電氣設(shè)備行業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)分析營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標志無關(guān)的一個中立標志加以排列，嚴格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。行業(yè)競爭格局1、電源電器及配電電器電源電器及配電電器屬于低壓電器行業(yè)，低壓電器行業(yè)是一個充分競爭、市場化程度較高的行業(yè)。我國低壓電器市場形成了實力較強的跨國公司與我國本土優(yōu)勢企業(yè)共存的競爭格局。低壓電器高端市場，主要被以施耐德、ABB、西門子為代表的跨國公司掌控，這類企業(yè)掌握了低壓電器行業(yè)中較為先進的技術(shù)，主導(dǎo)行業(yè)內(nèi)全新一代產(chǎn)品的研發(fā)生產(chǎn)。中、低端低壓電器市場中，國產(chǎn)產(chǎn)品占據(jù)了絕大部分市場。隨著國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)及技術(shù)不斷提升，部分國內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)憑借其整體系統(tǒng)解決方案能力及長期積累的品牌影響力，也逐步參與到中高端市場競爭中。從上世紀九十年代起發(fā)展至今，國產(chǎn)品牌低壓電器在性能參數(shù)、可靠性等方面得到了大幅提升，與此同時，產(chǎn)品價格相比外資有明顯優(yōu)勢，對下游客戶產(chǎn)生較大吸引力，行業(yè)進口替代穩(wěn)步推進。從企業(yè)規(guī)模、收入規(guī)模以及技術(shù)水平來看，目前國內(nèi)低壓電器行業(yè)主要可以分為三類企業(yè)，第一類以大型外資跨國企業(yè)為主，企業(yè)規(guī)模大，發(fā)展戰(zhàn)略清晰，產(chǎn)品性能優(yōu)異，具有一定的技術(shù)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，能夠較好符合中高端客戶的需求。第二類以國內(nèi)上市公司等公眾公司為主，企業(yè)產(chǎn)品線完整或?qū)Ｗ⒓毞诸I(lǐng)域，在品牌影響力、知識產(chǎn)權(quán)積累、關(guān)鍵工藝水平、營銷渠道等方面形成較強的綜合競爭力。第三類以區(qū)域性中小型企業(yè)為主，該類企業(yè)大多不具備品牌優(yōu)勢，采取價格競爭的策略，創(chuàng)新能力較弱，市場綜合競爭力不足?？偟膩砜?，第一類國際巨頭企業(yè)在國內(nèi)市場上仍具有最強的競爭力，且不斷地加大在國內(nèi)市場的投入，但在服務(wù)水平、產(chǎn)品價格上與國內(nèi)企業(yè)相比具有一定的劣勢。以良信股份、泰永長征、亞派科技等企業(yè)為代表的本土企業(yè)，借助于中國電力工業(yè)快速發(fā)展，憑借品牌影響力等綜合競爭優(yōu)勢，展現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，市場占有率穩(wěn)步提高。2、綜合節(jié)能產(chǎn)品及服務(wù)行業(yè)電能質(zhì)量設(shè)備行業(yè)是一個充分競爭、市場化程度較高的行業(yè)，國外大型跨國企業(yè)法國施耐德、瑞士ABB等公司，由于發(fā)展較早，技術(shù)成熟，能夠引領(lǐng)技術(shù)發(fā)展，在高端市場具備較強的競爭力。國內(nèi)參與電能質(zhì)量設(shè)備行業(yè)競爭的企業(yè)數(shù)量眾多，據(jù)智研咨詢的統(tǒng)計，目前能生產(chǎn)銷售高壓SVG的廠家國內(nèi)共100余家，能生產(chǎn)銷售低壓SVG和APF的廠家國內(nèi)共70-100家，能生產(chǎn)電容補償裝置的廠家國內(nèi)超過1,000家，具備自主研發(fā)、對電能質(zhì)量全系列產(chǎn)品能夠更新?lián)Q代的廠家國內(nèi)約20家。節(jié)能服務(wù)行業(yè)發(fā)展概況1、節(jié)能服務(wù)行業(yè)技術(shù)水平節(jié)能涉及領(lǐng)域眾多，對節(jié)能技術(shù)整合和集成能力要求較高。根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于加強節(jié)能工作的決定》，國務(wù)院明確的節(jié)能重點領(lǐng)域包括工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能、交通運輸節(jié)能、商業(yè)和民用節(jié)能、農(nóng)村節(jié)能、政府機構(gòu)節(jié)能。我國節(jié)能技術(shù)從最初引進國際先進技術(shù)消化吸收發(fā)展到自主創(chuàng)新，不少研發(fā)成果已接近國際先進水平。而從行業(yè)整體技術(shù)水平看，各個節(jié)能服務(wù)公司掌握的技術(shù)水平參差不齊，與國外先進節(jié)能服務(wù)公司，如施耐德、西門子相比，國內(nèi)節(jié)能服務(wù)公司技術(shù)能力還稍顯單薄，行業(yè)整體技術(shù)水平有待提高。2、節(jié)能服務(wù)行業(yè)市場情況從20世紀80年代起，我國先后出臺了多部有關(guān)節(jié)能方面的法律法規(guī)，但是由于標準偏低，缺少技術(shù)細節(jié)以及可操作的標準，阻礙了節(jié)能服務(wù)行業(yè)的快速發(fā)展。隨著節(jié)能法律法規(guī)體系的逐步完善，我國已經(jīng)基本形成節(jié)能標準體系，基本實現(xiàn)對節(jié)能服務(wù)領(lǐng)域的全面覆蓋，促進了許多先進適用技術(shù)通過標準得以推廣。當(dāng)前，我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)，發(fā)展速度放緩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化，新舊動能轉(zhuǎn)換，過去以“高投入、高能耗、高排放、高污染”為特征的粗放型發(fā)展模式給我國經(jīng)濟的持續(xù)、健康發(fā)展帶來了巨大的資源與環(huán)境壓力。中國正處于經(jīng)濟社會發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期和全面建設(shè)小康社會的關(guān)鍵時期，工業(yè)化、城鎮(zhèn)化加速發(fā)展，面臨著日趨緊迫的人口、資源、環(huán)境壓力，現(xiàn)有經(jīng)濟發(fā)展方式、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)狀況的局限性使資源環(huán)境矛盾越來越突出。面對資源和環(huán)境的巨大壓力，節(jié)能環(huán)保勢在必行，我國節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)將迎來更大的市場和發(fā)展空間。電能質(zhì)量行業(yè)發(fā)展概況1、電能質(zhì)量行業(yè)技術(shù)水平電能質(zhì)量治理主要分為無功補償和諧波治理兩個細分領(lǐng)域。靜止無功發(fā)生器（SVG）系目前最先進的補償裝置，已進入實用化階段，隨著IGBT等器件、高速CPU器件及光纖技術(shù)的發(fā)展，SVG系統(tǒng)的價格不斷下降并漸漸被行業(yè)接受，已成為靜止無功補償技術(shù)的發(fā)展方向，SVG系統(tǒng)將是今后柔性交流輸電系統(tǒng)的重要組成部分。諧波治理設(shè)備分為無源濾波器和有源濾波器兩大類。20世紀70年代后，諧波治理進入有源濾波器（APF）時代。有源濾波器（APF）是一種用于動態(tài)抑制諧波、補償無功的新型電力電子裝置，它能夠?qū)Υ笮『皖l率都變化的諧波以及變化的無功進行補償。有源濾波器同無源濾波器比較的主要優(yōu)點包括治理效果好，可以同時濾除多次及高次諧波，不會引起諧振。2、電能質(zhì)量行業(yè)市場情況（1）市場發(fā)展現(xiàn)狀近年來，隨著我國經(jīng)濟快速發(fā)展及居民生活水平顯著提高，各種高端精密設(shè)備在生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的大量使用以及生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品質(zhì)量的更加重視，使得電力用戶對電能質(zhì)量的要求進一步提高。電能質(zhì)量問題在電力部門和電力用戶兩側(cè)得到越來越多的關(guān)注和重視，催生了電能質(zhì)量設(shè)備市場的需求。電能質(zhì)量設(shè)備一方面能夠解決變頻器、整流器等電力電子設(shè)備大量使用以及新能源分布式電網(wǎng)所產(chǎn)生的電能質(zhì)量問題，另一方面為電力電子設(shè)備的正常運行提供可靠的保障。（2）下游行業(yè)需求分析在高鐵建設(shè)領(lǐng)域，可預(yù)見未來城際高速鐵路和城際軌道交通建設(shè)項目會逐漸增多，軌道建設(shè)密度更高，城市間距離更近，未來高鐵沿線的牽引變電站也將逐步安裝相應(yīng)的電能質(zhì)量治理裝置（如靜止無功發(fā)生器SVG），來解決當(dāng)前困擾高鐵供電質(zhì)量較多的諧波問題和電纜充電無功問題。數(shù)據(jù)中心內(nèi)部大量電子設(shè)備需要嚴苛的供電環(huán)境，同時也會產(chǎn)生諸多電能質(zhì)量問題，常見的如電壓跌落、電力頻率偏移、浪涌沖擊等。目前，在數(shù)據(jù)中心安裝濾波器等電能質(zhì)量產(chǎn)品已經(jīng)成為標配。行業(yè)技術(shù)水平及特點電力電子技術(shù)是一門新興的應(yīng)用于電力領(lǐng)域的電子技術(shù)，其主要內(nèi)容是使用電力電子器件對電能進行變換和控制，該技術(shù)建立在電子學(xué)、電工原理和自動控制三大學(xué)科基礎(chǔ)上，其主要應(yīng)用包括電力電子器件、電力電子電路和電力電子裝置及其系統(tǒng)。電力電子器件以半導(dǎo)體為基本材料，大量應(yīng)用微電子學(xué)的技術(shù)。電力電子電路基于電子學(xué)的理論基礎(chǔ)，根據(jù)器件的特點和電能轉(zhuǎn)換的要求，進而開發(fā)電能轉(zhuǎn)換電路。電力電子裝置則是通過利用電路及電子學(xué)、電工學(xué)、自動控制、信號檢測處理等領(lǐng)域技術(shù)，組裝成為用途多樣的整機，實現(xiàn)電能的變換、控制以及節(jié)能等多重功能。因此，行業(yè)的技術(shù)具備多學(xué)科融合性、多功能性等特點。軌道交通能量回饋裝置行業(yè)發(fā)展概況1、軌道交通能量回饋裝置行業(yè)技術(shù)水平目前城市軌道交通車輛制動系統(tǒng)一般采用常用制動。常用制動通常采用電制動與空氣制動相配合的復(fù)合制動系統(tǒng)，司機操作列車制動手柄即發(fā)出列車制動指令，優(yōu)先實施電制動，當(dāng)電制動力不足時再發(fā)出補充空氣制動的指令。列車制動控制單元根據(jù)指令，向制動缸充氣或者排氣，從而實現(xiàn)列車常用制動或緩解。軌道交通車輛空氣制動系統(tǒng)靠摩擦提供列車制動力，能量被轉(zhuǎn)化成熱能散失，同時要磨耗閘瓦和輪對踏面，這種制動方式能量損耗較大，并且隨著速度的增加，制動閘瓦會嚴重發(fā)熱，制動力會下降。電制動是利用了牽引電機的可逆運行原理，牽引電機工作于發(fā)電機狀態(tài)來實施制動，在列車速度的較大范圍內(nèi)電制動可充分發(fā)揮，節(jié)省了閘瓦的磨耗，同時能量能被反饋利用，經(jīng)濟性好，發(fā)展前景廣闊。2、軌道交通能量回饋裝置行業(yè)市場情況（1）市場發(fā)展現(xiàn)狀改革開放以來，我國城市化進程隨之加快，城市汽車保有量也以較快的速度不斷升高，城市化的發(fā)展帶來城市環(huán)境和交通等問題日益突出。為了解決大中城市嚴重的交通擁堵，發(fā)展城市軌道交通成為了許多城市的選擇。近十多年，我國的城市軌道交通發(fā)展十分迅速，從規(guī)劃到建設(shè)，從運營到維護，城市軌道交通的發(fā)展不斷深入，與路面交通的完善、快速干線的發(fā)展一起，進一步改善了城市的運輸能力。為加大人們出行便利，提高出行效率，地鐵投資越來越多，盡管絕大部分城市有政府的資金支持，但地鐵運營成本居高不下的問題仍在。地鐵運營成本當(dāng)中能耗成本較高，而電力消耗又以用于車輛牽引消耗的電能為主。由于列車一般采用“電阻制動+盤形制動”的制動方式，列車制動再生電能浪費嚴重。當(dāng)列車制動時，同一供電區(qū)運行列車可以吸收部分再生制動電能，但是剩余的大部分只能以電阻耗能等形式進行耗散，這是對能量的極大浪費。另外，列車安裝車載電阻后車輛重量增加，制動電阻產(chǎn)生熱量也將擴散至地鐵隧道中，導(dǎo)致隧道溫度上升。為了調(diào)節(jié)電阻散熱帶來的地鐵隧道的環(huán)境溫度升高，只能通過增大環(huán)控設(shè)備的功率，隨之耗費了更多的電能。因此，合理利用列車的再生制動能量，有利于地鐵行業(yè)節(jié)能減排，降低電能損耗成為地鐵運營提質(zhì)增效的重要突破口之一。通過將軌道交通能量回饋裝置應(yīng)用到城市軌道交通線路中，可以提高線路中再生制動能量的利用效率，降低城市軌道交通的運營成本，能量回饋裝置因而在國內(nèi)外軌道交通的建設(shè)和運營中越來越受到重視。（2）下游行業(yè)需求分析近幾年來，我國鐵路技術(shù)經(jīng)濟水平全面躍升，路網(wǎng)運輸能力和效率顯著提升，我國鐵路客運周轉(zhuǎn)量、貨運發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、運輸密度等主要運輸經(jīng)濟指標穩(wěn)居世界第一。根據(jù)中國城市軌道交通運輸協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)，截至2020年底，中國內(nèi)地共有45個城市開通城軌運營線路7,978.19公里。隨著我國軌道交通項目建設(shè)的不斷推進，軌道交通能量回饋裝置市場規(guī)模呈穩(wěn)定增長的態(tài)勢，行業(yè)技術(shù)也得以不斷發(fā)展，產(chǎn)品性能進一步提升。低壓電器行業(yè)技術(shù)水平低壓電器行業(yè)發(fā)展至今，我國低壓電器產(chǎn)品無論從品種、規(guī)格，還是技術(shù)指標、生產(chǎn)規(guī)模，都已基本滿足我國國民經(jīng)濟發(fā)展的需要，產(chǎn)品性能基本達到或接近國際同類產(chǎn)品水平。面臨的機遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機遇（1）能耗雙控的長期政策導(dǎo)向?qū)揪C合節(jié)能產(chǎn)品及服務(wù)業(yè)務(wù)快速發(fā)展形成重要發(fā)展機遇黨的十三屆五中全會提出實行能源消耗總量和強度“雙控”行動，是推進生態(tài)文明建設(shè)，解決資源約束趨緊、環(huán)境污染嚴重的一項重要措施，既能節(jié)約能源資源，從源頭上減少污染物和溫室氣體排放，也能倒逼經(jīng)濟發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，提高我國經(jīng)濟發(fā)展綠色水平。實行能源消費強度和總量雙控是黨中央、國務(wù)院加強生態(tài)文明建設(shè)、推動高質(zhì)量發(fā)展的重要制度性安排，是推動實現(xiàn)碳達峰、碳中和目標的重要抓手。2021年9月，經(jīng)國務(wù)院同意，國家發(fā)展改革委印發(fā)《完善能源消費強度和總量雙控制度方案》（發(fā)改環(huán)資〔2021〕1310號，明確了新時期做好能耗雙控工作的總體要求、主要目標、工作任務(wù)和保障措施，及時回應(yīng)社會關(guān)切，將對碳達峰、碳中和目標實現(xiàn)發(fā)揮重要支撐作用。（2）智能電網(wǎng)建設(shè)持續(xù)推進對公司電源電器和配電電器業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展構(gòu)成良好發(fā)展機遇智能電網(wǎng)是在傳統(tǒng)電力系統(tǒng)基礎(chǔ)上，通過集成應(yīng)用新能源、新材料、新設(shè)備和先進傳感技術(shù)、信息通信技術(shù)和自動控制技術(shù)，形成的具有高度信息化、自動化、互動化特征的新型現(xiàn)代化電網(wǎng)，可以更好地實現(xiàn)電網(wǎng)安全、可靠、經(jīng)濟、高效運行。智能電網(wǎng)建設(shè)作為中國能源發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要發(fā)展目標，將對中國未來數(shù)十年的電力系統(tǒng)發(fā)、輸、變、配、用各環(huán)節(jié)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)生重要影響。智能電網(wǎng)將新型電網(wǎng)控制技術(shù)、信息技術(shù)與管理技術(shù)有機結(jié)合起來，實現(xiàn)從發(fā)電到用電所有環(huán)節(jié)信息的智能交流、系統(tǒng)優(yōu)化，是當(dāng)今世界電力系統(tǒng)發(fā)展的最新趨勢。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）勞動力成本的快速上升對企業(yè)生產(chǎn)成本產(chǎn)生不利影響近年來隨著我國經(jīng)濟水平的不斷提升，我國人口紅利逐漸消失，勞動力成本不斷上升。電氣設(shè)備制造企業(yè)對勞動力的需求量較大，勞動力成本的不斷上升勢將導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營壓力不斷加大，對公司的精益化管理水平、自動化生產(chǎn)水平、智能化升級水平提出了更高的要求。（2）國際品牌企業(yè)綜合競爭優(yōu)勢依然較強近年來國內(nèi)電氣設(shè)備廠商在研發(fā)、生產(chǎn)端持續(xù)投入，不斷縮小了與外資廠商之間的技術(shù)差距，甚至在價格和客戶需求響應(yīng)能力上已經(jīng)超過外資品牌。但是外資品牌的產(chǎn)品競爭力仍然較強，在品牌、性能等方面仍舊領(lǐng)先大部分國產(chǎn)品牌，同時通過領(lǐng)先的產(chǎn)品綜合實力，外資廠商已經(jīng)在下游客戶中樹立了高端的品牌形象。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是與目標受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔(dān)的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。年度計劃控制主要用于檢查營銷效果是否達到年度計劃預(yù)期，對銷售額、市場占有率、費用等指標進行控制，確保年度計劃所規(guī)定的銷售、利潤和其他目標能夠?qū)崿F(xiàn)。（一）銷售分析銷售分析衡量并評估實際銷售額與計劃銷售額的差距。具體有兩種方法：1、銷售差距分析主要用來衡量造成銷售差距的不同因素的影響程度。當(dāng)中既有售價下降的原因，也有銷量減少的原因。沒有完成計劃銷售量是造成差距的主要原因。企業(yè)還要進一步分析銷售量減少的原因。2、地區(qū)銷售量分析用來衡量導(dǎo)致銷售差距的具體產(chǎn)品和地區(qū)。有必要進一步查明原因，加強該地區(qū)的營銷管理。（二）市場占有率分析銷售分析一般不反映企業(yè)在競爭中的地位。因此還要分析市場占有率或市場份額，揭示企業(yè)與競爭者之間的相對關(guān)系。比如一家企業(yè)銷售額的增長，可能是它的績效較競爭者有所提高，也可能是整個宏觀環(huán)境得到改善，市場上所有的企業(yè)都從中受益，而這家企業(yè)和對手之間的相對關(guān)系并無實質(zhì)變化。企業(yè)和營銷人員應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注市場占有率的變化情況。造成市場占有率波動的原因很多，需要具體的問題具體分析：（1）市場占有率的下降，有可能出于企業(yè)戰(zhàn)略的考慮。有時候企業(yè)調(diào)整其經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略，主動減少一些不能盈利的產(chǎn)品，導(dǎo)致總銷售額下降，影響了市場占有率。如果利潤反而有所增長，這種市場占有率的下降就是可接受的。（2）市場占有率的下降，也可能是新競爭者的進入所致。通常新競爭者的加入，會引發(fā)其他企業(yè)的市場占有率一定程度下降。（3）外界環(huán)境因素對參與競爭的各個企業(yè)，影響方式和程度往往不同，產(chǎn)生的影響也不一樣。如原材料價格上漲，會對同一行業(yè)各個企業(yè)都發(fā)生影響，但不一定所有企業(yè)及同類產(chǎn)品都受到同樣程度的影響。有些企業(yè)推出創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計，在市場上爭取到較多的客戶，市場占有率反而可能上升。（4）分析市場占有率，要結(jié)合營銷機會。機會好的企業(yè)，市場占有率一般應(yīng)高于機會程度低的競爭者，否則其效率就有問題。正常情況下，市場占有率上升表示績效提高，在競爭中處于優(yōu)勢；反之，說明在競爭中不利。（三）營銷費用率分析年度計劃控制還要確保企業(yè)在完成計劃指標時，費用沒有超支。因此要分析各項費用率，并控制在一定的限度。如果費用率變化不大，在安全范圍內(nèi)，可暫不采取任何的措施；如果變化幅度太大，上升速度過快，接近或超出上限，就必須采取相應(yīng)的措施。年度計劃控制的過程一般分為四個步驟：確定年度計劃中的月份目標或季度目標；監(jiān)督營銷計劃的實施；如果營銷計劃執(zhí)行中出現(xiàn)不可接受的偏差，一定要找出原因；采取補救或調(diào)整措施，以縮小計劃與實際之間的差距。具體措施包括調(diào)整計劃指標，使之更切合實際；或調(diào)整營銷戰(zhàn)略，以利于計劃指標實現(xiàn)。如果指標和戰(zhàn)略、措施等沒有問題，那就要從營銷計劃的實施查找原因。擴大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務(wù)項目導(dǎo)致服務(wù)費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競爭者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應(yīng)。總之，營銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)?！睘橛又R經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對傾聽、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎(chǔ)，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學(xué)習(xí)通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時也必須要求這些個人學(xué)習(xí)有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學(xué)習(xí)和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計成鼓勵學(xué)習(xí)并從中獲得知識的程序。完成一項