97/98銷售與銷售治理感悟文集作者：王強(qiáng)TOC\o"1-3"\h\z當(dāng)銷售離當(dāng)老總還有多遠(yuǎn)——致關(guān)注《圈子圈套》的網(wǎng)友 2頂尖銷售的必備素養(yǎng)—?dú)g樂心 5從我如何“撞”進(jìn)SIEBEL講起 7米盧 10從士兵到將軍 11翻云覆雨的Matrix 13企業(yè)最大的財(cái)寶是什么? 14差不多上自動(dòng)化惹的禍 16拿什么奉獻(xiàn)給你，我的sales? 19從CRM到CRC 21大客戶營(yíng)銷制勝之道22隨筆--銷售秘笈24隨筆--客戶在查找什么？24今天你“定位”了嗎？24銷售悟語(yǔ)北京奧申委確實(shí)是大sales25從美國(guó)大兵想到銷售員26誰該向誰學(xué)習(xí)27九幫傳翻云覆雨的Matrix29九幫傳--CRM的土洋緣分30九幫傳--愛恨交加的CRM32談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)34銷售，應(yīng)該引導(dǎo)客戶，而不是被客戶引導(dǎo)36教你幾招email防身術(shù)36堅(jiān)守原則依舊遵守規(guī)矩？作者簡(jiǎn)介：王強(qiáng)清華的。早年在聯(lián)想集團(tuán)、系統(tǒng)軟件聯(lián)合(SSA)和西門子工作。2000年任客戶關(guān)系治理（CRM）軟件廠商SIEBEL公司中國(guó)區(qū)的首任總經(jīng)理。后擔(dān)任商業(yè)智能軟件廠商SAS中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，2003年離任。2004年與合伙人發(fā)起上維天地公司，創(chuàng)辦九幫網(wǎng)當(dāng)銷售離當(dāng)老總還有多遠(yuǎn)——致關(guān)注《圈子圈套》的網(wǎng)友十二年前，那是一九九三年的一月份，在中關(guān)村一個(gè)中科院的研究所食堂的小包間里，吃飯用的圓桌旁圍坐了至少六、七個(gè)人，我孤零零地坐在靠近門口的一把椅子上。那時(shí)我差不多做完了碩士論文，跑出來找工作，面試我的是聯(lián)想集團(tuán)的一些負(fù)責(zé)人。我至今只記得我被問到的一個(gè)問題，其它的差不多因年代久遠(yuǎn)而模糊不清了。由人事部的負(fù)責(zé)人開門見山問的頭一個(gè)也確實(shí)是我唯一記得的那個(gè)問題：“你是清華的碩士，如何想到要來做銷售？”他腦子里大概替我想了專門多其它的出路，如何不出國(guó)？如何不接著讀博士？如何不留在清華教書？如何不去研究所做技術(shù)研發(fā)？如何不找個(gè)機(jī)關(guān)呆著？我當(dāng)時(shí)的回答專門簡(jiǎn)單，因?yàn)槲业拇_明白的不多，我講：“我喜愛和人打交道，各種各樣的人?！蔽抑虼酥两襁€記得那個(gè)專門平常的問題，確實(shí)是因?yàn)槲以谶^去的十二年里面，仍然不斷地被問到同樣的問題，就連不久前對(duì)我做人物專訪的一位媒體記者也如此問我，眼神里有驚詫、好奇，甚至還有點(diǎn)對(duì)我當(dāng)初“走投無路”、“逼上梁山”去做銷售的同情。十二年了，社會(huì)發(fā)生了專門多專門大的變化，但是仍然還有許多人，甚至也包括有些以銷售為業(yè)的人，內(nèi)內(nèi)心仍然覺得，假如能夠有其它的選擇，只要不是差到比做銷售還糟，就不應(yīng)該干銷售這一行。我一直對(duì)自己講：銷售，是世界上最偉大的職業(yè)。因?yàn)殇N售，確實(shí)是找到一個(gè)人，然后讓那個(gè)人同意你的價(jià)值觀，同意你讓他同意的東西。我寫這本小講，確實(shí)是想盡我微薄的力量，對(duì)盡可能多的人，呼喊出微弱的聲音：做銷售，不是末路人無奈的出路，而是一條通往成功的大路。銷售是一種職業(yè)，狹義的銷售確實(shí)是把你的產(chǎn)品或是服務(wù)銷售給你的客戶。在廣義上呢？所有人，我們每一個(gè)人，都在做銷售，甚至是時(shí)時(shí)刻刻在做銷售。人與人之間的溝通，事實(shí)上確實(shí)是彼此銷售各自觀點(diǎn)的過程。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，我們每個(gè)人都要把我們自己的某些部分推銷出去，獲得不人的認(rèn)可，換取我們要在那個(gè)社會(huì)中生存所需要的東西。首先，我們每個(gè)人都要把自己推銷出去，才能換回我們需要的那份工作。只有新畢業(yè)的學(xué)生才需要推銷自己來找到工作嗎？因此不是。越來越多的人需要不斷地在人才市場(chǎng)上推銷自己，爭(zhēng)取找到更好的工作；即使你想保住現(xiàn)在這份工作，光靠埋頭苦干也是不夠的，你也要把自己更好地推銷給現(xiàn)在的雇主。風(fēng)光的大學(xué)教授，也在做銷售，希望自己能接著被聘任下去，還希望能爭(zhēng)取到新的項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)。大律師，也得不斷推銷自己，使自己手中的客戶和案子源源不斷。公司的大老總們，只是是公司里的“大銷售員”而已。干上銷售這一行的，的確有些是因?yàn)楦鞣N緣故而“逼上梁山”或“半路出家”的，出國(guó)未成、升學(xué)無門、下崗失業(yè)、可不能專業(yè)技術(shù)、為生活所迫，等等，但千萬不要覺得自己做銷售是靠求人施舍才能生存、做銷售就低人一等。所有的人都在做銷售嘛！所有的成功者差不多上優(yōu)秀的銷售員，因?yàn)樗麄兌汲晒Φ匕炎约旱膬r(jià)值“銷售”了出去。既然我們選擇了專業(yè)的銷售職業(yè)，因此可能比那些不專門做銷售的更善于把自己銷售出去，更容易成功。熱愛銷售吧，這是一條通往成功之路，盡管這條路可不能是平坦筆直的大道，但的確專門可能是條捷徑。銷售，可能并沒有直接制造價(jià)值，然而形形色色的商品和服務(wù)只有通過銷售，其價(jià)值才能被人們所認(rèn)知，其價(jià)值才能得到體現(xiàn)?，F(xiàn)在的社會(huì)差不多是地道的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的社會(huì)了，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)里，誰最接近市場(chǎng)、誰最接近客戶，誰就最有發(fā)言權(quán)，誰就最能在市場(chǎng)中叱咤風(fēng)云。那是誰呢？是銷售人員。做銷售，你的面前就充滿了各種機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)存在于人脈之中，機(jī)會(huì)存在于和各種各樣的人的交往和溝通之中。做銷售，確實(shí)是和人打交道，這種職業(yè)特點(diǎn)決定了做銷售的具有專門大的人脈資源優(yōu)勢(shì)，這種資源優(yōu)勢(shì)能夠關(guān)心你達(dá)成你的人生目標(biāo)。做銷售，你會(huì)真正地體會(huì)到每天差不多上新的，改日一定可不能是今天的重復(fù)，你能真正體驗(yàn)到人生的豐富多彩。做銷售，你能夠期待巨大的成功和回報(bào)。商場(chǎng)是一個(gè)“英雄不問出處”的江湖，大伙兒都處在同一起跑線上，出身、背景、資歷甚至家底現(xiàn)在都不能起決定作用，關(guān)鍵就看各人的頭腦、悟性和努力。我親眼見過專門多專門年輕的銷售人員“一戰(zhàn)成名”，在銷售實(shí)戰(zhàn)中證明了自己的實(shí)力和潛能，不僅立即在金鈔票上獲得了回報(bào)，更快速地為自己打開了職業(yè)道路上的成功之門。做銷售，你會(huì)面臨極大的挑戰(zhàn)，作為回報(bào)，你也會(huì)體驗(yàn)到極大的成就感。世上最難的事莫過于讓不人同意你的思想，而做銷售恰恰確實(shí)是讓客戶同意你的思想，讓他認(rèn)同你的商品或服務(wù)比他手里的金鈔票更有價(jià)值，從而讓他把專門寶貴的金鈔票交給你，以換取你的更寶貴的商品和服務(wù)。如此做的難度可想而知，而以此為職業(yè)，其難度可能更是超乎想象，然而，當(dāng)你成功的時(shí)候，你就會(huì)體驗(yàn)到不人體驗(yàn)不到的巨大的成就感。在公司里，做銷售的是主角、骨干和核心；在社會(huì)上，做銷售的也是極富生命力和阻礙力的一群?？纯葱≈v里的人物，洪鈞、俞威、菲比、老范，或沉穩(wěn)，或奸詐，或干練，或癡情，自有你來評(píng)點(diǎn)褒貶，但他們各個(gè)差不多上商場(chǎng)上的主人翁，甚至?xí)谡麄€(gè)社會(huì)的舞臺(tái)上成為主角。經(jīng)常有人問我，什么樣的人適合做銷售？我常半開玩笑地回答：“只要你想，只要你喜愛，你就一定適合?！笨催^《哈里波特》嗎？那個(gè)長(zhǎng)著又白又長(zhǎng)的大胡子的魔法學(xué)校校長(zhǎng)是如何點(diǎn)撥哈里的？他的意思確實(shí)是，決定你的命運(yùn)的，不是你面臨的機(jī)會(huì)（chance），而是你自己做出的選擇（choice）。因此，只要你想，只要你喜愛，就選擇做銷售吧，因?yàn)槟氵m合。什么樣的人能夠成為銷售高手，進(jìn)而在職場(chǎng)上不斷成功呢？我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有許多人的風(fēng)格和手法特不樸實(shí)甚至有時(shí)顯得笨拙，那是什么使他們成為銷售高手呢？是素養(yǎng)。我自己總結(jié)過，銷售高手應(yīng)該具備九種素養(yǎng)：歡樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、打算條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。這九種素養(yǎng)，在小講里的人物身上都能找到。洪鈞在人生遇到重大挫折跌入低谷的時(shí)候，菲比在項(xiàng)目上屢戰(zhàn)屢敗的時(shí)候，都仍然保持著一顆“歡樂心”；洪鈞出奇兵邀請(qǐng)客戶的一把手金總來聽他的介紹，表現(xiàn)了洪鈞“捕捉時(shí)機(jī)”的能力和他所具有的“震撼力”；等等，不一而足，留待你去體會(huì)吧。做銷售的，個(gè)個(gè)差不多上領(lǐng)導(dǎo)者。領(lǐng)導(dǎo)者自身要有激情，要堅(jiān)忍不拔，要對(duì)周圍的人有感染力，優(yōu)秀的銷售人員都具備這些特征。銷售人員要能不斷鼓動(dòng)自己，要能調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部的資源，要能帶動(dòng)周圍的合作伙伴，還要能按照自己的方法推動(dòng)客戶行動(dòng)。因此，這也就難怪古今中外的商界首領(lǐng)，絕大多數(shù)差不多上銷售人員出身，或者長(zhǎng)期親身參與銷售活動(dòng)。盡管有些熱心人看了這本小講以后，把它評(píng)價(jià)成小講版的營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)教程，我倒覺得，不一定如此強(qiáng)調(diào)這本小講的功用性。的確，小講里這些人物的舉手投足，不管是即興發(fā)揮的現(xiàn)場(chǎng)表演，依舊老謀深算的謀定后動(dòng)，都可能給你帶來些啟發(fā)。然而，我覺得不要太在意小講里面的一招一式、一言一詞，這些差不多上在特定場(chǎng)合特定環(huán)境里的小技巧，談不上大智慧，既然要學(xué)大智慧，切不可邯鄲學(xué)步、東施效顰，各人有各人的感悟就最好了。商場(chǎng)上的大智慧確實(shí)是我剛才提到的那九種素養(yǎng)，尤其是第一條：歡樂心。做一個(gè)成功的銷售員，是需要有感染力的。你要能夠感染你的客戶，你要能夠產(chǎn)生一個(gè)“場(chǎng)”，那個(gè)“場(chǎng)”能夠把客戶包圍起來，讓客戶不自覺地受到你的阻礙和感染，使客戶感受到你的激情、你對(duì)你的事業(yè)的熱愛、你對(duì)你推銷的產(chǎn)品的信心，讓客戶被你感染得覺得是在和你做一件專門有意義的事，要感染他也對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和信心。追求歡樂，是專門多人潛意識(shí)里的一個(gè)行為目標(biāo)。大多數(shù)人都更情愿和歡樂的人打交道，因?yàn)闅g樂是專門具感染力的一種情緒，大伙兒都情愿自己能被感染得也覺得歡樂。銷售是一個(gè)制造歡樂并傳遞歡樂的職業(yè)，你先要喜愛那個(gè)職業(yè)，喜愛你銷售的產(chǎn)品，如此你就會(huì)在銷售中體驗(yàn)到歡樂。你要用歡樂和自信來感染你的客戶，先讓客戶同意你，客戶就會(huì)專門自然地同意你推銷的產(chǎn)品。(強(qiáng)壯和以后理想是所有人潛意識(shí)追求的目標(biāo))假如你立即走出校門步入社會(huì)，假如你正在規(guī)劃你的人生之路，假如又恰巧你喜愛和人打交道，想對(duì)現(xiàn)在的商場(chǎng)和職場(chǎng)來個(gè)管中窺豹，那么你能夠讀讀這本小講，可能關(guān)心你從銷售起步。假如你希望投身銷售這一行作為你走入社會(huì)的第一步，或者你期望通過轉(zhuǎn)做銷售職業(yè)來改變你的現(xiàn)狀，你專門可能正在做出一個(gè)正確的決定，假如這本小講能對(duì)你有些許的關(guān)心，我不勝榮幸之至。頂尖銷售的必備素養(yǎng)—?dú)g樂心

從走出校門就開始做銷售，到現(xiàn)在已有十二年了。從一個(gè)銷售"學(xué)徒"，到能夠獨(dú)當(dāng)一面，到治理一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，到治理整個(gè)公司，再到現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)，始終沒有脫離開銷售，經(jīng)歷了專門多的成敗。也見到過眾多的銷售人員，目睹過他們的成長(zhǎng)和成功，也見識(shí)了生意場(chǎng)中的殘酷。我參加過許多培訓(xùn)，有的是被不人培訓(xùn)，有的是培訓(xùn)不人。培訓(xùn)關(guān)于銷售人員的重要性，就如同訓(xùn)練關(guān)于士兵的重要性。實(shí)際上，我總感受有專門多培訓(xùn)并沒有產(chǎn)生多大效果、帶來什么價(jià)值。我總體的感受是，現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)，過多地注重于技巧，而忽略了素養(yǎng)。技巧的使用，完全是需要因人而異、因地制宜的，而這種對(duì)技巧的靈活運(yùn)用恰恰是專門多參加培訓(xùn)的初中級(jí)銷售人員無法做到的。千萬不要迷信培訓(xùn)中講到的那些一招一式，我見到過許多類似邯鄲學(xué)步的笑話，銷售員學(xué)了電話銷售的技巧，生搬硬套，結(jié)果還不如當(dāng)初自然為之的效果；有的銷售員學(xué)了與客戶握手時(shí)要充滿自信，不分對(duì)象，一律把人家的手攥得直疼；談判中有個(gè)技巧確實(shí)是要堅(jiān)決地向?qū)Ψ綌偱?，有人學(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。我見過的出色的sales，大多并沒有什么出眾的技巧，反而有許多人的風(fēng)格和手法特不樸實(shí)甚至是笨拙。是什么使他們成為銷售高手呢？是素養(yǎng)。現(xiàn)在開始有一些關(guān)于銷售人員素養(yǎng)的培訓(xùn)了，大多是從美國(guó)引入的培訓(xùn)體系和內(nèi)容。美國(guó)人常用的詞是competence，有翻譯成競(jìng)爭(zhēng)力的，有翻譯成制勝力的，事實(shí)上我覺得用"素養(yǎng)"那個(gè)詞最直接而恰當(dāng)。我曾經(jīng)自己總結(jié)過銷售高手應(yīng)該具備什么樣的素養(yǎng)，現(xiàn)在仍然覺得能夠用這九項(xiàng)來概括：歡樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、打算條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。這九個(gè)素養(yǎng)中，我最重視的確實(shí)是"歡樂心"，因?yàn)槲矣X得它最重要，而且最難修煉，起碼以我自己的體驗(yàn)是如此。至于其它八項(xiàng)，我覺得沒什么主次之分，人各不同。而"歡樂心"，對(duì)所有人差不多上最重要的。我在九幫網(wǎng)上曾經(jīng)發(fā)過幾個(gè)帖子，提到了體育明星的例子。九幾年的時(shí)候，出了個(gè)"跳水女皇"高敏，她在所有參加的世界大賽中都獲得了金牌，風(fēng)光榮耀無人能敵，能夠講是特不成功了。她現(xiàn)在在加拿大埃德蒙頓的大學(xué)俱樂部里教跳水。據(jù)她自己講，她現(xiàn)在不愿去回憶當(dāng)運(yùn)動(dòng)員時(shí)的那段時(shí)刻，甚至想從經(jīng)歷里把那段生活抹掉。她不去看以往的那些金牌、獎(jiǎng)杯，甚至連往常跳水的照片都藏起來。什么緣故呢？因?yàn)槟嵌紊顩]有歡樂。高敏承受的壓力太大了，所有人都認(rèn)為她是不能失敗的。無休止的訓(xùn)練、競(jìng)賽，金牌帶來的是更大的期望和壓力。她想盡早退役，甚至想過給自己制造點(diǎn)傷病來提早解脫。她現(xiàn)在在選拔俱樂部的隊(duì)員時(shí)，最看重的不是她們的水平和軀體素養(yǎng)，而是看她們是不是真正喜愛跳水、是不是能從跳水中獲得歡樂。上海在八十年代曾經(jīng)出了個(gè)朱建華，把男子跳高的世界記錄連續(xù)破了三次，提高了三厘米。遺憾的是他在奧運(yùn)會(huì)和世錦賽上都沒有獲得過金牌。他破世界記錄有兩次是在國(guó)內(nèi)，一次是在德國(guó)，都不是世界重大賽事。后來他自己回憶講，在小競(jìng)賽上，他每次跳之前，內(nèi)心差不多上只想著每個(gè)動(dòng)作的細(xì)節(jié)，然后就跳了，就破了記錄了；在大賽上，他總是無法讓自己集中精力在動(dòng)作上，總在想假如躍過去會(huì)如何樣、假如跳只是去會(huì)如何樣，結(jié)果呢？確實(shí)是跳只是去了。我現(xiàn)在還記得二十多年前看電視轉(zhuǎn)播他競(jìng)賽時(shí)的情景，印象最深的確實(shí)是他始終緊皺的眉頭。不要期望在成功后才有歡樂，而是要在過程中體驗(yàn)歡樂，否則，沒有歡樂的心態(tài)，專門難成功，即使達(dá)到了所謂的成功，離歡樂反而越來越遠(yuǎn)了。做銷售和打仗、競(jìng)技一樣，每天都要面臨成敗，非贏即輸。假如不是熱愛銷售這種職業(yè)，不能體會(huì)其中的歡樂，就必定經(jīng)不起那么多的挫折和打擊，銷售就一定做不成功也做不長(zhǎng)久。（歡樂優(yōu)良品德的前提）歡樂心的確不是培訓(xùn)能培訓(xùn)出來的，而是要靠修煉。歡樂心和天生的一些性格特點(diǎn)有關(guān)，也與后天的經(jīng)歷和積淀分不開。只有歡樂心才能戰(zhàn)勝所有的sales幾乎每天都要遇到的挫折感，只有歡樂心帶來的平常心才能使sales在銷售過程中的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上作出正確的推斷和應(yīng)對(duì)。從我如何“撞”進(jìn)SIEBEL講起

我曾經(jīng)自己總結(jié)過銷售高手應(yīng)該具備九項(xiàng)素養(yǎng)：歡樂心、激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、同情心、打算條理性、人際敏感性、專注結(jié)果。前面講過"歡樂心"了，其它八項(xiàng)如何講明呢？應(yīng)該用例子。許多銷售培訓(xùn)中講的所謂"案例"，多是胡編亂造、以訛傳訛的產(chǎn)物，我從來是不信的。因?yàn)槲颐靼?，大多?shù)成功的銷售案例是不能與外人道的，有專門多敏感的東西。我以往參與過的許多項(xiàng)目，至今仍不能向外人尤其是公眾去細(xì)講。如何辦呢？就象往常講相聲的，誰也惹不起，只好拿自己來罵來開涮，我也就用我如何"銷售"自己的經(jīng)歷來講吧。只是不是罵自己，倒專門象是自己吹噓自己的"當(dāng)年勇"了。見笑。1999年年底，做企業(yè)應(yīng)用軟件的圈子里都在傳"SIEBEL要進(jìn)中國(guó)了"，既然要進(jìn)中國(guó)，就得設(shè)中國(guó)公司，就得招聘中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，那些做軟件的、做咨詢的的叫得出名字的外企中的叫得出名字的精英們，大多琢磨過那個(gè)位子。當(dāng)時(shí)一幫獵頭也把業(yè)界弄得雞飛狗跳的，大概SIEBEL找了專門多獵頭在"獵"這位子的人選。事實(shí)上，SIEBEL當(dāng)時(shí)并沒有真正聘請(qǐng)幾家獵頭在挖人，大多是獵頭們自己忙活著爭(zhēng)取物色到合適的人選再向SIEBEL"獻(xiàn)寶"的。我因此是動(dòng)心的人中的一個(gè)，從在98年初明白了SIEBEL以后，從ERP轉(zhuǎn)去SIEBEL做CRM就一直是我的念想。

我也接到過幾個(gè)獵頭的電話提到SIEBEL的位子，但我都沒上心。因?yàn)槁犓麄兘榻B的SIEBEL的情況，還不如我自己了解的多，有個(gè)獵頭難道講SIEBEL是世界第一大ERP廠商。獵頭給我的信息使我推斷出他們能接觸到的SIEBEL的人確實(shí)是從SIEBEL總部被派到香港做銷售的一個(gè)女的，我不相信她會(huì)是決策者。SIEBEL在亞太區(qū)的總部在悉尼，想了想仿佛找不出什么關(guān)系去接觸，罷了，什么緣故不直接找SIEBEL總部呢？

我了解到SIEBEL當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)全球市場(chǎng)的人是副總裁TomHogan，他之前在IBM。就找他了。我從在IBM做過的朋友中找出一個(gè)關(guān)系，他和Hogan曾經(jīng)共過事，我把我的"企圖"向那個(gè)朋友講明并請(qǐng)他寫了封電子郵件給Hogan，介紹一下我的情況。我當(dāng)時(shí)在西門子，西門子是SIEBEL在歐洲的重要客戶和合作伙伴，正想在中國(guó)和SIEBEL合作，我能夠代表西門子去參加SIEBEL的全球合作伙伴大會(huì)，這就給了我一個(gè)寶貴的機(jī)會(huì)。

2000年3月初，我到舊金山參加SIEBEL的合作伙伴大會(huì)，開會(huì)和住宿都在希爾頓酒店。在會(huì)議中間，我結(jié)識(shí)了一個(gè)SIEBEL的人，聊得挺好，在休息的時(shí)候我問他，在周圍的人中哪個(gè)是TomHogan。他找了半天沒找到，但承諾幫我留意。再次休息的時(shí)候他興沖沖找到我講，他看見Hogan了。他指著幾個(gè)正在高談闊論的人告訴我講，那個(gè)坐在沙發(fā)上背對(duì)著我的人確實(shí)是Hogan。我謝了他，就走過去了。轉(zhuǎn)到Hogan面前，伏下身子伸出手去要和他握手，他沒有任何思想預(yù)備，下意識(shí)地和我握了手，怔怔地看著我，旁邊幾個(gè)人也停止了交談盯著我。我對(duì)Hogan講，我是西門子的，從中國(guó)來，想約時(shí)刻和他聊聊在中國(guó)如何推廣SIEBEL的事。他聽完之后講好的，讓我晚上給他房間打電話約時(shí)刻。

捱到了晚上，我在房間里給Hogan的房間打了許多次電話，終于在快到夜里十二點(diǎn)的時(shí)候他才回來。我又把白天自我介紹的話講了一遍，他約我第二天早晨一起喝咖啡。我這時(shí)意識(shí)到他沒有收到我托的朋友給他發(fā)的電子郵件，內(nèi)心一涼，立即就又平靜了，豁出去了。第二天一大早，我就提早到了大堂一側(cè)的咖啡廳，沒有看到他，我沒有在咖啡廳等，而是跑到電梯出口那兒等他。過了一陣，Hogan和一個(gè)人從電梯里出來，并沒有去咖啡廳，而是直接向會(huì)場(chǎng)方向走。我快走幾步叫住他，他回頭看了我?guī)酌腌?，確信沒有想起我的名字，因?yàn)樗蜎]記住過，但他想起了和我的約定。我和他到咖啡廳坐下，他講："從中國(guó)來的？那是個(gè)大市場(chǎng)。"我講："哦，我還以為你不明白中國(guó)是個(gè)大市場(chǎng)呢？"他專門驚奇："如何這么講？誰不明白中國(guó)是個(gè)大市場(chǎng)。"我講："那你還等什么？"他盯著我看了能有十秒鐘，才講："因?yàn)闆]有人告訴我應(yīng)該如何去做中國(guó)那個(gè)大市場(chǎng)。"我講："你的擔(dān)心是什么呢？"這時(shí)候我們點(diǎn)的咖啡被送來放到了桌上，直到我們這次四十五分鐘的談話結(jié)束時(shí)，他都沒有碰過他的咖啡。

他講了他的擔(dān)心，他擔(dān)心SIEBEL太貴，中國(guó)的客戶買不起；他擔(dān)心中國(guó)的客戶少，專門做簡(jiǎn)體中文版的SIEBEL產(chǎn)品劃不來；他擔(dān)心SIEBEL實(shí)施太復(fù)雜而中國(guó)沒有幾個(gè)能做SIEBEL項(xiàng)目的咨詢公司；他擔(dān)心中國(guó)的面積比美國(guó)還大，得設(shè)多少家分公司才能罩住這么大地盤；他不明白在中國(guó)有哪些行業(yè)哪些企業(yè)會(huì)首先成為SIEBEL的客戶。他提出一條，我就對(duì)答一條。聊到最后，他掏出手機(jī)給SIEBEL亞太區(qū)的頭兒Murray打電話。Murray沒來開那個(gè)會(huì)，在悉尼正睡覺呢。Hogan對(duì)Murray講："咳，我找到你要找的人了，你不用再找了，詳細(xì)的我用郵件告訴你。"打完電話他問我："你一定是想來SIEBEL的，對(duì)吧？"我講："是的。"他笑著站起來和我握手，講："歡迎加入SIEBEL。認(rèn)識(shí)你，是我在那個(gè)無聊會(huì)議上的最大收獲。"晚上，我在房間里收電子郵件，看到了SIEBEL人事部門的一個(gè)人給我發(fā)的郵件，她寫道："我正在預(yù)備你的offerletter，是Hogan讓我做的，然而，至少你得給我一份你的簡(jiǎn)歷吧？"

從這些陳芝麻爛谷子里面能看出什么呢？我覺得，我那次成功"銷售"自己的過程，表明了在銷售高手應(yīng)該具備的素養(yǎng)中，我至少有這幾項(xiàng)：激情動(dòng)力、捕捉時(shí)機(jī)、洞察力、震撼力、打算條理性、專注結(jié)果。加入SIEBEL的原望，是整個(gè)過程的動(dòng)力，這種激情讓我能夠搜集大量信息，做好充分預(yù)備，遇到意外時(shí)也始終朝向目標(biāo)努力。捕捉時(shí)機(jī)，甚至是制造機(jī)會(huì)，在這次經(jīng)歷中體現(xiàn)得專門充分。洞察力，表現(xiàn)在我通過搜集信息并加以分析后，推斷出關(guān)于那個(gè)職位的決策者是誰，而那個(gè)人又關(guān)懷什么想聽到什么。震撼力是專門明顯的，直接去向他問候、守到晚上直到他接電話和在電梯門口堵他，都確實(shí)是小震撼，在與他正式談的時(shí)候的開場(chǎng)白是對(duì)他的大震撼，收到了專門好的效果。打算條理性也表現(xiàn)出來了，因?yàn)檎麄€(gè)過程差不多上按我的打算進(jìn)展的，沒有因?yàn)橐恍┬〉牟迩騺y步驟而功虧一簣。專注結(jié)果，目標(biāo)確實(shí)是拿到offerletter，不糾纏于一些所謂的必經(jīng)之路或中間條件。千萬不要認(rèn)為上述這些是一些技巧，不是，這些差不多上素養(yǎng)。（志在必得）米盧我在SIEBEL做了一年半，然后去了SAS軟件。那個(gè)舉動(dòng)的發(fā)生，在專門大程度上要?dú)w因于一個(gè)人對(duì)我做的一次成功的銷售。那個(gè)人是個(gè)講話帶有明顯澳洲腔的老外，他當(dāng)時(shí)常駐香港，是一家世界知名的獵頭公司的資深顧問。到現(xiàn)在為止，他是我見到過的最出色的獵頭。專門早往常我就聽講過SAS，而且?guī)缀醵疾皇鞘裁凑娴脑u(píng)論，聽講它專門早就進(jìn)入中國(guó)了，但一直做不開、不成功，條件也挺困難，職員待遇和辦公環(huán)境大概不像其它的外企。而我當(dāng)時(shí)在SIEBEL時(shí)刻并不長(zhǎng)，各方面還算得意，因此開始時(shí)全然沒考慮過要"屈就"。電話里聊了幾次，最后我同意和他見一面。在王府飯店的咖啡廳，聊了兩個(gè)小時(shí)，我發(fā)覺他是個(gè)專門好的sales。他一定是專門認(rèn)真地了解了我的情況，而且通過前面的幾次電話交談，他也找到了他對(duì)我的賣點(diǎn)。他寒暄之后開始聊的話題難道是中國(guó)的足球和米盧，當(dāng)時(shí)米盧正帶領(lǐng)著中國(guó)隊(duì)沖擊2002年韓日世界杯的入場(chǎng)券，而且形勢(shì)不錯(cuò)。他推斷出我那個(gè)人可能最看重的是所謂的"成就感"，因此他就從米盧的成就感談起。他問我，是帶領(lǐng)德國(guó)隊(duì)獲得世界杯更有挑戰(zhàn)性和成就感，依舊帶領(lǐng)中國(guó)隊(duì)進(jìn)軍世界杯更有挑戰(zhàn)性和成就感？中國(guó)足球差不多向世界杯沖擊了四十五年，還沒有成功過，而德國(guó)隊(duì)差不多得到過冠軍和亞軍。然后，我們聊到了SIEBEL，他的確預(yù)備得專門充分，他分析了SIEBEL不可能在中國(guó)做大，因?yàn)镾IEBEL沒有把中國(guó)看作一個(gè)市場(chǎng)，在SIEBEL眼里，中國(guó)只是一個(gè)"冒出"了聯(lián)想、上海通用、上海羅氏制藥、中國(guó)網(wǎng)通等幾個(gè)項(xiàng)目的一塊地點(diǎn)而已，他認(rèn)為我在SIEBEL無非是一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)項(xiàng)目地簽下去、一個(gè)季度一個(gè)季度地捱下去，明年和今年又有什么不同，還有什么能夠追求的呢？他覺得我不應(yīng)該去做重復(fù)的情況，不要老是做差不多證明我能做的情況，而應(yīng)該去嘗試更有挑戰(zhàn)性而且更能帶來成就感的情況。我被他鼓動(dòng)起了一種沖動(dòng)，想去試一下。我在SIEBEL做的是一個(gè)新攤子，我鋪開的，但的確大概不能鋪得更大了，而在他介紹的情況看來，SAS軟件是個(gè)舊攤子，而且大概在等待著轉(zhuǎn)機(jī)。我的這種沖動(dòng)確實(shí)是想去做為它帶來轉(zhuǎn)機(jī)的那個(gè)人。2001年10月7日，中國(guó)隊(duì)出線了，獲得了進(jìn)軍世界杯的資格，四十五的年夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了，米盧成了英雄，他的成就感獲得了最大的滿足。同一天，我正式到SAS軟件上任了。SAS是一家什么樣的公司呢？SAS是一家專門獨(dú)特的公司，只能用"獨(dú)特"那個(gè)詞來形容它才夠準(zhǔn)確。不處的人凡是聽講過SAS的，大都明白它專門獨(dú)特，但當(dāng)我真正進(jìn)了SAS之后，才認(rèn)識(shí)到它有多么獨(dú)特。不明白是因?yàn)槲业哪芰σ琅f因?yàn)槲业倪\(yùn)氣，我到了SAS以后它果然開始有轉(zhuǎn)機(jī)了，而且是翻天覆地、一鳴驚人。在兩個(gè)半月以后，2001年的圣誕節(jié)，SAS和海關(guān)總署簽約了；又過了兩周，在2002年的一月初，SAS和中國(guó)工商銀行總行簽約了。這兩個(gè)合同，是SAS整個(gè)亞太區(qū)在那個(gè)財(cái)年里最大的兩個(gè)合同，而工行的項(xiàng)目，更是SAS有史以來在亞太地區(qū)簽過的最大的合同。2002年春節(jié)的時(shí)候在SAS的全球總部開會(huì)，SAS中國(guó)區(qū)成了明星，據(jù)講還成了SAS最高層最關(guān)注的地區(qū)，我當(dāng)時(shí)還以為這些差不多上好事。2002年六月，米盧率領(lǐng)的中國(guó)隊(duì)在韓國(guó)踢了三場(chǎng)球，一球未進(jìn)，回來了。就在同時(shí)，SAS在工行和海關(guān)的項(xiàng)目也都遇到了專門大的困難，面臨無法接著下去的命運(yùn)，而當(dāng)時(shí)公司的全部力量都不得不投入到這兩個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施工作上去，幾乎無力去爭(zhēng)取新的項(xiàng)目。不知是因?yàn)槊妆R的能力依舊米盧的運(yùn)氣，中國(guó)隊(duì)走進(jìn)了世界杯，實(shí)現(xiàn)了飛躍。但在世界杯的賽場(chǎng)上，中國(guó)隊(duì)以并沒有什么提高的實(shí)力，卻背負(fù)著國(guó)人上漲了專門高的期望，而來面對(duì)強(qiáng)大得多的對(duì)手，悲劇也就不可幸免了。同樣，不知是因?yàn)槲业哪芰σ琅f因?yàn)槲业倪\(yùn)氣，SAS中國(guó)公司也曾經(jīng)一度輝煌、制造奇跡，公司高層的期望已被激發(fā)出來，然而所有的問題都并沒有得到解決，卻倉(cāng)促應(yīng)對(duì)從未打過的大仗，結(jié)果也可想而知。我去SAS的時(shí)候，合同簽了一年半，到2003年三月到期的時(shí)候，我和公司的高層"雙方均沒有續(xù)約接著合作的意向"，專門自然地就散了。從士兵到將軍銷售，是所有職業(yè)中最需要發(fā)揮主觀能動(dòng)性的，銷售人員，也是最活躍最不易治理的一群人。同時(shí)，銷售也是最容易出成績(jī)、最容易使無名之輩脫穎而出、甚至走上治理崗位的。因此專門容易見到如此一種場(chǎng)景：一個(gè)一戰(zhàn)成名的年輕銷售員，治理著一群可能也專門年輕但確信桀驁不馴的銷售員。我就經(jīng)歷了如此一個(gè)過程。我在1997年十月，從一名銷售經(jīng)理被提升為西門子中國(guó)公司負(fù)責(zé)ERP業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人。那時(shí)我29歲。我的老總，確實(shí)是往常提到的那個(gè)長(zhǎng)得象列寧的德國(guó)人，因?yàn)闃I(yè)績(jī)出色，被提升到亞太區(qū)去做負(fù)責(zé)人了。他的老總，就選擇我做了接任者。當(dāng)時(shí)我自然專門是得意，以為一切是因?yàn)樽约旱牟拍堋：髞聿胖饾u領(lǐng)悟到還有其它的緣故，而且可能是更要緊的緣故：第一，擢升我做那個(gè)部門的執(zhí)行經(jīng)理，比從德國(guó)派一個(gè)人來做不知要節(jié)約多少鈔票；第二，我的老總們都不情愿讓總部再派一個(gè)人來坐那個(gè)位置。（總部來的德國(guó)人哪會(huì)有一個(gè)乳臭未干的本地人那么聽話？）因?yàn)槲以趯W(xué)校里念那些沒用的書多耽擱了幾年，25歲才出校門，因此當(dāng)時(shí)我事實(shí)上才有四年的工作經(jīng)驗(yàn)。我接手的是西門子行業(yè)應(yīng)用部最大的一個(gè)部門，有近三十人，而且分布在北京、上海、廣州和深圳四個(gè)辦公地點(diǎn)，在上海的人占了一大半，而我是在北京。這些人中，許多人的年紀(jì)都比我大，還有馬來西亞人、德國(guó)人等外籍人士，最重要的是：這些人差不多上銷售人員或做SAP項(xiàng)目的咨詢顧問，個(gè)個(gè)都不是省油的燈。我當(dāng)時(shí)給自己定的方案是：推行新政，樹立權(quán)威?？客菩行抡順淞?quán)威，靠樹立權(quán)威來推行新政。最重視的，確實(shí)是如何訂立新規(guī)矩、新章程，改組原有人員組合，要營(yíng)造"煥然一新"的局面；最在意的，確實(shí)是誰支持我、誰反對(duì)我、誰瞧不起我。我當(dāng)時(shí)專門刻意要形成我的所謂"風(fēng)格"，而且期望是一種果斷負(fù)責(zé)的風(fēng)格，因此當(dāng)有任何問題產(chǎn)生時(shí)，我都追求快速做決定，并要求我的決策被不折不扣地執(zhí)行。結(jié)果呢？后來證明，當(dāng)時(shí)當(dāng)機(jī)立斷做的決策、強(qiáng)力要求執(zhí)行的一些新政，大多數(shù)是有問題的；而當(dāng)時(shí)感受自己實(shí)在拿不準(zhǔn)而暫緩處理甚至沒有采取對(duì)策的，這些緩做和不做，倒大多收到了比較好的效果。一個(gè)打仗的人，被擢升成一個(gè)帶兵打仗的人，專門容易誤解為自己不再是一個(gè)打仗的人，而只是一個(gè)帶兵的人，會(huì)想方設(shè)法打造一個(gè)"我的隊(duì)伍"、"聽話、好治理的隊(duì)伍"，事實(shí)上，在戰(zhàn)場(chǎng)上，只有"打勝仗"、"打敗仗"兩種隊(duì)伍之分。銷售人員需要的，是能夠帶領(lǐng)他們、關(guān)心他們打勝仗的，而不是一個(gè)坐在后方的督戰(zhàn)者。當(dāng)他發(fā)覺向你匯報(bào)工作后，并沒有從你那個(gè)地點(diǎn)得到幫他做好銷售的東西，這種匯報(bào)甚至連你本人，在他眼里差不多上沒有價(jià)值的。初出茅廬的諸葛亮，假如沒有連著的火燒博望坡、火燒新野、火燒赤壁三場(chǎng)好戲，不要講關(guān)羽、張飛可不能聽他的，劉備都會(huì)把他趕回茅廬里去了。（從一個(gè)整齊劃一的部隊(duì)，到一個(gè)指揮家）治理者每做一件事，都要首先考慮如此做能否為部下的工作、為團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)帶來價(jià)值。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的治理，更是如此。威信和權(quán)威不是樹立起來的，而是用自己帶給團(tuán)隊(duì)的價(jià)值換來的。銷售團(tuán)隊(duì)的治理者，應(yīng)始終是一個(gè)銷售員，才能親身把握銷售人員需要什么?？靠磮?bào)表來了解市場(chǎng)狀態(tài)，靠聽匯報(bào)來了解銷售進(jìn)展，如同紙上談兵。SIEBEL公司的創(chuàng)始人TomSiebel確實(shí)是一個(gè)專門好的樣板，即使是在SIEBEL差不多成為一家大公司以后，他都能夠親自用SIEBEL最新的版本為客戶做演示，他自己形容自己確實(shí)是一個(gè)"bigsales"。他尚且如此，剛剛成為一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的小頭頭的人，又如何能夠從此回到后方了呢？翻云覆雨的MatrixMatrix這部大片PAGE\#"'頁(yè)：'#'

'"電影駭客帝國(guó)PAGE\#"'頁(yè)：'#'

'"電影駭客帝國(guó)Matrix，在公司治理中，確實(shí)是特指所謂的矩陣式架構(gòu)，縱橫條塊，互相之間既合作又牽制，大多數(shù)職位都要向兩個(gè)人或兩個(gè)方向匯報(bào)，這兩個(gè)方向中常常一個(gè)是要緊匯報(bào)方向，另一個(gè)是次要匯報(bào)方向。比如講，專門銷售某種產(chǎn)品的銷售員，他既要向他所在地區(qū)的銷售主管匯報(bào)，也要向總部專門負(fù)責(zé)這種產(chǎn)品的主管匯報(bào)；中國(guó)區(qū)的財(cái)務(wù)主管，既要向中國(guó)區(qū)經(jīng)理匯報(bào)，也要向亞太地區(qū)的財(cái)務(wù)主管匯報(bào)。事實(shí)上，中國(guó)的行政體系自秦漢以來，一直是這種架構(gòu)并沿用至今。省確實(shí)是塊、橫，部確實(shí)是條、縱。只是咱們一直沒有把數(shù)學(xué)中的矩陣那個(gè)概念用于組織結(jié)構(gòu)的這種形象化描述。像一切事物一樣，矩陣式結(jié)構(gòu)也有它專門明顯的利與弊，它既不是所謂國(guó)外的先進(jìn)治理思想，更不是什么靈丹妙藥。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)的進(jìn)展，組織結(jié)構(gòu)越來越強(qiáng)調(diào)扁平和高效協(xié)同，矩陣式結(jié)構(gòu)也在進(jìn)展變化。是否采納矩陣式結(jié)構(gòu)，是縱向的垂直治理強(qiáng)于橫向的地區(qū)治理依舊反過來，沒有一定之講，完全是具體問題具體分析，因此，就專門可能變成是實(shí)力的較量和政治的斗爭(zhēng)。我在2003年離開SAS公司后，因?yàn)閰捑肓嗽谕馄蟮拇蚬ど模欢认肴?guó)內(nèi)的軟件公司找碗飯吃。朋友把我推舉給了用友的王文京，可能王文京又轉(zhuǎn)告了當(dāng)時(shí)還在用友的何經(jīng)華，因此何經(jīng)華就約我見了一面。見面之后他發(fā)電子郵件給我的講法是"用友沒有合適你的位子"，現(xiàn)在想起來真是謝天謝地。和他聊了一個(gè)多小時(shí)，感受依舊挺有收獲的。記得他聊到他正在用友大力推行Matrix結(jié)構(gòu)。在我看來，他在用友推行的Matrix結(jié)構(gòu)，確信是強(qiáng)調(diào)縱向的，確實(shí)是要強(qiáng)化總部對(duì)各個(gè)地區(qū)和各種業(yè)務(wù)的管控，削弱各個(gè)大區(qū)主管的權(quán)力，確實(shí)是用"中央集權(quán)"來取代或制約"地點(diǎn)自治"。從后來了解到的一些信息來看，這種改變看起來并不順利，而且對(duì)用友也沒有產(chǎn)生什么好的效果。SIEBEL執(zhí)行的是嚴(yán)格的Matrix體系，而且是特不明確而嚴(yán)格的強(qiáng)調(diào)縱向操縱的Matrix體系。我在SIEBEL的時(shí)候，只有銷售人員是真正由我治理的，其它的不要講人事、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略合作、咨詢服務(wù)了，就連售前支持和市場(chǎng)推廣，也必須和亞太地區(qū)或大中國(guó)區(qū)的相應(yīng)負(fù)責(zé)人配合才行。前一段有朋友提到何經(jīng)華離開用友去了SIEBEL，還講從報(bào)道中看到何經(jīng)華能夠"總負(fù)責(zé)"這些地區(qū)的全部業(yè)務(wù)。不明白這意味著SIEBEL歷來強(qiáng)調(diào)中央集權(quán)的政策發(fā)生了改變，依舊只是何經(jīng)華從SIEBEL高層拿到的空頭支票，依舊只是他一廂情愿的期望。只是我斷定，他一定會(huì)爭(zhēng)取在他管轄的地區(qū)內(nèi)獲得更大的自治權(quán)。我在中央，我就強(qiáng)調(diào)中央集權(quán)；我在地點(diǎn)，我就呼吁地點(diǎn)自治。屁股決定腦袋，腦袋決定嘴巴，歷來如此。企業(yè)最大的財(cái)寶是什么?企業(yè)最大的財(cái)寶是什么？可能有人講是品牌，有人講是信譽(yù)，還有諸多其它講法?，F(xiàn)在比較多的人會(huì)認(rèn)同企業(yè)最大的財(cái)寶是人，是企業(yè)的職員。我也贊同這種講法，然而，我還要再加一句：企業(yè)最大的財(cái)寶不僅是職員，還包括職員們的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

我在我的Blog里提過下面的情況。當(dāng)年我在西門子的時(shí)候，西門子的一位銷售經(jīng)理開車闖紅燈而被從重處理扣了許多分，他象熱鍋上的螞蟻一樣四處托人找關(guān)系但沒有成功，結(jié)果因?yàn)樗畈欢鄾]有分能夠扣了，最后只得請(qǐng)假去上了交通法規(guī)學(xué)習(xí)班。不久，另一個(gè)部門的同事聽講后為他惋惜不已，因?yàn)槟莻€(gè)部門的產(chǎn)品是自動(dòng)取款機(jī)，和銀行的電腦部工作人員關(guān)系專門深，而司機(jī)的違章記錄和分?jǐn)?shù)余額差不多上在這家銀行的電腦上的，他們拍著胸脯講假如當(dāng)時(shí)明白這件事，請(qǐng)銀行的朋友幫他把電腦記錄一改就什么問題都沒了。那個(gè)銷售經(jīng)理是個(gè)手眼通天的人物，據(jù)講為了大的電力項(xiàng)目能夠直接訪問政府的高官，但是卻沒有方法找到近在咫尺的資源來幫他解決那個(gè)小苦惱。假如他找到了那個(gè)關(guān)系解決了問題，他就不需要請(qǐng)假去上學(xué)習(xí)班，西門子的業(yè)務(wù)能夠不受阻礙。假如換成是他的一位重要客戶闖了紅燈，他要是能找到周圍的關(guān)系資源來幫這位客戶解決苦惱，對(duì)他搞好客戶關(guān)系做好銷售就有直接甚至巨大的關(guān)心，對(duì)西門子更是好事一樁。

2000年我在SIEBEL的時(shí)候，做一家大型電腦公司的項(xiàng)目，聽他們講過一個(gè)故事。他們想做海關(guān)的項(xiàng)目，專門長(zhǎng)時(shí)刻苦于無法和客戶建立緊密的聯(lián)系，毫無進(jìn)展。后來一位銷售經(jīng)理回家向夫人訴苦，結(jié)果夫人一聽就拍著胸脯講這不是問題，原來她也在這家IT公司上班，是在進(jìn)出口部，他們的進(jìn)出口部和海關(guān)打了專門多年的交道，關(guān)系專門深。后來果然由進(jìn)出口部引見，銷售人員最終和海關(guān)的相關(guān)部門建立了緊密關(guān)系。

可見，企業(yè)的職員按照一定的規(guī)則，在不侵害個(gè)人隱私和業(yè)務(wù)機(jī)密的情況下，共享職員們的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，對(duì)職員們于公于私都會(huì)有好處，對(duì)公司、對(duì)老總更是大有好處。

北美和歐洲的一些公司現(xiàn)在都特不關(guān)注企業(yè)的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，一些廠商差不多在專門為企業(yè)提供這方面的解決方案。一個(gè)新的名詞差不多在軟件和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的圈子中熱了起來，叫CRC，CorporateRelationCapital企業(yè)關(guān)系資本。這是一種新型的用互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)提供的服務(wù)。

企業(yè)什么緣故要用互聯(lián)網(wǎng)來治理和利用自己的全體職員的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)呢？這是由于關(guān)系網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)差不多上網(wǎng)。一個(gè)企業(yè)假如把自己封閉起來，只能了解到自己的職員都認(rèn)識(shí)哪些人，但無法看到這些人又都認(rèn)識(shí)哪些人，更無法接著向外延伸出去，企業(yè)得到的只是一張靜態(tài)的表格，上面列著自己的職員名單和職員認(rèn)識(shí)的人的名單，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)系網(wǎng)的特點(diǎn)是可延伸的、可編織的而且一定是動(dòng)態(tài)的，這恰恰和互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)一致。尤其關(guān)于中小企業(yè)，自己的職員數(shù)量有限，假如不把企業(yè)接入一個(gè)社會(huì)關(guān)系的大網(wǎng)，企業(yè)的小網(wǎng)事實(shí)上用處不大。

關(guān)系網(wǎng)還有幾個(gè)特點(diǎn)，比如私密性和不可簡(jiǎn)單地傳遞或轉(zhuǎn)移，"我"的關(guān)系不一定想讓不人甚至老總和同事明白；"我"即使把"我"的關(guān)系介紹給"你"，"你"也不一定能變成自己的關(guān)系。CRC完全認(rèn)同關(guān)系網(wǎng)的這些特點(diǎn)，而且在具體的應(yīng)用功能上也順應(yīng)了這種現(xiàn)實(shí)規(guī)則。CRC的理論中有一個(gè)專門重要的差不多原則確實(shí)是：關(guān)系具有強(qiáng)烈的主觀性，意思確實(shí)是講，我的一個(gè)重要客戶在我眼中是個(gè)VIP，我和他的關(guān)系是一定要保密的重要客戶關(guān)系，而他在他的鄰居眼中卻確實(shí)是個(gè)鄰居而已，是個(gè)能夠?qū)θ魏稳斯_的鄰居關(guān)系。CRC理論還有一個(gè)重要的差不多原則確實(shí)是：關(guān)系的不可窮盡性，也確實(shí)是講，不可能把所有人之間的所有關(guān)系"一網(wǎng)打盡"，既然不可能、做不到，就沒有必要去追求"一網(wǎng)打盡"所有關(guān)系。基于關(guān)系有強(qiáng)烈的主觀性和不可窮盡性，CRC的規(guī)則中就明確提出，用戶完全不必把自己的重要甚至隱密關(guān)系拿出來共享，而這絲毫可不能阻礙整個(gè)關(guān)系網(wǎng)的價(jià)值和實(shí)效。因?yàn)?，某個(gè)人把自己的不太重要的能夠公開的關(guān)系拿出來共享，可能在不人眼中恰恰是特不有價(jià)值的關(guān)系；某個(gè)人隱藏而沒有拿出來的關(guān)系，可能本來在其他人眼中也沒什么用處，而且，既然關(guān)系本身確實(shí)是不可窮盡的，有一部分關(guān)系沒有被拿出來共享并可不能阻礙關(guān)系網(wǎng)的整體價(jià)值。

（網(wǎng)絡(luò)中的差不多素養(yǎng)）差不多上自動(dòng)化惹的禍客戶關(guān)系治理（CRM）有比較成型的產(chǎn)品和應(yīng)用大約是在九十年代初期，當(dāng)時(shí)是兩條線分不在進(jìn)展的，一條是銷售自動(dòng)化治理（SFA），一條是客戶服務(wù)和支持（CSS）。隨著電信技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的進(jìn)展，呼叫中心、電子商務(wù)、在線銷售等等都出現(xiàn)了，SIEBEL的一大貢獻(xiàn)確實(shí)是提出了把這些全集成在一起的多渠道的CRM。

SIEBEL起家事實(shí)上靠的是銷售自動(dòng)化治理，初期在客戶服務(wù)和支持上是比較弱的，后來通過購(gòu)并等方法逐漸把整個(gè)方案弄得比較整齊了，也奠定了今天CRM中老大的地位。銷售自動(dòng)化，是CRM最開始的源頭之一，直到今天，仍然是CRM的重要組成部分，然而，恰恰是那個(gè)銷售自動(dòng)化，一直是阻礙CRM的實(shí)施效果并拖累整個(gè)CRM進(jìn)展的要緊因素。

銷售自動(dòng)化，顧名思義，確實(shí)是用一套軟件工具加上業(yè)務(wù)流程規(guī)范把銷售過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)和各方面的參與因素治理起來，實(shí)現(xiàn)一種自動(dòng)化的能夠操縱的銷售流程。這么做的初衷，是解決企業(yè)對(duì)銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)的問題。企業(yè)的一切活動(dòng)是圍繞著市場(chǎng)圍繞著客戶轉(zhuǎn)的，企業(yè)能賣出多少產(chǎn)品，決定了企業(yè)應(yīng)該有什么樣的生產(chǎn)能力、原材料、人員規(guī)模等等。美國(guó)的上市公司的老總們和華爾街的股票分析師們，最討厭的確實(shí)是surprise（意外），即使是公司業(yè)績(jī)的驚喜也不是什么好事，因?yàn)樗v明了企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)狀況把握的水平不夠。SIEBEL的產(chǎn)品推出時(shí)，迎合的確實(shí)是這些企業(yè)的這種需求。企業(yè)希望使用銷售自動(dòng)化軟件把公司的整個(gè)銷售業(yè)務(wù)變成象企業(yè)的生產(chǎn)線一樣，透明、可控、可維護(hù)，能夠依照生產(chǎn)原料和生產(chǎn)能力準(zhǔn)確地計(jì)算產(chǎn)出結(jié)果，再依照那個(gè)預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)來規(guī)劃企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和最終財(cái)務(wù)的營(yíng)收數(shù)字。SIEBEL用那個(gè)故事（或者講愿景），用難以置信的速度把這些大公司一個(gè)個(gè)變成了自己的客戶，在九十年代末制造了驚人的增長(zhǎng)速度，至今還象是個(gè)神話。

企業(yè)在購(gòu)買了銷售自動(dòng)化軟件后，還必須要對(duì)銷售隊(duì)伍和銷售流程進(jìn)行順應(yīng)自動(dòng)化要求的改造，苦生活就如此開始了，因?yàn)樽詣?dòng)化改造的過程，確實(shí)是"去人性化"的過程?？蛻?、合作伙伴甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都變成了企業(yè)銷售自動(dòng)化流水線上的原料和添加劑，各種銷售方法和團(tuán)隊(duì)的治理機(jī)制，就變成了流水線上的生產(chǎn)工藝，銷售人員就變成了機(jī)器。（見識(shí)過，規(guī)定好的介紹流程，第一步，第二步，進(jìn)展到不同時(shí)期會(huì)出現(xiàn)不同人員。不簽單不要緊，把該做的工作做完了才有提成。銷售藝術(shù)的終結(jié)，治理藝術(shù)的到來）

銷售，是一種人與人之間的活動(dòng)，銷售人員是人，客戶也是人。銷售，專門象是傳統(tǒng)的作坊模式，銷售人員象工匠一樣，水平有高有低、態(tài)度有好有壞，銷售人員的培養(yǎng)也大多是靠師傅帶徒弟，還要看徒弟的悟性和努力程度。銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)，又專門象戰(zhàn)場(chǎng)或體育競(jìng)技，靠實(shí)力講話而又有專門多變數(shù)，以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng)屢見不鮮，有特不多的偶然因素能夠阻礙甚至決定競(jìng)爭(zhēng)的勝負(fù)。人的因素、偶然的因素，差不多上自動(dòng)化流程中無法操縱和預(yù)測(cè)的因素，差不多上要加以抑制甚至去除的。當(dāng)初汽車工業(yè)發(fā)明生產(chǎn)線的時(shí)候，一個(gè)目的是提高效率，另一個(gè)確實(shí)是去除工人的水平、態(tài)度、心情等可能對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量造成的阻礙。如同工業(yè)化初期人和機(jī)器的敵對(duì)和較量一樣，實(shí)施銷售自動(dòng)化也造成了銷售人員和銷售自動(dòng)化軟件之間的敵對(duì)和較量。

工人可怕被機(jī)器取代，銷售人員也怕使用了銷售自動(dòng)化軟件后自己的價(jià)值被降低甚至抹殺。企業(yè)都期望實(shí)施銷售自動(dòng)化項(xiàng)目后，銷售人員也象機(jī)器零件一樣具備可互換性，一個(gè)銷售人員離開了，趕忙能夠再找一個(gè)同樣的零件換上而不阻礙整個(gè)流水線的運(yùn)轉(zhuǎn)。每個(gè)銷售人員都明白對(duì)自己這意味著什么。另外，由手工作坊到自動(dòng)化生產(chǎn)，這種變化對(duì)銷售人員也帶來了新的課題、新的工作量，假如銷售人員看不到這種變化可能給自己帶來的好處，就會(huì)對(duì)這種變化進(jìn)行抵制。

CRM進(jìn)展到今天，大概沒有象ERP那樣被企業(yè)廣泛地同意，其中一個(gè)緣故確實(shí)是企業(yè)的銷售流程專門難象企業(yè)的生產(chǎn)、采購(gòu)、庫(kù)存流程那樣被自動(dòng)化和去人性化。相比之下，CRM中的呼叫中心和客戶服務(wù)等應(yīng)用，在客戶實(shí)施中獲得的效果要好專門多，這也是因?yàn)檫@些流程中人的作用不象銷售流程中那么強(qiáng)，服務(wù)人員和業(yè)務(wù)容易被流程化治理。

企業(yè)在設(shè)法獲得銷售人員的真實(shí)客戶資料和銷售狀況的時(shí)候，應(yīng)該考慮一下企業(yè)能夠給銷售人員什么關(guān)心。專門多企業(yè)現(xiàn)在對(duì)銷售人員用的是"胡蘿卜加大棒"的方法，賣得出去給重賞，賣不出去就轟走。銷售人員需要企業(yè)給他們什么？專門多企業(yè)會(huì)講：他們要我們給他們更好的價(jià)格政策、要我們大做廣告提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，事實(shí)上，銷售人員特不需要的是企業(yè)的關(guān)系資源。企業(yè)的關(guān)系資源，能夠理解為企業(yè)所有人員的社會(huì)關(guān)系的總和，或者講，是企業(yè)的所有人員的能夠拿出來共享的關(guān)系網(wǎng)的總和。銷售人員常?？嗨稼は?、四處求助，查找能夠用來發(fā)覺客戶、搞定客戶的人脈關(guān)系，而他的企業(yè)同事們都有著各自的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，這些資源加在一起，比銷售人員自己的小小關(guān)系網(wǎng)要強(qiáng)大的多。

CRM中的銷售自動(dòng)化把銷售人員推到了對(duì)立面，差不多上自動(dòng)化惹的禍。銷售，是人的工作，是要發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性的。當(dāng)企業(yè)想把銷售人員的客戶關(guān)系抓到自己手里的時(shí)候，不妨把企業(yè)職員們的人脈關(guān)系網(wǎng)先提供給銷售人員，銷售人員為了更好地利用企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)來搞定客戶，就會(huì)認(rèn)真完善地描述自己的客戶信息，以便從企業(yè)的關(guān)系網(wǎng)中找到更多更有效的人脈資源為他所用。企業(yè)和銷售人員，依舊應(yīng)該互惠互利的好。拿什么奉獻(xiàn)給你，我的sales?前幾天和一位給企業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)師談天，他給我看了一些專門有價(jià)值的東西。他在給每個(gè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)上培訓(xùn)課的時(shí)候，都要做個(gè)小調(diào)查，其中有個(gè)題目是：你最希望你的企業(yè)如何樣來關(guān)心你完成銷售任務(wù)？這是道選擇題，他列出了多個(gè)答案，每人最多能夠選擇其中的兩個(gè)答案。最近他剛把他培訓(xùn)過的大約一百家企業(yè)的2000多名銷售人員的答案統(tǒng)計(jì)整理了一下，得出了特不有意思的結(jié)論，在我看來還特不有價(jià)值。你最希望你的企業(yè)如何樣來關(guān)心你完成銷售任務(wù)？在被普遍選擇的兩個(gè)答案中，有一個(gè)是隨著企業(yè)所在行業(yè)的不同而不同，帶有明顯的行業(yè)特點(diǎn)；另一個(gè)則是幾乎被所有企業(yè)的所有銷售員最多選中，體現(xiàn)了跨行業(yè)的一致性。在房地產(chǎn)企業(yè)的售樓人員中，專門多人選擇"企業(yè)推出在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品"；在汽車經(jīng)銷商的銷售代表中，專門多人選擇"企業(yè)制定更好的價(jià)格體系和分銷政策"；在醫(yī)藥代表中，專門多人選擇"企業(yè)加大對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)宣傳，提高知名度"；在軟件公司和IT系統(tǒng)集成商的銷售人員中，專門多人選擇"企業(yè)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的行業(yè)和技術(shù)知識(shí)培訓(xùn)"。而那個(gè)被各個(gè)行業(yè)的銷售人員最普遍選中的答案是什么呢？是"企業(yè)關(guān)心銷售人員擴(kuò)大人脈關(guān)系和客戶渠道"。尤其是在IT業(yè)的系統(tǒng)集成商、軟件公司、治理咨詢公司等項(xiàng)目型銷售的企業(yè)中，幾乎所有銷售人員都選擇了這一答案。

那個(gè)培訓(xùn)師覺得假如這些企業(yè)的老總或銷售總監(jiān)看到那個(gè)統(tǒng)計(jì)的話，一定會(huì)覺得有些意外。以他的了解，這些老總可能都忽視了企業(yè)有義務(wù)來關(guān)心銷售員建立關(guān)系網(wǎng)。老總們大多認(rèn)為，只要給銷售員一種產(chǎn)品、一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域、一個(gè)價(jià)格政策，然后再加一個(gè)賞罰分明的激勵(lì)政策，讓銷售員既有動(dòng)力又有壓力，至于銷售員有沒有關(guān)系、能否利用關(guān)系找客戶找關(guān)系，完全是銷售員個(gè)人的本領(lǐng)了?，F(xiàn)在專門多企業(yè)在招聘銷售人員的廣告里不是經(jīng)常有一句"有客戶關(guān)系資源者優(yōu)先"嗎？企業(yè)在推斷那個(gè)人是不是一個(gè)"好"的銷售員時(shí)，首先是看他手里有沒有廣泛的人脈和客戶關(guān)系。企業(yè)可能沒有想到，銷售員在推斷那個(gè)企業(yè)是不是一個(gè)"好"的企業(yè)時(shí)，首先也在看企業(yè)手里是否有廣泛的人脈關(guān)系、是否能夠把這些資源提供給銷售員。許多優(yōu)秀的銷售員跳槽的緣故中就包括企業(yè)只是在利用甚至"榨干"銷售員的人脈關(guān)系，而銷售員沒有從企業(yè)獲得任何人脈資源。

這位培訓(xùn)師的資料讓我如獲至寶，因?yàn)樗鼘ｉT好地驗(yàn)證了我做九幫網(wǎng)的初衷。做九幫網(wǎng)，在專門大程度上是受了美國(guó)的Spoke網(wǎng)站的啟發(fā)。Spoke的創(chuàng)始人和治理團(tuán)隊(duì)大都和我有類似的背景，差不多上做企業(yè)應(yīng)用出身的，大多有CMR的背景，而且自己確實(shí)是sales，它的CEO就曾經(jīng)在Siebel負(fù)責(zé)過美國(guó)西部地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，沒準(zhǔn)兒我和他還在Siebel的會(huì)上見過呢。Spoke的定位確實(shí)是"幫銷售員做銷售"，它是一種利用互聯(lián)網(wǎng)找客戶找關(guān)系的工具。企業(yè)使用Spoke后，銷售員能夠看到所有同事的同意他看到的關(guān)系網(wǎng)，每當(dāng)銷售員想要查找某個(gè)潛在客戶、或要查找接近某個(gè)重要人物的關(guān)系渠道時(shí)，他都能夠在所有同事的關(guān)系網(wǎng)中搜索并從這些關(guān)系網(wǎng)動(dòng)身到Spoke的"大網(wǎng)"上去搜索，銷售員不再形單影支般的渺小、不再覺得自己是在孤軍奮戰(zhàn)，而是能夠真正感受到"屬于一個(gè)集體"對(duì)自己意味著多么大的價(jià)值。沒有銷售員的成功，就沒有企業(yè)的成功，企業(yè)不想方設(shè)法關(guān)心銷售員成功，企業(yè)的成功也等不來。

Spoke進(jìn)展得專門猛，從正式推出到現(xiàn)在只是一年多的時(shí)刻，在Spoke上差不多能夠找到50多萬家企業(yè)和兩千七百多萬個(gè)能夠利用的關(guān)系，它差不多獲得了多家風(fēng)險(xiǎn)投資商的投資，據(jù)講打算在明年底或后年上市。

九幫網(wǎng)相比之下才剛剛起步。九幫網(wǎng)并不是Spoke的簡(jiǎn)單翻版，在Spoke上搜人搜關(guān)系都比較繁瑣，搜索到要找的人時(shí)也無法一目了然地掃瞄都有哪些關(guān)系路徑可供選擇，在現(xiàn)實(shí)中的可操作性不強(qiáng)，而且它的價(jià)格可能也是中國(guó)的中小企業(yè)無法同意的。結(jié)合在中國(guó)做這些年銷售的經(jīng)驗(yàn)和向許多企業(yè)搜集到的意見需求，九幫網(wǎng)推出的是自己特色的服務(wù)。另外，Spoke的推廣和合作渠道特不依靠于Siebel、S這兩家CRM廠商，九幫網(wǎng)正在嘗試其它的方向。企業(yè)用什么關(guān)心銷售員來實(shí)現(xiàn)銷售員和企業(yè)的共同成功？企業(yè)能夠利用Spoke或九幫網(wǎng)如此的服務(wù)，把企業(yè)的關(guān)系資源提供給銷售員，用一個(gè)新型的找客戶找關(guān)系的銷售工具把銷售員武裝起來。從CRM到CRC據(jù)一個(gè)網(wǎng)友講，在百度上與“CRM”有關(guān)的搜索中，最多的是搜“什么是CRM”，我聽了感慨不已。從1999年開始推CRM，2000年在中國(guó)成立SIEBEL的分公司，都一直是逢人便講“什么是CRM？CRM能幫你做什么？如何樣上CRM？”，時(shí)至今日，難道關(guān)于CRM的最常見問題難道依舊“什么是CRM”，轉(zhuǎn)念一想，這差不多是種變化，是CRM從業(yè)者們一個(gè)不小的成就了。因?yàn)樵谖迥昵埃撬奶幷疑祥T去向人家講“什么是CRM”，現(xiàn)在差不多有這么多的人主動(dòng)要了解“什么是CRM”了。五年過去了，我不再講“什么是CRM”了，我現(xiàn)在逢人便講、四處找上門去向人家講“什么是CRC”、講“九幫網(wǎng)”。不管是在國(guó)內(nèi)依舊國(guó)外，CRM在進(jìn)展上都遇到了一個(gè)要緊的問題，確實(shí)是企業(yè)（CRM的購(gòu)買者）和銷售人員（CRM的使用者）對(duì)CRM的態(tài)度的對(duì)立。企業(yè)希望通過實(shí)施CRM掌握銷售人員的客戶關(guān)系和工作情況，而銷售人員不希望被掌握，雙方圍繞著CRM斗智斗勇。CRM在美國(guó)從快速成長(zhǎng)變?yōu)槠椒€(wěn)增長(zhǎng)的時(shí)候，是2001年和2002年，就在這一時(shí)期，美國(guó)開始出現(xiàn)了一種新的企業(yè)應(yīng)用—CRC，企業(yè)關(guān)系資本。類似的名詞是RCM，關(guān)系資本治理，反正都和CRM聯(lián)系緊密，連縮寫都專門相似，不是只換了一個(gè)字母確實(shí)是只掉換了一下字母順序。但實(shí)際上，CRC解決了CRM一直沒有解決的問題，確實(shí)是企業(yè)如何關(guān)心銷售人員，而不僅是如何治理銷售人員。銷售人員最關(guān)懷的是如何找到新的客戶、如何找到能夠“搞定”這些客戶的關(guān)系門路，而CRM解決不了那個(gè)問題，CRM要緊依舊用來治理和服務(wù)已知客戶，提高客戶中意度，為企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。銷售人員在查找新客戶和關(guān)系門路時(shí)，差不多適應(yīng)了眼睛向外去查找，向自己的朋友、同學(xué)、家人、老鄉(xiāng)尋求關(guān)心，因?yàn)樗麄兠靼姿麄兊墓驹谶@方面幫不到他們。CRC有什么用呢？有了CRC，銷售人員終于能夠通過查詢“我的公司里有誰認(rèn)識(shí)那個(gè)人呢？”、“我的公司里有誰和那個(gè)企業(yè)熟呢？”來獲得關(guān)系資源，終于能夠不再孤軍奮戰(zhàn)了。企業(yè)引入CRC的方法專門簡(jiǎn)單，職員們把自己的情愿公開的社會(huì)關(guān)系拿出來和同事們共享，然后在同事們拿出來共享的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)中查找對(duì)自己有關(guān)心的人和關(guān)系門路，對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的關(guān)心顯而易見，大伙兒也可能找到處理私事的關(guān)系門路。CRC強(qiáng)調(diào)“自愿原則”，銷售人員不必把自己的客戶關(guān)系拿出來，同事也不必把自己的隱私關(guān)系拿出來，大伙兒只要把各自能夠公開的關(guān)系拿出來就好了。試想一下，我們請(qǐng)不人幫忙的時(shí)候，不人動(dòng)用的關(guān)系資源常常也確實(shí)是這種能夠公開的關(guān)系，朋友的同事、同學(xué)的鄰居、老鄉(xiāng)的部下，等等。CRC上進(jìn)行的確實(shí)是關(guān)系的交換，與其它平等自愿的商品交換一樣，把自己情愿交換的關(guān)系拿出來，查找并換取對(duì)自己有價(jià)值的關(guān)系。CRC能改善企業(yè)和銷售人員的關(guān)系，能改進(jìn)企業(yè)的銷售方式，能改變企業(yè)的文化。有了CRC，企業(yè)在銷售人員的心目中不再只是雇傭者和治理者，而成了離不開的資源和幫手。銷售人員為了獲得企業(yè)的關(guān)系資源的關(guān)心，也會(huì)主動(dòng)把自己的客戶和業(yè)務(wù)情況向企業(yè)匯報(bào)，企業(yè)的所有職員之間的關(guān)系也更加緊密，每人拿出一杯水，就能夠擁有一片大海。北美有許多企業(yè)在實(shí)施CRM的時(shí)候，同時(shí)引入CRC，使CRM項(xiàng)目的實(shí)施變得容易了專門多。企業(yè)引入CRC，就象是用專門少的鈔票為銷售人員配備了功能強(qiáng)大的望遠(yuǎn)鏡和顯微鏡，使銷售人員從以往只能依托自己的小圈子來進(jìn)展客戶，變成能夠依托企業(yè)的大關(guān)系網(wǎng)來進(jìn)展客戶。據(jù)講，在北美引入CRC的企業(yè)用戶中，大都認(rèn)為CRC比ERP、CRM、電子商務(wù)更容易快速直接見效，因?yàn)镃RC能夠讓企業(yè)的銷售人員用以往無法想象的速度、深度、廣度來發(fā)覺新客戶。明白了什么是CRC，也就明白了九幫網(wǎng)是做什么的。九幫網(wǎng)確實(shí)是企業(yè)和銷售人員找客戶、找關(guān)系的工具。大客戶營(yíng)銷制勝之道工業(yè)用品市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘比較高，也正因?yàn)檫M(jìn)入壁壘高，能在這一領(lǐng)域站穩(wěn)腳跟的絕非庸人，而高手過招，其中的玄機(jī)，旁人是專門難明白的。相關(guān)于快速消費(fèi)品市場(chǎng)的狼煙四起、短兵相接，工業(yè)用品市場(chǎng)可稱得上是個(gè)沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。少了一份喧鬧喧囂，那個(gè)地點(diǎn)的世界卻同樣精彩。與快速消費(fèi)品相比，工業(yè)用品并不面向社會(huì)大眾，專業(yè)性也特不強(qiáng)，在大眾傳媒上露臉的機(jī)會(huì)也不多，銷售方式以針對(duì)大客戶的直銷為主，盡管有著較高的進(jìn)入壁壘，但在工業(yè)用品這一市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)也是異常慘烈的。在工業(yè)用品的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，人們常常會(huì)遇到如此的情況：千方百計(jì)捕捉到了一個(gè)信息，最終發(fā)覺這原來是客戶放出的“煙幕彈”，費(fèi)了許多工夫，事實(shí)上客戶卻連立項(xiàng)的差不多意愿都沒有；好不容易“搞定”了某位負(fù)責(zé)人，就在立即下單簽約大功告成之際，客戶單位卻臨時(shí)換人，隨著新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺(tái)，一切又得從頭開始；在通過技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格的幾番拼殺之后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都出局了，拿到單子應(yīng)該不成什么問題了，可客戶單位卻把一個(gè)幾乎毫不相關(guān)的項(xiàng)目拿出來，講“我們覺得你們做那個(gè)更合適”，那個(gè)時(shí)候，是做依舊不做？在我的客戶關(guān)系治理經(jīng)歷中，依舊遇到過一些成功或不那么成功的案例，一番總結(jié)后發(fā)覺，成功的案例頗多相似之處，失敗的案例卻是各有各的不同。大客戶商務(wù)談判：五招取勝第一招：撥云見月，去偽存真，發(fā)覺客戶的真實(shí)需求。我們?cè)?jīng)是國(guó)內(nèi)一家知名的工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備制造商的代表，負(fù)責(zé)大客戶的投標(biāo)及談判工作。當(dāng)時(shí)我們的首要任務(wù)是：找到成交可能性最大的潛在客戶，從而開展重點(diǎn)公關(guān)。有的企業(yè)在進(jìn)行招標(biāo)時(shí)，往往使用“障眼法”，拋出一些似是而非的項(xiàng)目，從而轉(zhuǎn)移部分廠商的注意力。我們通過多種信息渠道，了解到一家企業(yè)在對(duì)外公布的三大項(xiàng)目中，有兩項(xiàng)差不多上不切實(shí)際的，因而我們能夠及時(shí)抓住重點(diǎn)，鎖定目標(biāo)。在這一過程中，廣泛的信息渠道是關(guān)鍵，正式場(chǎng)合與非正式場(chǎng)合的溝通也特不重要。事實(shí)上，一條特不重要的信息來自于與這家企業(yè)老總司機(jī)的一次閑聊，他告訴我們，哪些項(xiàng)目是這家企業(yè)差不多“內(nèi)定”的，哪些項(xiàng)目是這家企業(yè)全然不需要或臨時(shí)沒有能力執(zhí)行的。第二招：利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。首次競(jìng)標(biāo)有三家公司入圍，除了我們公司，另外兩家為省內(nèi)企業(yè)，它們分不代理的是西門子和ABB公司的產(chǎn)品，這兩家企業(yè)兼有本土公司的人脈優(yōu)勢(shì)與跨國(guó)公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，特不難以應(yīng)付。但我們的優(yōu)勢(shì)也特不明顯，這確實(shí)是系統(tǒng)的整合優(yōu)勢(shì)。當(dāng)時(shí)由于西門子的產(chǎn)品出現(xiàn)了軟件故障，導(dǎo)致招標(biāo)企業(yè)的生產(chǎn)線不能正常運(yùn)行，而國(guó)外的工程師要到達(dá)這家企業(yè)，至少要在20天以后。這時(shí)，我們立即向北京總部報(bào)告，要求總部盡快把我們公司的專家團(tuán)隊(duì)派來，無償為這家企業(yè)解決這一問題。這件事不僅為我們公司贏得了特不寶貴的信任票，也使西門子奪標(biāo)無望。第三招：查找關(guān)系突破口，動(dòng)之以情，拉近雙方的距離。西門子出局，ABB公司同樣不行應(yīng)付。經(jīng)多方打聽，我們了解到招標(biāo)企業(yè)老總的妻子曾經(jīng)是我們公司一位營(yíng)銷經(jīng)理的同事，而且她還欠這位經(jīng)理一個(gè)“人情”。我們立即指定這位經(jīng)理為這一項(xiàng)目的投標(biāo)負(fù)責(zé)人，并進(jìn)行了一系列公關(guān)活動(dòng)。剛好這家企業(yè)老總的小孩生病住院，因此，我們的項(xiàng)目經(jīng)理便和妻子一道，專程到醫(yī)院探望，兩位年齡相仿的母親一見如故，在子女教育方面有聊不完的話題，雙方的距離一下子拉近了。事后，這家企業(yè)的老總講：“你們公司給人的感受，是在真誠(chéng)地與人相處，沖著你們的這份真誠(chéng)，也要交你們那個(gè)朋友?！痹谶@一過程中，一定要以真誠(chéng)去感動(dòng)人，以情感為主，以利益為輔，絕不可顛倒主次。第四招：不為小利所動(dòng)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不犯方向性錯(cuò)誤。幾個(gè)回合之后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已被淘汰出局，我們公司立即成為當(dāng)仁不讓的奪標(biāo)者。然而好事多磨，一家差不多出局的公司是這家企業(yè)的長(zhǎng)期生意伙伴，雙方高層有著千絲萬縷的聯(lián)系，因此，這家公司即使出局了也還在發(fā)揮著對(duì)我們公司不利的阻礙。招標(biāo)企業(yè)的一位副總通知我們，鑒于我們?cè)趲纵喐?jìng)標(biāo)中表現(xiàn)出色，要把100多萬元的儀表單子交給我們做，而對(duì)我們希望已久的工業(yè)自動(dòng)化項(xiàng)目，他講要緩一緩再講。我們公司研究后決定，放棄儀表項(xiàng)目，一心一意做我們最擅長(zhǎng)的自動(dòng)化項(xiàng)目，同時(shí)抓緊時(shí)刻讓這家企業(yè)確認(rèn)訂單。我們公司的一些人對(duì)此表示不理解，認(rèn)為儀表項(xiàng)目也是一塊肥肉，不應(yīng)該放棄。我們當(dāng)時(shí)的態(tài)度是：首先，儀表不是我們的強(qiáng)項(xiàng)，接下這一訂單會(huì)分散我們的精力，而且失敗的風(fēng)險(xiǎn)也比較大；其次，一旦我們接下儀表項(xiàng)目，專門可能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)，他們會(huì)在“緩一緩”的過程中卷土重來，搶走本次招標(biāo)的重點(diǎn)項(xiàng)目。明確了這一點(diǎn)，我們堅(jiān)決不為小利所動(dòng)，而是按照我們?cè)ǖ姆结樧呦氯?。第五招：彌補(bǔ)漏洞，一鼓作氣，一舉奪標(biāo)。在我們的堅(jiān)持下，這家企業(yè)終于同意將自動(dòng)化項(xiàng)目交給我們做。但是，這家企業(yè)在審查我們公司的報(bào)價(jià)單時(shí)，發(fā)覺了一個(gè)問題，一些配套材料的價(jià)格報(bào)得過高。對(duì)方明確表態(tài)，我們公司必須壓低價(jià)格，要比原報(bào)價(jià)低三分之一。后來查明，部分配套材料之因此報(bào)價(jià)過高，是我們公司的營(yíng)銷人員感受這一項(xiàng)目的費(fèi)用太高，他們希望抬高部分配套材料的價(jià)格予以彌補(bǔ)。弄清晰了緣故，我們公司立即調(diào)低配套材料價(jià)格，并承諾對(duì)方能夠?qū)ε涮撞牧线M(jìn)行監(jiān)審。最終，僅僅比原報(bào)價(jià)低了20多萬元，我們公司就拿下了這筆300多萬元的單子。我們的體會(huì)是，在沖刺時(shí)期，一定要注重細(xì)節(jié)，要及時(shí)發(fā)覺問題，及時(shí)解決，幸免前功盡棄隨筆--銷售秘笈銷售的人，常用“江湖中人”來自比，感嘆世事無常、身不由己。的確，做銷售的人都感受壓力大，每天都面臨著挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，時(shí)不我待，隨時(shí)可能會(huì)被后來人超越。可能正是因?yàn)檫@種相似，就象武林中人一樣，做銷售的人也大多向往能夠得到一本秘笈，或者得到高人的點(diǎn)化，使自己的功力一下子突飛猛進(jìn)。尤其是初出茅廬、剛做銷售不久的人，在四處碰壁、不得其門而入之時(shí)，更是渴望能夠有高人傳授一些技巧，尤其是那些能夠立即拿來就用的技巧。培訓(xùn)對(duì)任何人、在任何時(shí)候差不多上特不必要的。然而千萬不要迷信培訓(xùn)中講到的那些一招一式。有那種教你如何打電話做銷售的培訓(xùn)課，有人參加了培訓(xùn)就練就了一付極專業(yè)的腔調(diào)，但是仿佛被客戶拒絕的比例更高了。還有那種專門教如何進(jìn)行談判的，其中提到個(gè)技巧確實(shí)是要堅(jiān)決地向?qū)Ψ綌偱?，有人學(xué)以致用結(jié)果導(dǎo)致談判破裂。銷售技巧，只能領(lǐng)會(huì)其中的真諦再加以活學(xué)活用，要和你自己的風(fēng)格結(jié)合起來，再在不同的場(chǎng)合靈活使用。那些秘笈決不可千人一面，照搬照抄的。道理專門簡(jiǎn)單，每個(gè)做銷售的人都不一樣，因此“學(xué)”的時(shí)候就要因人而異；學(xué)過之后做銷售時(shí)面對(duì)的客戶又是都不一樣，“用”的時(shí)候就更要因人而異了。隨筆--客戶在查找什么？客戶在市場(chǎng)上查找什么呢？物美價(jià)廉、物超所值？更新更全的功能？依舊知名的品牌？可能都有，然而都不確切。用一句話來概括確實(shí)是：客戶，在查找他心目中的那個(gè)與眾不同的東西。這是個(gè)專門簡(jiǎn)單的道理，然而常常被忘得一干二凈。做銷售的人，專門容易想因此地認(rèn)為自己完全清晰客戶在查找什么，而自己在銷售的東西又恰恰正是客戶在查找的東西。比如賣車的，他賣的車的特點(diǎn)是特不省油，他就專門容易認(rèn)為所有想買車的人都在找最省油的車。假如他面對(duì)的客戶最關(guān)懷車的安全性，這生意可能就專門難做成了。他應(yīng)該首先了解到那個(gè)客戶心目中向往的那個(gè)“與眾不同”究竟是什么，假如客戶想找的“與眾不同”恰巧是他在賣的東西的特點(diǎn)，銷售就能夠順勢(shì)進(jìn)行；假如不是，就真正需要去“銷售”了，他必須想方法去講服客戶改變心目中的那個(gè)“與眾不同”。象賣車的例子，他就必須努力講服客戶，事實(shí)上車的安全性都差不多，真出車禍的時(shí)候那些號(hào)稱最安全的車也安全不了多少，而省油，卻是實(shí)實(shí)在在的，尤其在油價(jià)飛漲的時(shí)期。假如客戶同意了他“灌輸”的那個(gè)新的“與眾不同”，做成生意的希望就大了專門多，假如客戶仍堅(jiān)持自己的初衷，賣車的就應(yīng)該把時(shí)刻精力盡快轉(zhuǎn)移到其他客戶上去了。今天你“定位”了嗎？客戶之因此選擇一個(gè)產(chǎn)品，是因?yàn)樗芭c眾不同”，也確實(shí)是講，看上了在其它同類商品上沒有找到的特不之處?，F(xiàn)在的客戶不管要買什么東西，可能都有一個(gè)以上的產(chǎn)品供他選擇?？蛻粼谶x擇時(shí)，都會(huì)對(duì)他究竟要查找什么“與眾不同”，進(jìn)行定位。選擇的過程，確實(shí)是查找與他心目中的那個(gè)定位差不多吻合的產(chǎn)品。同樣，在銷售的過程中，專門重要的環(huán)節(jié)也是對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，確實(shí)是突出你的產(chǎn)品與眾不同的地點(diǎn)，因此你的產(chǎn)品一定要有與眾不同的地點(diǎn)。而銷售，確實(shí)是讓客戶認(rèn)識(shí)到你的產(chǎn)品的“與眾不同”，恰恰是他在查找的“與眾不同”。你在每天做銷售之前，都要問自己：“今天我對(duì)我的產(chǎn)品定位了嗎？”在銷售中，要不斷地問自己：“我突出了我的產(chǎn)品的定位了嗎？”“我搞清客戶是如何定位他要買的東西了嗎？”“我的定位和他的定位吻合嗎？”“假如不吻合，我能講服他改變他的定位來吻合我的定位嗎？”你必須要突出你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者不一樣的地點(diǎn)，還要讓客戶相信，你的產(chǎn)品的這些不一樣對(duì)他是最有意義的。銷售悟語(yǔ)北京奧申委確實(shí)是大sales又坐在從北京飛往溫哥華的飛機(jī)上了。電視上在演雅典奧運(yùn)會(huì)上的鏡頭，勾起了我對(duì)一段專門有意思的經(jīng)歷的回憶。2001年7月13日，北京申奧成功那天，我也是坐在從北京飛往溫哥華的航班上。起飛前在機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳，大伙兒就都在看電視上的轉(zhuǎn)播，當(dāng)時(shí)仿佛是伊斯坦布爾在做陳述，沒有輪到北京上臺(tái)陳述我就登機(jī)了，因此內(nèi)心一直惦記著想隨時(shí)明白結(jié)果。因?yàn)轭l繁地跨越太平洋的飛行，我對(duì)中國(guó)國(guó)際航空公司作出了較大的"貢獻(xiàn)"，也累積了許多國(guó)航的里程，那次確實(shí)是用獎(jiǎng)勵(lì)的里程換了公務(wù)艙的機(jī)票。飛機(jī)是波音747，公務(wù)艙是在兩層客艙中的上層。乘客不多，空姐比較輕閑，我也和她們混得挺熟了。我一再攛掇她們想方法了解最新的申奧揭曉的進(jìn)展，但是她們都講沒什么方法。飛了五個(gè)多小時(shí)，差不多是北京時(shí)刻的晚上十點(diǎn)多了，到了事先可能的揭曉時(shí)刻，我簡(jiǎn)直是"逼"著她們?nèi)ゴ蚵?。她們因此自己也都專門想明白結(jié)果，就去了駕駛艙。波音747的駕駛艙是在上層客艙的最前部。一個(gè)空姐進(jìn)到駕駛艙呆了半天才出來，我急得夠嗆。終于，那空姐出來了，從她滿臉通紅眼睛放光我就明白"成"了。果然，她手舞足蹈地對(duì)我和大伙兒講："北京！是北京了！"我問她如何明白的、是否確實(shí)。她講她讓機(jī)長(zhǎng)想方法和地面聯(lián)系一下。當(dāng)時(shí)應(yīng)該差不多飛到阿拉斯加上空了，和中國(guó)的地面操縱塔差不多無法聯(lián)系了，機(jī)長(zhǎng)就和阿拉斯加的安克雷奇機(jī)場(chǎng)的地面塔臺(tái)通話。機(jī)長(zhǎng)問地面的美國(guó)人，明白是哪個(gè)都市獲得奧運(yùn)會(huì)的主辦權(quán)了嗎，地面塔臺(tái)的一個(gè)美國(guó)人回答得專門簡(jiǎn)短："Youwon！"（你們贏了?。┊?dāng)時(shí)真是興奮極了，可一想到錯(cuò)過了北京這時(shí)候確信正在進(jìn)行的狂歡，也覺得挺遺憾的。我建議空姐用廣播讓所有乘客都明白，可她們講依舊不阻礙大伙兒的休息了，結(jié)果在機(jī)艙里也沒出現(xiàn)"歡騰"的場(chǎng)面，只是下飛機(jī)的時(shí)候我發(fā)覺，事實(shí)上幾乎所有乘客都陸續(xù)明白了那個(gè)好消息。1993年申奧的時(shí)候我倒是在北京，在剛租到的在朝陽(yáng)門內(nèi)一幢筒子樓的一個(gè)小房間里，一個(gè)人熬夜看的轉(zhuǎn)播，然后沮喪和氣憤得一夜沒睡。當(dāng)時(shí)的感受確實(shí)是如何也想不明白那幫"傻瓜"和"混蛋"如何能不讓北京贏呢？后來在1999年我第一次去悉尼，終于發(fā)覺那個(gè)地點(diǎn)的確可能比當(dāng)時(shí)的北京更適合舉辦奧運(yùn)會(huì)。申辦奧運(yùn)會(huì)，事實(shí)上也是一個(gè)銷售過程，是一個(gè)特不龐大而復(fù)雜的銷售過程。1993年的北京是頭一次做這種銷售，而我當(dāng)時(shí)也剛出校門進(jìn)了聯(lián)想學(xué)做銷售，因此當(dāng)時(shí)差不多上處于同一個(gè)水平：初級(jí)。做銷售，專門忌諱的一種心態(tài)確實(shí)是覺得客戶一定應(yīng)該買我的東西，否則簡(jiǎn)直天理難容。申奧因此有特不大的政治因素，但其中的專門多東西和我們經(jīng)歷的銷售過程依舊特不類似的，而我們做銷售中事實(shí)上也都少不了政治，因?yàn)橛腥说牡攸c(diǎn)就有政治。第一次申奧的時(shí)候，北京是在對(duì)評(píng)委們講"北京什么緣故要舉辦奧運(yùn)會(huì)"，而不是講"什么緣故要讓北京舉辦奧運(yùn)會(huì)"；當(dāng)時(shí)北京對(duì)奧委會(huì)和各個(gè)國(guó)家開出的條件在北京看來差不多上特不優(yōu)厚的條件了，但是北京并沒有真正去了解和推斷不人真正的需要是什么。八年后的北京差不多是特不老練的銷售好手了。這次講的不再是舉辦奧運(yùn)會(huì)對(duì)北京帶來的好處，而是講在北京辦奧運(yùn)對(duì)所有投票的人的好處。評(píng)估者、阻礙者、決策者，支持者、反對(duì)者、搖擺者，都分析得一清二楚而且對(duì)策妥當(dāng)。因此北京對(duì)投票時(shí)的第一輪會(huì)是什么結(jié)果、第二輪又會(huì)以多少票當(dāng)選可能得特不準(zhǔn)確。而且，這次申奧，也遠(yuǎn)不象頭一次那樣把北京的老百姓折騰得那么厲害，內(nèi)緊外松，這次差不多明白勁該往哪兒使了。八年的時(shí)刻，交了那么多學(xué)費(fèi)，終于申奧成功。我們做銷售的就沒這種條件了，因此要求我們生下來就要會(huì)走，沒走幾步就要會(huì)跑，沒跑幾步就要會(huì)打，沒打幾次就要會(huì)贏?？渴裁醋龅竭@些？靠心態(tài)、靠悟性、靠素養(yǎng)。從美國(guó)大兵想到銷售員今天接到我在西門子工作時(shí)的老上級(jí)的電子郵件，他是美國(guó)人，歡欣鼓舞地告訴大伙兒他見到了他的被派到伊拉克服役的兒子。他兒子是美國(guó)兵，在伊拉克差不多駐扎了八個(gè)月，美軍有規(guī)定，在這些危險(xiǎn)的戰(zhàn)區(qū)駐守一段時(shí)刻后，能夠在地球上“任意”選擇一個(gè)目的地去休假兩個(gè)星期，他兒子選擇的是去新西蘭。我趕忙覺得這就從一個(gè)細(xì)節(jié)講明了美國(guó)的國(guó)防開支什么緣故越來越高的緣故。在伊拉克執(zhí)行過任務(wù)的美國(guó)兵先后累計(jì)起來也有一、二十萬人了，凡是呆滿了幾個(gè)月的，就能夠在地球上任意選擇一個(gè)地點(diǎn)去呆上兩個(gè)星期，這得花多少鈔票。因此美軍算帳也算得夠細(xì)的了。從伊拉克去新西蘭，本來能夠先飛到新加坡，再直接轉(zhuǎn)機(jī)就飛到新西蘭了。但是美軍是如何安排那個(gè)美國(guó)兵的行程的呢？先把他從伊拉克拉到了科威特，從那兒一直向西，先飛到了德國(guó)的法蘭克福，再轉(zhuǎn)機(jī)飛到美國(guó)的亞特蘭大，再轉(zhuǎn)機(jī)飛到了洛杉磯，再?gòu)穆迳即夛w到了新西蘭，這么折騰的行程只是能夠給美軍節(jié)約區(qū)區(qū)100美元。我的老上級(jí)確實(shí)是在洛杉磯的機(jī)場(chǎng)和他的兒子團(tuán)聚了幾個(gè)小時(shí)。美國(guó)兵關(guān)于美國(guó)的重要性，就象銷售員關(guān)于公司的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的生意場(chǎng)上，銷售員確實(shí)是一個(gè)企業(yè)的士兵，而銷售員有沒有獲得美國(guó)兵那樣的待遇呢？我所講的待遇，不僅是底薪、提成、獎(jiǎng)金或辦公條件等等，還要包括當(dāng)銷售員在市場(chǎng)上出生入死的時(shí)候，企業(yè)有沒有對(duì)此表現(xiàn)出認(rèn)同和感謝。那個(gè)美國(guó)兵仿佛并沒有真正參加過戰(zhàn)斗，沒有消滅過一個(gè)敵人，仿佛更沒有立過戰(zhàn)功，他只是在一個(gè)危險(xiǎn)而困難的環(huán)境中呆了幾個(gè)月。而銷售員呢？承擔(dān)著巨大的心理壓力和工作量，也常會(huì)遇到困難甚至是危機(jī)四伏的處境。當(dāng)銷售員沒有完成銷售定額或者業(yè)務(wù)沒有取得進(jìn)展時(shí)，可能沒有企業(yè)會(huì)在意那個(gè)銷售員的辛苦和付出，更可不能有絲毫感激之情和慰勞之舉。企業(yè)看待銷售人員，越來越只講功勞，不看苦勞。戰(zhàn)國(guó)時(shí)候有個(gè)有名的軍事家叫吳起，他見到一個(gè)士兵受傷的傷口化膿了，就親自用嘴把膿吸出來。那個(gè)士兵的家人聽講了以后就大哭，講確信以后再也見不到自己的小孩了，因?yàn)槟莻€(gè)士兵確信會(huì)為吳起真正賣命的。果然，那個(gè)士兵后來勇敢殺敵，最終戰(zhàn)死。對(duì)銷售員的激勵(lì)，有功則賞因此是重要的方法，但不能變成唯一的方法。一支隊(duì)伍，不可能所有人都立功；一個(gè)士兵，也不可能每戰(zhàn)必有功。再引深一步，勝者王侯敗者賊的文化也不足取。一個(gè)銷售員銷售做得不行，在企業(yè)里幾乎沒有立足之地，更不要講發(fā)言權(quán)了。事實(shí)上，最了解客戶和市場(chǎng)的是銷售員，把客戶和市場(chǎng)的聲音帶回企業(yè)，對(duì)企業(yè)的方方面面提出意見和建議，是銷售員能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來關(guān)心的地點(diǎn)。然而，現(xiàn)在的企業(yè)文化中只有成功者的話才有人聽。誰該向誰學(xué)習(xí)春節(jié)的時(shí)候和往常在西門子的老同事談天，他現(xiàn)在在一家日本公司，感慨講日本鬼子如何如何，就聊起這兩個(gè)同是二戰(zhàn)的戰(zhàn)敗國(guó)對(duì)歷史的態(tài)度?，F(xiàn)在仿佛專門多人都覺得德國(guó)人對(duì)二戰(zhàn)罪行一直在懺悔，德國(guó)也專門注意不要刺激二戰(zhàn)留下的創(chuàng)傷，尤其是和日本人比起來，更顯得"認(rèn)罪態(tài)度良好"，因此?？吹接腥撕粲跞毡鞠虻聡?guó)學(xué)習(xí)。我第一次去德國(guó)是1997年春天，陪民航的一個(gè)訪問團(tuán)。在慕尼黑，當(dāng)?shù)氐娜A人