有效進(jìn)行小批量采購的關(guān)鍵：分清階段與嚴(yán)控交貨上網(wǎng)時(shí)間：2008年07月01日作者：欣瑞已有15位網(wǎng)友發(fā)表評(píng)論我來評(píng)論圜■暨歡迎您！來自Baidu的用戶.您可以點(diǎn)擊了解更多“小批量多品種零件采購簫略”資訊。注冊點(diǎn)擊這里關(guān)鍵字：小批量采購小批量樣品采購現(xiàn)貨商同洲電子隨著電子產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度越來越快，生產(chǎn)變得越來越個(gè)性化和多樣化，企業(yè)在元器件采購中常常面臨小批量、多品種器件采購的問題。由于采購批量小，采購管理者很難從供應(yīng)商處獲得較好的價(jià)格，而且采購批次和品類繁多亦增加了交貨和物流管理的難度。如何有效地開展小批量、多品種器件的采購成為采購人員共同關(guān)心的問題。小批量、多品種器件采購的需求主要會(huì)在第一、二、四和五階段產(chǎn)生。一般來說，小批量采購?fù)ǔ?huì)出現(xiàn)在供應(yīng)鏈的哪些環(huán)節(jié)呢？以典型的電子產(chǎn)品手機(jī)為例，據(jù)來自手機(jī)行業(yè)的資深采購經(jīng)理徐洪磊介紹，手機(jī)物料采購?fù)ǔ７譃槲鍌€(gè)階段：1.預(yù)研階段；2.試產(chǎn)階段；3.量產(chǎn)階段；4.退市階段；5.售后維修階段?！靶∨俊⒍嗥贩N器件采購的需求主要會(huì)在第1、第2、第4和第5階段產(chǎn)生?！彼f。從供應(yīng)鏈流程來看，研發(fā)/試產(chǎn)階段的小樣采購和售后維修階段的備件采購是小批量采購最常出現(xiàn)的環(huán)節(jié)。此外，企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不大、客戶訂單量較小或產(chǎn)品多樣化等也會(huì)產(chǎn)生小批量、多品種器件的采購需求。深圳同洲電子股份有限公司供應(yīng)鏈采購中心采購經(jīng)理冉前紅表示:“小批量、多品種器件的采購需求在很多情形下都會(huì)產(chǎn)生，比如剛剛開始研發(fā)樣機(jī)、試產(chǎn)或者客戶本身需求不大、定單不多等等?！毙∨坎少彽闹饕獑栴}采購價(jià)格較高、與供應(yīng)商談判處于弱勢、物料繁多、交貨期緊張和元器件壽命終出EOL)等是采購人員在小批量采購中遇到的主要問題?！斑@類采購由于量小，采購在供應(yīng)商處的話語權(quán)較小，價(jià)格通常不會(huì)有優(yōu)勢，采購比較被動(dòng)。而且物料繁多、交期緊張，要求物流的反應(yīng)速度較快?！比角凹t說。同時(shí)，MPQ(最小包裝量)亦是在小批量采購中常遇到的問題?！氨热纾覀冇袝r(shí)只需要采購某器件50K的量，但供應(yīng)商的最小起訂量通常為一個(gè)最小包裝MPQ，而該器件的MPQ為100K，為滿足采購需求，我們也不得到不采購100K的量?！毙旌槔谘a(bǔ)充說，除了上述問題，在售后維修階段的小批量采購還會(huì)遇到元器件壽命終止(EOL)的問題，“供應(yīng)商的技術(shù)更新很快，一些器件在后期采購中可能會(huì)遇到供應(yīng)商停產(chǎn)的問題。”不同階段考慮重點(diǎn)不同針對(duì)不同階段的小批量采購，采購方法和管理重點(diǎn)存在差異。徐洪磊指出，在預(yù)研階段的小批量采購主要是研發(fā)人員向元器件原廠直接索取免費(fèi)樣品，有時(shí)候也會(huì)向熟悉的元器件代理商索取。進(jìn)入試產(chǎn)階段，電子廠商通常會(huì)根據(jù)項(xiàng)目的難易細(xì)分成幾個(gè)階段?！氨热缥覀儠?huì)分為P0、P1、P2、P3,難度大的項(xiàng)目甚至?xí)蠵4、P5。P0階段基本上也是向代理商或原廠索取免費(fèi)樣片。有時(shí)候因?yàn)閱蝺r(jià)過高，個(gè)別強(qiáng)勢的供應(yīng)商會(huì)要求我們下單付款。”徐洪磊表示，“從P1開始基本都會(huì)采購至少一個(gè)最小包裝MPQ，以應(yīng)付整個(gè)試產(chǎn)階段。這個(gè)階段的小批量、多批次采購是最多也最難的，很多時(shí)候的試產(chǎn)進(jìn)度耽誤都是因?yàn)闆]有及早下單或跟進(jìn)力度不夠所致?！钡谒膫€(gè)階段為產(chǎn)品退市階段，由于產(chǎn)品即將退市，生產(chǎn)量大幅減少，采購?fù)ǔＶ恍枰獙?duì)部分物料進(jìn)行少量的補(bǔ)貨，“在這個(gè)階段的采購量一般是一個(gè)或兩個(gè)MPQ，由于采購量不大，通常與分銷商合作較多。”徐洪磊指出，這個(gè)階段最常遇到的問題是元器件EOL問題，很多時(shí)候只能通過現(xiàn)貨商或代理商進(jìn)行購買。第五個(gè)階段為客服售后維修階段，這個(gè)階段的采購需求通常來源于維修備件，對(duì)采購的時(shí)效性要求較高。為提高售后服務(wù)水平，一些公司會(huì)將核心關(guān)鍵器件的維修責(zé)任延伸到供應(yīng)商。來自電氣行業(yè)的資深采購經(jīng)理王筱瑋表示，該公司生產(chǎn)的設(shè)備中高價(jià)值器件的維修與更換已經(jīng)成為供應(yīng)商增值服務(wù)的一部分，“他們通常會(huì)根據(jù)市場的維修需求及時(shí)進(jìn)行發(fā)貨和安排遞送?！贝送?，元器件EOL問題也是第五階段常會(huì)遇到的問題。“由于產(chǎn)品已經(jīng)退市，這個(gè)時(shí)候的器件采購將更加麻煩，一般只能通過現(xiàn)貨商進(jìn)行采購。”徐洪磊說。有效進(jìn)行小批量采購的方法小批量采購的最突出特點(diǎn)是器件單價(jià)高，交貨緊。徐洪磊認(rèn)為，在小批量采購中，保證交貨是第一位，采購成本處于第二位，“因?yàn)樾∨坎少彽目偨痤~不會(huì)太大，單價(jià)的降低對(duì)總體采購成本影響不大?！痹诒ＷC準(zhǔn)時(shí)交貨方面，徐洪磊指出，較為有效的方法是在研發(fā)選型階段進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)采購(RiskBuy)，從而確保試產(chǎn)的進(jìn)度。他解釋說，風(fēng)險(xiǎn)采購?fù)ǔＪ侵冈谄骷x型和用量不確定的情況下發(fā)起的采購，“在整個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)的過程中，采購也會(huì)參與其中，及時(shí)提供器件采購提前期的信息，當(dāng)存在采購提前期不夠的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理就需要平衡技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和采購風(fēng)險(xiǎn)，推動(dòng)整個(gè)研發(fā)部門高層會(huì)簽，進(jìn)行器件的風(fēng)險(xiǎn)采購，從而有效保證試產(chǎn)的進(jìn)度?！痹贓MS行業(yè)有多年經(jīng)驗(yàn)的采購經(jīng)理王順也表示，為縮短交貨周期，風(fēng)險(xiǎn)采購在EMS行業(yè)非常普遍?！斑@是一種加快產(chǎn)品上市速度的有效方法，”他補(bǔ)充說，由于風(fēng)險(xiǎn)采購帶來的物料呆滯風(fēng)險(xiǎn)通常會(huì)由EMS和OEM公司共同承擔(dān)。除了風(fēng)險(xiǎn)采購之外，采用簡潔快速的采購流程也是加速小批量采購的有效方法。冉前紅建議，采用專門的流程進(jìn)行小批量、多品種器件采購?！坝捎谛∨坎少彽慕回浐蜕a(chǎn)時(shí)間往往很短，采購審批、價(jià)格和付款條件等都需要進(jìn)行特殊考慮，采用專門流程有助于加快整個(gè)采購的速度?！彼硎?，目前公司的樣品和小批量采購流程省去了許多審批環(huán)節(jié)，“研發(fā)階段的樣片多數(shù)由研發(fā)人員和研發(fā)采購決定，小批量采購轉(zhuǎn)到采購部門處理，審批只用到器件級(jí)采購經(jīng)理就可以了，不需要到部門級(jí)經(jīng)理，同時(shí)在采購價(jià)格和付款條件方面的考量也比大批量采購靈活，保證以最快的速度獲得器件?！比角凹t還表示，在條件允許的情況下，他們會(huì)將研發(fā)階段的小批量采購盡量控制在研發(fā)流程中完成，“我們一般會(huì)派采購專員跟進(jìn)研發(fā)，專門來負(fù)責(zé)研發(fā)階段的小批量采購，而無需進(jìn)入采購部門的采購流程，這樣提高了采購效率，同時(shí)也節(jié)約了采購資源?！痹诒ＷC交貨方面，王筱瑋則建議選擇合作時(shí)間較長的供應(yīng)商。他說：“這些供應(yīng)商與公司有長期的生意往來，小批量供應(yīng)已經(jīng)成為他們增值服務(wù)的一部分，因此在配合方面會(huì)比較積極?！毙∨坎少徲捎诹啃?，廠商在價(jià)格談判上通常不具有優(yōu)勢。在這種狀況下，如何盡可能地獲得較好的價(jià)格條件？冉前紅表示，目前的主要做法是，通用器件按最小包裝(MPQ)來買，如果是專用器件或者購買數(shù)量實(shí)在太少，就按照樣品來采購，要求供應(yīng)商免費(fèi)提供樣品，“可以多找?guī)准掖砩虂硗瓿桑@種方法的交貨時(shí)間控制比較關(guān)鍵?！庇妙A(yù)期訂單吸引也是電子廠商獲得較好采購價(jià)格的一種常用方式?！霸谇捌诘男∨坎少?，我們通常會(huì)用預(yù)期未來的訂單量來吸引供應(yīng)商的積極配合。”王順說，“很多供應(yīng)商會(huì)比較看重后續(xù)的長期合作關(guān)系，因此在小批量采購時(shí)，適當(dāng)進(jìn)行一些許諾有助于提高供應(yīng)商的積極性?！贝送?，采購人員對(duì)內(nèi)和對(duì)外的深入溝通也非常關(guān)鍵。冉前紅指出，在小批量采購中，采購人員的溝通能力非常關(guān)鍵，“因?yàn)閿?shù)量太少，供應(yīng)商的配合及態(tài)度都是很大的問題，而且價(jià)格也居高難下。在這類采購中，采購人員需要和外部供應(yīng)商保持良好的溝通，及時(shí)了解市場行情，保持較好的應(yīng)變能力。同時(shí)，采購人員還需要與內(nèi)部其它部門進(jìn)行良好的溝通與協(xié)調(diào)，比如與研發(fā)及相關(guān)的器件選型人員進(jìn)行協(xié)商，與工程、財(cái)務(wù)付款和物流部門進(jìn)行協(xié)調(diào)等?！彼f。在解決元器件EOL問題上，徐洪磊建議，電子廠商建立器件的生命周期(LC)管理，并與公司生產(chǎn)的產(chǎn)品生命周期進(jìn)行匹配，及時(shí)跟進(jìn)各部門需求，做好備貨計(jì)劃。“同時(shí)，采購人員還需要在平時(shí)注意積累現(xiàn)貨商資源，為緊急的小批量采購提供更多的Sourcing渠道?！痹诓稍L中，也有一些采購經(jīng)理提到了采用聯(lián)合采購、打包采購和集中采購等方法來增加批量，以獲得更好的采購價(jià)格。但大多數(shù)人認(rèn)為，這些較為新興的采購方式在具體操作中還存在一定的困難，不能

滿足小批量采購的時(shí)效要求?！氨热缏?lián)合采購，不同公司所做的產(chǎn)品差異很大，目前也不存在這樣一個(gè)共同平臺(tái)，能將采購共同的需求和供應(yīng)商的需求整合起來。”徐洪磊說。王順也認(rèn)為，目前實(shí)現(xiàn)不同公司之間的聯(lián)合采購還存在一定困難，“小批量采購的采購周期通常很短，交貨很緊急。而不同公司之間的聯(lián)合采購?fù)ǔ?huì)花費(fèi)很多協(xié)調(diào)的時(shí)間，不能滿足需求?！贝送?，打包采購和集中采購由于談判條件和操作流程較復(fù)雜，目前在電子企業(yè)的應(yīng)用還不是特別廣泛，除非一些在行業(yè)中有一定領(lǐng)導(dǎo)地位的公司，“這種采購方式飛利浦和偉創(chuàng)力等公司都有用過，是否能推行取決于公司與供應(yīng)商的關(guān)系、其生意額在供應(yīng)商業(yè)務(wù)中所占的比重?！蓖蹴樥f。授權(quán)、目錄和獨(dú)立分銷商，哪個(gè)渠道更適合小批量采購?來源：電子商情-市場與策略修改發(fā)布時(shí)間：2010-08-1809:43評(píng)論：0條閱讀：195次發(fā)給好友在研發(fā)設(shè)計(jì)活動(dòng)向亞洲市場轉(zhuǎn)移，市場訂單需求不確定性的增加，渠道供應(yīng)緊缺和元器件停產(chǎn)等因素的影響下，小批量采購活動(dòng)在電子制造企業(yè)中變得越來越常見?！芭涡?、品種多”是小批量采購的主要特點(diǎn)，制造商在供應(yīng)商處沒有談判優(yōu)勢，很難獲得好的采購價(jià)格，而種類繁多又帶來相當(dāng)大的工作處理量，因此，小批量采購?fù)侵圃焐痰牟少徑?jīng)理最為頭疼的問題?；赜捎跊]有談判的優(yōu)勢，除了少量樣片可以通過原廠網(wǎng)站訂購之外，制造商的小批量采購一般都是通過分銷商的渠道來進(jìn)行的。過去，小批量采購服務(wù)一直是目錄分銷商和獨(dú)立分銷商所擅長的領(lǐng)域，但近兩年，隨著中國市場小批量采購需求的大幅增長，傳統(tǒng)以做批量業(yè)務(wù)為主的授權(quán)分銷商也開始關(guān)注并推廣其小批量業(yè)務(wù)。比如，安富利旗下AvnetExpress近日推出針對(duì)亞洲市場的元器件商務(wù)網(wǎng)站，支持在線查詢、訂購和在線支付，加快小批量服務(wù)速度；大聯(lián)大聯(lián)合TI和Rochester等開展在線的小批量服務(wù)等等。盡管都在參與小批量市場的競爭，但授權(quán)分銷商、目錄分銷商和獨(dú)立分銷商因業(yè)務(wù)運(yùn)作模式的不同，在小批量服務(wù)方面具有各自的特點(diǎn)，服務(wù)的目標(biāo)及對(duì)象也不盡相同。對(duì)于制造商來說，了解不同類型分銷商的服務(wù)特色，根據(jù)自己的采購需求，選擇合適的供應(yīng)伙伴非常重要。目錄分銷商：小批量是賴以生存之本

貿(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-lonnon小批量供應(yīng)是目錄分銷商的主要業(yè)務(wù)模式，也是他們利潤的主要來源。因此，與授權(quán)和獨(dú)立分銷商相比，目錄分銷商更像是為滿足市場上小批量采購需求而產(chǎn)生的一類分銷商?！靶∨颗c大批量供應(yīng)是完全不同的兩種業(yè)務(wù)模式，我們專注于小批量業(yè)務(wù)，而其它類型分銷商則更多關(guān)注大批量業(yè)務(wù)。”貿(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-Lonnon表示，對(duì)于目錄分銷商而言，不僅可以處理小于一個(gè)最小包裝的訂單，而且還能在同一天付運(yùn)各種訂單，為客戶提供同等的高水平貿(mào)澤電子亞太區(qū)副總裁MarkBurr-lonnonDigi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeeson唯一的例外可能是Digi-Key公司。Digi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeeson指出：“自1972年成立以來，Digi-Key便與專注于大額業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商展開競爭。在我們的較大傳統(tǒng)競爭對(duì)手（即授權(quán)分銷商）剛開始探究小額銷售時(shí)，Digi-Key已實(shí)施包括小額銷售的業(yè)務(wù)模式達(dá)38年?，F(xiàn)在他們正在嘗試了解小批量業(yè)務(wù)并開發(fā)更高效的基礎(chǔ)架構(gòu)，但Digi-Key已證明其處理小額訂單的能力。基于這一事實(shí)，Digi-Key已確定客戶會(huì)尋求在滿足小額和大額銷售需求方面具備最高能力的經(jīng)銷商?！苯裉煳覀兛吹降膫鹘y(tǒng)授權(quán)分銷商大都只獲得了十幾家半導(dǎo)體供應(yīng)商的授權(quán)，而且剛剛進(jìn)入小批量供應(yīng)領(lǐng)域，但Digi-Key不一樣。ChrisBeeson說：“Digi-Key已獲得440家以上世界級(jí)制造商的特許，現(xiàn)有大型傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商與我們相比沒有任何優(yōu)勢。大型傳統(tǒng)授權(quán)經(jīng)銷商經(jīng)營小批量分銷業(yè)務(wù)的劣勢，在于他們沒有證明其有效服務(wù)中小額訂單市場的能力。他們的重心在于大額訂單，并且他們做的很好。而我們的重心在于小額訂單，我們做的很好?！盌igi-Key已經(jīng)證明了它在隨時(shí)供應(yīng)少量和大量現(xiàn)貨產(chǎn)品給客戶的服務(wù)能力，尋求特定零件的客戶可以在Digi-KeyDigi-Key銷售和大額業(yè)務(wù)部副總裁ChrisBeesonChrisBeeson說，小額銷售對(duì)于Digi-Key并非新概念。實(shí)際上，我們已在向客戶提供小額訂單時(shí)，證明了自己的能力。收到客戶的訂單后，我們會(huì)在24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。客戶通?？稍谌齻€(gè)工作日內(nèi)收到產(chǎn)品。多年來，Digi-Key還經(jīng)銷更少的量。我們相信小額銷售正在經(jīng)歷全面增長期，因?yàn)橐愿倭抠徺I必需零件可讓顧客受益。獨(dú)立分銷商在提供小批量服務(wù)時(shí)受到的最大詬病是他們往往無法識(shí)別出假冒產(chǎn)品，而這恰恰是目錄分銷商的優(yōu)勢。ChrisBeeson強(qiáng)調(diào)：“Digi-Key經(jīng)銷的所有產(chǎn)品均直接從制造商處購得。這意味著，從Digi-Key進(jìn)行采購的客戶不必面臨假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。不過，客戶從獨(dú)立經(jīng)銷商采購產(chǎn)品時(shí)，他們收到假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)顯著增加，因?yàn)楠?dú)立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許，而且他們會(huì)從制造商之外的來源購買大量產(chǎn)品。”同時(shí)，目錄分銷商與其它專注批量供應(yīng)的分銷商在庫存策略上也是不相同的。目錄分銷商在庫存方面會(huì)多備一些原廠最新推出的產(chǎn)品，甚至是市場客戶還沒有用到的新產(chǎn)品。“這有助于讓研發(fā)工程師在他們最新的設(shè)計(jì)中快速獲得最新的產(chǎn)品?！盉urr-Lonnon解釋道，“而大型授權(quán)分銷商則主要關(guān)注生命周期處于中期產(chǎn)品的庫存，而且已經(jīng)有客戶基礎(chǔ)了，這些庫存對(duì)于量產(chǎn)非常有用，但是對(duì)于設(shè)計(jì)工程師和客戶快速獲得最新產(chǎn)品和技術(shù)卻沒有幫助?！贝送?，目錄分銷商的庫存品種非常多，以支持小批量生產(chǎn)和設(shè)計(jì)的客戶，而授權(quán)分銷商的庫存則選擇市場或客戶用量較大的品種，種類遠(yuǎn)沒有目錄分銷商多?！皞鹘y(tǒng)分銷商一般為同一種產(chǎn)品備有很大庫存，需要提前預(yù)訂。而小批量分銷商則多是現(xiàn)貨供應(yīng)模式，客戶訂購的產(chǎn)品都已經(jīng)在倉庫中，能在最短的時(shí)間內(nèi)交付給客戶?！迸深ｋ娮哟笾腥A區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光表示，“目前，我們在中國地區(qū)能提供來自3,500家全球知名原廠，超過32萬余種的現(xiàn)貨元器件產(chǎn)品，在中國市場可實(shí)現(xiàn)翌日到貨。而海外庫存的產(chǎn)品則可以實(shí)現(xiàn)5日或更短的交貨周期。”他指出，對(duì)于專注于小批量供應(yīng)的目錄分銷商而言，擁有先進(jìn)的庫存管理水平和現(xiàn)代化的物流體系是關(guān)鍵，“面對(duì)龐大的小訂單數(shù)量，沒有好的庫存管理水平和設(shè)施，成本控制與物流控制難度將可想而知?！痹诜?wù)對(duì)象方面，目錄分銷商主要面向電子工程設(shè)計(jì)人員和小批量采購的買家。朱偉光說：“我們的目標(biāo)客戶群主要是從事電子設(shè)計(jì)的研發(fā)人員、電子設(shè)計(jì)工程師以及進(jìn)行小批量元器件采購的采購人員，致力于為他們提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和量身打造的高附加值服務(wù)?！?/p>

Burr-Lonnon也表示，貿(mào)澤的客戶主要集中于設(shè)計(jì)工程師和小批量生產(chǎn)的買家?！耙?yàn)闃I(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，我們更能明白這部分客戶的需求，為他們提供及時(shí)的支持，比如快速交貨、不設(shè)最低訂單量的限制、廣泛的產(chǎn)品和品牌選擇等?！彼f，“我們致力于比其他分銷商更快速地向客戶介紹最新的技術(shù)和產(chǎn)品，為他們提供全方位的技術(shù)支持和服務(wù)，通過網(wǎng)站提供技術(shù)信息、客戶服務(wù)和易用的在線采購?！彪S著中國市場對(duì)小批量采購的需求越來越旺盛，目錄分銷商紛紛推出新的策略。RSComponents公司北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安表示：“面對(duì)越來越激烈的市場競爭，我們主要采取三項(xiàng)策略：一是進(jìn)一步加大供應(yīng)產(chǎn)品數(shù)量，以滿足各類客戶多樣化的需求；二是采取靈活的訂購模式，不設(shè)最小訂購量或最小訂購額；三是提供一站式服務(wù)采購，幫助客戶集中完成他們的零星采購需求，一RSC°mP°n叩匕北亞太區(qū)銷售副總裁鐘禮安站式采購他們所需的所有器件?！迸深ｋ娮哟笾腥A區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光派睿的朱偉光則表示，堅(jiān)持創(chuàng)新是派睿的主要策略?！拔覀儾粩嗤黄圃猩虡I(yè)模式，積極拓展新的商業(yè)模式，在全球率先開拓出了全新的多渠道商業(yè)模式，包括中文產(chǎn)品且錄，網(wǎng)站，專業(yè)的電話中心和資深銷售團(tuán)隊(duì)等，在小批量分銷領(lǐng)域首推一站式全方位的解決方案理念，并結(jié)合web2.0技術(shù)，推出了電子工程師網(wǎng)絡(luò)社區(qū)element14和i-Buy智能采購系統(tǒng)，以及在線技術(shù)支持和在線培訓(xùn)方面的創(chuàng)新等?！彼f。派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光貿(mào)澤主推的策略是加強(qiáng)本地化服務(wù)，“我們研究了中國市場中小型客戶之后，得出了一個(gè)結(jié)果，就是提供貼近客戶的本地服務(wù)與支持是取勝的關(guān)鍵。"Burr-Lonnon指出，針對(duì)中國市場，貿(mào)澤在上海和香港設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，并開發(fā)了中文網(wǎng)站，提供超過160萬可搜索的產(chǎn)品，超過500萬的產(chǎn)品Datesheet、技術(shù)信息、價(jià)格和供貨等?！拔覀冊谥袊臉I(yè)務(wù)持續(xù)上升，未來我們將在中國市場開設(shè)更多的分支機(jī)構(gòu)，立志成為服務(wù)中國客戶的一家擁有世界級(jí)服務(wù)水平的本地分銷商，1-3天的交貨期，極具競爭性的運(yùn)費(fèi)成本?！睉{借廣泛的產(chǎn)品線、現(xiàn)貨庫存、完善的產(chǎn)品且錄和在線服務(wù)平臺(tái)，目錄分銷商在小批量供應(yīng)領(lǐng)域表現(xiàn)突出。不過，與授權(quán)和獨(dú)立分銷商相比，目錄分銷商提供的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)相對(duì)高一些，這是目錄分銷商在開拓中國市場時(shí)所面臨的挑戰(zhàn)。但Digi-Key的ChrisBeeson提醒買家應(yīng)該注意產(chǎn)品的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，他說：“再強(qiáng)調(diào)一次，必須明白客戶從獨(dú)立經(jīng)銷商采購產(chǎn)品時(shí)，購買假冒產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)顯著增加。獨(dú)立經(jīng)銷商未獲得制造商的特許。您無法確定他們銷售的產(chǎn)品從何處采購?？蛻舯仨毚_定面臨此種風(fēng)險(xiǎn)是否值得。”當(dāng)然，他說，我們相信價(jià)格非常重要，特別是電子元件的要求高且制造商按時(shí)完成生產(chǎn)會(huì)面臨很多壓力時(shí)。要求更高以及按時(shí)完成生產(chǎn)的困難會(huì)造成價(jià)格增加，而Digi-Key會(huì)利用大量資源來確保庫存數(shù)量，且產(chǎn)品定價(jià)保持不變。我們長期與供貨商合作，以確保倉庫里備有他們的產(chǎn)品并可立即發(fā)貨。鐘禮安說，買家在小批量采購時(shí)應(yīng)當(dāng)特別注意價(jià)格、質(zhì)量和交貨期三者之間的平衡，當(dāng)然，我們也注意到了買家的價(jià)格訴求。他說：“我們已采取了一系列措施彌補(bǔ)在價(jià)格方面的不足，如去年在電子產(chǎn)品領(lǐng)域降價(jià)50%，并隨時(shí)監(jiān)察價(jià)格浮動(dòng)，保證向工程師客戶獻(xiàn)上物超所值的消費(fèi)體驗(yàn)?！贬槍?duì)目錄分銷商價(jià)格偏高的問題，貿(mào)澤的Burr-Lonnon有不同的看法?！皩?duì)于設(shè)計(jì)工程師和小批量生產(chǎn)的賣家，價(jià)格不是他們最重要的考慮因素，廣泛的選擇、庫存和交貨速度會(huì)排到更靠前的位置。一個(gè)工程師如果能從單一的采購渠道獲得BOM中的所有器件，并可精確地獲得他們所需的采購量，而不是非得一個(gè)完整的最小包裝，在整體成本上實(shí)現(xiàn)大幅節(jié)約。"Burr-Lonnon認(rèn)為，在小批量供應(yīng)方面，目錄分銷商的價(jià)格是具有競爭性的。授權(quán)分銷商：重點(diǎn)不在小批量與目錄分銷商以小批量為生存之本不同，提供小批量服務(wù)只是授權(quán)分銷商獲得客戶的一個(gè)市場策略。與批量業(yè)務(wù)相比，小批量服務(wù)顯然不能為授權(quán)分銷商帶來大量收入，而卻要投入大量的人力、物力來處理繁雜的訂單和發(fā)貨。因此，基于業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)，授權(quán)分銷商并不愿意在小批量供應(yīng)方面投入太多。但隨著研發(fā)活動(dòng)越來越多向中國地區(qū)轉(zhuǎn)移，研發(fā)階段的小批量采購需求將成為量產(chǎn)訂單的基石，這一階段的小批量供應(yīng)能夠幫助授權(quán)分銷商及時(shí)了解市場需求，贏得客戶。換句話說，對(duì)于授權(quán)分銷商來說，如果不開展小批量業(yè)務(wù)，則可能失去未來獲取客戶量產(chǎn)訂單的機(jī)會(huì)。

由于是從贏得未來客戶量產(chǎn)訂單的考慮出發(fā)，授權(quán)分銷商提供小批量服務(wù)的對(duì)象主要集中在制造商研發(fā)階段和試產(chǎn)階段的采購。雖然同是服務(wù)于研發(fā)階段的小批量采購，但從本質(zhì)來看，授權(quán)分銷商與目錄分銷商在小批量供應(yīng)領(lǐng)域并不在同一個(gè)層面競爭。目錄分銷商主要采用目錄銷售的方式，比較大眾化，比如高校中一些研發(fā)項(xiàng)目的零星采購，而授權(quán)分銷商則主要集中在小型OEM的批量業(yè)務(wù)，偏向生產(chǎn)型項(xiàng)目。制造商在選擇小批量采購渠道時(shí)，應(yīng)以這個(gè)項(xiàng)目是否打算長遠(yuǎn)發(fā)展為衡量標(biāo)準(zhǔn)，如果這個(gè)項(xiàng)目最終要轉(zhuǎn)入量產(chǎn)，最好前期的小批量采購就與授權(quán)分銷商聯(lián)絡(luò)，主要有兩方面的原因：一是目錄分銷商并不擅長批量供應(yīng)，通過他們來采購，當(dāng)研發(fā)項(xiàng)目轉(zhuǎn)入批量的時(shí)候，這些業(yè)務(wù)還是會(huì)轉(zhuǎn)給授權(quán)分銷商，這樣可能會(huì)造成項(xiàng)目出現(xiàn)斷層。二是前期與授權(quán)分銷商聯(lián)系，因?yàn)橛泻笃诹慨a(chǎn)的需求，在產(chǎn)品價(jià)格上有談判空間，而且獲得的技術(shù)服務(wù)也會(huì)更為深入。由于沒有足夠的人力及物力資源投入訂單和庫存管理，授權(quán)分銷商對(duì)于小批量采購?fù)O(shè)有最小訂單數(shù)量或最低完整包裝方面的限制。在這一領(lǐng)域，授權(quán)分銷商思考得最多的是如何推出強(qiáng)有力的工具來支持客戶的小批量采購需求，并制定相應(yīng)的服務(wù)策略?！白鲋行】蛻舻纳庾钪匾囊环矫媸切枰軓?qiáng)的工具支持。他們的采購比較簡單，由于需求量小，對(duì)于他們來說，價(jià)格不是最重要的，他們需要最簡單、最快捷和最靈活的采購方式，并有大量的信息，包括產(chǎn)品、技術(shù)和庫存信息。”艾睿電子前北亞區(qū)副總裁余敏宏分析道，“我們所做的是需要不斷思考和研究用什么樣的工具來幫助他們解決問題，比如通過我們的工具，他們可以查詢到我們?nèi)虻膸齑妫⑶以谒麄兿掠唵蔚臅r(shí)候，我們能很快地從全球其它各地區(qū)的倉庫中進(jìn)行調(diào)貨，滿足他們的需求。同時(shí)，在我們的網(wǎng)站上，我們需要提供更多的信息，包括技術(shù)、商業(yè)和新產(chǎn)品的各種信息?！崩梅奖憧旖莸碾娮由虅?wù)網(wǎng)站來滿足小批量采購需求是授權(quán)分銷商的主打策略。目前，在全球排名前幾位的授權(quán)分銷商比如安富利、艾睿、富昌、NuHorizons和大聯(lián)大基本上都已推出可直接在線訂購的電子商務(wù)網(wǎng)站，并在不斷精進(jìn)他們這一服務(wù)平臺(tái)。比如，安富利旗下AvnetExpress近日推出支持中國在線支付系統(tǒng)的電子商務(wù)網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)從搜索部件和庫存、查詢價(jià)格、訂購到在線支付端到端在線服務(wù)。同時(shí)，該網(wǎng)站還具備參數(shù)化部件搜索(parametricpartsearches)>BOM優(yōu)化和元器件替代對(duì)照等功能。該網(wǎng)站支持以13種貨幣和9種語

言（包括簡體中文和日文）查看，并能提供不同的支付方式，包括支付寶、中國銀聯(lián)在線支付、VISA和萬事達(dá)信用卡等。該網(wǎng)站擁有140條不同代理產(chǎn)品線的龐大信息庫，工程師能實(shí)時(shí)搜索安富利電子元件亞洲區(qū)庫存，查看供貨情況和定價(jià)，同時(shí)還支持跨區(qū)域乃至全球范圍的搜索和訂購，涵蓋400多萬種不同元器件，以方便客戶有需要時(shí)可從其它地區(qū)采購產(chǎn)品。安富利電子元件新渠道開發(fā)高級(jí)副總裁BethEly表示：“目前我們約有15%的網(wǎng)絡(luò)客戶從亞洲采購，但是他們的部件卻從美國的倉庫發(fā)運(yùn)。如果能在亞洲地區(qū)了解庫存和采購狀況，亞洲客戶可就近訂購產(chǎn)品，這將會(huì)縮短他們的采購周期，并降低物流成本?！卑哺焕娮釉喼迏^(qū)總裁黃建雄認(rèn)為，該網(wǎng)站將是安富利現(xiàn)有業(yè)務(wù)的有力補(bǔ)充，也是安富利電子元件供應(yīng)鏈不可或缺的組成部分?！鞍哺焕幌蛞猿錾脑O(shè)計(jì)服務(wù)和供應(yīng)鏈解決方案而聞名。而如今利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，AvnetExpress亞洲進(jìn)一步延伸了我們的服務(wù)，讓客戶可以根據(jù)自己的需要，自由選擇不同的搜索、訂貨和購買模式?！豹?dú)立分銷商：靈活快速是特色除了目錄分銷商和授權(quán)分銷商之外，獨(dú)立分銷商也是小批量供應(yīng)領(lǐng)域非?；钴S的一個(gè)群體。因其在全球范圍找貨、全球范圍銷售的業(yè)務(wù)模式特點(diǎn)，獨(dú)立分銷商在小批量供應(yīng)方面沒有特定的服務(wù)對(duì)象，也沒有特定的服務(wù)模式?！拔覀兺耆鶕?jù)客戶的需求進(jìn)行全球采購，他們需要多少片，我們就幫他們找多少片，不受最小包裝和最小起訂量的限制?！鄙钲谑旭Y創(chuàng)電子有限公司副總經(jīng)理查俊表示，對(duì)于小于一個(gè)完整包裝的需求，馳創(chuàng)的物流中心會(huì)進(jìn)行拆裝，根據(jù)客戶需求量重新進(jìn)行真空包裝，交付給客戶。凱新達(dá)電子運(yùn)營總監(jiān)Murphy介紹，凱新達(dá)的小批量供應(yīng)具有四個(gè)方面的特點(diǎn)：一是90%的元器件不設(shè)最小批量，不設(shè)MOQ（最小訂單量）。“除某些特殊器件，例如濕敏器件要求真空原包裝，無法拆包之外，我們基本上沒有最小訂單量的限制?！倍强梢园凑罩圃焐痰腂OM清單需求進(jìn)行配套供應(yīng)；三是交貨期短，“小批量供應(yīng)多為緊急、臨時(shí)性訂單，我們可做到3個(gè)工作日內(nèi)貨交香港?！彼氖桥湟噪娮由虅?wù)能力，“客戶可以在凱新達(dá)網(wǎng)站錄入需求，錄入的數(shù)據(jù)直接鏈接到我們后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫，并反饋給專職的網(wǎng)站銷售和客服人員。”Murphy說。與目錄分銷商和授權(quán)分銷商相比，獨(dú)立分銷商在小批量供應(yīng)方面的特點(diǎn)帶有濃厚的自身業(yè)務(wù)特色。獨(dú)立分銷商致力于解決整機(jī)制造商供應(yīng)的麻煩，比如緊缺、停產(chǎn)等問題，因而，在小批量供應(yīng)領(lǐng)域，獨(dú)立分銷商更多服務(wù)于制造商后期生產(chǎn)或維修階段。他們通過廣泛的全球找貨渠道來滿足客戶的需求，多為已經(jīng)在渠道流通多日的成熟元器件產(chǎn)品，而不是原廠剛推出的新產(chǎn)品或新技術(shù)。通過獨(dú)立分銷商渠道進(jìn)行小批量采購，通常對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)年代不具有特別高的要求，關(guān)注的重點(diǎn)在價(jià)格、貨期和供應(yīng)能力方面?！坝捎谠谌蚍秶鷮ふ液线m的貨源，因此在價(jià)格方面，獨(dú)立分銷商一般會(huì)優(yōu)于其他類別的分銷商?！辈榭≈赋?，雖然不具備目錄分銷商海量的庫存，但像馳創(chuàng)這樣具有一定規(guī)模的分銷商也會(huì)擁有自己的庫存，“庫