《向海盜學習團隊治理》第一章了解你的行業(yè)（1）

“辨明你的目標，保持行動的一致性。”

鮑勃船長

這是一個周一的上午。應用技術有限公司的總裁埃德?馬斯特獨自一人坐在公司會議室里寬大的會議桌的一頭。公司的經營狀況不佳，他本人也事事不甚如意。

在300年前的現在此刻，鮑勃?馬斯特船長，即埃德?馬斯特的祖先，正坐在他的海盜船“彎刀”號船長室的木桌旁。與他的后世子孫埃德相比，現在他的處境恰恰相反，那時的鮑勃船長正是春風得意，他和他的弟兄們的事業(yè)特不成功，他的弟兄們對他都忠心耿耿，彼此間也都相互信任。他還創(chuàng)建了世界職業(yè)海盜聯(lián)盟，并親任主席。那時的生活是一帆風順，講得更確切一點，簡直令人難以置信！

除了他的海盜行當（那時人們認為這是一種行當），他還投資開辦了一個制桶工廠，買賣也專門成功。木桶在那時是首選的海運容器，因此當機遇到來時，對他來講做出這種投資決定應該是順理成章的。但鮑勃船長怎么講是個海盜，他把制桶業(yè)務的日常負擔推給了其他人，只有在返航到他的基地時收取他那份應得的紅利。

但當進入21世紀的時候，埃德?馬斯特的叔叔查理過世了，遺留給他的物品中有一本航海日志和一張航海地圖。這是鮑勃船長早年隨身攜帶的，后來———日志和地圖，就成了馬斯特家族的傳家之寶。

埃德在一頁一頁地翻閱這本航海日志時，陷入了沉思。那個海盜祖先是誰？他過著什么樣的生活？他遇到過什么挑戰(zhàn)？作為一個海盜，他是如何僥幸活下來的，而且顯然活得還挺得意？從一個300年前的海盜祖宗那兒，埃德能學到點什么呢？

他屬下經理們的到場使得埃德從對往事的沉思中回到了現實。黛博拉第一個走了進來，她手里端著茶杯，提著便攜式電腦。接著是理查德、賈森和瓦萊莉，也都帶著茶杯和手提電腦。埃德開始不明白，是否手提電腦的高科技程度敵只是往日船長們的航海日志。

當把注意力轉向手頭的業(yè)務問題時，埃德覺得自己焦慮不安的程度在逐步升級。所有的情況差不多上一團糟，但埃德又不能推斷出到底什么地點出了毛病。

埃德宣布開會，講道：“大伙兒早上好。我希望各位都度過了一個愉快的周末……首先，讓我們回憶一下截止到那個月末的銷售數據。黛博拉，請你先開始，好嗎？”

“好的，與上個月相比，連褲襪的銷售略有增長，但只達到今年預算的85%?！保ㄔ谇皫讉€情況比較樂觀的年份里，連褲襪的銷售可能也間或出現過一些無規(guī)律的上下浮動。但在集團遭受與日俱增挫折的情況下，在這些生活的治理會議上，笑聲難得一見。）

“打火機的銷售有所下降，只達到今年預算目標的75%。塑料制品的銷售盡管達到了預期指標，但考慮到第二季度末引進了超額銷售獎勵機制，我們原來希望塑料制品的銷售應該更好一點。廚房用品的銷售比原打算超額完成5%?！?/p>

“感謝你，黛博拉。為了在連褲襪和打火機的銷售上達到你的預期指標，你有什么建議嗎？”

“對不起，關于如何改善這些產品的銷售，我尚無良策。只是據我觀測，由于穿著隨意性傾向的蔓延，女的們不再經常穿連褲襪了。更糟糕的是，我們最大的競爭對手以降價出售的方法與我們搶生意。至于打火機，吸煙的人越來越少，因此買打火機的人也不多了。今天下午我要和塑料制品直銷治理人員齙緇盎嵋椋致垡幌濾塹那榭觶約拔裁聰勱崩潑揮釁鸕接τ械淖饔謾！?

“好的，黛博拉，開完塑料制品電話會議后，請給我個報告。感謝你?！?/p>

“理查德，工業(yè)產品的銷售情況如何樣？”

“好的，不銹鋼的銷售情況喜憂參半。由于加拿大和美國在針葉樹鋸材上的爭吵，使得鋸木機鋸條的銷售比正常年份下降了50%。計算機用管材的銷售完成了預算的85%，而不銹鋼元器件的銷售情況是只完成了今年預算的89%。另一方面，本月回收再生‘莫法特’產品*的銷售又有所增長，達到預算的125%，但我們過去的一致意見是，所制定的‘莫法特’產品生產指標可能過低，因此對這一成績不可過于樂觀?！?/p>

“你能夠對計算機用管材方面銷售情況的不足之處作出什么解釋嗎？”埃德問道。

“這是由于在計算機的需求進入了平緩期之后，計算機生產商減少了對這方面的投資量造成的?！崩聿榈禄卮鸬?。

“為了扭轉這種局面，你有什么好的建議嗎？”埃德問道。

“臨時還沒有，在這方面我們還無能為力?！崩聿榈禄卮鸬?，“長遠看，需要為不銹鋼管積極地查找新市場，但這需要時刻?！?/p>

意識到埃德立即要點他的名，賈森搶先開始了他的報告：“激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素的銷售都超過了預算，分不達到110%、125%和135%。另外，銷售量還能夠提高，因此，要做到這一點，需要更多的推銷人員以及更高的生產能力?！?/p>

然后，埃德轉向會計師瓦萊莉，叫她做個盈利能力評估，他講：“瓦萊莉，公布一下月末數據吧，告訴我們這些數據能講明什么?！钡谝徽铝私饽愕男袠I(yè)（2）

瓦萊莉在她的手提電腦的屏幕上點出了一個文檔后，講道：“由于有幾種產品的銷售量都低于預算，因此銷售利潤收入偏低是首要問題。第二個問題是來自供應商的壓力，他們不斷提高塑料和不銹鋼原材料的價格。第三個問題是我們正經營著接近閑置狀態(tài)的一家打火機廠和一條連褲襪生產線。而且還要為連褲襪和打火機的庫存積壓所占用的資金支付高額利息，正如賈森在報告中所提到的。更糟糕的是，盡管市場上對激光鏡片的需求比較高，但因為我們不具備提高其產量的能力，因此正在錯過一個又一個的機遇?！?/p>

“該死，如何會是如此！”埃德抱怨道，“兩個工廠存在產出能力過剩問題，有些產品庫存有積壓，可這些領域的銷售量卻在下降。然而在產品銷售量看漲的領域，我們又缺乏生產能力，眼睜睜地看著失去一個個增加銷售量的機遇。”

“黛博拉，還有一件事，那天我路過復印室時聽到你那兒的兩個人在議論什么，到底是什么事？”

“哦，發(fā)發(fā)牢騷而已！他們兩個差不多上經理，干得不錯，但像公司的專門多人一樣，有些勞累過度。他們每天一早就來，晚上專門晚才走，但總是感受有干不完的情況。他們都專門疲乏，而且擔心我們的消費產品生意會日漸衰減。”

“我們部門也有類似的問題?！崩聿榈虏逶挼溃暗浆F在，我們那兒的人差不多連續(xù)勤奮工作了幾個月。人們都放棄了休假，但情緒不像往常那么穩(wěn)定了。更糟糕的是，有幾個新上任的經理還不明白如何對下屬進行治理。但我想，他們會在試湊法（即試試改改的方法）的實踐中學到適合他們的治理方法的。我一直想和他們接觸得多一些，但苦于騰不出時刻來?！?/p>

“周五下午來個比薩餐，如何樣？”埃德提議道。

“好哇，那倒是個促進大伙兒友誼的好創(chuàng)意?！摈觳├v道，“然而光靠那個，可能什么問題也解決不了。”

瓦萊莉開始對生產情況進行評估，但埃德對此卻不大感興趣。現在，他的注意力又開始轉向了擺在他面前桌子上的那本海盜船長的航海日志和那張航海圖。

顯然，鮑勃船長專門富有，一直活到耄耋之年，壽終正寢———就一個海盜船長而言，真可謂業(yè)績驚人！倘若埃德要請他的海盜祖宗給指點一下迷津的話，這位船長會給他講些什么呢？

不知從哪里，一個海盜模樣的人出現在埃德面前，他身穿粗帆布長褲，野鴨藍色夾克衫，翻領和袖口上帶有金黃色的寬邊飾帶，內著紅色寬松襯衫，左胯上配著一把短劍，腰帶上還掛了一把左輪手槍，頭上戴的是插著天藍色羽毛的寬邊黑色禮帽，左邊耳朵上還當啷著一個專門大的金耳環(huán)。

那個海盜是個船長，他大聲叫喊著：“真對不起！請問，我這到底是在什么地點？……你們差不多上什么人？……真他媽的見鬼，那是我的航海日志！如何會在你們那個地點？啊，那是我的航海圖！我想我是把它們丟在了我的‘彎刀’號船長室的桌子上！你們是如何弄到手的？快講！”

在座的經理們被這突然出現的一幕嚇得驚恐萬狀，各個臉色灰白，都從桌子旁倒退了幾步，有的甚至打翻了茶水或咖啡。理查德把熱咖啡撒到了腿上，燙得跳了起來。瓦萊莉計算著繞過那個海盜逃出門去的最近距離，但她的腿已不聽使喚，坐在那兒一動不動地喘著粗氣。黛博拉也是一樣，坐在原來的座位上動彈不得，緊張得雙手緊緊地抓著坐椅的扶手，連手指頭的關節(jié)都有點發(fā)白。賈森更是嚇得呆若木雞，直到剛剛打翻的冰涼的水濕透了褲子他才下意識地動了一動。整個房間因恐懼而變得寂靜無聲。

埃德張口結舌地自我介紹講：“我是埃德?馬斯特，應用技術有限公司的總裁。我剛剛得到這張航海圖和這本航海日志，這是我叔叔查理留給我的遺物。”

這著實讓這位鮑勃船長嚇了一跳，他回答講：“真他媽的驚奇，你也叫‘馬斯特’嗎？那我們應該是近親啦！你確實是從你叔叔查理那兒弄到我的航海日志和航海圖的？他的名字叫查理?馬斯特？哦，我是同一個叫查爾斯?馬斯特的什么人閑扯過幾次。可能確實是那個家伙？那是在19世紀50年代中期，他干的是鐵路行當?！?/p>

“你遇到的那個查爾斯?馬斯特一定是我叔叔的前輩。19世紀50年代對我叔叔來講是太久遠了。我確實記得叔叔提起過他的一個前輩在鐵路生意上發(fā)了跡，您能告訴我他在鐵路生意上都干了點兒什么嗎？”埃德問道。

“在19世紀50年代，正是鐵路進行并軌同時開始同軌距或同尺寸軌道運行的時期。你能夠使一節(jié)在一條鐵道上運行的火車車廂行駛在另一條鐵軌上，這是人們第一次能夠乘坐同一輛火車從一個都市到另外一個都市而不必中途換車！”

“查爾斯?馬斯特和一個叫‘普爾門’的人發(fā)覺人們在火車旅行上花費的時刻太長———其行程動輒確實是幾天幾夜。查爾斯?馬斯特和普爾門投資制造了一種特不的連成串的火車車廂，人們稱其為‘輪上旅舍’。在進行貫穿國內的旅行時，人們在這種‘輪上旅舍’里能享受到食品供應和臥鋪。在那時，長途的鐵路旅行就意味著要中途換乘不同的火車。遇到這種情況時，鐵路部門只需將普爾門的‘輪上旅舍’拖到另一條鐵路的火車車廂上并與之相連，旅客即完成了換乘。這在當時確實是一種創(chuàng)新?！钡谝徽铝私饽愕男袠I(yè)（3）

埃德聽得目瞪口呆。那個鮑勃船長難道確實確實是他的一個祖先！埃德回想起來，他是聽講過家族中有一個先輩同喬治?普爾門有什么瓜葛。普爾門式火車的臥鋪車廂從19世紀50年代中期開始就出現在北美的每一條鐵路線上，直到后來飛機和汽車工業(yè)的問世，人們才突然降低了對鐵路客車的青睞。

“看來查爾斯?馬斯特確實在鐵路方面投過資?！卑５侣?lián)想道。

“是呵，鐵路投資在當時成了大買賣。有的海盜在19世紀50年代投資了快船業(yè)，但到19世紀60年代就都賠了個精光。世界職業(yè)海盜聯(lián)盟在19世紀60年代叫我過問一下快船業(yè)的情況，因為聯(lián)盟也在快船業(yè)上投了資，而且在快船業(yè)市場走到盡頭時賠了許多鈔票。你能想象出投資快船業(yè)20年的風光嗎？這是一種人們往常從未見過的最快最美的船只，它能在海港內實施快速搶劫，然而蒸汽動力船和火車的出現宣告了快船業(yè)的終結?！?/p>

埃德通常不大相信諸如科學幻想和神鬼之類的奇談怪論，但現在實在處于無奈，買賣不景氣使他無所適從。也許，僅僅是也許而已，這位來自古遠的祖先能關心他們免于滅頂之災。他大概確實有一雙精于生財之道的慧眼。埃德決定不妨冒冒風險，并開始向他介紹自己的治理隊伍。他講：“船長，請讓我給您介紹一下，這位是黛博拉?德克，負責消費品銷售的副總裁；這位是理查德?科爾，負責工業(yè)產品銷售的副總裁；這位是賈森?塞爾，負責新技術產品的副總裁；而這位是瓦萊莉?坎農，我們的高級財務主管?！?/p>

鮑勃船長自我介紹講：“大伙兒好。我是‘彎刀’號的船長鮑勃?馬斯特，從牙買加的羅亞爾港口起航來到此地?！?/p>

埃德問船長是否要杯咖啡，當船長點頭同意時，理查德還有點驚魂未定，遲疑了一下才起身去預備。他不明白是否應該相信自己的眼睛和耳朵，難道現在發(fā)生的一切差不多上確實？

鮑勃船長驚奇地審視著放在桌子上的手提電腦、在場每個人的穿著，以及看起來從天花板里射出來的令人目眩的燈光。

“你們是否在天花板上掛了燈籠？”他問道，“我從未見過這么明亮的燈籠，它們可不能在我們的頭頂上著火吧？”

“可不能的，船長?！卑５禄卮鹬v，“自您那個時代以來，科技上取得了專門多進步。其中一個確實是電的發(fā)明，它讓我們以能量更大的電燈取代了您那個時代的燈籠。至于其他進步，您可能會特不感興趣，比如講，全鋼的船身，以及能看到地平線那邊船只的雷達等。也許在午餐時，我們會請您了解這些進步?！?/p>

鮑勃船長和應用技術有限公司的經理們互相好奇地凝視著對方的衣著。對鮑勃船長的外觀服飾，特不是那個大號金耳環(huán)，經理們都驚奇不已。鮑勃船長也是一樣，對21世紀的服裝以及婦女出現在商業(yè)會議上的現象，顯得特不吃驚。

鮑勃船長盯著埃德的手提電腦。他簡直被電腦顯示屏上的畫面弄糊涂了，上面顯示的不僅是金融數字，也體現了科技的進步。他對技術問題沒有多加注意，把精力集中在了業(yè)務經營領域，在這方面他感受得心應手。

理查德端回來一大杯咖啡、一把咖啡勺兒、一些奶油和糖塊兒，然后敏捷地把它們放在了那個海盜方便拿到的地點。

“你們做的是什么生意？”鮑勃船長問道。

埃德回答講：“我們是一家聯(lián)合大企業(yè)，或稱做多業(yè)公司，搞的是多種經營。我們通過黛博拉這支隊伍銷售各種廚具和其他消費產品，通過理查德的部門銷售工業(yè)產品，通過賈森手下的人員經銷技術產品。

“我們消費品的經營范圍專門廣，從婦女用的針織品到打火機，比如，這確實是其中的一種。工業(yè)產品的經營范圍從用于計算機制造的不銹鋼管材，比如您在桌子上看到的這些手提電腦，到用于鋸木場的鋸片。

“我們比較新的科技產品包括激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素，這些產品被廣泛地應用于全世界的科研和醫(yī)療機構?！?/p>

“好的，我也是個生意人，是個海盜。我們的生意是搶奪、偷竊、然后分贓。我們十分清晰自己在干什么，但我不明白你們是在干什么。你們如何一下子做得了那么多不同行業(yè)的生意？如何會保證每筆生意都能成功呢？你們要銷售給消費者的產品有多少種？他們什么緣故只會從你們公司，而不從其他人那兒買東西呢？你們真正地了解他們的需求嗎？你是否不得不以最低的價格來吸引消費者呢？假如是，那么你如何能賺鈔票呢？

“在我們的行當中，我們，即，我的兄弟們不得不干得最好。假如在攻擊一條船的時候被擊潰，我們的下場確實是死亡！假如遇到一艘海軍艦只，同時不能夠以機智靈活的戰(zhàn)術勝過它，或者我們不能迅速地逃脫，也是死路一條！我們只有做到最好才能幸存！”

埃德以求助的眼光看著船長講道：“因此，您認為一個公司對其經營的每一項業(yè)務都要做到最好，而您看不出我們如何能在從事的每個行業(yè)上都可能是最好的供應商，是如此的嗎？”

“是呀，你們從事著那么多不同類型的行業(yè)，我看不出如何可能期待你們行行都能做到最好，甚至看不出你們如何可能做到接近最高的水平?！滨U勃船長回答道，“再有，你們到底從事的是什么行業(yè)？什么緣故要從事這種行業(yè)？”第一章了解你的行業(yè)（4）

埃德開始進行系統(tǒng)介紹，講道：“買賣是從我父親做起來的。從海軍退伍后，他先開了一個小作坊。當我加入作坊時，買賣的規(guī)模差不多相當可觀了，要緊生產廚房用品和收音機的零配件，后來還生產電視機的零配件。我們逐漸地把業(yè)務擴大到更多品種的廚房消費品和工業(yè)產品銷售上。作坊的這種成長，不管從什么角度看，在當時都確實是成功的。就在兩三年往常，我們開始采納了能使業(yè)務達到最高水平的手段———運用先進的科技更好地滿足消費者的需求。”

鮑勃船長感到莫名其妙：“我除了是個海盜以外，依舊世界專業(yè)海盜聯(lián)盟的創(chuàng)始人。當與新加入海盜隊伍的人談話時，我提醒他們世界上的海洋浩瀚無際，假如他們打算在整個世界范圍內追逐船只，將把他們的船帆、索具以及自己的精力消耗殆盡，劫取船只的目標將永久是畫餅充饑。在我看來，你們大概存在著同樣的問題。你們試圖追逐盡可能多的商機，但結果卻是一個也抓不住?！?/p>

“可能您是對的，”埃德回答道，“實際上，我們應該對自己的目標重新審核一下，可能還應該選擇一個更合適的營銷市場。”

“你情愿從不同角度看待存在的問題嗎？”鮑勃船長問道。

“是呵，情愿，因此情愿。”埃德回答講，語調中顯露出因領悟而興奮的情緒。

“那什么緣故不跟我來聽一堂為打算入伙的新海盜開設的規(guī)劃課，你們能夠看一看我們如何向新海盜們介紹我們的行當。你們可能從中學到點兒什么?！滨U勃船長建議道，“然后我們再回來，之后對你們學到的東西進行評估?！?/p>

“這倒不錯。只是，等一等。”黛博拉插話道，“我們去哪兒？得需要多長時刻？”

“時刻絕對可不能太長?！滨U勃船長回答講，“快點兒，弟兄們！我們走！”

現在，鮑勃船長和應用技術有限公司的經理們出現在一個陰暗、潮濕的庫房里，地點不詳，但空氣中充滿了刺鼻的咸海水味兒。

應用技術有限公司的經理們發(fā)覺他們被安排在一個放有大堆木桶的地點。賈森、瓦萊莉、理查德、黛博拉以及埃德都穿上了笨重的米黃色帆布長褲，腰間纏著繩子，內著襯衫，外披夾克，有的穿長統(tǒng)靴，有的穿著拖鞋。他們還驚奇地發(fā)覺自己都配備了帶鞘的匕首和左輪手槍。特不是黛博拉和瓦萊莉，她們的帆布長褲因為號碼太大，加之武器的拖累，看上去有些笨手笨腳，松松垮垮。她們花費了許多力氣設法把腰間的繩子弄緊，以便把褲子提得高一點，但大概專門不得要領，效果不大。衣服上發(fā)出的是類似潮濕的帆布、熱的焦油和軀體的汗臭交錯在一起的氣味。

鮑勃船長爬到由一排木桶支撐著的板子上，開始講話。

“嗨，兄弟們！我是‘彎刀’號的船長鮑勃?馬斯特，兼任世界職業(yè)海盜聯(lián)盟的總裁。我應約在此關心你們做出是否要成為海盜的決定，假如情愿，我將關心你們組成一支新的海盜隊伍。

“世界職業(yè)海盜聯(lián)盟堅信下列三項原則：

“好海盜做生意也是好樣的。

“孬海盜生意如何也做不行。

“要想當一個好海盜，你們必須了解海盜那個行當，同時情愿相互合作。

“我們海盜所能找到的出路，是皇家和貴族們所擁有的財寶。關于我們來講，取得黃金的惟一途徑確實是不擇手段地搶劫和偷盜。而當這些黃金通過船舶運輸時，是搶劫和偷盜的最佳機會，足夠的黃金能使我們變得富有。海洋如此之大，以至于每次海上運輸都得有一個月以上的航程。我們的海盜船就將成為這些海上船只惟一的造訪者。

“海盜通常來自兩種人中的一種。他們中大多數是窮苦的失業(yè)海員或軍人。只有極少數出身豪門貴族，他們放棄安逸但乏味的生活，走上了富于冒險色彩的道路。

“假如你缺乏勇氣，現在就能夠離開，因為假如你缺乏勇氣，就永久可不能成為一個好海盜。

“首先，海盜行為確實是要突擊和奪取船只或沿海城鎮(zhèn)，從那兒獲得你能搶奪和盜竊的一切東西。然后，海盜們要分贓。海盜們的信條是一人為大伙兒，大伙兒為一人。假如這不合你的口味，你可不能以一個海盜的身份堅持到底的。

“其次，成為一個海盜意味著假如你被捕獲，就可能被判絞刑。另外，作為一個海盜，意味著你無須被迫聽從任何人的命令。你無須被迫遵守任何法律，但你所在艦船指揮官的命令和海盜行為條款除外。你和你的船員兄弟們要同意海盜行為條約，這一條約將會指導你和你的船員兄弟們以后的行為。

“假如你在這方面有擅長，海盜行當會讓你過上好生活。假如你不擅長，至多也確實是壽命短一點，因此這無關大局。

“假如你仍有興趣，海盜隊伍還需要那些驍勇善戰(zhàn)的人們。那個隊伍還需要那些有指揮才能的頭目和帶頭人。最后，由于他們使用的是木制帆船，因此海盜隊伍還需要技術精良的船舶木工。

“認真考慮一下你有什么技能，以及你如何才能為一個海盜船的成功做出最大的貢獻?！钡诙聦崿F共同目標和價值（2）

夏普向前邁了一步講道：“我曾經是一名皇家海軍的槍炮長，也贊同去加勒比海。可選擇的去處還有太平洋，只是航行到那兒需要幾個星期的時刻。我可不情愿花那么長時刻去一個既沒什么可吃的，又沒什么可打的地點?！?/p>

“我是伊薩埃爾?史特，在皇家海軍當過七年的水手長，也贊同去加勒比海?！?/p>

鮑勃船長又接過話題：“朋友們，聽我講，我認為你們差不多選擇了加勒比海。所有贊同去加勒比海的，請舉手……跟我的方法一樣，你們差不多選擇了加勒比海。

“你們想好了選誰當你們船上的頭目嗎？

“船長和舵手兩個職位，你們能夠選伊薩克?費格騰和‘老實的約翰’。

“同意費格騰的，舉起右手……太好了！現在，同意‘老實的約翰’的請舉手。”

選舉結束時，船員們選出了以下頭目：

伊薩克?費格騰任船長

“老實的約翰”斯古博任舵手

子格?費希爾任大副

夏普任槍炮長

伊薩埃爾?史特任水手長

鮑勃船長接著講道：“對你們所從事行業(yè)的掌握和了解是指你們將如何從事自己的行業(yè)?！１I條約’是關于將如何合作的協(xié)議。

“首要的問題是你們將如何分配戰(zhàn)利品？據我所知，能夠沿襲其他海盜團隊認可的規(guī)矩，我建議你們按照所得戰(zhàn)利品的數量，分給船長一份半的財物。因為你們需要擁有一個負責任的船長為你們去查找有用的戰(zhàn)利品。應該獎賞擔此重任的好船長，否則將留不住他。稱職的船長是專門難找的，他干得越成功，你們獲得的戰(zhàn)利品就會越多。我建議給舵手、大副、槍炮長、木工等職位的戰(zhàn)利品的份額應該是每人一又四分之一。假如在這些職位上的人不努力工作，你們將無法成功地捕獲戰(zhàn)利品。

“關于木工可分得高份額戰(zhàn)利品的規(guī)定有人提出了質疑，我要指出的是，木工是木船上的一個關鍵人物。假如他落了水，你們應該劃過去把他撈上來。

“除了對船上的頭目和木工要進行關照外，我建議給其余船員每人一足份額的戰(zhàn)利品。我還提議給寡婦和孤兒基金會一足份。船上侍者給半份?！?/p>

討論一直持續(xù)到完成了海盜條約所有條款的制定。然后，鮑勃船長大聲講道：“那么，你們還有什么問題嗎？沒有嗎？好，讓我們對這一海盜條約進行投票。假如對條約的內容表示贊同，就在條約上簽上你們的名字或在上面做上你們的標記，表示情愿同意該條約的制約。

“贊同該條約的，請舉手……好的。

“不贊同該條約的，請舉手……好的。

“好極了，我們差不多就海盜條約達成了共識。你們當中對該海盜條約沒有投贊成票的，現在能夠離開了。假如要留下，你就得同意在條約上做上你的標記，并情愿同意該條約的制約。

“那么，下面要進行的幾個步驟是先查找一艘合適的船只，并設法把它弄到手。然后能夠著手制定你們的戰(zhàn)略?，F在你們差不多選出了頭目，我的任務完成了。關于經營問題，將留給你們和你們的頭目們自己去治理。只是要記住，不要靠近我的船，‘彎刀’號。她停泊在城南的河口處，因此一定要避開她嘍?！?/p>

現在，又回到了應用技術有限公司董事會的會議室，鮑勃船長首先向大伙兒提了個問題：“作為海盜，剛才講我們的目的是什么？”

埃德第一個回答道：“干這一行當的動機是截獲船只和搶奪戰(zhàn)利品?！?/p>

“現在假如有人讓我們攜帶物資穿洋過海，或接送付費乘客，應該做嗎？”鮑勃船長問道。

“絕對不行?！摈觳├卮鹬v，“假如同意接送乘客的話，我不敢想象您的兄弟會可不能善待他們?！?/p>

鮑勃船長轉向黛博拉講道：“太好了！我們沒有選擇駕駛客輪的船員。我們要的是一流的海盜，那才是我們所需要的。假如你認為我們的船員擅長于對乘客忙前忙后，我才會為此而憂慮呢。

“現在，回到你的這一組，你們到底從事的是哪一個行業(yè)？”

埃德回答講：“嗯，目前，我們從事幾個不同的行業(yè)。假如有人找到一個能使我們獲得利潤的好機會，假如市場大到值得去做，假如我們掌握了所涉及的技術，假如瓦萊莉能夠使我們確信至少能賺取20%的利潤，不管什么行業(yè)，我們可能都會做的。”

鮑勃船長問道：“你喜愛你正在從事的行業(yè)嗎?”

“我必須承認，在我喜愛商業(yè)世界和我周圍人們的同時，我們還沒有真正享受到一直所期待的歡樂。”埃德回答道。

“因此，假如你正在制造你自己的理想和以后，你難道不需要選擇你最擅長的行業(yè)，并選擇你的客戶是誰嗎？”鮑勃船長建議道。

“噢，是的，我也是這么想?！卑５禄卮鸬馈?/p>

“我的方法是，”鮑勃船長回答道，“你總是更多地考慮如何開創(chuàng)自己的理想和以后，而不是同意周圍呈現給你的事物。你必須花時刻去開創(chuàng)你向往的天地，隨后，圍繞著那個天地從事你的生意。第二章實現共同目標和價值（3）

“我曾經在腦海中形成了打造一艘完美的海盜船的打算。還親自去了一家造船廠，并對建筑一艘如此的船進行了實地咨詢。這家造船廠的幾個職員做了一番計算。你們認為這幾個職員計算的是什么？”

“大概是建筑一艘船的花費吧。”理查德回答道。

“你講對了。”鮑勃船長回答道，“現在，假如你是在18世紀考慮一條船的成本的話，在計算時應以什么為重點？”

“嗯，我猜我會將重點放在最費鈔票的幾個項目上，比如，可能是用于建筑外殼、桅桿和杵端的木材吧?！崩聿榈禄卮鸬?。

“在價格競爭激烈的市場中，你又該如何利用那個要點呢？”鮑勃船長問道。

“要力爭在我們所為之競爭的合同上贏得每一個百分點。”賈森回答講。

鮑勃船長轉向理查德：“許多公司相互競爭，試圖將木材出售給當地的造船廠，假如你是其中的一家木材銷售商，那么這些造船廠的職員會拿你的價格與你的競爭對手的價格相比較，你情愿成為這許多公司當中的一員呢？依舊想讓你的企業(yè)被認為比競爭對手更好，你的客戶只想與你做生意呢？”

埃德打斷道：“因此，你建議我們選擇把精力集中在我們喜愛做，而且能做到最好的行業(yè)上。如此做將有助于我們更好地為客戶服務，這話聽起來的確不錯。

“在過去的幾年中，我覺得我們一直在朝著那個方向努力。我們成功地銷售了格氏營養(yǎng)素、生命素和激光鏡片，所有這些品牌差不多上獨一無二的，因此，它們不受價格競爭的阻礙和牽制。我們也要把這種理念運用到其余的生產線上，并以這種理念為基礎，對這些生產線采取要么接著保持，要么放棄的策略?！?/p>

第三章

制造你向往的以后

“要有夢想，要有打算，要有行動。”

鮑勃船長

“因此，我們的使命宣言的內容應該是什么呢？”埃德問道。

“你講的‘使命宣言’是什么意思？”鮑勃船長反問道。

“它是一個機構對其經營目標的一個聲明。”理查德解釋道。

“好極了?！滨U勃船長回答講，“關于你們的使命宣言，還能透露點兒什么嗎？”

“我認為它應該以市場的需求，即我們能夠真正理解的需求為基礎。它還應該是人們在認識到了它的不可或缺性之后，情愿予以采納的一個宣言?！摈觳├v道。

“它應該既是向我們提出的挑戰(zhàn)，又是激勵我們能夠成功實現理想的一個目標?！崩聿榈卵a充道。

“理想地講，對企業(yè)中的每個人來講，它的作用應該是制定決策的指南。當新的商機出現時，企業(yè)領導者們應該正視那個問題———那個方法是否包含在了我們的使命宣言中？”賈森補充道。

“假如一個使命宣言是闡述一個企業(yè)的目標，那什么是視覺宣言呢？”瓦萊莉問道。

“我認為視覺宣言闡述的是我們想成什么緣故樣的企業(yè)，這包括我們將持有什么樣的價值觀?！摈觳├卮鸬?。

“這種視覺宣言聽起來倒像是海盜們在出航前討論通過的‘海盜條約’?！滨U勃船長評論道，“那你們的使命宣言又是什么呢？”

團隊的成員們提出了他們認可的使命宣言，內容如下：

我們的應用技術。

為了開創(chuàng)更好的以后，我們所應用的技術。

通過應用技術使生活變得更美好。

通過應用技術開創(chuàng)更美好的以后。

賈森和理查德兩人立即隨聲附和道：“確實是如此。通過應用技術開創(chuàng)更美好的以后。”

埃德猶豫了一下，講道：“我也喜愛這一提議，但我同時還要強調一下船長的觀點，即把精力集中在我們占優(yōu)勢的方面，而不是與競爭對手相抗衡。我不想再進行價格上的競爭；也不想爭做市場的領軍人物。因此，我建議對上述宣言做如下修改：通過應用技術開發(fā)出最好的產品。”

“或許能夠修改為，”瓦萊莉補充講，“通過應用技術最大程度地滿足客戶的需求?！?/p>

“我贊同那個提議?！辟Z森補充道。第三章制造你向往的以后（1）

“要有夢想，要有打算，要有行動。”

鮑勃船長

“因此，我們的使命宣言的內容應該是什么呢？”埃德問道。

“你講的‘使命宣言’是什么意思？”鮑勃船長反問道。

“它是一個機構對其經營目標的一個聲明?！崩聿榈陆忉尩?。

“好極了?！滨U勃船長回答講，“關于你們的使命宣言，還能透露點兒什么嗎？”

“我認為它應該以市場的需求，即我們能夠真正理解的需求為基礎。它還應該是人們在認識到了它的不可或缺性之后，情愿予以采納的一個宣言?！摈觳├v道。

“它應該既是向我們提出的挑戰(zhàn)，又是激勵我們能夠成功實現理想的一個目標?！崩聿榈卵a充道。

“理想地講，對企業(yè)中的每個人來講，它的作用應該是制定決策的指南。當新的商機出現時，企業(yè)領導者們應該正視那個問題———那個方法是否包含在了我們的使命宣言中？”賈森補充道。

“假如一個使命宣言是闡述一個企業(yè)的目標，那什么是視覺宣言呢？”瓦萊莉問道。

“我認為視覺宣言闡述的是我們想成什么緣故樣的企業(yè)，這包括我們將持有什么樣的價值觀?！摈觳├卮鸬?。

“這種視覺宣言聽起來倒像是海盜們在出航前討論通過的‘海盜條約’?！滨U勃船長評論道，“那你們的使命宣言又是什么呢？”

團隊的成員們提出了他們認可的使命宣言，內容如下：

我們的應用技術。

為了開創(chuàng)更好的以后，我們所應用的技術。

通過應用技術使生活變得更美好。

通過應用技術開創(chuàng)更美好的以后。

賈森和理查德兩人立即隨聲附和道：“確實是如此。通過應用技術開創(chuàng)更美好的以后。”

埃德猶豫了一下，講道：“我也喜愛這一提議，但我同時還要強調一下船長的觀點，即把精力集中在我們占優(yōu)勢的方面，而不是與競爭對手相抗衡。我不想再進行價格上的競爭；也不想爭做市場的領軍人物。因此，我建議對上述宣言做如下修改：通過應用技術開發(fā)出最好的產品?！?/p>

“或許能夠修改為，”瓦萊莉補充講，“通過應用技術最大程度地滿足客戶的需求?！?/p>

“我贊同那個提議?！辟Z森補充道。

“我也贊同。”埃德補充道，“我贊同應該把重點放在盡力滿足客戶的需求上。當我們還未能證實是否能夠應用某項技術來滿足市場需求的時候，我不愿在該項技術上進行風險投資。我的看法是，正如大伙兒所了解的，最初市場上出售的打字機是給盲人打盲文用的，過了專門長時刻，打字機才開始出現驚人的銷售量。與此相似的還有托馬斯?愛迪生發(fā)明的電報機，專門長時刻以后，它才在市場力量的作用下被開發(fā)成能播放音樂的留聲機。我要強調的是我們應把注意力明確地集中在能夠辨明的消費需求業(yè)務上。在上述需求沒有確定之前，我們不要在技術上進行任何投資?！?/p>

“你想為你的價值觀的陳述補充一個視覺宣言嗎？”鮑勃船長問道。

“是呀，我們一定要為創(chuàng)新性理念而努力。按照我們的新使命宣言的要求，需要更富有制造性的思維?！卑５禄卮鸬?。

“我們是否只是默默地發(fā)揚創(chuàng)新精神，并把重點放在消費者的需求上，而無須讓人們去了解其最大的優(yōu)勢呢？”黛博拉問道。

“不，我們不能?！卑５禄卮鸬溃弥恢Р使P，走到可翻轉圖版前，“我們能否在使命宣言中加上一些重點內容，以突出那些附加的要點呢？比如，我們能夠用下面的形式進行陳述?！钡谌轮圃炷阆蛲囊院螅?）

“那么，你們大伙兒都同意通過應用技術最大限度地滿足客戶需求的觀點，以及該標題下面的三點要求嗎？”鮑勃船長問道，“同意的，請舉手?！?/p>

大伙兒都舉起了手。

“那么，我們就定下來啦?！卑５轮v道，“這確實是我們的目標或使命，它還向我們闡明了那些在我們履行使命時所要體現的價值觀?！?/p>

“下面，讓我看看在履行使命的過程中，你們將如何衡量你們的成功。”鮑勃船長建議講。

“假如我們比其他人在滿足客戶需求方面做得更好，應該會發(fā)覺我們占據的市場份額以及利潤將有所增長?！卑５轮v道。

“假如我們能夠最大限度地滿足客戶的需求，應該會發(fā)覺，我們在新產品引進、原產品更新以及原產品的最新應用方面都處于領先地位。”理查德講道。

“好主意?！卑５禄卮鸬?。

“我認為，假如我們想在技術和營銷方面處于領先地位，那么在吸引、留住和進展客戶的能力方面，最好制定出類似的目標?！摈觳├v道。

“你講得對。”埃德回答道，“我們如何樣用文字將它表達出來呢？”

“假如講，應用技術有限公司是你的首選公司，那么，你選擇它的理由是，因為該公司以吸引、留住和進展客戶而著稱，能夠嗎？”理查德提議道。

“在不人差不多從事的產品開發(fā)、市場營銷和人力資源方面，我們能否成為領軍人物呢？”賈森問道。

“不，因此不能?！崩聿榈禄卮鸬?，“我們需要在進展和實現新理念方面成為領軍人物?！?/p>

“我們需要提高自己的創(chuàng)新意識?！辟Z森回答道，“要以跳躍的方式超越其他人。為達此目的，我們需要引進真正的新理念。”

“你首先需要在哪方面應用你的創(chuàng)新理念呢？”鮑勃船長問道。

“您想在哪方面最大限度地應用您的創(chuàng)新理念呢？”理查德問道。

“因此是在欺騙、在捕獲目標船方面；這些技能對我們的成功是至關重要的?！滨U勃船長回答道，“在愚弄這些船只的船長時需要特不機智?！?/p>

“只是，作為一個企業(yè)，我們的關鍵是了解客戶的需求，并利用我們的技術解決這些需求上的問題。”埃德回答道，“首先要應用創(chuàng)新理念去認識和了解客戶的需求以及各種新技術。”

“那么，”鮑勃船長回答道，“照你們的講法，你們想在四個方面成為領軍人物?！?/p>

了解客戶需求并運用與這些需求相吻合的技術

吸引、留住和進展更多的客戶

開發(fā)創(chuàng)新理念并引進新產品

提高銷售和盈利

“你們需要評估和追蹤在這些領域中取得的業(yè)績嗎？”鮑勃船長問道，“在銷售、利潤、新產品以及新技術應用方面取得進展，你們要制定出具體的年度指標嗎？”

“是的?！卑５禄卮鸬溃叭欢?，在我們對以后將從事什么行業(yè)做出最終決定后，我通常還要對這一既定的目標進行認真審視?！?/p>

“瓦萊莉，請記下來，我們還要回來，對每一個目標制定出有據可查的年度目標，好嗎？現在，我提議采納這三個我們希望達到的目標。關于這些目標，你們還有什么其他的口頭補充嗎？”第四章海上戰(zhàn)略（1）

“我們打算在先，對目標船要不戰(zhàn)而獲?！?/p>

鮑勃船長

“歡迎來到‘魔鬼戰(zhàn)車’?！滨U勃船長招呼道，“現在，假定你們已被選為這艘海盜船的頭目。

“為完成使命，你們因此需要制定出，大伙兒要共同遵從的戰(zhàn)略規(guī)則或俗稱的游戲規(guī)則。讓我們看看，如何為新的海盜船員們制定戰(zhàn)略規(guī)則。

“捕獲、偷竊和分配戰(zhàn)利品確實是我們從事的行當。從其他船只或沿海都市進行偷竊或搶劫，并把得到的戰(zhàn)利品分配給船員。

“聽我講，朋友們！為了生存，我們的行動要比其他人更敏捷。注意，我講的是‘行動’更加敏捷，而不是‘我們本身’比不人更加敏捷。要做到行動更加敏捷，靠的是打算在先，以應付可能發(fā)生的任何意外。打算在先能使我們在利用風力風向、水流、夜色、或可能發(fā)生的任何意外方面都處于優(yōu)勢地位。借此，我們能夠制造有利于取勝的條件。

“即便其他船的船長可能比我們更機敏，武器裝備也更精良，我們依舊能夠通過周密的打算在出擊時占據某種優(yōu)勢。我們往往順風向鎖定的目標船靠近，在這些船懷疑我們是海盜之前，差不多靠近了他們，足以對其發(fā)起攻擊。

“我們打得快，跑得也快。我們攻擊比我們弱的，而不是比我們強的船只。我們的目的是賺鈔票，而不是當英雄?！?/p>

“我們昨晚偷了這條船，它是一艘縱帆船，由于吃水淺，因此適合在加勒比海的淺灘上和島嶼間的淺水中行駛。當我們制服它的監(jiān)視哨時，它已裝滿了物資，預備啟航。

“我們利用其大部分船員上岸逛酒吧的機會將它駛離了碼頭。我們有足夠的人員來操縱這條船。也儲備了夠維持一個月左右的生活補給。

“然而，也有一部分海盜船員希望盡快拿到他們的那份戰(zhàn)利品。這些船員差不多上新入伙的，確實一無所有，特不需要捕獲一些好的戰(zhàn)利品。他們甚至想，假如我那個領導不給他們分發(fā)戰(zhàn)利品，他們就會取代我。這談何容易。

“因此最好的方法是我們立即干起來。差不多忙了一整夜，現在大部分頭目和船員正在睡覺。正好利用這點時刻制定出新戰(zhàn)略供船員們今后使用。我們現在剛好停泊在牙買加皇家港口，即被人們譽為‘世界海盜之都’的海岸線上，你們負責制定下一步的航行戰(zhàn)略。按照你們的意思，我們現在應該把這艘船弄到哪里去呢？”

“要想操縱一條海盜船，我們得學點兒什么呀？”瓦萊莉問道。

“我們在哪兒能找到要獵取的目標船呢？”理查德問道。

“這條海盜船確實是我們大伙兒的一筆生意，船上的三十個海盜兄弟人人有份兒?！滨U勃船長回答道。

“需要注意的有兩點：第一，你必須向你的船員們灌輸你提出的戰(zhàn)略。第二，追隨你的海盜們都要能吃苦耐勞、要全副武裝、同時他們差不多饑寒交迫。你要用你出色的戰(zhàn)略使他們信服。關于新船員，你要設法使他們對你，以及對他們自己充滿信心。

“不需要他們喜愛你；但需要他們相信，你能使他們變得富有。”

鮑勃船長看了一眼黛博拉和瓦萊莉，停頓了一下，然后補充講：“我們不讓女的上船。因為女的會給所有人帶來霉運。在船員醒來的時候，女的們最好待在我這邊，只裝作是船上的侍者?！?/p>

經理們聚攏在一尊大炮的周圍。理查德開始講話：“我們最好開始認真考慮一下我們手頭的任務。鮑勃船長曾經告訴我們，我們的生意是從船只上或城鎮(zhèn)里偷竊或搶奪財物，我們現在正好離牙買加的海岸線不遠。”

黛博拉有點擔心地問道：“我們如何捕獲船只呢？需要什么技能去捕獲船只呢？”

理查德回答道：“在捕獲船只時，我們一定要有足夠的膽識和勇氣，必要時，還要能夠擊退敢于抵抗的家伙。一旦我們搶奪到一條船，必須會駕駛。還應該學會有效地利用集體的力量。你們從沒聽講過一個人駕駛的海盜船吧。

“正如鮑勃船長所講的，我需要開始考慮把船開到什么地點去查找獵物。船員們贊同到加勒比海去干一場。我們需要確定要到加勒比海的哪個地點，要考慮如何發(fā)覺目標船，以及如何去捕獲發(fā)覺的目標船?！?/p>

鮑勃船長講道：“記住，朋友們，我們是在做生意，打仗會給生意帶來不利的阻礙。我不想我的一條腿是木頭的。不想一只眼睛上帶著眼罩，那看上去會專門難看。不喜愛修復破損的船，更不愿看到我的船員因受傷而離開我們。

“還有，我無法銷售因船體破損而沉入海底的金子。

“不必要的打斗、受傷、死亡以及給船只造成的損壞，對生意差不多上不利的。

“我們靠揮舞其他國家的船旗或國旗來欺騙船只。在獵取西班牙船只時，我們揮舞他們國家的旗幟，或可能與他們有著友好關系國家的旗幟。當我們離目標船專門近，并占據了上風位置時，就升起海盜專用的骷髏旗，以逼他們就范。第四章海上戰(zhàn)略（2）

“或者，我們能夠隱藏在靠近港口的海灣或三角灣里，在那兒等待著駛入或離開港口的、有捕獲希望的目標船只。由于我們的船是一艘縱帆船，能夠專門容易地下帆并隱藏在海岸附近，桅桿能和岸上的樹混雜在一起，不易被發(fā)覺。

“一旦追上了一條目標船時，要朝它的船首開一炮以示警告。假如它不立即降下船旗，并停止前進的話，我們就朝它的桅桿和船帆開火，迫使其降低航速，并以最快的速度靠近它。

“當靠得足夠近時，要把帶鐵鉤的繩索扔向它的船舷，同時鉤住它，確保迫使它靠到我們這邊，并就此爬到它的船上擊潰它的船員。

“我們的成功是預備和速度的完美結合。當攻擊時，我們要求每桿槍都能開火，每根繩索都放到了位，每個船帆都拉到最緊。假如行動方案A遇阻，要有能力迅速地轉換到行動方案B。需要每件事都井然有序，同時每個人都預備就緒。

“我們也需要速度。可不能讓一條船因為比我們速度快而從我們的手中逃脫。同樣，假如一艘海軍艦船出現在海面上，就需要一艘速度更快的船，否則我們將面臨被抓獲和被判絞刑的命運。

“當想在港口捕獲一條船的時候，我們也要有數個錦囊妙計?？山枇璩康暮诎挡厣碛讵毮局壑型低档剡M入港口。或者可把船停在岸邊，然后步行潛入港口，最后沿著碼頭查找機會混進目標船。”

“當玩兒牌的時候，我們總是憑借一手好牌獲勝。假如選擇去加勒比海，是憑我們的實力嗎？”理查德問道。

鮑勃船長回答道：“是的，我認為是如此的。你要有一隊技能高超的船員，有一艘船體雖小但速度可觀的快船，以及精良的武器裝備。你不該預備去打一艘軍艦，但假如你選的目標船是能夠戰(zhàn)勝和擊敗的，你就會成功。你的最大優(yōu)勢是你能夠選擇攻擊誰和何時對其攻擊，以及何時退出戰(zhàn)斗，改日再戰(zhàn)。

“現在，我想讓你們轉換到給新船員們制定游戲規(guī)則的主題上?！?/p>

賈森首先發(fā)言道：“我曾經讀過一些有關南美洲北岸的故事。那時，專門多滿載金子的船只從那兒駛向了西班牙。

“我提議我們的戰(zhàn)略應該是向貝魯港進發(fā)，因為那兒是向西班牙運送金銀財寶船只一個要緊的裝貨碼頭?？晒陀靡幻麄商较蛭覀儓蟾嫖靼嘌来坏难b運時刻。

“在收到偵探的信息之前，我們能夠沿著海岸查找一個距離合適、使我們處于相對安全的海灣里隱藏起來；接到偵探的報告后，我們就駛向通往西班牙的航道上，而后在該航道距港口大約一天的航程上往返巡邏，等待著預期要到來的運金船。

“我們可能掛上西班牙的旗幟，直到發(fā)覺了西班牙船只并設法靠近了它，使其無法擺脫；然后我們升起海盜專用的骷髏旗。

“要按打算使我們處于主信風的推動之中，這就意味著我們將順風駛向目標船，能夠迅速地靠近它。

“這時，目標船要么試著從我們周圍駛過，要么返回港口。想從我們周圍駛過去的選擇純粹確實是有勇無謀了。

“因為要回轉180度，這艘船不得不降低航速，掉頭后再開始返航。當它采取這一系列動作時，順風駛向它的我們正好迅速地靠近了它，使其處于我們火力的射程之內。在大多數情況下，目標船上的船員們假如看到抵抗無望，必定選擇投降。”

“我覺得，這聽起來還不錯。”理查德回答道。

“這些船員往常在一起戰(zhàn)斗過嗎？”埃德問道。

“在我的經歷中，沒有。目前，昨晚搶劫這條船是他們惟一的一次集體冒險行動。”理查德回答道。

“既然如此，”埃德補充道，“我認為安排一些日常的戰(zhàn)爭游戲是必要的。在游戲中，船員們可組成小分隊，演練駕駛他們新繳獲的船只、實彈射擊和白刃格斗?！?/p>

“讓他們經常進行如此的演練，直到這種集體冒險行動變成了他們的第二天性。我們在此建議船員們每天進行六小時的演練，直到他們個個都成為航行、射擊和格斗高手?！钡谖逭聭眉夹g有限公司的戰(zhàn)略（1）

“我們在南美洲北岸會有競爭嗎？”賈森問道，“我們需要監(jiān)視海軍艦船的行動嗎？”

“不用，競爭不是個大問題?！滨U勃船長回答道，“首先，海盜的總數是有限的，同時在逐漸減少。

“其次，盡管許多海盜喜愛打仗，但他們通常選擇攻擊西班牙船只，而幸免海盜之間相互打斗。因為與應付其他海盜相比，對西班牙船員進行恐嚇大概更容易得手。

“因此，只要有大量載有黃金的西班牙船返回西班牙，就不用擔心競爭問題。因此，假如有幾艘西班牙船同時出現，那時我們可能會發(fā)覺競爭是個問題了。

“海軍艦船也不是個問題。在整個加勒比海，只有幾艘西班牙海軍艦船，其數量還不足一只巴掌上的手指多。被他們盯上的可能性微乎其微。

“即便你們被發(fā)覺，你們的縱帆船的速度也比大型戰(zhàn)船快得多，專門容易甩掉它們，然后隱藏在眾多的島嶼間?！?/p>

應用技術有限公司經理們的討論又持續(xù)了半個小時，用心傾聽他們討論的鮑勃船長接過了話題：“你們還在討論嗎？看看，聰慧的朋友們！當船員醒來的時候，你們最好差不多制定出了巡航戰(zhàn)略，其中應該包括你們打算的航行方向、續(xù)航時刻，以及你們希望捕獲戰(zhàn)利品的數量。”

理查德對上述情況做了總結，然后講：“我認為差不多預備好了我們建議的戰(zhàn)略，隨時能夠向船員們宣布?！?/p>

鮑勃船長接著講道：“我贊同你們選擇的戰(zhàn)略，以及對其作出的推理。

“然而，我認為最好由我先將你們的戰(zhàn)略向頭目和船員們做個解釋，不要由你們去宣布。聽到我的解釋以后，那些頭目和船員們會投贊成票的。”

成功的海盜必須：

時刻預備應付突發(fā)事件

圍繞核心技能（即航行、創(chuàng)新理念、射擊以及格斗）制定出戰(zhàn)略或游戲規(guī)則

努力使其在這些核心技能上優(yōu)于他們所遇到的其他任何船只

選擇能夠開創(chuàng)良好商機的海域進行集中治理，并以此為基地進展壯大自己

盡最大可能堅持不戰(zhàn)而勝的原則，以達到收獲的最大化

第五章

應用技術有限公司的戰(zhàn)略

“你不可設想你能滿足所有的人。”

鮑勃船長

應用技術有限公司的經理們突然又回到了他們的董事會會議室，預備接著他們的會議。

黛博拉首先牢騷滿腹地講道：“回家后沖了個澡才感受好多了。穿著海盜們的衣服真是臭死人了！”

“我們能夠想象，在那只狹窄的船上，假設你與三十或三十多個打鼾的海盜睡在一堆潮濕的帆布上，或睡在船上的其他什么地點的味道?！崩聿榈轮v。

“可不算上我，”瓦萊莉回答道，“我再也看不出在海上航行有什么浪漫的了。即使像我如此一個小個子，也專門難想象如何在甲板下面工作。在那兒，我們會整天到處撞腦袋的?！?/p>

“還有食品，”黛博拉補充講，“我看到其中的一個頭目在桅桿上用力地磕打著手里的餅干，從餅干里掉出來好多象鼻蟲，接著他難道把餅干給吃了。這種事兒，你能想象得出來嗎？”

鮑勃船長到了。

“嗨，我的兄弟們！……如何樣了？……從海盜戰(zhàn)略的制定中，你們學到了什么？”鮑勃船長問道。

黛博拉回答道：“為了提高集體的戰(zhàn)斗力，海盜們不得不相信他們的領導者們，因為這些領導者所制定的戰(zhàn)略將會帶領他們走向勝利?！?/p>

“在選擇去哪兒做生意的時候，我們能夠在世界上偌大的海洋中，選擇目標市場，或用商業(yè)行話講，即‘市場依照地’。我們將集中力量搶奪那些從南美洲北岸，特不是從貝魯港動身的運金船?！崩聿榈轮v。

“通過把精力集中在海洋中的一小片水域的方法，不管在什么地點做生意，我們都會使船只減少磨損，使船員們幸免過多的折磨?！辟Z森補充講。第五章應用技術有限公司的戰(zhàn)略（2）

“還要改進對所獲戰(zhàn)利品的分配方法。因為要想穿越所有的海洋，我們要花費更多的時刻在海上漂移，從一個海域到另一個海域?！崩聿榈卵a充講。

“你的意思是我們不能讓人們想去那兒就去那兒，或不能讓人們想干什么就干什么?！摈觳├v道。

“我們需要開創(chuàng)一個依照地，在那兒專門選擇從南美洲北岸動身的西班牙船只，搶奪他們船上的黃金。我們看到在該地區(qū)搶奪大量黃金的前景是寬敞的，因為英國、荷蘭和法國的海軍在加勒比海上的威脅也十分有限，而且該地區(qū)的氣候比北大西洋或歐洲水域的天氣要好得多。”瓦萊莉評論講。

“他們對目標船只的欺騙能力，對自己船只的維護能力，以及在近船攻擊和白刃格斗中的戰(zhàn)斗能力，這些戰(zhàn)略的基礎是海盜們的核心技能?！辟Z森講。

“鮑勃船長熱衷于利潤最大化，并一直提倡盡可能把戰(zhàn)斗的危險降到最低的必要性。這不僅減少了對戰(zhàn)利品和自己船只所造成的損失，而且降低了自己兄弟受傷的可能性?！崩聿榈卵a充講。

“那么，應用技術有限公司的戰(zhàn)略是什么呢？”鮑勃船長問。

“好吧，就讓我們從這一點開始?！卑５轮v道，“既然我們的使命宣言是：通過應用技術最大限度地滿足客戶的需求，我認為公司的游戲規(guī)則，或者講是戰(zhàn)略，必須集中在如何選擇和應用合適的技術，以滿足客戶的需求上。

“而且，我們需要發(fā)覺或開創(chuàng)一個能夠發(fā)揮自身戰(zhàn)略優(yōu)勢的依照地。借此，我們無須再卷入同對手們以價格戰(zhàn)的方式，從市場獵取利潤的激烈競爭中。

“鮑勃船長在每次捕獲船只時，是通過周密的打算，和把自己的船只事先隱藏于正確的位置來取得不戰(zhàn)而獲的勝利的，我們也要像他一樣，需要做好在市場和客戶心目中的正確定位。只有如此，我們才會永久處于優(yōu)勢地位。當競爭者的產品特色、價格或服務與我們的不相上下時，我們能夠通過引進新產品、低成本技術或制造方法或改善服務等方式，不斷提升我們在市場上的領先地位。

“假如在一個產業(yè)中需要有個領軍人物的話，我想那個領軍人物就應該是我們。否則，我們在那個行業(yè)中就沒有生意可做。

“首先，我提議賣掉我們無法確定現在能夠享有，或能夠獲得優(yōu)勢的生意，這將有助于為我們的目標客戶提供比不人更好的服務。

“我保證你們所有的人將受益于上述的強大優(yōu)勢。你們可不能因賣掉了生意而失去工作。我們會盡量降低失業(yè)率，對那些目前為我們工作，但有可能失去工作的人們給予大方的補償。

“其次，為了集中精力，我們要把出售最沒有價值的生意所獲得的資金，投入到那些有潛力獵取更大利潤的生意中去?！?/p>

“我們應該賣掉哪些生意呢？”瓦萊莉問道。

“嗯，在我們現在經營的消費產品上，我沒有看出有什么戰(zhàn)略優(yōu)勢?！崩聿榈轮v。

“我絕對同意?！摈觳├v道。

“好吧，瓦萊莉，你是否留意一下這些方面的動向，我們將從現在所擁有的諸如連褲襪、打火機、塑料器皿和廚房用具等消費產品中解脫出來?！卑５轮v道。

“那我們的工業(yè)產品生產線如何辦？”賈森問道。

“嗯，那個問題也同樣適用于上述原則?！卑５禄卮鸬溃霸趯ξ覀兡繕讼M者的服務中，上述哪些產品具有競爭優(yōu)勢或戰(zhàn)略優(yōu)勢的呢？”

“是如此，我們在全力以赴地從事‘莫法特’的回收再生，”理查德回答道，“但我們還沒有因此而一舉成名?！?/p>

“關于那個行當，我們所做的努力還不夠。”埃德承認道，“只是，關于我們是否應該退出這一產業(yè)，我還沒有把握?！?/p>

“什么緣故呢？”鮑勃船長問道，“你對那個行當有什么專門的或感情上的不解之緣嗎？”

“或許會有點兒?！卑５禄卮鸬?，“這一行當的成功與否有四個方面：技術、‘莫法特’產品的重新制造、環(huán)保利益以及‘莫法特’產品的實際銷售。我們開發(fā)了這一技術，回收再生的‘莫法特’產品優(yōu)于所有的競爭對手?；厥赵偕摹ㄌ亍a品具有環(huán)境愛護意義?；蛟S尚未聯(lián)系到合適的銷售人員，或許還沒有找出一個能在市場上實現突破的正確的銷售渠道?！?/p>

“聽起來在為客戶提供服務方面，你們大概還沒有建立起明顯的優(yōu)勢?！滨U勃船長推測道。

“我想您是對的?！卑５禄卮鸬?，“讓我們先看看應該保留什么其他產品呢？然后再回過頭來看一看回收再生的‘莫法特’產品。假如這與我們的其他產品不相適應，而且無法確定我們在這一行業(yè)中有明顯的優(yōu)勢，應該將‘莫法特’產品賣給‘美洲大陸莫法特公司’，或一些想獲得額外市場份額的小公司?！钡谖逭聭眉夹g有限公司的戰(zhàn)略（3）

“只是，我們的激光鏡片、格氏營養(yǎng)素和生命素等三種技術產品是應該保留的?！辟Z森講道，“在任何情況下，我們過去一直都能夠憑借著過硬的技術，前所未有地滿足客戶的需求。

“每輛急救車、每家診所，以及急救病房都使用我們的生命素救助那些疑似心臟病的患者。生命素產品的效果特不行，人們只需要幾分鐘就能學會如何使用這種產品，而且療效特不可靠。此外，生命素沒有被列為主治高價藥。因此，我們還從未遇到過任何客戶、甚至醫(yī)院試圖在價格上為難我們。

“越來越多的慢跑愛好者和那些在生育高峰期出生現在差不多成年的人們，將會使用格氏營養(yǎng)素，以預防膝關節(jié)、臂部和腰背疾病的困擾。

“我們的激光鏡片專門受歡迎。世界上十家實驗室中就有八家在使用這種鏡片。我們的收費要比競爭對手同類產品的收費高出50%，然而的銷售量每年卻以雙倍遞增。激光鏡片在競爭中勝出，并成為這一產業(yè)的標準產品?！?/p>

“當認為上述三項技術產品取得成功的時候，我開始懷疑我們堅持要保留回收再生‘莫法特’產品了。”理查德講道。

“我想你是對的?！卑５禄卮鸬?，“‘莫法特’產品這一行當也應該被賣出去。相比起來，它可能更能適應‘美洲大陸’的經營方式，因此轉讓給他們比保留在我們那個地點更有價值。‘美洲大陸’可能還會為此付給我們數額可觀的轉讓費呢?！?/p>

“你決定出售你的企業(yè)中幾個無法確定其戰(zhàn)略優(yōu)勢的業(yè)務，同時把所得資金重新投入到最有前景的行業(yè)上，這聽起來是個不錯的戰(zhàn)略。你還講過你將集中精力去了解客戶的需求，同時使技術與客戶的這些需求相吻合，這聽起來也是個不錯的戰(zhàn)略。你是不是要為你的每一種將要出售的產品制定出具體的戰(zhàn)略或游戲規(guī)則呢？”鮑勃船長問道。

“是的?！卑５轮v道，“我認為我們對每一種產品的生產都需要進行擴大和改進。

“我們在拓寬銷路方面存在許多潛力。為進一步提高激光鏡片的性能，需要投資。這是‘尚有完善余地’的優(yōu)秀產品。我的意思是，這的確是一個好產品，客戶經常對我們的技術支持和市場銷售人員講，‘是個好東西，太棒了，但它能不能還能夠……？’它的的確確是個好產品，我們想把它改進得更好。我還希望能夠發(fā)覺生命素和格氏營養(yǎng)素的其他新用途。”

“我認為我們也應該在北美洲擴大銷售隊伍的投資力度，并在歐洲、以色列和亞太地區(qū)建立更多的分銷點?！崩聿榈卵a充道。

“我同意理查德的觀點?！辟Z森講道。

“我也同意?！卑５轮v道，“作為要緊的股份持有者，我已預備好了提交給董事會的提議，為進一步提高銷售量和以后的利潤，將以向前看的態(tài)度進行投資?！?/p>

“在我看來，對上述三種技術產品取得成功可能形成威脅的，”黛博拉警告道，“是技術支持。隨著激光鏡片銷量的迅速增長及其技術的復雜性，我們技術支持中心的能力還有待提高?！?/p>

埃德贊同地講道：“黛博拉，講得不錯?！?/p>

就像鮑勃船長提倡的不戰(zhàn)而勝地捕獲目標船一樣，應用技術有限公司的領導者們決定，在其競爭中能保持真正競爭優(yōu)勢的行業(yè)中查找機會。應用技術有限公司的領導者們要：

認識到應用技術有限公司不可能滿足所有人的一切需要，它應該把精力集中在公司具有真正、確定、可持續(xù)性戰(zhàn)略優(yōu)勢的商業(yè)機遇上。

擺脫在市場上無法獲得真正優(yōu)勢的一切業(yè)務。

選擇有勝算的業(yè)務進行投資，把資本投向最有前景的商機，從而在競爭中處于主導地位。第六章應用于海上的戰(zhàn)略（1）

“要永久出其不意?！?/p>

鮑勃船長

自鮑勃船長與應用技術有限公司經理們會見以來，差不多又過去兩個星期了。這是一個星期六的早上。埃德?馬斯特正與夫人一起在廚房間品味著咖啡。黛博拉?德克一邊把用過的餐具放入洗碟機，一邊和她的兩個兒子講著什么。理查德?科爾正在他的私人車道上沖洗著他那輛卡車。賈森?塞爾正在為他的木工工藝商店規(guī)劃一件櫟木家具。而瓦萊莉?坎農正在辦公室里工作。

埃德突然從廚房里消逝了，留在那兒的夫人百思不得其解，埃德剛才還在那兒，如何轉眼就不見了。黛博拉的兩個十多歲的兒子正在走出廚房，但他們并沒有注意到媽媽差不多不在那兒了，真是典型的粗心男孩兒！理查德洗車的水桶被留在了他的卡車旁，桶里的水還在發(fā)出晃動聲。隨著最后一片刨花的落地，賈森的木工工藝商店也差不多空無一人。在瓦萊莉的辦公室里，連接計算機的打印機正在向外送出電子數據表，但她現在此刻并不在那兒。

埃德、黛博拉、理查德、賈森和瓦萊莉實際上差不多出現在“魔鬼戰(zhàn)車”的甲板上。由于船員們接到緊急行動的命令，為盡快到達各自的崗位而推推搡搡，弄得埃德和理查德差點跌倒。

“到這邊來，我的兄弟們，好在沒有受傷。”鮑勃船長大聲招呼著，“我召集你們到那個地點來的目的是觀看一下對你們所制定戰(zhàn)略的應用。我們的費格騰船長和他的全體船員正在按照你們提議的路線航行在距南美東北部不遠的海域。幾分鐘前我們發(fā)覺了一條船，我認為它是一艘西班牙籍的船只。對你們來講，這是觀看我們海盜船的頭目和船員們如何實施你們戰(zhàn)略的好機會?！?/p>

“回憶一下你們的戰(zhàn)略，好嗎？”

“正如您所期待的，我們希望‘魔鬼戰(zhàn)車’能以最小的代價截獲目標船只?！辟Z森講道。

“為達此目的，必須不能讓對方判明您的真實身份，您要迎風駛過去，占據有利位置，并實施突然突擊?！崩聿榈卵a充道。

“然后，我們希望能夠迫使目標船不戰(zhàn)而降。”黛博拉補充道。

“好極啦。讓我們看看費格騰船長和他的全體船員的表演。”鮑勃船長講道。

費格騰船長吼叫道：“全體預備……水手長，滿帆?！⌒?，認真觀看……槍炮手，全副武裝……潑滅火爐……船醫(yī)，就位?！?/p>

幾分鐘后，鮑勃船長用小望遠鏡對那艘西班牙船只進行了一次認確實觀看。

然后，他把小望遠鏡遞給了埃德。埃德順著鮑勃船長指點的方向舉起了望遠鏡，試圖聚焦在遠方的地平線上。他花費了大約一分鐘的時刻才在地平線上查找到一個小點點，事實上那確實是所提到的西班牙船只。又過了幾秒鐘，他才真正地把望遠鏡聚焦到了那支船上，看到了船帆和在水上慢慢航行的船體。他又把小望遠鏡傳給了瓦萊莉。然后，又依次傳給了黛博拉、理查德和賈森，他們輪流傳遞，同時是笨手笨腳地摸索著小望遠鏡，最后終于把它聚焦在了令人興奮的目標上。

瓦萊莉正在全神貫注地考慮船員們的問題。她想明白，當兩艘船只相遇時將會發(fā)生什么情況。誰有可能會幸免于難，而誰又會死去呢？她還能再見到家人嗎？

理查德問道：“我們是順風駛向目標嗎？”

鮑勃船長回答道：“沒錯，我們是在它的上風側。由于離它近了，而且處于它的上風側，這就意味著我們擋住了吹向它船帆的專門多風力，它由于風力不夠，航速會降下來。關鍵問題是不能讓它判明我們的身份，當我們離它專門近，并向其船頭鳴槍示警的時候，它已無法逃脫?！?/p>

十幾個裝備了滑膛槍，同時裝好了彈藥的海盜藏在船舷后面等待命令，隨時預備爬上纜繩，向西班牙船上任何有抵抗力量的目標進行射擊。

還有一些海盜藏在了船舷的底下，把匕首和左輪手槍放在周圍，隨時預備跳上對方甲板，以人多勢眾的力量壓制對方。

槍炮瞄準手向炮彈裝填手們吼叫著發(fā)出命令，并把身子伏在甲板上以防暴露。那個位置不大適合高個子船員。第六章應用于海上的戰(zhàn)略（2）

船醫(yī)在甲板下面把截肢鋸和解剖刀擺在了公共餐桌上，做好了隨時處理傷員的預備。然而，關于船員們因諸如炮火、子彈、刀劍、桅桿和纜繩造成的皮肉或骨骼損害，他在治療上并沒有多大把握?？吹剿怯米麽t(yī)療器械的粗糙刀具和鋸子，以及不具備抗感染的環(huán)境和醫(yī)療條件，凡是造訪那個“船上診所”的人，即或是鐵石心腸的海盜，也會感到毛骨悚然。

兩艘船的距離越來越近了。另一艘船并沒有改變航道。但在現在，它的船長應該差不多意識到駛向他的船只處于他的上風。也許是船上飄揚的西班牙旗幟欺騙了他。也許是他有信心擊退進攻者。也許他只是一廂情愿地朝最好的方面盤算。只是，最可能的是，他差不多被突如其來的海盜船嚇得魂飛魄散了。

鮑勃船長把他的小望遠鏡聚焦在了那艘西班牙船上。沒有發(fā)覺任何人向繩具的上方攀登。航向也沒有改變。

但過了一會兒，那艘船有了動靜。它開始試圖躲避“魔鬼戰(zhàn)車”。

費格騰船長吼叫著公布命令：“打起骷髏旗……炮手，對準船頭開炮……向繩具射擊……登船隊預備……水手長預備卷帆?！?/p>

費格騰船長轉向埃德，然后講道：“你們能夠到那邊的船舷去，或到我的船艙里躲一躲?！?/p>

埃德、理查德、賈森、瓦萊莉和黛博拉略微遲疑了一下，然后向下面的船長指揮艙走過去。費格騰船長目送著他們離去。起初，他曾想過，也許他們會主動提出要加入戰(zhàn)斗，或提供力所能及的關心。但又一想，他的船員們正在預備戰(zhàn)斗，將通過戰(zhàn)斗相互了解各自的技能和其他人的表現。在這九死一生的緊要關頭，他們可能不歡迎新入伙的船員。

這時，那艘西班牙船試圖向西轉舵，想借助信風，以最快的速度從“魔鬼戰(zhàn)車”的追擊中逃脫。

在下面的船長指揮艙內，應用技術有限公司的幾位領導人覺得，在這種情況下決不能冒險，因此都藏身于厚重的櫟木桌子下面。上面?zhèn)鱽淼暮皻⒙暎瑐鬟f給他們的是海盜們群情激昂的情緒。

船艙的地板在震動著，里面充滿了由于向那艘西班牙船開炮而散落的碎片，空氣里能夠嗅到濃烈的硝煙味兒。

西班牙船長明白海盜們的開炮警告意味著什么。顯然，他要做出最后的決定，一個可能關系到全體船員命運的決定。

在他的腦海中逐漸形成了一種病態(tài)結論?？赡芰艘幌滤拇湍撬艺谙蚱浔平暮１I船的速度，他看得出海盜船的速度明顯快得多。這就意味著他必須選擇要么投降，使自己和自己的船員任由一群殘忍無情的盜賊宰割，要么就拼個你死我活。這位船長又用小望遠鏡認真觀看了一下海盜船，發(fā)覺他們裝備了來復槍、左輪手槍和匕首，而且都攀登在了他們的繩具上。

西班牙船長現在差不多六神無主了。一方面，他面臨著投降的恥辱，同時擔心，不知這些海盜們會如何對待他和他的船員們。另一方面，他承認即或是他和他的船員們浴血奮戰(zhàn)，與裝備精良的海盜相比，大概并沒有幸存的勝算。再者，他特不明白，作為他那個時代的一船之長，假如戰(zhàn)敗后再提出投降，海盜們會按照對待人質那樣殘暴地對待他們。

他決定聽憑海盜們的任意擺布，因此無可奈何地命令降下了他的旗幟，讓他的船處于逆風，使其降低速度并最后停下來。

費格騰船長看到西班牙的船旗差不多降了下來，同時改變了航道，放慢了速度。因此，他發(fā)出了新命令：“原地不動?！A備放小船。組成一個小船分隊。舵手，預備登船。要求對方船長帶著他的證明文件趕忙到我們的船上來?！珠L，卷帆?！?/p>

鮑勃船長問埃德和他的經理們是否都看夠了。黛博拉盡管沒有以恐懼為借口，但卻搶先回答講：“感謝您，船長，我認為我們看夠了。我確實應該回去看看小孩們了?！?/p>

埃德、瓦萊莉、理查德和賈森沒有明確表態(tài)；盡管有興趣再多看一會兒，但礙于黛博拉在他們之前選擇了回家，他們也只好作罷。

鮑勃船長無奈地順從了黛博拉的意愿，把應用技術有限公司的經理們送回了家。

海盜們不戰(zhàn)而勝的措施是：

對自己的身份和真實意圖盡可能保守秘密；

使自己處于最有利的位置；

在戰(zhàn)略實施過程中，進行面面俱到地事前預備；

迫使對方除了選擇投降外，不無選擇。第七章對職職員作表現的認可和獎賞（1）

在設定并確定游戲規(guī)則后，領導者們的要緊精力，轉移到了如何使企業(yè)職員在執(zhí)行游戲規(guī)則中發(fā)揮出最高的效能。

鮑勃船長對企業(yè)領導者們提高效能的具體要求是：

對工作表現的確信和獎賞，

要求他們的職員發(fā)揮最大的能動性。

通過以下措施激發(fā)其職員更好地發(fā)揮積極性：

明確他們的職責，

讓他們共同參與決策的制定。

增強他們的信心，

把他們看做是重要決策的積極參與者。

領導者們應該通過對職員的服務樹立在他們心目中的威信。

“表揚和確信成績能鼓舞士氣且沒有成本，應該充分利用。”

鮑勃船長

當應用技術有限公司的經理們好不容易回到家，還沒有從對捕獲那艘西班牙船的回憶中擺脫出來的時候，鮑勃船長又請他們返回到加勒比海……

埃德、瓦萊莉、賈森、理查德和黛博拉再一次出現在“魔鬼戰(zhàn)車”的甲板上。

被海盜劫掠過的那艘西班牙船靜靜地停泊在距離港灣不遠的地點。它的船長正預備回到船上重新開始他未完成的航程。由于船上原來裝載的金銀財寶、成桶的白酒、所有備用的帆布、索具、兩門加農炮以及彈藥等均已被劫掠，這艘船露出水面的船身比原來高出了一截。

在向應用技術有限公司的經理們解釋召回他們的緣故時，鮑勃船長講道：“我們截獲了那艘西班牙船只，同時掠走了船上的財物，現在我們該分配戰(zhàn)利品了。

“在把戰(zhàn)利品轉移到自己的船上以后，船長和舵手應該按照大伙兒認可的‘海盜條約’盡快地向船員們分發(fā)戰(zhàn)利品。假如船長這次不按大伙兒認可的程序辦，船員們就會懷疑他可能在其他情況上也有失信之處，而且會從此不再信任他。

“你們能夠看到，所有的人都來到了甲板上。船長和舵手首先會清點戰(zhàn)利品，然后把金幣和銀幣分發(fā)給船員們。請大伙兒注意！千萬要遠離那些戰(zhàn)利品（以避嫌疑）！”

費格騰船長和舵手在大副的協(xié)助下，數出了15個金幣分給船長，12個分不給舵手、槍炮長、外科大夫和木工，10個分不給每個船員、已故船員的遺孀和孤兒，5個給船上的侍從，一切都嚴格按照書面的海盜條約辦事。完成了第一輪分配后，他們用同樣的程序一次又一次地分發(fā)剩余的金幣，直到分完最后一枚。

在這種場合下，海盜們通常會大喝一場，特不是有了從西班牙船上繳獲的成桶的白酒，他們更是要一醉方休；即使如此，他們仍然保持著清醒的頭腦，緊緊地盯著分贓的全過程。所有金幣分完后，又用同樣的方法分發(fā)銀幣。

最后，衣物也要進行分配。需要分配的衣物要緊包括西班牙官員的制服、綬帶、軍帽、軍褲和靴子。船員們對這次的分配專門中意，因此當即開始了慶祝活動。他們喝得酩酊大醉，同時做起金銀交易來。

鮑勃船長回到了甲板，應用技術有限公司的經理們在那兒等著他。他講道：“讓我給你們看一看達布倫（西班牙的舊金幣）和小銀幣（1/8比索的西班牙舊銀幣）。這些是新硬幣，但在一些舊一點兒的硬幣上面，你能夠看到用刀子刻上的劃痕，有的甚至被切成了兩半兒。這是因為為了平均分