71/71內(nèi)部資料注意保密分公司營銷系統(tǒng)薪酬與績效方案金星啤酒集團(tuán)2005-12-20第一部分：分公司營銷治理部門的崗位薪酬與績效方案一、薪酬與績效方案設(shè)計(jì)的幾個(gè)改變：1、體現(xiàn)了效益工資的原則，讓營銷人員都更加關(guān)注利潤與效益；2、為了增加中、高檔產(chǎn)品的銷售，加大了集團(tuán)主推的“新一代”產(chǎn)品的提成力度，體現(xiàn)了銷售中、高檔產(chǎn)品的政策導(dǎo)向；3、一線營銷人員的薪酬都與銷售產(chǎn)品掛鉤，而且下有保底，上不封頂，直接調(diào)動(dòng)營銷人員銷售產(chǎn)品的動(dòng)力；4、對(duì)一線營銷人員進(jìn)行了專業(yè)化的分工，如業(yè)務(wù)員主抓經(jīng)銷商和通路、訪銷員主抓終端。終端營銷有了質(zhì)的飛躍，2006年大幅增加中高檔產(chǎn)品的銷售才能提高銷售利潤；5、突出了中低層營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性要求，以確保金星啤酒能夠開展中長期的營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，逐步培養(yǎng)起一大批忠誠的、有能力的、有干勁的一線營銷隊(duì)伍。治理部分公司營銷總經(jīng)理治理部分公司營銷總經(jīng)理市場(chǎng)部區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售副總1銷售副總2物流部高級(jí)業(yè)務(wù)員終端主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)員訪銷員經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端商業(yè)務(wù)員飯店訪銷員經(jīng)銷商夜場(chǎng)訪銷員夜場(chǎng)飯店零售店地區(qū)都市市場(chǎng)商超店終端主管專門終端縣城與農(nóng)村市場(chǎng)零售訪銷員商超訪銷員1、分公司差不多組織結(jié)構(gòu)圖2、專門市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)圖特大型都市市場(chǎng)銷售副總特大型都市市場(chǎng)銷售副總治理部門與談判小組治理部門與談判小組區(qū)域經(jīng)理3區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理3區(qū)域經(jīng)理2區(qū)域經(jīng)理1區(qū)域經(jīng)理4區(qū)域經(jīng)理4商超/零售/特通主管飯店/夜場(chǎng)主管業(yè)務(wù)主管商超/零售/特通主管飯店/夜場(chǎng)主管業(yè)務(wù)主管夜場(chǎng)訪銷員飯店訪銷員業(yè)務(wù)員夜場(chǎng)訪銷員飯店訪銷員業(yè)務(wù)員零售/特通訪銷員商超訪銷員零售/特通訪銷員商超訪銷員夜場(chǎng)飯店經(jīng)銷商夜場(chǎng)飯店經(jīng)銷商商超零售和特通渠道商超零售和特通渠道講明：1、分公司下轄四大職能部門，職能簡述：市場(chǎng)部——主管策劃與宣傳、市場(chǎng)調(diào)研工作、市場(chǎng)信息收集與分析制作、促銷用品的等工作。提供各銷售區(qū)域智慧支持，分不受到集團(tuán)營銷中心和分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)（雙向治理）；銷售副總——協(xié)助分公司營銷總經(jīng)理做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售與銷售治理工作。確保渠道（經(jīng)銷商和終端商）的暢通，執(zhí)行各項(xiàng)宣傳工作，對(duì)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)或重點(diǎn)客戶負(fù)責(zé)具體的跟蹤服務(wù)工作，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和終端的銷售積極性，負(fù)責(zé)對(duì)營銷人員各項(xiàng)營銷行為進(jìn)行治理，從而為集團(tuán)2006年的戰(zhàn)略調(diào)整服務(wù)；治理部——市場(chǎng)檢察、負(fù)責(zé)分公司營銷系統(tǒng)的人力資源治理；協(xié)助對(duì)其他部門進(jìn)行日常治理（考勤、治理與決策信息的上傳下達(dá)等）；銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、開票與結(jié)算、投訴的處理（產(chǎn)品質(zhì)量、職員投訴等）等。物流部——負(fù)責(zé)分公司產(chǎn)品的物流配送工作。四大部門在分公司營銷總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)之下，對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行各項(xiàng)營銷工作的指導(dǎo)、監(jiān)督與協(xié)助工作。2、要求：每個(gè)分公司營銷副總不能超過2個(gè)，每個(gè)營銷副總必須負(fù)責(zé)5個(gè)以上區(qū)域市場(chǎng)的幫扶與治理工作（特大型都市市場(chǎng)除外）。三、薪酬構(gòu)成為：崗位工資＋績效工資＋效益工資四、分公司分類標(biāo)準(zhǔn)如下：分公司類不年銷量（萬噸）營銷總經(jīng)理年薪總額（萬元/年）銷售副總年薪總額（總經(jīng)理的70%）市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的50%）治理部經(jīng)理年薪總額（總經(jīng)理的40%）一類大于12128.464.8二類5－1010754三類5以下96.34.53.6講明：分公司分類將依照2005年銷量完成情況制定，營銷總經(jīng)理、銷售副總、職能部門經(jīng)理的年薪總額與分類級(jí)不相對(duì)應(yīng)。2007年分公司營銷總經(jīng)理的年薪將按照2006年制造利潤作為分類標(biāo)準(zhǔn)；五、各分公司重要治理崗位的薪酬設(shè)計(jì)（以二類分公司為例）：1崗位名稱工資性質(zhì)工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（40％）考核工資（60％）績效考核（20％）效益考核（40％）營銷總經(jīng)理年薪10月工資3300依照績效考核分，每月發(fā)放季度考核２０％年度考核２０％銷售副總年薪7月工資23002崗位名稱工資性質(zhì)工資額度（萬元/年）崗位工資（元）（60％）考核工資（40％）績效考核標(biāo)準(zhǔn)（20％）效益考核標(biāo)準(zhǔn)（20％）市場(chǎng)部經(jīng)理年薪5月工資2500依照績效考核分，每月發(fā)放年度考核２０％治理部經(jīng)理年薪4月工資2000依照績效考核分，每月發(fā)放年度考核２０％講明：1、重復(fù)崗位只按照最高崗位的薪酬標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，不做重復(fù)記提；2、崗位工資的發(fā)放要求（分公司營銷總經(jīng)理和銷售副總為年薪總額的40％；市場(chǎng)部經(jīng)理和治理部經(jīng)理為年薪總額的60％）。崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等。（分公司營銷總經(jīng)理崗位工資考核要求由集團(tuán)營銷治理部具體制定；分公司銷售副總、市場(chǎng)部和治理部崗位工資考核要求由分公司營銷總經(jīng)理制定）3、分公司營銷總經(jīng)理和銷售副總考核工資為年薪總額的60％，分為月績效工資（20％）每月發(fā)放；效益工資（40％），其中20％為季度效益工資，每季度發(fā)放，20％年度效益工資，年底發(fā)放；分公司市場(chǎng)部經(jīng)理和治理部經(jīng)理考核工資為年薪總額的40％，分為月績效工資（20％）每月發(fā)放；效益工資（20％）年底發(fā)放。4、以上標(biāo)準(zhǔn)為實(shí)際工資的記提方法。營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/12×40％×崗位工資考核分值％）＋月績效工資（年薪總額/12×20％×績效考核分值％）。市場(chǎng)部經(jīng)理和治理部經(jīng)理每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/12×60％×崗位工資考核分值％）＋月績效工資（年薪總額/12×20％×績效考核分值％）。營銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P1＝年薪總額/4×20％×季度效益考核分值％（季度實(shí)際完成利潤/季度打算利潤×100％）年底效益工資P2＝年薪總額×20％×年度效益考核分值％（年度實(shí)際完成利潤/年度打算利潤×100％）利潤＝（單位開票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）×銷量－銷售費(fèi)用5、分公司營銷職能部門職員的工資按照集團(tuán)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。分公司薪酬與績效總表格重要崗位年薪總額（萬元/年）分公司分類薪酬發(fā)放情況一類二類三類崗位工資（元）月度發(fā)放績效工資（元）月度發(fā)放效益工資（元）（年銷量大于12萬噸）（年銷量5－7萬噸）（年銷量5萬噸以下）季度效益（季度發(fā)放）年度效益（季度發(fā)放）一類二類三類一類二類三類一類二類三類一類二類三類營銷總經(jīng)理年薪總額12（萬元/年）10（萬元/年）9（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％400033003000200016501500600050004500240002000018000銷售副總年薪總額8.4（萬元/年）7（萬元/年）6.3（萬元/年）發(fā)放比例40％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％280023002100140011501050420034503150168001400012600市場(chǎng)部經(jīng)理年薪總額6（萬元/年）5（萬元/年）4.5（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％無發(fā)放比例20％300025002250100083075012000100009000治理部經(jīng)理年薪總額4.8（萬元/年）4（萬元/年）3.6（萬元/年）發(fā)放比例60％發(fā)放比例20％發(fā)放比例20％240020001800800660600960080007200營銷總經(jīng)理和銷售副總每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/12×40％×崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額/12×20％×績效考核分）。市場(chǎng)部經(jīng)理和治理部經(jīng)理每月實(shí)發(fā)工資P＝月崗位工資（年薪總額/12×60％×崗位工資考核分）＋月績效工資（年薪總額/12×20％×績效考核分）。營銷總經(jīng)理和銷售副總季度效益工資P1＝年薪總額/4×20％×季度效益考核分（季度實(shí)際完成利潤/季度打算利潤）年底效益工資P2＝年薪總額×20％×年度效益考核分（年度實(shí)際完成利潤/年度打算利潤）目標(biāo)利潤＝（單位開票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）×銷量－銷售費(fèi)用六、崗位工資考核表營銷總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理差不多工資考核方法分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分考核得分崗位差不多工資1、預(yù)算及月總結(jié)月度預(yù)算打算不按規(guī)定要求每次扣3分。月總結(jié)模板上報(bào)每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。102、市場(chǎng)檢查每月市場(chǎng)秩序檢查（必須有記錄）許多于5次，每少一次扣2分，檢查結(jié)果不詳細(xì)，問題沒有督導(dǎo)解決每次扣2分。103、點(diǎn)檢制度執(zhí)行點(diǎn)檢每少一次、每漏項(xiàng)一次、內(nèi)容不詳實(shí)每次分不扣2分。104、壓縮品種銷售品種按規(guī)定不超過10個(gè)品種，每多一個(gè)品種扣3分。105、市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價(jià)銷售行為扣2分。106、工作督導(dǎo)對(duì)下屬工作督導(dǎo)不力，每出現(xiàn)一次制度落實(shí)不到位、問題拖延扣2分。107、終端開發(fā)打算每月25日制訂下月度終端開發(fā)打算，拖延一天扣2分，打算落實(shí)不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況五條禁令落實(shí)及督導(dǎo)不到位，直接下屬違反一次扣3分，本人違反一次不得分。109、售后服務(wù)每出現(xiàn)一次客戶投訴扣2分，月累計(jì)出現(xiàn)兩次不得分。1010、考勤不能按規(guī)定天數(shù)下市場(chǎng)，每少一天扣2分，少三天不得分。10總分100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：市場(chǎng)主管、業(yè)務(wù)員、訪銷員差不多工資考核方法分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分考核得分崗位差不多工資1、預(yù)算及月總結(jié)月度預(yù)算打算不按規(guī)定要求每次扣3分。月總結(jié)模板上報(bào)每拖延一天扣2分，總結(jié)模板內(nèi)容不規(guī)范每次扣2分。103、點(diǎn)檢制度執(zhí)行點(diǎn)檢每少一次、每漏項(xiàng)一次、內(nèi)容不詳實(shí)每次分不扣2分。104、信息反饋信息反饋不及時(shí)、不準(zhǔn)確每次扣2分，如因此阻礙公司決策給市場(chǎng)造成損失，不得分。105、市場(chǎng)秩序市場(chǎng)秩序穩(wěn)定得満分，每出現(xiàn)一次竄貨或低價(jià)銷售行為扣2分，累計(jì)兩次不得分。106、工作日?qǐng)?bào)工作日?qǐng)?bào)上報(bào)不及時(shí)每次扣2分，日?qǐng)?bào)填寫不詳細(xì)每次扣1分，累計(jì)兩次不得分。107、終端開發(fā)打算每月25日制訂下月度終端開發(fā)打算，拖延一天扣2分，打算落實(shí)不到位，每差2%扣1分，完成70%以下不得分。108、五條禁令執(zhí)行情況五條禁令落實(shí)不到位，直接下屬違反一次扣3分，自己違反一次不得分。109、售后服務(wù)每出現(xiàn)一次客戶投訴扣2分，月累計(jì)出現(xiàn)兩次不得分。1010市場(chǎng)考勤每月必須堅(jiān)守市場(chǎng)23天以上，每少一天扣1分，少3天以上不得分。10總分100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：七、績效考核標(biāo)準(zhǔn)：月度績效考評(píng)表表一：各分公司營銷總經(jīng)理/銷售副總經(jīng)理績效考評(píng)表分公司：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分銷售管理分1、月銷售任務(wù)當(dāng)月利潤每超1%加1分；當(dāng)月利潤完成率達(dá)到100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；80％以下不得分。202、品種結(jié)構(gòu)的操縱集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加１分；中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分；競(jìng)品增加２％，扣1分。１03、下屬銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率＝完成區(qū)域/區(qū)域總額×100％。完成率90％以上為滿分；完成率80％—90％為5分；完成率80％以下不得分。6４、銷售費(fèi)用率每節(jié)約１％加1分加滿為止；超額１％減1分，（減分不限）。8５、財(cái)務(wù)對(duì)帳出現(xiàn)一次漏對(duì)、不對(duì)或?qū)げ磺逭呖郏卜?６、貨款回收當(dāng)月回款率１００％，獎(jiǎng)5分（以當(dāng)月實(shí)際提貨額為準(zhǔn)）；當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。市場(chǎng)管理20分1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)（生動(dòng)化）總分：12新開發(fā)終端數(shù)量每超打算5%加1分；有打算改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求每低于打算10%扣2分/區(qū)域；6終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)計(jì)6分；達(dá)標(biāo)率每超5%加1分，每一處終端維護(hù)不達(dá)標(biāo)扣0.5分，按照打算少開發(fā)低于打算5%扣1分，扣完為止；6凡出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為扣１０分/次。2、信息系統(tǒng)治理①營銷人員的工作匯報(bào)（日、周、月等）；②客戶的治理和客戶檔案治理；③市場(chǎng)信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價(jià)值的信息加2分。①、②、③、④各1分，市場(chǎng)信息、檔案完整、分析準(zhǔn)確，并及時(shí)反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。4綜合治理10分1、人員治理有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分；有1人違紀(jì)扣1分。32、崗位培訓(xùn)有打算、落實(shí)好、效果佳記滿分；無打算不計(jì)分，未落實(shí)打算扣1分，組織不行扣1分（最多扣2分）。23、合同治理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。24、售后服務(wù)投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。3服務(wù)與促銷12分1、終端宣傳品和促銷品使用治理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無白費(fèi)，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。32、經(jīng)銷商座談會(huì)的執(zhí)行有打算落實(shí)好記滿分；無打算不記分；出現(xiàn)1次打算未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。43、促銷與公關(guān)活動(dòng)經(jīng)銷商/終端/消費(fèi)者有好評(píng)（有證據(jù)）一次加3分。有打算、有活動(dòng)，開展好加3分；月內(nèi)有打算未開展不計(jì)分；月內(nèi)無公司安排活動(dòng)不扣分。5總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：表二：分公司市場(chǎng)部經(jīng)理績效考評(píng)表分公司：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分策劃的質(zhì)量34分1、針對(duì)品牌和產(chǎn)品整體策劃的質(zhì)量策劃方案被集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)獎(jiǎng)，一次加15分。在集團(tuán)市場(chǎng)部的領(lǐng)導(dǎo)之下，對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品和分公司重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的策劃和市場(chǎng)推廣（公關(guān)、活動(dòng)方案和少量地點(diǎn)廣告），提升品牌形象。尤其是各分公司重點(diǎn)需要提升的弱勢(shì)區(qū)域（如洛陽、開封、三門峽、焦作等等）效果顯著12—16分；效果良好6－11分；效果一般1－5分；效果專門差0分142、品牌和產(chǎn)品傳播的質(zhì)量區(qū)域市場(chǎng)1、知名度的提高；2、美譽(yù)度的提高；知名度/美譽(yù)度提高3％為5分；提高2％為4分；提高1％為2分；沒有提高不記分83、對(duì)終端促銷方案的質(zhì)量被集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)獎(jiǎng)，并進(jìn)行推廣，一次加15分終端促銷方案制定并被采納得7分；制定未能采納4分；未制定不得分；區(qū)域市場(chǎng)反映效果專門好為7分；效果良好為4分；效果一般為2分；沒有效果不得分12促銷費(fèi)用管理10分4、促銷費(fèi)用使用率每節(jié)約3％加一分，節(jié)約30％加10分；促售費(fèi)用使用率＝（實(shí)際費(fèi)用－打算費(fèi)用）/打算費(fèi)用×100％。①按照打算使用為滿分；超過3%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約3％扣1分。10綜合治理56分5、與集團(tuán)市場(chǎng)部配合質(zhì)量被集團(tuán)市場(chǎng)部表彰，一次加10分。配合專門好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合專門差不得分106、與分公司銷售部門配合質(zhì)量配合專門好滿分；配合較好得7分；配合一般得4分；配合專門差不得分107、市場(chǎng)信息的收集與分析市場(chǎng)信息（消費(fèi)者信息/品牌信息/競(jìng)爭對(duì)手信息/其他各類市場(chǎng)信息等等）收集完善（要求及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確），并做嚴(yán)格分析滿分；信息不及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確、分析不到位，一次扣2分。98、打算的制定各類促銷和方案、費(fèi)用打算的制定。嚴(yán)格按照打算執(zhí)行、落實(shí)得滿分。每出現(xiàn)一次打算與實(shí)際執(zhí)行的偏差扣1分，扣完為止。108、市場(chǎng)調(diào)研工作每月按照規(guī)定和打算下各區(qū)域市場(chǎng)了解市場(chǎng)情況。嚴(yán)格執(zhí)行調(diào)研方案和打算得滿分，每發(fā)覺一處調(diào)研的結(jié)果與市場(chǎng)情況有較大差距扣3分，扣完為止。69、促銷合同治理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。210、促銷用品的制作促銷用品按照打算購買/制作得5分，未能及時(shí)制作/購買每缺一項(xiàng)扣2分，扣完為止511、下屬人員的治理有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地點(diǎn)處罰扣2分扣完為止；.212、人員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。2總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：1、2、4、7、8、9、10、11項(xiàng)為營銷總經(jīng)理評(píng)分；5為集團(tuán)市場(chǎng)部評(píng)分；3、6為銷售副總評(píng)分；如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接/間接評(píng)分分公司營銷總經(jīng)理：分；集團(tuán)市場(chǎng)部：分銷售副總：分；最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：表三：各分公司治理部經(jīng)理績效考評(píng)表分公司：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分市場(chǎng)管理28分1、規(guī)章制度的建立、區(qū)域和各級(jí)營銷人員違規(guī)、違紀(jì)行為的查處治理良好，被集團(tuán)表彰，一次加10分；治理良好，被分公司表彰，一次加5分；①各項(xiàng)營銷治理制度制定（包括考核制度）的合理性，可執(zhí)行性；特不合理得6分；合理得4；不合理需要修改、完善2分；不合理、不能執(zhí)行不得分。②各項(xiàng)制度的執(zhí)行情況；完全執(zhí)行到位得6分，發(fā)覺一處執(zhí)行不到位（或者流于形式）扣2分，扣分不限；情節(jié)嚴(yán)峻者一次扣10分。③對(duì)違規(guī)、違紀(jì)行為的查處力度和處罰。發(fā)覺并按照規(guī)定處罰得6分，每出現(xiàn)一處處罰不及時(shí)或者處罰不當(dāng)扣一分，扣完為止。182、各類促銷用品的制作與分配治理①促銷用品無白費(fèi)，有效率得5分；促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分。53、市場(chǎng)督導(dǎo)的質(zhì)量發(fā)覺重大隱患問題，得5分，如能拿出解決方案，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)通過加5分；發(fā)覺重大問題得4分，如能拿出解決方案并被采納加4分；發(fā)覺一般問題得3分，如協(xié)助有關(guān)部門和區(qū)域解決加3分；未能發(fā)覺問題不得分。5營銷人員管理13分1、銷售打算分公司營銷人員制定打算合理滿分、每一人出現(xiàn)打算不合理扣1分，扣完為止82、人員治理營銷人員表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地點(diǎn)處罰扣2分扣完為止；有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。本部門人員違反規(guī)定與營銷人員串通一氣掩蓋事實(shí)真相一次加扣5分5綜合治理44分1、報(bào)表上交的及時(shí)性、分析的質(zhì)量按照規(guī)定匯總各類銷售報(bào)表，并通過科學(xué)分析，及時(shí)上報(bào)得滿分；未能及時(shí)匯總、上交和分析導(dǎo)致遲報(bào)、少報(bào)、錯(cuò)報(bào)一份扣3分。違反規(guī)定做假報(bào)表被集團(tuán)發(fā)覺，發(fā)覺一次加扣10分。102、跟分公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門配合的質(zhì)量配合專門好得6分、一般得3分、不行不得分。63、崗位培訓(xùn)有打算、落實(shí)好、效果佳并建立培訓(xùn)檔案記滿分；無打算、無檔案不計(jì)分，未完全落實(shí)打算一次扣2分，一次組織不行扣2分。104、合同治理合同復(fù)審嚴(yán)格，未出問題并建檔得8分；有1份合同出問題，未建檔不得分。85、考勤制度分公司考勤制度制定和執(zhí)行到位（查營銷人員電話匯報(bào)記錄）得5分。出現(xiàn)一次違規(guī)記考勤扣2分。56、市場(chǎng)出現(xiàn)糾紛的處理投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。5服務(wù)工作15分1、售后服務(wù)得到經(jīng)銷商/終端/消費(fèi)者表揚(yáng)（有證據(jù)）一次加10分。出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題（漏液、裝瓶不滿、內(nèi)有雜物等）處理的速度。及時(shí)處理并取得專門好的中意度得滿分；未能及時(shí)處理或者處理不當(dāng)一次扣3分。15總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：第二部分：區(qū)域市場(chǎng)的崗位薪酬與績效方案一、制定區(qū)域市場(chǎng)薪酬與績效方案考慮的因素：1、薪酬制定的構(gòu)成：崗位工資＋提成工資＋績效工資2、薪酬制定需要考慮的因素為公平性和實(shí)效性！3、區(qū)域市場(chǎng)分類：一類區(qū)域(發(fā)達(dá)的省會(huì)市場(chǎng)和特大型都市)、二類區(qū)域（含大型地區(qū)都市的區(qū)域市場(chǎng)）、三類區(qū)域（含中型地區(qū)都市的區(qū)域市場(chǎng)）、四類區(qū)域（含小型地區(qū)都市或城鎮(zhèn)市場(chǎng)）。系數(shù)調(diào)節(jié)考慮因素：高價(jià)區(qū)、中價(jià)區(qū)、低價(jià)區(qū)；大區(qū)域、中區(qū)域、小區(qū)域。（各分公司依照具體市場(chǎng)情況制定）區(qū)域劃分大區(qū)域中區(qū)域小區(qū)域高價(jià)區(qū)ⅠⅡⅢ中價(jià)區(qū)ⅡⅢⅣ低價(jià)區(qū)ⅢⅣⅣ系數(shù)的調(diào)節(jié)為：一類區(qū)域：0.9；二類為1；三類為1.1；四類為1.25、各類產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)：市場(chǎng)

分類小麥啤新一代金質(zhì)中檔白金質(zhì)高檔開票15元/包開票18元/包開票22開票26開票32開票40開票60元/車元/車元/車元/箱元/箱元/箱元/箱元/箱一類1002303800.480.61.523.5二類1102303800.480.61.523.5三類1202303800.480.61.523.5四類1302303800.480.61.523.5講明：紅色的數(shù)據(jù)為“新一代”小麥啤15元/包的產(chǎn)品提成臨時(shí)按照230元/車計(jì)算。其他未涉及到的產(chǎn)品另行規(guī)定。區(qū)域經(jīng)理的提成標(biāo)準(zhǔn)（增加提成12％）：市場(chǎng)分類提成標(biāo)準(zhǔn)小麥啤（元/車）新一代（元/車）金質(zhì)（元/車）中檔（元/箱）白金質(zhì)（元/箱）高檔（元/箱）（開票15元/包）（開票18元/包）開票22開票26開票32開票40開票60一類市場(chǎng)1227.645.60.05760.0720.180.240.42二類市場(chǎng)13．227.645．60.05760.0720.180.240.42三類市場(chǎng)14．427.645．60.05760.0720.180.240.42四類市場(chǎng)15．627.645．60.05760.0720.180.240.42區(qū)域經(jīng)理的提成工資和效益工資各占其提成額50％6、提成總額的分配情況。一類市場(chǎng)（特大型都市市場(chǎng)）：主管占提成總額為30％，業(yè)務(wù)員占提成總額的42％；訪銷員占提成總額的28％。（郊區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)員計(jì)提回款總額的全部提成，同時(shí)做好終端店的治理和維護(hù)工作）二類市場(chǎng)（大區(qū)域和大的地區(qū)都市市場(chǎng)）：都市市場(chǎng)設(shè)主管兩名——業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20％；假如超過兩名主管，則平均分配。業(yè)務(wù)員占提成總額的48％；訪銷員占提成總額的32％?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)不的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)治理之職，增加100元/月的治理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60％，訪銷員占提成總額的40％。三類市場(chǎng)（中等區(qū)域和中等地區(qū)都市市場(chǎng)）：都市市場(chǎng)設(shè)主管兩名——業(yè)務(wù)主管和終端主管，其提成占提成總額的20％；業(yè)務(wù)員占提成總額的48％；訪銷員占提成總額的32％。都市市場(chǎng)假如只設(shè)一名主管，其提成占提成總額的15％；業(yè)務(wù)員的提成占提成總額的51％；訪銷員占提成總額的34％?？h級(jí)市場(chǎng)由高級(jí)不的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)治理之職，增加100元/月的治理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60％，訪銷員占提成總額的40％。四類市場(chǎng)（小區(qū)域市場(chǎng)）：不設(shè)主管由高級(jí)不的業(yè)務(wù)員擔(dān)當(dāng)治理之職，增加100元/月的治理津貼。業(yè)務(wù)員占提成總額的60％，訪銷員占提成總額的40％。講明：1、農(nóng)村市場(chǎng)由業(yè)務(wù)員拿全額提成；2、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員的提成工資和效益工資占其提成額的50％；訪銷主管和訪銷員只計(jì)算效益工資；3、業(yè)務(wù)主管按照所管轄業(yè)務(wù)員的總回款計(jì)算提成；業(yè)務(wù)員按照所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商回款計(jì)算提成；訪銷主管按照所治理訪銷員負(fù)責(zé)終端的回款總額計(jì)算提成；訪銷員按照所治理終端的回款計(jì)算提成；其他講明：（1）依照治理的幅度，一個(gè)區(qū)域經(jīng)理能夠治理好10——12名營銷人員（含訪銷員），假如營銷人員增加數(shù)量超過區(qū)域經(jīng)理的治理幅度，則每增加10名營銷人員增設(shè)一名主管，來協(xié)助區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行營銷人員的治理工作。（2）提成工資結(jié)合績效考核當(dāng)月發(fā)放，效益工資結(jié)合利潤完成情況前六個(gè)月為每月發(fā)放一次，之為三個(gè)月發(fā)放一次。（3）建議待中高檔產(chǎn)品銷售上量之后，降低業(yè)務(wù)員的提成比例，增加訪銷員的提成比例。7、崗位工資設(shè)定需要考慮因素：（1）營銷人員的級(jí)不。分不為一級(jí)（優(yōu)秀級(jí)）、二級(jí)（良好級(jí)）、三級(jí)（一般級(jí)），區(qū)域經(jīng)理、主管、基礎(chǔ)營銷人員皆如此；（2）銷售區(qū)域劃分為基礎(chǔ)區(qū)域（容量大、基礎(chǔ)好）；薄弱區(qū)域（容量少，基礎(chǔ)差），如三門峽、開封、洛陽、焦作、平頂山等市場(chǎng)。為了調(diào)動(dòng)營銷人員的積極性在相同級(jí)不人員崗位工資基礎(chǔ)上提高10—20％（由分公司營銷總經(jīng)理向集團(tuán)單獨(dú)申報(bào)）；（3）崗位工資的考核要求：遵守規(guī)章制度、出勤率、需要提交的報(bào)表、出差率等（具體見崗位工資考核表）。此薪酬與績效考核制度沒有涉及補(bǔ)助和出差費(fèi)用，需要各分公司依照具體情況制定完成。8、提成工資需要考慮的因素：區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員按照（崗位工資＋提成工資＋效益工資）發(fā)放總工資；終端主管、訪銷員（飯店訪銷員、夜場(chǎng)訪銷員、商超訪銷員、零售/特通訪銷員）按照（崗位工資＋提成工資）發(fā)放總工資。通過拉大中檔產(chǎn)品與小麥啤的提成差距起到調(diào)節(jié)中高檔產(chǎn)品銷售的目的。提成工資的發(fā)放P＝實(shí)際記提的提成工資×績效考核分值％實(shí)際記提的提成工資P1＝（各產(chǎn)品的銷量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的提成工資比例9、效益工資需要考慮的因素：（1）目標(biāo)利潤完成率P＝實(shí)際利潤/目標(biāo)利潤×100％；各分公司需要按照集團(tuán)和各分公司的具體情況制定出出差費(fèi)用和通訊費(fèi)用、運(yùn)費(fèi)等，最好設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)采納包干制。（2）利潤＝（單位開票價(jià)格－單位生產(chǎn)成本）×銷量－銷售費(fèi)用（3）效益工資的發(fā)放P＝實(shí)際記提的效益工資×效益考核分值％實(shí)際記提的效益工資P1＝（各產(chǎn)品的銷量×各產(chǎn)品的提成標(biāo)準(zhǔn)）×各崗位的效益工資比例(4)銷售費(fèi)用每增加10％，則相應(yīng)主管以上人員的提成工資暫扣15％，每半年平衡一次，假如仍然無法補(bǔ)平，則永久扣除。各分公司銷售費(fèi)用按照財(cái)務(wù)規(guī)定分?jǐn)?。集團(tuán)集中投入的大型廣告、活動(dòng)不計(jì)入分?jǐn)偂＝K端宣傳品如店招、冰柜、展示柜等按月折算銷售費(fèi)用客戶投入的宣傳品不計(jì)算個(gè)人分?jǐn)偅蛻敉度胍话霑r(shí)，執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。展示柜：營銷人員個(gè)人承擔(dān)3元/臺(tái).月；冰柜：營銷人員個(gè)人承擔(dān)1.5元/臺(tái).月；門頭：總價(jià)的10％/12月為營銷人員個(gè)人承擔(dān)部分；其他促銷品：總價(jià)的10％為營銷人員個(gè)人承擔(dān)部分。全部由公司投入的宣傳品個(gè)人分?jǐn)偛糠?。展示柜：營銷人員個(gè)人承擔(dān)5元/臺(tái).月；冰柜：營銷人員個(gè)人承擔(dān)2.5元/臺(tái).月；門頭：總價(jià)的10％/12月為營銷人員個(gè)人承擔(dān)部分；其他促銷品：總價(jià)的10％為營銷人員個(gè)人承擔(dān)部分。營銷人員按照全年銷售任務(wù)完成比例返還所承擔(dān)費(fèi)用。10、考慮到都市市場(chǎng)操作的“人海戰(zhàn)術(shù)”的特點(diǎn)，同意設(shè)置10名營銷人員/5000噸啤酒銷量市場(chǎng)，人員依照需要逐步配備（區(qū)域經(jīng)理報(bào)告到分公司治理部經(jīng)理，最終的審批權(quán)為分公司營銷總經(jīng)理）。人員比例逐步向業(yè)務(wù)員：飯店訪銷員/夜場(chǎng)訪銷員：零售訪銷員/特通訪銷員的2：5：3的比例調(diào)整。具體設(shè)計(jì)每名業(yè)務(wù)員治理4－6名經(jīng)銷商（一批商或者二批、特約分銷商）；每名飯店訪銷員治理50－100家飯店終端（包括夜場(chǎng)）；每名零售訪銷員治理100－200家零售店（包括特通）。關(guān)于所有的經(jīng)銷商及終端店每周必須回訪2次以上，同時(shí)做好協(xié)銷、治理、服務(wù)、促銷等各項(xiàng)工作。11、營銷人員所獲得的各類獎(jiǎng)勵(lì)未考慮在內(nèi)。二、區(qū)域市場(chǎng)重要治理崗位的薪酬設(shè)計(jì)：以金星公司三類市場(chǎng)為例。高檔（開票價(jià)40元/箱）：提成2元/箱；白金質(zhì)（開票價(jià)32元/箱）：提成1.5元/箱；中檔（開票價(jià)26元/箱）：提成0.6元/箱；金質(zhì)（開票價(jià)18元/包）：提成380元/車；新一代（開票價(jià)15元/包）：提成230元/車；小麥?。禾岢?20元/車；三、績效考核標(biāo)準(zhǔn)(方法一)：崗位名稱崗位級(jí)不崗位工資（元/月）提成工資記提（50％）效益工資記提（50％）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級(jí)1400700高檔：0.12元/箱白金質(zhì)：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質(zhì)：22.8元/車新一代啤酒：13.8元/車小麥?。?.2元/車高檔：0.12元/箱白金質(zhì)：0.09元/箱中檔：0.036元/箱金質(zhì)：22.8元/車新一代啤酒：13.8元/車小麥啤：7.2元/車二級(jí)1300650三級(jí)1200600業(yè)務(wù)主管一級(jí)800560高檔：0.1元/箱白金質(zhì)：0.075元/箱中檔：0.03元/箱金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥?。?元/車高檔：0.1元/箱白金質(zhì)：0.075元/箱中檔：0.03元/箱金質(zhì)：19元/車新一代啤酒：11.5元/車小麥?。?元/車二級(jí)750525三級(jí)700490終端主管一級(jí)800560高檔：0.2元/箱白金質(zhì)：0.15元/箱中檔：0.06元/箱金質(zhì)：38元/車新一代啤酒：23元/車小麥啤：12元/車不記提效益工資二級(jí)750525三級(jí)700490業(yè)務(wù)人員一級(jí)600480高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?8.8元/車高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?8.8元/車二級(jí)550440三級(jí)500400訪銷員一級(jí)600600高檔：0.62元/箱白金質(zhì)：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質(zhì)：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥?。?8.4元/車不記提效益工資二級(jí)550550三級(jí)500500講明：3月初－9月底為旺季，其余時(shí)刻為淡季。舉例講明：某都市市場(chǎng)(三類)某月份銷售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱；金質(zhì)：3車；新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經(jīng)理收入(不包括縣城和農(nóng)村市場(chǎng))：崗位工資1300元，提成工資(0.12×350+0.09×600+0.036×1000+22.8×3+13.8×6+7.2×12)為369.6元，效益工資為369.6元。假如績效考核分為85分，利潤完成率為90％，則最終收入為1300＋369.6×0.85+369.6×0.9=1946.8元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資750，提成工資(0.1×350+0.075×600+0.03×1000+19×3+11.5×6+6×12)為308元，效益工資為308元。假如績效考核分為90分，利潤完成率為80％，則最終收入為750＋308×0.9＋308×0.8=1273.6元。終端主管的收入:崗位工資750元＋(616)×85分＝1273.6元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）550＋提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55.2×6+28.8×12)/3為504元，效益工資為為504元。假如績效考核分為90分，利潤完成率為85％，則最終收入為550＋504×0.9+504×0.85=1432元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）550＋提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12)/6為327.4元，假如績效考核分為90分，則最終收入為550＋327.4×0.9=844.6元?？冃Э己藰?biāo)準(zhǔn)(方法二)：區(qū)域經(jīng)理提成增加到15％；主管的總提成另外增加10％。崗位名稱崗位級(jí)不崗位工資（元/月）提成工資記提（50％）效益工資記提（50％）淡季旺季區(qū)域經(jīng)理一級(jí)1600800高檔：0.15元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車高檔：0.15元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥啤：9元/車二級(jí)1500750三級(jí)1400700業(yè)務(wù)主管一級(jí)1200840高檔：0.15元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車高檔：0.15元/箱白金質(zhì)：0.1125元/箱中檔：0.045元/箱金質(zhì)：28.5元/車新一代啤酒：17.25元/車小麥?。?元/車二級(jí)1100770三級(jí)1000700終端主管一級(jí)1200840高檔：0.3元/箱白金質(zhì)：0.225元/箱中檔：0.09元/箱金質(zhì)：57元/車新一代啤酒：34.5元/車小麥啤：18元/車不記提效益工資二級(jí)1100770三級(jí)1000700業(yè)務(wù)人員一級(jí)800640高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥?。?8.8元/車高檔：0.465元/箱白金質(zhì)：0.36元/箱中檔：0.144元/箱金質(zhì)：91.2元/車新一代啤酒：55.2元/車小麥啤：28.8元/車二級(jí)700560三級(jí)600480訪銷員一級(jí)800640高檔：0.62元/箱白金質(zhì)：0.48元/箱中檔：0.192元/箱金質(zhì)：121.6元/車新一代啤酒：73.6元/車小麥?。?8.4元/車不記提效益工資二級(jí)700560三級(jí)600480講明：3月初－9月底為旺季，其余時(shí)刻為淡季。舉例講明：某都市市場(chǎng)(三類)某月份銷售產(chǎn)品為：高檔：350箱；白金質(zhì)：600箱；中檔：1000箱；金質(zhì)：3車；新一代啤酒：6車；小麥?。?2車；區(qū)域經(jīng)理收入(不包括縣城和農(nóng)村市場(chǎng))：崗位工資1500元，提成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。假如績效考核分為85分，利潤完成率為80％，則最終收入為1500＋462×0.85+462×0.8=2262.3元。業(yè)務(wù)主管的收入：崗位工資1100，提成工資(0.15×350+0.1125×600+0.045×1000+28.5×3+17.25×6+9×12)為462元，效益工資為462元。假如績效考核分為90分，利潤完成率為80％，則最終收入為1100＋462×0.9＋462×0.8=1885.4元。終端主管的收入:崗位工資1100元＋(924)×85分＝1885.4元。某業(yè)務(wù)員的收入：（按照完成了其中1/3的產(chǎn)品）700＋提成工資(0.465×350+0.36×600+0.144×1000+91.2×3+55.2×6+28.8×12)/3為504元，效益工資為為504元。假如績效考核分為90分，利潤完成率為85％，則最終收入為700＋504×0.9+504×0.85=1582元。某訪銷員的收入：（按照完成了其中1/6的產(chǎn)品）700＋提成工資(0.62×350+0.48×600+0.192×1000+121.6×3+73.6×6+38.4×12)/6為327.4元，假如績效考核分為90分，則最終收入為700＋327.4×0.9=994.6元。月度績效考評(píng)表表一：區(qū)域經(jīng)理績效考評(píng)表市場(chǎng)區(qū)域：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分銷售管理49分1、月銷售任務(wù)當(dāng)月利潤每超1%加1分；當(dāng)月利潤完成率達(dá)到100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；80％以下不得分。172、品種結(jié)構(gòu)的操縱集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加１分；中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分；競(jìng)品增加２％，扣1分。103、下屬銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率＝完成區(qū)域/區(qū)域總額×100％。完成率90％以上為滿分；完成率80％—90％為5分；完成率80％以下不得分。6４、銷售費(fèi)用率每節(jié)約１％加1分加滿為止；超額１％減1分，（減分不限）。10５、財(cái)務(wù)對(duì)帳出現(xiàn)一次漏對(duì)、不對(duì)或?qū)げ磺逭呖郏卜?６、貨款回收當(dāng)月回款率１００％，獎(jiǎng)5分（以當(dāng)月實(shí)際提貨額為準(zhǔn)）；當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。市場(chǎng)管理22分1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)秩序的維護(hù)（生動(dòng)化）總分：12新開發(fā)終端數(shù)量每超打算5%加1分；有打算改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商區(qū)域劃分合理，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求每低于打算10%扣2分/區(qū)域；6終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)計(jì)6分；達(dá)標(biāo)率每超5%加1分，每一處終端維護(hù)不達(dá)標(biāo)扣0.5分，按照打算少開發(fā)低于打算5%扣1分，扣完為止；6凡出現(xiàn)竄貨、亂價(jià)等擾亂市場(chǎng)秩序行為扣１０分/次。2、信息系統(tǒng)治理①營銷人員的工作匯報(bào)（日、周、月等）；②客戶的治理和客戶檔案治理；③市場(chǎng)信息反饋；④服務(wù)信息反饋；合理化建議或有價(jià)值的信息加2分。①、②、③、④各1分，市場(chǎng)信息、檔案完整、分析準(zhǔn)確，并及時(shí)反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。10綜合治理14分1、人員治理有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分；有1人違紀(jì)扣1分。42、崗位培訓(xùn)有打算、落實(shí)好、效果佳記滿分；無打算不計(jì)分，未落實(shí)打算扣1分，組織不行扣1分（最多扣2分）。23、合同治理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。44、售后服務(wù)投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。4服務(wù)與促銷15分1、終端宣傳品和促銷品使用治理終端宣傳品保持和使用良好；促銷品無白費(fèi)，有效率記滿分；終端宣傳品使用不當(dāng)或者促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。52、經(jīng)銷商座談會(huì)的執(zhí)行有打算落實(shí)好記滿分；無打算不記分；出現(xiàn)1次打算未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。53、促銷與公關(guān)活動(dòng)有打算、有活動(dòng)，開展好加3分；月內(nèi)有打算未開展不計(jì)分；月內(nèi)無公司安排活動(dòng)不扣分。5總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：表二：業(yè)務(wù)主管績效考評(píng)表市場(chǎng)區(qū)域：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分銷售管理48分1、月銷售任務(wù)利潤增加1％加1分。月銷售利潤完成率＝實(shí)際完成/目標(biāo)任務(wù)×100％。完成100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；完成70％－80％為7分；完成60％－70％為5分；完成60％以下不得分。每超10%加5分；202、業(yè)務(wù)人員銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率＝完成區(qū)域/區(qū)域總額×100％。完成率90％以上為滿分；完成率80％—90％為5分；完成率70％－80％為4分；完成率70％－80％為3分；完成率60％以下不得分。63、品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加１分；中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分；競(jìng)品增加２％，扣1分。64、財(cái)務(wù)對(duì)帳出現(xiàn)一次漏對(duì)、不對(duì)或?qū)げ磺逭呖郏卜?5、貨款回收當(dāng)月回款率１００％，獎(jiǎng)5分（以當(dāng)月實(shí)際提貨額為準(zhǔn)）；當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。6、銷售費(fèi)用使用率銷售費(fèi)用使用率＝（實(shí)際費(fèi)用－打算費(fèi)用）/打算費(fèi)用×100％。每節(jié)約１％加1分加滿為止；①、按照打算使用為滿分；超過10%扣1分，扣完為止；②、每節(jié)約10％加一分，節(jié)約50％加五分；③、節(jié)約50％以后每節(jié)約10％扣一分。10市場(chǎng)管理24分1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)新開發(fā)終端數(shù)量每超打算5%加1分；①、有打算改善和建立經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到要求記滿分，未達(dá)到要求扣1分/區(qū)域；②、公司對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策落實(shí)到位，價(jià)格執(zhí)行到位，沒有竄貨和亂價(jià)情況得滿分，出現(xiàn)一次竄貨和亂價(jià)情況扣0.5分，扣完為止；①、②每項(xiàng)8分。142、信息系統(tǒng)治理好建議加2分。①、營銷人員的工作匯報(bào)（日、周、月）；②、客戶的治理和客戶檔案治理；③、市場(chǎng)信息反饋；④、服務(wù)信息反饋；①、②、③、④各2.5分，市場(chǎng)信息、檔案完整、分析準(zhǔn)確，并及時(shí)反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。10綜合治理17分1、人員治理有1人受到公司以上（含公司）部門表彰加3分。下屬表現(xiàn)好，無問題記滿分；有1人違紀(jì)扣1分；有1人被地點(diǎn)處罰扣2分扣完為止；52、崗位培訓(xùn)有打算、落實(shí)好、效果佳記滿分；無打算不計(jì)分，未落實(shí)打算扣1分，組織不行扣1分（最多扣2分）。43、合同治理合同評(píng)審嚴(yán)格，未出問題記滿分；有1份合同出問題不記分。34、人員考勤經(jīng)理本人滿勤，記滿分，一次違規(guī)缺勤扣2分；部門人員滿勤（業(yè)務(wù)員除外）記滿分，每出現(xiàn)一人次違規(guī)缺勤扣1分。25、售后服務(wù)投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。3服務(wù)與促銷11分1、配備促銷品使用治理無白費(fèi)，有效率記滿分；促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。52、經(jīng)銷商指導(dǎo)有打算落實(shí)好記滿分；無打算不記分；出現(xiàn)1次打算未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。6總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴.直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分：受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：表三：各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員績效考評(píng)表市場(chǎng)區(qū)域名稱：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分銷售管理45分1、月銷售任務(wù)利潤增加1％加1分。月銷售任務(wù)完成率＝實(shí)際完成/目標(biāo)任務(wù)×100％（銷量與利潤指標(biāo)的加權(quán)）。完成100％滿分；完成90％－100％為12分；完成80％－90％為9分；完成70％－80％為7分；完成60％－70％為5分；完成50％－60％為3分；50％以下不得分。每超10%加5分；152、品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率集團(tuán)新產(chǎn)品銷售額當(dāng)月每增加2%，加１分；中高檔產(chǎn)品每減少２％，扣1分；競(jìng)品增加２％，扣1分。達(dá)標(biāo)率＝實(shí)際比例/打算比例。53、貨款回籠及時(shí)回籠記滿分；月內(nèi)每拖一筆扣5分；跨月每拖一筆扣10分；（扣完為止）124、財(cái)務(wù)對(duì)帳出現(xiàn)一次漏對(duì)、不對(duì)或?qū)げ磺逭呖郏卜?5、貨款回收當(dāng)月回款率１００％，獎(jiǎng)5分（以當(dāng)月實(shí)際提貨額為準(zhǔn)）；當(dāng)月回款率每降低１％扣５分。6、銷售報(bào)表銷售報(bào)表達(dá)到要求記滿分，未達(dá)要求扣1分；缺1份扣1分（扣完為止）。8市場(chǎng)管理34分1、信息治理，如經(jīng)銷商信息材料。市場(chǎng)信息分析準(zhǔn)確，及時(shí)反饋和建議，記滿分。不完整扣1分，不準(zhǔn)確一處扣1分，不及時(shí)扣2分，扣完為止。好建議加2分。102、經(jīng)銷商治理嚴(yán)格劃定經(jīng)銷商責(zé)任區(qū)域，建立嚴(yán)格《經(jīng)銷商檔案》，價(jià)格和政策執(zhí)行到位，沒有竄貨和亂價(jià)情況的發(fā)生得滿分，缺一項(xiàng)扣2分，扣完為止。203、崗位培訓(xùn)公司安排培訓(xùn)，一次不參加扣4分，培訓(xùn)考核未達(dá)標(biāo)扣2分。4服務(wù)與促銷21分1、售后服務(wù)投訴處理及時(shí)，無不良反映記滿分；1次處理不及時(shí)扣1分；1次處理不當(dāng)扣2分（扣完為止）。52、經(jīng)銷商服務(wù)有打算落實(shí)好記滿分；無打算不記分；出現(xiàn)1次打算未落實(shí)扣2分；出現(xiàn)1次投訴不記分。103、配備促銷品使用治理無白費(fèi)，有效率記滿分；促銷品落實(shí)不到位扣2分；出現(xiàn)1次跟查不到位扣1分（最多扣3分）。6總分：100分自評(píng)分合計(jì)備注：最后得分由直接考評(píng)者確定，但要與被考評(píng)人和其他相關(guān)部門溝通。如對(duì)考核結(jié)果有異議能夠向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)申訴。直接領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分最后總得分受評(píng)人：考評(píng)人：審核人：簽批人：備案人：表四：各區(qū)域市場(chǎng)終端主管績效考評(píng)表市場(chǎng)區(qū)域名稱：姓名：考核時(shí)刻：年月日分類考核內(nèi)容評(píng)分指標(biāo)考核評(píng)分評(píng)語差不多分自評(píng)分評(píng)分銷售管理40分1、月終端銷售任務(wù)每超額5％加1分月終端銷售任務(wù)完成率＝實(shí)際完成/目標(biāo)任務(wù)×100％（銷量指標(biāo)）。完成100％滿分；完成90％－100％為7分；完成80％－90％為6分；完成70％－80％為5分；完成60％－70％為4分；完成50％－60％為3分；50％以下不得分。每超10%加5分；102、終端人員銷售任務(wù)達(dá)標(biāo)率達(dá)標(biāo)率＝終端實(shí)際完成/終端打算任務(wù)×100％。完成率90％以上為滿分；完成率80％—90％為5分；完成率70％－80％為4分；完成率70％－80％為3分；完成率60％以下不得分。63、品種結(jié)構(gòu)達(dá)標(biāo)率中高檔產(chǎn)品每增加3％，加一分；達(dá)標(biāo)率＝實(shí)際比例/打算比例。中高檔產(chǎn)品每減少3％，扣1分，扣完為止。74、銷售打算終端人員打算制訂及時(shí)，都有月打算記滿分；應(yīng)出打算人員少一份扣2分；一份未達(dá)到要求扣1分（扣完為止）。35、終端費(fèi)用使用率每節(jié)約5％加一分，節(jié)約30％加6分；銷售費(fèi)用使用率＝（實(shí)際費(fèi)用－打算費(fèi)用）/打算費(fèi)用×100％。①按照打算使用為滿分；超過5%扣1分，扣完為止；②節(jié)約30％以后每節(jié)約5％扣1分。66、終端人員的素養(yǎng)技能提高按照培訓(xùn)打算進(jìn)行終端人員企業(yè)和產(chǎn)品，終端銷售技巧的培訓(xùn)，少一次扣2分，扣完為止8終端管理23分7、對(duì)終端的訪問的質(zhì)量進(jìn)行檢查和制導(dǎo)參照《點(diǎn)檢制度》對(duì)終端營銷人員的終端訪問工作進(jìn)行檢查和制導(dǎo)，督導(dǎo)得力滿分，通過綜合治理檢查每發(fā)覺一處不符合要求，扣1分，扣完為止。68、培訓(xùn)的治理終端重要對(duì)象（C類老總、服務(wù)員、店員等）對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品了解程度，發(fā)覺一處問題扣2分，扣完為止89、產(chǎn)品陳列的科學(xué)合理性每發(fā)覺一處問題，扣1分510、企業(yè)終端資源的治理（店招、冰柜、展示柜等）按照規(guī)定使用和維護(hù)得滿分，一處有問題扣2分，扣完為止4市場(chǎng)信息1