醫(yī)院怎樣快速上量醫(yī)院怎樣快速上量醫(yī)院怎樣快速上量資料僅供參考文件編號：2022年4月醫(yī)院怎樣快速上量版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：醫(yī)院怎樣快速上量醫(yī)生處方藥品的“購買心理”變化過程像普通消費者購買商品一樣，也存在類似的思維變化過程。讓我們先來了解一下銷售產(chǎn)生的過程中消費者的購買心理的變化過程，這將有助于我們下一步深入討論哪些因素會影響醫(yī)生處方藥品。

人們在做出購買選擇之前，必然要有對某個產(chǎn)品從不知道到知道，從知道到產(chǎn)生興趣，然后通過試用對產(chǎn)品作出個人的評價，根據(jù)評價的結果決定使用，最終形成經(jīng)常使用的習慣的心理變化過程。消費者如果感到產(chǎn)品符合需要才會購買使用，最后如果屬于常用品則隨時間形成對某種品牌的使用習慣。

藥品不同于普通消費品，由于其高信息含量、關系人身安全的特點，醫(yī)生從了解、接受并開始使用一個新藥的時間必然更長。雖然你的藥品大家都知道了，但是不同廠家之家的質量可能會有不少差異，即便是含量相同，生物利用度可能也會有差異。據(jù)調查醫(yī)生通過醫(yī)藥代表的介紹而處方新藥的時間一般至少在連續(xù)3-5次專業(yè)產(chǎn)品拜訪之后。所以，一些醫(yī)藥代表急于求成，試圖說服醫(yī)生很快就開始處方自己推薦的產(chǎn)品，既不現(xiàn)實，也有違專業(yè)化醫(yī)藥代表的負責態(tài)度。2。醫(yī)生嘗試新藥的考慮因素有哪些？

由于臨床治療的需要，醫(yī)生總會有使用新藥品的機會，而醫(yī)生在處方一個從未使用過的新藥時會有兩方面的考慮因素。

首先是藥品因素。醫(yī)生必須確認臨床上對該藥有治療需求，如現(xiàn)有的藥物不能滿意地解決患者的癥狀，或針對病因進行治療。醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物療效優(yōu)于現(xiàn)有藥物，同時使用方便，安全性好，而且認為從衛(wèi)生經(jīng)濟學的角度性能價格比合適，這時醫(yī)生才會接受新的藥品值得嘗試使用的建議。

其次就是醫(yī)藥代表的因素。醫(yī)藥代表的產(chǎn)品介紹必須使醫(yī)生信服，無論從藥品的藥理特性還是臨床驗證的文獻，醫(yī)藥代表都能提供足夠的有說服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品符合醫(yī)生的疾病治療需求。與此同時，醫(yī)生了解并熟悉公司的情況，以及良好的合作關系會增加醫(yī)生的信任程度。由于醫(yī)生的接受照例會有一個過程，醫(yī)藥代表必須通過定期的產(chǎn)品拜訪，建立良好的信譽及形象，從而增強醫(yī)生對藥品的理解和嘗試的信心。

通常只有當醫(yī)生接受了新藥品的確值得嘗試解決臨床問題，并且也認為醫(yī)藥代表同樣值得信任時，醫(yī)生才會做出真正開始嘗試使用某種新藥。3。醫(yī)生形成使用某個藥品習慣的原因有哪些？

并不是所有的醫(yī)生通過嘗試使用新藥獲得初步經(jīng)驗后就會主動繼續(xù)擴大使用范圍，事實上醫(yī)藥代表如果希望醫(yī)生能反復使用所推薦的藥品，仍然要滿足兩個條件。

首先還是藥品因素。如果試用新藥后醫(yī)生認為療效好，安全性，方便性均符合臨床治療疾病的要求，新藥品的總體印象讓醫(yī)生滿意，醫(yī)生才會愿意繼續(xù)使用。此外，患者由于對藥品的積極評價，主動要求繼續(xù)使用該藥物，也是醫(yī)生愿意反復使用新的藥品的促進因素。

其次也是醫(yī)藥代表的因素。在醫(yī)生試用新藥后的時間里，醫(yī)藥代表的工作令醫(yī)生滿意也會推進醫(yī)生形成新的處方習慣。這需要醫(yī)藥代表做到對醫(yī)生定期、規(guī)律的拜訪，在醫(yī)生心目中樹立信譽良好，態(tài)度誠懇，誠實負責，專業(yè)化的形象。并且通過藥品關鍵促銷語句（滿足醫(yī)生治療需求的主要特性）的不斷提示，提醒醫(yī)生遇到相似情形的病例時再次處方，假以時日，幫助醫(yī)生形成新的用藥習慣。4。影響醫(yī)生處方量的因素有哪些？

醫(yī)生對不同的藥物通常都會形成自己的處方習慣，即首選用藥，二線用藥，保守用藥。在醫(yī)生的長期處方習慣的形成中照樣存在藥品和醫(yī)藥代表兩方面的影響因素。根據(jù)一項對醫(yī)生用藥習慣的調研結果，我們可以從中找到醫(yī)藥代表工作的努力方向。

（1）首選用藥

醫(yī)生普遍認為在治療同類疾病的藥品中，作為首選考慮的藥品都要給醫(yī)生以下的印象：相信該藥對某個患者的病情是最好的治療選擇，這種藥品比價其他品種還可用于更多的適應癥，并且從療效價格的比較看值得經(jīng)常使用。而醫(yī)生認為醫(yī)藥代表的印象也很重要，他們首選用藥的醫(yī)藥代表總是不斷跟進與提示，保持定期拜訪，并且籍此與醫(yī)生發(fā)展良好的合作關系。

（2）二線用藥

某個藥品在在醫(yī)生治療疾病選擇時不被首先考慮，通常是因為這種藥品留給醫(yī)生的印象是：覺得該藥療效不如首選藥。不論這種印象是否與企業(yè)宣傳的臨床試驗的結果一致，很可能這種印象的產(chǎn)生源自某個不適宜的病例的經(jīng)驗?；蛘哚t(yī)生認為該藥的療效價格比較的結果，說明不值得被首選。有些則是認為該藥適應癥有限。

很多醫(yī)生也認為也許不被首選的藥物療效與首選藥物一樣，但醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示或通過某些陳列提醒醫(yī)生使用，結果醫(yī)生使用更多的是其他藥品。這也是藥廠總是要經(jīng)常制作些帶有品牌提示作用的小禮物的原因，如臺歷，簽字筆之類。同時與被首選藥品的醫(yī)藥代表相比較，醫(yī)生印象中，醫(yī)藥代表沒有對其進行定期拜訪，也是造成醫(yī)生與醫(yī)藥代表及公司合作關系一般的原因。

（3）保守用藥

如果醫(yī)生在使用某種藥品時總是先考慮其他選擇，排除大多數(shù)藥品后才會選擇這種藥物，醫(yī)生稱之為：保守用藥。

這當然是醫(yī)藥代表最不愿看到的結果，產(chǎn)生這樣的結果的原因通常有以下幾點：

首先是醫(yī)生對藥品的印象覺得太貴而不能“隨便”用，當然這種貴的印象可能是從未接受過針對該藥的衛(wèi)生經(jīng)濟學分析的結果?；蛘哚t(yī)生覺得該藥藥效太強而不能“隨便”用，比如某些抗生素過于強調其殺菌作用而被醫(yī)生當作“殺手锏”限用于難治性的病例。也有的醫(yī)生由于個人或他人的使用經(jīng)驗，覺得藥物有嚴重不良反應而不能“隨便”用。更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗極少，不敢輕易使用。另外這些對藥物的不良印象可能更多地直接來自醫(yī)藥代表的工作表現(xiàn)。很多醫(yī)生在調研中表示，很多時候他們在使用新藥的過程中出現(xiàn)過問題，但沒有得到醫(yī)藥代表或者藥廠的及時解答，例如使用方法的細節(jié)，出現(xiàn)不良反應跡象等等。相當多的醫(yī)藥代表在接到醫(yī)生此類要求解釋的意見時的處理方式都是拖延或者含糊其辭，使醫(yī)生產(chǎn)生強烈的不信任感，醫(yī)生在自己暫時找不到答案時通常都不會再次輕易使用這種藥物了。

當然醫(yī)藥代表沒有定時的提示，醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作也是造成醫(yī)生保守用藥的原因。

通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應該找到藥品推廣工作的關鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心