泓域咨詢/金融軟件項(xiàng)目投資價(jià)值分析報(bào)告報(bào)告說明經(jīng)過金融信息化階段的探索與發(fā)展，我國(guó)金融軟件行業(yè)目前正逐步向金融數(shù)字化階段轉(zhuǎn)型。金融信息化階段，金融企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通和信息共享；金融數(shù)字化階段，根據(jù)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，監(jiān)管科技應(yīng)用水平和數(shù)字化監(jiān)管能力將持續(xù)提升，金融科技創(chuàng)新監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)化，金融機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)一體化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)建設(shè)、健全自動(dòng)化風(fēng)控機(jī)制、全面塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效、合規(guī)管理的目標(biāo)。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資830.75萬元，其中：建設(shè)投資516.05萬元，占項(xiàng)目總投資的62.12%；建設(shè)期利息7.11萬元，占項(xiàng)目總投資的0.86%；流動(dòng)資金307.59萬元，占項(xiàng)目總投資的37.03%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入2800.00萬元，綜合總成本費(fèi)用2272.09萬元，凈利潤(rùn)386.49萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率35.82%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值833.69萬元，全部投資回收期4.67年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。本項(xiàng)目生產(chǎn)線設(shè)備技術(shù)先進(jìn)，即提高了產(chǎn)品質(zhì)量，又增加了產(chǎn)品附加值，具有良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。本項(xiàng)目生產(chǎn)所需原料立足于本地資源優(yōu)勢(shì)，主要原材料從本地市場(chǎng)采購，保證了項(xiàng)目實(shí)施后的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。綜上所述，項(xiàng)目的實(shí)施將對(duì)實(shí)現(xiàn)節(jié)能降耗、環(huán)境保護(hù)具有重要意義，項(xiàng)目的建設(shè)，是十分必要和可行的。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或模板參考應(yīng)用。目錄第一章項(xiàng)目總論 7一、項(xiàng)目概述 7二、項(xiàng)目提出的理由 7三、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 9四、資金籌措方案 9五、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 9六、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 10七、研究結(jié)論 10八、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 10第二章市場(chǎng)分析 12一、交易處理類系統(tǒng)概況 12二、擴(kuò)大總需求 15三、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè) 19四、體驗(yàn)營(yíng)銷的特征 20五、行業(yè)發(fā)展的影響因素 22六、新產(chǎn)品開發(fā)的必要性 25七、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 26八、行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì) 27九、市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 29十、金融軟件行業(yè) 35十一、整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行 36十二、客戶發(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑 39十三、建立持久的顧客關(guān)系 41第三章企業(yè)文化分析 43一、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 43二、企業(yè)家精神與企業(yè)文化 44三、企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因 48四、“以人為本”的主旨 51五、企業(yè)文化理念的定格設(shè)計(jì) 55六、企業(yè)先進(jìn)文化的體現(xiàn)者 61七、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 67八、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) 76第四章人力資源 79一、現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的類型 79二、人員招聘數(shù)量與質(zhì)量評(píng)估 83三、福利管理的基本程序 84四、制訂績(jī)效改善計(jì)劃的程序 87五、基于不同維度的績(jī)效考評(píng)指標(biāo)設(shè)計(jì) 88六、精益生產(chǎn)與5S管理 92七、確立績(jī)效評(píng)審與申訴系統(tǒng)的內(nèi)容和意義 95八、績(jī)效目標(biāo)設(shè)置的原則 97第五章運(yùn)營(yíng)模式 101一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 101二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 101三、各部門職責(zé)及權(quán)限 102四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 105第六章公司治理方案 111一、內(nèi)部監(jiān)督比較 111二、公司治理的影響因子 111三、內(nèi)部控制的重要性 117四、內(nèi)部控制目標(biāo)的設(shè)定 120五、經(jīng)理人市場(chǎng) 123六、專門委員會(huì) 128七、內(nèi)部控制評(píng)價(jià)的組織與實(shí)施 133第七章選址分析 145一、著力發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)，加快推動(dòng)經(jīng)濟(jì)體系優(yōu)化升級(jí) 148二、共建國(guó)際一流灣區(qū)和世界級(jí)城市群 150第八章SWOT分析 153一、優(yōu)勢(shì)分析（S） 153二、劣勢(shì)分析（W） 155三、機(jī)會(huì)分析（O） 155四、威脅分析（T） 157第九章財(cái)務(wù)管理分析 162一、現(xiàn)金的日常管理 162二、分析與考核 166三、對(duì)外投資的目的與意義 167四、財(cái)務(wù)可行性要素的特征 168五、財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容 169六、短期融資券 172七、短期融資的分類 175第十章投資計(jì)劃方案 177一、建設(shè)投資估算 177建設(shè)投資估算表 178二、建設(shè)期利息 178建設(shè)期利息估算表 179三、流動(dòng)資金 180流動(dòng)資金估算表 180四、項(xiàng)目總投資 181總投資及構(gòu)成一覽表 181五、資金籌措與投資計(jì)劃 182項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 182第十一章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) 184一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 184營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 184綜合總成本費(fèi)用估算表 185固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 186無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 187利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 188二、項(xiàng)目盈利能力分析 189項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 191三、償債能力分析 192借款還本付息計(jì)劃表 193第十二章項(xiàng)目總結(jié) 195項(xiàng)目總論項(xiàng)目概述（一）項(xiàng)目基本情況1、項(xiàng)目名稱：金融軟件項(xiàng)目2、承辦單位名稱：xxx有限公司3、項(xiàng)目性質(zhì)：新建4、項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)：xx園區(qū)5、項(xiàng)目聯(lián)系人：余xx（二）項(xiàng)目選址項(xiàng)目選址位于xx園區(qū)。項(xiàng)目提出的理由伴隨著中國(guó)證券市場(chǎng)三十余年的歷程，權(quán)益類資產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展期，市場(chǎng)較為成熟。與之相比，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)資產(chǎn)種類繁多、業(yè)務(wù)復(fù)雜度較高，近年來步入了快速發(fā)展期。在此背景下，相較于權(quán)益類資產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，F(xiàn)ICC及衍生品相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)與技術(shù)特點(diǎn)相對(duì)突出，該類系統(tǒng)的金融工具覆蓋面相對(duì)較廣，涉及的風(fēng)險(xiǎn)因素相對(duì)更多，除交易處理能力之外，對(duì)軟件底層的定價(jià)模型、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型均有較高要求，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展起步時(shí)間亦較晚。隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的興起和國(guó)內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的加速布局，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于專業(yè)化的FICC及衍生品業(yè)務(wù)的系統(tǒng)信息化需求日益提升，相關(guān)產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)未來將成為金融軟件行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。“十四五”時(shí)期，世界百年未有之大變局與中華民族偉大復(fù)興的戰(zhàn)略全局深度聯(lián)動(dòng)，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革深入發(fā)展，新冠肺炎疫情影響廣泛深遠(yuǎn)，我國(guó)將進(jìn)入新發(fā)展階段，總體上仍然處于重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。“兩個(gè)大局”深度聯(lián)動(dòng)構(gòu)成“十四五”時(shí)期廣東、廣州發(fā)展環(huán)境的主基調(diào)，我市面臨國(guó)家大力支持粵港澳大灣區(qū)建設(shè)和深圳建設(shè)中國(guó)特色社會(huì)主義先行示范區(qū)，省委以支持深圳同等力度支持廣州改革發(fā)展的重大歷史機(jī)遇。同時(shí)我市歷史文化底蘊(yùn)深厚，樞紐功能強(qiáng)大，產(chǎn)業(yè)體系完備，商業(yè)貿(mào)易活躍，教育醫(yī)療資源豐富，生態(tài)環(huán)境優(yōu)美，營(yíng)商和生活成本合理，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展具有多方面優(yōu)勢(shì)和條件。但我市發(fā)展不平衡不充分問題仍然突出，有利于充分發(fā)揮國(guó)家中心城市輻射帶動(dòng)作用的體制機(jī)制還不健全；關(guān)鍵核心技術(shù)重大突破不多，科技創(chuàng)新龍頭企業(yè)和領(lǐng)軍人才不足，“三農(nóng)”工作基礎(chǔ)還不穩(wěn)固，經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量效益有待提高；重點(diǎn)領(lǐng)域關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革任務(wù)仍然艱巨，營(yíng)商環(huán)境還存在痛點(diǎn)堵點(diǎn)；城市更新任務(wù)繁重，交通擁堵等“大城市病”亟待破解，生態(tài)環(huán)保任重道遠(yuǎn)；文化軟實(shí)力不夠強(qiáng)；民生保障存在短板，社會(huì)治理還有弱項(xiàng)，安全發(fā)展能力和機(jī)制有待加強(qiáng)。必須用全面辯證長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光看待新發(fā)展階段的新機(jī)遇新挑戰(zhàn)，增強(qiáng)機(jī)遇意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，樹立底線思維，深入貫徹新發(fā)展理念，服務(wù)構(gòu)建新發(fā)展格局，推動(dòng)高質(zhì)量發(fā)展可持續(xù)發(fā)展，在危機(jī)中育先機(jī)、于變局中開新局，抓住機(jī)遇、應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，堅(jiān)定信心、奮勇前進(jìn)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資830.75萬元，其中：建設(shè)投資516.05萬元，占項(xiàng)目總投資的62.12%；建設(shè)期利息7.11萬元，占項(xiàng)目總投資的0.86%；流動(dòng)資金307.59萬元，占項(xiàng)目總投資的37.03%。資金籌措方案（一）項(xiàng)目資本金籌措方案項(xiàng)目總投資830.75萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx有限公司計(jì)劃自籌資金（資本金）540.50萬元。（二）申請(qǐng)銀行借款方案根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測(cè)算，本期工程項(xiàng)目申請(qǐng)銀行借款總額290.25萬元。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)1、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年預(yù)期營(yíng)業(yè)收入（SP）：2800.00萬元。2、年綜合總成本費(fèi)用（TC）：2272.09萬元。3、項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)年凈利潤(rùn)（NP）：386.49萬元。4、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：35.82%。5、全部投資回收期（Pt）：4.67年（含建設(shè)期12個(gè)月）。6、達(dá)產(chǎn)年盈虧平衡點(diǎn)（BEP）：998.17萬元（產(chǎn)值）。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃項(xiàng)目計(jì)劃從立項(xiàng)工程竣工驗(yàn)收、投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)共需12個(gè)月的時(shí)間。研究結(jié)論此項(xiàng)目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項(xiàng)目投資省、見效快；此項(xiàng)目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)目標(biāo)。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元830.751.1建設(shè)投資萬元516.051.1.1工程費(fèi)用萬元396.991.1.2其他費(fèi)用萬元108.401.1.3預(yù)備費(fèi)萬元10.661.2建設(shè)期利息萬元7.111.3流動(dòng)資金萬元307.592資金籌措萬元830.752.1自籌資金萬元540.502.2銀行貸款萬元290.253營(yíng)業(yè)收入萬元2800.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬元2272.09""5利潤(rùn)總額萬元515.32""6凈利潤(rùn)萬元386.49""7所得稅萬元128.83""8增值稅萬元104.92""9稅金及附加萬元12.59""10納稅總額萬元246.34""11盈虧平衡點(diǎn)萬元998.17產(chǎn)值12回收期年4.6713內(nèi)部收益率35.82%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元833.69所得稅后市場(chǎng)分析交易處理類系統(tǒng)概況1、系統(tǒng)定義交易處理類系統(tǒng)指金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行交易處理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。相對(duì)于大多在場(chǎng)內(nèi)交易的權(quán)益類資產(chǎn)而言，F(xiàn)ICC及衍生品的交易處理系統(tǒng)涉及的金融工具品種較多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)繁復(fù)，對(duì)相關(guān)系統(tǒng)的分析能力及復(fù)雜邏輯業(yè)務(wù)的處理能力提出了更高要求。2、政策背景2021年3月，《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出完善市場(chǎng)化發(fā)行機(jī)制，豐富直接融資工具，穩(wěn)步擴(kuò)大債券市場(chǎng)規(guī)模，豐富債券品種，發(fā)行長(zhǎng)期國(guó)債和基礎(chǔ)設(shè)施長(zhǎng)期債券。2022年以來，中國(guó)證監(jiān)會(huì)等有關(guān)部門貫徹落實(shí)關(guān)于完善債券融資支持機(jī)制的工作要求，從創(chuàng)新債券品種、優(yōu)化融資服務(wù)機(jī)制、提供增信支持、便利回購融資等多角度推出一系列政策措施，進(jìn)一步拓寬民營(yíng)企業(yè)債券融資渠道，增強(qiáng)服務(wù)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)效。在此背景下，債券等FICC資產(chǎn)品種不斷創(chuàng)新，交易規(guī)模持續(xù)提升，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于債券等FICC資產(chǎn)的交易處理類系統(tǒng)需求預(yù)計(jì)將進(jìn)一步釋放，相關(guān)金融軟件廠商正迎來新一輪的發(fā)展機(jī)遇期。3、FICC及衍生品市場(chǎng)概況近年來，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)發(fā)展迅速，金融機(jī)構(gòu)對(duì)具備復(fù)雜資產(chǎn)處理能力的交易處理類系統(tǒng)需求快速提升。在海外金融市場(chǎng)，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)發(fā)展起步較早，市場(chǎng)較為活躍，交易種類豐富，F(xiàn)ICC及衍生品一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行量與二級(jí)市場(chǎng)交易量均已超過權(quán)益類資產(chǎn)，在全球金融市場(chǎng)中占據(jù)著舉足輕重的地位。與海外金融市場(chǎng)相比，國(guó)內(nèi)FICC及衍生品市場(chǎng)起步較晚，而隨著中國(guó)金融市場(chǎng)的日益成熟以及金融創(chuàng)新的不斷推進(jìn)，國(guó)內(nèi)證券公司、銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等各類金融機(jī)構(gòu)對(duì)FICC及衍生品業(yè)務(wù)的理解與布局全面深化，對(duì)相關(guān)資產(chǎn)的配置需求不斷提升。固定收益市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)人民銀行發(fā)布的2020年金融市場(chǎng)運(yùn)行情況數(shù)據(jù)，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模方面，2020年度中國(guó)固定收益發(fā)行規(guī)模約57萬億人民幣，同比增長(zhǎng)26.5%，其中，銀行間發(fā)行規(guī)模約49萬億人民幣，同比增長(zhǎng)27.5%；二級(jí)市場(chǎng)成交金額方面，2020年中國(guó)固定收益證券現(xiàn)券成交金額為253萬億人民幣，同比增長(zhǎng)16.5%。同期，根據(jù)美國(guó)證券行業(yè)和金融市場(chǎng)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，一級(jí)市場(chǎng)發(fā)行規(guī)模方面，美國(guó)固定收益一級(jí)市場(chǎng)2020年發(fā)行規(guī)模約12萬億美元；二級(jí)市場(chǎng)日均成交金額9,541億美元，全年按252個(gè)交易日估算，2020年全年成交金額約240萬億美元。外匯市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)國(guó)際清算銀行對(duì)2019年4月全球外匯交易量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)外匯即期日均交易量為433億美元，同期美國(guó)為4,757億美元。大宗商品市場(chǎng)規(guī)模：中國(guó)大宗商品現(xiàn)貨市場(chǎng)中，以上海黃金交易所為例，根據(jù)2021年上海黃金交易所12月月報(bào)，2021年度中國(guó)上海黃金交易所貴金屬單邊交易金額約為10.3萬億人民幣。美國(guó)大宗商品市場(chǎng)同時(shí)涉及能源、農(nóng)產(chǎn)品、金屬等種類豐富的合約類別，根據(jù)CMEGroup數(shù)據(jù)，2021年芝加哥商品交易所平均每日金屬相關(guān)合約約63萬手。衍生品市場(chǎng)規(guī)模：根據(jù)國(guó)際清算銀行關(guān)于2019年4月全球衍生品交易量的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國(guó)外匯衍生品日均交易量為930億美元，美國(guó)為8,950億美元。同期，中國(guó)場(chǎng)外利率衍生品日均交易量為160億美元，美國(guó)為2.36萬億美元。4、交易處理類系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模伴隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的快速發(fā)展，相關(guān)資產(chǎn)交易處理類系統(tǒng)已成為重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域之一。2021年度，我國(guó)金融行業(yè)FICC業(yè)務(wù)相關(guān)的交易處理類系統(tǒng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到82.2億元，預(yù)計(jì)未來四年相關(guān)市場(chǎng)規(guī)模將保持約24.9%的增速，2025年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到約200.1億元。國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)發(fā)展起步較晚，隨著國(guó)內(nèi)衍生品市場(chǎng)發(fā)展逐漸步入快車道，相關(guān)業(yè)務(wù)對(duì)具備衍生品定價(jià)與處理能力的交易系統(tǒng)需求日益迫切，相關(guān)軟件市場(chǎng)將進(jìn)入新的發(fā)展機(jī)遇期。5、競(jìng)爭(zhēng)格局證券行業(yè)：在國(guó)內(nèi)證券行業(yè)交易處理類系統(tǒng)領(lǐng)域，以固定收益證券交易處理系統(tǒng)為代表，功能通常涵蓋證券公司固定收益業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險(xiǎn)控制、組合管理分析等業(yè)務(wù)需求。目前，為證券公司提供該類系統(tǒng)的軟件供應(yīng)商包括恒生電子、海益科技等。銀行業(yè)：國(guó)內(nèi)銀行業(yè)交易處理類系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)格局整體較為分散。根據(jù)軟件的使用部門進(jìn)行劃分，以銀行金融市場(chǎng)部使用的資金系統(tǒng)來看，國(guó)有大型商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行以采購國(guó)外廠商產(chǎn)品為主，如Murex、Summit、Opics、Calypso等；城市商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村信用合作社等中小規(guī)模銀行的軟件供應(yīng)商除主要包括中匯億達(dá)等公司。以銀行資產(chǎn)管理部和銀行理財(cái)子公司使用的資管系統(tǒng)來看，相關(guān)軟件供應(yīng)商主要包括兆尹科技、恒生電子等?；鹦袠I(yè)：目前，國(guó)內(nèi)基金行業(yè)交易處理類系統(tǒng)以服務(wù)權(quán)益類資產(chǎn)為主，隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的快速發(fā)展，客戶對(duì)于相關(guān)資產(chǎn)的交易處理信息化需求預(yù)計(jì)將會(huì)進(jìn)一步增強(qiáng)。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營(yíng)銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)1、行業(yè)概況近年來，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的背景下，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)業(yè)規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)。根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年，全國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)超4萬家，實(shí)現(xiàn)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入94,994億元，同比增長(zhǎng)16.4%，軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入保持較快增長(zhǎng)；全行業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額11,875億元，同比增長(zhǎng)7.6%2013年至2021年，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展增速顯著高于GDP增速，占GDP比重不斷提高，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位進(jìn)一步提升。2、發(fā)展趨勢(shì)根據(jù)工信部印發(fā)的《“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，“十四五”期間推動(dòng)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展，需要切實(shí)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，著力發(fā)掘與中高速增長(zhǎng)相配套的結(jié)構(gòu)性潛能，預(yù)計(jì)到2025年，高水平建成20家中國(guó)軟件名園，主營(yíng)業(yè)務(wù)年收入500萬元以上規(guī)模企業(yè)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)務(wù)收入突破14萬億元，復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)12%以上。同時(shí)，規(guī)劃提出要充分發(fā)揮創(chuàng)業(yè)投資支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)作用，鼓勵(lì)社會(huì)資本設(shè)立軟件和信息技術(shù)服務(wù)產(chǎn)業(yè)投資基金，為相關(guān)企業(yè)提供融資服務(wù)；鼓勵(lì)地方加強(qiáng)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支持；加快發(fā)展知識(shí)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押融資等金融產(chǎn)品服務(wù)，支持企業(yè)積極申請(qǐng)科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板上市。在此政策背景下，我國(guó)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)預(yù)計(jì)將圍繞高質(zhì)量發(fā)展主題，聚焦產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)高級(jí)化、產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代化目標(biāo)發(fā)展，未來空間廣闊。體驗(yàn)營(yíng)銷的特征1、顧客參與在體驗(yàn)營(yíng)銷中，顧客是企業(yè)的“客人”，也是體驗(yàn)活動(dòng)的“主人”，體驗(yàn)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵就是要引導(dǎo)顧客主動(dòng)參與體驗(yàn)活動(dòng)，使其融入你設(shè)定的情景當(dāng)中，透過顧客的表面特征去挖掘、發(fā)現(xiàn)其心底真正的需求，甚至是一種朦朧的、自己都說不清楚的、等待別人來喚醒的需求，發(fā)現(xiàn)它、喚醒它，消費(fèi)者就自然愿意和你產(chǎn)生互動(dòng)。在企業(yè)與顧客的互動(dòng)中，顧客的感知效果便是體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。顧客參與程度的高低，直接影響體驗(yàn)的效果。例如在采摘體驗(yàn)中，積極的參與者會(huì)獲得比較豐富的體驗(yàn)。2、體驗(yàn)需求體驗(yàn)式營(yíng)銷感覺直觀，形象生動(dòng)，極易聚集人流、鼓舞人心，促使消費(fèi)者即時(shí)做出購買決定，具有立竿見影的促銷效果。但是體驗(yàn)營(yíng)銷的基本思想仍然是“顧客至上”，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具，企業(yè)不僅要從理性的角度開展?fàn)I銷活動(dòng)，而且要考慮顧客情感的需要，從物質(zhì)上和精神上全面滿足顧客的需求。首先要了解在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中，消費(fèi)需求已出現(xiàn)多方面的變化：從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看，情感需要的比重相對(duì)物質(zhì)需要的比重增加；從消費(fèi)的內(nèi)容看，個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)需求日益增多；從價(jià)值目標(biāo)看，消費(fèi)者日益關(guān)注產(chǎn)品使用時(shí)所產(chǎn)生的感受，并且日益關(guān)注環(huán)境保護(hù)等公益問題。在營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，不僅要想到你能創(chuàng)造什么，更要想到顧客想要什么，力求提供能更好地滿足顧客的體驗(yàn)訴求的產(chǎn)品和服務(wù)。3、個(gè)性特征個(gè)性是一個(gè)區(qū)別于他人的、在不同環(huán)境中顯現(xiàn)出來的、相對(duì)穩(wěn)定的、影響人的外顯和內(nèi)隱行為模式的心理特征的總和。在體驗(yàn)營(yíng)銷中，由于個(gè)性的差異性，精神追求個(gè)性化，并且每個(gè)人對(duì)同一刺激所產(chǎn)生的體驗(yàn)不盡相同，而體驗(yàn)又是個(gè)人所有的獨(dú)一無二的感受，無法復(fù)制。因此，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)中，強(qiáng)調(diào)提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)，要滿足消費(fèi)者大眾化的需求有所不同，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與顧客的溝通，發(fā)掘其內(nèi)心的渴望，從顧客體驗(yàn)的角度，在營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)中，體現(xiàn)較強(qiáng)的個(gè)性特征，在大眾化的基礎(chǔ)上增加獨(dú)特、另類，獨(dú)具一格，別開生面，滿足追求個(gè)性、講究獨(dú)特品位的顧客的需求。行業(yè)發(fā)展的影響因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）監(jiān)管政策推動(dòng)行業(yè)景氣度持續(xù)提升近年來，國(guó)家高度重視軟件行業(yè)特別是行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而金融行業(yè)作為行業(yè)信息化的戰(zhàn)略要地，隨著監(jiān)管政策的持續(xù)推出，疊加金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，金融軟件行業(yè)景氣度持續(xù)提升。2022年4月，中央全面深化改革委員會(huì)審議通過《“十四五”時(shí)期完善金融支持創(chuàng)新體系工作方案》，會(huì)議強(qiáng)調(diào)“統(tǒng)籌金融支持科技創(chuàng)新和防范金融風(fēng)險(xiǎn)，壓實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防控主體責(zé)任”。2021年12月，人民銀行發(fā)布《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，要求加快金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化關(guān)鍵核心技術(shù)應(yīng)用，加快數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，強(qiáng)化金融創(chuàng)新的科技武裝，全面提升我國(guó)金融業(yè)綜合實(shí)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。2022年1月，中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見》，強(qiáng)調(diào)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要大力推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)數(shù)字化建設(shè)，全面深入推進(jìn)數(shù)字化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)，構(gòu)建安全高效、合作共贏的金融服務(wù)生態(tài)，強(qiáng)化數(shù)字化風(fēng)控能力建設(shè)。2020年8月，證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《關(guān)于推進(jìn)證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型發(fā)展的研究報(bào)告》，報(bào)告從證券行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的必要性角度出發(fā)，客觀分析了行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀及所面臨的挑戰(zhàn)，強(qiáng)調(diào)證券行業(yè)發(fā)展面臨重要機(jī)遇期，在提升金融服務(wù)供給能力方面亟待加強(qiáng)，需要以數(shù)字化轉(zhuǎn)型引領(lǐng)行業(yè)業(yè)態(tài)持續(xù)創(chuàng)新。（2）金融市場(chǎng)不斷發(fā)展，推動(dòng)行業(yè)空間擴(kuò)容近年來，中國(guó)FICC及衍生品金融市場(chǎng)進(jìn)入了新的發(fā)展機(jī)遇期。根據(jù)中債金融估值中心、中登公司、SIFMA數(shù)據(jù)，與海外金融市場(chǎng)空間對(duì)比，2017年末，中國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到65萬億人民幣左右，約為美國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模的1/4，換手率則為美國(guó)的1/10左右。2020年底，中國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到104萬億人民幣左右，約為美國(guó)債券市場(chǎng)規(guī)模的1/3，而換手率則提升到美國(guó)的1/4左右。隨著中國(guó)FICC及衍生品金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展，國(guó)內(nèi)FICC及衍生品相關(guān)金融軟件市場(chǎng)預(yù)計(jì)將迎來較為廣闊的成長(zhǎng)空間。同時(shí)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和業(yè)務(wù)復(fù)雜度的持續(xù)提升，維護(hù)金融安全、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理已成為金融行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的重要課題，疊加金融機(jī)構(gòu)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新需求，金融機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析能力信息化建設(shè)面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。風(fēng)險(xiǎn)管理類軟件是金融機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)有效風(fēng)險(xiǎn)管理的手段之一，投資分析類軟件則為金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提質(zhì)增效提供了有效保障，兩類軟件均對(duì)分析能力有較高要求。對(duì)比海外成熟市場(chǎng)的金融軟件公司，國(guó)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析類軟件供應(yīng)商仍屬于成長(zhǎng)期，存在廣闊的發(fā)展空間。（3）技術(shù)創(chuàng)新持續(xù)賦能金融軟件行業(yè)軟件行業(yè)具有技術(shù)更新迭代快、產(chǎn)品升級(jí)更新周期短的特點(diǎn)。一方面，金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品體系也不斷演進(jìn)更新。另一方面，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計(jì)算等前沿技術(shù)的不斷更新迭代，技術(shù)創(chuàng)新對(duì)金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，每一次技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步都持續(xù)推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新在金融軟件領(lǐng)域的應(yīng)用日益深化。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）人才瓶頸金融軟件行業(yè)是技術(shù)密集型、人才密集型行業(yè)，隨著軟件企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)高水平的復(fù)合型技術(shù)人才需求量也在不斷增加。技術(shù)人員不僅需要有較好的軟件開發(fā)能力，同時(shí)還需對(duì)行業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、行業(yè)政策有較好的掌握，并且能在項(xiàng)目執(zhí)行中深刻理解客戶需求，提供具有前瞻性和創(chuàng)新性的解決方案。我國(guó)金融軟件行業(yè)起步較晚，具備軟件開發(fā)與金融行業(yè)復(fù)合背景的人才數(shù)量較少。隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展，金融機(jī)構(gòu)對(duì)金融軟件產(chǎn)品及服務(wù)的要求將越來越高，進(jìn)而對(duì)相關(guān)復(fù)合型人才的數(shù)量和質(zhì)量提出了更高需求。復(fù)合型人才的缺乏可能成為制約金融軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。（2）資金壓力金融軟件行業(yè)具有政策更新迅速、技術(shù)升級(jí)換代頻繁的特點(diǎn)，需要金融軟件企業(yè)準(zhǔn)確把握技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，不斷推出新產(chǎn)品和提升服務(wù)水平，從而抓住市場(chǎng)機(jī)遇，滿足市場(chǎng)需求，保持自身的競(jìng)爭(zhēng)力。而技術(shù)更新需要大量的研發(fā)投入，資金不足往往是眾多金融軟件企業(yè)面臨的發(fā)展瓶頸，也是行業(yè)整體發(fā)展速度的制約因素。另一方面，證券公司、銀行等金融客戶受內(nèi)部預(yù)算管理及審批流程影響，回款存在一定周期，也會(huì)給金融軟件供應(yīng)商帶來一定的資金壓力。新產(chǎn)品開發(fā)的必要性企業(yè)之所以要大力開發(fā)新產(chǎn)品，主要是由于：（一）產(chǎn)品生命周期的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品企業(yè)同產(chǎn)品一樣也存在著生命周期。如果不開發(fā)新產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品走向衰落時(shí)，企業(yè)也同樣走到了生命周期的終點(diǎn)。相反，能不斷開發(fā)新產(chǎn)品，就可以在原有產(chǎn)品退出市場(chǎng)時(shí)，利用新產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。（二）消費(fèi)需求的變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品隨著生產(chǎn)的發(fā)展和人們生活水平的提高，需求也發(fā)生了很大變化，方便、健康、輕巧、快捷的產(chǎn)品越來越受到消費(fèi)者的歡迎。消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化加快，消費(fèi)選擇更加多樣化，產(chǎn)品生命周期日益縮短。一方面給企業(yè)帶來了威脅，不得不淘汰難以適應(yīng)消費(fèi)需求的老產(chǎn)品，另一方面也給企業(yè)提供了開發(fā)新產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的機(jī)會(huì)。（三）科學(xué)技術(shù)的發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展導(dǎo)致許多高科技新型產(chǎn)品的出現(xiàn)，并加快了產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度?？萍嫉倪M(jìn)步有利于企業(yè)淘汰過時(shí)的產(chǎn)品，生產(chǎn)性能更優(yōu)越的產(chǎn)品，并把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)。企業(yè)只有不斷運(yùn)用新的科學(xué)技術(shù)改造自己的產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品，才不至于被排擠出市場(chǎng)。（四）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇迫使企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品現(xiàn)代市場(chǎng)上企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，要想保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有不斷創(chuàng)新、開發(fā)新產(chǎn)品，才能在市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。競(jìng)爭(zhēng)中沒有疲軟的市場(chǎng)，只有疲軟的產(chǎn)品。定期推出新產(chǎn)品，可以提高企業(yè)在市場(chǎng)上的信譽(yù)和地位，提高競(jìng)爭(zhēng)力，并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局按照金融機(jī)構(gòu)客戶類型劃分，金融軟件市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域眾多，相關(guān)細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)的龍頭企業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。截至目前，我國(guó)金融軟件行業(yè)的A股上市公司數(shù)量已超過20家，包括恒生電子、頂點(diǎn)軟件、長(zhǎng)亮科技等多家深耕于證券行業(yè)、銀行業(yè)和基金行業(yè)等金融行業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)的上市公司。從FICC及衍生品交易處理，以及多資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析領(lǐng)域來看，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正處于成長(zhǎng)階段，主要公司包括恒生電子、金仕達(dá)、海益科技等，市場(chǎng)份額較為集中，頭部企業(yè)在技術(shù)積累、客戶覆蓋、產(chǎn)品成熟度等方面具備一定先發(fā)優(yōu)勢(shì)。行業(yè)特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)1、FICC及衍生品相關(guān)軟件市場(chǎng)已進(jìn)入發(fā)展機(jī)遇期伴隨著中國(guó)證券市場(chǎng)三十余年的歷程，權(quán)益類資產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)歷了較長(zhǎng)的發(fā)展期，市場(chǎng)較為成熟。與之相比，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)資產(chǎn)種類繁多、業(yè)務(wù)復(fù)雜度較高，近年來步入了快速發(fā)展期。在此背景下，相較于權(quán)益類資產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，F(xiàn)ICC及衍生品相關(guān)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)與技術(shù)特點(diǎn)相對(duì)突出，該類系統(tǒng)的金融工具覆蓋面相對(duì)較廣，涉及的風(fēng)險(xiǎn)因素相對(duì)更多，除交易處理能力之外，對(duì)軟件底層的定價(jià)模型、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量模型均有較高要求，在國(guó)內(nèi)的發(fā)展起步時(shí)間亦較晚。隨著FICC及衍生品市場(chǎng)的興起和國(guó)內(nèi)各類金融機(jī)構(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)的加速布局，金融機(jī)構(gòu)對(duì)于專業(yè)化的FICC及衍生品業(yè)務(wù)的系統(tǒng)信息化需求日益提升，相關(guān)產(chǎn)業(yè)預(yù)計(jì)未來將成為金融軟件行業(yè)的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域。2、風(fēng)險(xiǎn)管理與投資分析相關(guān)軟件市場(chǎng)的專業(yè)化要求不斷提升且需求旺盛經(jīng)過多年的發(fā)展和創(chuàng)新，我國(guó)金融行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜度不斷提升，為更好防范各類金融風(fēng)險(xiǎn)，相關(guān)監(jiān)管政策不斷升級(jí)，維護(hù)金融安全已成為新時(shí)期的重要課題。同時(shí)，隨著我國(guó)金融市場(chǎng)持續(xù)發(fā)展，業(yè)務(wù)品種不斷豐富，金融機(jī)構(gòu)對(duì)投資研究、資產(chǎn)配置等投資分析的需求日益增加。投資決策的科學(xué)性、投資分析結(jié)果的穩(wěn)定性和可控性，均需要信息系統(tǒng)支撐。金融機(jī)構(gòu)面臨復(fù)雜的市場(chǎng)、嚴(yán)格的監(jiān)管以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)復(fù)雜度不斷提升，金融監(jiān)管政策持續(xù)推出，風(fēng)險(xiǎn)管理和投資分析能力已成為金融機(jī)構(gòu)穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)和業(yè)績(jī)提升的保障，相關(guān)軟件需求持續(xù)提升。3、政策更新與技術(shù)迭代，系統(tǒng)升級(jí)迭代需求旺盛監(jiān)管政策是影響金融軟件行業(yè)發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)因素，F(xiàn)ICC及衍生品市場(chǎng)與相關(guān)軟件行業(yè)處于快速發(fā)展期，相關(guān)政策與規(guī)則不斷完善與更新。在行業(yè)監(jiān)管政策驅(qū)動(dòng)下，金融機(jī)構(gòu)在FICC及衍生品業(yè)務(wù)的交易處理、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資分析等各類業(yè)務(wù)流程中，關(guān)于內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管的信息化需求持續(xù)提升，推動(dòng)市場(chǎng)不斷擴(kuò)容。受益于監(jiān)管政策驅(qū)動(dòng)，相關(guān)產(chǎn)品根據(jù)政策的更新不斷升級(jí)迭代，從而持續(xù)滿足金融機(jī)構(gòu)各類資產(chǎn)投資交易的內(nèi)部合規(guī)與外部監(jiān)管要求。另一方面，行業(yè)具有技術(shù)與產(chǎn)品不斷迭代的特點(diǎn)，由于金融產(chǎn)品迭代速度較快，客戶需求隨之不斷變化，相應(yīng)的底層引擎等核心技術(shù)、上層產(chǎn)品與服務(wù)體系也不斷演進(jìn)更新。與此同時(shí)，隨著大數(shù)據(jù)分析、高性能計(jì)算等前沿技術(shù)的持續(xù)進(jìn)步，科技對(duì)金融軟件行業(yè)的賦能作用被不斷強(qiáng)化，創(chuàng)新性的金融行業(yè)解決方案層出不窮，F(xiàn)ICC及衍生品業(yè)務(wù)相關(guān)軟件行業(yè)發(fā)展已進(jìn)入技術(shù)驅(qū)動(dòng)的新階段。4、金融機(jī)構(gòu)對(duì)系統(tǒng)專業(yè)性和穩(wěn)定性要求較高，具有較強(qiáng)的客戶黏性證券公司、銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)選定系統(tǒng)供應(yīng)商后，通?？删S持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，主要由于金融軟件系統(tǒng)在技術(shù)與產(chǎn)品層面都有較強(qiáng)的復(fù)雜度和專業(yè)性，金融機(jī)構(gòu)對(duì)系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定性要求較高。供應(yīng)商在提供服務(wù)過程中也不斷加深對(duì)于金融機(jī)構(gòu)客戶的業(yè)務(wù)和系統(tǒng)需求的理解，與客戶形成良性循環(huán)的合作關(guān)系。因此，除更新?lián)Q代或者業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以外，金融機(jī)構(gòu)更換業(yè)務(wù)系統(tǒng)往往較為謹(jǐn)慎，對(duì)于金融軟件產(chǎn)品和服務(wù)具有較強(qiáng)黏性。市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的定義國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的定義有上百種，企業(yè)界對(duì)營(yíng)銷的理解更是各有千秋。美國(guó)學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場(chǎng)營(yíng)銷定義分為三類：一是將市場(chǎng)營(yíng)銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識(shí)；三是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場(chǎng)聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營(yíng)銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營(yíng)銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和組織對(duì)理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場(chǎng)營(yíng)銷的新定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對(duì)顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場(chǎng)供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程?！敝麪I(yíng)銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌?chǎng)營(yíng)銷的社會(huì)定義則是：“市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場(chǎng)營(yíng)銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心。市場(chǎng)營(yíng)銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績(jī)效地順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對(duì)交換過程管理的水平。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對(duì)知識(shí)和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場(chǎng)營(yíng)銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對(duì)需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場(chǎng)營(yíng)銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營(yíng)銷者看來，需求就是對(duì)某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場(chǎng)需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營(yíng)銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對(duì)比本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和定位不同人群的需求往往是不同的。市場(chǎng)營(yíng)銷者需要通過識(shí)別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，營(yíng)銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營(yíng)銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對(duì)欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會(huì)聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評(píng)價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀評(píng)價(jià)和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對(duì)速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念，營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過程，在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺(tái)微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營(yíng)銷可稱之為交易營(yíng)銷。為使企業(yè)獲得較之交易營(yíng)銷所得到的更多，就需要關(guān)系營(yíng)銷。關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長(zhǎng)期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營(yíng)銷方式。與顧客建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長(zhǎng)期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營(yíng)銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營(yíng)銷宗旨從追求每一次交易利潤(rùn)最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長(zhǎng)期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競(jìng)爭(zhēng)模式由原來單個(gè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。6、市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場(chǎng)營(yíng)銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并將這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。金融軟件行業(yè)1、行業(yè)概況根據(jù)國(guó)家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局和中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)2018年發(fā)布的《軟件產(chǎn)品分類》（標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：GB/T36475-2018），軟件產(chǎn)品可分類為系統(tǒng)軟件、支撐軟件、應(yīng)用軟件、嵌入式軟件、信息安全軟件、工業(yè)軟件及其他軟件。其中，金融軟件行業(yè)屬于“應(yīng)用軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件-金融財(cái)稅軟件”，是面向證券公司、銀行、基金公司、保險(xiǎn)公司等金融行業(yè)的應(yīng)用軟件。經(jīng)過金融信息化階段的探索與發(fā)展，我國(guó)金融軟件行業(yè)目前正逐步向金融數(shù)字化階段轉(zhuǎn)型。金融信息化階段，金融企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)渠道實(shí)現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的互聯(lián)互通和信息共享；金融數(shù)字化階段，根據(jù)《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》，監(jiān)管科技應(yīng)用水平和數(shù)字化監(jiān)管能力將持續(xù)提升，金融科技創(chuàng)新監(jiān)管進(jìn)一步強(qiáng)化，金融機(jī)構(gòu)需加強(qiáng)一體化運(yùn)營(yíng)中臺(tái)建設(shè)、健全自動(dòng)化風(fēng)控機(jī)制、全面塑造數(shù)字化能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效、合規(guī)管理的目標(biāo)。2、市場(chǎng)規(guī)模近年來，伴隨著國(guó)內(nèi)利率、匯率、信用等市場(chǎng)的建設(shè)與發(fā)展，金融市場(chǎng)相關(guān)業(yè)務(wù)迎來快速發(fā)展期。與此同時(shí)，監(jiān)管政策持續(xù)推動(dòng)金融行業(yè)的信息化建設(shè)，加之金融機(jī)構(gòu)自身業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理的雙重驅(qū)動(dòng)，金融行業(yè)持續(xù)加大對(duì)相關(guān)系統(tǒng)軟件開發(fā)建設(shè)的投入力度，金融行業(yè)在業(yè)務(wù)容量、業(yè)務(wù)種類、管理深度上的發(fā)展為金融軟件行業(yè)提供了廣闊的市場(chǎng)前景。3、發(fā)展趨勢(shì)近年來，在行業(yè)監(jiān)管與金融機(jī)構(gòu)自身提質(zhì)增效的雙重驅(qū)動(dòng)下，金融行業(yè)信息化程度不斷提高，金融機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)管理、投資交易、風(fēng)控合規(guī)等各方面的信息化投入持續(xù)加大，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)提升業(yè)務(wù)效率、降低交易成本、強(qiáng)化風(fēng)控合規(guī)的管理目標(biāo)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、資本市場(chǎng)不斷成熟、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)與金融工具品種的日益豐富，金融軟件行業(yè)正在迎來新的發(fā)展機(jī)遇期。整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行（一）整合營(yíng)銷傳播的操作思路（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷。（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)。（二）影響整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行的技能1、營(yíng)銷貫徹技能為使?fàn)I銷傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配，使其在營(yíng)銷活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技能指開發(fā)和利用可以依賴的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷活動(dòng)中各部門及成員要善于借助其他部門以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期的戰(zhàn)略。2、營(yíng)銷診斷技能營(yíng)銷傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí)，需確定問題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。（1）問題評(píng)估技能。營(yíng)銷執(zhí)行中的問題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷決策，即營(yíng)銷政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷規(guī)劃，即營(yíng)銷功能與資源的組合；也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷商。問題發(fā)現(xiàn)后，應(yīng)評(píng)定問題所處的層面及解決問題所涉及的范圍。（2）評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段和各部門的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。（三）整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行過程在整合營(yíng)銷傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。（1）資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高管理層和各職能部門，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。（2）人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷目標(biāo)的最能動(dòng)、最活躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，保證圓滿完成目標(biāo)；通過激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。（3）學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高的團(tuán)隊(duì)，形成開放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。（4）監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺服務(wù)精神，通過激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企業(yè)文化，通過團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自覺為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計(jì)劃客戶發(fā)展計(jì)劃是企業(yè)通過對(duì)一定時(shí)期、一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價(jià)值提升計(jì)劃。其中，老客戶價(jià)值提升計(jì)劃指目標(biāo)市場(chǎng)計(jì)劃期內(nèi)增加老客戶對(duì)本公司產(chǎn)品購買量的計(jì)劃?？蛻舭l(fā)展計(jì)劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等因素制定短期、近期與長(zhǎng)期計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場(chǎng)環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計(jì)劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號(hào)碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場(chǎng)咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場(chǎng)研究部門、工商行政管理部門等。（3）會(huì)議法。參加各種會(huì)議，如行業(yè)會(huì)議、展覽會(huì)、展銷會(huì)等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會(huì)關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會(huì)關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場(chǎng)細(xì)分法。通過市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對(duì)法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價(jià)值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場(chǎng)、校友會(huì)、培訓(xùn)班等各類社交場(chǎng)合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個(gè)人觀察法。銷售人員通過對(duì)周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會(huì)交往來提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向常客贈(zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。企業(yè)文化分析企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新企業(yè)文化在實(shí)踐中得到推展和鞏固以后，盡管其核心的和有特色的內(nèi)容不易改變，但隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐的發(fā)展、內(nèi)外環(huán)境的變化，企業(yè)文化還是需要不斷充實(shí)、完善和發(fā)展的。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要依靠群眾，積極推進(jìn)企業(yè)文化管理，及時(shí)吸收社會(huì)文化和外來文化中的精華，剔除本企業(yè)文化沉淀中的消極成分，不斷對(duì)現(xiàn)有文化進(jìn)行提煉、升華和提高，從而更好地適應(yīng)企業(yè)變革與發(fā)展的需要。企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新寓于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，市場(chǎng)突變的一個(gè)信息、客戶提出的一次重大投訴、生產(chǎn)中的一次嚴(yán)重質(zhì)量事故和員工提出的一條尖銳的批評(píng)意見等來自企業(yè)內(nèi)外的各種信息和人們經(jīng)歷的各種例外事件，都會(huì)使人們的心靈受到某種沖擊，自覺不自覺地審視和檢驗(yàn)企業(yè)的文化理念，尤其是企業(yè)如果發(fā)現(xiàn)所奉行的價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、管理理念和服務(wù)理念的某些內(nèi)容已經(jīng)落伍，不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，就會(huì)產(chǎn)生完善、變革企業(yè)文化的意愿和沖動(dòng)。企業(yè)適時(shí)地通過組織企業(yè)文化研究會(huì)進(jìn)行研討，組織各種民主管理會(huì)、總結(jié)會(huì)、演講會(huì)等進(jìn)行交流，組織員工獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策、開展合理化建議活動(dòng)等，就可以接收到來自各個(gè)方面的新思維、新思想、新觀點(diǎn)、新建議，從而促進(jìn)企業(yè)對(duì)原有的文化進(jìn)行完善和變革，修改原有文化理念的表述，推動(dòng)文化的創(chuàng)新。企業(yè)文化的完善提高，既是企業(yè)文化管理一個(gè)過程的結(jié)束，又是下一個(gè)過程的開始，是一個(gè)承上啟下的階段。企業(yè)文化管理與企業(yè)文化的演變規(guī)律相適應(yīng)，是一個(gè)不斷積累、傳播、沖突、選擇、整合、變革的過程，循環(huán)往復(fù)，永無休止。企業(yè)文化管理不是經(jīng)過一兩次循環(huán)就能完成的，是沒有止境的。但需要說明的是，一種積極的企業(yè)文化體系和模式一旦構(gòu)塑完成以后，就會(huì)在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)發(fā)揮作用。企業(yè)文化管理的任務(wù)在更多的情況下是積極地積累、傳播、充實(shí)、完善，只有當(dāng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生了急劇變化，企業(yè)文化產(chǎn)生了激烈沖突，需要選擇、整合和變遷的時(shí)候，企業(yè)文化管理的任務(wù)才是對(duì)原有文化實(shí)行徹底的揚(yáng)棄，實(shí)現(xiàn)文化的全面創(chuàng)新。企業(yè)家精神與企業(yè)文化（一）發(fā)揚(yáng)企業(yè)家精神的重要性任何一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族、一個(gè)企業(yè)都有自己的精神，同樣一個(gè)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主角地位的企業(yè)家階層也有自己的精神。一般認(rèn)為，企業(yè)家精神是建立在企業(yè)家階層對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)本質(zhì)的把握和對(duì)企業(yè)特征、價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上的，反映著企業(yè)家在整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的價(jià)值觀念、工作準(zhǔn)則和他對(duì)事業(yè)的追求。企業(yè)家精神最本質(zhì)的內(nèi)容就是冒險(xiǎn)精神和創(chuàng)新精神，這種精神是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)商業(yè)文化的主調(diào)，是最珍貴的文化資源。從微觀層面上說，企業(yè)家精神對(duì)企業(yè)主流文化的形成有著直接影響。熊彼特認(rèn)為，企業(yè)家精神表現(xiàn)在其“不墨守成規(guī)、不死循經(jīng)濟(jì)循環(huán)軌道，常常是創(chuàng)造地變更其軌道”。德魯克認(rèn)為企業(yè)家精神是“在尋找變化，對(duì)變化做出反應(yīng)，并把變化作為一個(gè)可供開發(fā)利用的機(jī)會(huì)”。企業(yè)家精神中這種創(chuàng)新、進(jìn)取、敢冒風(fēng)險(xiǎn)的文化取向?qū)ζ髽I(yè)文化的形成、發(fā)展或重塑起到導(dǎo)航作用，構(gòu)成現(xiàn)代企業(yè)文化的核心內(nèi)容。作為企業(yè)家精神的體現(xiàn)者，企業(yè)家，在經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中通過自己的權(quán)力和感召力，把他所提倡的這種觀念傳導(dǎo)給組織成員，通過自身的“英雄”形象和強(qiáng)者形象，感染員工，使其產(chǎn)生對(duì)創(chuàng)新、進(jìn)取與冒險(xiǎn)精神的認(rèn)同心理，從而提升企業(yè)文化的層次，為企業(yè)文化注入活力。當(dāng)然，企業(yè)家精神不是企業(yè)文化的全部。企業(yè)家精神體現(xiàn)為企業(yè)家階層的文化特征，主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和事業(yè)開拓方面的指導(dǎo)思想和哲學(xué)。企業(yè)文化作為一個(gè)整體的組織文化，是一個(gè)企業(yè)從事經(jīng)營(yíng)管理、處理內(nèi)外各種關(guān)系等所表現(xiàn)出來的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則，從文化外延上看要比企業(yè)家精神大一些，因此，發(fā)揚(yáng)企業(yè)家精神不能代替企業(yè)文化管理。（二）企業(yè)家精神的內(nèi)涵企業(yè)家精神既是企業(yè)家個(gè)人素質(zhì)、信仰和行為的反映，又是企業(yè)家對(duì)企業(yè)生存、發(fā)展及未來命運(yùn)所抱有的理想和信念。其內(nèi)涵主要包括以下幾點(diǎn)。1、獨(dú)具慧眼的創(chuàng)新精神創(chuàng)新是一種新理論以及在這種新理論指導(dǎo)下的實(shí)踐，是一種新思想以及在這種新思想指導(dǎo)下的行為，也是一種新的原則和方法以及在這種新的原則和方法指導(dǎo)下的具體活動(dòng)。它是運(yùn)用創(chuàng)造性思維方法，對(duì)舊事物的否定和對(duì)事物發(fā)展新途徑、新方法、新技術(shù)、新手段的探索。企業(yè)家的創(chuàng)新精神主要表現(xiàn)在企業(yè)家對(duì)市場(chǎng)的敏銳觀察和大膽突破，對(duì)技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)、對(duì)企業(yè)制度和組織的改造等方面。企業(yè)家的創(chuàng)新精神是企業(yè)活力的源泉，也是企業(yè)謀求改變現(xiàn)狀和實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的原動(dòng)力。2、敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的開拓精神這種精神是企業(yè)家的內(nèi)在品質(zhì)。在科學(xué)技術(shù)迅猛發(fā)展、社會(huì)生產(chǎn)力迅速提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的社會(huì)中，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理每時(shí)每刻都充滿各種風(fēng)險(xiǎn)，如投資風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、人事風(fēng)險(xiǎn)等，企業(yè)家正是靠這種精神驅(qū)動(dòng)，才敢于面對(duì)和承擔(dān)各種風(fēng)險(xiǎn)，善于在風(fēng)險(xiǎn)中尋找機(jī)會(huì)，抓住機(jī)遇，開拓前進(jìn)。3、敢于拼搏的進(jìn)取精神企業(yè)家是永不滿足于現(xiàn)狀的，總是以高昂的士氣積極進(jìn)取，具有向更高目標(biāo)挑戰(zhàn)的雄心壯志，這是所有成功企業(yè)家的共同特質(zhì)。企業(yè)家若缺乏或失去了這種精神，必然安于現(xiàn)狀，畏首畏尾，在困難面前不敢拼搏，因而就不能使企業(yè)在市場(chǎng)上立足，更談不到取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，久而久之，必然危及企業(yè)的生存。對(duì)于剛剛在市場(chǎng)中學(xué)習(xí)游泳的中國(guó)企業(yè)家而，言，敢于拼搏的進(jìn)取精神是最為可貴的。4、科學(xué)理性的實(shí)效精神企業(yè)家在組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，往往表現(xiàn)出強(qiáng)烈的實(shí)效精神，講究科學(xué)，實(shí)事求是，遵循經(jīng)濟(jì)規(guī)律，腳踏實(shí)地抓好經(jīng)營(yíng)管理，追求效益最佳化和效率最大化。如果一個(gè)企業(yè)家缺乏實(shí)效精神，只追求轟動(dòng)效應(yīng)，光講投入不計(jì)產(chǎn)出，違背規(guī)律，必遭市場(chǎng)懲罰。企業(yè)家也就失去了其應(yīng)有的理性特質(zhì)。5、尊重人才的寬容精神企業(yè)家在管理過程中具有強(qiáng)烈的人本觀念，尊重人、相信人、依靠人，以寬容的精神及真誠、友善的態(tài)度對(duì)待員工、顧客、合作者和社會(huì)其他公眾。寬容精神還表現(xiàn)在企業(yè)家對(duì)下屬工作失誤的寬容，以及對(duì)員工個(gè)性及缺點(diǎn)的寬容等。企業(yè)家的寬容精神是企業(yè)匯聚良才，產(chǎn)生內(nèi)聚力和吸引力，實(shí)現(xiàn)事業(yè)創(chuàng)新的重要因素，也是企業(yè)贏得社會(huì)信賴不斷走向成功的重要條件。6、面向世界的競(jìng)爭(zhēng)精神企業(yè)家在經(jīng)營(yíng)中敢于競(jìng)爭(zhēng)，超越他人，這是天性。在經(jīng)濟(jì)全球化的環(huán)境里，企業(yè)資源配置遠(yuǎn)遠(yuǎn)沖破國(guó)別界限，轉(zhuǎn)向區(qū)域化和全球市場(chǎng)，使國(guó)際性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。優(yōu)秀的企業(yè)家能以特有的世界目光，面向全球市場(chǎng)，積極投身于國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，在世界市場(chǎng)上爭(zhēng)得一席之地。在中國(guó)“人世”后，企業(yè)的市場(chǎng)半徑迅速延伸，更加需要企業(yè)家的這種面向世界的競(jìng)爭(zhēng)精神。7、熱愛祖國(guó)的奉獻(xiàn)精神企業(yè)家不僅對(duì)振興民族經(jīng)濟(jì)和促進(jìn)企業(yè)發(fā)展負(fù)有重大責(zé)任，而且對(duì)社會(huì)全面進(jìn)步和人的全面發(fā)展負(fù)有社會(huì)責(zé)任；企業(yè)家不僅熱愛企業(yè)，而且具有強(qiáng)烈的愛國(guó)情結(jié)并把它轉(zhuǎn)化成一種奉獻(xiàn)精神，愿意把自己的知識(shí)、智慧奉獻(xiàn)給祖國(guó)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)家的這種奉獻(xiàn)精神，可以引導(dǎo)企業(yè)通過合法、誠實(shí)的經(jīng)營(yíng)獲取正當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)利益，正確處理好國(guó)家、集體和個(gè)人的關(guān)系，注重環(huán)境保護(hù)，熱心公益事業(yè)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，促進(jìn)社會(huì)文化進(jìn)步。奉獻(xiàn)精神是社會(huì)主義精神文明的本質(zhì)要求，也是企業(yè)家精神的最高境界。企業(yè)文化是企業(yè)生命的基因（一）企業(yè)文化基因有規(guī)律性正像其他生命體有其自身的基因一樣，企業(yè)作為一個(gè)生命體也有自身的基因，這個(gè)基因就是企業(yè)文化。不同的企業(yè)具有不同的基因。而基因的不同，從一定意義上決定著企業(yè)的規(guī)模、效率、市場(chǎng)表現(xiàn)、品牌特征，決定著企業(yè)的生存狀態(tài)，決定著企業(yè)的生命周期。企業(yè)能否做大，能否保持持續(xù)發(fā)展，始終繁榮興旺，最終是由基因好壞決定的。成功的企業(yè)盡管有不同的經(jīng)驗(yàn)，但在文化基因上一定能找到共同點(diǎn)；反之，失敗的企業(yè)其失敗的原因雖各有不同，但把千千萬萬個(gè)失敗的案例放在一起研究，一定能找到基因缺陷的規(guī)律。美國(guó)蘭德公司曾經(jīng)做過一個(gè)調(diào)查：每倒閉1000家企業(yè)，可能有850家企業(yè)是決策失誤造成的；而在這850家企業(yè)中又有600家是多元化所致。這說明這些倒閉企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念出了問題，實(shí)際上就是經(jīng)營(yíng)文化基因有共同缺陷。阿里?德赫斯有一本非常重要的著作一《長(zhǎng)壽公