智能礦山監(jiān)控系統(tǒng)行業(yè)市場現(xiàn)狀調(diào)查及投資策略分析消費者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費者行為消費者行為指消費者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費者市場研究實質(zhì)就是消費者行為研究。2、消費者行為研究任務(wù)消費者行為研究的任務(wù)有三個方面：一是揭示和描述消費者行為的表現(xiàn)，即通過科學的方法發(fā)現(xiàn)和證實消費者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實，所謂“知其然”。二是揭示消費者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預測和引導消費者行為，即在影響因素既定的條件下預測消費者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導和控制消費者行為。3、消費者行為研究內(nèi)容消費者行為的研究內(nèi)容分為消費者購買決策過程、消費者個體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個方面。消費者購買決策過程是消費者購買動機轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認問題、信息收集、產(chǎn)品評價、購買決策和購后行為五個階段。個體因素指消費者自身存在的影響消費行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個體因素和環(huán)境因素作用于消費者，又受到個體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費者購買決策過程”即為消費者行為，其他三類因素為消費者行為的影響因素。因此，消費者行為學的研究內(nèi)容又可以分為消費者行為和消費者行為影響因素兩大類。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務(wù)時，其結(jié)果是整合營銷?！薄罢蠣I銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化?！睜I銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標服務(wù)。（二）整合營銷傳播的含義整合營銷傳播(IMC)，也稱整合營銷溝通。美國市場營銷協(xié)會將整合營銷傳播定義為，“是一種用來確保產(chǎn)品、服務(wù)、組織的顧客或潛在顧客所接收的所有品牌接觸都與此人相關(guān)，并且隨著時間的推移保持一致的計劃過程”。被譽為“整合營銷傳播之父”的唐?E.舒爾茨教授認為，IMC不是以一種表情、一種聲音，而是更多的要素構(gòu)成的概念性。IMC是以潛在顧客和現(xiàn)在顧客為對象，開發(fā)并實行說服性傳播的多種形態(tài)的過程。整合營銷傳播是在一體化營銷的基礎(chǔ)上導入了傳播概念，但IMC對營銷影響很大，人們不得不認真考慮怎樣才能使企業(yè)與利益關(guān)系者間的有效溝通成為可能。智能礦山行業(yè)品牌壁壘由于智能礦山信息化系統(tǒng)對于煤礦生產(chǎn)中人員、財產(chǎn)安全來說極為重要，因此下游客戶對供應(yīng)商的選擇非常慎重，需要經(jīng)過長時間的比較和篩選，最后才能確定符合其要求的供應(yīng)商。并且，出于最大程度上避免安全事故發(fā)生的考慮，即使在產(chǎn)品價格存在一定差異的情況下，智能礦山信息化系統(tǒng)的下游客戶也更傾向于選擇業(yè)內(nèi)具有良好品牌聲譽和產(chǎn)品安全質(zhì)量記錄的領(lǐng)先企業(yè)。以上因素對于新進入者而言，培育品牌知名度和維持品牌運營的壓力較大，突破市場已有品牌形成的壁壘需要有更大的投入。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的品牌壁壘。智能礦山市場空間估算根據(jù)安永發(fā)布的《智慧賦能煤炭產(chǎn)業(yè)新萬億市場》，已有生產(chǎn)型礦井單礦智能化改造升級費用約在1．49億元人民幣至2．63億元人民幣之間，新建型礦井單礦改造費用約在1．95億元人民幣至3．85億元人民幣之間，結(jié)合全國數(shù)千座煤礦的存量，我國煤礦智能化建設(shè)將創(chuàng)造萬億級的廣闊智能礦山領(lǐng)域市場。另外，隨著智能礦山信息系統(tǒng)產(chǎn)品及技術(shù)在煤炭行業(yè)的成熟應(yīng)用，將創(chuàng)造向油氣開采等能源化工行業(yè)的拓展可能性，屆時其市場空間將會迎來新的增長驅(qū)動。智能礦山行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢目前我國尚處煤礦智能化建設(shè)的初級階段，提供智能礦山相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)較多，而且大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模偏小，真正具備自主研發(fā)能力并能夠提供較完整解決方案的企業(yè)較少。但隨著煤礦智能化行業(yè)的發(fā)展，將逐步出現(xiàn)規(guī)模較大、產(chǎn)品質(zhì)量較好的龍頭領(lǐng)軍企業(yè)，持續(xù)進行產(chǎn)業(yè)整合以實現(xiàn)集聚，并不斷完善自身質(zhì)量管理體系、增加研發(fā)投入以及提升售后服務(wù)，最終優(yōu)化我國智能礦山領(lǐng)域市場的供給結(jié)構(gòu)?？傮w來說，煤礦生產(chǎn)作為整個煤炭工業(yè)的核心所在，運用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)對其進行智能化建設(shè)，是適應(yīng)現(xiàn)代工業(yè)技術(shù)革命發(fā)展趨勢、保障國家能源安全、實現(xiàn)煤炭工業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的本質(zhì)支撐，因此智能礦山行業(yè)具備持續(xù)成長的歷史必然性，并且得益于政策基礎(chǔ)以及技術(shù)創(chuàng)新的雙重保障，我國智能礦山行業(yè)將迅速迎來廣闊的發(fā)展空間。智能礦山行業(yè)人才壁壘智能礦山行業(yè)涉及工業(yè)控制、網(wǎng)絡(luò)通信等多領(lǐng)域技術(shù)的綜合應(yīng)用，并且因煤礦工作環(huán)境復雜多樣，相應(yīng)系統(tǒng)產(chǎn)品存在定制化特征，因此智能礦山信息系統(tǒng)供應(yīng)商不僅需要掌握大量相關(guān)專業(yè)技術(shù)，還需要對產(chǎn)品的復雜應(yīng)用環(huán)境及多樣應(yīng)用場景擁有深刻理解，因此對技術(shù)人員的專業(yè)素質(zhì)要求較高。然而由于智能礦山的核心技術(shù)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等在我國起步較晚，綜合型專業(yè)人才較為缺乏，新進企業(yè)難以在短期內(nèi)培養(yǎng)出一批具備技術(shù)開發(fā)實力并擁有深厚行業(yè)實踐經(jīng)驗儲備的專業(yè)技術(shù)隊伍。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的人才壁壘。智能礦山簡介智能礦山是指將以工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)為核心、包括人工智能、大數(shù)據(jù)等在內(nèi)的新一代信息技術(shù)與礦山開發(fā)技術(shù)、裝備進行深度融合，形成全面自主感知、實時高效互聯(lián)、自主學習、智能分析決策、動態(tài)預測預警、精準協(xié)同控制的礦山智能系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)礦山生產(chǎn)的全流程智能化運行，最終實現(xiàn)礦山生產(chǎn)的安全提升、減員增效、節(jié)能降耗。其作為煤礦安全生產(chǎn)運營全過程的支撐平臺，是兩化深度融合的產(chǎn)物，承載著煤礦可靠遠程控制、安全生產(chǎn)精細化管控、穿透式全息可視化查詢等日常安全生產(chǎn)運營調(diào)度業(yè)務(wù)。智能礦山總體架構(gòu)依托于礦山物聯(lián)網(wǎng)三層體系，即物聯(lián)感知層、傳輸層、智能應(yīng)用與決策層。物聯(lián)感知層主要由現(xiàn)場大量傳感器、執(zhí)行器、工業(yè)視頻前端攝像機、智能手持終端設(shè)備、定位裝置等設(shè)備構(gòu)成，實現(xiàn)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境安全、生產(chǎn)工況的全面感知，依托井下各傳感裝置、控制裝置、定位裝置的物聯(lián)規(guī)則，實現(xiàn)各傳感器、控制器之間的自動智能識別與就地控制；傳輸層完成物聯(lián)感知層各節(jié)點的組網(wǎng)控制及信息匯總，并通過各種通信網(wǎng)絡(luò)和工業(yè)以太網(wǎng)主干網(wǎng)完成礦山物聯(lián)感知層設(shè)備配置信息、傳感器實時數(shù)據(jù)、控制命令、視頻、定位位置等數(shù)據(jù)信息的高效可靠傳輸；智能應(yīng)用與決策層主要包括監(jiān)測監(jiān)控層、數(shù)據(jù)運維層和智能決策應(yīng)用層，能夠?qū)崿F(xiàn)礦井全面監(jiān)控、數(shù)據(jù)存儲運用、礦山智能業(yè)務(wù)應(yīng)用及決策分析等功能。煤礦信息化建設(shè)是煤礦智能化建設(shè)的主線與基礎(chǔ)，從20世紀80年代中期至今，我國煤礦信息化建設(shè)主要經(jīng)歷了單機（系統(tǒng)）自動化、綜合自動化及礦山物聯(lián)網(wǎng)階段，且隨著工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計算、人工智能等技術(shù)的快速發(fā)展，我國煤礦信息化的發(fā)展趨勢將向煤礦智慧化方向演化。（一）單機（系統(tǒng)）自動化階段從20世紀80年代中期開始，隨著微機技術(shù)的發(fā)展和普及，我國煤礦信息化建設(shè)進入了單機（系統(tǒng)）自動化階段。該時期礦用自動化設(shè)備類型不斷增多，如能夠?qū)崿F(xiàn)自動升降的液壓支架等，控制設(shè)備可靠性及安全性有所提高，這使得我國煤礦安全狀況得到初步改善，但由于此時的采集信息均為模擬信號，因此信息傳輸距離相當有限，只能實現(xiàn)本地采集數(shù)據(jù)以用于單機的就地控制。而到20世紀90年代中后期，隨著數(shù)字信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，信息傳輸距離大幅增加，煤礦自動化開始出現(xiàn)單系統(tǒng)地面監(jiān)控。（二）綜合自動化階段2000年以后，煤礦企業(yè)單機（系統(tǒng)）不斷完善，各系統(tǒng)之間協(xié)調(diào)越來越困難，企業(yè)對各系統(tǒng)之間互聯(lián)互通的需求越來越強烈，借助通信、工業(yè)總線及工業(yè)以太網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展的契機，一些企業(yè)推出專用網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)煤礦不同系統(tǒng)的集成系統(tǒng)，這使得我國煤礦信息化建設(shè)進入了綜合自動化階段。綜合自動化實現(xiàn)了各系統(tǒng)之間的網(wǎng)絡(luò)化集成，使得各系統(tǒng)能夠相互聯(lián)系，解決了信息孤島問題，但由于各系統(tǒng)中傳感器信息只能用于本系統(tǒng)，系統(tǒng)間協(xié)同管控能力弱，缺少相互聯(lián)動和信息融合，因此并未解決系統(tǒng)的認知孤島問題。（三）礦山物聯(lián)網(wǎng)階段礦山物聯(lián)網(wǎng)即工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在礦山領(lǐng)域的應(yīng)用，許多專家對此進行了探討和界定，對礦山物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)、功能、目標等目前已基本達成共識。礦山物聯(lián)網(wǎng)是通信網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)的拓展應(yīng)用和網(wǎng)絡(luò)延伸，利用感知技術(shù)與智能裝置對礦山物理世界進行感知識別，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸互聯(lián)，進行計算、處理和知識挖掘，實現(xiàn)礦山人與物、物與物信息交互和無縫連接，達到對礦山物理世界實時控制、精確管理和科學決策的目的，發(fā)展方向是礦山開采的無人化、智能化。物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動了物物相聯(lián)，為解決認知孤島問題提供了手段。2010-2020年為物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的第一階段，主要研究內(nèi)容包括物聯(lián)網(wǎng)平臺技術(shù)，中心化的安全架構(gòu)，物理、數(shù)字和虛擬融合技術(shù)，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)及物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的形成。2020-2030年是物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的第二階段，稱之為自治網(wǎng)絡(luò)化的智慧物聯(lián)網(wǎng)，其主要特征是物聯(lián)網(wǎng)十人工智能，全分布式、異構(gòu)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，云、邊、端融合的協(xié)同，離散式平臺，區(qū)塊鏈分布式存儲技術(shù)，自治化物與系統(tǒng)。（四）礦山智能化階段以人工智能為代表的新技術(shù)在算法、算力和大數(shù)據(jù)等方面取得了突破性進展，計算機在視覺、語音和自然語言處理的部分任務(wù)中的表現(xiàn)已經(jīng)超越人類。5G移動通信技術(shù)已經(jīng)成功在部分國家和地區(qū)商用，極大提升了海量多源信息的實時互聯(lián)、共享能力，借助這些新興技術(shù)，礦山智能化成為時代和歷史的必然選擇。目前，學術(shù)界、工業(yè)界高度重視我國礦山智能化技術(shù)的發(fā)展，并在多個省、市的礦山企業(yè)進行實踐，初步形成了科研攻關(guān)、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)落地的良性格局。中國煤炭科工集團首席科學家王國法給出了智能化煤礦的定義：基于現(xiàn)代煤礦智能化理念，將物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、自動控制、移動互聯(lián)網(wǎng)、機器人化裝備等與現(xiàn)代礦山開發(fā)技術(shù)深度融合，形成礦山全面感知、實時互聯(lián)、分析決策、向主學習、動態(tài)預測、協(xié)同控制的完整智能系統(tǒng)，實現(xiàn)礦井開拓、采掘、運通、分選、安全保障、生態(tài)保護、生產(chǎn)管理等全過程的智能化運行。目前我國尚處于煤礦智能化建設(shè)的初級階段，僅有少量煤礦實現(xiàn)了局部生產(chǎn)環(huán)節(jié)的智能分析及決策控制，距智慧礦山建設(shè)目標甚遠，未來發(fā)展空間廣闊，根據(jù)發(fā)改委、國家能源局、國家礦山安監(jiān)局等八部委聯(lián)合印發(fā)的《關(guān)于加快煤礦智能化發(fā)展的指導意見》提出的目標，到2025年，我國大型煤礦和災害嚴重煤礦需基本實現(xiàn)智能化；而到2035年，各類煤礦需基本實現(xiàn)智能化。智能礦山行業(yè)技術(shù)壁壘智能礦山行業(yè)作為一個涵蓋識別與感知、網(wǎng)絡(luò)與通信、數(shù)據(jù)挖掘與融合等多領(lǐng)域技術(shù)的復合型高新技術(shù)行業(yè)，其研發(fā)、生產(chǎn)所需技術(shù)含量較高。并且，隨著我國煤礦智能化建設(shè)的不斷深入，智能礦山系統(tǒng)開始向自動化、綠色化、智能化方向發(fā)展，這意味著業(yè)內(nèi)企業(yè)需要將工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)更加深入的融合應(yīng)用于相關(guān)的智能礦山信息系統(tǒng)中，才能有效提升系統(tǒng)性能、拓展系統(tǒng)功能，進而持續(xù)滿足下游的成長性需求。綜上，進入本行業(yè)面臨較高的技術(shù)壁壘。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設(shè)備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術(shù)復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)常互換角色，互為買方和賣方。互惠購買有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理