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2004年，柳州市郵政局集郵公司認真貫徹區(qū)局的工作部署，在市局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，嚴密組織廠采用科學的營銷策略，狠抓了形象宣傳年冊開發(fā)銷售工作，在保持了2003年郵票預(yù)訂、郵品銷售水平的情況下取得了形象年冊開發(fā)的新成效。截止2004年12月底，柳州市集郵公司開發(fā)的各類形象宣傳年冊共計8210冊。通過形象年冊的銷售，不僅為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的經(jīng)濟效益，同時進一步拓展了經(jīng)營思路，樹立了科學的營銷理念，強化了客戶服務(wù)意識。柳州郵政局集郵公司發(fā)展形象宣傳年冊業(yè)務(wù)的做法、經(jīng)驗介紹如下：

一、轉(zhuǎn)變觀念，統(tǒng)一思想，促進形象年冊業(yè)務(wù)快速發(fā)展

好的思路決定好的出路。集郵業(yè)務(wù)涵蓋很多種，哪一種比較適合柳州發(fā)展，又是可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)?2003年，我公司在區(qū)局和市局領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下對形象年冊業(yè)務(wù)作了大膽的嘗試，取得了小小的成績，加深了對該業(yè)務(wù)的認識，為該業(yè)務(wù)在2004年的發(fā)展打下了基礎(chǔ)。起初，形象年冊業(yè)務(wù)作為一種新的集郵產(chǎn)品，能否持續(xù)地、良性地發(fā)展大家都有所顧慮，特別是部分營銷人員的認識不是很統(tǒng)一，個別同志甚至對形象年冊的市場需求表示懷疑。為了統(tǒng)一大家的思想認識，切實抓好形象年冊業(yè)務(wù)的開展，我公司專門召開了形象年冊業(yè)務(wù)發(fā)展營銷工作會議，會上認真?zhèn)鬟_學習了區(qū)局關(guān)于搞好形象宣傳年冊銷售工作的有關(guān)精神，并仔細研究了形象年冊業(yè)務(wù)在柳州的市場潛力、市場特點、該業(yè)務(wù)的切入點、切入時間等；引導(dǎo)大家緊緊圍繞如何盡快改變傳統(tǒng)的營銷方式，使形象年冊業(yè)務(wù)開展步入科學營銷的軌道，如何在集郵品消費群體發(fā)生重大變化情況下大力拓展形象年冊業(yè)務(wù)等問題展開探討。通過學習討論，大家思想達到統(tǒng)一，一致認為：切實把形象年冊業(yè)務(wù)納入各企事業(yè)單位全年公關(guān)、贈送、宣傳選擇禮品，那么形象年冊業(yè)務(wù)在柳州一定有較好的發(fā)展前景。認識的統(tǒng)一，及時消除了個別人員對營銷形象年冊業(yè)務(wù)的疑慮，開闊了經(jīng)營思路，同時為形象年冊的攬收、營銷工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。2004年年初，柳州市集郵公司對2004年的重點業(yè)務(wù)進行了討論，大家已達成共識，一致認為單位形象年票冊業(yè)務(wù)十分貼切柳州市場。因此，我公司大膽提出2004年發(fā)展5000冊的計劃目標。通過一年的努力，實際完成比計劃目標多出3210冊。

二、細分市場，科學營銷，大力拓展形象年冊銷售渠道

形象宣傳年冊與普通常規(guī)年冊有著明顯的區(qū)別，它既具有普通年冊的收藏、鑒賞、保值特性，又是為團體用戶量身制作，專門用于宣傳地方黨政機關(guān)、企事業(yè)單位形象，擴大企業(yè)知名度，突顯企業(yè)個性的新的年冊品種。形象宣傳年冊，不僅有著相對固定的消費群體，而且用戶的檔次比較高，對企業(yè)的形象設(shè)計、年冊的加工制作、供貨時限要求比較嚴，因此使營銷公關(guān)的難度相對加大。針對這種情況，柳州市集郵公司在加大工作力度，完善營銷措施的基礎(chǔ)上，利用科學方法組織形象年冊的市場營銷，收到了顯著的效果。

一是細分客戶市場，明確主攻方向。為了避免營銷公關(guān)的盲目性，柳州集郵公司充分利用近年來建立的大客戶信息，結(jié)合掌握的歷年來各大單位使用集郵年冊的情況，進行細致的分析和全面的篩選，將具有經(jīng)濟實力的知名大企業(yè)作為營銷重點，列出客戶名單，有針對性地逐個公關(guān)，大大提高了營銷攬收的成功率。利用這種辦法，在短短半個月的時間里，先后與五、六家單位達成合作意向，收到了顯著的效果。

二是挑選精兵強將，組織專業(yè)營銷。柳州市擁有許多知名大企業(yè)，在全區(qū)排名都名列前茅，還有多家上市公司。和這些企業(yè)打交道，要求營銷人員必須具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和公關(guān)能力。根據(jù)這種特點，集郵公司組織業(yè)務(wù)骨干，作為形象年冊的營銷員，專門營銷形象年冊業(yè)務(wù)。同時對該業(yè)務(wù)進行培訓(xùn)，經(jīng)過專門的培訓(xùn)，集中時間、精力開展形象年冊的營銷公關(guān)，取得了理想的營銷業(yè)績。

三是注意收集信息，把握市場商機。攬收形象年冊，專業(yè)人員的營銷公關(guān)固然重要，但是如果能及時把握住市場商機，與科學的營銷策略相結(jié)合，會起到事半功倍的效果。在攬收形象年冊的時候，柳州集郵公司了解到柳州市內(nèi)環(huán)線將于12月28日竣工開通的信息，負責該項目的是柳州城市投資建設(shè)發(fā)展有限公司，得此消息，立即安排得力營銷人員上門公關(guān)，建議他們使用形象年冊作為道路竣工的紀念品，由于形象年冊與客戶的需求非常吻合，加上強有力的營銷措施，很快達成了合作意向，為其成功制作了600冊；得知工行柳州市分行將于2005年元月開展年會的信息后，集郵公司也是主動出擊，積極接洽為其成功制作了500冊形象年冊，取得了較好的收益。

三、精心策劃，完善服務(wù)，鞏固擴大形象年冊的消費市場

業(yè)務(wù)的開展，特別是業(yè)務(wù)能否打開市場，并被用戶所選擇，不能只考慮一時的效益，忽視產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，很可能使形象年冊成為一次性生意。為了確保形象年冊的品牌信譽和較長的生命周期，我公司首先穩(wěn)定老客戶。2003年，建行柳州分行、海維姆都制作了年票冊，所以集郵公司首先想到了上述兩個單位并且與這兩個單位前期的合作非常融洽，客戶也比較滿意，所以非常順利的就把合同簽了下來。順便說一下，2004年海維姆已經(jīng)被歐維姆兼并，但柳州集郵公司的產(chǎn)品及服務(wù)，也打動了新東家歐維姆，可以說是沒有費太多力氣，為其制作了700冊，后又追加到850冊。其次主要從三方面狠抓服務(wù)：

一是搶時間，制作周期縮短，盡可能提前將貨交給客戶。把客戶的形象按照企業(yè)的要求，完美地展現(xiàn)在年冊上，使之真正成為推廣企業(yè)文化，擴大企業(yè)知名度的有效載體。工作中，堅持以用戶滿意為宗旨，努力克服交貨時間緊，人手不足的瓶頸。因為所有的單基本都集中在12月份，交貨時間也多集中在12月底及2005年元月上旬?？梢哉f，在12月份，公司上上下下都參與了一場戰(zhàn)爭，一場沒有硝煙但有辛勤汗水的戰(zhàn)爭，有的為了一副場景照片，設(shè)計人員反復(fù)拍照了5-6次；有的用戶設(shè)計方案，先后修改過十幾次，直到讓用戶滿意為止；公司的電話長期鈴響不斷，業(yè)務(wù)員的手機電池一天換兩塊都不夠；周六、周日不存在放假，平時的晚上時間也是與“形象年冊”陪伴度過。柳州城市投資建設(shè)發(fā)展有限公司設(shè)計的形象年冊，因為內(nèi)環(huán)道路所涉及的路段非常多，企業(yè)也想盡可能的展示，所以在時間非常緊張的情況下為其制作了20個P頁(從開始談到定稿僅用了兩天，定稿到交貨僅12天)，企業(yè)非常高興，600冊的形象年冊在活動之日備受好評，今年2月初又追加400冊作為全年公關(guān)紀念品。

二是想用戶所想，為其提供個性服務(wù)。東風柳州汽車有限公司作為柳州市集郵公司的長期客戶與其保持了較好的合作關(guān)系，2004年是其成立50周年，可以說這是商機，但同時又是挑戰(zhàn)。因為該單位在柳州，甚至全區(qū)都屬于知名企業(yè)，況且本次活動重大，需求數(shù)量多，眾多的禮品商都躍躍欲試，想從中分羹。如何出奇制勝打動客戶，讓客戶留下真正的紀念呢?柳州集郵公司想到了個性化郵票，把個性化郵票與形象年冊結(jié)合起來既有份量又體現(xiàn)個性風采。想到做到，馬上設(shè)計方案，將吉祥如意個性化制作成方連，放在開篇首頁，非常醒目，同時為了更好的展示柳汽50年的輝煌足跡，又為其制作了24個P頁?？梢哉f，方案一交到客戶手中，馬上就擊敗了其他商家，形象年冊作為東風柳汽本次活動唯一的紀念禮品，簽了2000冊的一個大單。由于長期為客戶所想，又在其年冊封面進行了藝術(shù)處理，當把實物交到客戶手中時，客戶愛不釋手，非常滿意，受到客戶的高度贊揚，并馬上提出再加制500冊的要求。

三是誠心誠意聽取意見。為了同形象年冊用戶保持長久的合作，鞏固并進一步拓展消費市場，認真進行了用戶回訪。詳細了解年冊的使用情況，并從年冊的整體設(shè)計、制作質(zhì)量、形式更新和完善服務(wù)等各個方面，誠心誠意地聽取、征求用戶意見。柳州歐維姆公司今年提出了做更高檔次的郵冊，要求增加絲綢等材料，可以說，用戶所需即是我們所要提供的；沒有，更需要我們創(chuàng)造。通過這種方式，不僅準確地把握了市場需求，發(fā)現(xiàn)了工作中有待改進的問題，而更重要的收獲還在于，進一步密切了與用戶的感情溝通和業(yè)務(wù)聯(lián)系，為鞏固客戶群體，拓展形象年冊消費市場奠定了良好的基礎(chǔ)。

通過去年柳州市郵政局對形象年冊業(yè)務(wù)的開展，可以體會到：第一，區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的大力幫助和支持是該項業(yè)務(wù)得以圓滿完成的首要前提條件；第二，開發(fā)中心各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心重視以及為此付出的辛勤勞動是該項業(yè)務(wù)得以廣泛開展的根本保證；第三，該項業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)的暢通是取得較理想成績的重要基礎(chǔ)。

2004年，柳州集郵公司在攬收、營銷形象宣傳年冊方面只是作了一些有益的嘗試，與先進局相比，還有較大的差距。希望以后能夠得到各位領(lǐng)導(dǎo)和先進局的更多指導(dǎo)，使柳州集郵公司的形象年冊業(yè)務(wù)更上一個臺階。因勢利導(dǎo)順勢而為——贛州市郵政局企業(yè)形象年冊開發(fā)案例一、營銷背景

2009年以來，贛州市郵政局解放思想促創(chuàng)新，注重在營銷中融入為客戶著想的新理念，將“把握社會熱點、瞄準大型慶典活動、攻克大中型企業(yè)”作為工作的重點，因勢利導(dǎo)，順勢而為，促進了企業(yè)形象年冊業(yè)務(wù)的較大發(fā)展。

二、營銷過程

1、創(chuàng)新思路巧營銷，因勢利導(dǎo)。

思路新才能走活一盤好棋。結(jié)合形象年冊宣傳特點，該局提出了“精心打造形象年冊品牌，突出展示用郵單位個性”的發(fā)展思路，并將“把握社會熱點、瞄準大型慶典活動、攻克大中型企業(yè)”作為工作的重點。

贛州市電信公司作為該局的戰(zhàn)略合作伙伴，已和該局連續(xù)定制了五年的企業(yè)形象年冊，今年電信公司依然毫不猶豫地定制了3200冊企業(yè)形象年冊，為穩(wěn)住這一大客戶，該局集郵公司在郵冊制作上不斷創(chuàng)新想法。除增加宣傳彩頁外，還特意為電信量身制作，在首頁空開位置，便于插入電信201電話卡，滿足了客戶的需求。

2009年是贛州市“兩城同創(chuàng)”的關(guān)鍵之年，為把握這一有利時機，抓住社會熱點做文章，該局專門制定了一個針對文明單位的策劃方案。由市政府文明辦牽頭，以“為城市著色，讓生活美麗”為主題，聯(lián)合贛州市各文明單位開發(fā)制作郵票宣傳冊。

2、合理策劃穩(wěn)客戶，順勢而為。

根據(jù)形象年冊富有文化內(nèi)涵、具有保值增值功能，既是文化產(chǎn)品，又是收藏和饋贈佳品的特性，該局將目標鎖定在大中型企業(yè)的慶典活動，充分挖掘市場潛力。

贛州五環(huán)機器有限公司成立于1999年，在贛州享有一定聲譽，2009年正好是該公司成立十周年紀念，為進一步擴大在贛州的聲譽，該公司領(lǐng)導(dǎo)一直愁于用何種宣傳方式為公司造勢。得知這一消息后，集郵公司派客戶經(jīng)理上門前去拜訪，但數(shù)次交涉都是無功而返，得不到五環(huán)公司領(lǐng)導(dǎo)的認同。集郵公司決定合理策劃、分頭行動，攻下五環(huán)這一單。通過全力配合，終于與五環(huán)公司簽下300冊企業(yè)形象年冊訂單。

3、集郵文化育市場，逆勢而上。

當前，集郵業(yè)務(wù)發(fā)展面臨集郵愛好者老齡化、市民集郵興趣減弱等諸多威脅，形勢不容樂觀。開展集郵文化進校園、進社區(qū)、進軍營的“三挺進”活動是該局在面對集郵業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸時的又一項對策。

除通過數(shù)據(jù)庫商函、夾報、宣傳彩頁及海報等傳統(tǒng)宣傳渠道為形象年冊造聲勢外，該局還聘請集郵界資深人士廣泛深入各大專院校、軍營及社區(qū)開展集郵文化知識講座，向大學生、軍人及廣大市民講解集郵文化知識。集郵知識講座受到廣泛好評，尤其是激發(fā)了年輕大學生們的集郵熱情，為發(fā)展集郵業(yè)務(wù)奠定了堅實的基礎(chǔ)。三、營銷效果

截至2009年底，贛州市郵政局共開發(fā)制作形象年冊4148冊，完成計劃任務(wù)109%，實現(xiàn)集郵業(yè)務(wù)收入達90余萬元。

四、營銷體會

1、重視信息捕捉，做好籌劃準備工作。

企業(yè)形象年冊制作的第一步就是捕捉信息，該局重視在市場中淘金，在平時走訪客戶時注重多聽、多看、多問。此外，客戶的回訪也是取得市場商機的有利途徑。

2、營銷策劃得當，產(chǎn)品市場定位準確。

多了解客戶的需求，投其所好是成功營銷的基礎(chǔ)。該局集郵公司每次走訪客戶前都會對客戶進行充分了解，制定至少兩套不同策劃方案以供客戶參考，給了客戶充分的選擇空間。策劃方案沒有最好，適合用戶的策劃才是正確的。

3、發(fā)揮自身優(yōu)勢，有效溝通積極宣傳。

通過與其他普通禮品的對比，充分抓住集郵產(chǎn)品的特色及優(yōu)勢，使客戶認識企業(yè)形象年冊的宣傳效果及收藏價值。同時，加強與客戶效溝通，抓住一切有利機會進行集郵業(yè)務(wù)宣傳至關(guān)重要。山東集郵營銷案例精選1——青島局《青島遠洋公司》形象宣傳冊營銷一、開發(fā)單位：青島市郵政局東部分局

二、背景分析

青島遠洋公司自從1976年成立，經(jīng)歷了從無到有，從弱到強的過程，企業(yè)規(guī)模不斷壯大，書寫了輝煌燦爛的樂章，在中國遠洋運輸隊伍中占據(jù)舉足輕重的地位，并且多次獲得各項榮譽稱號，企業(yè)經(jīng)濟實力雄厚，企業(yè)文化濃厚。2006年7月1日青遠公司成立30周年，集團公司必然將舉行隆重的慶典活動。

郵政企業(yè)形象年冊可以作為較好的宣傳載體，可以記錄公司的整個發(fā)展歷程，再搭配適當和公司主體相關(guān)的郵票，具有較好的收藏和紀念價值。如果將其推介作為公司30周年慶典的主要紀念收藏載體，則可以滿足客戶需求。

三、開發(fā)過程簡述

1、留意商機，找準市場切入點

市場經(jīng)濟環(huán)境下，商機瞬息萬變、稍縱即逝，青島局一直注意加強營銷力度，注意針對于大客戶的走訪公關(guān)工作。幾年來，青島局一直是青島遠洋公司的定點合作單位，為青遠公司提供各方面的郵政服務(wù)，定期郵寄《青遠通訊》大宗商函和郵政賀卡，有著良好的合作關(guān)系，為青島局的公關(guān)工作奠定了良好的基礎(chǔ)。同是通過與客戶適時的溝通得知集團30周年慶典活動，青島局馬上與相關(guān)人員接觸，將企業(yè)形象宣傳冊樣冊以及青島風光專題冊推薦給公司領(lǐng)導(dǎo)，通過細心的講解讓公司領(lǐng)導(dǎo)對于企業(yè)形象宣傳冊產(chǎn)生了濃厚的興趣。

2、洞察客戶心理、掌握背景資料、滿足客戶需求

為更好的了解企業(yè)文化，青島局通過各種渠道借閱有關(guān)青遠公司的相關(guān)書籍、內(nèi)部刊物，認真分析、仔細研究，同時不斷地與客戶進行溝通和交流，了解青遠代表性事物，如：成立批文，全國勞模莊茂奎和感動青島等事跡。設(shè)計幾套郵票方案，從專題冊外殼紙張到內(nèi)頁文字均作了細致安排，力求以精練簡潔的方式濃縮青遠公司30年輝煌歷程，彰顯企業(yè)文化底蘊。公司領(lǐng)