第8頁共8頁2021年?藥品營銷總?監(jiān)個人工作?總結(jié)在我?談總結(jié)之前?，我想首先?強調(diào)的是，?在目前銷售?隊伍和市場?網(wǎng)絡上大家?都各有優(yōu)勢?和劣勢，我?們只有集中?大家的優(yōu)勢?，發(fā)揮團隊?的力量，群?策群力，充?分的尊重市?場和事實，?才能夠取得?成功。因此?，希望大家?相互學習和?總結(jié)。下面?，我將從三?個方面談一?點自己的看?法，與大家?共同交流和?探討。一?、統(tǒng)一思想?，端正態(tài)度?1、關于?態(tài)度態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當?中，常見的?管理方式有?預算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預算制的?形式，即由?公司承擔著?整個市場的?風險，以此?為基點，公?司要建設好?隊伍，并達?成目標，就?需要運用管?理工具對大?家進行管理?，并且也有?權利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么?如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領好隊伍??大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了二十年后?兩個人生活?的巨大差異?。”因為你?沒有網(wǎng)絡，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會這?樣說——“?如果當初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動，?怎么會有好?結(jié)果?市?場競爭日趨?激烈，市場?機制會愈趨?規(guī)范，每個?公司、每個?人都會面臨?不斷的變化?，并不斷會?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關于?目標任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標，每一個?在公司工作?的員工也有?自己的個人?發(fā)展目標，?在這個問題?上，我認為?有兩點值得?大家思考：?一是要將?個人目標與?公司目標統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡的目標。?二是實現(xiàn)?目標要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標切?實分解落實?。只有可分?解的、能實?現(xiàn)的目標，?才是可行的?目標。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標確定和?實現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗值?，要與科學?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會?幫助你渡過?很多困難。?3、關于?學習有一?位經(jīng)濟學家?講過這樣一?句話“不學?習是一種_?__，學習?是有經(jīng)濟性?的，用經(jīng)濟?的方法去學?習，用學習?來創(chuàng)造經(jīng)濟??！蔽覀儜?該從理論上?、實踐中和?相互的交流?中學習，不?僅要注意學?習的方法，?更要有正確?的學習態(tài)度?。大家或多?或少都有一?種___的?吸收心態(tài)，?也就是說在?接受別人的?觀點或意見?之前，帶著?一種質(zhì)疑的?態(tài)度，這是?我們應該改?正的。我們?要以吸收的?___的態(tài)?度來對待他?人的觀點和?意見，即先?以一種寬容?、包容的心?態(tài)聽取別人?的觀點，然?后經(jīng)過自己?的深思熟慮?，對其觀點?加以___?性的接收。?就像我們?___開會?和培訓，公?司花費金錢?，同時讓大?家在繁忙的?工作中擠出?時間聚到一?起交流和總?結(jié)，如果不?以一種學習?的心態(tài)、以?一種空杯的?心態(tài)來對待?，肯定學不?進去。每個?人都有優(yōu)點?，都值得大?家相互學習?，如果你無?法改變自己?的心態(tài)，也?就不會進步?。我也經(jīng)?常對大家說?，只有不斷?地學習、思?考、總結(jié)，?我們才能不?斷地提高和?把事做好。?工作中也是?一樣，你需?要不斷地學?習、充實，?銷售部要盡?力塑造一種?學習的氛圍?，來培養(yǎng)一?支優(yōu)秀的團?隊，但也不?要形成教條?主義和經(jīng)驗?主義，要切?記與實踐相?結(jié)合，__?_，相得益?彰。4、?關于團隊?每個企業(yè)都?要做大做強?，但___?不是一個人?打出來的，?而要依靠群?體的力量。?大家來自不?同的企業(yè)，?不同的企業(yè)?有不同的文?化、習慣和?管理模式，?要把原來企?業(yè)中好的東?西融入到公?司來，不好?的東西要摒?棄掉。每?一個銷售部?經(jīng)理在面對?銷售部員工?時，首先是?長者，有義?務有責任讓?下屬開心的?工作，要理?解人性;不?要把那些江?湖作風、老?爺作風帶到?隊伍中來，?要讓自己的?隊伍有安全?感，能獲得?收益，能夠?不斷成長;?要努力培養(yǎng)?下屬，將自?己的知識和?技能毫無保?留的傳給他?們，要抱著?一種水漲船?高而不是水?落石出的心?態(tài)來對待它?;要切實加?強團隊意識?，加強培訓?，建設一支?真正優(yōu)秀的?屬于公司的?團隊。有?句話說得好?，“不參加?培訓的人不?能當經(jīng)理，?不會培訓人?的人當不了?大經(jīng)理?！?隨著公司?的發(fā)展，會?有更多的崗?位和機會擺?在每個人的?面前，在團?隊建設的過?程中，面臨?著一個信任?與控制的問?題，我們現(xiàn)?在運用各種?表格加強過?程管理，其?實只是管理?的手段之一?，大家不要?有一種排斥?、對抗的心?理，任何事?物都有一個?不斷完善和?發(fā)展的過程?，最終的目?的都是一樣?的。5、?關于管理?在公司里，?我們每個人?都處在一種?角色的轉(zhuǎn)換?中，在下級?面前是管理?者，在上級?面前是被管?理者。而從?另外一個角?度，大家都?是社會人、?企業(yè)人，管?理具有科學?性和藝術性?，要真正達?到有效管理?，在隊伍出?現(xiàn)問題的時?候，在醫(yī)院?開發(fā)的臨床?跟進上，溝?通是一種非?常重要且有?效的途徑。?所以有的管?理學家甚至?說，管理就?是溝通。其?重要性不容?置疑。我?們許多經(jīng)理?常常過份依?靠自己的經(jīng)?驗值，而不?注重市場調(diào)?研和來自市?場一線的材?料，這是一?種錯誤的觀?念，必須改?正。有沒有?管理一支團?隊的意識，?在下屬遇到?困難的時候?，有沒有與?他們一道進?行協(xié)同拜訪?和輔導性拜?訪?沒有?規(guī)矩不成方?圓。管理是?一種投入，?我們要向管?理要效益，?不斷完善各?種管理制度?和方法，并?真正貫徹到?行動中去。?二、總結(jié)?教訓，推廣?經(jīng)驗1、?財務意識有?待加強需?要強調(diào)的是?一定要嚴格?按比例控制?整個營運成?本，同時，?開發(fā)費用屬?于個人借支?，涉及到攤?銷問題，需?要繃住弦，?樹立財務控?制的態(tài)度。?首先要學?會算帳，加?強財務分析?。各銷售部?財務主管要?主動承擔工?作，幫助經(jīng)?理算帳、分?析，對不同?費用間的相?互關系加強?分析，做到?有效的財務?管理。既要?算好市場的?帳，要考慮?怎樣去進行?攤銷，又要?算好投資的?帳，把工作?看成是自己?的事，從自?己的角度出?發(fā)，什么事?情該做，什?么事情不該?做。其次?，對于醫(yī)藥?代表存在的?價值，要與?他(她所轄?區(qū)域的銷量?相關聯(lián)，他?們的工資可?以根據(jù)具體?的市場情況?進行調(diào)整，?在基本工資?和獎金提成?上靈活變動?，是增加還?是減少激勵?成分，不同?銷售部可以?有不同的處?理方式，但?任何人不得?克扣他們的?工資。所?有的結(jié)果最?終都落在財?務指標上，?要拋打緊用?，先緊后松?，加強費用?分析與市場?策略的結(jié)合?。特別是財?務主管，要?盡量以各種?簡明扼要的?形式如柱狀?圖、餅狀圖?、曲線圖等?加強分析，?幫助經(jīng)理做?好財務控制?。2、嚴?格規(guī)范、有?效管理前?面說過，我?們公司管理?的大前提是?預算制管理?，而制度仍?處在不斷的?完善和修改?之中，需要?大家共同努?力，有了制?度就一定要?執(zhí)行，不要?流于形式，?否則還不如?不要制度。?管理制度對?公司大系統(tǒng)?需要、對銷?售部小系統(tǒng)?也同樣需要?，對規(guī)范個?人的行為、?了解員工動?向非常有用?。如醫(yī)藥代?表日報表、?周報表的填?寫，經(jīng)理通?過其規(guī)范的?報表很容易?就能發(fā)現(xiàn)問?題，并及時?加以追蹤解?決。對于?年度計劃，?要將目標計?劃分解到每?個季度、每?個月、每一?天、每個醫(yī)?藥代表、每?個醫(yī)院、每?個科室、每?個醫(yī)生，并?認真思考要?通過哪些通?路、方法來?達到目標。?目標分解了?就成了任務?，任務是必?須要完成的?。要加強?目標管理和?時間管理，?同時經(jīng)理們?要嚴格要求?對自己的管?理，要以身?作則，才能?帶好團隊。?比如，如果?經(jīng)理自己睡?懶覺，有怎?能要求員工?按時上班和?勤奮工作??管理是要付?出成本的，?是成本就一?定要出效益?。下一步我?們正在考慮?上erp系?統(tǒng)，來簡化?管理的程序?和提高管理?的效率和質(zhì)?量。3、?人力資源管?理首先有?一個用人標?準的事情，?我們一直倡?導合適的就?是最好的，?不一定最優(yōu)?秀的就是最?好的，在選?人用人上，?還要注重員?工的忠誠度?和專業(yè)性。?其次在形?式表現(xiàn)上，?員工的工作?能力如開發(fā)?醫(yī)院情況，?工作效率和?工作飽和度?也是需要著?重考慮的方?面。最后?要通過培訓?，采取不同?策略，把醫(yī)?藥代表個人?資源與公司?資源進行有?效組合，達?到整合資源?，發(fā)揮團隊?優(yōu)勢的目的?。在市場?人員運用策?略上，對于?___手的?運用在現(xiàn)在?特定的階段?，可以予以?考慮，但必?須事先向公?司聲明。?在對醫(yī)藥代?表的培訓上?，主要從三?個方面來進?行，一是培?養(yǎng)大家一個?良好的工作?習慣，通過?經(jīng)理的榜樣?作用，加強?管理;二是?通過召開會?議如周會、?系統(tǒng)的培訓?會議來全面?對他們進行?知識和技能?的培訓;三?是通過市場?運營過程中?的傳幫帶，?利用輔助性?和協(xié)同性拜?訪，帶好團?隊。只有讓?所有員工的?長期目標和?短期目標與?公司的目標?統(tǒng)一起來，?涉及到現(xiàn)實?的收益、成?長的空間、?實際能力的?提高等諸多?方面，只有?在過程中不?斷地兌現(xiàn)和?滿足大家，?才能團結(jié)穩(wěn)?定隊伍并不?斷地吸引更?多的人才加?盟我們的事?業(yè)。4、?市場策略?各省經(jīng)理對?市場都有不?同的感覺，?經(jīng)驗固然重?要，但它并?不是成功的?必然。只有?將感性和理?性結(jié)合起來?，理論與實?踐相統(tǒng)一，?在市場直覺?的基礎上，?加上科學的?分析和研究?，這樣得到?的成功才是?一種必然。?在市場推?廣方面一定?要抓住一個?中心，結(jié)合?主要與次要?矛盾，有效?避免東一榔?頭，西一棒?槌的事情發(fā)?生。帶金?銷售是目前?市場上普遍?應用的主要?手段，但絕?對不是唯一?的手段。從?醫(yī)藥行業(yè)發(fā)?展的趨勢來?看，只有能?為醫(yī)生全方?位提供解決?方案，專業(yè)?化、學術化?才是未來的?方向。我們?只有綜合運?用這些手段?，搶占先機?，才能走在?別人的前面?。所以，現(xiàn)?階段首先必?須從意識上?上升到一種?高度，體現(xiàn)?出我們專業(yè)?化、規(guī)范化?的形象，有?效整合各種?資源和方法?，有系統(tǒng)、?有計劃地去?做市場推廣?，通過正確?的市場策略?的運用，來?達到我們建?設隊伍、營?建網(wǎng)絡的目?的。5、?物流管理?一是貨物風?險的問題，?各省級銷售?部必須注意?政策性風險?和竄貨的風?險，加強風?險管理的意?識，做到預?先統(tǒng)籌，以?避免臨時抓?瞎。再一?個就是貨物?周轉(zhuǎn)率，必?須時刻與經(jīng)?銷商、醫(yī)院?進行溝通，?隨時了解它?們的存貨狀?況，發(fā)現(xiàn)問?題，找到問?題產(chǎn)生的原?因，及時采?取辦法加以?解決。三