教育咨詢師面咨流程*2022/11/25教育咨詢師面咨流程*2022/11/221回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/25回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/222搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求測評分析挖痛課時規(guī)劃設(shè)計試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求3教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨

→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟進轉(zhuǎn)化→邀約上門備單

→分析信息需求→預(yù)測抗拒點→解決方案→咨詢工具面咨→寒暄→測評+挖需→評析+挖痛→課時規(guī)劃與設(shè)計→試關(guān)→

解疑→關(guān)單→成跟轉(zhuǎn)移交

→輔導(dǎo)方案制定→移交教管→首課跟進深挖

→持續(xù)服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹→開發(fā)新客戶*教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟4面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹銷售是一個過程*2022/11/25面咨寒暄銷售是一個過程*2022/11/225面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹寒暄八大問題①距離？②交通方式？③誰輔導(dǎo)孩子或能否輔導(dǎo)孩子？④學(xué)習(xí)興趣如何？⑤有沒有上過輔導(dǎo)班？⑥考多少分？⑦學(xué)習(xí)過程中遇到的問題（興趣、方法、內(nèi)容）？⑧家長的需求？前臺咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*2022/11/25面咨寒暄寒暄八大問題前臺咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*26面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測評現(xiàn)場做題大考試卷其他測評成績排名興趣習(xí)慣自信創(chuàng)造應(yīng)試出國*面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測評現(xiàn)場做題大考試卷其他7面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹SPPS測評SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞*2022/11/25面咨寒暄SPPS測評SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)8面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

學(xué)科測評學(xué)科情況分析：學(xué)校近期有代表性試卷：月考、期中、期末、?？继崆傲私庠搶W(xué)?？荚嚽闆r、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主。側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問題：基礎(chǔ)知識扎實與否、是否馬虎、知識體系有無系統(tǒng)性、重復(fù)出錯、出錯類型、偏科情況等等。其他測試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測試、青少年健康成長測試、性格測試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測試等等。學(xué)科分析目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實、還需要讓家長認(rèn)同*2022/11/25面咨寒暄學(xué)科測評學(xué)科情況分析：提前了解該學(xué)校考試情況、熟知9面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

引導(dǎo)挖掘需求在測試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：提升孩子的學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣？提升孩子的學(xué)習(xí)成績、排名？家長真正的需求應(yīng)該是什么？是隨口說的那個嗎？*2022/11/25面咨寒暄引導(dǎo)挖掘需求在測試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：10面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他分析成績排名興趣習(xí)慣機構(gòu)對比家長需求*2022/11/25面咨寒暄測評結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他11面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工具學(xué)生問題診斷標(biāo)準(zhǔn)個性化教學(xué)方案制定的依據(jù)大考考完的評過分的分析的時間節(jié)點：破冰完成、問題展示、塑造危機、專家形象、建立信任總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測試結(jié)合，與成績直接掛鉤將學(xué)生的問題連接于他的成長歷程、家長、家庭讓家長理解學(xué)生，對學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長，對父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級段的重要性和關(guān)聯(lián)性*2022/11/25面咨寒暄測評結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工12面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹挖痛挖痛的目的是什么？從哪開始挖？學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣學(xué)習(xí)成績、排名家長的學(xué)習(xí)史孩子未來規(guī)劃家長的需求機構(gòu)對比挖完之后：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問題？個性化測試分析個性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團隊教學(xué)體系危機感醫(yī)生都會挖痛*2022/11/25面咨寒暄挖痛挖痛的目的是什么？挖完之后：個性化測試分析個性化13面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計針對性個性化六位一體學(xué)習(xí)規(guī)劃師學(xué)習(xí)管理師專業(yè)學(xué)科教師陪讀答疑老師心里咨詢師政策指導(dǎo)師注意：家庭條件、投資意識、需求現(xiàn)狀等關(guān)鍵點：為何學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)、何時學(xué)*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計針對性個性化六學(xué)習(xí)規(guī)劃師注意：關(guān)14面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計課時規(guī)劃依據(jù)：①學(xué)習(xí)目標(biāo)→試卷水平、詢問、測評、個性特點，強調(diào)學(xué)習(xí)效果、效率、方法的充分關(guān)系②學(xué)科特點→不同學(xué)科有不同的知識結(jié)構(gòu)、思維模式、考試要求、學(xué)習(xí)要求及提升技巧③教學(xué)目標(biāo)→孩子現(xiàn)有水平，各階段分?jǐn)?shù)與目標(biāo)分?jǐn)?shù)規(guī)劃④教學(xué)內(nèi)容→基礎(chǔ)差、中等、優(yōu)秀等類以及學(xué)習(xí)知識模塊⑤學(xué)習(xí)模式→單科、混合；短頻快、長緩穩(wěn)；一對一、一對二、小組課、班課⑥教學(xué)策略→系統(tǒng)式教學(xué)、模塊式教學(xué)⑦進度規(guī)劃→明確整體時間（客觀上：畢業(yè)生實際有多少時間到中高考；主觀上：根據(jù)客戶經(jīng)濟、教育意識、承受能力，例如初一可以規(guī)劃一學(xué)期還是直接三年）⑧評估標(biāo)準(zhǔn)→明確教學(xué)目標(biāo)達成、明確教學(xué)效果達成*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計課時規(guī)劃依據(jù)：*2022/11/15面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個方案的利弊，重點在利必須主推其中一套方案，并重點闡述完整性。每一個方案溝通點必須從客戶考慮出發(fā)。跟進家長類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度。課時規(guī)劃牽制要素：家長意愿、學(xué)生意愿、考試目標(biāo)、學(xué)習(xí)周期可排時間、學(xué)科水平、學(xué)習(xí)習(xí)慣、購買能力*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計方案推薦——表述方案推薦的原因和16面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹試探性關(guān)單當(dāng)客戶說“不錯”、“的確能解決這個問題”時；當(dāng)客戶詢問曾來此參加過學(xué)習(xí)的客戶情況時；當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到圓滿解決時；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)客戶同意你總結(jié)價值時；當(dāng)客戶詢問相關(guān)費用時；當(dāng)客戶商討具體價格時；當(dāng)客戶詢問付款方式時；當(dāng)客戶覺得“劃算”時；當(dāng)你感覺客戶對你有信心時。成交信號*2022/11/25面咨寒暄試探性關(guān)單成交*2022/11/2217面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹疑義抗拒點處理價格距離時間師資效果對比考慮分析找到唯一真正的抗拒點①太貴了！--兩個解決方案②真有你說的那么好嗎？--形象見證③我需要考慮一下！--神級抗拒*2022/11/25面咨寒暄疑義抗拒點處理分析找到①太貴了！--兩個解決方案*218面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹直接關(guān)單法優(yōu)惠關(guān)單法→讓步成交假定關(guān)單法選擇關(guān)單法層級關(guān)單法→步步緊逼從眾關(guān)單法行動關(guān)單法情感關(guān)單法保證關(guān)單法危機關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點：1、不應(yīng)該說：簽字、購買、花錢、提成、問題、謝謝2、你應(yīng)該說：確認(rèn)、擁有、投資、服務(wù)費、挑戰(zhàn)、恭喜關(guān)幾次其他，如體驗關(guān)單法、惜失關(guān)單法等*2022/11/25面咨寒暄直接關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點：關(guān)幾次其他，如體驗關(guān)單19面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹關(guān)單

①簽訂協(xié)議→收款②收款→簽訂協(xié)議為什么？目的是什么？沖動消費收款方式：現(xiàn)金、刷卡、微信、支付寶支票、轉(zhuǎn)賬首選是什么？能全款不定金能定金不跑單協(xié)議簽訂*2022/11/25面咨寒暄關(guān)單①簽訂協(xié)議→收款沖動消費收款方式：能全款20面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹成交跟訪轉(zhuǎn)介紹成交后的動作吃定心丸→客戶花錢為了安心，“孩子過來學(xué)習(xí)請您放心”。轉(zhuǎn)介紹→立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要求客戶的時候。轉(zhuǎn)換話題→繼續(xù)聊交易問題容易畫蛇添足，“直接回？”學(xué)會結(jié)束→不能讓客戶馬上離開亦不能太多挽留客戶。要求轉(zhuǎn)介紹（一個成熟的機構(gòu)，60%利潤來自老客戶）要求客戶轉(zhuǎn)介紹只有4個時機：①簽單的時候②未簽單的時候③成交當(dāng)天及一周以內(nèi)④你的服務(wù)令客戶滿意的時候*2022/11/25面咨寒暄成交跟訪轉(zhuǎn)介紹*2022/11/2221暫時未成交面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹凹凸個性教育XX校區(qū)咨詢白單學(xué)生姓名

性別

學(xué)校

年級

家長姓名

聯(lián)系方式

家庭住址

家長職業(yè)

上門類型□陌拜□直訪□直拉□口碑□網(wǎng)絡(luò)□其他咨詢?nèi)掌?/p>

學(xué)生基本情況

學(xué)生測評情況

興趣點

關(guān)注點

痛苦點

抗拒點

咨詢記錄

第一次回訪

下次回訪預(yù)案

第二次回訪

下次回訪預(yù)案

第三次回訪

下次回訪預(yù)案

第四次回訪

下次回訪預(yù)案*2022/11/25暫時未成交面咨寒暄凹凸個性教育XX校區(qū)咨詢白單學(xué)生姓名性別22搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求測評分析挖痛課時規(guī)劃設(shè)計試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求23謝謝祝大家業(yè)績長虹*2022/11/25謝謝*2022/11/2224教育咨詢師面咨流程*2022/11/25教育咨詢師面咨流程*2022/11/2225回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/25回顧教育咨詢師業(yè)務(wù)流程回顧？*2022/11/2226搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求測評分析挖痛課時規(guī)劃設(shè)計試探性關(guān)下單疑義抗拒處理簽訂協(xié)議收錢輔導(dǎo)方案制定移交教管教學(xué)首次課程跟進持續(xù)服務(wù)提供開發(fā)客戶介紹電咨備單面咨移交深挖*搜集客戶資源電話跟進轉(zhuǎn)化面咨之前準(zhǔn)備見面基本溝通測評挖掘需求27教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨

→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟進轉(zhuǎn)化→邀約上門備單

→分析信息需求→預(yù)測抗拒點→解決方案→咨詢工具面咨→寒暄→測評+挖需→評析+挖痛→課時規(guī)劃與設(shè)計→試關(guān)→

解疑→關(guān)單→成跟轉(zhuǎn)移交

→輔導(dǎo)方案制定→移交教管→首課跟進深挖

→持續(xù)服務(wù)→轉(zhuǎn)介紹→開發(fā)新客戶*教育咨詢師業(yè)務(wù)流程電咨→搜集客戶資源（呼入和呼出）→電話跟28面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹銷售是一個過程*2022/11/25面咨寒暄銷售是一個過程*2022/11/2229面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹寒暄八大問題①距離？②交通方式？③誰輔導(dǎo)孩子或能否輔導(dǎo)孩子？④學(xué)習(xí)興趣如何？⑤有沒有上過輔導(dǎo)班？⑥考多少分？⑦學(xué)習(xí)過程中遇到的問題（興趣、方法、內(nèi)容）？⑧家長的需求？前臺咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*2022/11/25面咨寒暄寒暄八大問題前臺咨詢室贊美自我介紹信任聽、看、想*230面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測評現(xiàn)場做題大考試卷其他測評成績排名興趣習(xí)慣自信創(chuàng)造應(yīng)試出國*面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求SPPS測評現(xiàn)場做題大考試卷其他31面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹SPPS測評SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)方法學(xué)科漏洞*2022/11/25面咨寒暄SPPS測評SPPS智力因素非智力因素學(xué)習(xí)風(fēng)格學(xué)習(xí)32面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

學(xué)科測評學(xué)科情況分析：學(xué)校近期有代表性試卷：月考、期中、期末、?？继崆傲私庠搶W(xué)校考試情況、熟知考試內(nèi)容；盡量使批改過的試卷且學(xué)校講完孩子有正確答案的為主。側(cè)面透漏學(xué)生試卷分析投射的學(xué)科問題：基礎(chǔ)知識扎實與否、是否馬虎、知識體系有無系統(tǒng)性、重復(fù)出錯、出錯類型、偏科情況等等。其他測試需要根據(jù)不同類別客戶精心準(zhǔn)備，如：專業(yè)心理測試、青少年健康成長測試、性格測試、腦筋急轉(zhuǎn)彎測試等等。學(xué)科分析目的：分析現(xiàn)狀、認(rèn)清事實、還需要讓家長認(rèn)同*2022/11/25面咨寒暄學(xué)科測評學(xué)科情況分析：提前了解該學(xué)校考試情況、熟知33面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

引導(dǎo)挖掘需求在測試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：提升孩子的學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣？提升孩子的學(xué)習(xí)成績、排名？家長真正的需求應(yīng)該是什么？是隨口說的那個嗎？*2022/11/25面咨寒暄引導(dǎo)挖掘需求在測試過程中，自然過渡詢問客戶的需求：34面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他分析成績排名興趣習(xí)慣機構(gòu)對比家長需求*2022/11/25面咨寒暄測評結(jié)果分析+挖痛SPPS分析做題分析試卷分析其他35面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹

測評結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工具學(xué)生問題診斷標(biāo)準(zhǔn)個性化教學(xué)方案制定的依據(jù)大考考完的評過分的分析的時間節(jié)點：破冰完成、問題展示、塑造危機、專家形象、建立信任總結(jié)學(xué)科漏洞，深化每個科目的重要性、章節(jié)的影響性將學(xué)科分析與非學(xué)科測試結(jié)合，與成績直接掛鉤將學(xué)生的問題連接于他的成長歷程、家長、家庭讓家長理解學(xué)生，對學(xué)生有一定的內(nèi)疚和虧欠讓學(xué)生理解家長，對父母的良苦用心有內(nèi)疚和虧欠規(guī)劃學(xué)習(xí)生涯—年級段的重要性和關(guān)聯(lián)性*2022/11/25面咨寒暄測評結(jié)果分析SPPS分析試卷分析教學(xué)規(guī)律的可視化工36面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹挖痛挖痛的目的是什么？從哪開始挖？學(xué)習(xí)興趣、習(xí)慣學(xué)習(xí)成績、排名家長的學(xué)習(xí)史孩子未來規(guī)劃家長的需求機構(gòu)對比挖完之后：我們能為客戶提供什么幫助解決孩子問題？個性化測試分析個性化輔導(dǎo)方案綜合學(xué)習(xí)能力提升服務(wù)團隊教學(xué)體系危機感醫(yī)生都會挖痛*2022/11/25面咨寒暄挖痛挖痛的目的是什么？挖完之后：個性化測試分析個性化37面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計針對性個性化六位一體學(xué)習(xí)規(guī)劃師學(xué)習(xí)管理師專業(yè)學(xué)科教師陪讀答疑老師心里咨詢師政策指導(dǎo)師注意：家庭條件、投資意識、需求現(xiàn)狀等關(guān)鍵點：為何學(xué)、學(xué)什么、怎么學(xué)、何時學(xué)*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計針對性個性化六學(xué)習(xí)規(guī)劃師注意：關(guān)38面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計課時規(guī)劃依據(jù)：①學(xué)習(xí)目標(biāo)→試卷水平、詢問、測評、個性特點，強調(diào)學(xué)習(xí)效果、效率、方法的充分關(guān)系②學(xué)科特點→不同學(xué)科有不同的知識結(jié)構(gòu)、思維模式、考試要求、學(xué)習(xí)要求及提升技巧③教學(xué)目標(biāo)→孩子現(xiàn)有水平，各階段分?jǐn)?shù)與目標(biāo)分?jǐn)?shù)規(guī)劃④教學(xué)內(nèi)容→基礎(chǔ)差、中等、優(yōu)秀等類以及學(xué)習(xí)知識模塊⑤學(xué)習(xí)模式→單科、混合；短頻快、長緩穩(wěn)；一對一、一對二、小組課、班課⑥教學(xué)策略→系統(tǒng)式教學(xué)、模塊式教學(xué)⑦進度規(guī)劃→明確整體時間（客觀上：畢業(yè)生實際有多少時間到中高考；主觀上：根據(jù)客戶經(jīng)濟、教育意識、承受能力，例如初一可以規(guī)劃一學(xué)期還是直接三年）⑧評估標(biāo)準(zhǔn)→明確教學(xué)目標(biāo)達成、明確教學(xué)效果達成*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計課時規(guī)劃依據(jù)：*2022/11/39面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹針對性課程規(guī)劃與設(shè)計方案推薦——表述方案推薦的原因和必要性表明每個方案的利弊，重點在利必須主推其中一套方案，并重點闡述完整性。每一個方案溝通點必須從客戶考慮出發(fā)。跟進家長類型策略性采用推薦話術(shù)和態(tài)度。課時規(guī)劃牽制要素：家長意愿、學(xué)生意愿、考試目標(biāo)、學(xué)習(xí)周期可排時間、學(xué)科水平、學(xué)習(xí)習(xí)慣、購買能力*2022/11/25面咨寒暄針對性課程規(guī)劃與設(shè)計方案推薦——表述方案推薦的原因和40面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹試探性關(guān)單當(dāng)客戶說“不錯”、“的確能解決這個問題”時；當(dāng)客戶詢問曾來此參加過學(xué)習(xí)的客戶情況時；當(dāng)客戶關(guān)注的問題得到圓滿解決時；當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)客戶同意你總結(jié)價值時；當(dāng)客戶詢問相關(guān)費用時；當(dāng)客戶商討具體價格時；當(dāng)客戶詢問付款方式時；當(dāng)客戶覺得“劃算”時；當(dāng)你感覺客戶對你有信心時。成交信號*2022/11/25面咨寒暄試探性關(guān)單成交*2022/11/2241面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹疑義抗拒點處理價格距離時間師資效果對比考慮分析找到唯一真正的抗拒點①太貴了！--兩個解決方案②真有你說的那么好嗎？--形象見證③我需要考慮一下！--神級抗拒*2022/11/25面咨寒暄疑義抗拒點處理分析找到①太貴了！--兩個解決方案*242面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)介紹直接關(guān)單法優(yōu)惠關(guān)單法→讓步成交假定關(guān)單法選擇關(guān)單法層級關(guān)單法→步步緊逼從眾關(guān)單法行動關(guān)單法情感關(guān)單法保證關(guān)單法危機關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點：1、不應(yīng)該說：簽字、購買、花錢、提成、問題、謝謝2、你應(yīng)該說：確認(rèn)、擁有、投資、服務(wù)費、挑戰(zhàn)、恭喜關(guān)幾次其他，如體驗關(guān)單法、惜失關(guān)單法等*2022/11/25面咨寒暄直接關(guān)單法關(guān)單成交該注意的點：關(guān)幾次其他，如體驗關(guān)單43面咨寒暄測評+引導(dǎo)挖掘需求測評結(jié)果分析+挖痛針對性課程規(guī)劃與設(shè)計試探性關(guān)單疑義抗拒點處理關(guān)單成交跟訪轉(zhuǎn)