第36頁(yè)共36頁(yè)空調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)〔共3篇〕第1篇：空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)格力空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)籌劃人：羅霞鄧成義徐平汪雪峰2023年5月前言1990年，珠海特區(qū)。冠雄空調(diào)器廠長(zhǎng)期使用的商標(biāo)“海樂(lè)”被人搶注了，這讓總經(jīng)理朱江洪郁悶不已。公司必須為自己的產(chǎn)品取個(gè)新名字，于是朱江洪找來(lái)最貼己的兩個(gè)同事，3個(gè)人把自己關(guān)在房間里苦思冥想。三天后，“格力〔GREE〕”商標(biāo)誕生了。格力成立之初，由于自己實(shí)力較弱，朱江洪所采取的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”，即避開(kāi)“春蘭”、“華寶”等著名企業(yè)占領(lǐng)的京滬穗等一線市場(chǎng)，轉(zhuǎn)而開(kāi)發(fā)二三線城市和地區(qū)，在皖、浙、贛、湘、桂、豫、冀等省份樹(shù)立品牌形象，建立穩(wěn)固的市場(chǎng)陣地。1990年代，務(wù)實(shí)的朱江洪不僅在營(yíng)銷(xiāo)策略上避實(shí)就虛，就連早期的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，也采用“跟隨跑”的策略?！爱?dāng)時(shí)，春蘭空調(diào)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)如日中天，所以，作為春蘭的粉絲，格力一直在模擬春蘭?！备窳﹄娖骱戏氏M(fèi)基地的一位高管曾向《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》表示。時(shí)間到了2023年，正在不少?gòu)S家都在為產(chǎn)品的出路犯難，甚至為吸引消費(fèi)者的眼球不惜再次祭起降價(jià)大旗時(shí)，一向低調(diào)的格力卻一反常態(tài)在北京打出一張反手牌：請(qǐng)消費(fèi)者開(kāi)膛破肚看“內(nèi)臟”，揚(yáng)言要去除“狼心狗肺豬下水”的特價(jià)空調(diào)。專(zhuān)業(yè)化，是格力決勝空調(diào)行業(yè)的底氣。用朱江洪的話(huà)說(shuō)，那就是“格力一直很專(zhuān)一，我們專(zhuān)心研究空調(diào)，用心構(gòu)筑企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”董明珠對(duì)專(zhuān)業(yè)化的理解是：不僅僅“把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，集中精神看好這只籃子，更重要的是對(duì)每一只雞蛋要進(jìn)展特殊護(hù)理，這樣雞蛋才能保存得更長(zhǎng)久?！霸绞菃渭兊臇|西，越需要百倍的努力去保衛(wèi)它。”董明珠在其著作《棋行天下》中寫(xiě)下了這樣一句內(nèi)心獨(dú)白。能耐得住寂寞單純的理想而堅(jiān)持不懈，這也許就是格力成功的秘訣之一。目錄前言4一、背景資料5二、市場(chǎng)前景5三、營(yíng)銷(xiāo)分析^p51.環(huán)境分析^p62.外部環(huán)境的時(shí)機(jī)與威脅分析^p63.消費(fèi)者分析^p64.消費(fèi)者效勞分析^p75.競(jìng)爭(zhēng)分析^p77.銷(xiāo)量分析^p8四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略81.市場(chǎng)戰(zhàn)略82.目的市場(chǎng)93.品牌定位94.財(cái)務(wù)目的9五、營(yíng)銷(xiāo)組合91.4P92.經(jīng)營(yíng)方式10五、品牌調(diào)研10六、配額預(yù)算10七、效果評(píng)估11一背景資料成立于1991年的珠海格力電器股份是目前全球最大的集研發(fā)、消費(fèi)、銷(xiāo)售、效勞于一體的專(zhuān)業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2023年銷(xiāo)售收入426.37億元，連續(xù)9年上榜美國(guó)《財(cái)富》雜志“中國(guó)上市公司100強(qiáng)”。格力電器旗下的“格力”品牌空調(diào)，是中國(guó)空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)普及全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。1995年至今，格力空調(diào)連續(xù)___年產(chǎn)銷(xiāo)量位居中國(guó)空調(diào)行業(yè)第一；2023年至今，格力空調(diào)連續(xù)5年產(chǎn)銷(xiāo)量位居世界第一。作為一家專(zhuān)注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大消費(fèi)基地，5萬(wàn)多名員工，至今已開(kāi)發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類(lèi)、400個(gè)系列、7000多個(gè)品種規(guī)格的產(chǎn)品；“一個(gè)沒(méi)有核心技術(shù)的企業(yè)是沒(méi)有脊梁的企業(yè)。”多年來(lái)，公司以研發(fā)為本，始終狠抓技術(shù)創(chuàng)新，開(kāi)發(fā)掌握了中國(guó)空調(diào)領(lǐng)域里最多的核心技術(shù)。其中自主研發(fā)的GMV數(shù)碼多聯(lián)一拖多機(jī)組、超低溫?cái)?shù)碼多聯(lián)中央空調(diào)、新型高效離心式大型中央空調(diào)、G10變頻空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列國(guó)際領(lǐng)先產(chǎn)品更是填補(bǔ)了行業(yè)空白，成為從“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”的典范，在國(guó)際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力。目前，格力電器擁有5萬(wàn)多名員工，其中3000多人是研發(fā)人員，建有300多個(gè)試驗(yàn)室，在空調(diào)企業(yè)中是最多的；同時(shí)，格力電器在國(guó)內(nèi)外累計(jì)擁有專(zhuān)利3000多項(xiàng)，其中創(chuàng)造專(zhuān)利300多項(xiàng)，也是中國(guó)空調(diào)行業(yè)中擁有專(zhuān)利技術(shù)最多的企業(yè)。格力電器當(dāng)之無(wú)愧堪稱(chēng)中國(guó)空調(diào)業(yè)技術(shù)投入費(fèi)用最高的企業(yè)，研發(fā)不設(shè)上限。僅2023年，格力電器在技術(shù)研發(fā)上的投入就超過(guò)20億元。同年，落戶(hù)格力的“國(guó)家節(jié)能環(huán)保制冷設(shè)備工程技術(shù)研究中心”是中國(guó)制冷行業(yè)第一個(gè)，也是唯一的國(guó)家級(jí)的工程技術(shù)研究中心。圖1.1格力空調(diào)的構(gòu)造圖二、市場(chǎng)前景隨著人們生活質(zhì)量的進(jìn)步，人們對(duì)季節(jié)變化的適應(yīng)的要求也隨之進(jìn)步。因此家庭空調(diào)的需求量在大大的上升，如：學(xué)校，醫(yī)院等1〕家電下鄉(xiāng)成為“雙冠王”今年格力延續(xù)了去年空調(diào)下鄉(xiāng)銷(xiāo)售量占比40.25%、銷(xiāo)售額占比40.44%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，今年1至4月份下鄉(xiāng)市場(chǎng)銷(xiāo)售額8.73億元，市場(chǎng)整體占比45.48%，銷(xiāo)售量為281270套，市場(chǎng)整體占比45.94%，銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量均位居行業(yè)第一。至此，今年前4個(gè)月格力空調(diào)的銷(xiāo)售量累計(jì)占市場(chǎng)整體的45.95%，銷(xiāo)售額累計(jì)占市場(chǎng)整體的45.60%，再次成為家電下鄉(xiāng)的“雙冠王”。格力電器自成立20多年來(lái)，始終圍繞自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于空調(diào)核心技術(shù)的研發(fā)，堅(jiān)持“自我開(kāi)展，自主創(chuàng)新，自有品牌”的開(kāi)展思路，以自主創(chuàng)新促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步，以核心科技提升產(chǎn)業(yè)技術(shù)晉級(jí)。長(zhǎng)期以來(lái)，承當(dāng)了多項(xiàng)國(guó)家“863”科技方案和國(guó)家火炬方案等工程，獲得了一大批重大科技成果2〕營(yíng)銷(xiāo)效果的監(jiān)控從1995年開(kāi)場(chǎng)，格力空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額連續(xù)___年居于國(guó)內(nèi)行業(yè)前列；從2023年開(kāi)場(chǎng)，格力家用空調(diào)產(chǎn)銷(xiāo)量連續(xù)6年居于世界前列格力電器前三季度營(yíng)業(yè)收入640億元，假如今年第四季度保持去年同期的收入程度，那么格力電器全年?duì)I業(yè)收入將打破800億元。2023年?duì)I業(yè)收入將實(shí)現(xiàn)保八望九，而2023年將實(shí)現(xiàn)20%以上的增幅，全年?duì)I收有望到達(dá)1000億元，進(jìn)入國(guó)內(nèi)家電業(yè)千億元俱樂(lè)部。格力電器2023年第四季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入165億元，即使2023年第四季度維持去年的程度，格力電器2023年全年?duì)I業(yè)收入也將到達(dá)805億元，成功超越800億元大關(guān)。2023年國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)銷(xiāo)售量增幅將到達(dá)19%，內(nèi)銷(xiāo)量合計(jì)6050萬(wàn)臺(tái)，2023年增幅為14%，內(nèi)銷(xiāo)量合計(jì)為6889萬(wàn)臺(tái)。三、營(yíng)銷(xiāo)分析^p1.環(huán)境分析^p1)政治法律環(huán)境家電下鄉(xiāng)、以舊換新節(jié)能補(bǔ)貼、“一報(bào)一控”等扶持政策國(guó)家政局穩(wěn)定政治法規(guī)的影響2)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展人民生活程度的進(jìn)步經(jīng)濟(jì)開(kāi)展、金融危機(jī)在一定程度上減緩消費(fèi)構(gòu)造的轉(zhuǎn)變3)科技環(huán)境科技的開(kāi)展為消費(fèi)者提供了大量的新產(chǎn)品科技的開(kāi)展為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理提供了更先進(jìn)的物質(zhì)技術(shù)根底國(guó)外技術(shù)壁壘變強(qiáng)，技術(shù)創(chuàng)新非常必要4)社會(huì)文化環(huán)境綠色經(jīng)濟(jì)低碳經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展節(jié)能安康成為主要的購(gòu)置標(biāo)準(zhǔn)圖1.2環(huán)境分析^p2.外部環(huán)境的時(shí)機(jī)與威脅分析^p1〕時(shí)機(jī)：國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力非常大城鎮(zhèn)化進(jìn)程的持續(xù)深化將不斷提升國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求總量，農(nóng)村購(gòu)置者日益增多鎮(zhèn)府對(duì)家電行業(yè)的政策扶持和寬松的貨幣政策2〕威脅：空調(diào)市場(chǎng)逐漸飽滿(mǎn)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，LG、美的、海爾、三菱、至高等廠家可以用降價(jià)、促銷(xiāo)等方式影響市場(chǎng)占有率并竟相搶占技術(shù)制高點(diǎn)。3.消費(fèi)者分析^p消費(fèi)者對(duì)空調(diào)消費(fèi)訴訟與行為分析^p根據(jù)調(diào)查的人群統(tǒng)計(jì)，超過(guò)50%的人在短期內(nèi)并沒(méi)有打算購(gòu)置空調(diào)，只占較小比例的潛在消費(fèi)者在短期內(nèi)會(huì)購(gòu)置。這與年輕人的生活消費(fèi)費(fèi)用縮減有關(guān)。4消費(fèi)者的效勞分析^p圖1.3消費(fèi)者的效勞調(diào)查5.競(jìng)爭(zhēng)分析^p一線品牌瓜分了市場(chǎng)份額空調(diào)的利益空間趨緊，競(jìng)爭(zhēng)仍然鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售擴(kuò)大拉動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)圖1.41市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析^p圖1.42市場(chǎng)分析^p6.銷(xiāo)量分析^p圖1.5產(chǎn)品銷(xiāo)量三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1.市場(chǎng)戰(zhàn)略擴(kuò)展型開(kāi)展戰(zhàn)略——將龍頭地位從家用空調(diào)領(lǐng)域復(fù)制到競(jìng)爭(zhēng)格局更為國(guó)際化的中央變頻空調(diào)領(lǐng)域，使格力電器占領(lǐng)市場(chǎng)，成為電器行業(yè)龍頭。設(shè)施這一戰(zhàn)略過(guò)程中，所應(yīng)用的主要策略使重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，通過(guò)良好地售后效勞顧客盈利。擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模，降低產(chǎn)品本錢(qián)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額；廣告宣傳：組要側(cè)重于：“好空調(diào)，格力造”，以實(shí)實(shí)在在的質(zhì)量與效勞來(lái)贏得顧客；建立以專(zhuān)賣(mài)店和機(jī)電安裝公司為主的一條龍效勞活動(dòng)，不不并與經(jīng)銷(xiāo)商互惠互利，長(zhǎng)期合作；科學(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品質(zhì)量。在適應(yīng)市場(chǎng)需求方面，格力“思消費(fèi)者之所思”，先后開(kāi)發(fā)出“空調(diào)王”—制冷效果最好的空調(diào)器；“冷靜王”噪聲最低的空調(diào)器；三匹窗機(jī)最廉價(jià)的空調(diào)器。2.目的市場(chǎng)空調(diào)自控產(chǎn)品以長(zhǎng)遠(yuǎn)長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展為目的。2023年以建立完善的銷(xiāo)量網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目的為800萬(wàn)。擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌以空調(diào)自控品牌帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)量和開(kāi)展無(wú)論精神體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開(kāi)展3.品牌定位品牌的定位是指品牌在人們頭腦中形成的“焦點(diǎn)”認(rèn)知，這個(gè)認(rèn)知就是驅(qū)動(dòng)品牌前進(jìn)的動(dòng)力它與事實(shí)不一定是一致的。顧客的看法就是對(duì)你的“定位”，才是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。在人們心中，格力首先代表“空調(diào)”，其次代表“空調(diào)專(zhuān)家”，而在這兩點(diǎn)上對(duì)手們都無(wú)法望其項(xiàng)背，海爾、美的、春蘭、科龍、長(zhǎng)虹都是延伸品牌，多元化稀釋了他們?cè)陬櫩托闹侵械奈恢?，以就是說(shuō)，在人們大腦里“空調(diào)”這個(gè)品類(lèi)的品牌階梯上，“格力”已經(jīng)牢牢占據(jù)第一的位置。正是這個(gè)位置，給了格力用之不竭的力量，打贏了一場(chǎng)又一場(chǎng)的”人民戰(zhàn)爭(zhēng)“。4.財(cái)務(wù)目的擴(kuò)大消費(fèi)者的需求，迅速地拉動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。格力電器公布的2023年度報(bào)告顯示，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入608.07億元，同比增長(zhǎng)42.62%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)42.76億元，同比增長(zhǎng)46.76%；上繳稅收33.15億元，其中空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入600.09億元。至此，備受關(guān)注的2023年度空調(diào)業(yè)總決賽以格力的再一次完勝告終。四、營(yíng)銷(xiāo)組合1.4P1〕產(chǎn)品堅(jiān)持道路，憑借踏的質(zhì)量和時(shí)尚精致的設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上的到消費(fèi)者的青睞。格力空調(diào)以“做精、做大、做強(qiáng)“為目的始終堅(jiān)持格力電器的道路。質(zhì)量通過(guò)了ISO90001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，全線產(chǎn)品均通過(guò)中國(guó)的質(zhì)量3C認(rèn)證，公司始終堅(jiān)持“戰(zhàn)略”，產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗，憑借的質(zhì)量踏實(shí)的質(zhì)量和時(shí)尚精致的設(shè)計(jì)，得到了市場(chǎng)的肯定和青睞，獲得了國(guó)內(nèi)國(guó)際權(quán)威認(rèn)證和榮譽(yù)。2〕價(jià)格格力的中低檔市場(chǎng)較為成熟，而市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的中高檔品牌尚少，根據(jù)市場(chǎng)不同制定不同的價(jià)格保存一支低利潤(rùn)甚至無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品模擬主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也破壞氣市場(chǎng)形象，重視產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立良好地品牌形象，利用先入為主的心理，搶占國(guó)內(nèi)高端空調(diào)市場(chǎng)。3〕渠道淡季返利刺激淡季訂貨，保障商家合理的利用空間，廢除年底退貨，采用電子商務(wù)形式，用電子數(shù)據(jù)高速，快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)，讓市場(chǎng)無(wú)疆界，便利顧客比照選擇購(gòu)物，直面客戶(hù)，進(jìn)而有效占有市場(chǎng)借助營(yíng)運(yùn)專(zhuān)賣(mài)柜，專(zhuān)賣(mài)店，加上第三物流的有效組合，夠成熟與自己的物流網(wǎng)。形成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系。2〕促銷(xiāo)贈(zèng)送禮品、降價(jià)及特賣(mài)會(huì)展示中心及特賣(mài)會(huì)2、經(jīng)營(yíng)方式廣告宣傳。格力的廣告?zhèn)戎赜谛抛u(yù)與品牌“好空調(diào)，格力造”?？茖W(xué)管理，嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，使之在市場(chǎng)選擇中受到顧客的信任。平面廣告代言人。五、格力空調(diào)品牌調(diào)研1.比照一：美觀度格力家用中央空調(diào)是采用隱蔽式安裝，室內(nèi)機(jī)和冷媒管道、冷凝水管道都暗藏于部分吊頂空間，最大限度釋放室內(nèi)空間；中央空調(diào)的超長(zhǎng)配管使得室內(nèi)機(jī)的安裝位置不受限制，可以充分考慮美觀和舒適度的要求，使中央空調(diào)和室內(nèi)裝修風(fēng)格融于一體，美觀大方。普通的壁掛機(jī)或柜機(jī)空調(diào)的室內(nèi)機(jī)都需要占用墻壁裝飾空間或者地面空間，室內(nèi)機(jī)和室外機(jī)的冷媒管道外露，空調(diào)和房間的整體裝飾風(fēng)格很難協(xié)調(diào)。而且最主要的是室內(nèi)機(jī)的安裝位置受限于室外機(jī)的安裝位置，為了使空調(diào)安裝效果盡量美觀，空調(diào)室內(nèi)機(jī)一般安裝于靠近室外機(jī)的位置上，但是也許這個(gè)位置并不是空調(diào)使用效果和美觀度最正確的位置。2.比照二：舒適度格力家用中央空調(diào)的室內(nèi)機(jī)暗藏于部分吊頂空間，最大限度防止了空調(diào)直吹人體，它的超長(zhǎng)配管使得空調(diào)可以安裝在舒適性最正確的位置，因地制宜調(diào)節(jié)出風(fēng)和回風(fēng)方式，氣流組織好，使得房間內(nèi)溫度較為均勻，增加了房間的舒適性。普通的壁掛機(jī)或柜式空調(diào)室內(nèi)機(jī)安裝位置受限于室外機(jī)的安裝位置，空調(diào)室內(nèi)機(jī)只能安裝在靠近室外機(jī)的墻面上，出風(fēng)口和回風(fēng)口的位置不可調(diào)節(jié)。制冷時(shí)，往往會(huì)造成空調(diào)能直吹到的區(qū)域較冷，非直吹的區(qū)域較熱，影響居住的舒適感，易得“空調(diào)病\"。3.比照三：能耗PK格力中央空調(diào)，當(dāng)室內(nèi)機(jī)是部分開(kāi)〔這種情況居多〕時(shí)比普通空調(diào)更為省電，所以在選購(gòu)時(shí)可以根據(jù)自己的使用習(xí)慣選配最節(jié)能的格力中央空調(diào)方案。普通壁掛機(jī)或柜機(jī)空調(diào)采用一個(gè)室外機(jī)連接一個(gè)室內(nèi)機(jī)的形式，每個(gè)空調(diào)單獨(dú)控制，其能耗不受其他空調(diào)的影響中和，所以反而更費(fèi)電。4.比照四：使用壽命格力中央空調(diào)的使用壽命為20年，而且在室內(nèi)機(jī)安裝的時(shí)候，會(huì)在連接收道的一側(cè)預(yù)留〔300*300〕檢查口，檢修時(shí)只需要翻開(kāi)檢修口即可，操作方便。格力中央空調(diào)只須定期清洗風(fēng)口和過(guò)濾網(wǎng)即可，風(fēng)口和過(guò)濾網(wǎng)拆裝方便，無(wú)需專(zhuān)業(yè)人員來(lái)操作。普通壁掛機(jī)和柜機(jī)空調(diào)的使用壽命一般為8-10年，使用壽命較短。通過(guò)以上比照分析^p可以看出格力中央空調(diào)在短短幾年內(nèi)異軍突起的原因。最后我公司建議消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，要根據(jù)自己的要求和使用習(xí)慣選擇適宜的空調(diào)系統(tǒng)。六、配額和預(yù)算1．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍2.建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位3.有一定的庫(kù)存，保證貨充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫(kù)存最優(yōu)化4.時(shí)時(shí)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析^p及信息反響做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員5.協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商各環(huán)節(jié)的關(guān)系6.拓寬公司寬帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)7.確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算8.為到達(dá)責(zé)任目的及確定責(zé)任體系，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策第一年預(yù)算包括：廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)，售點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)展示，消費(fèi)者促銷(xiāo)，公共關(guān)系，渠道津貼，出外推銷(xiāo)，市場(chǎng)研究，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售培訓(xùn)和支持，物流費(fèi)用和消費(fèi)效勞支持，在線營(yíng)銷(xiāo)等圖1.6廣告預(yù)算七、效果評(píng)估通過(guò)前期的價(jià)格促銷(xiāo)、贈(zèng)送禮品來(lái)造勢(shì)、吸引更多的消費(fèi)者對(duì)格力的關(guān)注、同時(shí)也尋找更多的目的消費(fèi)群體。通過(guò)公關(guān)造勢(shì)、更好的傳達(dá)企業(yè)形象使產(chǎn)品形象更加深化銘心，營(yíng)銷(xiāo)組合的合理應(yīng)用，可使產(chǎn)品能更快在市場(chǎng)站穩(wěn)腳。占據(jù)同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)量的有利位置這種大張旗鼓、訴求直觀明確“好空調(diào)，格力造”的廣告運(yùn)動(dòng)，直擊消費(fèi)者需求，及時(shí)迅速地拉動(dòng)了銷(xiāo)售；同時(shí)，隨著品牌推廣的進(jìn)展，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷加強(qiáng)，逐漸為品牌建立起獨(dú)特而長(zhǎng)期的定位——真正建立起品牌。圖1.7效果評(píng)估表123結(jié)果表達(dá)方式分析^p第2篇：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文一、背景空調(diào)市場(chǎng)因新品牌與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)而進(jìn)入新的階段，此階段的特點(diǎn)有：1、市場(chǎng)上的品牌眾多，僅在西安市場(chǎng)就有93個(gè)品牌；2、空調(diào)的價(jià)位混亂，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇；3、空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商眾多，各經(jīng)銷(xiāo)商為了生存與開(kāi)展，多以買(mǎi)斷產(chǎn)品型號(hào)〔國(guó)美、蘇寧等大經(jīng)銷(xiāo)商〕，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌〔中小經(jīng)銷(xiāo)商〕，誰(shuí)售誰(shuí)提供售后效勞〔有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商〕等方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。4、空調(diào)的潛在顧客分化為三級(jí)，一級(jí)是忠誠(chéng)于品牌，不為價(jià)格戰(zhàn)所迷亂；一級(jí)是側(cè)重于價(jià)格，尋求低價(jià)位的品牌；-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--一級(jí)是側(cè)重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。5、各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但因各品牌空調(diào)的功能根本上相似，消費(fèi)者到售點(diǎn)時(shí)已不再明確各品牌的賣(mài)點(diǎn)。6、各品牌忙于樹(shù)立品牌，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)搶市場(chǎng)，而忽略了對(duì)消費(fèi)者關(guān)于空調(diào)根底知識(shí)的培訓(xùn)，致使各銷(xiāo)售終端人員對(duì)消費(fèi)者需進(jìn)展此方面的培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，致使消費(fèi)者身心疲憊。7、波爾卡空調(diào)因小天鵝在營(yíng)銷(xiāo)籌劃上的不利，而沒(méi)有從小天鵝品牌中獲得更多的品牌的價(jià)值，也使其的知名度、認(rèn)知度、市場(chǎng)占有率不高。我們某某代理銷(xiāo)售波爾卡空調(diào)，面對(duì)以上問(wèn)題，需自己進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)籌劃，來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。二、市場(chǎng)分析^p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析^p：空調(diào)的各品牌可分為三類(lèi)：一類(lèi)：海爾、格力、春蘭、美的、海信；二類(lèi)：奧克斯、志高、新科、TcL、科龍〔華全〕、格蘭仕、樂(lè)華、小鴨、華凌、長(zhǎng)虹、新飛、萬(wàn)寶、奧柯瑪?shù)?；三?lèi)：國(guó)外品牌；三凌、日立、松-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。波爾卡屬于二類(lèi)品牌空調(diào)品牌的各類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)：一類(lèi)：廣告力度大，價(jià)位高，有大量忠誠(chéng)的顧客；二類(lèi)：廣告力度不大，價(jià)位低，顧客群正在組建；三類(lèi)：廣告力度小，價(jià)位高，有一定的忠誠(chéng)顧客?？照{(diào)品牌的各類(lèi)中的代表品牌分析^p：一類(lèi)：海爾①、到2023年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)量低于2023年同期；②、海爾空調(diào)的價(jià)位高，除了忠誠(chéng)于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；③、海爾空調(diào)的售后效勞，因其與其他品牌的售后效勞相似，已沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。而且海爾新推出的無(wú)塵安裝還沒(méi)有得到海爾空調(diào)的效勞商的全面承受；④、海爾空調(diào)的一部分經(jīng)銷(xiāo)商抵抗經(jīng)銷(xiāo)海爾空調(diào)，只是迫于消費(fèi)者的壓力而經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)椋柨照{(diào)價(jià)高，銷(xiāo)量低，海爾空調(diào)的售后效勞必須由專(zhuān)業(yè)的效勞商進(jìn)展〔根本不負(fù)責(zé)銷(xiāo)售〕，這與經(jīng)銷(xiāo)商想樹(shù)立自己品牌，自己售后效勞人員上門(mén)效勞的經(jīng)營(yíng)方式相矛-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--盾，海爾空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)沒(méi)有格力、美的的多。二類(lèi)：奧克斯①、2中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文奧克斯以低價(jià)位切入市場(chǎng)，2023年因米盧做形象大使，而把銷(xiāo)售目的定為1．2億元〔陜西市場(chǎng)〕②、奧克斯的定價(jià)、通路、廣告都因營(yíng)銷(xiāo)籌劃的科學(xué)性而得到消費(fèi)者的認(rèn)可。志高①、志高2023年與奧克斯的銷(xiāo)量相等，2023年的銷(xiāo)量目的定為8000萬(wàn)元〔陜西市場(chǎng)〕，因其通路上以分包形式運(yùn)作，而受到60％以上的經(jīng)銷(xiāo)商消極控制，目前的終端銷(xiāo)量不是很高。②、志高以10天一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，目前效果還可以。三類(lèi)：三凌、三凌以?xún)?yōu)秀的品質(zhì)來(lái)贏得消費(fèi)者的心，其目的消費(fèi)群以高收入家庭為主。三、方案概要1、年度銷(xiāo)售目的600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--場(chǎng)有一定知名度。四、營(yíng)銷(xiāo)狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種根底工程的建立；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的進(jìn)步；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開(kāi)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開(kāi)展迅-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開(kāi)展場(chǎng)面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的形式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進(jìn)展全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速翻開(kāi)市場(chǎng)，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道形式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展反響，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比擬大而且還有很大的潛力，開(kāi)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，只要采用比擬得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響3中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克制實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；進(jìn)步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識(shí)浸透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。五、營(yíng)銷(xiāo)目的1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展為目的，力求扎根湖南。2023年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目的為600萬(wàn)元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)展。4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目的：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于開(kāi)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2023年底開(kāi)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開(kāi)展。-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--六、營(yíng)銷(xiāo)策略STP戰(zhàn)略S〔市場(chǎng)細(xì)分〕-segmentationT-targetingP-position假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確的選擇必然是――“目的集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速開(kāi)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目的集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)開(kāi)展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。1、目的市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)打破，重點(diǎn)開(kāi)展行業(yè)樣板工程,大力開(kāi)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的進(jìn)步。4中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原那么；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--商，工程工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格間隔級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：〔1〕分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的根底客戶(hù)?！?〕渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的方法，通過(guò)會(huì)談將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在會(huì)談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用?！?〕市場(chǎng)上有-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的根本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；〔1〕業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建立扁平?！?〕內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度〔3〕以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案?！?〕編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。5、人員策略：銷(xiāo)售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對(duì)面的效勞。久而久之，加深了-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--銷(xiāo)售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客。此外，銷(xiāo)售人員直接與客人接觸，可以及時(shí)搜集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于空調(diào)調(diào)整銷(xiāo)售策略、改良效勞程序、進(jìn)步效勞質(zhì)量，并增強(qiáng)空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，人員銷(xiāo)售也有缺乏之處：人力資本錢(qián)偏5中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文大，費(fèi)用過(guò)高。有時(shí)會(huì)效率低下。營(yíng)銷(xiāo)效果與營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)上下有關(guān)，會(huì)出現(xiàn)“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇、任用及發(fā)揮上。七、營(yíng)銷(xiāo)方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開(kāi)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套合適公司-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--的市場(chǎng)運(yùn)作形式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作形式；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)工程樣板工程說(shuō)服法；9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期開(kāi)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為根本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作形式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)，特別是為了加強(qiáng)渠道建立和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：確保營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷(xiāo)員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12、加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和鼓勵(lì)因子；定期召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議；樹(shù)立長(zhǎng)期開(kāi)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：公司下達(dá)的年銷(xiāo)任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)詳細(xì)情況進(jìn)展分解。主要手段是：進(jìn)步團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及鼓勵(lì)方案。14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶(hù)、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)展有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，理解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)展公司的企業(yè)文化傳播和公司2023年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--旺季完畢后和旺季降臨前不定時(shí)的進(jìn)展傳播。理解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的根本情況進(jìn)展定期拜訪，進(jìn)展有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在2023年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并籌劃一些投入本錢(qián)，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商結(jié)合進(jìn)展推廣，不但可以6中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)展一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)展一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的08年度的銷(xiāo)售目的，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合經(jīng)銷(xiāo)商的形象建立。17、促銷(xiāo)活動(dòng)的籌劃與執(zhí)行：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈敏籌劃一些銷(xiāo)-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其優(yōu)勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)展籌劃與執(zhí)行。18、團(tuán)隊(duì)建立、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)八、裝備和預(yù)算1、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于3人；2、所有工作重心都向進(jìn)步銷(xiāo)售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，到達(dá)庫(kù)存最優(yōu)化，盡量防止斷貨或缺貨現(xiàn)象。〔在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷(xiāo)商，由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供門(mén)面，人員〕。4、時(shí)時(shí)進(jìn)展市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析^p及信息反響做好企業(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反響的機(jī)制。5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷(xiāo)商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速?zèng)Q，但不得對(duì)任何外來(lái)人員泄露公司價(jià)格等機(jī)密，在與客戶(hù)交流中，如遇價(jià)格難以定決定時(shí)，須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)；9、為到達(dá)責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。-，管理類(lèi)，工作總結(jié)類(lèi)，工作方案類(lèi)文檔，下載--第3篇：中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中央空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)籌劃書(shū)中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文一、背景空調(diào)市場(chǎng)因新品牌與經(jīng)銷(xiāo)商共同發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)而進(jìn)入新的階段，此階段的特點(diǎn)有：1、市場(chǎng)上的品牌眾多，僅在西安市場(chǎng)就有93個(gè)品牌；2、空調(diào)的價(jià)位混亂，讓消費(fèi)者無(wú)從選擇；3、空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)商眾多，各經(jīng)銷(xiāo)商為了生存與開(kāi)展，多以買(mǎi)斷產(chǎn)品型號(hào)〔國(guó)美、蘇寧等大經(jīng)銷(xiāo)商〕，經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌〔中小經(jīng)銷(xiāo)商〕，誰(shuí)售誰(shuí)提供售后效勞〔有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商〕等方式來(lái)經(jīng)營(yíng)。4、空調(diào)的潛在顧客分化為三級(jí)，一級(jí)是忠誠(chéng)于品牌，不為價(jià)格戰(zhàn)所迷亂；一級(jí)是側(cè)重于價(jià)格，尋求低價(jià)位的品牌；一級(jí)是側(cè)重于質(zhì)量，關(guān)注于品牌的零部件。5、各品牌傳播自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但因各品牌空調(diào)的功能根本上相似，消費(fèi)者到售點(diǎn)時(shí)已不再明確各品牌的賣(mài)點(diǎn)。6、各品牌忙于樹(shù)立品牌，以?xún)r(jià)格戰(zhàn)搶市場(chǎng)，而忽略了對(duì)消費(fèi)者關(guān)于空調(diào)根底知識(shí)的培訓(xùn)，致使各銷(xiāo)售終端人員對(duì)消費(fèi)者需進(jìn)展此方面的培訓(xùn)，但培訓(xùn)內(nèi)容側(cè)重于自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，致使消費(fèi)者身心疲憊。7、波爾卡空調(diào)因小天鵝在營(yíng)銷(xiāo)籌劃上的不利，而沒(méi)有從小天鵝品牌中獲得更多的品牌的價(jià)值，也使其的知名度、認(rèn)知度、市場(chǎng)占有率不高。我們某某代理銷(xiāo)售波爾卡空調(diào)，面對(duì)以上問(wèn)題，需自己進(jìn)展?fàn)I銷(xiāo)籌劃，來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。二、市場(chǎng)分析^p競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析^p：空調(diào)的各品牌可分為三類(lèi)：一類(lèi)：海爾、格力、春蘭、美的、海信；二類(lèi)：奧克斯、志高、新科、TcL、科龍〔華全〕、格蘭仕、樂(lè)華、小鴨、華凌、長(zhǎng)虹、新飛、萬(wàn)寶、奧柯瑪?shù)?；三?lèi)：國(guó)外品牌；三凌、日立、松下、LG、夏普、三洋、伊萊克斯等。波爾卡屬于二類(lèi)品牌空調(diào)品牌的各類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)：一類(lèi)：廣告力度大，價(jià)位高，有大量忠誠(chéng)的顧客；二類(lèi)：廣告力度不大，價(jià)位低，顧客群正在組建；三類(lèi)：廣告力度小，價(jià)位高，有一定的忠誠(chéng)顧客?？照{(diào)品牌的各類(lèi)中的代表品牌分析^p：一類(lèi)：海爾①、到202_年4月15日，海爾空調(diào)在陜西市場(chǎng)的銷(xiāo)量低于202_年同期；②、海爾空調(diào)的價(jià)位高，除了忠誠(chéng)于海爾品牌的顧客外，潛在顧客多為新品牌所吸引；③、海爾空調(diào)的售后效勞，因其與其他品牌的售后效勞相似，已沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)力。而且海爾新推出的無(wú)塵安裝還沒(méi)有得到海爾空調(diào)的效勞商的全面承受；④、海爾空調(diào)的一部分經(jīng)銷(xiāo)商抵抗經(jīng)銷(xiāo)海爾空調(diào)，只是迫于消費(fèi)者的壓力而經(jīng)銷(xiāo)。因?yàn)?，海爾空調(diào)價(jià)高，銷(xiāo)量低，海爾空調(diào)的售后效勞必須由專(zhuān)業(yè)的效勞商進(jìn)展〔根本不負(fù)責(zé)銷(xiāo)售〕，這與經(jīng)銷(xiāo)商想樹(shù)立自己品牌，自己售后效勞人員上門(mén)效勞的經(jīng)營(yíng)方式相矛盾，海爾空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)沒(méi)有格力、美的的多。二類(lèi)：奧克斯①、2中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文奧克斯以低價(jià)位切入市場(chǎng)，202_年因米盧做形象大使，而把銷(xiāo)售目的定為1．2億元〔陜西市場(chǎng)〕②、奧克斯的定價(jià)、通路、廣告都因營(yíng)銷(xiāo)籌劃的科學(xué)性而得到消費(fèi)者的認(rèn)可。志高①、志高202_年與奧克斯的銷(xiāo)量相等，202_年的銷(xiāo)量目的定為8000萬(wàn)元〔陜西市場(chǎng)〕，因其通路上以分包形式運(yùn)作，而受到60％以上的經(jīng)銷(xiāo)商消極控制，目前的終端銷(xiāo)量不是很高。②、志高以10天一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，目前效果還可以。三類(lèi)：三凌、三凌以?xún)?yōu)秀的品質(zhì)來(lái)贏得消費(fèi)者的心，其目的消費(fèi)群以高收入家庭為主。三、方案概要1、年度銷(xiāo)售目的600萬(wàn)元；2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度。四、營(yíng)銷(xiāo)狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進(jìn)步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種根底工程的建立；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的進(jìn)步；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開(kāi)展?jié)摿艽?。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人工程兩種渠道開(kāi)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開(kāi)展場(chǎng)面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的形式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)202_年都加大力度進(jìn)展全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速翻開(kāi)市場(chǎng)，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道形式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展反響，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比擬大而且還有很大的潛力，開(kāi)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，只要采用比擬得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上根底比擬薄弱，團(tuán)隊(duì)還比擬年輕，品牌影響3中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之到達(dá)極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克制實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；進(jìn)步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識(shí)浸透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)效勞。五、營(yíng)銷(xiāo)目的1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)開(kāi)展為目的，力求扎根湖南。202_年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目的為600萬(wàn)元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)展。4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目的：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5.致力于開(kāi)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到202_年底開(kāi)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開(kāi)展。六、營(yíng)銷(xiāo)策略STP戰(zhàn)略S〔市場(chǎng)細(xì)分〕-segmentationT-targetingP-position假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最正確的選擇必然是――“目的集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速開(kāi)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目的集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的詳細(xì)戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽(yáng)重點(diǎn)開(kāi)展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽(yáng)，總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。1、目的市場(chǎng)：遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)打破，重點(diǎn)開(kāi)展行業(yè)樣板工程,大力開(kāi)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的進(jìn)步。4中原工學(xué)院能與環(huán)境學(xué)院課程論文2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的工程促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原那么；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，工程工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格間隔級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：〔1〕分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的根底客戶(hù)?！?〕渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶(hù)的方法，通過(guò)會(huì)談將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上；c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在會(huì)談中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用?！?〕市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。5、人員策略：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的根本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；c.專(zhuān)業(yè)精神；〔1〕業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反響。團(tuán)隊(duì)建立扁平?！?〕內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度〔3〕以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案?！?〕編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。5、人員策略：銷(xiāo)售人員與客人之間的交流，不僅是信息的雙向溝通，還提供了面對(duì)面的效勞。久而久之，加深了銷(xiāo)售人員與客人之間感性的交流，建立了友誼，形成長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系，維系住穩(wěn)定的客。此外，銷(xiāo)售人員直接與客人接觸，可以及時(shí)搜集客人的意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，有利于空調(diào)調(diào)整銷(xiāo)售策略、改良效勞程序、進(jìn)步效勞質(zhì)量，并增強(qiáng)空調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)力。不過(guò)，人員銷(xiāo)售也有缺乏之處：