盤活你的老客戶

—緊急事件聯(lián)絡(luò)卡與主顧開拓為什么客戶越做越少？為什么市場(chǎng)越做越小？企業(yè)起死回生固定資產(chǎn)需要“盤活”我們的感受以往轉(zhuǎn)介紹的難點(diǎn)轉(zhuǎn)介紹方式生硬而且隨機(jī)，容易遭受拒絕客戶不愿介紹或應(yīng)付差事，有效名單很少轉(zhuǎn)介紹工具紛繁復(fù)雜，業(yè)務(wù)員使用不利沒有將服務(wù)和主顧開拓靈活結(jié)合拜訪新客戶理由不充分，新名單轉(zhuǎn)化為新保單過(guò)程艱難為什么會(huì)這樣？我們習(xí)慣的方式好東西要和朋友一起分享，您已經(jīng)擁有了保障，為什么不讓您的朋友也了解一下呢？事實(shí)：我們業(yè)務(wù)員認(rèn)同保險(xiǎn)，客戶并未真正認(rèn)為保險(xiǎn)是好東西，很多客戶對(duì)保險(xiǎn)持懷疑態(tài)度，更不想讓朋友盲目購(gòu)買保險(xiǎn)我們?cè)谝筠D(zhuǎn)介紹時(shí)，只是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問題，沒得到客戶的認(rèn)同我們習(xí)慣的方式如果您對(duì)我的服務(wù)感到滿意，請(qǐng)把您的朋友介紹給我，我也會(huì)把同樣的服務(wù)給他們事實(shí)：我們和客戶交往的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶還沒有體會(huì)真正的服務(wù)，況且這種轉(zhuǎn)介紹的要求變成客戶對(duì)服務(wù)滿意程度的回報(bào)，客戶會(huì)有壓力，因?yàn)椴唤榻B就說(shuō)明對(duì)業(yè)務(wù)員不滿意。我們還是站在自己的立場(chǎng)和角度考慮問題，給客戶無(wú)形壓力，讓客戶很被動(dòng)我們習(xí)慣的方式您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶事實(shí)：我們給客戶反復(fù)介紹保險(xiǎn)，客戶在沒有購(gòu)買的情況下，聽到這句話就象欠了我們的人情，成了不買保險(xiǎn)的代價(jià)?？蛻敉鶗?huì)說(shuō)：“介紹可以，你千萬(wàn)別提是我介紹的?！蔽覀冋J(rèn)為是在減輕客戶不買保險(xiǎn)的壓力，不知覺中又將客戶置于被動(dòng)境地，勉強(qiáng)應(yīng)付我們的要求意愿的重要性做一件事情最大的動(dòng)力來(lái)源于自身的意愿，不愿意做、又不得不做的事情，就會(huì)讓人應(yīng)付差事，結(jié)果一定不盡人意。所以以往的轉(zhuǎn)介紹都是我們主動(dòng)出擊，客戶被動(dòng)介紹，是在難為情的情況下無(wú)奈選擇，名單數(shù)量少，質(zhì)量差。我們考慮問題的角度錯(cuò)了！16:48:1816:48:1816:4810/30/20224:48:18PM盤點(diǎn)客戶，找出良質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點(diǎn)4:48:18下午4:48下午16:48:1810月-22最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個(gè)就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人?？蛻魴n案整理，客戶分類，選擇拜訪目標(biāo)年月日拜訪老客戶獲得新名單關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過(guò)敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款“保險(xiǎn)事故通知”條款：13、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶10月-2210月-2216:48:1816:48:18October30,2022保障利益確認(rèn)書最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個(gè)就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。第十九條保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項(xiàng)：保險(xiǎn)以人為本包括保險(xiǎn)服務(wù)，我們?cè)谌魏螘r(shí)候與客戶交往都要考慮客戶的感受，作任何事情都要從客戶角度出發(fā)，真正幫助客戶，在此基礎(chǔ)上讓自己受益——共好讓客戶不再害怕、而是非常想見我們！換位思考：客戶為什么要這樣做？如果我是客戶，我會(huì)有怎樣的反應(yīng)？全新轉(zhuǎn)介紹方式幫助別人成就自己全新轉(zhuǎn)介紹工具

——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡

使用目的：拜訪老客戶獲得新名單拜訪新客戶獲得新保單“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”樣本緊急事件聯(lián)絡(luò)卡優(yōu)勢(shì)從客戶角度出發(fā)，給客戶提供附加值服務(wù)，把服務(wù)與主顧開拓有效結(jié)合為客戶本人著想，客戶主動(dòng)給業(yè)務(wù)員介紹此卡關(guān)系客戶權(quán)益，提供的轉(zhuǎn)介紹名單質(zhì)量較高通過(guò)被介紹人填寫保障權(quán)益確認(rèn)書，輕松推介商品及保障計(jì)劃，溝通無(wú)障礙拒絕處理簡(jiǎn)單、自然，讓業(yè)務(wù)員感覺輕松如何使用——流程大于專業(yè)專業(yè)化服務(wù)流程？專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程全新的服務(wù)理念“專業(yè)化服務(wù)流程”是客戶經(jīng)營(yíng)的開始專業(yè)化服務(wù)流程計(jì)劃與活動(dòng)接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成拒絕處理客戶檔案整理，客戶分類，選擇拜訪目標(biāo)各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備自然、輕松，以服務(wù)為切入點(diǎn)，工具運(yùn)用靈活簡(jiǎn)單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對(duì)客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單干凈利落，同時(shí)為客戶作其他保險(xiǎn)服務(wù)，回歸專業(yè)化服務(wù)流程無(wú)所不在，靈活運(yùn)用拒絕處理話術(shù)及法律條文，在處理過(guò)程中再次促成使用流程——計(jì)劃與活動(dòng)盤點(diǎn)客戶，找出良質(zhì)客戶，因?yàn)樗麄冝D(zhuǎn)介紹的人和他們有共同點(diǎn)遞送新契約時(shí)候的連帶動(dòng)作，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹習(xí)慣拜訪被介紹人，詢問是否有保險(xiǎn)，如果有，馬上送上這項(xiàng)服務(wù)使用流程——接觸前準(zhǔn)備工具準(zhǔn)備

客戶清單及詳細(xì)資料緊急事件聯(lián)絡(luò)卡

客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函

保單利益確認(rèn)函聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)表約訪話術(shù)準(zhǔn)備充分使用流程——接觸王姐您好！今天來(lái)給您送保單，您作為平安公司的客戶，會(huì)不斷享受平安的服務(wù)，今天，給您送保單，同時(shí)給您帶來(lái)一項(xiàng)超值服務(wù)。使用流程——說(shuō)明我們公司最近推出了一項(xiàng)《緊急事件聯(lián)絡(luò)卡》的服務(wù)項(xiàng)目，就是公司將制作好的緊急事件聯(lián)絡(luò)卡置于客戶身上，在客戶遇到緊急情況的時(shí)候能夠有更多的人為您提供幫助，可以更快的解決問題。（取出緊急事件聯(lián)絡(luò)卡）使用流程——促成在您的緊急聯(lián)絡(luò)人上，請(qǐng)您填寫三位您最信得過(guò)的，在緊急時(shí)刻有能力給予你最大幫助的親戚或者朋友的名字和聯(lián)系電話，我們將在電腦中建立檔案維護(hù)您的權(quán)益。我為什么要填這卡呢？——拒絕處理我們公司永遠(yuǎn)以客戶利益為上，公司發(fā)行這張緊急事件聯(lián)絡(luò)卡也是不斷完善服務(wù)的表現(xiàn)。不知道您注意到?jīng)]有？這張卡上要明確填寫客戶的血型、藥物過(guò)敏史和聯(lián)絡(luò)方式，您到那兒都帶身份證吧？這就是您第二張身份證！我為什么要填這卡呢？——拒絕處理隨著公司業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展，客戶量迅速增長(zhǎng)，理賠事件也多起來(lái)，遇到的問題也多了。我們發(fā)現(xiàn)有的客戶出門在外，發(fā)生緊急事件時(shí)，由于聯(lián)絡(luò)方式不明，耽誤了救治或影響了理賠時(shí)效，作為我們的客戶，我們不希望看到任何遺憾的事情發(fā)生。關(guān)鍵時(shí)刻，平安就是客戶的親人，這張卡就是我們伸出的援助之手這張卡有什么用呢？——拒絕處理您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備”！我就填家里人吧！——拒絕處理您最信任的當(dāng)然是家人，可以看出您的家庭生活很和睦很幸福，但建議您不填家里人的名單，應(yīng)當(dāng)填寫與您不同住所的親友名單，因?yàn)槲乙呀?jīng)有您家里的電話，我聯(lián)系他們已經(jīng)很方便了；同時(shí)在遇到緊急事件的時(shí)候，家人可能很忙亂，很難冷靜、理智的處理問題，這時(shí)候親友就顯得很重要了。不填可以嗎——拒絕處理如果客戶拒絕填寫緊急聯(lián)絡(luò)卡：

（取出客戶權(quán)益放棄確認(rèn)函）我非常理解您，如果您真的不愿意寫也沒有關(guān)系，那么請(qǐng)配合填寫一份放棄聲明，愿意放棄緊急事件聯(lián)絡(luò)卡的一切服務(wù)權(quán)益，方便我回公司交代，免得公司認(rèn)為我沒將此項(xiàng)服務(wù)告訴您?？蛻魴?quán)益放棄確認(rèn)函本人購(gòu)買中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司保單，保單號(hào)為：對(duì)于中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司所提供的“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”服務(wù)，自愿放棄一切相關(guān)權(quán)益，沒有任何異議。將來(lái)如發(fā)生一切與“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”所提供服務(wù)不到位，本人無(wú)權(quán)要求中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司提供相關(guān)服務(wù)。聲明人：××年×月×日中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法第十九條保險(xiǎn)合同應(yīng)當(dāng)包括下列事項(xiàng)：（十一）違約責(zé)任和爭(zhēng)議處理；第二十二條投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人知道保險(xiǎn)事故

發(fā)生后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。中華人民共和國(guó)合同法第一百一十三條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定，給對(duì)方造成損失的，損失賠償應(yīng)當(dāng)相當(dāng)于因違約所造成的損失，包括合同履行后可以獲得的利益，但不得超過(guò)違反合同一方訂立合同時(shí)預(yù)見到或者應(yīng)當(dāng)預(yù)見到的因違反合同可能造成的損失第一百一十四條當(dāng)事人可以約定一方違約時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)違約情況向?qū)Ψ街Ц兑欢〝?shù)額的違約金，也可以約定因違約產(chǎn)生的損失賠償額的計(jì)算方法。平安保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款“保險(xiǎn)事故通知”條款：投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人應(yīng)于知道或應(yīng)當(dāng)知道保險(xiǎn)事故發(fā)生之日起五日內(nèi)通知本公司，否則，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人應(yīng)承擔(dān)由于通知遲延致使本公司增加的勘查、檢驗(yàn)等項(xiàng)費(fèi)用。單因不可抗力導(dǎo)致的遲延除外。如何讓名單成為客戶我們拜訪老客戶的最終目的：

幫助客戶的同時(shí)，尋找新的業(yè)務(wù)專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程新客戶拜訪流程專業(yè)化轉(zhuǎn)介紹流程電話約訪接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成后續(xù)動(dòng)作簡(jiǎn)單明了，恰當(dāng)贊美，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要性，一定取得見面機(jī)會(huì)各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備，選擇拜訪時(shí)機(jī)和地點(diǎn)自然、輕松，直接切入，闡明拜訪目的避免過(guò)多談?wù)摫ｋU(xiǎn)簡(jiǎn)單準(zhǔn)確介紹保障利益，突出服務(wù)本質(zhì)和優(yōu)勢(shì)，捕捉聯(lián)絡(luò)人的基本信息干凈利落，感謝對(duì)方合作，爭(zhēng)取為下次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì)新客戶名單整理，詳細(xì)篩選準(zhǔn)主顧，并根據(jù)客戶特征制定拜訪計(jì)劃拜訪流程——電話約訪××先生女士您好，我是王××的壽險(xiǎn)顧問，平安保險(xiǎn)的××，王姐已經(jīng)在我們公司購(gòu)買了一份滿意的保險(xiǎn)。最近我們公司推出了“緊急事件聯(lián)絡(luò)卡”的服務(wù)，王姐第一個(gè)就想到了您做他的緊急聯(lián)絡(luò)人，可見你們是非常要好的朋友，也看得出您是一位非常值得信任，非常重情義的人。作為王姐的緊急聯(lián)絡(luò)人，有個(gè)程序是必須請(qǐng)您配合的，就是對(duì)王姐的保險(xiǎn)做個(gè)簡(jiǎn)單的了解并簽字確認(rèn)，請(qǐng)問您是明天下午有時(shí)間還是后天上午有時(shí)間？拜訪流程——接觸前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：拜訪被介紹人，只是去認(rèn)識(shí)對(duì)方，

而不要給對(duì)方造成壓力工具準(zhǔn)備：聯(lián)絡(luò)卡計(jì)劃書保障利益確認(rèn)書話術(shù)準(zhǔn)備：充分話術(shù)準(zhǔn)備拜訪流程——接觸您好！我是您朋友的保險(xiǎn)顧問，今天拜訪您，是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。四個(gè)工具——聯(lián)絡(luò)卡、權(quán)益放棄確認(rèn)函、

保障利益確認(rèn)函、資產(chǎn)登記表MOMODAPOWERPOINT各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備，選擇拜訪時(shí)機(jī)和地點(diǎn)做一件事情最大的動(dòng)力來(lái)源于自身的意愿，本人作為的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對(duì)其以上保險(xiǎn)利益已經(jīng)明確了解。30十月20225:10:57下午17:10:5710月-22簡(jiǎn)單明了，突出聯(lián)絡(luò)卡對(duì)客戶的重要作用，引導(dǎo)客戶填寫高質(zhì)量名單您可以將緊急聯(lián)絡(luò)卡放在身上，當(dāng)遇到緊急事件時(shí)，可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降至最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度，這東西“寧可百年不用，但不可一日不備”！您不買保險(xiǎn)沒關(guān)系，給我介紹兩個(gè)客戶全新轉(zhuǎn)介紹工具

——緊急事件聯(lián)絡(luò)卡17、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。我簡(jiǎn)單介紹一下他的保險(xiǎn)責(zé)任，也請(qǐng)您協(xié)助簽字確認(rèn)，以便您了解如何幫助您的朋友?？蛻敉鶗?huì)說(shuō)：“介紹可以，你千萬(wàn)別提是我介紹的。新客戶拜訪流程各種資料、輔助工具以及拜訪話術(shù)充分準(zhǔn)備，選擇拜訪時(shí)機(jī)和地點(diǎn)拜訪流程——說(shuō)明是這樣，××在我這里購(gòu)買了一份滿意的保障，公司為每一位客戶提供緊急事件聯(lián)絡(luò)服務(wù)，讓客戶將填有聯(lián)絡(luò)人的卡片隨身攜帶，在遇到緊急事件時(shí)可以在最短時(shí)間將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，同時(shí)享受最快的理賠服務(wù)速度。他首先就想到了您作為他的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，可見他對(duì)您的信任！我簡(jiǎn)單介紹一下他的保險(xiǎn)責(zé)任，也請(qǐng)您協(xié)助簽字確認(rèn)，以便您了解如何幫助您的朋友?！?

“保障利益確認(rèn)書”樣本保險(xiǎn)利益確認(rèn)書被保險(xiǎn)人：保單號(hào)碼：主要保險(xiǎn)利益：本人作為的緊急事件聯(lián)絡(luò)人，對(duì)其以上保險(xiǎn)利益已經(jīng)明確了解。確認(rèn)人：年月日

拜訪流程——促成到這里，我們已經(jīng)順利完成新客戶的首次拜訪，后續(xù)的動(dòng)作又回到我們的工作

你們會(huì)做得很好！

專業(yè)化推銷流程聯(lián)絡(luò)卡資料維護(hù)——拜訪循環(huán)全新的工具、全新的方式、全新的理念，也需要全新的管理方式——自我追蹤準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴財(cái)富，隨時(shí)維護(hù)客戶及準(zhǔn)主顧資料，就是定期清點(diǎn)財(cái)產(chǎn)，常常會(huì)有意外收獲。聯(lián)絡(luò)卡整理及準(zhǔn)主顧資料維護(hù)的過(guò)程就是自我管理、自我追蹤的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是在積累財(cái)富，何樂而不為！資產(chǎn)登記表被保險(xiǎn)人保單號(hào)碼投保險(xiǎn)種保費(fèi)聯(lián)絡(luò)方式緊急聯(lián)絡(luò)人聯(lián)絡(luò)方式工作單位確認(rèn)書簽字情況拜訪次數(shù)注意事項(xiàng)客戶服務(wù)工具很多，各種工具都應(yīng)在適當(dāng)時(shí)刻使用，結(jié)合客戶感興趣的服務(wù)一定要讓客戶感覺你是在為他提供附加服務(wù)，而非索取名單使用注意事項(xiàng)讓客戶親筆填寫，為后續(xù)拜訪被介紹人打下基礎(chǔ)，容易讓對(duì)方產(chǎn)生信任感客戶填寫完畢，由業(yè)務(wù)員帶回并進(jìn)行整理，原件由業(yè)務(wù)員保存，打印件并腹膜送交客戶保留四個(gè)工具——聯(lián)絡(luò)卡、權(quán)益放棄確認(rèn)函、

保障利益確認(rèn)函、資產(chǎn)登記表兩個(gè)流程——聯(lián)絡(luò)卡使用流程新客戶拜訪流程盤活我們的資產(chǎn)！回顧：你跺你也麻！你做你也發(fā)！結(jié)束語(yǔ)：9、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:06:2419:06:2419:0611/27/20227:06:24PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。11月-2219:06:2419:06Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:06:2419:06:2419:06Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。11月-2211月-2219:06:2419:06:24November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。27十一月20227:06:24下午19:06:2411月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:06下午11月-2219:06November27,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2719:06:2419:06:2427November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。7:06:24下午7:06下午19:06:2411月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。19:06:2419:06:2419:0611/27/20227:06:24PM11、成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。。11月-2219:06:2419:06Nov-2227-Nov-2212、世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。。19:06:2419:06:2419:06Sunday,November27,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2219:06:2419:06:24November27,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20227:06:24下午19:06:2411月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月227:06下午11月-2219:06November27,202216、少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2719:06:2419:06:2427November202217、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。。7:06:24下午7:0