2021年“新千里杯〞四川省珠寶首飾營業(yè)員技能大賽參賽選手賽前綜合指導(dǎo)培訓(xùn)師：李越關(guān)閉積極參與放松心情遵守時間課堂要求培訓(xùn)須知講師介紹李越國際職業(yè)培訓(xùn)師奢侈品管理培訓(xùn)講師零售管理培訓(xùn)講師@珠寶培訓(xùn)專家李越曾效勞于多家知名跨國化裝品公司和珠寶飾品公司，擅長組織籌劃各類型培訓(xùn)會議，培訓(xùn)總場次大于500場、培訓(xùn)課時不低于2000小時、培訓(xùn)參與總?cè)藬?shù)大于10000人。主講課程?珠寶金牌銷售技巧??珠寶參謀優(yōu)質(zhì)效勞技巧??數(shù)據(jù)化銷售管理??奢侈品品牌DNA解碼??精細(xì)化店務(wù)管理??參謀式銷售?……培訓(xùn)師李越三、珠寶營業(yè)員銷售效勞語言標(biāo)準(zhǔn)三、使用本卷須知五、銷售效勞應(yīng)用指導(dǎo)二、珠寶營業(yè)員形象塑造——儀容、儀表標(biāo)準(zhǔn)四、迎賓、接待、送客禮儀標(biāo)準(zhǔn)一、珠寶營業(yè)員技能大賽評比相關(guān)規(guī)那么珠寶營業(yè)員技能大賽評分規(guī)那么

第一單元“新千里杯〞珠寶營業(yè)員技能大賽評分規(guī)那么

2012年“新千里杯”珠寶首飾營業(yè)員技能大賽評分表選手編號：選手姓名：第一部分形象展示評分要點(diǎn)要點(diǎn)描述標(biāo)準(zhǔn)分描述符合程度得分符合一般不符合儀表

（2分）服飾得體(合身)、整潔、鞋面干凈221.5~10.5~0

儀容

（6分）妝容自然大方443.5~1.51~0

發(fā)型美觀221.5~10.5~0

儀態(tài)

（12分）姿勢標(biāo)準(zhǔn)、動作優(yōu)雅665.5~21.5~0

自信、表情自然柔和221.5~10.5~0

與觀眾互動（眼神交流等）良好221.5~10.5~0

整體形象良好221.5~10.5~0

該項(xiàng)合計(jì)得分

珠寶營業(yè)員職業(yè)形象塑造

第二單元效勞？禮儀？珠寶參謀應(yīng)具備職業(yè)形象？珠寶參謀應(yīng)具備的職業(yè)形象1．亮出最迷人的微笑2．拿出最美麗的形象Lady發(fā)型文雅，莊重，梳理齊整，長發(fā)可用發(fā)卡等梳好化淡妝，面帶微笑正規(guī)服裝，要大方、得體指甲不宜過長，并保持清潔，涂指甲油時須自然色裙子長度適宜黑色、膚色絲襪，無洞鞋子光亮、清潔女士珠寶參謀著裝標(biāo)準(zhǔn)gentleman短發(fā)，保持頭發(fā)的清潔、整齊精神飽滿，面帶微笑襯衫選擇白色或單色淺色，無污跡正確佩戴司徽西裝平整、清潔西裝口袋不放物品經(jīng)常整刮胡須領(lǐng)帶緊貼領(lǐng)口，系得美觀大方領(lǐng)口袖口無污跡短指甲，保持清潔黑色或深色襪子皮鞋光亮，無灰塵西褲平整，有褲線男士珠寶參謀著裝標(biāo)準(zhǔn)3．展示最優(yōu)雅的儀態(tài)肢體語言語氣語調(diào)語言當(dāng)言談交往的時候．．．．．．猜一猜哪件事情更重要？舉止的根本禮儀〔1〕美觀古人云：立似松，坐如鐘，行似風(fēng)〔2〕標(biāo)準(zhǔn)站姿，走姿，坐姿都要標(biāo)準(zhǔn)?！?〕互動要注意所作所為要產(chǎn)生良好的預(yù)期結(jié)果，要被交往對象理解和接受。

一個人的舉止動作，實(shí)際上是教養(yǎng)、風(fēng)度和魅力的綜合展示。四姿標(biāo)準(zhǔn)站姿行姿雙眼平視前方，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直；雙肩自然放松端平且收腹挺胸，但不顯僵硬；雙手下垂，放于身體兩側(cè)，右手輕握左手的腕部，左手握拳，放在小腹前，或者置于身后；腳呈“V〞字型分開，或雙腳平行分開與肩同寬。形體儀態(tài)禮儀-男士站姿頭部挺直，雙目平視，下頜微微內(nèi)收，頸部挺直；身體端正，兩肩放松，勿倚靠座椅的背部，采用中坐姿勢，坐椅面2/3左右；雙腿可并攏也可分開，但分開距離不得超過肩寬；就座、離座時盡量輕緩。形體儀態(tài)禮儀-男士坐姿頭部挺直，雙目平視，下顎內(nèi)收；采用中坐姿勢，坐時占椅面2/3的面積；雙手自然交疊，輕放在柜臺上；雙腿完全并攏垂直于地面，可向右或向左自然傾斜；就座、離座時盡量輕緩，著裙裝時，收攏裙角后坐下。形體儀態(tài)禮儀-女士坐姿方向明確，走成直線；雙臂自然擺動，行走頻率適中；抬頭挺胸，平視前方；步伐沉著，步態(tài)平衡，步速均勻；行走不得拖泥帶水；形體儀態(tài)禮儀-走姿蹲姿適用情況整理工作環(huán)境；給予客人幫助；提供必要效勞；撿拾地面物品；自我整理裝扮。練習(xí)拾鑰匙鞠躬鞠躬時應(yīng)從心底發(fā)出對對方表示感謝、尊重的意念，從而表達(dá)于行動，給對方留下誠意、真實(shí)的印象手勢

人們交際時不可缺少的體態(tài)語言，使交際形象升輝。手式——遞物指示時，四指并攏，拇指微微張開，掌心微微向上，指尖略向下，指向簽字或閱讀位置。手式——指引手式——商品展示營業(yè)柜臺前的手勢指示方向時的手勢站立效勞，標(biāo)準(zhǔn)站姿。男士右手輕握左手腕部，置于小腹前或身后；女士將右手放于左手上，自然疊放在小腹前。坐姿效勞，上身挺直，手臂自然彎曲，腕至肘部的三分之二處搭在桌面或柜臺邊沿，雙手自然疊放在桌面上。為客戶指示方向時，身體略前傾，手臂要自下而上從身前自然劃過，且與身體成45度角；手臂伸直，五指自然并攏，掌心向上，以肘關(guān)節(jié)為軸指示目標(biāo)方向，用目光配合手勢所指示的方向。同客戶交談時，手勢范圍在腰部以上、下顎以下距身體約一尺內(nèi)，五指自然并攏。交談時應(yīng)注意手勢不宜過多。形體儀態(tài)禮儀-標(biāo)準(zhǔn)手勢握手禮儀〔一〕要注意的細(xì)節(jié)：1、專心致志2、伸手的前后順序：尊者居前，客人進(jìn)門，主人伸手客人離開，客人伸手〔二〕握手要注意的問題1、不用左手握手2、和異性握手一般不用雙手3、握手時要把帽子、手套等摘掉4、握手時要防止交叉握手1、地位低的人首先遞名片2、給多人遞名片要先女后男，先長后幼不方便就先近后遠(yuǎn)在圓桌上，就順時針遞3、雙手捏名片上側(cè)，將名字正對著對方名片的交換交換名片右手的拇指、食指和中指合攏，夾著名片的右下局部，左手托住名片左下局部，以弧狀的方式遞交于對方遞名片者收名片者收下對方名片時禮儀：用雙手接取對方遞交的名片。接受時點(diǎn)頭示意，并拿著名片的空白局部。在會唔中，如有很多名片同時交換時，可在桌上將客人的名片逐一與他們的座位對應(yīng)排好，便于認(rèn)識客人珠寶營業(yè)員銷售語言標(biāo)準(zhǔn)

第三單元語言禮儀-效勞用語標(biāo)準(zhǔn)語言禮儀-談話禮儀以客戶習(xí)慣的交談方式談話用委婉、商量的語氣與客戶交談?wù)J同與贊美如何對客戶說“不〞防止使用否認(rèn)性的消極語言善于提問銷售話術(shù)的八項(xiàng)原那么不用否定的語氣，要用肯定的不直接指定介紹，而用探詢的口氣結(jié)束銷售時，要表現(xiàn)得更加殷勤一切按照公司規(guī)定時這樣說“很抱歉”+“禮貌的口吻”不承諾顧客做不到的事情，不說不真實(shí)（夸大）的信息把責(zé)任歸咎于自己身上多說些夸贊、感謝、歡喜的話銷售過程中經(jīng)常性提及客人的尊稱絕不詆毀競品絕對不說“不”迎賓、接待、送客效勞標(biāo)準(zhǔn)

第四單元店鋪效勞的根本要求文明待客禮貌待客熱情待客文明待客實(shí)際操作要求

來有迎聲問有答聲去有送聲

是主動熱情而友善的和接待的客人打招呼、問候來有迎聲的含義問有答聲的含義是有問必答，按時答復(fù)，不厭其煩問有答聲去有送聲的含義是在客戶離開時，要主動與客戶道別。去有送聲1.眼到2.口到◆語言上無障礙◆防止出現(xiàn)溝通脫節(jié)問題3.意到◆表情、神態(tài)自然◆注意與交往對象進(jìn)行互動◆舉止大方熱情迎客細(xì)心待客以開朗的笑臉迎接顧客；不要跟在顧客旁邊，緊跟在后面；留心對待顧客，不要有差異待遇；保持自信和勇氣，但要謙遜待人；說話要有禮貌，咬字清楚；最好的傾聽者；商談活用5W2H；活用五感，提升效果〔視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺〕；迎合顧客的表情動作；在適當(dāng)時機(jī)說出“謝謝您〞等感謝的話，并能鄭重地送別。待客儀態(tài)禮儀-舉止神態(tài)待客時，身體站直，抬頭挺胸，雙手自然下垂或交叉放于身前，不倚不靠，不東張西望，腳保持安靜。行走時步代穩(wěn)健，輕快，有目的；注意自身形象，公共場合防止出現(xiàn)撓頭、抓癢、挖鼻、掏耳、修指甲等不雅觀的行為。精神飽滿，熱情真誠，眼睛直視對方，眼神很關(guān)注。在銷售的過程中，始終充滿親切的微笑；首先應(yīng)在銷售場行禮，送客應(yīng)在收銀臺道謝；跟隨顧客至入口處附近跟隨顧客至入口處附近再道聲“謝謝〞，并說：歡送您再來碰到老年人或下雨天，應(yīng)說“請小心〞這是，縱然顧客沒有回頭，也得禮貌地辭行對空手而歸的人也得禮貌地送客如果顧客空手未買也應(yīng)禮貌地送客，不可認(rèn)為他們“不是自己地客人〞便以異樣眼光不理不送幫助搬運(yùn)開車地顧客應(yīng)幫其指揮平安禮貌送客銷售效勞應(yīng)用指導(dǎo)

第五單元銷售過程中的8個階段顧客心理1.注意2.興趣3.聯(lián)想4.欲望5.比較6.決定7.付諸行動8.滿足銷售員應(yīng)采取行動1.等待時機(jī)〔察言觀色妥善接近〕2.接近建議〔聊天贊美消除戒備〕3.介紹商品〔有效提問開掘需求〕4.商品說明〔邏輯重點(diǎn)介紹飾品〕5.銷售重點(diǎn)〔藝術(shù)處理購置異議〕6.結(jié)束〔成功結(jié)束促成銷售〕7.收受貨款(高效付款唱收唱付〕8.送別〔禮貌送客后續(xù)效勞〕察言觀色，妥善接近1、合理站位：DO2、細(xì)心觀察：DO3、微笑攔截：

DO4、主動招呼：DODO5、引客進(jìn)店：熱情將顧客引導(dǎo)到柜臺內(nèi)主接待區(qū)，并適時對顧客進(jìn)行衣著打扮等感興趣話題的聊天、贊美。真誠微笑，適度熱情察言觀色，妥善接近3.因人而易，使用歡送語正確引導(dǎo)，借助工具5.開放姿態(tài)，請客入座Approach接近顧客5步驟有效提問，開掘需求

需求內(nèi)容購買的品種、款式類型購買原因-------贈送親友（贈送原因、對象）獎賞自己（獎賞原因）現(xiàn)在以后

只看價位接近的飾品、對我們推薦某一價位區(qū)間的飾品表露興趣.價格范圍開掘需求提問10步驟引導(dǎo)顧客購置品種的詢問；引導(dǎo)顧客購置款式類型的詢問；引導(dǎo)顧客購置目的詢問；細(xì)心了解顧客購置時間的詢問；細(xì)心了解顧客佩戴場合的詢問；細(xì)心了解顧客專業(yè)知識掌握的詢問；細(xì)心了解客人心里價位的詢問；引導(dǎo)顧客針對性飾品的詢問；引導(dǎo)顧客其他需求飾品的詢問；引導(dǎo)顧客購置方式的詢問。邏輯重點(diǎn)，介紹飾品72討論：如何邏輯介紹飾品？飾品全稱飾品賣點(diǎn)飾品試戴試戴介紹附加銷售售后/價格F–Feature 特點(diǎn)A–Advantage 優(yōu)勢B–Benefit 好處顧客購置的是他們能得到的好處！F-A-B法那么注重顧客興趣74飾品賣點(diǎn)介紹Adantage優(yōu)點(diǎn)Feature特點(diǎn)Benefit效果遵循：原那么品名特性優(yōu)點(diǎn)利益派克塑管鋼筆這支鋼筆是存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)。易于加入墨水保持手和筆的干凈

綻放系列項(xiàng)鏈

這款項(xiàng)鏈?zhǔn)鞘忻嫔媳容^少見的兩種佩戴方式的項(xiàng)鏈，既可以做為項(xiàng)鏈又可以做為手鏈它的名字叫做綻放，象征著女性獨(dú)立自信的美麗。多種佩戴方式適用于不同場合，一件抵兩件的佩戴效果物超所值。舉例：75如何答復(fù)異議？標(biāo)準(zhǔn)化動作答復(fù)異議舉例-疑惑這鉆石的品級有你說得那么好嗎？(確認(rèn))“您擔(dān)憂VS凈度不夠好，是嗎？〞(復(fù)述)“是否可以告訴我，您為什么會認(rèn)為VS的凈度不夠好呢？〞(贊美〕“看來您非常關(guān)注鉆石品質(zhì)啊，而且您也很專業(yè)！〞(答復(fù))“實(shí)際上VS是微暇級，用十倍放大鏡也很難看到非常微小的內(nèi)含物〞〔同時拿起放大鏡請顧客觀察鉆石的凈度，講解4C中的凈度內(nèi)容，當(dāng)顧客仍存疑惑時可推薦同類款式但凈度更高的；〕(反問)“這里還有一些極品鉆飾，您看這款怎么樣？〞

ClearingClosingContinuing成功結(jié)束促成銷售3C原那么百分百為客戶創(chuàng)造價值敬請致電金點(diǎn)子：25601060金點(diǎn)子效勞理念教你寫字

下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下載后編輯刪除??！謝謝??！感恩父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們諄諄的教導(dǎo)殷殷的囑托我長大了而你們卻老了誰言寸草心報得三春暉我會向你們獻(xiàn)上一片誠摯的孝心祝你們永遠(yuǎn)健康愿天下所有的父母永遠(yuǎn)健康快樂！對部門及崗位職責(zé)的理解

系統(tǒng)集成（SI，SystemIntegration）：就是通過結(jié)構(gòu)化的綜合布線系統(tǒng)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各個分離的設(shè)備(如個人電腦)、功能和信