PAGE頁碼3/NUMPAGES總頁數(shù)7銷售總監(jiān)工作計劃新版作為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲：第一是系統(tǒng)規(guī)劃，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵.這三部曲是有機(jī)結(jié)合，互相配合的整體，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達(dá)成銷售目標(biāo).一、系統(tǒng)規(guī)劃1.目標(biāo)規(guī)劃，目標(biāo)分解.根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù)，制定合理的業(yè)績目標(biāo)，包括銷售額財務(wù)目標(biāo)、客戶__目標(biāo)、管理要求目標(biāo)等.并做目標(biāo)分解，分解到個人，分解到具體的季度、月度.對制定的目標(biāo)與同事們結(jié)合實際工作情況做推演，讓大家有壓力、有動力一起完成!2.市場劃分.外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認(rèn)真做好思考與溝通交流.目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù).個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準(zhǔn)備.理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶，打敗對手!3.重要流程梳理.主要包括銷售過程管理流程、客戶信息管理流程、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進(jìn)行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔.對于我們目標(biāo)客戶在黨、政、軍，公、檢、法這類國家機(jī)器部門，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo).4.內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化.結(jié)合外部市場的劃分，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機(jī)構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分.重要的是明確下來用文本的形式固定下來，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé).5.銷售人員編制.目前我們的人數(shù)比較少，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃.6.薪資績效考核體系設(shè)計.公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況，做一些區(qū)域特色的績效考核.二、管理控制1.招聘銷售人員管理.選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配、個性匹配、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售.2.表格管理.包括日常的日報、周報、月報、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定、落實、或使用相關(guān)的OA、CRM系統(tǒng)管理.注意表格設(shè)計實用，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處.3.會議管理.包括早晚會、周會、月度會議的組織、召開，傳達(dá)公司的指令、銷售制度、渠道政策.會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準(zhǔn)備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響.4.談話管理.包括日常的述職管理、讀單管理等等.讀單管理是個人認(rèn)為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進(jìn)的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成__〔頭腦思維〕圖示，按人〔決策者、參謀者、執(zhí)行者等〕、錢〔是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等〕、時間〔時間表〕、安排〔項目安排流程〕、對手〔競爭對手情況等〕等要素對單子分解推演，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查、建議、督促.5.日常觀察.對銷售同事日常工作狀態(tài)，心態(tài)變化，工作方式做旁觀，及時了解他們的工作情況并給以督促修正.適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動，大家一起交流，注意觀察同事們的情況.三、培訓(xùn)激勵1.入職培訓(xùn).有關(guān)公司理念、公司文化、公司產(chǎn)品、銷售模式、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí)2.銷售專項培訓(xùn).制作出培訓(xùn)資料，把各個銷售流程培訓(xùn)、銷售演練、產(chǎn)品演示、問題解答、崗位職責(zé)培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項.例如電話銷售培訓(xùn)，可以進(jìn)行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力.3.在崗培訓(xùn).帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作，并事后給予評價糾正.4.銷售集訓(xùn).組織優(yōu)秀銷售同事進(jìn)行案例分析講解，一起交流跟進(jìn)心得，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!PAGE頁碼5/NUMPAGES總頁數(shù)7

銷售總監(jiān)工作計劃新版［2］一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位.而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售.二、銷售隊伍的建設(shè)：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人.將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可.重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧.同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作;三、銷售部門的職能：1.進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;2.分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3.制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);6.營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;7.建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);9.配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;四、關(guān)于品牌：“英__”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢.這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大.另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位.差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越.五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展.這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣.有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好.六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家〔外商八百多家〕經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用.另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等.還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等.這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜.要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費.另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動.網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果，__家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬.其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版.本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在二十萬左右.當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑.由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度.PAGE頁碼7/NUMPAGES總頁數(shù)7

銷售總監(jiān)工作計劃新版［3］一、綜述作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位.而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量化考核的主動銷售.二、銷售隊伍的建設(shè)用人所長無不用之人，用人所短無可用之人.將現(xiàn)有員工進(jìn)行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可.重要的是制定可執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧.同時做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲備工作.三、銷售部門的職能1.進(jìn)行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;2.分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);3.制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);4.匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5.把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);6.營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;7.建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);9.配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣計劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放;四、關(guān)于品牌“___”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢.這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴(kuò)大.另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位.差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越.五、渠道管理由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展.這并不遙遠(yuǎn)，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣.有賺錢的機(jī)會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機(jī)會準(zhǔn)備好.六、信息管理和利用現(xiàn)在有兩千多家〔外商八百多家〕經(jīng)銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用.另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計、全國百強縣排名等.還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等.這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜.要充分利用，更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶.七、關(guān)于傳播報刊媒體方面目前非常弱，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費.另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設(shè)有一定的推動.網(wǎng)絡(luò)上的傳