接待和?管理人員照?片、姓名上?墻，接受用?戶監(jiān)督。為?了進一步提?高用戶滿意?度，縮短用?戶排隊等待?時間，從_?__月份起?，售后每晚?延長服務時?間至凌晨1?:00，售?后俱樂部提?供___小?時全天候救?援；通過改?善售后維修?現(xiàn)場硬件、?軟件環(huán)境，?為客戶提供?全面、優(yōu)質(zhì)?的服務，從?而提高了客?戶的滿意度?。全年售后?維修接車_?__臺次，?工時凈收入?___萬元?。二、強?化服務意識?，提升營銷?服務質(zhì)量?___年是?汽車市場競?爭白熱化的?一年，面對?嚴峻的形勢?，在年初我?們確定了全?年為“服務?管理年”，?提出“以服?務帶動銷售?靠管理創(chuàng)造?效益”的經(jīng)?營方針。我?們挑選了從?事多年服務?工作的員工?成立了客戶?服務部，建?立了分公司?自身的客戶?回訪制度和?用戶投訴受?理制度。每?周各業(yè)務部?門召開服務?例會，每季?度結(jié)合商務?代表處的服?務要求和服?務評分的反?饋，召開部?門經(jīng)理級的?服務例會，?在管理層強?化服務意識?，將服務工?作視為重中?之重。同時?在內(nèi)部管理?上建立和完?善了一線業(yè)?務部門服務?于客戶，管?理部門服務?一線的管理?服務體系；?在業(yè)務部門?中重點強調(diào)?樹立服務于?客戶，客戶?就是___?的原則；在?管理部門中?，重點強調(diào)?服務銷售售?后一線的意?識。形成二?線為一線服?務，一線為?客戶服務這?樣層層服務?的管理機制?。積極響應?總部要求，?進行服務質(zhì)?量改進，強?化員工的服?務意識，每?周召開一次?服務質(zhì)量例?會，對上周?服務質(zhì)量改?進行動進行?總結(jié)，制訂?本周計劃，?為用戶提供?高質(zhì)量、高?品質(zhì)的服務?。并設立服?務質(zhì)量角對?服務質(zhì)量進?行跟蹤及時?發(fā)現(xiàn)存在的?不足，提出?下一步改進?計劃。分公?司在商務代?表處轄區(qū)的?各網(wǎng)點中一?直居于服務?評分的前列?，售后服務?更是數(shù)次榮?獲全國網(wǎng)點?第一名。在?加強軟件健?身的同時，?我們先后對?分公司的硬?件設施進行?了一系列的?整改，陸續(xù)?建立了保養(yǎng)?用戶休息區(qū)?，率先在保?養(yǎng)實施了“?交鑰匙”工?程；針對出?租車銷量激?增的局面，?及時地成立?了出租車銷?售服務小組?，建立了專?門的出租車?銷售辦公室?，完善了用?戶休息區(qū)。?根據(jù)當期市?場特點和品?牌部要求，?我們開展了?“___月?微笑服務”?、“五一微?笑送大禮”?、“夏季送?清涼”、“?金秋高校校?區(qū)免費檢查?”、小區(qū)免?費義診、“?冬季送溫暖?”等一系列?活動，在客?戶中取得很?大的反響，?分公司的服?務意識和服?務質(zhì)量也有?了明顯的提?高。三、?追蹤對手動?態(tài)（范本）?加強自身競?爭實力對?于內(nèi)部管理?，作到請進?來，走出去?。固步自封?和閉門造車?，已早已不?能適應目前?激烈的轎車?市場競爭。?我們通過委?托相關(guān)專業(yè)?公司，對分?公司的展廳?現(xiàn)場布局和?管理提出全?新的方案和?建議；__?_綜合部和?相關(guān)業(yè)務部?門，利用業(yè)?余時間，對?___市內(nèi)?具有一定規(guī)?模的服務站?，尤其是競?爭對手的4?S站，進行?實地摸底調(diào)?查。從中學?習、利用對?方的長處，?為日后工作?的開展和商?務政策的制?定積累了第?一手的資料?。四、注?重團隊建設?分公司是?個整體，只?有充分發(fā)揮?每個成員的?積極性，才?能。年初以?來，我們建?立健全了每?周經(jīng)理例會?，每月的經(jīng)?營分析會等?一系列例會?制度。營銷?管理方面出?現(xiàn)的問題，?大家在例會?上廣泛討論?，既統(tǒng)一了?認識，又明?確了目標。?在加強自?身管理的同?時，我們也?借助外界的?專業(yè)培訓，?提升團隊的?凝聚力和專?業(yè)素質(zhì)。通?過聘請國際?專業(yè)的企業(yè)?管理顧問咨?詢公司（_?