醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展概況分析營銷組織的設置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應?？傊?，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓，業(yè)務上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應環(huán)境、條件的變化。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認，一般依據(jù)三個特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細分部分，這便成為企業(yè)的目標市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）購買。指訂購量、裝運量、收貨量、付款數(shù)量或消費數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標市場或某一細分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時期。市場需求測量具有時間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預測時間越長，測量的準確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價格、促銷和分銷方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費用的增加，刺激消費的力度加大，市場需求一般會隨之增大，但報酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當營銷費用超過一定水平后，就不能進一步促進需求，市場需求所達到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時間等，所以也會深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預測與企業(yè)潛量企業(yè)預測指企業(yè)銷售預測，是與企業(yè)選定的營銷計劃和假定的營銷環(huán)境相對應的銷售額，即預期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預測不是為確定營銷計劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計劃所決定的，它是既定的營銷費用計劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預測相關(guān)的還有兩個概念：一個是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標，是一種規(guī)范和激勵銷售隊伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應略高于銷售預測。另一個是銷售預算，主要是為當前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預算一般略低于銷售預測，以避免過高的風險。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時，企業(yè)需求所達到的極限。當公司的市場占有率為100%時，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。行業(yè)發(fā)展趨勢1、行業(yè)規(guī)模保持快速、穩(wěn)定增長為了推動醫(yī)學影像設備行業(yè)發(fā)展、鼓勵行業(yè)自主創(chuàng)新，國家持續(xù)出臺鼓勵高端醫(yī)學影像設備發(fā)展的行業(yè)政策。例如：2015年5月，國務院印發(fā)《中國制造2025》，提出“提高醫(yī)療器械的創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)化水平，重點發(fā)展影像設備、醫(yī)用機器人等高性能診療設備”；2020年10月，中共中央印發(fā)《關(guān)于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》，鼓勵“發(fā)展高端醫(yī)療設備”。根據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，2020年我國醫(yī)學影像設備市場規(guī)模達到537億元，2015年至2020年年復合增長率12.4%，預計2020年-2030年年復合增長率為7.3%，繼續(xù)保持相對高速增長。2、加速，打破跨國企業(yè)壟斷局面隨著國產(chǎn)CT、MR、MI和RT制造商的自主研發(fā)及創(chuàng)新水平不斷提升，的步伐未來有望加快。在國家鼓勵國產(chǎn)設備進口替代的大背景下，中國有望迎來國產(chǎn)醫(yī)療設備繁榮的新階段，國產(chǎn)龍頭企業(yè)將享有行業(yè)高速增長以及進口替代的雙重紅利。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，國產(chǎn)品牌的自研創(chuàng)新能力不斷提高，技術(shù)進步極大促進進口替代的實現(xiàn)。以XR為例，多家國內(nèi)廠商已掌握平板探測器、高壓發(fā)生器、X射線管等核心部件的生產(chǎn)制作以及關(guān)鍵成像技術(shù)。3、精準醫(yī)療成為重要的臨床治療趨勢之一醫(yī)學影像診斷結(jié)果可提升醫(yī)療服務的精準程度，比如骨科植入需在手術(shù)前通過CT設備或XR設備測量患者關(guān)節(jié)，醫(yī)生可以通過醫(yī)學影像診斷結(jié)果更好地確定患者手術(shù)部位和具體情況。其次，在目前個性化醫(yī)療器械費用高昂的背景下，高端醫(yī)學影像診斷設備如能在手術(shù)前提供精準診斷、協(xié)助手術(shù)過程，可以避免不必要的耗材和手術(shù)花費。4、國產(chǎn)高端醫(yī)學影像設備逐步走向海外市場在有利政策驅(qū)動下，國內(nèi)企業(yè)逐漸突破技術(shù)壁壘，不斷提升其在醫(yī)學影像設備領(lǐng)域的創(chuàng)新能力和技術(shù)水平，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從中低端向高端甚至超高端升級。在技術(shù)升級的背景下，我國醫(yī)學影像設備走向海外市場成為必然。自2013年國家提出“一帶一路”政策以來，國內(nèi)醫(yī)學影像設備制造商憑借其高性價比產(chǎn)品在“一帶一路”沿線國家實現(xiàn)銷售；在海外成熟市場，中國制造的高端醫(yī)學影像設備亦已進入日本、美國等發(fā)達醫(yī)療市場，憑借其技術(shù)優(yōu)勢和成本優(yōu)勢逐步提升海外市場份額。5、5G、AI、云服務等技術(shù)創(chuàng)新帶來成像技術(shù)迭代升級全球互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的創(chuàng)新正在改變傳統(tǒng)醫(yī)療器械行業(yè)市場。例如，AI醫(yī)學影像正在全世界范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，人工智能深度學習、AR遠程醫(yī)療技術(shù)等開創(chuàng)性科技成果正在與醫(yī)學影像診斷設備相結(jié)合，從而加速影像信息處理速度、提高信息處理準確率。此外，5G網(wǎng)絡、云服務的發(fā)展也加速了“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”模式的成熟，遠程醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品成為醫(yī)學影像設備行業(yè)的重要發(fā)展方向。5G網(wǎng)絡的高寬帶可以有效解決醫(yī)療數(shù)據(jù)（比如CT影像、超聲影像、X射線影像等）傳輸量大、傳輸不穩(wěn)定的情況，可大幅提升數(shù)據(jù)傳輸?shù)目煽啃?，有效避免相關(guān)數(shù)據(jù)在傳輸過程中的泄漏；而云服務則可以存儲病人基本信息及臨床記錄，推動不同醫(yī)療機構(gòu)之間信息資源共享的實現(xiàn)。6、醫(yī)學影像設備多模態(tài)融合及診療一體化未來的醫(yī)學影像設備行業(yè)不僅要為醫(yī)療機構(gòu)提供高性能的醫(yī)學影像設備，還要協(xié)助醫(yī)生制定診斷和治療一體化的解決方案，最終目標是降低患者治療成本、提高治療效率。因此，多模態(tài)融合與診療一體化是行業(yè)未來的主要發(fā)展方向，將有更多的具有多模態(tài)功能的醫(yī)學影像診斷和治療設備被推向市場。7、醫(yī)學影像設備向小型化、智能化、低成本化發(fā)展2020年FDA批準了全球首款移動式核磁共振成像設備，相較于傳統(tǒng)MR，其檢測費用降低至1/20。隨著我國醫(yī)學影像設備需求不斷增長，醫(yī)療人才緊缺現(xiàn)狀短期內(nèi)難以緩解，便攜化、智能化、低成本化的醫(yī)學影像設備順應國家分級診療政策形勢，將成為未來發(fā)展趨勢。醫(yī)學影像及治療設備發(fā)展概況根據(jù)不同的功能及作用劃分，醫(yī)療器械可分為醫(yī)學影像設備、手術(shù)相關(guān)設備、體外診斷設備等類別。其中，醫(yī)學影像設備是指為實現(xiàn)診斷或治療引導的目的，通過對人體施加包括可見光、X射線、超聲、強磁場等各種物理信號，記錄人體反饋的信號強度分布，形成圖像并使得醫(yī)生可以從中判讀人體結(jié)構(gòu)、病變信息的技術(shù)手段的設備。根據(jù)目的不同，醫(yī)學影像設備可分為診斷影像設備及治療影像設備，診斷影像設備根據(jù)信號的不同大致可分為磁共振成像（MR）設備、X射線計算機斷層掃描成像（CT）設備、X射線成像（XR）設備、分子影像（MI）設備、超聲（US）設備等；治療影像設備大致可分為數(shù)字減影血管造影設備（DSA）及定向放射設備（骨科C臂）等。醫(yī)學影像設備是醫(yī)療器械行業(yè)中技術(shù)壁壘最高的細分市場。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展、人口老齡化問題加重，民眾健康意識的提高，醫(yī)療保健服務的需求持續(xù)增加，國內(nèi)市場對高品質(zhì)醫(yī)學影像的需求相應快速增長。同時，自2012年醫(yī)改以來，國家相關(guān)部門連續(xù)出臺了一系列的醫(yī)療行業(yè)相關(guān)政策，旨在優(yōu)化醫(yī)療服務水平、鼓勵分級診療實施、推動醫(yī)療資源下沉，這為影像設備銷售開辟了新的市場空間。在市場需求及政策紅利的雙輪驅(qū)動下，中國醫(yī)學影像設備市場將持續(xù)增長，2020年市場規(guī)模已達到537.0億元，預計2030年市場規(guī)模將接近1,100億元，年均復合增長率預計將達到7.3%。與全球相比，我國醫(yī)學影像設備行業(yè)一直呈現(xiàn)行業(yè)集中度低、企業(yè)規(guī)模偏小、中高端市場國產(chǎn)產(chǎn)品占有率低的局面。近年來，伴隨國產(chǎn)醫(yī)療設備整體研發(fā)水平的進步，產(chǎn)品核心技術(shù)被逐步攻克、產(chǎn)品品質(zhì)與口碑崛起，部分國產(chǎn)企業(yè)已通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)彎道超車，進口壟斷的格局正在發(fā)生變化，國產(chǎn)醫(yī)學影像設備行業(yè)正逐步實現(xiàn)與國際品牌比肩并跑的目標。行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動因素1、市場驅(qū)動因素（1）老齡化趨勢、慢性病增加20世紀以來，全球老齡化問題日益嚴重，醫(yī)療服務的需求顯著上升。根據(jù)美國人口普查局發(fā)布的人口老齡化報告，2015年全球65歲以上的老人占全球總?cè)丝诘?.5%，高達6億人；預計到2050年，全球65歲以上人口在總?cè)丝谥兴急壤龑⒃鲩L至17%，約有16億人。與此同時，疾病譜的變化尤其是慢性病的增加，導致相關(guān)診斷和治療設備的需求猛增。據(jù)世界衛(wèi)生組織統(tǒng)計，每年死于慢性非傳染性疾病的人數(shù)高達4,100萬人，占到全球總死亡人數(shù)的71%，其中心腦血管疾病死亡人數(shù)最多，每年約1,790萬人。因此，全球老齡人口與慢性病群體的增加將帶來更多醫(yī)療保健需求，促使醫(yī)療器械設備和醫(yī)學影像行業(yè)保持長期景氣。（2）全球國民健康需求增加全球大健康和醫(yī)療市場規(guī)模龐大，未來發(fā)展前景可期，根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)顯示，過去20年全球醫(yī)療支出費用占全球GDP的比例已從6%上漲到10%以上，預計未來該占比還將進一步增高。隨著發(fā)達國家進一步改善醫(yī)療服務質(zhì)量，發(fā)展中國家及欠發(fā)達國家提高醫(yī)療服務的普及程度逐步提高，全球醫(yī)療行業(yè)將受到積極的促進作用。目前中國人均藥品支出遠高于人均醫(yī)療器械支出，2019年中國人均醫(yī)療器械支出僅為69.0美元，僅為中國人均藥品支出的1/3。對比發(fā)達國家，例如美國，其人均醫(yī)療器械支出已經(jīng)達到接近500美元，是人均藥品支出的一半。中國目前仍然存在醫(yī)療器械相關(guān)投入不夠以及藥械比不平衡的問題。因此，隨著全球各國國民健康理念加強，對更好、更高效的醫(yī)療與健康服務的需求增加，中國藥械比逐步提升，從治療疾病轉(zhuǎn)向預防疾病帶來的診斷需求增加，將直接驅(qū)動醫(yī)學影像市場不斷擴容。（3）分級診療政策落地，基層市場擴容，利好高性價比的國產(chǎn)設備作為本輪醫(yī)改的關(guān)鍵一環(huán)，分級診療的核心目的在于醫(yī)療資源逐步下沉、吸引患者選擇基層醫(yī)療機構(gòu)就診。目前我國基層醫(yī)療機構(gòu)設備配備水平低，分級診療的逐步推進刺激其新增及更新設備的需求，這將成為我國中低端設備市場增長的重要驅(qū)動因素；同時受限于預算因素，基層醫(yī)療機構(gòu)對價格相對敏感，因此性價比較高的國產(chǎn)設備將迎來發(fā)展良機。2021年，國家衛(wèi)生健康委辦公廳發(fā)布《關(guān)于印發(fā)社會辦醫(yī)療機構(gòu)大型醫(yī)用設備配置“證照分離”改革實施方案的通知》，提出在全國范圍內(nèi)，社會辦醫(yī)療機構(gòu)乙類大型醫(yī)用設備配置許可開始實行告知承諾制。國家針對社會辦醫(yī)醫(yī)療機構(gòu)設備配置政策的頒布，可以讓社會辦醫(yī)機構(gòu)設備采購變得更加靈活，促進醫(yī)療機構(gòu)向質(zhì)量化、規(guī)模化發(fā)展；同時也能促進大型醫(yī)療設備廠商與社會辦醫(yī)院的相關(guān)合作，激發(fā)市場的活力。隨著各項利好政策的不斷落地，放寬對社會辦醫(yī)療機構(gòu)高端大型醫(yī)療設備配置審批，在促進社會辦醫(yī)院發(fā)展的同時也促進了大型醫(yī)療設備市場的擴增。2、政策驅(qū)動因素（1）鼓勵使用國產(chǎn)器械，遴選優(yōu)秀國產(chǎn)品類，替代醫(yī)院進口設備為打破外資醫(yī)療器械企業(yè)占據(jù)國內(nèi)市場的局面，近年來國家多個部門釋放了加快醫(yī)療器械國產(chǎn)化進程的信號。隨著政策具體方案的出臺和各省市相應政策的切實落地，國產(chǎn)醫(yī)療器械發(fā)展將迎來重大利好。自2014年起，中國醫(yī)學裝備協(xié)會受衛(wèi)計委之托開展優(yōu)秀國產(chǎn)醫(yī)療設備產(chǎn)品遴選工作，該遴選工作凸顯了國家對國產(chǎn)醫(yī)療器械國產(chǎn)化的扶持力度，而且隨著遴選的深入展開，逐步引導國產(chǎn)醫(yī)療設備品質(zhì)的提升，從而促進醫(yī)療設備的品牌化和國產(chǎn)化發(fā)展。（2）特別審批通道推動企業(yè)提升研發(fā)能力，技術(shù)實力強勁的企業(yè)明顯受益2021年，新修訂的《醫(yī)療器械管理條例》正式實施。新政鼓勵醫(yī)療器械創(chuàng)新發(fā)展，將醫(yī)療器械創(chuàng)新納入政策發(fā)展重點，優(yōu)先審評審批創(chuàng)新醫(yī)療器械；鼓勵企業(yè)、高等學校、科研院所、醫(yī)療機構(gòu)等合作開展醫(yī)療器械的研究與創(chuàng)新，加強醫(yī)療器械知識產(chǎn)權(quán)保護；鼓勵創(chuàng)新器械試驗；優(yōu)化備案、審批程序，縮短產(chǎn)品上市周期等方面提高國產(chǎn)產(chǎn)品市場占有率，加快推進醫(yī)療器械產(chǎn)品進口替代。3、技術(shù)驅(qū)動因素國產(chǎn)設備在關(guān)鍵零部件對于進口的依賴，不僅會讓產(chǎn)業(yè)受到不確定的國際關(guān)系影響，也嚴重限制了中國高端醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)在未來全球競爭中領(lǐng)先。掌握磁共振磁體、CT球管等核心部件的研發(fā)能力，不僅可以降低設備生產(chǎn)成本，也為產(chǎn)品未來可持續(xù)更新迭代打下了基礎(chǔ)5G網(wǎng)絡、云服務的發(fā)展加速了“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”模式，解決了醫(yī)學影像傳輸問題，遠程醫(yī)療相關(guān)產(chǎn)品成為醫(yī)學影像設備行業(yè)的重要發(fā)展方向。軟硬一體化也是未來的發(fā)展趨勢。AI算法與硬件融合，可以提升智能程度；而軟件功能的有效釋放則需要硬件系統(tǒng)架構(gòu)支撐及人機交互的運用，從而使得AI產(chǎn)品能有良好的使用界面和應用體驗。目前，國內(nèi)外已上市的醫(yī)學影像AI產(chǎn)品按照其臨床功能主要包括：使用AI技術(shù)改善成像質(zhì)量、提升成像速度和圖像重建等前處理；使用AI技術(shù)進行圖像分割和測量分析等后處理；利用AI技術(shù)輔助臨床決策（例如病灶檢測、定位和良惡性判別）；使用AI技術(shù)優(yōu)化臨床流程等。生命科學綜合解決方案市場概覽生命科學是研究生物的生命現(xiàn)象和生命活動規(guī)律的科學，即研究自然界所有生命的起源演化、生產(chǎn)發(fā)育、遺傳變異等生命活動規(guī)律和生命現(xiàn)象的本質(zhì),以及各種生物之間、生物與環(huán)境之間的相互聯(lián)系，其研究對象包括動物、植物、微生物及人類本身，其研究層次涉及分子、細胞、組織、器官、個體、群體及群落生態(tài)系統(tǒng)。生命科學綜合解決方案是指提供用于生物醫(yī)藥科學研究、人群健康管理、各類疾病診斷與治療、藥物研發(fā)和生產(chǎn)、生物信息安全等相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)所有需要的儀器、設備、耗材和軟件的系統(tǒng)。生命科學產(chǎn)業(yè)的上游包含儀器設備、耗材、試劑及分析系統(tǒng)，為產(chǎn)業(yè)鏈中下游不同領(lǐng)域的應用場景提供解決方案。生命科學綜合解決方案行業(yè)是資本、技術(shù)以及人才密集型行業(yè)，具有極高的進入壁壘。目前，全球領(lǐng)先的生命科學產(chǎn)業(yè)上游企業(yè)主要集中于歐美日等發(fā)達國家。部分中國企業(yè)經(jīng)過多年的技術(shù)積累以及經(jīng)驗積累，逐漸形成了核心專利，成為可以與國際領(lǐng)先企業(yè)角逐的市場新入者。生命科學儀器包括應用動物活體成像技術(shù)的動物成像專業(yè)設備。動物模型研發(fā)是研究人類生命活動非常重要的手段，通過對相對簡單的動物進行遺傳操作或試驗處理，動物模型可以模擬人類的多種生理病理過程，從而為研究人類正常生理活動以及異常病理過程提供寶貴的替代工具。目前動物模型研究主要分為小型哺乳動物模型和大動物模型兩類。其中小動物模型主要為小鼠和大鼠模型，繁殖速度快、生長周期短，是生物醫(yī)學研究領(lǐng)域應用最廣的模型，可以用于多種疾病的研究和藥物的研發(fā)。大動物模型主要用于解決小動物模型無法完全模擬所有人類生理活動和病理過程的問題，特別是靈長類動物，在進化上和生理上更接近人類，在模擬人類疾病、藥物試驗及行為學上更能反映人類的真實狀況。而以非人靈長類動物和豬為代表的大型模式動物在人類疾病研究和藥物安全評價中的應用越來越受到重視，成為提高藥物安全性的重要模型。在進行基于動物模型的科研活動中，影像設備是了解試驗動物生理病理過程最為重要的手段之一。通過高精度影像設備的幫助，特別是針對大型動物的全身動態(tài)成像，可以極大地幫助科研人員通過動物模型增強對腫瘤，神經(jīng)系統(tǒng)疾病，心血管疾病等多種疾病的了解，也能為藥物研發(fā)，特別是藥代動力學研究提供大量參考。進入行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘高端醫(yī)療設備的研發(fā)技術(shù)壁壘極高，屬于多學科交叉、知識密集、創(chuàng)新密集的行業(yè)，一臺設備的研發(fā)往往涉及生物醫(yī)學工程、機械、算法、電子信息、材料科學、醫(yī)學影像技術(shù)等眾多學科領(lǐng)域，研發(fā)門檻高，研發(fā)周期長。以MR核心部件中的梯度功率放大器（GPA）為例，其研發(fā)涉及電力學及電子學，且需要同時考慮功率、電子、軟件、結(jié)構(gòu)、散熱等多種技術(shù)的兼容性。目前，全球范圍內(nèi)僅有少數(shù)企業(yè)擁有梯度功率放大器的研發(fā)及量產(chǎn)能力。2、人才壁壘高端醫(yī)療設備行業(yè)對人才素質(zhì)和經(jīng)驗的要求極高，尖端人才需求大。近年來，隨著高端醫(yī)療器械的創(chuàng)新周期縮短，市場對產(chǎn)品的技術(shù)水平要求也在不斷上升。一方面，引領(lǐng)產(chǎn)品的全球技術(shù)革新需要一支行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富且高效的研發(fā)團隊；另一方面，產(chǎn)品的推廣、銷售和品牌影響力的建立等也需要經(jīng)驗豐富的管理人員和專業(yè)的營銷團隊。行業(yè)新進入者通常難以在人才儲備和梯隊搭建方面與業(yè)內(nèi)成熟企業(yè)相匹配。3、資金壁壘大型高端醫(yī)療設備的研發(fā)周期長，研發(fā)投入大。對比全球領(lǐng)先的醫(yī)療器械企業(yè)，美敦力2020財年研發(fā)投入24.93億美元，占當年銷售額的8.3%；飛利浦醫(yī)療2020年研發(fā)投入21.81億美元，占當年銷售額的9.1%；雅培2020年研發(fā)投入23.63億美元，占當年銷售額的6.8%。醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展概況全球老齡化、慢性病增加和醫(yī)療支出增長帶來了全球醫(yī)療器械市場規(guī)模的擴大，新冠疫情加速了市場的擴張。據(jù)灼識咨詢數(shù)據(jù)顯示，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模在2020年已經(jīng)突破4,400億美元，中國以23%的市場份額成為全球第二大市場。預計到2030年，全球醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過8,000億美元，2020年到2030年年均復合增長率為6.3%。與全球醫(yī)療器械市場相比，中國醫(yī)療器械市場發(fā)展相對更加迅速。受制于生產(chǎn)力發(fā)展水平，中國醫(yī)療器械行業(yè)整體起步較晚，但隨著國家整體實力的增強、國民生活水平的提高、人口老齡化、政府對醫(yī)療領(lǐng)域大力扶持等因素的驅(qū)動，中國醫(yī)療器械市場增長迅速。2015-2020年，中國醫(yī)療器械市場規(guī)模已經(jīng)從3,125.5億元增長至7,789.3億元，年復合增長率約20.0%。未來隨著市場需求的提升、國家對醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的扶持以及醫(yī)療器械行業(yè)技術(shù)發(fā)展帶來的產(chǎn)業(yè)升級，醫(yī)療器械行業(yè)將有望繼續(xù)保持高速增長的良好態(tài)勢，并實現(xiàn)從中低端產(chǎn)品向高端產(chǎn)品進口替代的過程，預計2030年中國醫(yī)療器械市場規(guī)模將超過22,000億元，2020-2030年年復合增長率預計將達到11.2%。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機會水平不等的各種營銷業(yè)務，應分別采取不同的對策。對理想業(yè)務，應看到機會難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機遇，迅速行動；否則，喪失戰(zhàn)機，將后悔莫及。對風險業(yè)務，面對其高利潤與高風險，既不宜盲目冒進，也不應遲疑不決，坐失良機，應全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務，機會與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務，用以維持企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務和風險業(yè)務準備必要的條件。對困難業(yè)務，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。市場導向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務過程達到滿意目標必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務部門各自為政，追求自身目標最大化而不是企業(yè)目標最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應以快速變化為主調(diào)、靈活反應為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務的能力。（三）合理配置資源業(yè)務過程的執(zhí)行，需要配置相應的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應當具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應當考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務廣告等。（5）鏈式引薦法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈式關(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導、主管部門領(lǐng)導、金融機構(gòu)領(lǐng)導以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓班等各類社交場合接觸準客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準顧客。市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場細分是1956年由美國營銷學者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場細分——可供選擇的兩種市場營銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營銷實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上提出的。市場細分不單純是一個抽象理論，而且具有很強的實踐性，順應了第二次世界大戰(zhàn)以后美國眾多產(chǎn)品市場轉(zhuǎn)化為買方市場這一新的形勢，是現(xiàn)代企業(yè)營銷觀念的一大進步。從總體上看，不同的市場條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。市場細分理論和實踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個階段。（一）大量營銷階段早在19世紀末20世紀初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個社會經(jīng)濟發(fā)展的中心和特點是強調(diào)速度和規(guī)模，市場以賣方為主導。在賣方市場條件下，企業(yè)市場營銷的基本方式是大量營銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場環(huán)境下，大量營銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價格，獲得了較豐厚的利潤。企業(yè)沒有必要研究市場需求，市場細分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營銷階段20世紀30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟危機，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴重過剩，市場迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。營銷方式從大量營銷向產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)變，即向市場推出許多與競爭者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營銷較大量營銷是一種進步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設計、技術(shù)能力，忽視對顧客需求的研究，缺乏明確的目標市場，因此產(chǎn)品營銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營銷階段，企業(yè)仍然沒有重視對市場需求的研究，市場細分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標營銷階段20世紀50年代以后，在科學技術(shù)革命的推動下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠遠不能解決西方企業(yè)所面臨的市場問題。于是，市場迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念和經(jīng)營方式，由產(chǎn)品差異化營銷轉(zhuǎn)向以市場需求為導向的目標營銷，即企業(yè)在研究市場和細分市場的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務的細分市場作為目標市場，設計與目標市場需求特點相互匹配的營銷組合。市場細分戰(zhàn)略應運而生。市場細分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場營銷革命”。市場細分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過程。最初，隨著“以消費者為中心”的營銷理念日漸