區(qū)拓三講—贈(zèng)險(xiǎn)操作總公司區(qū)拓管理部2012年3月是一次輕松收集客戶 的機(jī)會是一次輕松索取轉(zhuǎn)介紹 的機(jī)會是一次低成本服務(wù)于老客戶和準(zhǔn)客戶的機(jī)會是一次可以加保綜合保障計(jì)劃的機(jī)會是一次培養(yǎng)忠誠度客戶的機(jī)會是一次樹立個(gè)人品牌的機(jī)會贈(zèng)險(xiǎn)的意義贈(zèng)險(xiǎn)四步法確定對象約訪贈(zèng)險(xiǎn)操作持續(xù)拜訪確定對象可以贈(zèng)險(xiǎn)的對象:老客戶/老客戶轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶/準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)介紹參加公司活動(dòng)的單位或個(gè)人以前贈(zèng)過險(xiǎn)的人做過 問卷的人小區(qū)擺咨詢臺團(tuán)體

（

、4S店、美容院等送會員）

增員 中態(tài)度較好的，不 與你繼續(xù)接觸的約訪專員：您好，請問是**先生/ 嗎？我是太平洋保險(xiǎn)區(qū)域服務(wù)專員XXX，為了答謝您對我們公司的支持，公司特為您免費(fèi)定制一張交通意外保障卡。您看，今天下午還是明天上午方便，我給您送過去？XX萬交通意外、 或者

方客戶：什么卡？專員：就是針對優(yōu)質(zhì)客戶免費(fèi)保障卡，您可以通過式激活即可?？蛻簦翰挥?，不用專員：您看，我們每天都得乘坐交通工具，意外風(fēng)險(xiǎn)保障很有必要。（而且馬上就到小長假

了，坐個(gè)飛機(jī)買保險(xiǎn)還要20塊錢，才保您20萬。）我們這次活動(dòng)不花您一分錢，就提供

XX萬保障，這么好的事，一般客戶我們還不送呢，下午3點(diǎn)我給您送過去？，也是您對朋友的一份人情大這么大的禮呀！客戶：哦，那好吧！【表明

，活動(dòng)介紹】【強(qiáng)調(diào)贈(zèng)險(xiǎn)對客戶的價(jià)值,提升見面意愿】【若客戶償試轉(zhuǎn)介紹】,客戶：算了吧，謝謝!專員：那沒關(guān)系,您的親戚朋友同事或許有喜歡旅游或經(jīng)常出差的呀？如果您知道了，可以把這個(gè)轉(zhuǎn)送給他們，反正公司是免費(fèi)送給您的，專員：是到您家，還是到您公司？今天下午還是明天上午？客戶：后天下午到我家吧！專員：好的，您家的具體地址？客戶：······【確定見面時(shí)間、地點(diǎn)】贈(zèng)險(xiǎn)操作專員：這是送您的交通意外保障卡， ，激活后就可享有我們公司XX萬的交通意外風(fēng)險(xiǎn)保障了?？蛻簦哼€要激活??？專員：很方便的，您按照卡背面的提示可以通過短信、

和網(wǎng)上激活，但必須在規(guī)定有效

期內(nèi)激活，否則作廢了?？蛻簦河行诙嗑?？專員：卡背面有標(biāo)注，我?guī)湍匆幌拢堅(jiān)谶@個(gè)XX時(shí)間之前激活就行?？蛻簦号叮敲醇せ詈竽鼙６嗑媚?？專員：從激活次日算起，一共6個(gè)月?？蛻簦翰?個(gè)月??！客戶：······(注:為了給再訪埋下伏筆,不要主動(dòng)提出幫助客戶激活保障卡)【 保障卡】專員：這是公司免費(fèi) 的，而且保障XX萬，對公司而言也承擔(dān)了很大風(fēng)險(xiǎn)。如果您想有

的保障，我們公司還有其他的保障計(jì)劃，回頭我給您專門涉及一份計(jì)劃書?？蛻簦骸ぁぁぁぁぁぁ緝斣嚽腥胄枨鬁贤ā俊緝斣嚝@取轉(zhuǎn)介紹】持續(xù)拜訪專員：這次贈(zèng)險(xiǎn)活動(dòng)很難得，是我們公司為慶祝今年上半年公司保費(fèi)增長率居行業(yè)第一，特別回饋客戶的。您可推薦3個(gè)同事或朋友參加本次活動(dòng)，只要把

、

告訴我就可了。專員：您好！XX先生，我是太保的小楊，上次我送您的意外保障卡您激活了嗎？客戶：沒什么用，沒激活。專員：哦，公司最近還給您寄了一份資料（禮品），您收到了嗎？客戶：什么禮品？沒有收到。專員：哦，我到公司查一下，如果沒有寄出，我直接送到您家吧；同時(shí)，幫您把卡激活。我們公司為了提升客戶回饋活動(dòng)的質(zhì)量，對所有接收意外保障卡的客戶要做一個(gè)回訪工作，需要您為我們提一些寶貴意見，我們以后好改進(jìn)。您看我是明天上午找您方便還是下午找您方便？客戶：那明天上午吧，謝謝。

專員：感謝您的配合，明天見?！?回訪】利用再次贈(zèng)險(xiǎn)，獲得再次接觸機(jī)會專員：XX先生，您好！方便打擾您兩分鐘嗎？兩個(gè)月前您已接受我們公司的贈(zèng)險(xiǎn)，馬上就要到期了。您只需要配合我們作一個(gè)“家庭

需求”問卷 ，我們會為您免費(fèi)續(xù)保公共交