運動控制行業(yè)發(fā)展概況、競爭格局分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。客戶關(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為常客提供免費或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪娦湃胃械?。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。行業(yè)簡介工業(yè)自動化是機器設(shè)備或生產(chǎn)過程在不需要人工直接干預(yù)的情況下，按預(yù)期的目標(biāo)實現(xiàn)生產(chǎn)和過程控制的統(tǒng)稱。運動控制系統(tǒng)產(chǎn)品是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)產(chǎn)品的核心部件，是工業(yè)自動化實現(xiàn)生產(chǎn)過程智能控制、數(shù)字控制、網(wǎng)絡(luò)控制的關(guān)鍵。而伺服系統(tǒng)則是運動控制系統(tǒng)最重要的組成部分之一。伺服系統(tǒng)產(chǎn)品根據(jù)行業(yè)專用性、產(chǎn)品性能和參數(shù)、環(huán)境適應(yīng)性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等不同，可分為通用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品和專用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品，兩者在伺服系統(tǒng)的應(yīng)用領(lǐng)域、產(chǎn)品、技術(shù)等方面存在不同。通用伺服系統(tǒng)的發(fā)展較早，已經(jīng)形成較為成熟的產(chǎn)品體系，不同品牌廠商均推出了產(chǎn)品性能較為接近的通用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品，應(yīng)用在對扭矩、速度、位置控制等并無特殊需求的場景之中。專用伺服系統(tǒng)主要根據(jù)行業(yè)應(yīng)用場景的特定需求，形成具有顯著行業(yè)應(yīng)用特性產(chǎn)品，以滿足對輸出扭矩、轉(zhuǎn)速、定位精度等性能的要求，而通用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品無法覆蓋該等應(yīng)用場景。專用伺服系統(tǒng)所應(yīng)用的下游行業(yè)總體相對集中，如風(fēng)力發(fā)電、塑料機械等，其運行環(huán)境、產(chǎn)品性能、價格與通用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品差異較大；以風(fēng)電行業(yè)的風(fēng)電變槳領(lǐng)域為例，其專用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品體積較大、功率較大，且需具備在極端工況下平穩(wěn)運行的能力，需能夠在零下40攝氏度正常運行，具備較強的防腐蝕性能。通用伺服系統(tǒng)總體行業(yè)規(guī)模較大，產(chǎn)品更專注于成本控制。專用伺服系統(tǒng)具有明顯的行業(yè)屬性，需要廠商具備提供專業(yè)服務(wù)的能力，產(chǎn)品技術(shù)難度較高。行業(yè)內(nèi)普遍將伺服系統(tǒng)產(chǎn)品區(qū)分通用產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，亦常將專用伺服系統(tǒng)稱之為“行業(yè)專機”，根據(jù)同行業(yè)廠商匯川技術(shù)披露的公告文件，匯川技術(shù)亦將其伺服系統(tǒng)類產(chǎn)品分為通用伺服系統(tǒng)和專用伺服系統(tǒng)。運動控制系統(tǒng)行業(yè)簡介運動控制系統(tǒng)產(chǎn)品可以使系統(tǒng)終端執(zhí)行機構(gòu)的輸出參數(shù)，如位置、速度、轉(zhuǎn)矩等，精準(zhǔn)的根據(jù)輸入量實時跟隨變化，使各運動部件協(xié)同按照預(yù)期的運動軌跡和規(guī)定的運動參數(shù)進行運動，從而實現(xiàn)高精度、低延時的自動化控制目標(biāo)。運動控制產(chǎn)品是工業(yè)自動化設(shè)備的核心部件，在產(chǎn)品生產(chǎn)、勞動力替代、生產(chǎn)效率提高、產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性和一致性提升等方面發(fā)揮著重要作用。因此，無論是塑料機械、數(shù)控機床、風(fēng)電發(fā)電、新能源汽車、軌道交通、航空航天和工業(yè)機器人等行業(yè)均需要運動控制系統(tǒng)予以有力的支持。運動控制系統(tǒng)通常由伺服電機、伺服驅(qū)動器和控制器組成。行業(yè)內(nèi)通常將伺服電機（含反饋裝置）、伺服驅(qū)動器統(tǒng)稱為伺服系統(tǒng)。永磁同步伺服電機較感應(yīng)異步電機具有以下特點：①高響應(yīng)速度：永磁同步電動機具有較硬的機械特性，對于負載變化引起的電機轉(zhuǎn)矩擾動具有較強的承受能力。永磁同步電動機轉(zhuǎn)子鐵芯可做成鏤空結(jié)構(gòu)以減少轉(zhuǎn)子慣量，且啟、制動時間短，高轉(zhuǎn)矩/慣量比使得永磁同步電動機更適合在快速響應(yīng)的條件下運行。②高功率高效率：永磁同步伺服電機轉(zhuǎn)子采用永磁體制成，磁通密度高，不需要勵磁電流，消除了勵磁損耗；減少了定子邊繞組的勵磁電流和轉(zhuǎn)子邊的銅、鐵損耗，減少了無功電流。同時，由于定、轉(zhuǎn)子磁勢同步，轉(zhuǎn)子鐵芯無基波鐵耗，因此，效率和功率因素高。③高功率密度：同樣散熱條件和絕緣材料的永磁同步電動機功率密度更大。因此，永磁同步伺服電機已成為伺服系統(tǒng)的主導(dǎo)執(zhí)行電機，且在越來越多的行業(yè)中進行應(yīng)用。新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展概況1、行業(yè)發(fā)展概況新能源汽車的電驅(qū)動系統(tǒng)作為傳統(tǒng)發(fā)動機及變速箱的功能替代，其性能直接決定了電動汽車的爬坡、加速、最高速度等主要性能指標(biāo)并影響新能源汽車整體的性能指標(biāo)、能耗指標(biāo)和穩(wěn)定性。隨著新能源汽車整車產(chǎn)品由“量”向“質(zhì)”進行轉(zhuǎn)變，新能源汽車對電驅(qū)動系統(tǒng)產(chǎn)品的體積、性能、穩(wěn)定性等多方面提出了更高的要求。因此，體積小、性能強、運行穩(wěn)定的高集成度、一體化設(shè)計的新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)“多合一”產(chǎn)品是新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的方向。2021年3月，“2030年前碳達峰，2060年前實現(xiàn)碳中和”目標(biāo)被寫入國務(wù)院政府工作報告?！笆奈濉币?guī)劃提出綠色低碳發(fā)展目標(biāo)。國家相關(guān)部委、各級政府已陸續(xù)制定并出臺“碳達峰”、“碳中和”的行動方案和技術(shù)路線圖。新能源汽車行業(yè)對于實現(xiàn)能源清潔、減少碳排放具有至關(guān)重要的意義，“碳達峰、碳中和”目標(biāo)將進一步拉動新能源汽車及新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)行業(yè)的增長。2、競爭格局自2015年起，我國已成為全球新能源汽車最大的消費市場。受益于國家的政策支持以及良好的市場環(huán)境，國內(nèi)新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)廠商得到了較好的發(fā)展，新能源汽車電驅(qū)動產(chǎn)品的性能、質(zhì)量已達到國際先進的水平。行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)企業(yè)在運動控制行業(yè)積累了一定的技術(shù)以及市場基礎(chǔ)，利用運動控制行業(yè)與新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)在產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)上存在的技術(shù)共通特性，進入本行業(yè)。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢、面臨的機遇和挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢及面臨的機遇（1）運動控制行業(yè)將助力我國實現(xiàn)碳達峰、碳中和2021年全國兩會期間，碳達峰和碳中和被首次寫入政府工作報告，成為我國“十四五”的重點工作之一。中央各部委和地方已經(jīng)開始緊鑼密鼓出臺政策，對未來的碳達峰、碳中和工作制定目標(biāo)與具體規(guī)劃。隨著我國碳達峰、碳中和的進程加快，眾多高端裝備行業(yè)的機器設(shè)備對于節(jié)能、高效、高精度等的關(guān)鍵零部件需求不斷增加。（2）伺服系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展符合國家戰(zhàn)略確定的科技發(fā)展方向為實現(xiàn)由依靠規(guī)模增長的傳統(tǒng)工業(yè)化道路向依靠技術(shù)進步和可持續(xù)發(fā)展的新興工業(yè)化道路轉(zhuǎn)變，我國大力推動傳統(tǒng)制造業(yè)升級和高端裝備制造產(chǎn)業(yè)發(fā)展，高度重視工業(yè)自動化控制系統(tǒng)行業(yè)，鼓勵提高裝備制造業(yè)自主創(chuàng)新能力和國產(chǎn)化水平，產(chǎn)業(yè)政策支持力度不斷加大，先后出臺了《中國制造2025》《“十三五”國家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》《智能制造發(fā)展規(guī)劃（2016-2020）》《關(guān)于推動先進制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)深度融合發(fā)展的實施意見》等一系列政策。例如，《中國制造2025》明確“開發(fā)高檔數(shù)控系統(tǒng)、伺服電機、軸承、光柵等主要功能部件及關(guān)鍵應(yīng)用軟件，加快實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。”面臨著傳統(tǒng)制造業(yè)改造提升、高端裝備制造發(fā)展需求的雙重機遇，工業(yè)自動化控制系統(tǒng)行業(yè)，特別是運動控制行業(yè)，作為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級和高端裝備制造的重要組成部分將受益于這些產(chǎn)業(yè)相關(guān)政策的巨大推動。（3）國家產(chǎn)業(yè)政策大力扶持新能源相關(guān)行業(yè)的發(fā)展隨著全球?qū)?jié)能減排的重視程度日益增加，新能源汽車行業(yè)也迎來了長足的發(fā)展。自2012年起，我國陸續(xù)出臺了《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012-2020年）》《關(guān)于2016-2020年新能源汽車推廣應(yīng)用財政支持政策的通知》《關(guān)于免征新能源汽車車輛購置稅的公告》《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021－2035年）》等一系列政策，從產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、行業(yè)管理、稅收優(yōu)惠等多角度支持新能源汽車行業(yè)的發(fā)展。新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)作為新能源汽車的重要部件，將受益于新能源汽車行業(yè)的未來發(fā)展，擁有廣闊的市場前景。隨著全球?qū)?yōu)化能源結(jié)構(gòu)的需求日益增加，以風(fēng)力、光伏發(fā)電為代表的新能源行業(yè)逐漸成為替代傳統(tǒng)化石能源的重要主力軍。我國自2005年頒布《中華人民共和國可再生能源法》以來，陸續(xù)出臺了《可再生能源發(fā)電有關(guān)管理規(guī)定》《能源發(fā)展戰(zhàn)略行動計劃（2014-2020年）》《能源生產(chǎn)和消費革命戰(zhàn)略（2016-2030）》《風(fēng)電發(fā)展“十三五”規(guī)劃》《關(guān)于促進非水可再生能源發(fā)電健康發(fā)展的若干意見》等法規(guī)政策，對可再生能源的重視程度持續(xù)增長。風(fēng)力發(fā)電行業(yè)的蓬勃發(fā)展也給上游產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展提供了強大的支撐。（4）產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展帶來新的發(fā)展機遇隨著智能制造的發(fā)展，人機交互、自動化、智能化應(yīng)用水平不斷提高，對裝備制造的工藝和產(chǎn)品質(zhì)量的要求也越來越高，加之運動控制產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓展，從而拉動了對運動控制產(chǎn)品的需求。除了廣泛應(yīng)用于機床、風(fēng)電、紡織、起重、包裝、電梯、食品、塑料、建筑、電子、暖通、橡膠、采礦、交通運輸、印刷、醫(yī)療、造紙和電源等行業(yè)，運動控制產(chǎn)品在航空航天、海洋工程、新能源、新能源汽車等新興行業(yè)的應(yīng)用也日益增多，應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展將帶動運動控制產(chǎn)品需求的持續(xù)增長。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）我國工業(yè)自動化技術(shù)較國際知名企業(yè)存在一定差距由于我國工業(yè)自動化技術(shù)自主研發(fā)起步較晚，技術(shù)和經(jīng)驗積累相對較少，與國際知名企業(yè)相比，我國運動控制系統(tǒng)行業(yè)，尤其是在中高端應(yīng)用領(lǐng)域，仍存在一定差距。我國運動控制系統(tǒng)行業(yè)要想取得長足發(fā)展并達到國際先進水平，仍需不斷加大自主研發(fā)力度，持續(xù)創(chuàng)新，不斷在細分產(chǎn)品和細分行業(yè)中取得突破，并逐步進入中高端應(yīng)用領(lǐng)域。（2）行業(yè)人才相對匱乏行業(yè)屬于典型的技術(shù)密集型行業(yè)，涉及計算機軟件技術(shù)、電子技術(shù)、電氣技術(shù)、嵌入式軟硬件技術(shù)、通訊技術(shù)、材料設(shè)計、機電一體化設(shè)計、系統(tǒng)集成等眾多技術(shù)，對于技術(shù)人員的知識背景、研發(fā)能力及行業(yè)經(jīng)驗積累均有較高要求。雖然近年來國家對運動控制行業(yè)給予鼓勵和支持，但由于國內(nèi)運動控制行業(yè)研發(fā)起步較晚，行業(yè)內(nèi)人才相對匱乏，特別是具有行業(yè)經(jīng)驗和技術(shù)能力的高層次復(fù)合型人才的匱乏，在一定程度上制約了行業(yè)的快速發(fā)展。（3）行業(yè)競爭日趨激烈長期以來，外資廠商憑借其先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢在我國運動控制行業(yè)中占據(jù)主導(dǎo)地位。近年來，定位于中高端領(lǐng)域的國際知名企業(yè)為擴大其市場份額，向國內(nèi)市場持續(xù)發(fā)展和滲透，憑借較高的技術(shù)水平和品牌優(yōu)勢，將加劇了市場的競爭。同時，隨著國內(nèi)運動控制行業(yè)相關(guān)技術(shù)的不斷進步和突破，國內(nèi)企業(yè)之間的競爭也將日趨激烈。運動控制行業(yè)發(fā)展概況、競爭格局1、運動控制行業(yè)發(fā)展概況運動控制行業(yè)的發(fā)展與伺服系統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展緊密相連。運動控制起源于20世紀(jì)30年代的伺服控制理論。隨著機電一體化時代的發(fā)展和伺服電動機結(jié)構(gòu)及其永磁材料、控制技術(shù)的發(fā)展和成熟，交流伺服電機、直流無刷電機等新型電動機出現(xiàn)并在主要工業(yè)化國家和地區(qū)得到迅速的發(fā)展。期間，運動控制領(lǐng)域出現(xiàn)西門子、博世力士樂、安川、三菱、松下、臺達等知名品牌。2、運動控制行業(yè)競爭格局國際運動控制品牌廠商因其歷史積淀的品牌、完整的產(chǎn)品體系等優(yōu)勢而在國內(nèi)運動控制市場保持較大的市場份額，特別是在中高端運動控制系統(tǒng)領(lǐng)域更是主要供應(yīng)商。為擴大市場份額，國外廠商加大本土化經(jīng)營力度，向國內(nèi)市場不斷滲透。近年來，我國政府制定的運動控制系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)政策對行業(yè)發(fā)展起到了積極的引導(dǎo)和支持作用。國內(nèi)運動控制廠商在我國整個運動控制行業(yè)中的市場份額有所提升并在部分應(yīng)用行業(yè)具備競爭優(yōu)勢，基于對終端下游應(yīng)用市場的深刻理解，不斷地向高端應(yīng)用市場發(fā)力，研發(fā)和生產(chǎn)出質(zhì)量可靠、性能優(yōu)越、技術(shù)創(chuàng)新的產(chǎn)品。3、伺服系統(tǒng)行業(yè)發(fā)展概況伺服系統(tǒng)是指以位置、速度、轉(zhuǎn)矩為控制量，能夠動態(tài)跟蹤目標(biāo)變化從而實現(xiàn)運動控制的系統(tǒng)。20世紀(jì)70年代之后，交流伺服電機的性價比不斷提高，逐漸取代直流電機成為伺服系統(tǒng)的主導(dǎo)執(zhí)行電機。20世紀(jì)80年代以來，由于電機永磁材料制造工藝的發(fā)展以及其性價比的日益提高，稀土永磁交流電機開始普遍應(yīng)用。伴隨著我國智能制造的推進，高端制造行業(yè)對工業(yè)自動化控制設(shè)備的加工精度、響應(yīng)速度、穩(wěn)定性等要求不斷提升，作為工業(yè)自動化控制系統(tǒng)產(chǎn)品核心部件的伺服系統(tǒng)，其應(yīng)用場景將持續(xù)拓展，市場需求將迅速增長。4、伺服系統(tǒng)行業(yè)競爭格局行業(yè)中，一般將伺服系統(tǒng)產(chǎn)品分為通用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品和專用伺服系統(tǒng)產(chǎn)品，主要系根據(jù)伺服系統(tǒng)產(chǎn)品的行業(yè)專用性、產(chǎn)品策略等不同進行類別的劃分。根據(jù)MIR睿工業(yè)數(shù)據(jù)，2020年，我國伺服系統(tǒng)市場規(guī)模達201.66億元。2018年至2020年，我國伺服市場規(guī)模從182.98億元增長至201.66億元，復(fù)合增長率達到4.98%。預(yù)計到2023年，我國伺服系統(tǒng)市場規(guī)模將增長到286.38億元。2020年，我國伺服系統(tǒng)市場中通用伺服系統(tǒng)市場規(guī)模達到164.38億元，專用伺服系統(tǒng)市場規(guī)模達到37.28億元。我國伺服系統(tǒng)行業(yè)的起步相較于國外伺服系統(tǒng)廠商較晚，后續(xù)通過引進、消化吸收國際先進技術(shù)等方式，我國伺服系統(tǒng)廠商迅速發(fā)展自主研發(fā)的伺服系統(tǒng)，不斷提升伺服系統(tǒng)產(chǎn)品的質(zhì)量和技術(shù)水平，并逐漸在部分伺服系統(tǒng)應(yīng)用市場中占據(jù)一定的份額。根據(jù)MIR睿工業(yè)統(tǒng)計，2020年，國外伺服系統(tǒng)品牌廠商占據(jù)著我國伺服系統(tǒng)行業(yè)市場約50%的市場份額。其中，通用伺服系統(tǒng)市場主要以外資品牌為主。國外伺服系統(tǒng)廠商，如松下、安川、三菱為代表的日系品牌和以西門子、博世力士樂等歐美系品牌，發(fā)展較早，技術(shù)積累相對深厚并以良好產(chǎn)品性能和品牌口碑、齊全的產(chǎn)品規(guī)格在通用伺服系統(tǒng)應(yīng)用市場中占據(jù)著主要的市場份額。專用伺服系統(tǒng)廠商以國內(nèi)企業(yè)為主，主要包括匯川技術(shù)、菲仕技術(shù)、超同步股份有限公司等，主要為下游行業(yè)客戶提供符合客戶要求的產(chǎn)品和專用行業(yè)解決方案，廠商貼近下游客戶并快速響應(yīng)客戶，能夠提供性價比較高的產(chǎn)品，從而在專用伺服系統(tǒng)市場中占據(jù)著較大的市場份額。隨著我國產(chǎn)業(yè)的升級和制造業(yè)的快速發(fā)展，下游應(yīng)用行業(yè)對于設(shè)備精度、速度以及靈敏度要求將會不斷提高。未來，伺服系統(tǒng)，特別是專用伺服系統(tǒng)將在更多新興應(yīng)用領(lǐng)域進行應(yīng)用，應(yīng)用場景將不斷拓展，我國伺服廠商會迎來更廣闊的發(fā)展空間。新能源汽車行業(yè)簡介新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)裝載于新能源汽車中作為傳統(tǒng)燃油車發(fā)動機和變速箱的替代，是新能源汽車的關(guān)鍵部件。因此，新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展與新能源汽車行業(yè)的發(fā)展緊密相關(guān)。新能源汽車是指除使用汽油、柴油、天然氣等化石能源作為發(fā)動機燃料之外所有其他能源汽車。新能源汽車較傳統(tǒng)燃油車具有噪音小、節(jié)能減排等多方面的優(yōu)點，代表了汽車產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展方向。隨著電動汽車綜合使用體驗的改善，各國開始以補貼新能源汽車、限制整車制造商的排放、逐步禁售燃油車等政策大力推動新能源汽車的發(fā)展，各大傳統(tǒng)整車制造廠商亦陸續(xù)推出新能源汽車車型。2009年前后，我國開始大力推動新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，期間陸續(xù)出臺扶持政策，利用新能源汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展實現(xiàn)我國汽車工業(yè)的換道超車，帶動我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展。目前，我國已經(jīng)成為全球新能源汽車保有量、產(chǎn)銷量最高的國家。新能源汽車電驅(qū)動系統(tǒng)行業(yè)也將隨著新能源汽車行業(yè)的快速發(fā)展而迎來廣闊的市場空間。行業(yè)未來發(fā)展趨勢工業(yè)自動化控制行業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)特點與制造業(yè)的需求高度相關(guān)。運動控制系統(tǒng)產(chǎn)品是工業(yè)自動化控制系統(tǒng)產(chǎn)品的核心部件，是工業(yè)自動化實現(xiàn)生產(chǎn)過程智能控制、數(shù)字控制、網(wǎng)絡(luò)控制的關(guān)鍵。隨著智能制造的發(fā)展，人機交互、自動化、智能化應(yīng)用水平不斷提高，運動控制系統(tǒng)行業(yè)在新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式方面亦有著快速的發(fā)展和變化。伺服系統(tǒng)的先進性取決于關(guān)鍵性能指標(biāo)，不同的行業(yè)應(yīng)用有著不同的側(cè)重點，如精度（速度、位置）、動態(tài)響應(yīng)（速度、力矩）、系統(tǒng)穩(wěn)定性、控制環(huán)帶寬、調(diào)速范圍等。伺服系統(tǒng)隨著新型功率半導(dǎo)體器件、高性能數(shù)字信號處理器及伺服專用模塊的廣泛采用，伺服驅(qū)動軟件算法不斷進步，高響應(yīng)速度、高精度、一體化、系統(tǒng)化等成為伺服系統(tǒng)的技術(shù)發(fā)展方向。1、高精度、高響應(yīng)速度根據(jù)《中國制造2025》規(guī)劃，我國將加快高檔數(shù)控機床等前沿技術(shù)和裝備的研發(fā)；以提高可靠性、精度保持性為重點，開發(fā)高檔數(shù)控系統(tǒng)、伺服電機等主要功能部件，加快實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化。高性能的伺服系統(tǒng)通常意味著其執(zhí)行機構(gòu)永磁同步電機的位置、速度、加速度都必須擁有高響應(yīng)和高精度，才能夠保證整個系統(tǒng)具有足夠高的帶寬和足夠強的穩(wěn)定性。通過對伺服系統(tǒng)整體控制結(jié)構(gòu)與電流、電壓、速度和位置等環(huán)節(jié)的控制策略進行優(yōu)化，能夠減少振蕩，提高系統(tǒng)穩(wěn)態(tài)時間。以數(shù)控機床行業(yè)為例，傳動鏈的選取方式有減速器和直驅(qū)兩種。減速器常配合高速電機使用，便于進行慣量匹配，但是傳動鏈帶來的齒隙和扭轉(zhuǎn)剛度方面的問題，會造成機械振動，影響伺服系統(tǒng)帶寬和控制精度。直驅(qū)方式常配合直驅(qū)力矩電機使用，電機與負載直接連接，可以提高機械諧振頻率，降低結(jié)構(gòu)諧振對系統(tǒng)的影響，提高了伺服帶寬、響應(yīng)速度和控制精度。2、一體化、集成化隨著微電子、電力電子、傳感器及先進的控制理論等技術(shù)的發(fā)展以及電機制造工藝水平的不斷提高，通過將控制器、伺服電機、伺服驅(qū)動器三者集成或控制器與伺服驅(qū)動器、伺服驅(qū)動器與伺服電機二者集成，能夠進一步提升運動控制系統(tǒng)整體可靠性，已經(jīng)成為未來行業(yè)發(fā)展方向之一。運動控制系統(tǒng)的高度集成后的一體化，有利于下游應(yīng)用領(lǐng)域的設(shè)備廠商節(jié)約安裝空間，減少線路之間的干擾，提高抗干擾能力，降低維護成本和材料成本。更小的體積和更穩(wěn)定的性能將使下游應(yīng)用廠商更好地對整機設(shè)備進行空間結(jié)構(gòu)優(yōu)化并獲得更高的單位體積功率密度，最終提高其產(chǎn)品的競爭力。3、智能化、系統(tǒng)化解決方案根據(jù)中國制造2025的布局，我國將加快發(fā)展具有深度感知、智慧決策、自動執(zhí)行功能的智能制造裝備以及智能化生產(chǎn)線，突破工業(yè)控制系統(tǒng)、伺服電機及驅(qū)動器等智能核心裝置，推進工程化和產(chǎn)業(yè)化。在智能化方面，未來的行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域中，智能化的伺服系統(tǒng)將具備參數(shù)記憶、故障診斷和分析、系統(tǒng)參數(shù)自整定、系統(tǒng)參數(shù)免調(diào)整等功能，具備參數(shù)免調(diào)試技術(shù)、系統(tǒng)運行狀態(tài)在線監(jiān)控等能力。在系統(tǒng)化解決方案方面，運動控制行業(yè)企業(yè)逐步向全系列的自動化、信息化產(chǎn)品線方向發(fā)展。在具備對部分應(yīng)用行業(yè)深度理解的基礎(chǔ)上，運動控制行業(yè)越來越從為客戶提供特定行業(yè)應(yīng)用整體解決方案的角度出發(fā)，提供咨詢服務(wù)、研發(fā)設(shè)計、售后運維的綜合服務(wù)，進而保持自身的競爭力。市場導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認識到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國家利益對企業(yè)成功經(jīng)營與發(fā)展的重要地位。然而，在實踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長，卻并不容易。面對現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場環(huán)境急劇變遷和競爭日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對自身組織與管理制度進行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個高績效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價值交換體系中，企業(yè)績效及其利潤目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績效下降，甚至經(jīng)營失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個原則：滿足每一個利益團體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績效滿意水平。在確定這些滿意水平的時候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營動態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個面向市場的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會促進新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達到滿意目標(biāo)必須通過對工作過程的管理才能實現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個部門都高度面向市場并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強對關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團體，將市場和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計出一個決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實施控制。同時，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競爭力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場環(huán)境發(fā)生急劇變化時，如果不相應(yīng)變革，往往會成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場有機聯(lián)系時的機能障礙。我國國有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點是阻礙市場知識的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對其組織結(jié)構(gòu)和政策進行革新。與此同時，也要通過長期艱苦努力，加強企業(yè)的文化建設(shè)。選擇目標(biāo)市場企業(yè)在市場細分的基礎(chǔ)上，確定了目標(biāo)市場戰(zhàn)略之后，就要決定如何選擇目標(biāo)市場。選擇目標(biāo)市場的首要步驟，是分析評價各個細分市場，在綜合比較、分析的基礎(chǔ)上，選擇最優(yōu)的目標(biāo)市場。（一）評價細分市場評價細分市場，即對各細分市場在市場規(guī)模增長率、市場結(jié)構(gòu)吸引力和企業(yè)目標(biāo)與資源等方面的情況進行詳細評估。1、細分市場規(guī)模和增長率這項評估主要研究潛在細分市場是否具有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和增長率?！斑m當(dāng)?shù)囊?guī)?！笔且粋€相對概念，大公司可能偏好銷售量很大的細分市場，對小的細分市場不感興趣；小公司則由于實力較弱，會有意避開較大規(guī)模的細分市場。細分市場的增長率也是一個重要因素。所有的企業(yè)都希望目標(biāo)市場的銷售量和利潤具有良好的上升趨勢，但競爭者也會迅速進入快速增長的市場，從而使利潤率下降。2、細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力一個具有適當(dāng)規(guī)模和成長率的細分市場，也有可能缺乏盈利潛力。如果許多勢均力敵的競爭者同時進入一個細分市場，或者說，在某個細分市場中存在很多頗具實力的競爭企業(yè)時，尤其是該細分市場已趨于飽和或萎縮時，則該細分市場的吸引力就會下降。潛在進入者既包括在其他細分市場的同行，也包括那些目前不在該行業(yè)經(jīng)營的企業(yè)。如果該細分市場的進入障礙較低，該細分市場的吸引力也會下降。替代品從某種意義上限制了該細分市場的潛在收益。替代品的價格越有吸引力，該細分市場增加盈利的可能性就被限制得越緊，從而使該細分市場吸引力下降。購買者和供應(yīng)者對細分市場的影響，表現(xiàn)在它們的議價能力上。購買者的壓價能力強，或者供應(yīng)者有能力提高價格或降低所供產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)，那么該細分市場的吸引力就下降。一個細分市場的結(jié)構(gòu)吸引力是上述五種變量的函數(shù)。分析每個細分市場的吸引力，是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時不能忽略的重要步驟。3、企業(yè)目標(biāo)和資源選擇目標(biāo)市場除了滿足上述兩個條件，企業(yè)還要考慮自身的目標(biāo)和擁有的資源。某些有吸引力的細分市場，如果不適合企業(yè)的長期目標(biāo)，也只能放棄。對一些適合企業(yè)目標(biāo)的細分市場，必須考慮是否具有在該市場獲得成功所需的各種營銷技能和資源等條件。（二）目標(biāo)市場的選擇企業(yè)有五種可供參考的市場覆蓋模式。1、市場集中化這是一種最簡單的目標(biāo)市場模式。企業(yè)選取一個細分市場，生產(chǎn)一種產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群，進行集中營銷。例如，大眾公司集中于小型車市場，保時捷公司集中于運動車市場。選擇市場集中化模式一般基于以下考慮：企業(yè)具備在該細分市場從事專業(yè)化經(jīng)營或取得目標(biāo)利益的優(yōu)勢條件；限于資金、能力，只能經(jīng)營一個細分市場；該細分市場中沒有競爭對手；準(zhǔn)備以此為出發(fā)點，取得成功后向更多的細分市場擴展。公司通過市場集中化，更加能夠了解細分市場的需要，在該細分市場建立鞏固的市場地位，也能夠獲得更高，的經(jīng)濟效益。但是市場集中化的風(fēng)險比一般情況更大，容易出現(xiàn)個別市場不景氣的情況。2、產(chǎn)品專業(yè)化產(chǎn)品專業(yè)化是指企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向各類顧客銷售這種產(chǎn)品。如顯微鏡生產(chǎn)商向大學(xué)實驗室、政府實驗室和工商企業(yè)實驗室銷售顯微鏡。產(chǎn)品專業(yè)化模式的優(yōu)點是企業(yè)專注于某一種或一類產(chǎn)品的生產(chǎn)，有利于形成和發(fā)展生產(chǎn)和技術(shù)上的優(yōu)勢，在該領(lǐng)域樹立形象。其局限性是當(dāng)該領(lǐng)域被一種全新的技術(shù)與產(chǎn)品所代替時，產(chǎn)品銷售量可能會因此而大幅度地下降。3、市場專業(yè)化市場專業(yè)化是指企業(yè)專門經(jīng)營滿足某一顧客群體需要的各種產(chǎn)品。比如某工程機械公司專門向建筑業(yè)用戶供應(yīng)推土機、打樁機、起重機、水泥攪拌機等建筑工程中所需要的機械設(shè)備。市場專業(yè)化經(jīng)營的產(chǎn)品類型眾多，能有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，同時基于專門性的服務(wù)，公司容易獲得良好的聲譽，并成為為顧客群體所需新產(chǎn)品的渠道。但由于集中于某一類顧客，當(dāng)這類顧客的需求下降時，企業(yè)也會遇到收益下降的風(fēng)險。4、選擇專業(yè)化選擇專業(yè)化是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細分市場作為目標(biāo)市場，其中每個細分市場與其他細分市場之間較少聯(lián)系。寶潔公司推出佳潔士深層潔白牙貼時，最初細分市場所預(yù)訂的目標(biāo)是新訂婚或是即將做新娘的女性和男性同性戀者。優(yōu)點是可以有效地分散經(jīng)營風(fēng)險，即使某個細分市場營利情況不佳，仍可在其他細分市場取得盈利。采用選擇專業(yè)化模式的企業(yè)應(yīng)具有較強資源和營銷實力。5、市場全面化市場全面化是指企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品去滿足各種顧客群體的需要。一般來說，實力雄厚的大型企業(yè)在一定階段，會選用這種模式，以求收到良好效果。例如，當(dāng)今可口可樂公司在全球飲料市場，寶潔在全球消費日用品市場等都采取市場全面化的戰(zhàn)略。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財力、時間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個單位都有同等機會被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機械抽樣。遵照隨機原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機抽樣或機械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機抽樣或機械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進行全面觀察。其優(yōu)點是比較容易組織，缺點是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時期內(nèi)對其進行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個別面談、問卷調(diào)查、消費者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項的變化動態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時間長，被調(diào)查者會感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實驗法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進行的，除人員觀察外，也可利用機械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動機和意向。3、實驗法在給定的條件下，通過實驗對比，對營銷環(huán)境與營銷活動過程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進行觀察分析。如通過一項推銷方法在特定地區(qū)及時間的小規(guī)模實驗，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實驗。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料。口頭詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點是花費時間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計成問卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時間考慮；主要缺點是回收率低、周期長，有時因誤解問卷或不愿認真回答造成誤差較大。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開