市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

荊建林教授第一講營(yíng)銷戰(zhàn)略理念創(chuàng)新

一、消費(fèi)觀念 以改良、添加消費(fèi)為中心的運(yùn)營(yíng)觀念。二、推銷觀念只需企業(yè)努力推銷什么產(chǎn)品或效力，消費(fèi)者就會(huì)更多地購(gòu)買什么產(chǎn)品或效力的運(yùn)營(yíng)思想。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念消費(fèi)者需求什么產(chǎn)品或效力，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)和推銷什么產(chǎn)品或效力的運(yùn)營(yíng)思想

1、消費(fèi)者需求〔1〕消費(fèi)者需求產(chǎn)品與關(guān)注點(diǎn)〔2〕顧客讓渡價(jià)值＝購(gòu)買總價(jià)值－購(gòu)買總本錢產(chǎn)品價(jià)值貨幣本錢效力價(jià)值〔理念〕時(shí)間本錢人員價(jià)值精神本錢籠統(tǒng)價(jià)值2、發(fā)明需求：把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求

3、不僅博得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者－－關(guān)系營(yíng)銷－－品牌忠實(shí)

〔1〕提供個(gè)性化產(chǎn)品與效力使消費(fèi)者非常稱心

〔2〕善待每一個(gè)顧客〔3〕關(guān)系經(jīng)理制度

溝通效力戰(zhàn)略顧客培育顧客組織化

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略定位前提：市場(chǎng)細(xì)分

企業(yè)把一個(gè)整體市場(chǎng)的消費(fèi)者或客戶根據(jù)他們購(gòu)買行為及需求特點(diǎn)的差別，將其劃分為不同的消費(fèi)者群。

第二講市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位二、營(yíng)銷戰(zhàn)略目的定位方式

〔一〕無(wú)差別營(yíng)銷

把整個(gè)市場(chǎng)作為企業(yè)的目的市場(chǎng)，所提供的產(chǎn)品是無(wú)差別的戰(zhàn)略

第二講市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位一、品牌戰(zhàn)略

品牌是指識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和顏色等要素的組合；根據(jù)所選定的目的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的位置和消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品樹立一種特征〔優(yōu)勢(shì)〕籠統(tǒng)，確立一個(gè)市場(chǎng)空間。只需企業(yè)努力推銷什么產(chǎn)品或效力，消費(fèi)者就會(huì)更多地購(gòu)買什么產(chǎn)品或效力的運(yùn)營(yíng)思想。消費(fèi)者需求什么產(chǎn)品或效力，企業(yè)就應(yīng)設(shè)計(jì)、消費(fèi)和推銷什么產(chǎn)品或效力的運(yùn)營(yíng)思想3、不僅博得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者－－關(guān)系營(yíng)銷－－品牌忠實(shí)3、不僅博得消費(fèi)者，而且留住消費(fèi)者－－關(guān)系營(yíng)銷－－品牌忠實(shí)1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向〔賣點(diǎn)〕

2、消費(fèi)導(dǎo)向〔買點(diǎn)〕〔二〕推銷人員的素質(zhì)1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向〔賣點(diǎn)〕

2、消費(fèi)導(dǎo)向〔買點(diǎn)〕商標(biāo)是指經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記的品牌。〔一〕人員推銷2、子市場(chǎng)選擇由企業(yè)派出推銷人員向目的市場(chǎng)推介產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。第一講營(yíng)銷戰(zhàn)略理念創(chuàng)新〔二〕差別營(yíng)銷

把市場(chǎng)細(xì)分為假設(shè)干個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)都提供相應(yīng)的產(chǎn)品〔三〕集中營(yíng)銷

把企業(yè)資源集中配置于一個(gè)細(xì)分了的子市場(chǎng)上的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略1、獲得相對(duì)優(yōu)勢(shì)2、子市場(chǎng)選擇三、產(chǎn)品市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

根據(jù)所選定的目的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品所處的位置和消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，從各方面為企業(yè)產(chǎn)品樹立一種特征〔優(yōu)勢(shì)〕籠統(tǒng)，確立一個(gè)市場(chǎng)空間。1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向〔賣點(diǎn)〕

2、消費(fèi)導(dǎo)向〔買點(diǎn)〕

第三講營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略:品牌與促銷

一、品牌戰(zhàn)略

品牌是指識(shí)別企業(yè)產(chǎn)品的名詞、圖案、符號(hào)和顏色等要素的組合； 商標(biāo)是指經(jīng)過(guò)注冊(cè)登記的品牌。

1、屬性與利益

2、個(gè)性與文化

三、人員推銷

〔一〕人員推銷

由企業(yè)派出推銷人員向目的市場(chǎng)推介產(chǎn)品的促銷活動(dòng)?！捕惩其N人員的素質(zhì)