78-/NUMPAGES78門市銷售的新思維美國聞名營銷大師F奧特斯坦丁講過：“真誠是營銷的第一步，真誠而不貪欲，是營銷的第一準則。記住，當你給予他人好處的時候，你的形象會越來越高大。”在當今市場競爭十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是如何賣”，商場如同戰(zhàn)場，獲勝是靠營銷的智慧。門市銷售人員是每一個影樓生存和進展的要緊力量，沒有銷售就沒有影樓的進展，這是眾多成功影樓的共識。

銷售確實是銷售自己

影樓銷售中兩個特不重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識、經(jīng)驗、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是能夠瞬間改變的，而知識和經(jīng)驗則需要長期積存和不斷學習。現(xiàn)在專門多門市人員覺得訂單專門難，價格和二次消費推不上去，事實上問題都在態(tài)度上。在門市營銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素養(yǎng)門市人員必須具備，必須隨時隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)?？膳率。瑳]有信心，假如在接單過程中有如此的心態(tài)，即使水平再高也會失敗。因為水平的高低取決于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。

銷售確實是問出來的

銷售是問出來的，不是講出來的。門市人員首先要學會傾聽，要聽明白，不光會聽，還要會聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價格、禮服，依舊相冊，那么就要針對顧客的實際需求著重介紹哪一點。比如：顧客專門注意品質(zhì)，你一味的強調(diào)我們的價格如何如何低，那就會讓這種對比片質(zhì)量要求專門高的顧客，感受你這家影樓只是確實是價格低，品質(zhì)可能沒保障；反之，假如顧客專門注重價格，你就不要一味強調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當你沒有了解顧客真正需求的時候，就不要輕易談價格談訂單。在我們介紹產(chǎn)品時，顧客可能看中了其中一點，一定要在與顧客的交流中找到突破點，假如只是喋喋不休地表達，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會起到相反的作用。強調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后關(guān)心顧客選擇，從而制造一種使雙方中意的結(jié)果。

銷售確實是銷售好處

門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點和好處，講明優(yōu)點和好處有幾方面：完全了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢在哪里；我們與同行對手的差不；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客中意等，門市人員都要內(nèi)心有數(shù)。

門市人員一定要提早預備5-10個“優(yōu)勢點”，結(jié)合影樓的特點，努力查找最好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)該精辟地表達出來，并隨時與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。

銷售確實是信心的轉(zhuǎn)移

門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來講，最關(guān)懷的確實是化妝和拍攝效果，假如在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，專門容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。

門市人員應(yīng)該做到

把賣點變成關(guān)懷。你對自己影樓的產(chǎn)品有著強烈的愛心，顧客能夠拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)懷和愛心，當所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成了關(guān)懷，他們也就會放心地同意服務(wù)。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。

銷售確實是解決問題

在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要可怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來講顧客最大的消費障礙是可怕效果不理想，大部分顧客喜愛多家比較．門市要預先設(shè)計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個成功的門市應(yīng)該學會抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不行，去抱怨顧客看不明白，觀賞不了我們的作品，不明白我們的產(chǎn)品比不家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢？

通過什么方式，重點又是什么？

銷售確實是從被拒絕開始的

沒有一個人能夠真正進行理性消費，在最后促成訂單的時期，遭到顧客拒絕，這是專門正常的。不要可怕被拒絕，當顧客猶豫時．門市切記不要失去耐性，關(guān)心顧客做決定是專門好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，專門多門市最可怕聽到如此的回答，假如門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學會運用沉默的壓力，誠懇的語言讓顧客講出真正的問題所在，然后針對質(zhì)量、價格、服務(wù)等問題進行解講，堅持不懈。

真正的銷售始于售后，一個影樓，假如服務(wù)搞得好，顧客在消費后也可不能輕易把它不記得。那個地點講的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡．有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風箏無影無蹤；在拍攝當天，顧客最需要關(guān)心的時候，態(tài)度不冷不熱．置之不理，與訂單時的服務(wù)判若兩人；等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，如此只能使客人產(chǎn)生反感。

門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則

金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解講的銷售力量，因此門市人員一定要學會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特不的生活里，發(fā)個短信息、發(fā)個E-mail、打個電話、寄一張賀卡，加強與顧客的聯(lián)系．不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，假如門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通過其它顧客再進行宣傳?？诒牧α?，售后服務(wù)的力量會讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。直覺式銷售法所有婚紗銷售方式我研究了七年之久，其中有專門多模式在中國大陸最好用的確實是這套直覺式銷售法。

直覺銷售是對話訓練；不是講話訓練。正確的講話方式能夠使您為所欲為，掌握銷售過程。

直覺式銷售法訓練：

※這是一個開口講話，表現(xiàn)自我的時代。沉默已不再是金，但講錯話也不見得好。

※如何適當?shù)臅r機講適當?shù)脑?、問對的問題，如何在一來一往的對話中順暢無比，已成為現(xiàn)代人最迫切需要，也是直覺式推銷法的萬能所在。

講話的方式-

同一句話有專門多講法、而且給人的感受不一樣，例「這是絕對不可能的！」這句話給人的感受是：這是不可能的，專門武斷、專門主觀。

另一種講法：「你講這有可能嗎？（停頓）是??！」

這句話給人的感受是：這是不可能的。但給人的感受是專門受尊重的。和前一種講法回然不同的。從這兩句簡單的會話中，我們就可看出正確的表達方式有多重要！

學習的原則-

學習這套銷售對話訓練一樣要常練、熟記語句、語法、語型，假如不明白確實上場您會手忙腳亂，最直接、有效的方式確實是先背誦、等熟悉后就能發(fā)揮自如。

因此在認同法中我們要背「你講得專門有道理」「那沒關(guān)系！」在贊美法中我們要背「我最觀賞你這種人。」「我最佩服你這種人?！埂韧瑫r，我們要學語法：舉實例法、比喻法、引導法、反問法、贊美法、認同法。最后要熟悉幾種語型：認同、贊美＋反問；認同、贊美＋舉實例＋反問；反問＋敘述，………。熟悉了這些語句、語法、語型后，就要多運用練習，這在生活周邊隨時能夠練習，進而達到直覺反應(yīng)。

成功的學習-

先前我談了專門多成功法則，但如何樣才會成功是專門多人想要明白，之前談有專門多因素唯有一點還沒告訴你們的確實是學習。因明白得學習的人才有充實的人生。（臺灣經(jīng)營之神王永慶）八十四歲但從八十三歲開始學操作電腦取得第一手資訊。二十一世紀是投資理財?shù)氖兰o，有人花大筆金鈔票去聽課（潛能大師安東尼羅賓三天課程伍仟美金）換人民幣是肆萬參仟伍佰元左右，這種行為不是消費而是投資在自己的身上，這種投資是風險最低的，反觀你們這些學習靠自己考慮、思索去學習或透過實際操作，在錯誤中學習、你想要多少時刻才能得到這些經(jīng)驗，因此最快的學習是透過請教、講座、找專業(yè)人士學習是佳方式，可能花費較多那你認為時刻與金鈔票那樣重要？時刻一去不返，金鈔票隨時能夠賺。

（１）學習的態(tài)度-

與一位禪師告訴我的「要先把心中的那杯水倒掉，師父茶壺的水才倒的到里面去」（空杯狀態(tài)）。

（２）要靈活運用要先經(jīng)歷-專門多人到了年歲專門大還記得國小的課文？確實是學生時代有人強迫

我們背誦，背誦專門痛苦但卻是最有效的學習方式。

（３）反覆練習，直到直覺反應(yīng)-有人有駕照不敢開車，因為沒常開，一樣學習一定要練習，而且要反覆練習直到直覺反應(yīng)。專門多人認為洽談只要口才好甚至訓練講話就能夠。事實上不然學銷售要學的并不是講話而是對話，如何一來一往對話中，適時的講該講的話，這才是門市銷售最重要的課題。直覺銷售法確實是把銷售原理原則，藉由整理好的語句、語法、語型反覆練習，直到訓練成直覺反應(yīng)。這段路專門辛苦，但也是唯一的一條路。

對話的五大步驟-對話是有過程的，過程亂了就會專門糟糕。

例你有幾個小孩？兩個小孩。你結(jié)婚了沒有？你覺得呢？※?！Γ?/p>

（１）寒暄-先消除疏離感、產(chǎn)生熟悉感（您要放開身段、爽朗、熱情、爽朗）。因此寒暄中就要做三件事一、贊美對方、確信對方。二、收集資料并找購買點開門。三、簡單自我介紹、推銷自己?！竞炎龅迷匠晒?，后面的路越走越寬】。

（２）開門-打開銷售的話題，引起客戶的興趣、需求。（這從寒暄收集到的資訊）。通常我們先找購買點開門，直到引起對方注意并產(chǎn)生興趣時才進入下步驟，也確實是展示講明。

（３）展示講明-展示講明的內(nèi)容是介紹拍照風格、彩妝時尚、優(yōu)惠價格、并注意適時去除客戶心中的不明白點。

（４）關(guān)門-做ｃｌｏｓｅ的動作。收訂金、簽訂單、約定拍照日期、禮服出租、指定攝影師或美容師等都可作ｃｌｏｓｅ的動作，ｃｌｏｓｅ是意念的交戰(zhàn)，一方面要尊重對方，一方面要堅持立場，因此講話的囗昒要委婉而堅持，以免引起反感或失去ｃｌｏｓｅ的時機。假如是關(guān)門大法

洽談?wù)麄€過程最重要是S兩杠$。

（５）拒絕處理-處理顧客提出的反對問題。拒絕處理的目的不在于

處理問題本身，而在達成成交的目的。一般人常以為是在解決問題事實上有時反而是在制造問題。此外最重要的原則，確實是每次拒絕處理完之后，都要用反

問法回到關(guān)門。

范例-門市：「小姐，您好參考結(jié)婚照嗎」？

小姐：「是」

門市：「來請坐我來幫您作介紹」………

門市：「你覺得如何」

小姐：「我還想看不家作比較」

門市：「事實上沒什么好比較，婚紗差不多確實是如此，你能夠做決定就在那個地點拍啦！」

小姐：「今天我一個人，老公都沒來不行做決定，因此下次再來，感謝再見！」

門市：「下次一定來哦！」

你們覺得如此的洽談如何？

另一種方式：

門市：「小姐您好！這邊請坐，來參考結(jié)婚照嗎？」

小姐：「是」

門市：「朋友結(jié)介過來的？依舊無意看到進來的？（寒暄-收集資料）

小姐：「無意看到進來」

門市：「婚期什么時候呢？」（收集資料）

小姐：「下個月底」

門市：「小姐你算比較有概念明白前一個月來拍照（贊美），拍到取件需要二十多天左右（開門），我給您推舉那個目前最值得的優(yōu)惠套系，真是價廉物美，我來介紹給你。

門市：「這套專門廉價哦！你真是有福氣訂到這一套，來我把訂單寫一寫?！?/p>

小姐：「我今天沒跟老公一起來，因此想詢問老公的意見?！?/p>

門市：「也對該詢問老公的意見，你真細心又尊重老公，（贊美）事實上拍結(jié)婚照一般老公都沒意見，你那么尊重他，我想他也會尊重你的意見（拒絕處理），如此好了這套系你也專門喜愛這優(yōu)惠

的對數(shù)也剩下不多（舉例），如此我先開單保留優(yōu)惠，你先不告訴老公你訂了，明后天你帶他來我再做一次介紹，如老公沒意見優(yōu)惠也保留了，如有意見我再解講清晰一點我想沒問題的。（關(guān)

門）這兩個例子那個成交機會大呢？對話的原則-先處理心情，再處理情況壹、認同法-是處理心情不二法則，因為獲得不人的認同，因此自然而然就把真正答案告訴我們，這確實是認同的魅力了。

認同不僅讓對方心情好而且快速讓對方心理撤防。

遲到的例子：

你看現(xiàn)在幾點了※◎＆?！痢隆Ｖe言

辛苦了，你一定急壞了吧！路上一定專門塞車，塞的專門厲害吧?。┎淮蜃哉姓艺J同點-了解認同的魅力后，最重要是找認同點。

（認同不等于同意，認同之后能夠提請求或再強化產(chǎn)品特色、再詢問了解客戶真正的問題點、例價格、放大、組數(shù)、的問題。

四句認同語句-

１：那沒關(guān)系。（吃飯例子-不行）

２：那專門好。（吃飯例子-行）

３：你講得專門有道理。（太貴了-因此假如我買東西當

你講的真對然希望價格越低越好。事實這套原價４８００元現(xiàn)在促銷打折才３２８８而已，如有確實喜愛…

４：你那個問題問得專門好-能再打折嗎？是如此的。這套系原價是３８００元現(xiàn)在促銷價差不多打折又去尾數(shù)了，確實專門廉價了啦！

１．贊美法-只要是人都喜愛不人贊美。贊美有專門多好處：能夠讓對方心情愉快、能夠縮短人與人之間的距離，能夠化解彼此的防衛(wèi)，能夠使自己明白得謙虛，能夠使對方心情松懈。心情愉快、美容養(yǎng)顏！……總之是靈丹妙藥。四個贊美點-１工作方面-青年才俊、年輕就當老總、年青有為、真是電腦專家等等…。

２．面相、裝扮、健康-這么忙氣色還這么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真時髦全身穿

今年最流行桃紅，真漂亮！

３家庭方面-你老公好細心，體貼。你夫人好尊重您哦！你倆專門登對哦！真幸福哦?。ㄐ『⒉灰雎裕?/p>

４運動技藝方面-你老公體格專門棒，一定是運動選手吧！夫人對吃專門有品味確信專門會下

櫥，對吧！三句贊美語-１：你真不簡單-這么年輕就當上總經(jīng)理。

２：我最觀賞你這種人-張先生，你的作風是我最觀賞你這種人。

３：我最佩服你這種人-做事潔凈俐落，你是我見過最干脆的人。

參、反問法-我一直強調(diào)每一段話都要用反問句作結(jié)尾。究竟我什么緣故要使用反問句？反問句有什么作用？

（１）「引起注意」例：事實上那個套系專門適合你的條件，組數(shù)、放大、尺寸、大小，而且現(xiàn)在有優(yōu)惠價確實專門廉價，認為呢？

（２）「試探」-例：「我還想考慮一下，與老公商量」「對啦！跟老公商量是應(yīng)該的。陳小姐，你實在專門難得，如此能干還如此尊重先生，真不簡單，………那目前考慮那方面的問題呢？

（３）引導-「這套系算我廉價一點我就訂？」「能夠呀，你預算多少？」（雙方都想探底價，因此顯得沒誠意）「唉你真有眼光，這套系是我們公司的頂級套系即然妳如此喜愛這套，妳把預算告訴我，如能夠我?guī)湍銧幦　梗ㄒ龑В?/p>

開放式問話-陳小姐，假如這套系不合適，那您比較喜愛那一套？

引導式問話-陳小姐，假如這套系不合適，那這Ｂ套如何？

主控權(quán)問話-陳小姐、假如這套系不合適，那我覺得這套最適合你了，

因為………以上是引導式問話，從那個地點我們能夠體會到引導式比較能夠掌握對話的主控權(quán)。因此盡可能使用引導式對話。我還能夠再簡化引導式問話的問法：陳小姐，這套不適合，那就決定這一套如何樣？

肆、舉例法-分為三種一、講理法-是目前大部份人最適應(yīng)、最常用的講話方式，也是效果最不行的一種方式、例陳先生，一個成功的人差不多上專門有決斷力的，只有失敗的人才會猶豫不決。陳先生，你還有什么好考慮呢？這種講法你能同意嗎？這是專門容易引起反感的。因為每個人都適應(yīng)抗權(quán)威。

二、舉實例法：「剛訂那對新人與你看的套系都一樣，而且他們也夠細心了前后比較了七八家最后依舊在那個地點訂的，因這套最實惠了。

三、比喻法：「啊！這種套系內(nèi)容太貴了啦，那要三千八佰元我看只要二千元就做得起來了?！龟愊壬?，你講得專門有道理。假設(shè)我拍這套系，我也希望二千元能做得起來，就不要花三千八佰元拍多捧呀（認同、處理心情）陳先生對攝影蠻了解的。（贊美、讓對方心情放松）是如此的！你對攝影專門內(nèi)行嘛！你用膠卷、沖洗成本去算因此廉價，陳先生跟去市場買個白菜二元但去餐廳炒個白菜要你十元，那你講白菜廉價依舊貴？

伍、訴求、不明白點-每一件情況、每一樣商品都有其訴求。點及不明白點，在那個地點我們要學的是。如何強化訴求點、去除不明白點。

一、訴求點-?Ａ套系是目前最受年輕人喜愛。

?因是頂級套由臺灣攝影師全程主拍

?外景地有三個不同景點。

?組數(shù)多、造型變化多、禮服套纟多。

二不明白點-?會可不能太俏皮?頂級會可不能專門貴。

?同一個攝影師會可不能風格太少。

?外景三個地點會可不能太累了。

?拍太久會可不能表情僵硬。

因此在洽談過程只要能用反問式了解顧客需求發(fā)覺不明白點，卻除不明白點，共識點就會出現(xiàn)，就能夠ｃｌｏｓｅ了。

拒絕處理

幾乎所有銷售都會碰上顧客提出反對意見，當你聽到顧客提出條件時-殺價折扣、多贈品、那個不行、那個不中意時不要灰心，應(yīng)該快樂因為他差不多專門清晰告訴你、甚至臉上都寫了，我要訂單付鈔票了，嫌貨才是買貨人。切記！但你依舊要用我先前教你們的方式應(yīng)用，才可不能失誤！?。?！

◎通過一大串的課程只為了那個動作-

◎關(guān)門close

關(guān)門三時機-

１：眼睛亮了一下-表示心動了。

２：默許-顧客認同我們講法往往低頭沉思；默默不語；或者是「嗯嗯」的不講話。

３：皺眉頭-心中產(chǎn)生動搖、矛盾，思緒交錯、再推一下就ｏｋ。

一般門市關(guān)門常犯的錯誤：

一、介紹內(nèi)容不講完，絕不關(guān)門-門市最怕不應(yīng)講所有從事銷售工作者最怕顧客講"ｎｏ"「不」，因此往往要把自己學會的通通講完才肯關(guān)門，但往往你講越多介紹套系越多顧

客兩種效果、越來越精明（認真聽）。越來越模糊的（不認真聽的）這對關(guān)門都沒好處。

二、不斷要求顧客發(fā)問題-一看顧客在考慮、皺眉頭就開始緊張亂問

問題：「小姐：你還有什么地點不清晰？還有什么問題？你看看還有那兒不明白？我告訴各位沒有問題也變成有問題了，不白費時刻，上面提到看到顧客皺眉頭時要關(guān)門，不要在關(guān)門邊打轉(zhuǎn)，白費時刻也白費精神。

三、接著不斷的敘述強調(diào)-當顧客靜靜的聽你敘述時，表示對你的講法認同時就要關(guān)門。但有的門市還滔滔不絕的講「不止有這些，這套還有加贈……除此之外，我們還有一種新美工設(shè)計等……」把關(guān)門大好時機錯過，永久記?。悖欤铮螅迳钥v即逝，或者不明白制造關(guān)門時機，往往是銷

售的致命傷。

假如法關(guān)門-那個地點告訴各位一種最簡單而有效的語法「假如法」當顧問提出問題通過回答后，默默不語（代表中意了），現(xiàn)在即可用「小姐，假如沒有其他問題的話-?你是喜愛Ａ套依舊Ｂ套呢？（二擇一）?你看我是不是就幫您寫那個套系內(nèi)容了？總金額３８００元，是不是苦惱您先付訂金捌佰元，余款拍照當天再付清。假如顧客的反應(yīng)：「哦！哦！」代表認同。又假如顧客的反應(yīng)是-哦！沒有，沒那么快?！感〗?、那沒關(guān)系！我想小姐一定還有些不清晰的地點，小姐你要不要談一談，還有什么地點想了解的？用假如法即使顧客反對也可不能太尷尬。

假如法關(guān)門常用詞-

假如方便的話。

假如你不反對的話。

假如你同意的話。

假如你急的話（婚期）。

假如你能夠的話。

假如有確定的話

四個關(guān)門點：一、價格（預算）-殺價、打折、是關(guān)門時機，達共識成交

二、數(shù)量（組數(shù)、贈品、放大尺寸數(shù)量、禮服件數(shù)）多一些（贈品）喜帖、多一張放大啦！多一套衣服啦！是關(guān)門時機、達共識成交。

三、婚期（交件日、結(jié)婚妝、禮服）-你婚期那么急，那我先幫你們插隊排改日拍照。……

四、次要決定點（相冊、禮服檔期）-你比較喜愛這款相冊真有眼光，這是從臺灣進口的高級相，假如喜愛我立即通知倉庫留一套下來；假如被不人訂了，那就講不準還來不來這款式了。（只要自己承諾顧客之事一定要記上工作本、顧客聯(lián)、最重要是要去留心、關(guān)懷、追蹤執(zhí)行情況）。動作與講話同步-在ｃｌｏｓｅ的過程中，有一個概念特不重要，確實是動作與講話同步。假設(shè)我手上有一份簽單-「陳小姐，假如沒有其他問題話，……」「那個地點有一份簽單，是不是你看一下內(nèi)容，能夠的話請您在那個地點簽名?！梗ㄍ瑫r用手或筆指著簽名外）這時，他注意力專門自然的就被我們帶到簽單上了，他還來得及想剛才有沒有問題嗎？來不及了。就專門容易被我們引導至ｃｌｏｓｅ的時期。

最后我們將進入實際操作演練，改日下班各位將顧客常問的問題寫在紙上交門市經(jīng)理，經(jīng)理把重覆部份刪除交給我。永久要話著公式。

認同→贊美→舉例→反問→關(guān)門。營銷門市部各項專業(yè)的細節(jié)化認識站門注意事項與要領(lǐng)：一、站姿1、

以直線為中心線，左腳45度擺，右腳也成45度擺，右腳根放在左腳中間，成三個45度。2、

兩手虎口交叉輕放于小腹上，使胸挺起，收腹（提醒自己不要有6個月的大肚子）。3、

不能東靠墻，西靠桌。4、

口語：A、歡迎光臨，里面請！標準動作：點頭45度，笑容，目視對方，手勢比出引導的方向。先有聲音，后有動作，主動迎前。B、感謝光臨，請慢走！標準動作：一手拉門一手比向外，笑容，送客人出門，客人走后才進門。先有聲音，鞠躬30度，目視對方。二、規(guī)定：1、門市站門時一律面向門外，觀看來人，不準作其他情況。2、站門要有正副站門兩人，正站門為第一順位接單，副站門為第二順位接單。3、任何人進門時，站門人員必須大聲講：歡迎光臨，里面請。請問您需要什么服務(wù)？（洽詢婚紗照、周年照、藝術(shù)照、寶寶照、VIP免費照，租禮服，看樣選片，取件，找人，已預約來拍照。）就不同客人，執(zhí)行各種接洽方式――請參閱其他文本。4、注意事項：注意各方一直客，如開車、走路、騎車、打車，可分辨客人不同消費檔次，以便接待時隨機應(yīng)變。出租、出售禮服注意事項與要領(lǐng)：一、

站門時接進客人為看禮服，詢問客人是要租禮服、或買禮服如何處理？二、

如客人為免費租借禮服：1、

一定是原有客人，請客人出示免費租禮服單據(jù)。如無單據(jù)，請客人寫出雙方的姓名與拍照時刻后請客人坐下稍等，然后至柜臺查出預約或禮服單據(jù)，確定為免費租借后帶至禮服部選禮服（可有禮服人員服務(wù)或門市自行服務(wù)）。2、

免費出租區(qū)域的禮服客人不喜愛：A、免費租借禮服在公司立場就希望客人轉(zhuǎn)換為再消費租借禮服形式。服務(wù)人員應(yīng)想盡方法讓客人再消費。B、轉(zhuǎn)換為再消費時，服務(wù)人員話語言詞一定注意修辭與出租與免費的差不，使客人特不情愿的態(tài)度再消費。三、

客人想租借禮服如何處理？1、帶客人至專門出租區(qū)或出售區(qū)（非免費區(qū)），先咨詢客人的使用目的以及喜愛的款式，然后再代選及試穿。2、在代選與試穿期間應(yīng)多贊美其身材與膚色。3、如客人有朋友也需要他們的贊同，因此一定要拉攏他們，此法功成性加分。4、出租去與出售區(qū)的價值不同，如客人喜愛因此鼓舞她買出售區(qū)。假如不買時就以高價出租。并講明新禮服出租兩三次后就無法出售，并出租后必須專業(yè)清洗店清洗。因此出租的價位也較高。況且結(jié)婚就一次因此要當就當最漂亮的新娘。價格又專門廉價，只要1600元／24小時而已。四、

出租禮服登記：1、至柜臺拿禮服出租表，認真查詢禮服編碼是否有重復，如無就能夠出租或出售。2、出租時，一定要按禮服出租表內(nèi)的要求填寫各項內(nèi)容如取回時刻等，一定準確、完整。3、預約單內(nèi)，按表格內(nèi)各項規(guī)定寫明，如姓名（男女兩人）、結(jié)婚日、取禮服日時、還禮服日時、家庭聯(lián)絡(luò)電話、手機號碼、出租價格、押金、包含配件與相關(guān)贈品。須知注明清晰。4、當客人取禮服時，一定與客人同時檢查禮服是否有破損，如沒有請客人簽字認可并告知使用時小心，如歸還時，禮服有破損需賠償。請客人小心注意使用。5、回件時與客人一同檢查禮服及配件是否破損如無，清點好配件數(shù)量與出租時是否相符，沒問題至柜臺取回單填好，退還客人押金，并請客人簽名，恭喜客人并送客人出門，請客人一定再介紹朋友來。五、

出售禮服：<出售禮服后無法再退貨>1、結(jié)婚當天使用，結(jié)婚新人有其重視與有消費能力的人會購買禮服。在拍照服務(wù)時就應(yīng)該明白客人是否有可能購買禮服。如有可能在拍照時就應(yīng)鼓舞客人買禮服。2、重要宴會使用，如客人因參加宴會而購買禮服，其自身財力一定專門好，因此假如客人專門喜愛，能夠直接開價較高如五六仟元或七八仟元。但一定要依照客人實際情況而定，不要嚇走客人。3、所有與禮服有關(guān)的配件（如裙撐、頭紗、手套、項鏈耳環(huán)、頭飾）一定要在事后購買，不要一次性包含在價格內(nèi)。4、出售禮服的禮服卡一定要與帳單一同至柜臺報銷，并送至庫管處銷帳。5、不管出租出售時，服務(wù)人員應(yīng)咨詢客人是否需化妝服務(wù)，以便客人所享受的服務(wù)更周到，方便。自我也可增加收入。在公司化妝、造型注意事項與要領(lǐng)：一、

差不多在公司拍過結(jié)婚照并在套系內(nèi)提供免費新娘妝的客人，可免費在公司化妝、造型，但一定要收鐘點費。以營業(yè)時刻8：30往前算。每小時鐘點費80元，不足1小時以1小時計算。如5：00化新娘妝鐘點費為4小時X80元＝320元。二、免費新娘妝客人，請自帶發(fā)夾、鮮花、造型飾品或有我們代為服務(wù)預備，其費用另收。如是新娘妝可請客人直接與型設(shè)老師溝通?？墒孪阮A收全部費用。型設(shè)部事先預備造型用品如鮮花等。三、收費結(jié)婚妝：如客人原本為免費化妝但指定高級型設(shè)老師服務(wù)（因新娘妝化妝當日為型設(shè)老師輪流化妝，如要指定，將打亂差不多排好的順序，因此一定要另收費）。指定化妝師能夠在原價基礎(chǔ)上6折優(yōu)惠，其余（如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點費等）照收費。四、新客人要花新娘妝：以原價收費。如是老客人介紹可打8.8折。其余如鮮花、發(fā)夾、飾品、鐘點費等）照收費。五、不管收費或免費新娘妝一律登記在化妝、禮服登記表上，如有指定必須注明并立即通知化妝師與其溝通。六、除客人化妝之外，能夠咨詢客人是否在需要租禮服服務(wù)，以便客人所享受的服務(wù)更周到，方便。自我也可增加收入。如需要見禮服篇。在顧客進門第一時刻勝出隨著影樓業(yè)的進展,婚紗攝影市場越來越成熟,標準的接待方式差不多不能完全適用高標準的顧客.

有專門多門市都反映,顧客太挑剔了,到底在比較什么?價格合適了,服務(wù)中意了,店也參觀了,氣氛也達到了,可依舊不定.

事實上現(xiàn)在顧客在比較的不只是這些,還有感受!

大多等級不影樓的實力都差不多,門市高手比比皆是客人麻木了,也更百毒不侵了.那我們就更要做出差異來.

1.顧客進門大多數(shù)都喊歡迎光臨,客人普遍沒什么回應(yīng).

我們要求門市分早中下午晚四個時段,早上喊"早上好"中午喊"中午好"下午喊"下午好"晚上喊"晚上好"盡管操作上較苦惱但能較高調(diào)動門市的經(jīng)歷集中這根神經(jīng).注意監(jiān)督喊錯有罰.

2.一般門市就到了引客入座的環(huán)節(jié)了.想明白對方的稱呼不明白如何切入不冒失.

在那個環(huán)節(jié)前我們加了一個環(huán)節(jié).在前臺放一個貴賓到訪登記.并留下姓名電話.門市先把客人引導至前臺,待客人填好看到客人姓名后要講出例:"劉先生這邊請".方可引客入座.如此即解決了認識對方的冒失,又把電話留下來了.客人也感受專門親切.

那個方法用上后,立即見效.有顧客反映講:事實上你們家跟其他家沒什么區(qū)不,確實是我們在進門的時候你們跟不家接待不一樣,我覺得專門特不又專門細心,這么點細節(jié)都做的那么好我因此放心.

與其講贏在第一步,不如講我們贏在細節(jié).細節(jié)決定成敗!

那個方法操作上會有點復雜,也會遇到客人不配合.在下次我會跟大伙兒講講解決方法事實上在店內(nèi)流程治理過程中最重要的依舊"絕對執(zhí)行"

那個環(huán)節(jié)需要注意以下幾個細節(jié):

1.顧客進門前預備.現(xiàn)在專門多影樓都參加過禮儀培訓也有店規(guī)站門標準,可依舊不去執(zhí)行.門市三倆成群堵在門口談天,要么一臉苦大愁深.這種煞風景又給顧客造成心理壓力的現(xiàn)象.必須禁止.

2.顧客進門前一定要心理有數(shù)什么樣的客人坐什么區(qū)域,影樓已有區(qū)域劃分的比較好辦,沒有的必須立即劃分.咨詢的客人領(lǐng)到看樣的附近,看樣的客人這會兒正在找岔講價二期消費,可不能給你起什么好作用.要是領(lǐng)到取件的旁邊更不得了,一般客照確信不能和樣片來比,客人看了不走才怪.我一般安排在取婚紗或訂早妝的附近,快結(jié)婚的客人的喜慶勁加上職員們的熱情招待專門容易感染客人.

3.前臺顯眼位置放一個精美的客戶進門登記本和一只質(zhì)量好的簽字筆.每天早上由門市填上幾個假客戶簽名.(客戶姓名.電話.)即可不要太多項目.

4.

早上8:00--11:00前喊早上好

11:0014:00喊中午好

14:0018:00喊下午好

18:00后喊晚上好

時刻劃分清晰但到門市那兒執(zhí)行困難,這要看門市主管的執(zhí)行能力同時以身作則.

5.顧客進門"早上好!請問有預約嗎?"讓客人感受生意專門好還要預約的.客人通常會講第一次來看看.門市專門有禮貌的打手式"兩位咨詢請隨凡雅到前臺做一下入客登記."客人一般沒見過這種事,會問什么緣故?這時門市要專門自信的講:這是我們店的咨詢流程,第一次到訪我們會安排相應(yīng)服務(wù)人員,不可怠慢的.客人明白是為他好也就不多問了.反而留下專門深印象.那個環(huán)節(jié)要注意門市的心理素養(yǎng)和講話語氣,不卑不亢,自然流露.假如他專門配合那么你會在以后的交流中處于主動可不能讓客人牽著走.

6.客人再簽名字和電話時會留心眼,簽錯的電話.門市見簽完后核實一下電話并有意講錯一個數(shù)字看顧客反映,假如顧客提出講錯了那就證明他專門誠意的,比較好接觸.沒吭聲的證明在造假心理排斥的,快樂門時多費些時刻,記住不要揭穿他.

7.簽完引客時看客人姓氏后講"王老大請隨凡雅這邊坐"客人會感受專門親切.

8.客人入坐前門市千萬不要先坐下來,有失規(guī)矩.那個細節(jié)也是長被忽略的.影樓門市人員常犯的24個理念性錯誤所謂“理念性錯誤”確實是指通常會在理解方式和思維適應(yīng)上做出的錯誤推斷。這種錯誤在完全無意中觸犯，在不知不覺中滋生而擴散。理念不清則目標不清，理念不對則前進方向不對！今天給大伙兒講的是影樓一線門市工作中常犯的理念性錯誤。（因此，這只是代表我個人的看法，也并不一定是絕對的真理?。╁e誤一：門市的工作并不是技術(shù)工作，無法靠此項工作去滿足所需的生活條件。解析：門市工作是一項多種專業(yè)技能集中展現(xiàn)的高智能工種。沒有受過專業(yè)培訓的門市或入行時刻較短的工作人員是無法勝任此工作的。門市是專門多年輕人所排斥的工作。因為專門多人認為門市是一種一般的服務(wù)工作，是基層的銷售人員。但有數(shù)據(jù)表明，全世界75％以上的企業(yè)家差不多上曾經(jīng)做過一般銷售業(yè)務(wù)員的，而且近幾年在婚紗攝影中，平均收入水平在直線上升且勢頭正猛的也正是那些影樓門市，月薪過萬早已不是什么奇跡了。這些已充分證明了門市的進展前景十分美好。錯誤二：門市只要銷售技巧過硬就能夠了，無須學習其它的專業(yè)知識，學了也用不上。解析：影樓門市只會銷售是遠遠不夠的。除了門市技巧之外，還要學習攝影知識、化妝知識、平面設(shè)計知識、禮服知識、美工制作工藝等。只有如此才會成為一名顧客信得過的專業(yè)審美顧問。同時隨著社會的進步及民眾素養(yǎng)的不斷提高，還要學習消費心理學、現(xiàn)代美學、廣告學、營銷學、公共關(guān)系學及更深入的溝通技巧等相關(guān)學科。同時還要積存更多的社會常識及豐富的社會經(jīng)驗。“技多不壓人”，多學無害?。″e誤三：門市人員的天職便是促使顧客與企業(yè)成交，只要成交就算成功。解析：專門多門市以成交為目的去講服顧客，最終導致企業(yè)的平均利潤有所下降，因此門市的天職是“將顧客的消費潛能挖掘到最大”，而非急于求成的為了“約單”而放棄利潤。成交只成功了一半，顧客在消費結(jié)束后，情愿再次登門才是真正的成功。錯誤四：門市銷售技巧的最重要部分，確實是如何靈活使用優(yōu)惠政策。解析：使用優(yōu)惠政策去制服顧客并不是一個品牌企業(yè)所應(yīng)推崇的銷售技巧。更重要的銷售技巧應(yīng)體現(xiàn)在多樣化的溝通方式上。真正的銷售專家能夠不看價格表、不看優(yōu)惠條件，甚至連產(chǎn)品都沒有讓顧客了解就能夠達到成交的結(jié)果。這確實是溝通的價值。錯誤五：門市手中的優(yōu)惠權(quán)限越大，成交率越高。解析：優(yōu)惠權(quán)限大了也不一定100％成交。優(yōu)惠權(quán)限大了甚至會讓顧客對我們的產(chǎn)品失去信心。因此還有當權(quán)限大了之后，門市會變得惰性增加。因為時刻一長，門市幾乎都不適應(yīng)用語言及人格魅力去制服顧客，反而更適應(yīng)用讓利的方式去吸引顧客。如此，門市慢慢的就成了“擺設(shè)”，同時公司的價格防線也不攻自破了。錯誤六：門市的能力考評標準要緊參照于成交率和業(yè)績總額。解析：門市的能力考評要參照多項數(shù)據(jù)，除了成交率和業(yè)績額之外，更重要的是顧客服務(wù)中意率、及顧客回訪率。單純的業(yè)績突出不代表一定會成為優(yōu)秀的營銷專家，在成交率專門高的同時，也不要忽視了公司的市場定位的變化。錯誤七：只要顧客需要，同時又能產(chǎn)生消費，我們就能夠為顧客做出一些專門的讓步。解析：顧客的需要因此專門重要，然而作為商家，我們有權(quán)保持自己一貫的市場營銷原則。讓利是能夠的，但不要因為一點小利潤而放棄了整個企業(yè)長期堅持的品牌路線及市場形象。今天向一個顧客讓步，改日就要向所有的顧客讓步。錯誤八：門市銷售不用做規(guī)劃，要隨機應(yīng)變，靈活掌控。解析：隨機應(yīng)變，靈活掌控自然沒有錯，然而假如不做銷售規(guī)劃的話就會有專門多措手不及的時候。這種規(guī)劃并不是要針對每個顧客去做一個書面打算，而是要在特定時期、針對特定銷售環(huán)節(jié)做一個統(tǒng)一的預案。那個預案確實是包括了幾乎所有可能出現(xiàn)狀況的解決方法。如此就可不能因匆忙應(yīng)對而產(chǎn)生不必要的苦惱。錯誤九：只有為門市預備更多的新產(chǎn)品和促銷案才能保證業(yè)績順利完成。解析：沒有新產(chǎn)品及促銷案是否就不用去完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)了呢？門市差不多產(chǎn)生了一種依靠，經(jīng)常會用新產(chǎn)品不足或促銷案陳舊來向老總推卸完不成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的責任。我認為這種理由并不成立。因為新產(chǎn)品或促銷案是有序經(jīng)常的輔助動力，并不是講影樓離了這兩者便無法生存了。而更多的時候，因此有了新產(chǎn)品和促銷案的時候假如還不能完成任務(wù)，門市同樣會講這些內(nèi)容沒有殺傷力。錯誤十：門市不能將單項銷售業(yè)績做得太高，如此會有客怨。應(yīng)該讓顧客自己選擇消費。解析：門市本身確實是消費引導者，真正做主的依舊顧客。試問那些事后抱怨消費太多的顧客有哪些消費是在門市威逼或強壓下產(chǎn)生的。假如當時同意而過后后悔了，只能講那個顧客不夠理智，有些沖動型消費。真正放手讓顧客自己選擇消費的話，顧客就一定會少了專門多體驗美，和感受幸福的機會。做為一名專業(yè)的“藝術(shù)家”，門市怎能同意如此的遺憾在自己的工作范圍內(nèi)產(chǎn)生呢？錯誤十一：門市的業(yè)績要分配到幾個要緊的消費項目上去，項目不要太復雜，小項目甚至能夠放棄。解析：業(yè)績要分配到所有創(chuàng)利項目上去，不管大小項目都應(yīng)該按比例分擔任務(wù)，看起來有些復雜，但實際上操作并不繁瑣。而且只有如此“項項共同進步”，完成任務(wù)才確實變輕松了。經(jīng)驗證明，往往業(yè)績沖高，靠得確實是這些小項目或新項目。錯誤十二：因為選樣消費的利潤高于前期拍照款的利潤，因此接單門市應(yīng)該盡量為后期選樣時留出一些消費空間。解析：大伙兒都明白選樣消費的同比利潤高于拍照款的利潤，然而有幾個顧客能夠清晰的告知門市人員其選樣消費的預確實是多少呢？即使告訴了又有多少人能遵守呢？作為商家，我們是無法約束顧客消費金額及前后期比例的。因此不要期望顧客會在后續(xù)的消費中給自己帶來更多的利潤，把握好現(xiàn)在，爭取最大的利潤就對了。錯誤十三：門市人員應(yīng)該做好本位銷售，不要去做其它部門專屬的銷售工作。解析：銷售本界限不應(yīng)將銷售項目以部門分割，全員營銷時代差不多到了，只要能夠售出并制造利潤，就不應(yīng)該有專業(yè)銷售或本位銷售的思想束縛。只要企業(yè)內(nèi)部的任務(wù)分配及業(yè)績提成方法公平且合理，就可不能有爭奪業(yè)績的現(xiàn)象了，如此做能夠大大的刺激各個部門人員的銷售積極性。錯誤十四：贊美顧客的一切，時時刻刻去贊美顧客，一定會得到顧客的好感。解析：贊美是與顧客拉近距離的最好方法，然而贊美一定要誠懇、要貼切，不能盲目的贊美。而且在贊美的過程中要關(guān)注顧客的感受，不能過于虛偽，也不能贊美的過于夸張，同時在必要的時候贊美可不能引起顧客的反感。而贊美的過于頻繁，其目的性也就容易被顧客察覺。錯誤十五：門市關(guān)心客人選擇拍攝風格時，盡量按顧客的思想選擇，顧客的審美觀我們要完全贊同。解析：關(guān)心顧客選擇拍攝風格一定要體現(xiàn)出門市人員的專業(yè)素養(yǎng)，要有一個專業(yè)的審美觀點做支持。當顧客的選擇比較理性的時候，我們能夠多一些輔助引導。但假如顧客的審美有違現(xiàn)代美學時，我們要多一些主動引導，并不是顧客的審美觀點我們完全贊同就會使顧客中意。因為當作品出來后，往往顧客會發(fā)覺自己的期望值與想象的畫面都大大的超過了現(xiàn)實。因此，關(guān)心顧客選擇適合的拍攝風格時，往往先要改變顧客的理想主義審美觀。錯誤十六：當顧客有專門要求時，門市人員應(yīng)盡快找主管或上級出面解決。解析：門市適應(yīng)盡快找主管出面解決，通常是想在最短時刻內(nèi)將責任推掉，而這種做法便會給顧客一種錯覺，顧客會誤認為請示主管便是預示著自己的額外要求有專門大的可能將被兌現(xiàn)。一旦主管未能滿足顧客的要求，顧客的失落感就會專門大了，相應(yīng)的滿足度就會下降專門多。因此遇此情況，門市應(yīng)按公司規(guī)定獨力解決，在不得已的情況下，在由上能主管出面解決。錯誤十七：當顧客出現(xiàn)不滿時，門市盡量順從并表示歉意，以免矛盾加深。解析：當顧客出現(xiàn)不滿時，首先要給顧客一個明確的調(diào)查時刻。假如并非由我方緣故造成的不滿，能夠盡快要顧客做出解釋。然而絕對不能夠在情況調(diào)查清晰前就贊同顧客的觀點或向顧客道歉。如此專門有可能會導致后續(xù)的調(diào)解工作陷入被動局面，那樣才會使雙方矛盾更加激化。錯誤十八：遇到有我方緣故產(chǎn)生的顧客投訴，應(yīng)盡快承認錯誤并道歉，并用小恩小惠做出補償。解析：遇此情況迅速道歉是對的，然而處理方式不能都用小恩小惠去解決，應(yīng)分不同情況做出解決預案。尤其是產(chǎn)品品質(zhì)問題，萬萬不可用小禮品去換取顧客的認可。因為品質(zhì)問題是現(xiàn)實存在的，是能夠看見的品質(zhì)上的瑕疵，是會陪伴顧客一生一世的。然而能夠用一些禮品彌補，若干年后顧客心中的遺憾是用金鈔票難以挽回的，因此寧可企業(yè)損失大一些去挽回失誤，也不能讓顧客用一生去惋惜。錯誤十九：拍照當天的服務(wù)工作應(yīng)由技術(shù)部門完成，門市只需要單問候一下就能夠了，門市能夠去用心做銷售。解析：服務(wù)是企業(yè)生存之本，服務(wù)品質(zhì)與職員的敬業(yè)精神有直接的關(guān)系。假如門市人員認為拍照當天無須太多服務(wù)細節(jié)，那就大錯特錯了。拍照當天實際是顧客最需要關(guān)懷照顧的時候，而在現(xiàn)在，作為企業(yè)中第一個與顧客緊密溝通的門市人員，更應(yīng)將細節(jié)服務(wù)做好。現(xiàn)在做好服務(wù)，有事半功倍的效果，同時銷售的業(yè)績也是與服務(wù)品質(zhì)成正比的。錯誤二十：門市人員要依照顧客的購買力做消費引導，不要超過顧客的消費能力去做引導。解析：不要輕易相信自己的推斷力，因為有時門市人員對顧客的消費能力的評估是不準確的。也確實是講假如靠著自己的感受去推斷顧客消費實力并做以引導，就有可能錯失了挖掘消費的機會。因為當門市主觀上限定了購買力范圍，就可不能主動引導客人去選擇更好的產(chǎn)品，如此有消費能力的顧客就失去了專門多體驗美的機會。錯誤二十一：門市銷售時，要讓顧客感受我們象親友一樣，只要對方信任我們就能夠了。解析：這完全是一種心態(tài)上的錯誤，門市要將顧客看作親友一樣去服務(wù)，而顧客的感受是我們無法左右的。我們要用誠懇的態(tài)度去面對顧客，要放棄“做戲”的適應(yīng)才行。錯誤二十二：企業(yè)的廣告投入少，企劃能力差，業(yè)績持續(xù)下滑，門市也無能為力。解析：門市的價值就體現(xiàn)在這種企業(yè)有危機感時。一名好的門市能夠?qū)⒁粋€企業(yè)的命運轉(zhuǎn)變。在這種逆境中，門市主動出擊，利用好人脈挖掘老客戶的潛在資源，用智慧和經(jīng)驗去制服更多的顧客。坐以待斃不是一名優(yōu)秀門市的做法。錯誤二十三：經(jīng)常和顧客打電話會打攪顧客，白費時刻也白費金鈔票，因此交給客服部處理。解析：經(jīng)常和顧客保持聯(lián)絡(luò)相當于積存的大量的“再生”資源。假如一年中花費1000元鈔票去給1000個客戶溝通，平均每個顧客通5次電話（每次0.2元），那么這1000個顧客在第二年中就能夠為您介紹至少200個新顧客來消費。而顧客做回訪更多是以公司的名義與顧客聯(lián)系，關(guān)于門市本人來講意義不大。錯誤二十四：用打折的方式好于送贈品的方式做優(yōu)惠，因為打折的吸引力大，省鈔票是最明顯的。解析：打折當然好計算，但由于市場上的不規(guī)則經(jīng)營，折扣差不多變得專門虛了。顧客面對打折時總會有疑問，同時折扣是在原價位上減鈔票，久而久之就將平均消費拉低了。而送禮品在保證消費額不變的情況下，能夠用禮品的進貨價于零售價的價差空間去提高整個套系的價值感，禮品的更換也給顧客以新奇感。客人的演變過程壹、比較期：占90%，屬正常消費者心態(tài)

1）比較服務(wù)…………您與眾不同之處

2）比較產(chǎn)品、內(nèi)容………………是否符合自己口味

3）比較價位…………廉價又大碗是本性

客人什么緣故要比較？因為對門市沒信心，你的話語，你的表現(xiàn)是關(guān)鍵.

客人什么緣故會比較？因為對你沒興趣，對你所謂的“介紹”不認同。

客人什么緣故會離開？可能感受你騙他，可能感受不的地點會更好。

貳、平復考慮期；占50%，屬正常防衛(wèi)心境

1）商量、猶豫期…代為決定，可降一級介紹

2）不感興趣………轉(zhuǎn)移話題，聊對方自身，大快樂門

3）不行意思提條件…主動介入、主動談判、主動要求

4）價鈔票未符合預算…先不設(shè)套系、暫收訂金、誘之以情

5）現(xiàn)場氣氛感染力不足……………沒有迫切需求感，場面太冷

叁、沖動期：占15%，屬外力感受心情做依據(jù)

1）客人已對你的好感

增加………………笑容、禮貌、嘴甜

2）客人已對你的言語

有信心…誠心、老實、誠意。

3）客人已開始認同你、依靠你…………對朋友般的同意

4）快樂、歡愉、不設(shè)防…………來自你自然的開門技巧

提早預約拍照的好處

一、利用于訂婚…散播喜訊:

1)早點拍,照片可附于喜帖上寄給親戚朋友,更顯不出心裁,獨特創(chuàng)意.

2)既然訂婚日期已訂了,拍完照能夠把“謝卡”印成訂婚卡貼于餅上，專門不致、專門精心專門。

3)可先詢問婚后住哪里，早拍早選能夠布置新房。

4)早點拍，更能夠在出嫁前，將娘家本贈給父母親，更顯示出您倆的孝心。

二、天氣、季節(jié)、花、排棚、品質(zhì)等都有較充給的時刻加以預備：

1)最近拍照天氣專門穩(wěn)定，您看到的樣本差不多上在去年那個時候拍的，像我們經(jīng)理的結(jié)婚照也是在那個時候拍的喔！

2)以客戶溝通卡為利器可講：您喜愛海芋最近正好是花季，再過下個月就沒了?；蛑v：您喜愛去的外景，等人潮一多，擁擠不堪，徒增困擾。

3)提早預約下訂金，我能夠安排您最喜愛的攝影大師為您拍照，品質(zhì)也更加。

4)早點預約拍照，慢工出細活，我也能夠幫您倆安排更多更美的造型化妝。

三、時刻、幸免大月（匆匆忙忙）：

1)等結(jié)婚日期近，或像XXX臨時訂出婚期、雜事較多，早日拍能夠更妥善安排。

2)結(jié)婚日愈接近，雜務(wù)愈多，例如：宴客、餐廳、喜帖、家具、禮車、迎聚習俗等，都會令您倆更忙的。

3)目前小月攝影師比較好安排、大月時結(jié)婚的人太多了，連攝影棚都排不上，遇下雨更不可能延。

4)臨時預約會太趕時刻，況且對客戶的選擇概率也因此較會過于馬虎。門市銷售的黃金法則(一)一、制造熱情親切的開始好的開始是成功的一半,婚紗影樓的經(jīng)營首先是從顧客的接觸開始,顧客大多數(shù)是因廣告宣傳進入影樓,專門從門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職,只起到了解講的義務(wù).門市銷售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁.哈佛大學曾經(jīng)對人的第一印象做了行為研究,研究結(jié)果在人的第一印象中.55%來自肢體語言,37%來自聲音,8%來自講話的內(nèi)容,微笑做為一種肢體語言具有重要作用.微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用,但目前專門多影樓的門市定單現(xiàn)象,最缺少的確實是微笑.事實上在門市訂單現(xiàn)場,微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具,也能夠化解專門多問題.顧客是銷售人員的一面鏡子.你對顧客微笑,顧客也會對你還以微笑.若是門市銷售人員面無表情,那么顧客就不可能微笑相對,訂單現(xiàn)場的氣氛會專門沉悶.二、開場白的技巧.好的開場白能夠?qū)ｉT好地促成顧客訂單.顧客在進入一家影樓后,門市人員是整體影樓各個部門的代言人,為達到成功訂單,門市人員應(yīng)該掌握好開場白的技術(shù).開場白需要直接,快速切入正題,不需要太多的禮貌和寒喧.新的產(chǎn)品開場的第一技巧是銷售"新"產(chǎn)品,關(guān)于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心,會有較強傾聽的愿望,門市人員要不斷將影樓的產(chǎn)品表達出"新"來.將所有表達的東西呈現(xiàn)出來,和顧客一起觀賞,促使顧客對新產(chǎn)品的認知.門市人員可成功為顧客設(shè)想,關(guān)心顧客去想象自己所需的圖象和效果,這點關(guān)于訂單關(guān)心專門大.專案或活動假如影樓剛剛推出專門棒的促銷專案,門市人員就需要將"專門棒"兩個字表達出來.現(xiàn)在影樓的促銷專案天天在做,即使影樓新推出的專案再好,而門市人員沒有表達出來,顧客就可不能感受到活動真正的優(yōu)惠.如此的活動的意義就沒有落到實處,影樓制定的活動專案就會失去作用,目的就沒有達到.門市銷售人員在訂單時不要太過理性,盡量把狀態(tài)達到興奮,只有先感動自己,才能感動顧客.把自己的興奮傳達給顧客,顧客就會受到感染.假如沒有將興奮度傳達出去再好的促銷活動其價值就不能充份體現(xiàn)出來.促銷專案除了能夠搶占市場之外,也是關(guān)心職員降低銷售難度最有效的方式.唯一性或獨家代理物以稀為貴,本地區(qū)獨家代理和唯一指定的產(chǎn)品和榮譽專門多影樓或多或少都會有,讓顧客覺得專門寶貴與不家不一樣,或者利用某種產(chǎn)品的限量發(fā)售,顧客會情愿擁有,這種方式能夠有效刺激顧客的選擇.重要誘因：門市銷售人員在銷售前就要充分預備.這些預備工作能夠使你找出顧客真正的需求,關(guān)于影樓自己要有一個充分的了解,確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因,確定那個誘因后,門市人員就應(yīng)該將價格的特點盡量多的表達出來,假如是攝影師或化妝師的特不出色,門市人員就應(yīng)該將技術(shù)特色表達出來.門市人員只有將重要的誘因充分敘述,在顧客的大腦中描述出來,顧客才會失去考慮.簡單明了顧客對太過于理論的東西可不能感興趣,門市人員要用簡單方式讓顧客快速明了他所關(guān)懷的問題.門市人員切記不要將簡單的情況復雜化,不要以為顧客不專業(yè),顧客越聽不明白越不利于訂單,當問題變得復雜時,顧客往往失去耐心,使你前功盡棄.在銷售過程中,門市人員切記不要攻擊同行,假如自己的影樓的產(chǎn)品特不行,就沒有必要貶低不人來證明自己,當你在攻擊其他影樓時,反而會讓顧客有不真實的感受.也會讓顧客感受不踏實,不放心,引出顧客其他的方法.營造熱銷氣氛營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向喧鬧的特點,關(guān)于熱銷都有充分的好奇心,這確實是良好的銷售時機因此門市人員需要營造熱銷氣氛.如何營造熱銷氣氛?除了門市正在接待的顧客以外,門市還應(yīng)利用正好正在拍照的,選片,取件的顧客來制造話題通過你的語言表達,例如:那個價格是拍得最多的,每天都有多少顧客來訂單,同時反映都專門好,有專門多人拍過之后還帶朋友來拍.等等.要通過語言設(shè)計開場白,突出賣點.好的開始是成功的一半,精心預備的開場語言能夠成功地促成銷售.三、心態(tài)決定行動.優(yōu)秀的門市銷人員要善于查找自己影樓的優(yōu)點,查找會給顧客帶來的好處,不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己,同意自己不斷失敗.進入影樓的每位顧客,差不多上門市人員的潛在顧客,都存在成交的可能性,有數(shù)據(jù)統(tǒng)計,每位消費者都有消費的潛能.假如顧客預確實是2000元拍婚紗照,當他的消費潛能被激發(fā)出來后,最后可能花費到3000元以上,門市人員假如能夠把握住機會,除了正常訂到單,完全有可能開發(fā)出顧客的消費潛能.運用人性的弱點絕大部分人希望多賺,少花鈔票,還有一些人喜愛與眾不同,等等,聰慧的門市要學會運用人性的弱點促成訂單.多賺的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的鈔票賺取更多的利益,如此的顧客,在門市工作中隨處可見,贈品能夠?qū)ｉT好地滿足這種顧客多賺的心態(tài).但在贈送之前一定要清晰顧客喜愛何種贈品,不然顧客往往會要求專門多.門市人員要把握住一個尺度.盡管贈品的不一定專門高,然而顧客并不情愿另外花鈔票購買.這確實是贈品的魅力.人的弱點會認為獲得的贈品是"不要白不要",獲得贈品確實是多賺了.少花與多贈的心態(tài)是相互對應(yīng)的.少花也是人性的弱點,利用促銷,打折,免費都能夠使顧客少花鈔票,從而極大地刺激顧客的消費欲望.與眾不同：專門多顧客喜愛與眾不同,時尚化的或個性的風格會吸引消費群體.門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風格,包括名牌相冊,特不的相框等,引起顧客的消費欲望,并加以利用.四、要學會詢問盡量先詢問容易的問題,在一般的門市訂單過程中,價格最困難的問題,也是促成訂單的關(guān)鍵之一,門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始,而將價格詢問留在最后.當顧客對影樓的所有價值充分認可了再談價格,就會減少專門多專門多阻力,過早的問及顧客的預算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理,問到預算往往都不是真話.門市人員應(yīng)學會在溝通中推斷顧客的消費能力,然后為顧客設(shè)計預算,假如顧客及早地介入到價格中門市人員能夠運用一些像"沒關(guān)系,價格一定會讓您中意,先看看喜不喜愛我們的照片,假如不喜愛的話再廉價,你也可不能拍的,是不是?"然后接著講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購買欲望,若顧客剛進門就詢問價格,現(xiàn)在顧客的購買欲望并不足,價格專門難讓顧客中意.第三者"是阻力也是助力門市人員專門多都專門頭疼顧客的陪同者,你若忽略了那個"第三者"的存在,訂單百分百拿不下來,門市人員要利用好"第三者",關(guān)懷得當,讓"他(她)"先認可你的態(tài)度,明白沒有不一樣的對待他們.五、關(guān)心顧客做決定在最后要訂單的時候,門市人員的心態(tài)是專門重要的,要實現(xiàn)成功銷售,態(tài)度比技巧更重要,不要可怕被拒絕,被拒絕是正常的.當顧客猶豫不定時,門市人員切記不能失去耐性,關(guān)心客戶做決定是專門好的一種技巧.在銷售法則中有一個二選一法則,門市人員能夠給顧客價格套系,讓顧客決定1或2,適當?shù)膹娖阮櫩蛷?或2中作決定.數(shù)量有限或限期是銷售行業(yè)經(jīng)常采納的方式,當門市人員明確,誠懇地告知顧客時,會增加顧客在時刻以及限量方面的定單急迫感.使顧客明確若現(xiàn)在不訂單,就會錯過極好的機會,門市人員還要強出出最佳訂單拍照時機.門市人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了那個門就不一定會是你的顧客.在談判過程中,給顧客強大的壓力,現(xiàn)在(今天)確實是最好的機會.六、降價不是萬能的.門市銷售人員需要清晰的明白,不管你如何樣降低價格,顧客也永久認為你在賺鈔票,而可不能賠本,不管你如何樣強調(diào)打折,沒有利潤,顧客永久可不能相信這是事實.當顧客把最后的決定建立在價格上時,沒有門市能夠通過價格把握住宅有顧客.常見顧客提出的異議是"太貴了","負擔不起","比預算高"針對這些價格異議,門市人員要真正了解顧客的緣故.關(guān)于顧客提出"太貴了",通常門市會有一種錯誤的方式."如此子還嫌貴呀""我們家不講價的""多少鈔票你才肯拍"這一類的話看起來暗示顧客嫌貴,就不要拍了,假如想討價還價就請走開,不要白費時刻,或者沒有商談余地,這些差不多上錯誤的講法.還有多少鈔票才肯拍呀?如此的方式專門容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒有保證的方法.正確的回答方式應(yīng)該是:"是的,只要我跟您講明我們貴的緣故,事實上我們貴得專門值得,再確實是對那個價格看您跟哪個檔次的影樓比了?"通過如此的回答,門市人員能夠再次包裝影樓技術(shù)力量.產(chǎn)品,服務(wù),提升自己影樓的價值,刺激顧客的決定.此外,門市人員也能夠借機講一些顧客選擇我們的故事,以此來引導顧客,達到成功的目的.能夠講述不人盲目選擇價格低的影樓以后帶來的苦惱,能夠再次提醒顧客一生一次,質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己.加上沉默的壓力,那個時候就不要再講話了,任何話差不多上多余的.微笑看著顧客,讓顧客做出回答,如此能夠有效解決"太貴了"的問題.第二種常見的價格異議是"我負擔不起".當門市人員聽到如此的問題時,第一要分析這是顧客的借口依舊事實,然后再決定是否需要推舉其他低套系的價格給顧客,要明白專門多顧客如此講是一種借口,希望你給打折或降價,當顧客提出這類異議時,有的門市會第一時刻給顧客提供低價格的套系和內(nèi)容,這并非完全正確,可能你再轉(zhuǎn)換低價位的同時,也會損害顧客的自尊心,引起顧客的反感.綜合以上問題,門市人員能夠通過觀看顧客的談吐.職業(yè)類型來推斷顧客的收入水平,推斷他所講的是借口依舊事實,然后靈活地進行處理.門市銷售的黃金法則(二)從顧客進店開始，我認為銷售就開始了，首先我們要制造一個熱情親切的開始，善于用微笑與顧客建立溝通。一、開場的技巧；1、銷售新的產(chǎn)品，關(guān)于新產(chǎn)品顧客會產(chǎn)生好奇心，有較強的傾聽愿望，這就為下一步的進行找到了一個突破口。2、能夠成功為顧客設(shè)想，關(guān)心顧客去想象的需的圖象和效果，如此的話，顧客就會將你從一個對立面轉(zhuǎn)換。3、在推一活動時，要讓顧客真正提會那個活動的價值，這就要求工作人員不要太理性，要感動顧客首先要感動自己。4、假如你有一種產(chǎn)品是那個市場沒有的，有接待上就要突那個產(chǎn)品的唯一性，或獨家代理性5、確定一個本店最大的賣點，和讓顧客認可的誘因，盡量在開場時傳遞給顧客。6、用簡單的方式講明顧客所關(guān)懷的問題。7、另外在接待時不要去攻擊同行，對同行的攻擊只會適得其反。8、營造一種熱銷的氣氛.9、在贈送禮品時，要運用人性的弱點，少花與多贈是的心態(tài)是相互的，但在贈送時一定要清晰其喜愛的是什么？10、給客戶一個“二選一”法則11、能夠在適當?shù)臅r機在時刻上、限量上給予其定單的急迫感。門市自我提升的必修課顧客的需要是一切購買行為產(chǎn)生的基礎(chǔ)，消費者的需要往往錯綜復雜，多種多樣，在日趨激烈的市場競爭中誰能梳理和辯解清晰誰的服務(wù)到位，誰就能掌握打開成功之門的金鑰匙，，如何將客人引進來，如何讓她們成為自己忠實的消費者確實是一門專門大的學問了。一、注意巧妙解答顧客引時疑問的方法在日常經(jīng)營活動中，門市將顧客引進來之后，顧客會就她們的疑慮提出專門多問題那個時候，門市的“三寸不爛之舌”就要充分發(fā)揮作用了，我們針對顧客提出的疑問，首先要了解顧客的消費動機（比如想拍什么照片，消費能力等），認真聽取顧客對我們所提出的建議和意見，哪怕有的時候他們的觀念和方法是錯誤的，我們都必須虛心坦誠同意，讓他們感受專門受尊重，；我們必須得注意一點確實是必須讓客人把話講完，因為本身打斷不人講話確實是專門不禮貌的行為，我們不要因為想急于表達或解釋什么而隨便打斷顧客的講話，一旦顧客有了我們不尊重他們的概念以后，專門容易拂袖而去的，回答問題之前應(yīng)該有短暫的停頓，給自己留以考慮的空間和整理答案的時刻，不至于讓自己的答案沒有條理或沒有講明力；面對部分比較苛刻的客戶，她們可能會提出一些刁鉆的問題那個時候請千萬保持平復，不要專門快的拋出方法和解答，講話時不要語無倫次。同進，我們要讓客戶感到你的回答并不是在應(yīng)付他，，要對顧客表現(xiàn)出熱情，不時復述顧客提同的問題確認顧客所關(guān)懷的問題，用自己所掌握的專業(yè)知識和服務(wù)技巧，給顧客一個中意的回答，從而增加顧客對你的信任和自信心。二、擺脫錯誤的定位1．把自己定位為守店待客：門市的職責不僅僅是對上門的顧客進行有效溝通和解講，不能只明白守店待客，，而可不能主動出去宣傳。促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客呢？因此我們希望門市將自己培養(yǎng)成為多功能、全方位、開放型的人才。2．把自己錯誤地定位為推銷員：現(xiàn)在的消費者在增強了理性消費的同進也增添了些許的逆反心理，你越是講好的的東西，他們越是覺得你在騙子他們，專門容易產(chǎn)生對抗情緒。我們不難發(fā)覺，許多職員過于主動，強拉硬拉，，往往起到了事與愿違的效果。因此我們在極力推銷的時候，不妨能夠坦白自身無關(guān)緊要的缺點。3．把自己錯誤定位于售貨員：我們都必須明白，門市的個人收益往往跟接單量是成本比的，在銷售時功利心太強，專門希望在最短的時刻內(nèi)簽單，而如此做的結(jié)果往往就會適得其反，欲速則不達。三、用換位考慮換取客戶的信任在目前看來，不管是影樓老總不依舊門市接待，我們一心想的確實是多接單、接高單，只要顧客走進來，我們就要將手中的“小刀”預備好，不宰不快。因為，競爭的激烈，婚紗影樓比比皆是，假如我們稍有忽，走進門的客戶都有可能會跑掉，因而相信了“煮熟的鴨子也會飛”的道理，你不妨能夠?qū)⒆约合胂蟪煽蛻?，假如我是客戶，我?yīng)該是需要什么樣的服務(wù)，你能夠建議他們先不急著下定義，而是建議他們多了解一些，甚至讓他們?nèi)タ纯雌渌皹?，通過比較以后自主選擇假如你的確有競爭優(yōu)勢，他們一旦決定了在你那個地點消費，到那時多賺鈔票也確實是成了順理成章的情況，暈確實是所謂的換位考慮，只有你真正替顧客想了，才會有回報的。四、好生意取決于好態(tài)度門市良好的工作態(tài)度和精神面貌，會給婚紗影樓帶來勃勃生機。我們的門市不妨能夠嘗試在銷售過程中，有意識地將注意力集中在其他情況上，比如關(guān)懷一下顧客的美容養(yǎng)顏、身材保養(yǎng)等，如此顧客可不能感到你強迫讓他在消費的壓力。良好的待客態(tài)度和方式方法會收到意想不到的效果。另外微笑服務(wù)和文明用語會使顧客有一種心理上的滿足感，比如“歡迎光臨”“感謝光顧”“您請慢走”等。影樓依舊要盡量營造出溫馨輕松的消費環(huán)境（在這方面，目前大部分影樓做的依舊比較好的），因為顧客既不喜愛無人理睬而受到冷落，也不喜愛被人緊盯而受到監(jiān)視。因此，店員要營造出一種既有生機活力，又不窘迫的消費氛圍，如此才能事半功倍，收到較為理想的營銷效果。針對任何身份的顧客要一視同仁，我們不要因為他今天在你那個地點消費就因此而受到尊重，更不要不在你那個地點消費確實是因此會受到冷落。假如如此，會讓他們覺得我們專門勢利，他們走出門以后給你帶來的口傳效應(yīng)就將阻礙到以后的生意。因此，門市的自我提升還有專門多方面，這需要我們不斷從實踐中去總結(jié)經(jīng)驗教訓，要不斷加強自身專業(yè)知識水平和持續(xù)能的提升，加強文化素養(yǎng)的修養(yǎng)，將自己不斷完善，以最佳的狀態(tài)做好工作。相信不僅會給老總制造更多的財寶，更會給自己帶來明顯的效益。七種常見的抗拒種類1．沉默型抗拒沉默型抗拒是我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個的過程當中他是表現(xiàn)得專門冷漠的，什么話都不講，他只是專門安靜的坐在那兒專門沉默，這時候你所需要做的情況是你要想方法讓你的客戶多講話，要多問客戶一些問題。因為他越沉默的時候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購買意愿。因此我要讓他多講話，你要多問他一些開放式的問題。你要讓他們多回答，引導他們多談?wù)勊麄冏约簩μ紫?、對效果和服?wù)的看法，對他們的需求和感興趣的情況的看法。只要你能夠多引起他們講話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。因此鼓舞這種沉默型的客戶多講話，多問一問他們的看法，多問一問他們的意見。從他們的回答的過程當中你就比較容易的找出他們的需要，因此接下來你就能夠集中注意力能夠去制造和提升他的興趣。2．借口型抗拒常常有時候你的客戶所提出來的抗拒，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員一聽就明白是借口，他明白這全然不是他不在那個地點拍攝的緣故。這只是借口，只是拿來敷衍你。他會講“哎呀，你的東西太貴了我沒有興趣”以及“我今天沒有時刻，我還需要再考慮考慮”一聽就明白是借口。因此常常碰到這種借口型抗拒的時候，當顧客提出來的時候首先你可能需要做的是針關(guān)于借口型抗拒的第一步先不要理他，先不要理會他這種借口型的抗拒。因為這些借口型抗拒全然不是他不預定或拍攝的要緊緣故，你能夠用忽略的方式去處理。如何去處理呢？你能夠告訴他，假設(shè)有顧客跟你講你產(chǎn)品太貴了我沒有興趣。你聽出來了是借口。你就能夠告訴他：“張先生，王小姐我想價鈔票是每一個人都會考慮到的因素，我們待會能夠?qū)ｉT的來討論你認為價鈔票上面的問題，在我們討論到價鈔票問題之前我想先花個幾分鐘來告訴你我們的優(yōu)點，什么緣故我們過去有這么多顧客會認可我們的品牌，并在我們影樓拍攝而不是向不家拍攝。”因此接下來你用類似的如此子的方式，不一定要講一模一樣的話。用類似的方式能夠讓你專門順暢的去介紹你的拍攝效果或是服務(wù)的特性或是優(yōu)點。3．批判型抗拒有時候客戶他會對你會對你的產(chǎn)品，服務(wù)，公司或甚至你那個人會提出一些負面的一些批判，他可能會批判你的產(chǎn)品的質(zhì)量，可能會批判你的產(chǎn)品的價鈔票或是品質(zhì)，他可能會跟你講講：“哎呀，我有一個朋友確實是在你們那個地點拍的，效果一點也不行！”等等類似的。碰到這種批判型抗拒的時候，你要做的第一件情況切記不要去跟你的客戶產(chǎn)生出來爭吵不要去反駁他：“哎呀，張先生你講的話是錯的，事實上不是這么回事?！蹦悴灰ト绱俗又v。碰到批判型抗拒的時候，首先你需要做的第一件情況確實是不要去批判他，你一定要跟他站在同一陣線，你要去理解他尊重他。因此你應(yīng)該跟她講：“張先生，我特不能夠理解你所擔心的這些情況，怎么講結(jié)婚是一生一次的大事，每個人都希望保留最完美的經(jīng)歷。不明白當我們保證您的拍攝效果以后您是不是就沒有問題了呢？”因此接下來你就能夠去解除這一個客戶的關(guān)于這一個方面的抗拒，不要去反駁他，使用合一架構(gòu)來回答他?！拔夷軌蚶斫?，我能夠了解，我專門感謝您對我們提出如此子的建議，我專門尊重您有如此子的方法，因為如何樣如何樣，同時如何如何”專門好這確實是所謂的合一架構(gòu)法。第二個解除批判型抗拒的處理方式能夠用問題來反問他。你能夠去告訴他：“某某先生，某某小姐請問價鈔票是你唯一的考慮因素嗎？”假設(shè)他跟你講講你太貴了?！罢垎柶焚|(zhì)是你唯一的考慮因素嗎？”或者講你能夠告訴他：“某某先生，小姐假如我們的品質(zhì)能夠讓你中意那么你是不是就沒有問題了呢？”或是你也能夠告訴客戶或是問客戶：“陳小姐當你在考慮到價格問題的同時也會讓你注意到效果和服務(wù)也是特不重要的，你講是嗎？”你用如此類似的問題來反問他來轉(zhuǎn)移他的注意力，4．問題型抗拒客戶常常有時候會提出一些問題來考驗?zāi)?，他會有專門多你想得到的或是想不到的問題，因此每當客戶提出來考驗?zāi)銇碓儐柲愕臅r候，事實上等于客戶在跟你要求更多的信息。假如客戶對你的產(chǎn)品不提任何的問題，表示他對你的產(chǎn)品有可能全然不感興趣，他不想了解任何關(guān)于你產(chǎn)品當中任何詳細的內(nèi)容。因此呢顧客提出問題等于顧客跟你要求跟多的信息，那么你因此要歡迎他，要認可他?！皬埿〗阄姨夭坏母兄x，特不的感謝你能夠提出這些問題來”用如此子的方式去歡迎他?；蛘咧v：“王先生我特不快樂你能夠提出這些問題，因為你關(guān)懷的這些問題代表你對這項產(chǎn)品是專門在意的?！币虼私酉聛砟憔湍軌蚧卮鹚膯栴}，讓客戶得到中意的答案。因此當你在做這種情況的時候，首先你必須先要對你所推舉的套系要有充分的知識和認識。否則顧客問你的問題你一問三不知，那么這種抗拒你是完全沒有方法解除的。5．表現(xiàn)型抗拒有專門多的客戶他專門喜愛在你面前顯示他的專業(yè)知識，他專門喜愛讓你明白今天他特不了解你的產(chǎn)品甚至比你還要專業(yè)，顯示他自己是行家。我想專門多朋友可能都會碰過如此子的客戶。碰到這種客戶你的處理方式記得你一定要贊揚他的專業(yè)，即使他所講的情況是錯誤的。什么緣故呢？因為這種表現(xiàn)型抗拒的客戶他之因此想要顯現(xiàn)他是專門專業(yè)的他比你還要厲害的緣故是因為他希望得到你的尊重，他希望得到你的認可，他希望得到你的敬佩。因此透過如此子的方式你贊揚他的方式，能夠增加他自己的自信心以及他關(guān)于你那個門市人員的認可度及好感。因此切記千萬不要去跟這種客戶爭辯，千萬不要去批判他?！鞍パ剑跸壬阒v的話是不對的，事實上是如何樣如何樣……”你這么一講那么那個表現(xiàn)型抗拒的客戶他的抗拒可能會變得更大或者他調(diào)頭就走了。因此你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我特不的驚奇你對我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都特不的清晰喏，因此呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個比較客觀的立場來向你解講一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有那個能力推斷到底我們是不是您最佳的選擇喏?！币虼送高^他的表現(xiàn)反而給了你一個專門好的機會讓你去介紹解講。6．主觀型抗拒代表客戶關(guān)于你那個人有所不太中意。你能夠直接的感受出來在你跟客戶做接觸的整個過程當中你跟他之間大概一點沒有親和力，然后你感受你們之間相處的那種氛圍都不太對勁。因此這時候你所應(yīng)該做的情況是趕快去重建你跟客戶之間的親和力，迎取他的好感以及信賴度。這時候你應(yīng)該要少講話了，應(yīng)該要多發(fā)問要多請教，讓客戶多談一談他的看法。我想這是專門重要的一件情況。7．懷疑型抗拒客戶不相信你所解講的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所講的。這時候你需要做的情況是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的確實是會拿出事先預留的客片讓客戶看，以做證明。有時候客戶還會作出一些無病呻吟的抗拒。他可能覺得買東西不提出一點抗拒內(nèi)心不舒服，因此當你發(fā)覺這客戶的抗拒只是一種無病呻吟型的抗拒的時候，可能你所需要做的情況專門簡單，只要笑一笑，不要理會他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無病呻吟的抗拒。你能夠笑一笑講：“李小姐你覺得改日你是幾點鐘來拍比較方便呢？是八點依舊九點？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個好的門市人員，需要具備的能力確實是要有這種敏銳的觀看力或是經(jīng)驗去分析出來顧客的抗拒是確實抗拒依舊無病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來的每一個抗拒我們都需要處理。不要只會談價格經(jīng)常有門市曾經(jīng)向我總是抱怨公司的價格太貴了！如何會了？A：確實是專門貴B：人家比我們廉價C：依舊市場上的價格專門底我們確實定的太高了D：產(chǎn)品確實成本專門高如何回情況了？門市的流淌性太大，大多數(shù)門市在離開公司以后差不多上就改行了！沒有技術(shù)，吃青春飯，工作壓力太大，人際關(guān)系惡劣等////差不多上促使門市離開公司的緣故？工作時刻不長，從業(yè)人員年紀太小，文化素養(yǎng)不高，最重要的是沒有能夠?qū)ｉT的基礎(chǔ)知識能夠教育，結(jié)果每個公司教的門市水品參雜不同。沒有專門的培訓，攝影能夠教，化妝