陌生客戶拜訪步驟及注意事項(xiàng)第1頁，共32頁。目錄一、區(qū)域市場調(diào)研二、市場走訪調(diào)查找出潛在客戶三、調(diào)查潛在客戶鎖定拜訪目標(biāo)四、明確拜訪目的五、拜訪計劃六、交談七、意向客戶的跟進(jìn)及達(dá)成第2頁，共32頁。一、區(qū)域市場調(diào)研（內(nèi)容如何調(diào)研）一、調(diào)研內(nèi)容:a.地理環(huán)境:地理位置環(huán)境氣候狀況風(fēng)土人情b.國家政策及地方法規(guī)（城鄉(xiāng)規(guī)劃）參照國家對當(dāng)?shù)匦袠I(yè)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)c.經(jīng)濟(jì)水平及消費(fèi)習(xí)慣（品牌意識、消費(fèi)者對高清電視的重視度）d.人口數(shù)量高清電視及付費(fèi)頻道的市場容量e.競爭品牌（主要競爭品牌）f.競爭品牌的營銷模式及策略（傳統(tǒng)模式及創(chuàng)新）競爭品牌的通路結(jié)構(gòu)

第3頁，共32頁。g.市場價格水平現(xiàn)狀及趨勢適宜于顧客接受的價格性能比h.競價策略i.高端樓盤j.媒體狀況通過以上調(diào)研確定公司產(chǎn)品在市場上的定位第4頁，共32頁。二、市場走訪調(diào)查找出潛在客戶a.市場調(diào)研方法：參考相關(guān)資料（黃頁工商年鑒）b.相關(guān)報紙雜志廣告媒體網(wǎng)絡(luò)c.掃街：地圖劃區(qū)域化路線人員分配做好記錄d.前往銷售人員銷售記錄；過去銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售記錄第5頁，共32頁。三、調(diào)查潛在客戶鎖定拜訪目標(biāo)

通過關(guān)鍵人物調(diào)查

關(guān)鍵人物的職稱a工程.（材料員項(xiàng)目經(jīng)理老板董事長）（甲方門窗廠老板房地產(chǎn)公司材料員項(xiàng)目經(jīng)理董事長建筑公司材料員項(xiàng)目經(jīng)理董事長）b.民用類市場：鋁材經(jīng)銷商c.裝飾公司：老板商貿(mào)公司中介或中介公司第6頁，共32頁。關(guān)鍵人物個性：決策途徑：規(guī)模及資金狀況：a.批發(fā)商店面庫存人員設(shè)備網(wǎng)絡(luò)c.門窗廠設(shè)備庫存人員配備廠房車輛資質(zhì)d.信譽(yù)狀況及口碑(優(yōu)好良一般)e.發(fā)展?fàn)顩r：該客戶的經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿Φ?頁，共32頁。四、明確拜訪目的

（一）引起客戶興趣：

1.近階段當(dāng)?shù)厣顭衢T事件及行業(yè)發(fā)展2.提及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)有影響力的人3.通過其他客戶介紹4.引導(dǎo)客戶講自己感興趣的話題5.公司產(chǎn)品與客戶經(jīng)營產(chǎn)品的對比6.客戶的大致年齡7.客戶的精神面貌及加工環(huán)境8.觀察客戶工作狀態(tài)9.客戶生活興趣及習(xí)慣第8頁，共32頁。（二）建立人際關(guān)系

1.確定與客戶的利益關(guān)系2.了解客戶需求點(diǎn)及重心3.通過其他客戶的介紹4.滿足客戶需求，時時提供有效信息5.客戶的性格類型第9頁，共32頁。（三）了解客戶狀況1.經(jīng)營品牌（主推品牌）2.經(jīng)營規(guī)模（人員，店面）3.盈利情況4.經(jīng)營模式第10頁，共32頁。（四）提供產(chǎn)品資料及報價1.根據(jù)對客戶了解提供相應(yīng)的彩頁、套餐方案2.明確報價對象給出相應(yīng)報價第11頁，共32頁。（五）介紹自己及企業(yè)

公司成立時間，規(guī)模，運(yùn)營模式，網(wǎng)絡(luò)狀況，公司的榮譽(yù)，口碑，使命及理念，服務(wù)體系產(chǎn)品及產(chǎn)品定位，廣告效應(yīng)，樣板市場及樣板工程，自己的職稱，責(zé)任，目標(biāo)，對行業(yè)的理解第12頁，共32頁。要求進(jìn)一步了解，制作建議書項(xiàng)目合作計劃書

市場分析1.市場現(xiàn)狀2.產(chǎn)品現(xiàn)狀3.客戶現(xiàn)狀4.競爭狀況5.分銷渠道現(xiàn)狀6.終端用戶現(xiàn)狀第13頁，共32頁。提供解決方案1.市場規(guī)劃2.產(chǎn)品規(guī)劃3.市場銷售價格策略4.分銷渠道規(guī)劃5.銷售促銷及扶持規(guī)劃6.銷售人員計劃第14頁，共32頁。五、拜訪計劃

1.確定時間（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客戶約好的時間，最好提前5到10分鐘到約定地點(diǎn)。2.確認(rèn)目標(biāo)--目的引起客戶興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶狀況、提供產(chǎn)品資料及報價、介紹自己與企業(yè)、解決客戶疑慮、增加客戶信任、提供技術(shù)服務(wù)、簽訂合同等等3.達(dá)成目的準(zhǔn)備工作

a．產(chǎn)品知識結(jié)合市場狀況、確定我公司在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢產(chǎn)品。b．價格權(quán)限第15頁，共32頁。4．拜訪客戶的資料量和細(xì)致程度5．區(qū)域情況了解

a.了解區(qū)域內(nèi)高、中、低端各產(chǎn)品占有率及市場接受程度，終端客戶對該產(chǎn)品的認(rèn)可度、分銷商加工戶對該產(chǎn)品的忠誠度。b.了解批銷客戶網(wǎng)絡(luò)分布及批發(fā)價格利潤分配。6．銷售輔助品充分利用彩本，料頭，樣窗，五金配件，色卡及相關(guān)證件，利用實(shí)際照片提高客戶信心第16頁，共32頁。六、交談

拜訪交談步驟著裝準(zhǔn)備：衣著得體，干凈整潔，發(fā)型清爽，不奇裝異服，不留胡子，不露鼻毛。精神準(zhǔn)備：自信，精神飽滿心態(tài)準(zhǔn)備：我是來了解信息的，我是來把我的產(chǎn)品信息介紹給你的，提供一個服務(wù)，不是來求你非要買我們產(chǎn)品的。

第17頁，共32頁。

1.稱呼對方的名稱，職位例：某某總，您好。。2.自我介紹及公司a.公司成立時間，規(guī)模，運(yùn)營模式，網(wǎng)絡(luò)狀況，b.公司的榮譽(yù)，口碑，使命及理念，服務(wù)體系c.產(chǎn)品及產(chǎn)品定位，廣告效應(yīng)，樣板市場及樣板工程d.自己的職稱，責(zé)任，目標(biāo)，對行業(yè)的理解3.感謝對方接見（如：耽誤您幾分鐘的時間，我是陜西廣電網(wǎng)絡(luò)公司的銷售人員，我們在這做個市場推廣。您之前有了解過陜西廣電嗎？）第18頁，共32頁。4.寒暄，拉近與客戶距離天氣，興趣，新聞，旅游，名譽(yù)，家庭，球賽等。例如：今天天氣真不錯，昨天還下雨，今天就出太陽了。X總您喜歡看什么球賽。。5.表達(dá)拜訪的理由抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度、推薦新產(chǎn)品、了解市場及行業(yè)情況；朋友介紹，慕名而來例如：X總您好，從下面了解到你是當(dāng)?shù)刈鯴X生意做的最好的，我今天是過來專門來向您學(xué)習(xí)的，您做的這么好。我一定要向你學(xué)習(xí)。。。我今天也帶來了一款我們司設(shè)計的新產(chǎn)品，想向你推薦一下，同時也希望你能指點(diǎn)指點(diǎn)。。。X總您好，我是某某總介紹過來的。。6.贊美家庭，生意例如：某某老板您的孩子真可愛，您太幸福了。第19頁，共32頁。7.介紹產(chǎn)品，回答疑問a.你們產(chǎn)品是好的，但價格太貴了。賣不出去，沒有市場b.這款產(chǎn)品跟市面上的沒什么區(qū)別，看不出有什么特別的地方8.詢問客戶意向及進(jìn)一步需求a.老板您目前對產(chǎn)品還想了解那方面的信息。b.老板您的思路很好，我們就需要像你這樣的客戶。第20頁，共32頁。9.為下一次拜訪埋下伏筆a.給客戶派送名片、資料等b.控制好時間，第一次不宜聊的太多，表現(xiàn)出自己很忙且有很多客戶跟我談樣或是沒有話題聊的時候找借口走開。c.對于超出自己權(quán)限的問題，需向領(lǐng)導(dǎo)請示，等有了答案后方可電話聯(lián)系下次拜訪時間10.預(yù)約下一次拜訪時間或邀請參觀時間.對于第一次拜訪的客戶，最好要隔兩天才聯(lián)系。例：老板你看你今天忙，我就不打攪您了，明后天您有時間么，我們再談。11.結(jié)束，禮貌告辭X總今天打攪你了，謝謝你跟我講了這么多，我跟你學(xué)到了不少東西，希望有機(jī)會再來拜訪你第21頁，共32頁。意向客戶的跟進(jìn)及達(dá)成第22頁，共32頁。意向客戶來源于對潛在客戶群信息的收集，整理，分析之后，是一種有關(guān)客戶購買行為的準(zhǔn)信息。在具備意向客戶準(zhǔn)信息之后能否利用好這種準(zhǔn)信息使其成為成交客戶是不一定的，這中間有個跟進(jìn)問題，從而成為合作客戶。跟進(jìn)意向客戶的方式方法因人而異因事而異，有針對性地采取合適方法去跟進(jìn)非常重要；到底哪種方式方法能發(fā)揮作用一定要根據(jù)實(shí)際需要而定。第23頁，共32頁。一、意向客戶的定義

意向客戶就是沒有實(shí)際達(dá)成過合作的客戶，但表達(dá)了合作意向的客戶。意向客戶就是潛在的客戶，我們不要因?yàn)檫@部分客戶還沒有跟公司合作而忽視他們，而要仔細(xì)將他們進(jìn)行考察分析，將有發(fā)展前途、有市場開拓能力、有雄厚的資金、講求信譽(yù)的意向客戶進(jìn)行聯(lián)系、引導(dǎo)、培育、幫助，使之最終成為公司的客戶。第24頁，共32頁。二、意向客戶的確認(rèn)所謂意向客戶的確認(rèn)，就是清楚的了解、掌握、分析客戶真正對公司趕興趣的點(diǎn)。更直接的說就是客戶為什么要選擇我公司產(chǎn)品，我公司能為客戶帶來什么，了解這點(diǎn)才能真正找到客戶的興趣點(diǎn)，后期才能有方向、有目標(biāo)針對客戶的趕興趣的點(diǎn)來開展工作，引導(dǎo)客戶、最終達(dá)成合作。第25頁，共32頁。三、解決客戶顧慮針對客戶的顧慮找到有力的解決方法第26頁，共32頁。四、意向客戶的跟進(jìn)1.寫好銷售日志和建立客戶檔案即時跟進(jìn)，做到掌控客戶。造成緊迫感使其盡早達(dá)成合作。2.電話跟進(jìn)針對意向客戶的顧慮，找出最有力的解決辦法做到步步引導(dǎo)。分解客戶的顧慮，一步一步。一個一個問題解決。電話跟進(jìn)最好不要超過3天。解決客戶顧慮后，邀請到公司考察。3.帶到其他市場考察帶客戶區(qū)樣板市場去考察，考察的地點(diǎn)一定是自己能掌控的，客戶配合的。最好考察地點(diǎn)客戶對此地比較了解。第27頁，共32頁。五、意向客戶跟進(jìn)遵循的原則:

誠信原則誠信是經(jīng)商之本。在跟進(jìn)意向客戶的整個過程中，使客戶感受到并相信你的誠信十分重要。最基本地說下述幾點(diǎn)是應(yīng)該注意并做好的：（1）主動熱情地與客戶聯(lián)系，真誠待客，處事有度。（2）實(shí)事求是地為客戶著想，根據(jù)客戶需求幫助客戶達(dá)到最大滿意。（3）快速回應(yīng)客戶需求體現(xiàn)在跟進(jìn)意向客戶的全過程。（4）有承諾就有兌現(xiàn)，對承諾不推不拖，說到做到。（5）讓客戶堅(jiān)信“我們的存在”可以為他帶來價值。第28頁，共32頁。六、找準(zhǔn)意向客戶達(dá)成的突破點(diǎn)

發(fā)現(xiàn)客戶的需求（集思廣益）

第29頁，共32頁。七、促成成交1.解除顧慮邀請到公司或到附近樣板市場考察，解除顧慮2.營造氛圍營造良好氛圍、創(chuàng)造客戶與公司合作需求、促使客戶打定金3.幫助客戶下單在充分了解客戶市場情況，針對市場實(shí)際需求情況，結(jié)合公司現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢、幫助客戶下單。第30頁，共32頁。謝謝觀賞謝謝觀賞31第31頁，共32頁。內(nèi)容梗概陌生客戶拜訪步驟及注意事項(xiàng)。c.經(jīng)濟(jì)水平及消費(fèi)習(xí)慣（品牌意識、消費(fèi)者對高清電視的重視度）。e.競爭品牌（主要競爭品牌）。d.前往銷售人員銷售記錄。過去銷售人員對當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售記錄。5.公司產(chǎn)品與客戶經(jīng)營產(chǎn)品的對比。1.經(jīng)營品牌（主推品牌）。2.明確報價對象給出相應(yīng)報價。結(jié)合市場狀況、確定我公司在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢產(chǎn)品。抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度、推薦新產(chǎn)品、了解市場及行業(yè)情況。X總您好，我是某某總介紹過來的。例如：某某老板您的孩子真可愛，您太幸福了。b.這款產(chǎn)品跟市面上的沒什么區(qū)別，看不出有什么特別