惠普戰(zhàn)略規(guī)劃十步法戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)要對(duì)現(xiàn)狀和未來(lái)加以評(píng)估是分析、選擇和溝通的過(guò)程擬定預(yù)期目標(biāo)和行動(dòng)策略十步法原理：惠普經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的決策過(guò)程戰(zhàn)略規(guī)劃十步法Step1企業(yè)宗旨——戰(zhàn)略方向分析Step2三/五年業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)Step3客戶及市場(chǎng)需求分析Step4競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析Step5關(guān)鍵成功要素分析Step6選擇和制定策略Step7財(cái)務(wù)分析Step8潛在問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)分析Step9實(shí)施計(jì)劃中的相互依存關(guān)系Step10制定第一年計(jì)劃及實(shí)施什么是十步法？是一種考察業(yè)務(wù)環(huán)境、制定戰(zhàn)略決策的方法是一種具有雙重目的的規(guī)劃框架：闡述計(jì)劃內(nèi)容的格式形成結(jié)論的流程和方法十步法原理：關(guān)系模型考察并理解機(jī)會(huì)Step3:客戶與市場(chǎng)分析Step4:競(jìng)爭(zhēng)分析Step5:關(guān)鍵成功要素分析建立業(yè)務(wù)重點(diǎn)Step1:宗旨陳述Step2:三/五年目標(biāo)

決策Step6:策略分析Step7:財(cái)務(wù)分析戰(zhàn)略實(shí)施Step10:第一年計(jì)劃Step8：潛在問(wèn)題與風(fēng)險(xiǎn)分析Step8：內(nèi)外依存關(guān)系分析計(jì)劃之規(guī)劃確證與監(jiān)控外部?jī)?nèi)部戰(zhàn)略性操作性一種由表及里的方法十步法原理：一種解決問(wèn)題的系統(tǒng)方法1、業(yè)務(wù)宗旨3、客戶需求與市場(chǎng)趨勢(shì)機(jī)會(huì)3、競(jìng)爭(zhēng)分析優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)以及威脅2、三年目標(biāo)/遠(yuǎn)景5、三年目標(biāo)/遠(yuǎn)景6、戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃戰(zhàn)略路徑圖在總體方法上如何做工作細(xì)分在實(shí)施業(yè)務(wù)上，需要做“什么”組織架構(gòu)在組織安排上，“誰(shuí)”對(duì)“什么”負(fù)責(zé)7、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)將以什么代價(jià)得到“多少”財(cái)務(wù)預(yù)算和定價(jià)8、潛在外部問(wèn)題“什么”超過(guò)我們控制后會(huì)出問(wèn)題情景規(guī)劃9、相互依存關(guān)系要“誰(shuí)”什么幫助識(shí)別生態(tài)系統(tǒng)10、第一年計(jì)劃在執(zhí)行水平上，“誰(shuí)”在“什么”時(shí)候做“什么”范圍現(xiàn)狀分析目標(biāo)解決方案框架行動(dòng)計(jì)劃“廟算”不可或缺在所有行動(dòng)之前，也許最重要的是：在做出決定之前——我們需要去思考探索、思考、作出計(jì)劃、行動(dòng)？??？??！“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而不算者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣——《孫子兵法·始計(jì)篇》探索、思考的內(nèi)容及邏輯我們是誰(shuí)？我們的理想是什么？我們要在什么地方為他人做什么？我們要做什么，不做什么？我們要做事的地方情況如何？我們的長(zhǎng)期發(fā)展方向是什么？我們的階段性目標(biāo)是什么？我們應(yīng)該怎么做？我們?nèi)绾螜z查我們是否做得好或不好……企業(yè)成長(zhǎng)首先要確立得三大目標(biāo)企業(yè)的宗旨和愿景——確定企業(yè)的理想和方向企業(yè)中人的目標(biāo)——個(gè)人的理想如何與企業(yè)的宗旨和愿景相結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略（商業(yè)）目標(biāo)——近期要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)遠(yuǎn)/需近/實(shí)Step1企業(yè)宗旨

我們是誰(shuí)、我們是干什么的？企業(yè)宗旨：企業(yè)立身之本——企業(yè)存在的意義設(shè)立對(duì)象：客戶、股東、員工、社會(huì)設(shè)立目的：闡明企業(yè)的根本性質(zhì)和存在的理由設(shè)立定位：清晰勾劃公司的未來(lái)前景設(shè)立思想：同一思想，齊心協(xié)力，共創(chuàng)未來(lái)企業(yè)宗旨的文字組織和定義

重點(diǎn)與組織的總體目標(biāo)一致體現(xiàn)企業(yè)特色為企業(yè)“做與不做”提供決策邊界特別重視過(guò)程言簡(jiǎn)意賅

做法調(diào)研環(huán)境并與考慮客戶發(fā)動(dòng)員工參與勇于創(chuàng)新、面向未來(lái)少用或不用形容詞可提高一檔抽象水平可以比較寬泛企業(yè)宗旨的設(shè)定方法提高一檔抽象水平。例如，對(duì)一個(gè)生產(chǎn)鉛筆的工廠，可按以下順序提問(wèn)：主營(yíng)什么業(yè)務(wù)鉛筆有什么作用寫字作畫干什么············生產(chǎn)鉛筆可以寫字作畫記錄信息傳遞信息促進(jìn)人際交流惠普公司1992年前的企業(yè)宗旨設(shè)計(jì)、制造、銷售和支持高精密電子產(chǎn)品和系統(tǒng)，以收集、計(jì)算、分析資料，提供信息作為決策的依據(jù)，幫助全球的用戶提高個(gè)人和企業(yè)的效能?；萜展?992年的企業(yè)宗旨創(chuàng)造信息產(chǎn)品以便加速人類知識(shí)的進(jìn)步，并且從本質(zhì)上改進(jìn)個(gè)人及組織的效能惠普宗旨HPPurposeAworldwheretechnologyworksforyouratherthantheotherwayaround創(chuàng)建一個(gè)讓您駕馭科技的世界惠普的企業(yè)宗旨告訴了我們什么WHAT?—要做什么？WHO？—為誰(shuí)做？HOW？—怎么做？WHY？—為什么做？有所為并有所不為！Step2三/五年發(fā)展目標(biāo)把握戰(zhàn)略方向，制定中長(zhǎng)期目標(biāo)——設(shè)定企業(yè)愿景愿景是什么？愿景—愿望的景象。實(shí)現(xiàn)了所定下的宗旨目標(biāo)以后的那一幅激動(dòng)人心的、無(wú)比美好的未來(lái)遠(yuǎn)景。也即你的長(zhǎng)遠(yuǎn)理想及將會(huì)達(dá)到的境界。主要強(qiáng)調(diào)的是我們希望到達(dá)的狀態(tài)和達(dá)到理想后的境界愿景設(shè)立的目的和做法

目的

——鼓舞人們把愿景變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)

——正如米歇爾·席爾瓦在《創(chuàng)造卓越》中所說(shuō)：“只要人們具有共享的遠(yuǎn)景，共同的目標(biāo)和使命感，就能取得真正巨大的成果?！弊龇ㄔO(shè)想令人興奮，可以“成像”的遠(yuǎn)景目標(biāo)。從用戶，員工，合作伙伴，公司等方面來(lái)考慮；也可以從本部門專有性，從可持續(xù)性來(lái)入手。定義愿景的真正意義當(dāng)人們將“愿景”與一個(gè)清楚的“現(xiàn)狀景象”（相對(duì)于“愿景”的目前實(shí)況景象）同時(shí)在腦海中并列時(shí)，心中便產(chǎn)生一種“創(chuàng)造性張力”，一種想要把二者合二為一的力量。這種由二者的差距所形成的張力，會(huì)讓人自然產(chǎn)生解決的傾向，以消除差距。如果有任何一項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)的理念，幾千年來(lái)一直能在組織中鼓舞人心，那就是擁有一種能夠凝聚、并堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)共同的愿景的能力。一個(gè)缺少全體衷心共有的目標(biāo)、價(jià)值觀與使命的組織，必定難成大器?；萜展镜脑妇癏PvisionAwinninge-companywithashiningsoul.致力成為一家具有卓越企業(yè)文化的成功電子化公司中國(guó)惠普的愿景中國(guó)惠普具有卓越企業(yè)文化的高科技公司企業(yè)中期目標(biāo)—企業(yè)使命（mission）什么是目標(biāo)？在特定時(shí)間內(nèi)必須完成的任務(wù)合期望的結(jié)果。即企業(yè)/部門的中大責(zé)任。須清楚的陳述在一個(gè)有時(shí)間概念的、可以實(shí)現(xiàn)的一個(gè)或一組中期目標(biāo)，可作為本組織凝聚力的出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)使命定義的目的和特點(diǎn)目的傳達(dá)公司發(fā)展的大方向，并表達(dá)公司的觀念、價(jià)值與其戰(zhàn)略之間的聯(lián)系。確定目標(biāo)和使命，使組織里的每個(gè)人都能對(duì)他們需要做什么和為什么要做感到有把握和信心使命的特點(diǎn)可將本組織的注意力集中于宗旨目標(biāo)是明確的、有吸引力的、且一致的是富有挑戰(zhàn)性的，有難度的目標(biāo)應(yīng)該是可以量化的是可以在一特定的時(shí)間(近期)內(nèi)實(shí)現(xiàn)的可以評(píng)價(jià)考核企業(yè)使命惠普商學(xué)院使命MissionstatementofHPBS為中國(guó)企業(yè)提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)及有特色的管理培訓(xùn)，幫助他們建立并完善管理體系和培養(yǎng)優(yōu)秀管理人才，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力惠普企業(yè)聯(lián)盟部使命（PY01-03）missionstatementTobuildthebest-in-classgo-to-marketchannelmodelthattoexceedBCO’sobjectivesandgrowpartners’business.Step3/4市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析做分析的目的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行不間斷的審視，分析商機(jī)和不同的市場(chǎng)區(qū)割（如行業(yè)或地域），其出發(fā)點(diǎn)就是我們是否能夠壟斷這個(gè)市場(chǎng)并且贏利。了解市場(chǎng)是什么市場(chǎng)需求，趨勢(shì)及方向本企業(yè)所參與的目標(biāo)市場(chǎng)技術(shù)變化經(jīng)濟(jì)狀況政府規(guī)定，相關(guān)法律和條例機(jī)會(huì)所在了解客戶什么分析并找出重點(diǎn)客戶客戶年兆及未來(lái)的需求客戶怎樣分類了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手什么對(duì)于要與之競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的對(duì)手優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略考慮及其可能的行動(dòng)你自己在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的可能性對(duì)象是誰(shuí)威脅何在Step3/4市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析Step3/4市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)分析你想如何長(zhǎng)大?新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)新市場(chǎng)老產(chǎn)品/業(yè)務(wù)新市場(chǎng)新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)老市場(chǎng)老產(chǎn)品/業(yè)務(wù)老市場(chǎng)新新老市場(chǎng)產(chǎn)品外部環(huán)境四要素PEST分析

——了解國(guó)內(nèi)及全球生意及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境政治Politicalfactors（+/-）稅法環(huán)保法外貿(mào)法規(guī)電子政務(wù)政府穩(wěn)定性

……經(jīng)濟(jì)Economicfactors（+/-）稅法環(huán)保法外貿(mào)法規(guī)電子政務(wù)政府穩(wěn)定性

……社會(huì)文化Socialcultural（+/-）生活方式變化人口增長(zhǎng)率老年化出生率消費(fèi)者積極性人口地區(qū)遷移

……技術(shù)Technologicalfactors（+/-）新產(chǎn)品/新技術(shù)科技產(chǎn)品化

INTERNET/寬帶/3G

專利保護(hù)政府研發(fā)費(fèi)用工業(yè)研發(fā)費(fèi)用

……市場(chǎng)區(qū)割的一般基本做法他們?yōu)槭裁促I？工作需要有利益/好處有特性誰(shuí)在買？什么地方什么樣的人/公司工作方式喜好什么他們買什么？品牌/特色方案好價(jià)格好送貨快特們?cè)趺促I買？就近買打包買投標(biāo)你的產(chǎn)品和服務(wù)例:市場(chǎng)進(jìn)入點(diǎn)的思考有哪些客戶會(huì)用到我們的產(chǎn)品？這些客戶集中在哪歇行業(yè)？哪些行業(yè)是我們必須去為之奮斗的？客戶的生態(tài)分布如何？對(duì)不同客戶的不同覆蓋方式是什么？這些客戶的通常購(gòu)買行為如何?

什么樣的渠道方式最接近這些客戶？哪些渠道成員在這些行業(yè)里活動(dòng)？這些渠道成員的特點(diǎn)是什么？例：2001IA服務(wù)器市場(chǎng)品牌銷售額比例2002年預(yù)測(cè)增長(zhǎng)20％例：2001RISC服務(wù)器市場(chǎng)品牌銷售額比例2002年預(yù)測(cè)增長(zhǎng)25％客戶的分類針對(duì)企業(yè)客戶按行業(yè)分按地域分按應(yīng)用分按產(chǎn)品類別分……針對(duì)消費(fèi)品客戶按職業(yè)分按年齡分按購(gòu)買行為分按產(chǎn)品類別分……針對(duì)特別細(xì)分客戶按愛(ài)好分按習(xí)慣分……例：惠普公司的企業(yè)客戶市場(chǎng)劃分——混合劃分按行業(yè)用戶分惠普公司按行業(yè)用戶分按行業(yè)用戶分按行業(yè)用戶分政府電訊金融交通能源制造PC服務(wù)器安騰服務(wù)器不停機(jī)系統(tǒng)UNIX服務(wù)器Alpha…

大型用戶中型用戶小型用戶計(jì)費(fèi)、網(wǎng)管、IN、BOSS、綜合營(yíng)帳……競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析同業(yè)中誰(shuí)人做什么什么強(qiáng)什么弱市場(chǎng)策略是什么產(chǎn)品策略是什么價(jià)格策略是什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的常用方法

SWOT分析法分析對(duì)手和自己分析內(nèi)部和外部?jī)?yōu)勢(shì)機(jī)會(huì)劣勢(shì)危機(jī)分析范圍3C分析：Customer——客戶/市場(chǎng)/產(chǎn)品/機(jī)會(huì)Competition——對(duì)手Company——自己分析的目的我們到底能夠做什么SWOT分析——連接內(nèi)部和外部的橋梁StrengthWeaknessOpportunitiesThreats內(nèi)部外部如何找出優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

INSIDE劣勢(shì)的發(fā)現(xiàn)劣勢(shì)指的是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及條件（它們有可能阻礙你實(shí)施策略和計(jì)劃的行動(dòng)）來(lái)說(shuō)，你所缺乏的公司能力。資源和技能。優(yōu)勢(shì)的發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)指的是，為了實(shí)施公司的策略和計(jì)劃，以求達(dá)到公司目標(biāo)而你可利用的公司能力、資源、技能等方面的東西?？煽紤]的方面管理、組織機(jī)構(gòu)、客戶基礎(chǔ)、財(cái)務(wù)狀況、研究與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)及營(yíng)銷、發(fā)貨及商務(wù)如何找出機(jī)會(huì)和危機(jī)

OUTSIDE來(lái)自于超出了你可控制范圍的力量、問(wèn)題、趨勢(shì)、時(shí)間但是，機(jī)會(huì)和危機(jī)也代表了你公司必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。其實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手何嘗不是如此呢？什么是機(jī)會(huì)技術(shù)的變化/新客戶的產(chǎn)生/新產(chǎn)品的問(wèn)世/新市場(chǎng)的出現(xiàn)/做生意方式的變化/市場(chǎng)游戲規(guī)則的變化/人才的流動(dòng)/新地域的出現(xiàn)/新的機(jī)構(gòu)產(chǎn)生/法律或法規(guī)的改變……什么是危機(jī)市場(chǎng)疲軟、趨勢(shì)改變、政策變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、全球經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品被替代、費(fèi)用上漲、……兩種方法之一：

用量化的方法做SWOT分析例：優(yōu)勢(shì)S

用×標(biāo)出你對(duì)下面的每一項(xiàng)陳述的看法

不同意（1分）中立（2分）同意（3分）

1、我們的實(shí)力狠強(qiáng)×

2、我們有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

×

3、我們有足夠的資金來(lái)源

×

4、我們?cè)诳蛻糁杏辛己玫男抛u(yù)

×

5、我們是公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)先者

×

6、我們有精心設(shè)計(jì)的市場(chǎng)策略

×

7、我們有經(jīng)濟(jì)規(guī)模的優(yōu)勢(shì)

×

8、我們的技術(shù)有專利

×

9、我們有管理優(yōu)勢(shì)

×

10、我們有成本/價(jià)格優(yōu)勢(shì)

×

總分：241815

兩種方法之一：

用量化的方法做SWOT分析例：劣勢(shì)W用×標(biāo)出你對(duì)下面每一項(xiàng)陳述的看法

沒(méi)有（1分）可能有（2分）有（3分）1、我們沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略方向

×2、我們的設(shè)備老舊×

3、我們?nèi)狈芾淼纳疃群凸芾聿拍堋?/p>

4、我們沒(méi)有關(guān)鍵性的技術(shù)

×

5、我們的產(chǎn)品單一

×

6、我們的市場(chǎng)營(yíng)銷能力很弱

×

7、我們的內(nèi)部管理能力較差×

8、我們的研發(fā)能力落后

×

9、我們的盈利水平不高

×10、我們的市場(chǎng)形象很不理想

×總分：20389兩種方法之一：

用量化的方法做SWOT分析例：機(jī)會(huì)O用×標(biāo)出你對(duì)下面每一項(xiàng)陳述的看法

沒(méi)有（1分）可能有（2分）有（3分）1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求進(jìn)一步增加

×2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足于現(xiàn)狀

×

3、我們的新產(chǎn)品符合市場(chǎng)需求

×

4、貿(mào)易壁壘正在降低，國(guó)外市場(chǎng)開(kāi)放

×5、政府法規(guī)的設(shè)立有利于中小企業(yè)發(fā)展

×6、本地資源和勞動(dòng)力充沛

×

7、技術(shù)趨勢(shì)的發(fā)展有利于我們擴(kuò)大市場(chǎng)占有×

8、客戶認(rèn)可我們的專利技術(shù)

×

9、客戶從注重價(jià)格向注重服務(wù)轉(zhuǎn)移

×10、用戶的需求趨于多元化

×

總分：2311012兩種方法之一：

用量化的方法做SWOT分析實(shí)際應(yīng)用：（S+O)-(T+W)＝最終得分（制定戰(zhàn)略的基礎(chǔ)）本例：（24+23)-(23+20）＝4兩種方法之二：

怎樣利用SWOT分析的結(jié)果畫上一個(gè)有四個(gè)空白方格的圖形再將以上得到的四組結(jié)論分別放入四個(gè)格子將已找出的優(yōu)勢(shì)根據(jù)它們是否與潛在的機(jī)會(huì)或?qū)?lái)的危機(jī)有關(guān)而分成兩組用同樣的方法將劣勢(shì)也分成兩組對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī)

平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2利用這些優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合3改進(jìn)這些劣勢(shì)與機(jī)會(huì)的組合4監(jiān)視這些優(yōu)勢(shì)與危機(jī)的組合1消除這些劣勢(shì)與危機(jī)的組合消除INTERNALEXTERNAL優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)危機(jī)對(duì)照外部的機(jī)會(huì)和危機(jī)

平衡內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)（續(xù)）在不斷變化的生態(tài)環(huán)境中發(fā)現(xiàn)你必須面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)重威脅或那些與你的方向不符的趨勢(shì)，消除在這些方面你所找到的劣勢(shì)充分利用任何你已找到的、公司確有優(yōu)勢(shì)的任何商機(jī)在可能具有潛在商機(jī)的地方持續(xù)的改進(jìn)自己的劣勢(shì)積極監(jiān)視你今天很強(qiáng)大、但是可能出現(xiàn)潛在危機(jī)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域例：××行業(yè)領(lǐng)域SWOT分析優(yōu)勢(shì)97年開(kāi)始滲透進(jìn)入本行業(yè)公司和產(chǎn)品形象好公司決心進(jìn)入本行業(yè)高層覆蓋有較好基礎(chǔ)劣勢(shì)沒(méi)有客觀的客戶基礎(chǔ)市場(chǎng)知名度欠缺代理商覆蓋不足缺乏應(yīng)用軟件銷售能力有限機(jī)會(huì)電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中央集權(quán)采購(gòu)“箱子”集中主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)UNIX&NT是大方向危機(jī)電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40％份額新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件例：利用SWOT分析結(jié)果97年開(kāi)始滲透進(jìn)入本行業(yè)（電子商務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展方向）公司和產(chǎn)品形象好（箱子集中）公司決心進(jìn)入本行業(yè)（主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正失去優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)知名度欠缺（UNIX&NT是大方向）銷售能力有限（中央集權(quán)采購(gòu)）代理商覆蓋不足高層覆蓋有較好基礎(chǔ)（新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將要爭(zhēng)取40％市場(chǎng)份額）沒(méi)有可觀的用戶基礎(chǔ)（電子商務(wù)國(guó)內(nèi)剛剛開(kāi)始）缺乏應(yīng)用軟件（新對(duì)手擁有應(yīng)用軟件）利用改進(jìn)監(jiān)視消除機(jī)會(huì)危機(jī)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)Step5關(guān)鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)關(guān)鍵成功因素（KeySuccessFactor）——達(dá)到目標(biāo)的必要條件1、關(guān)鍵性成功因素是指象水和空氣一樣的基本條件。只有滿足了，才會(huì)有一個(gè)取勝的基礎(chǔ)。一般不超過(guò)3～4個(gè)?？蓮募夹g(shù)和技能、人員、機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)、服務(wù)、政府規(guī)定等方面考慮。＝KeySuccessFactorsarethefundamentalconditionsthatabsolutely,positivelyhavetobesatisfiedifacompanyisgoingtowininthemarketplace.Step5關(guān)鍵成功因素和主要挑戰(zhàn)主要挑戰(zhàn)2、主要障礙性因素是指保障條件。具備了這些條件就能更好的完成任務(wù)。如，銷售技巧、培訓(xùn)、客戶滿意度，新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的開(kāi)發(fā)等?？伤伎迹耗就靶?yīng)木桶由桶板組成，桶板整齊，木桶才能裝滿水如果桶板參差不齊，木桶的裝水能力是由最短的那塊決定。最短的地方就是你的CBIStep6選擇和制定戰(zhàn)略關(guān)于戰(zhàn)略——我們?nèi)绾慰v觀全局？軍事名詞，是指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的策劃和指揮。它依據(jù)敵對(duì)雙方的軍事、政治、經(jīng)濟(jì)、地理等因素，照顧戰(zhàn)爭(zhēng)全局的各個(gè)方面，規(guī)定軍事力量的準(zhǔn)備和運(yùn)用。

——《辭?！分械慕忉寫?zhàn)略問(wèn)題是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局的規(guī)律性的東西。

——毛澤東Step6選擇和制定戰(zhàn)略策略——指揮官的藝術(shù)來(lái)源于古希臘語(yǔ)。是企業(yè)達(dá)到自己目標(biāo)的計(jì)劃。戰(zhàn)（策）略軍事術(shù)語(yǔ)，是指在真正的戰(zhàn)斗打響之前，將指揮員的資源調(diào)配到最有利位置的藝術(shù)和科學(xué)。為什么要選擇和制定策略？因?yàn)椋篒tis“ready,aim,fire”—not“ready,fire,aim”.戰(zhàn)術(shù)軍事術(shù)語(yǔ)，是指短兵相接時(shí)安排及調(diào)度資源的藝術(shù)和科學(xué)。它是圍繞著戰(zhàn)略而制定的。策略思考的三個(gè)級(jí)別公司級(jí)別策略功能級(jí)別策略部門級(jí)別策略什么是戰(zhàn)略？把戰(zhàn)略看成計(jì)劃—

預(yù)期的戰(zhàn)略把戰(zhàn)略看成模式—

已實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略把戰(zhàn)略看作是定位—

從上往下看把戰(zhàn)略看作是觀念—

從下往上看Step6選擇和制定戰(zhàn)略策略和運(yùn)營(yíng)的關(guān)系按：許多高級(jí)管理人員不懂戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別。是否明白這一區(qū)別是鑒別你是否是個(gè)成功的CEO的試金石。策略WHAT我們要做什么我們要成為什么樣的公司/部門運(yùn)營(yíng)HOW我們要怎樣做我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo)一句話：策略是表明公司如何達(dá)到所定目標(biāo)、完成使命的綜合指導(dǎo)思想。目的就是使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)達(dá)到最大、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)減到最小。策略思考矩陣A明確的策略運(yùn)營(yíng)良好B不確定的策略運(yùn)營(yíng)良好C明確的策略運(yùn)營(yíng)不佳D不確定的策略運(yùn)營(yíng)不佳＋策略（關(guān)注“什么”）－＋運(yùn)營(yíng)（關(guān)注“如何”）－策略選擇與形成想做（偏好）能做（實(shí)力）該做（約束）可做（機(jī)會(huì)）敢做（魄力）擬做：策略的形成企業(yè)身處的環(huán)境策略思考矩陣StrengthWeaknessThreatsOpportunities策略策略制定的分解策略制定任務(wù)目標(biāo)內(nèi)部資源分析外部環(huán)境分析公司社會(huì)責(zé)任一般公司戰(zhàn)略公司管理價(jià)值一般事務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略實(shí)施文化機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)酬體系職能政策戰(zhàn)略評(píng)估與控制戰(zhàn)爭(zhēng)——戰(zhàn)略要素的組成精神要素—統(tǒng)帥的才能、士氣、熱情、勇敢、意志、精神素質(zhì)及其作用物質(zhì)要素—人員數(shù)量、裝備、各兵種比例等幾何要素—作戰(zhàn)兵力的配置形式地理要素—戰(zhàn)爭(zhēng)展開(kāi)的空間和場(chǎng)所，如制高點(diǎn)、道路、山脈、河流等統(tǒng)計(jì)要素——戰(zhàn)時(shí)后勤補(bǔ)給、保障體系等商戰(zhàn)——IT行業(yè)戰(zhàn)略要素的組成精神要素—一把手的才能、隊(duì)伍的士氣、熱情、激勵(lì)方式、意志、人員素質(zhì)及其作用物質(zhì)要素—工作人員的數(shù)量、銷售和技術(shù)人員的配備、銷售資源、DEMO機(jī)、資金等幾何要素—銷售模式的定義和選擇、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)定地理要素—銷售戰(zhàn)場(chǎng)的選擇，如行業(yè)和地域的選擇，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排兵布陣等統(tǒng)計(jì)要素—市場(chǎng)、商務(wù)、BD、行政人員等九個(gè)下一級(jí)實(shí)施策略精雕細(xì)琢、打造更強(qiáng)大的高增值代理商隊(duì)伍適度擴(kuò)展UNIX產(chǎn)品分銷陣容，以滿足高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求以行業(yè)為主導(dǎo)，在覆蓋領(lǐng)域的分工上走出應(yīng)用細(xì)分帶動(dòng)成長(zhǎng)的新路結(jié)合不同行業(yè)典型發(fā)展趨勢(shì)，傾注更多資源投入有優(yōu)秀本地解決方案的獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商積極扶持希望在高端領(lǐng)域一展風(fēng)采的合作伙伴，帶領(lǐng)并支持他們盡快進(jìn)入以解決方案為中心的高端應(yīng)用領(lǐng)域以眾多合作伙伴正策劃準(zhǔn)備上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平為契機(jī)，為伙伴的成長(zhǎng)注入強(qiáng)大動(dòng)力。也即秉承“授之予魚，不如授之予漁”的宗旨，有重點(diǎn)的漁伙伴公司共享HP的優(yōu)秀管理理念和經(jīng)驗(yàn)，使得伙伴公司的成長(zhǎng)于惠普公司的成長(zhǎng)真正有機(jī)的結(jié)合在一起為合作伙伴提供更高層次的、諸如國(guó)際IT市場(chǎng)前瞻、戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)、融資渠道咨詢等外向型協(xié)作導(dǎo)向，目的是為了惠普合作伙伴鋪路架橋在低端產(chǎn)品方面，我們粗了繼續(xù)沿用并擴(kuò)展傳統(tǒng)的分銷模式之外，會(huì)更加重視行業(yè)及地域的用戶的的需求。我們將加大此方面的力度，突破舊有的銷售模式，給予行業(yè)代理商更大的空間和支持主動(dòng)地為優(yōu)秀合作伙伴提供務(wù)實(shí)的、更靈活的財(cái)務(wù)支持政策，從伙伴最急需的地方做起。如何找到指導(dǎo)思想之指導(dǎo)思想平衡積分卡系統(tǒng)關(guān)注的四個(gè)方面財(cái)務(wù)結(jié)果Financial客戶滿意Customers內(nèi)部流程InternalBusinessProcesses學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)Learning&GrowthStrategy從策略到結(jié)果FromstrategytobudgetStrategyMapMetricsTargetsStrategicInitiativesCustomerapprovalratingCycletimereduction%strategicskillsavailableEachStrategicInitiativePlancontains:SponsorScheduleResourcesBudget從策略到平衡記分卡——策略的考核FinancialResultsCustome