【實(shí)用干貨】商家運(yùn)營-如何做好商家分層？編輯導(dǎo)語：王侯將相寧有種乎？品牌商家就是頭部商家嗎？達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)與商家分層息息相關(guān)，本文將通過邏輯+實(shí)際業(yè)務(wù)舉例，與大家分享如何通過PB法，搭建商家分層模型。一起來看看。第一篇文章，和大家分享一下關(guān)于商家運(yùn)營中，關(guān)于PB分層模型搭建的思路和想法。這次分享主要會圍繞以下三個問題展開：為什么要搭建PB分層模型PB分層模型的邏輯和方法論分享案例及如何利用好PB分層模型一、為什么要搭建PB分層模型從百度，知乎搜索“商家模型”不難看出，每個平臺和商家運(yùn)營對商家分層都有不用的需求和看法，有的是為了尋找到更適合平臺的商家追尋ROI的資源分配，有的是為了讓不同的資源匹配到相同的商家，誠然也有的是因?yàn)橐獙ζ脚_商家進(jìn)行相應(yīng)摸底。也有站在平臺的角度來看，商家分層并非是要剔除，篩選或歸類，而是要找到每個層級不同屬性商家的“升層”路徑并以此為商家運(yùn)營策略進(jìn)行定位和扶持。以上這些觀點(diǎn)都是對的，但是如果不能最終為戰(zhàn)略側(cè)和策略側(cè)提供有效的支持和幫助，就沒有任何意義。所以真正好的商家分層模型必須具備一下幾個方面：瞄準(zhǔn)核心：確立了戰(zhàn)略側(cè)目標(biāo)后就要圍繞最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)去進(jìn)行策略側(cè)的延展，平臺是由商家和用戶組成，商家側(cè)是由店鋪組成，店鋪由商品組成。一切以核心目標(biāo)為基準(zhǔn)，所以任何商家策略都需為戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。簡單有效：去繁就簡，越清晰的目標(biāo)對應(yīng)目標(biāo)數(shù)據(jù)越簡單，目標(biāo)數(shù)據(jù)越簡單所給予的決策成本越低，執(zhí)行效率越高。可細(xì)化執(zhí)行：商家分層不只是一個鏈路，而是整體完成戰(zhàn)略目標(biāo)的重要發(fā)起。通過PB商家分層模型不僅可以細(xì)化至目標(biāo)執(zhí)行層（策略，排期，抓手，功能，資源分配等），還可最終細(xì)化至KPI的制定。靶向分層：如圖下圖所示，隨著業(yè)務(wù)的細(xì)分，商家的定義發(fā)生多級變化，已經(jīng)無法再簡單的通過交易，流量，服務(wù)等某一個點(diǎn)或幾個點(diǎn)進(jìn)行切入。例如，在垂類教育領(lǐng)域即可分為成人在職學(xué)歷教育，成人在職技能教育，學(xué)歷教育當(dāng)中又可分為考研類，語言類。考研類又可分為國內(nèi)，國外類。而每一類里面又有大量細(xì)分商家。所以金字塔式的分層（頭部，足部，腰部）已經(jīng)無法滿足多元化市場和多級商家，動態(tài)的靶向分層類的分層會是很好的一個切入點(diǎn)。二、PB分層模型的邏輯和方法論1.PB分層模型，是只專注且服務(wù)于最終結(jié)果的極端業(yè)務(wù)模型如上圖所示，在普世分層邏輯當(dāng)中，通過“運(yùn)營指標(biāo)”“交易指標(biāo)”“基礎(chǔ)指標(biāo)”三個維度來創(chuàng)建平臺分層并進(jìn)而制定商家分層最終完成商家分層金字塔，并根據(jù)分層對平臺資源進(jìn)行等均量式分配。但是作為平臺戰(zhàn)略與最終執(zhí)行的承轉(zhuǎn)方（俗稱業(yè)務(wù)腰部）來說，過度指標(biāo)匹配以及商家的先天優(yōu)勢會左右腰部判斷，導(dǎo)致承轉(zhuǎn)出現(xiàn)業(yè)務(wù)盲區(qū)，最終造成因“腰軟”而無法落地或執(zhí)行偏向的問題。2.PB分層模型，緊盯“目標(biāo)指標(biāo)”，分層的同時分析商家補(bǔ)完點(diǎn)，助力平臺完成既定指標(biāo)但是是結(jié)合了商家成長因子“POD”（ProductOprationDate商家在平臺的相應(yīng)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)數(shù)值。）以及商家“BOR”（BrandOprationRate商家在平臺的相應(yīng)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)率值。）充分“拉平”商家的相對客觀因素，以靶向分層的形式對商家進(jìn)行歸類。如上圖所示，平臺戰(zhàn)略中商家運(yùn)營側(cè)是由兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)組成具體解析如下：POD（商家成長度）：ProductOprationDate商家在平臺的相應(yīng)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)數(shù)值。BOR（商家品牌力）：BrandOprationRate商家在平臺的相應(yīng)數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)率值。在兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)中，分別有相關(guān)分類數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行匯總和參考以便更好的對戰(zhàn)略側(cè)及策略側(cè)的落地執(zhí)行推進(jìn)和監(jiān)控。各業(yè)務(wù)線不同選取不同，具體如下：（1）PODBase（基礎(chǔ)型指標(biāo)）：屬于商家基礎(chǔ)情況數(shù)據(jù)指標(biāo)分類，例如商家屬于線上\線下\線上+線下型，覆蓋城市層級（一線\二線\三線\其他），服務(wù)能力（物流能力\接單能力\教務(wù)能力等）等等，主為判斷商家成長規(guī)模的天花板高度。Business（業(yè)務(wù)型指標(biāo)）：屬于商家業(yè)務(wù)深度數(shù)據(jù)指標(biāo)分類，例如商家交易規(guī)模，商家供應(yīng)鏈能力（做貨能力\SKU\研發(fā)能力），相關(guān)PU\APA\ARPU表現(xiàn)等等，主判斷商家成長可能性及補(bǔ)完能力。（2）BOROperation（運(yùn)營型指標(biāo)）：屬于商家平臺運(yùn)營表現(xiàn)指標(biāo)分類，例如渠道流量與品牌流量比率（界定轉(zhuǎn)化能力，品牌成交能力），PUR，ARPPU表現(xiàn)等等，主判斷商家在平臺運(yùn)營下的品牌借勢能力。Trade（交易型指標(biāo)）：屬于商家平臺交易表現(xiàn)指標(biāo)分類，例如品牌轉(zhuǎn)化率，交易轉(zhuǎn)化率，單品SKU轉(zhuǎn)化率等等，主判斷商家在平臺運(yùn)營下品牌與交易的綜合轉(zhuǎn)化能力。3.BP分層模型著力數(shù)據(jù)指標(biāo)極簡有效，目標(biāo)越清晰，對業(yè)務(wù)理解約深度，甄選指標(biāo)越精準(zhǔn)，執(zhí)行越簡單有效在兩個衡量標(biāo)準(zhǔn)中，需要對POD和BOR指標(biāo)進(jìn)行歸類和選擇，選擇的原則即符合戰(zhàn)略或策略方向的指標(biāo)達(dá)成為重要考量因素。數(shù)據(jù)指標(biāo)分類共分為三類不超過共計5個指標(biāo)（取少數(shù)為佳），具體說明如下：核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)：核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)即在極端排除下，只選取1個最具代表性，可為戰(zhàn)略側(cè)及策略側(cè)提供完成落地的指標(biāo)。支撐型數(shù)據(jù)指標(biāo)：支撐型數(shù)據(jù)指標(biāo)即在服務(wù)和支撐核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)為目的的情況下，取最優(yōu)數(shù)據(jù)1-2個。風(fēng)控型數(shù)據(jù)指標(biāo)：風(fēng)控型數(shù)據(jù)指標(biāo)又名安全性指標(biāo)，是搭建的極端風(fēng)控數(shù)據(jù)模型因子，通過該數(shù)據(jù)指標(biāo)完成對以上兩個數(shù)據(jù)型指標(biāo)在運(yùn)營周期上的風(fēng)險把控，取最優(yōu)數(shù)據(jù)1-2個。三、分享案例及如何利用好PB分層模型在不同行業(yè)，根據(jù)戰(zhàn)略側(cè)的不同所選取相關(guān)數(shù)據(jù)指標(biāo)不同，在此距離一二點(diǎn)到為止。例如1：在教育業(yè)務(wù)中：項(xiàng)目能否存活的決定因子是新客戶繳費(fèi)報課及老客戶續(xù)費(fèi)續(xù)課，兩者都是變現(xiàn)及主要來源，從實(shí)際業(yè)務(wù)線出發(fā)GMV、利潤以及轉(zhuǎn)化和課程包升級來看，能夠正向流轉(zhuǎn)的是老客戶續(xù)費(fèi)續(xù)課。所以如果戰(zhàn)略中心在于GMV，策略以老客戶續(xù)費(fèi)（裂變）為核心的情況下：（1）戰(zhàn)略側(cè)OR策略側(cè)指標(biāo)分解A.核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)：老客戶續(xù)費(fèi)GMVB.支撐型數(shù)據(jù)指標(biāo)：消課率C.風(fēng)控型數(shù)據(jù)指標(biāo)：用戶滿意度（率）（2）POD+BOR指標(biāo)分解A.POD核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)：老客戶續(xù)費(fèi)GMV（Business指標(biāo)）B.BOR核心型數(shù)據(jù)指標(biāo)：老客戶續(xù)費(fèi)率（Trade）C.支撐型數(shù)據(jù)指標(biāo)：APAD.風(fēng)控型數(shù)據(jù)指標(biāo)：品牌滿意度（率）（3）結(jié)合以上所有指標(biāo)對策略執(zhí)行側(cè)進(jìn)行推進(jìn)如下圖所示，根據(jù)以上指標(biāo)，搭建商家分層模型，篩選符合目標(biāo)指標(biāo)的商家并定層級。完成相關(guān)關(guān)注點(diǎn)（FP）及關(guān)注KPI（FPKPI）的設(shè)定，并貫穿所有業(yè)務(wù)線及產(chǎn)研也無需求。例如如果