房地產(chǎn)銷售

基礎(chǔ)知識(shí)第一節(jié)常識(shí)篇房地產(chǎn)：在我國所謂房地產(chǎn)，由兩部分構(gòu)成，土地及附著于土地上的一切建筑物。香港亦叫物業(yè)。其重要的兩大特性：位置固定性、無重復(fù)性。“五證”：《國有土地使用證》、

《建設(shè)用地許可證》、《建設(shè)規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程開工證》、《商品房預(yù)售許可證》?！岸保骸缎陆ㄗ≌|(zhì)量保證書》、《新建住宅使用說明書》?！岸ń稹保何覈蓪?duì)“定金”有明確規(guī)定?！吨腥A人民共和國民法通則》、《中華人民共和國擔(dān)保法》均規(guī)定：當(dāng)事人可以約定一方向?qū)Ψ浇o付定金作為債權(quán)的擔(dān)保。債務(wù)人履行債務(wù)后，定金應(yīng)當(dāng)?shù)肿鲀r(jià)款或者收回。收取定金的一方不履行約定的債務(wù)，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金?！坝喗稹保何覈蓪?duì)“訂金”沒有做出規(guī)定。在房地產(chǎn)行業(yè)常常也稱作“誠意金”，是在正式交納定金之前，交納有效期較短的“少量定金”，數(shù)額一般較小，只要收取“訂金”的一方認(rèn)可，如交納“訂金”的一方無法履行承諾，“訂金”可以退還，所以“訂金”不具有懲罰性。七通一平：指道路、供電、供水、供煤氣（天然氣）、給排水、排污、場地平整。建筑面積：指建筑物外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積之和，包括陽臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結(jié)構(gòu)牢固、層高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑物.1平方公里=100公頃=1500畝=100萬㎡1公頃=15畝=1萬㎡1畝=666.67㎡建筑面積視圖套內(nèi)建筑面積：房屋按套(單元)計(jì)算的建筑面積為套（單元）門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套（單元）內(nèi)的使用面積、墻體面積及陽臺(tái)面積。公攤面積：各產(chǎn)權(quán)主體共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積。占地面積：建筑規(guī)劃用土地之總面積?？馗撸核旖ㄖ偢叨?，有規(guī)劃部門規(guī)控。層高：下層樓面至上層樓面垂直高度。正負(fù)零：海平面高度水平位，通常為出地面?？蚣芙Y(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—柱框架承重，鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)體系。框架梁框架柱磚混結(jié)構(gòu)住宅：采用板—梁—磚墻承重，鋼筋混凝土磚結(jié)構(gòu)體系。磚混結(jié)構(gòu)低層住宅：建筑層數(shù)1-3層的住宅。多層住宅：建筑層數(shù)4-6層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)7層以上的住宅。小高層住宅：建筑層數(shù)12-18層的住宅。高層住宅：建筑層數(shù)18層以上的住宅。容積率：總建筑面積/總地塊面積。地下停車場、架空開放的建筑底層等建筑面積在計(jì)算容積率時(shí)可不記入。得房率：得房率是指套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。復(fù)式住宅：復(fù)式住宅在概念上是一層，并不具備完整的兩層空間，但層高較普通住宅高，可在局部掏出夾層，安排臥室或書房等。用樓梯聯(lián)系上下。復(fù)式住宅躍層：指一套住宅宅占兩個(gè)樓樓層，有內(nèi)內(nèi)部樓梯聯(lián)聯(lián)系上下層層。一般在在上層安排排起居室、、廚房、餐餐廳、衛(wèi)生生間；二層層安排臥室室、書房、、衛(wèi)生間。。躍層住宅錯(cuò)層：從門如廳向向上（或下下）兩三隔隔樓梯方能能如入住戶戶如臥室等等。錯(cuò)層層住住宅宅花園園洋洋房房:源于于上上海海，，自自19世紀(jì)紀(jì)中中期期起起，，為為上上海海、、福福建建和和廣廣東東一一帶帶上上流流階階層層所所專專屬屬，，是是西西洋洋文文明明和和生生活活方方式式與與中中國國文文化化交交織織的的產(chǎn)產(chǎn)物物。。更更為為具具體體地地說說，，它它是是當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的國國內(nèi)內(nèi)房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商順順應(yīng)應(yīng)上上海海租租界界辟辟建建而而帶帶來來的的市市場場需需求求，，針針對(duì)對(duì)特特定定少少數(shù)數(shù)階階層層、、采采用用西西方方的的建建筑筑形形式式和和新新的的工工程程技技術(shù)術(shù)、、新新型型建建筑筑材材料料開開發(fā)發(fā)出出來來的的具具有有稀稀缺缺性性的的高高利利潤潤住住宅宅產(chǎn)產(chǎn)品品，，從從現(xiàn)現(xiàn)在在房房地地產(chǎn)產(chǎn)定定義義觀觀點(diǎn)點(diǎn)來來看看，，當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)的的花花園園洋洋房房相相當(dāng)當(dāng)于于目目前前房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場中中的的獨(dú)獨(dú)棟棟別別墅墅。?；▓@園洋洋房房和和別別墅墅有有什什么么區(qū)區(qū)別別?洋房房介介于于別別墅墅和和多多層層之之間間。。這這種種房房子子比比多多層層的的房房子子戶戶數(shù)數(shù)少少，，也也比比多多層層的的房房子子配配套套全全，，綠綠化化也也更更漂漂亮亮，，層層數(shù)數(shù)也也較較少少。。和和別別墅墅相相比比較較來來說說，，垂垂直直上上來來看看別別墅墅是是一一套套房房子子包包括括地地下下室室，，一一樓樓一一直直到到頂頂樓樓，，都都是是一一個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)證證。。而而洋洋房房是是一一層層一一戶戶甚甚至至是是一一層層可可能能有有兩兩戶戶。。每每層層又又各各是是各各家家，，這這一一點(diǎn)點(diǎn)和和多多層層是是一一樣樣的的。。塔式式高高層層：：以共共用用電電梯梯、、樓樓梯梯為為核核心心布布置置多多套套住住房房的的高高層層住住宅宅，，整整個(gè)個(gè)住住宅宅只只有有一一個(gè)個(gè)單單元元。。塔式式高高層層板式式高高層層：：由多多個(gè)個(gè)住住宅宅單單元元組組合合而而成成，，每每單單元元均均設(shè)設(shè)有有樓樓梯梯、、電電梯梯的的高高層層住住宅宅。。板式式高高層層期房房：：指消消費(fèi)費(fèi)者者在在購購買買時(shí)時(shí)不不具具備備即即買買即即可可入入住住的的商商品品房房，，即即房房地地產(chǎn)產(chǎn)開開發(fā)發(fā)商商從從取取得得商商品品房房預(yù)預(yù)售售許許可可證證開開始始至至取取得得房房地地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)證證大大產(chǎn)產(chǎn)證證為為止止，，所所出出售售商商品品房房成成為為期期房房。。消消費(fèi)費(fèi)者者在在購購買買商商品品房房時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)簽簽商商品品房房預(yù)預(yù)售售合合同同。。按揭揭：：向開開發(fā)發(fā)商商交交付付首首期期款款（（按按規(guī)規(guī)定定30%————50%，可可多多交交）），，將將房房屋屋產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)抵抵押押給給銀銀行行，，向向銀銀行行貸貸款款支支付付購購房房余余款款，，向向銀銀行行按按月月平平均均償償付付借借款款本本息息。。住宅宅間間距距：：兩棟棟住住宅宅間間距距（（外外墻墻皮皮與與外外墻墻皮皮））與與前前面面（（一一般般指指南南面面））住住宅宅高高度度的的比比值值。。封頂頂：：主體體完完工工。。工程程建建筑筑流流程程：：地基基—主體體—水電電安安裝裝—內(nèi)外外墻墻裝裝修修—道路路、、綠綠化化、、環(huán)環(huán)境境土地地使使用用權(quán)權(quán)：：指土土地地使使用用者者依依法法享享有有使使用用和和取取得得土土地地利利益益的的權(quán)權(quán)利利。。土土地地使使用用權(quán)權(quán)受受法法律律保保護(hù)護(hù)，，任任何何人人、、任任何何單單位位不不得得侵侵犯犯。。土地地使使用用權(quán)權(quán)證證土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓：：指國國家家以以土土地地所所有有者者身身份份，，按按指指定定地地塊塊的的使使用用年年限限、、用用途途和和城城市市規(guī)規(guī)劃劃等等條條件件，，將將城城市市土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓給給土土地地使使用用者者，，并并向向土土地地使使用用者者收收取取土土地地使使用用權(quán)權(quán)出出讓讓金金的的行行為為。。物業(yè)業(yè)管管理理公公司司：：是專專門門從從事事地地上上永永久久性性建建筑筑物物、、基基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)設(shè)施施及及周周圍圍環(huán)環(huán)境境現(xiàn)現(xiàn)代代化化管管理理，，為為業(yè)業(yè)主主或或用用戶戶提提供供良良好好的的生生活活或或工工作作環(huán)環(huán)境境，，具具有有獨(dú)獨(dú)立立法法人人地地位位的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)體體。。業(yè)主主：：業(yè)主主是是物物業(yè)業(yè)的的所所有有人人貨貨物物業(yè)業(yè)的的使使用用人人。。房地地產(chǎn)產(chǎn)抵抵押押：：指債債務(wù)務(wù)人人或或第第三三人人（（抵抵押押人人））以以其其合合法法擁擁有有的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)作作為為擔(dān)擔(dān)保保物物向向債債權(quán)權(quán)人人（（抵抵押押權(quán)權(quán)人人））提提供供債債務(wù)務(wù)履履行行擔(dān)擔(dān)保保的的行行為為，，房房地地產(chǎn)產(chǎn)按按結(jié)結(jié)束束語語房房地地產(chǎn)產(chǎn)抵抵押押的的一一種種形形式式。。房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)：是指在在依法法取得得土地地使用用權(quán)的的土地地上按按照使使用性性質(zhì)和和要求求進(jìn)行行基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施施、房房屋建建筑的的活動(dòng)動(dòng)。它它包括括定點(diǎn)點(diǎn)選址址到交交付使使用的的全過過程，，由征征地與與拆遷遷安置置、規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)、、供水水、排排水、、供電電、通通電訊訊、通通道路路、綠綠化、、房屋屋建設(shè)設(shè)等多多項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容組組成。。住房公公積金金制度度：是結(jié)合合我國國城鎮(zhèn)鎮(zhèn)住房房制度度改革革的實(shí)實(shí)際情情況而而實(shí)行行一種種房改改政策策。是是指有有關(guān)住住房公公積金金的歸歸集、、管理理、使使用、、償還還、等等環(huán)節(jié)節(jié)有機(jī)機(jī)構(gòu)成成的整整個(gè)運(yùn)運(yùn)行機(jī)機(jī)制和和管理理制度度。第二節(jié)節(jié)銷銷售售案場場常見見問題題及解解決方方案一、一一屋二二賣1、原因因1）沒作作好銷銷控對(duì)對(duì)答，，現(xiàn)場場經(jīng)理理和銷銷售人人員配配合有有誤。。2、解決決1）先對(duì)對(duì)客戶戶解釋釋，降降低姿姿態(tài)，，口氣氣婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，請(qǐng)請(qǐng)客戶戶見諒諒。2）協(xié)調(diào)調(diào)客戶戶換戶戶，并并可給給予適適當(dāng)優(yōu)優(yōu)惠。。3）若客客戶不不同意意換戶戶，報(bào)報(bào)告公公司上上級(jí)部部門，，經(jīng)同同意后后，加加倍退退還定定金。。4）務(wù)必必當(dāng)場場解決決，避避免官官司。。二、優(yōu)優(yōu)惠折折讓（一））客戶戶一再再要求求折讓讓1、原因因1）知道道先前前的客客戶成成交有有折扣扣。2）銷售售人員員急于于成交交，暗暗示有有折扣扣。3）客戶戶有打打折習(xí)習(xí)慣。。三、訂訂單填填寫錯(cuò)錯(cuò)誤1、原因因1）銷售售人員員的操操作錯(cuò)錯(cuò)誤。。2）公司司有關(guān)關(guān)規(guī)定定有調(diào)調(diào)整。。2、解決決1）嚴(yán)格格操作作程序序，加加強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)訓(xùn)訓(xùn)練。。2）軟性性訴求求，甚甚至可可以通通過適適當(dāng)退退讓，，要求求客戶戶配合合更改改。3）想盡盡各種種方法法立即即解決決，不不能拖拖施。。四、簽簽約問問題1、原因因1）簽約約人身身份認(rèn)認(rèn)定，，相關(guān)關(guān)證明明文件件等操操作程程序和和法律律法規(guī)規(guī)認(rèn)識(shí)識(shí)有誤誤碼率率。2）簽約約時(shí)，，在具具體條條款上上的討討價(jià)還還價(jià)（（通常常會(huì)有有問題題的地地方是是：面面積的的認(rèn)定定、貸貸款額額度及及程序序、工工程進(jìn)進(jìn)度、、建材材裝潢潢、違違約處處理方方式、、付款款方式式………）。。3）客客戶戶想想通通過過挑挑毛毛病病來來退退房房，，以以逃逃避避因因違違約約而而承承擔(dān)擔(dān)的的賠賠償償責(zé)責(zé)任任。。2、解解決決1）仔仔細(xì)細(xì)研研究究標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合合同同，，通通曉曉相相關(guān)關(guān)法法律律法法規(guī)規(guī)。。2）兼兼顧顧雙雙方方利利益益，，以以““雙雙贏贏策策略略””簽簽訂訂條條約約細(xì)細(xì)則則。。3）耐耐心心解解釋釋，，強(qiáng)強(qiáng)力力說說服服，，以以時(shí)時(shí)間間換換取取客客戶戶妥妥協(xié)協(xié)。。4）在在職職責(zé)責(zé)范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，研研討討條條文文修修改改的的可可能能。。5）對(duì)對(duì)無無理理要要求求，，按按程程序序辦辦事事，，若若因因此此毀毀約約，，則則各各自自承承擔(dān)擔(dān)違違約約責(zé)責(zé)任任。。公式式：：綠化化率率：：綠化化率率=綠化化面面積積/居住住區(qū)區(qū)總總面面積積×100%容積積率率：：容積積率率=總建建筑筑面面積積/總占占地地面面積積凈高高：：凈高高=層高高-樓板板厚厚度度得房房率率：：得房房率率=套內(nèi)內(nèi)面面積積/建筑筑面面積積建筑筑密密度度：：建筑筑密密度度=小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)全全部部建建筑筑的的基基地地面面積積之之和和/小區(qū)區(qū)內(nèi)內(nèi)總總占占地地面面積積×100%哪些些公公用用面面積積應(yīng)應(yīng)分分?jǐn)倲?？？?yīng)分分?jǐn)倲偟牡墓糜媒ńㄖ婷娣e積包包括括：：套套（（單單元元））門門以以外外的的室室內(nèi)內(nèi)外外樓樓梯梯、、內(nèi)內(nèi)外外廊廊、、公公共共門門廳廳、、通通道道、、電電梯梯、、配配電電房房、、設(shè)設(shè)備備層層、、設(shè)設(shè)備備用用房房、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換層層、、技技術(shù)術(shù)層層、、空空調(diào)調(diào)機(jī)機(jī)房房、、消消防防控控制制室室、、為為整整棟棟樓樓層層服服務(wù)務(wù)的的值值班班警警衛(wèi)衛(wèi)室室、、建建筑筑物物內(nèi)內(nèi)的的垃垃圾圾房房以以及及突突出出層層面面有有圍圍護(hù)護(hù)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)的的樓樓梯梯間間、、電電梯梯機(jī)機(jī)房房、、水水箱箱間間等等。。建筑筑面面積積的的計(jì)計(jì)算算方方法法●總建建筑筑面面積積：：A●總套套內(nèi)內(nèi)面面積積：：B●每戶戶套套內(nèi)內(nèi)面面積積:b●總公公攤攤面面積積：：C=A-B●總公公攤攤系系數(shù)數(shù)：：D=C÷÷B●每戶戶公公攤攤面面積積：：E=bⅹⅹD●每戶戶建建筑筑面面積積：：b+E第四四節(jié)節(jié)房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售流流程程一：：客客戶戶接接待待管管理理1、客客戶戶推推開開售售樓樓處處大大門門服服務(wù)務(wù)即即開開始始。。（1）客客戶戶推推開開大大門門是是我我們們服服務(wù)務(wù)的的開開始始；；（（2）從從此此他他就就是是我我們們的的終終身身客客戶戶。。2、房房地地產(chǎn)產(chǎn)銷銷售售人人員員迎迎客客、、問問好好、、自自我我介介紹紹。。（1）第第一一時(shí)時(shí)間間起起身身迎迎接接，，同同時(shí)時(shí)問問好好、、自自我我介介紹紹；；（（2）問問候候、、自自我我介介紹紹用用語語一一定定使使用用規(guī)規(guī)范范：：您您好好??！歡歡迎迎看看房房。。我我是是某某某某某某（（講講清清自自已已的的名名字字））。。3、介介紹紹項(xiàng)項(xiàng)目目（1）按按次次序序進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹，，盡盡量量突突出出賣賣點(diǎn)點(diǎn)；；如如：：朝朝向向、、樓樓高高、、配配置置、、周周邊邊環(huán)環(huán)境境等等，，使使客客戶戶對(duì)對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目形形成成一一個(gè)個(gè)大大致致的的概概念念。。按按照照銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)場場已已經(jīng)經(jīng)規(guī)規(guī)劃劃好好的的銷銷售售動(dòng)動(dòng)線線，，配配合合燈燈箱箱、、模模型型、、樣樣板板間間等等銷銷售售道道具具，，自自然然而而又又有有重重點(diǎn)點(diǎn)地地介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品(著重重于于地地段段、、環(huán)環(huán)境境、、交交通通、、配配套套設(shè)設(shè)施施、、房房屋屋設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、主主要要建建材材等等的的說說明明。。（（2）聲聲音音柔柔和和，，音音調(diào)調(diào)不不易易過過高高；；（（3）用用語語文文明明；；（（4）介介紹紹簡簡單單、、專專業(yè)業(yè)。。4、請(qǐng)請(qǐng)客客戶戶入入座座，，講講解解樓樓書書資資料料。。（1）一一定定使使用用規(guī)規(guī)范范用用語語：：““請(qǐng)請(qǐng)那那邊邊入入座座，，讓讓我我給給您您詳詳細(xì)細(xì)介介紹紹好好嗎嗎””；；（（2）介介紹紹屬屬實(shí)實(shí)、、詳詳細(xì)細(xì)、、專專業(yè)業(yè)；；（（3）做做到到不不詆詆毀毀別別的的樓樓盤盤。。微笑笑請(qǐng)客客戶戶入入座座遞交交名名片片2、解解決決1）立立場場堅(jiān)堅(jiān)定定，，堅(jiān)堅(jiān)持持產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)，，堅(jiān)堅(jiān)持持價(jià)價(jià)格格的的合合理理性性。。2）價(jià)價(jià)格格擬擬訂訂預(yù)預(yù)留留足足夠夠的的還還價(jià)價(jià)空空間間，，并并設(shè)設(shè)立立幾幾重重的的折折扣扣空空間間，，由由現(xiàn)現(xiàn)場場經(jīng)經(jīng)理理和和各各等等級(jí)級(jí)人人員員分分級(jí)級(jí)把把關(guān)關(guān)。。3）大部分分預(yù)留折折讓空間間，還是是由一線線銷售人人員掌握握，但應(yīng)應(yīng)注意逐逐漸退讓讓，讓客客戶知道道還價(jià)不不易，以以防無休休止還價(jià)價(jià)。4）以成交交而暗示示折扣，，應(yīng)掌握握分寸，，切忌客客戶無具具體行動(dòng)動(dòng)，而自自己則一一瀉千里里。5）若客戶戶確有困困難或誠誠意，合合理的折折扣應(yīng)主主動(dòng)提出出。6）定金收收取愈多多愈好，，便于掌掌握價(jià)格格談判主主動(dòng)權(quán)。。7）關(guān)照享享有折扣扣的客戶戶，因?yàn)闉榫唧w情情況不同同，所享享有折扣扣請(qǐng)勿大大肆宣傳傳。（二）客客戶間折折讓不同同1、原因1）客戶是是親朋好好友或關(guān)關(guān)系客戶戶。2）不同的的銷售階階段，有有不同折折讓策略略。2、解決1）內(nèi)部協(xié)協(xié)調(diào)統(tǒng)一一折扣給給予的原原則，特特殊客戶戶的折扣扣要有統(tǒng)統(tǒng)一解釋釋。2）給客戶戶的報(bào)價(jià)價(jià)和價(jià)目目表，應(yīng)應(yīng)說明有有效時(shí)間間。3）盡可能能了解客客戶所提提異議的的具體理理由，合合理的要要求盡量量滿足。。4）不以滿滿足要求求時(shí)，應(yīng)應(yīng)耐心解解釋為何何有不同同的折讓讓，謹(jǐn)請(qǐng)請(qǐng)諒解。。5）態(tài)度要要堅(jiān)定，，但口氣氣要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。5、帶客戶戶看房。。（1）一定親親自帶客客戶看房房；（（2）使用規(guī)規(guī)范用語語：請(qǐng)隨隨我來或或請(qǐng)往這這邊走；；（（3）走在客客戶前，，替客戶戶開門、、操作電電梯；（（4）在樣板板房重點(diǎn)點(diǎn)把握最最大限度度突出賣賣點(diǎn)；（（5）不得詆詆毀別的的樓盤。。6、替客戶戶設(shè)計(jì)購購買方案案。（1）在尊重重客戶的的前提下下，才可可作消費(fèi)費(fèi)引導(dǎo)；；（（2）方案設(shè)設(shè)計(jì)合理理可行，，且不能能出錯(cuò)；；（（3）房號(hào)提提供一定定準(zhǔn)確。。7、作好客客戶登記記。（1）在尊重重客戶的的前提下下，要求求客戶留留電話；；（（2）客房執(zhí)執(zhí)意不留留電話，，不得勉勉強(qiáng)；（（3）將客戶戶特征及及購買意意向及時(shí)時(shí)記錄，，以方便便后續(xù)跟跟進(jìn)。8、禮貌送送客至房房地產(chǎn)銷銷售中心心大門口口。（1）面帶微微笑，主主動(dòng)替客客戶開門門；（（2）使用規(guī)規(guī)范用語語：再見見，歡迎迎再來??！禮貌送客客至房地地產(chǎn)銷售售中心大大門口（3）目送客客戶走出出五米外外。9、如客戶戶表達(dá)認(rèn)認(rèn)購意向向，則可可以收取取預(yù)定款款性質(zhì)的的費(fèi)用開開據(jù)收據(jù)據(jù)。（1）預(yù)定款款性質(zhì)的的費(fèi)用要要由公司司財(cái)務(wù)人人員收取?。唬ǎ?）預(yù)定款款性質(zhì)的的費(fèi)用一一定要有有二人以以上核數(shù)數(shù)；（（3）開出的的收據(jù)一一定注明明房號(hào)、、金額（（大小寫寫）、交交款方式式。10、簽訂認(rèn)認(rèn)購合同同。（1）認(rèn)購合合同一般般由房地地產(chǎn)銷售售代表填填寫；（（2）認(rèn)購合合同不得得填寫錯(cuò)錯(cuò)誤；（（3）填寫完完的認(rèn)購購合同一一定要由由房地產(chǎn)產(chǎn)銷售主主管或主主管助理理審核無無誤后才才能與客客戶簽訂訂。11、提醒客客戶交首首期款（（房款））。到達(dá)約定定交款時(shí)時(shí)間前，，一般需需提前幾幾天提醒醒客戶預(yù)預(yù)備首期期房款，，提醒時(shí)時(shí)注意方方式和語語氣。12、簽訂商商品房買買賣合同同。（1）先提供供合同樣樣本給客客戶審閱閱，在客客戶在對(duì)對(duì)合同確確認(rèn)無誤誤后，用用簽字筆筆謄寫；；（（2）買方簽簽名一定定是本人人或有買買方書面面委托的的代理人人；（（3）客戶領(lǐng)領(lǐng)取合同同一定要要簽字并并經(jīng)過公公司蓋章章，方可可有效。。13、通知辦辦理按揭揭。（1）提前三三天第一一次通知知客戶，，講請(qǐng)客客戶必須須攜帶的的資料，，辦理的的地方、、時(shí)間；；（（2）提前一一天第二二次提醒醒客戶。。14、協(xié)助辦辦理入住住手續(xù)。。（1）態(tài)度更更加主動(dòng)動(dòng)，必要要時(shí)親自自帶往管管理處；；（（2）一定向向客戶表表示祝賀賀。15、隨時(shí)向向客戶提提供房地地產(chǎn)市場場信息。。（1）客戶入入住后，，了解他他們的居居住情況況；（（2）如有新新的信息息后，在在客戶不不拒絕的的前提下下，可以以向客戶戶繼續(xù)提提供并保保持長期期聯(lián)系。。二：房地地產(chǎn)銷售售現(xiàn)場管管理房地產(chǎn)銷銷售流程程現(xiàn)場的的管理可可以遵循循以下原原則進(jìn)行行：1、樓盤客客戶資源源共享如遇兩個(gè)個(gè)以上客客戶對(duì)同同一物業(yè)業(yè)的意向向，應(yīng)遵遵循成交交優(yōu)先原原則，