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戴爾公司

一、公司注冊(cè)及其根本信息1、公司名稱：戴爾公司

2、所在區(qū)域：兩家位于廈門的制造工廠，一家面對(duì)中國大陸市場(chǎng)，另一到日本、韓國和中國香港地區(qū)。

企業(yè)效勞指揮中心，同樣位于廈門，負(fù)責(zé)為擁有大規(guī)模計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的客戶供應(yīng)快速支持效勞。

位于上海的中國設(shè)計(jì)中心，是戴爾在美國之外的全球最大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中心之一。

位于大連的戴爾國際效勞中心，負(fù)責(zé)為日本和韓國客戶供應(yīng)效勞。3、信用等級(jí):AAA4、品牌名稱:戴爾5、產(chǎn)品檔次：高檔二、戴爾公司創(chuàng)立背景

1984年，憑借1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，邁克爾戴爾，一個(gè)19歲的得克薩斯大學(xué)學(xué)生在美國登記了“戴爾電腦公司”（DellComputerCorporation）.盡管那時(shí)戴爾還毫不起眼，但他卻意氣風(fēng)發(fā)，借助直銷模式與當(dāng)時(shí)的IBM、康柏等巨頭相爭(zhēng)。在別人的嘲笑聲中，如今，邁克爾戴爾已經(jīng)是身價(jià)170億美元，擁有4萬名員工的戴爾公司，其銷售額也已經(jīng)接近400億美元。公司201*財(cái)年第一財(cái)季的營業(yè)額為95億美元，同比增長18%，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)期為38天，創(chuàng)業(yè)界記錄。本財(cái)季末，戴爾又重新奪回全球PC市場(chǎng)的老大地位，市場(chǎng)份額比多二名1.2%。正是憑借直銷與零庫存，邁克爾戴爾在個(gè)人計(jì)算機(jī)行業(yè)掀起了一場(chǎng)可稱作奇跡的革命，借助這兩大利器，戴爾公司不但保持了經(jīng)營上的低本錢，而且還制造了極高的顧客滿足度及忠誠度。戴爾能在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上走到這一步，確定是有他的過人之處的。筆者認(rèn)為，這很大一局部要?dú)w功于其特別但又適宜的企業(yè)文化如同營銷模式，其實(shí)并無定式，適宜才是最好的。雖然它的崛起與領(lǐng)先，離不開其勝利的直銷模式，但當(dāng)企業(yè)上了一個(gè)大臺(tái)階后，直銷或許僅僅成了一種工具，它的過人之處應(yīng)當(dāng)是對(duì)顧客的高度熱忱和對(duì)好業(yè)績的憧憬。讓他們努力去實(shí)行直銷，去實(shí)施零庫存以及大規(guī)模地共性化定制。戴爾公司認(rèn)為把生意純粹建立在本錢和價(jià)

格之上，肯定不是永久的優(yōu)勢(shì)，遲早會(huì)有人推出更廉價(jià)、制造本錢更低的產(chǎn)品。真正重要的是維持顧客以及員工的忠誠度或許事實(shí)上，在員工忠誠度方面，戴爾任重道遠(yuǎn)。

三、戴爾公司進(jìn)展外局部析討論（一）宏觀環(huán)境分析

1、消費(fèi)者的消費(fèi)心理日趨成熟，消費(fèi)力量大幅提高。2、一些列稅制改革，稅收減免。

3、經(jīng)濟(jì)政策：里根的振興經(jīng)濟(jì)政策、克林頓刺激經(jīng)濟(jì)和社會(huì)進(jìn)展的新經(jīng)濟(jì)政策、外交政策上：門戶開放式。

4、信息產(chǎn)業(yè)為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的迅猛進(jìn)展。

5、全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)消費(fèi)者消費(fèi)的擴(kuò)張市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)機(jī)制的強(qiáng)化。6、計(jì)算機(jī)行業(yè)其他廠商的經(jīng)銷商銷售模式，有利于戴爾的直銷模式。通過宏觀環(huán)境分析結(jié)果顯示，宏觀環(huán)境對(duì)于戴爾公司的進(jìn)展有很好的經(jīng)濟(jì)宏觀環(huán)境根底。（二）五力分析

1、供給商的討價(jià)還價(jià)力量強(qiáng)。供給商核心零件、供給商產(chǎn)品存在較小替代品，但供給商與本企業(yè)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)盟。

2、進(jìn)入威逼脅較強(qiáng)。潛在進(jìn)入者高新技術(shù)帶來的利潤豐厚，手機(jī)產(chǎn)業(yè)等可能向計(jì)算機(jī)行業(yè)擴(kuò)張，存在許多潛在進(jìn)入者。

3、替代品替代力量漸漸增加。替代品3G手機(jī)，以及智能化手機(jī)將形成對(duì)電腦的替代效應(yīng)。

4、購置者的討價(jià)還價(jià)力量弱。購置者購置者數(shù)量多單分散，規(guī)模小，購置者沒有充分的信息。

5、同一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)者最大的競(jìng)爭(zhēng)者惠普進(jìn)展勢(shì)頭迅猛，其他競(jìng)爭(zhēng)者也急追不舍，不斷推出新產(chǎn)品。（三）外部時(shí)機(jī)和威逼分析

時(shí)機(jī)和威逼分析是基于SWOT分析法，詳細(xì)分析如下：

1、時(shí)機(jī)。全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)一步加強(qiáng)中國參加WTO，產(chǎn)品在中國市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力量增加全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)展加速，電腦的銷售空間更寬闊。

2、優(yōu)勢(shì)。戴爾產(chǎn)品已深入海外，并在170多個(gè)國家和地區(qū)建立了銷售渠道分工配置戰(zhàn)略

3、威逼。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的劇烈競(jìng)爭(zhēng)，潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，替代品的消失（3G和智能手機(jī)）。

4、劣勢(shì)。在一些信用制度不夠完善的國家，戴爾的直銷模式受到極大的限制，戴爾的低價(jià)優(yōu)勢(shì)保持不簡(jiǎn)單。四、戴爾公司進(jìn)展的內(nèi)局部析討論（一）價(jià)值鏈分析

由戴爾公司的價(jià)值鏈可以清晰地看到，戴爾的直銷模式與傳統(tǒng)企業(yè)價(jià)值鏈的差異，即：

1、戴爾公司所建立起來的供給鏈中沒有分銷、批發(fā)商和零售商，而是直接由生產(chǎn)廠商（戴爾）把產(chǎn)品賣給顧客。這就是戴爾所引以為豪的“把電腦直接銷售到使用者手上，去除零售商的利潤剝削，把這些省下的錢回饋給消費(fèi)者”。2、多出了“代理效勞商”這一環(huán)節(jié)，這使得戴爾公司既能夠?yàn)橄M(fèi)者供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的售后效勞支持，同時(shí)又避開了公司面臨的“過度浩大的組織機(jī)構(gòu)”。3、戴爾公司實(shí)施電子商務(wù)化物流。（二）戴爾公司內(nèi)部的SWOT分析

1、時(shí)機(jī)?？蛻羧簲U(kuò)大，業(yè)務(wù)擴(kuò)張進(jìn)入新市場(chǎng)，擴(kuò)展產(chǎn)品線的寬度，為更大客戶群效勞更快的市場(chǎng)成長速度。

2、優(yōu)勢(shì)。良好的競(jìng)爭(zhēng)技能良好的聲譽(yù)，市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，功能性地區(qū)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，專利技術(shù)，本錢優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)大的廣告和促銷力量。

3、、威逼。強(qiáng)大的新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能進(jìn)入，市場(chǎng)匯率的不利變動(dòng)，國外政策的不利變動(dòng)，購置者砍價(jià)力量增加，供給商談判力量提高。

4、劣勢(shì)。公司機(jī)構(gòu)浩大，治理困難，盈利力量變?nèi)?，盈利空間變小，內(nèi)部運(yùn)行問題。從戴爾公司的SWOT分析可以看出，戴爾公司目前依舊是機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)于威逼和劣勢(shì)。通過外局部析和內(nèi)局部析，我們清晰地發(fā)覺，目前不管是外部環(huán)境還是內(nèi)部環(huán)境，戴爾的優(yōu)勢(shì)都比擬明顯。五、戴爾公司進(jìn)展的戰(zhàn)略選擇

過上文對(duì)戴爾公司的內(nèi)外局部析，今后戴爾公司進(jìn)展可以選擇的戰(zhàn)略

有：

戰(zhàn)略一：連續(xù)戴爾公司本身的優(yōu)勢(shì)，即低價(jià)位以及低價(jià)附加值。使戴爾公司在價(jià)

格戰(zhàn)中求生存，獵取利潤，成為“本錢首領(lǐng)”。

戰(zhàn)略二：以合作取代競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。戴爾可以與行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)或者其他行業(yè)的企業(yè)

進(jìn)展合作，在充分利用自身優(yōu)勢(shì)的狀況下利用其他企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，互惠互利，到達(dá)雙贏的效果。

戰(zhàn)略三：有側(cè)重的多元化戰(zhàn)略。戴爾可以自身進(jìn)展和市場(chǎng)變化的角度看，實(shí)行多

元化戰(zhàn)略有助于企業(yè)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和實(shí)現(xiàn)快速成長，而戴爾的多元化方向可以側(cè)重于IT行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)效勞業(yè)務(wù)，通信業(yè)務(wù)等。

戰(zhàn)略四：連續(xù)戴爾公司的差異性戰(zhàn)略。不只在產(chǎn)品上對(duì)客戶的共性化效勞，在附

加值上也采納差異性效勞。

戰(zhàn)略五：混合戰(zhàn)術(shù)。以低本錢為根底并且再投資到低價(jià)位和市場(chǎng)細(xì)分中。

五、六、促銷策略

（1）廣告。廣告在戴爾的網(wǎng)頁中無處不見。戴爾的網(wǎng)頁中有各種各樣的多

媒體圖片和很多性能比擬圖表，有的廣告甚至做成了幻燈片的形式。這些都能充分地激發(fā)消費(fèi)者的購置欲望。

（2）公共關(guān)系。在戴爾公司的主頁中，也有不少地方表達(dá)了公司的公共關(guān)

系策略。例如。在其頁面中有公司的宗旨等信息的介紹，還有對(duì)最新電腦世界的新聞信息公布等等。

（3）營銷渠道策略。在戴爾的網(wǎng)頁中雖然沒有明確提出其銷售渠道的策

略，但是可以看出，其采納的銷售渠道策略是一種直接銷售形式，即沒有中間商。這是由于戴爾在供應(yīng)用戶自定義設(shè)計(jì)時(shí)曾經(jīng)提出了這種效勞的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，這是由于采納了這種效勞。才削減了二次安裝和二次搬運(yùn)，削減了中間商的介入，這不但大大降低了本錢，使計(jì)算機(jī)可以賣的很廉價(jià)，同時(shí)，也使計(jì)算機(jī)發(fā)生故障的可能性減到最小。戴爾公司以這種直接生產(chǎn)、快速交貨的直銷模式震撼著計(jì)算機(jī)行業(yè)并取得了巨大的勝利。

六、優(yōu)點(diǎn)

隨著科技的飛速進(jìn)展，電腦更新?lián)Q代的速度也在加速，與之而來的使全球電腦市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。在這塊市場(chǎng)中，戴爾卻始終保持著較高的收益，不斷增加市場(chǎng)份額。1999年，戴爾公司在美國計(jì)算機(jī)制造市場(chǎng)的占有率到達(dá)16％，名列全美第一；進(jìn)入201*年，戴爾公司的年稅后收入己經(jīng)高達(dá)382億美元，在全球個(gè)人電腦市場(chǎng)上，戴爾的占有率已經(jīng)上升到了15．2％，成為該行業(yè)世界其次大公司。與其他計(jì)算機(jī)廠商不同，戴爾公司并不生產(chǎn)任何計(jì)算機(jī)配件，只從事共性化的整機(jī)組裝。然而它卻戰(zhàn)勝了IBM、康柏、惠普等眾多技術(shù)實(shí)力雄厚的公司。

論及戴爾的勝利之道，大家?guī)缀跏潜娍谝辉~地歸結(jié)為“直銷模式”。事實(shí)上，戴爾的勝利源于其效率超乎尋常的物流治理就是建立起了一條高速、有效的供給鏈。“我們只保存可供5天生產(chǎn)的存貨，而我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則保存30天、45天，甚至90天的存貨。這就是區(qū)分?！痹摴痉止芪锪髋渌偷母笨偛玫峡撕嗵匾徽Z道破天機(jī)優(yōu)秀的物流

1.機(jī)動(dòng)敏捷、本錢低廉的配送系統(tǒng)

削減固定資產(chǎn)投資，加速資本周轉(zhuǎn)。企業(yè)自建物流需要投入大量的資金購置物流設(shè)備，建立倉庫和信息網(wǎng)絡(luò)等專業(yè)物流設(shè)備。這些資源對(duì)于缺乏資金的企業(yè)特殊是中小企業(yè)是個(gè)沉重的負(fù)擔(dān)。而假如使用第三方物流公司不僅削減設(shè)施的投資，還解放了倉庫和車隊(duì)方面的資金占用，加速了資金周轉(zhuǎn)。2.供給鏈系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)供需平衡

又能穩(wěn)定的客戶及供貨商，確保在任何時(shí)候都能應(yīng)付自如，讓自己不消失供貨緊急或滯銷的現(xiàn)象。3.電子化貫串整個(gè)供給鏈流程

大企業(yè)一般網(wǎng)絡(luò)也比擬大，網(wǎng)管分的很細(xì)的：有負(fù)責(zé)某些業(yè)務(wù)系統(tǒng)效勞器的、負(fù)責(zé)交換路由的、負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)安全的等等，每個(gè)企業(yè)的狀況都不大一樣，但根本上都會(huì)分為網(wǎng)絡(luò)、主機(jī)兩大方面，效勞器、存儲(chǔ)相關(guān)的軟硬件一般是在主機(jī)里面，交換、路由、防火墻、負(fù)載均衡等一般在網(wǎng)絡(luò)里面。

七、存在的問題

戴爾高效的治理使之始終提出“笑傲江湖”的架勢(shì)敏捷到價(jià)格幅度調(diào)

整也造就了“熱戴爾”。存在的問題

1.戴爾直銷模式在四、五級(jí)城市及中小企業(yè)等新興市場(chǎng)銷售乏力2.直銷模式不適應(yīng)于新興市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)、消費(fèi)市場(chǎng)3.戴爾中國內(nèi)部：始終盼望渠道變革；戴爾總部：始終遲疑未決；第四任總裁麥大偉：堅(jiān)決否認(rèn)將轉(zhuǎn)變戴爾中國的直接模式。4.人才流失嚴(yán)峻，戴爾在中國PC市場(chǎng)份額的不斷下滑

5.網(wǎng)站的頁面過于單一，產(chǎn)品簡(jiǎn)介不夠具體不夠系統(tǒng)化，明白化。6.直銷模式在中國沒有翻開大的局面，由于中國的信用制度才開頭，缺乏遠(yuǎn)程支付手段，而且計(jì)算機(jī)對(duì)中國人來說屬于較大的消費(fèi)，國人喜愛看貨再買，并且與賣主建立肯定的系統(tǒng)維護(hù)“合約”，戴爾那種活不見人的銷售方式臨時(shí)難以被普遍承受。（即使在美國，戴爾的售后效勞的缺乏也已經(jīng)產(chǎn)生了相當(dāng)負(fù)面的影響，許多人埋怨戴爾雇傭的印度接線員聽不懂美國英語）

7.今日，戴爾公司利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步推廣其直線訂購模式，再次處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位。戴爾在1994年推出了網(wǎng)站，并在1996年參加了電子商務(wù)功能，推動(dòng)商業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)方向進(jìn)展。今日，基于微軟公司windowsNT操作系統(tǒng)，戴爾運(yùn)營著全球最大規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)商務(wù)網(wǎng)站。該網(wǎng)站銷售額占公司總收益的40-50%。戴爾Poweredge效勞器運(yùn)作的網(wǎng)址包括80個(gè)國家的站點(diǎn)，目前每季度有超過4000萬人掃瞄?？蛻艨梢栽u(píng)估多種配置，即時(shí)獵取報(bào)價(jià)，得到技術(shù)支持，訂購一個(gè)或多個(gè)系統(tǒng)。

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市場(chǎng)營銷學(xué)課程設(shè)計(jì)報(bào)告

一、試驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^試驗(yàn)是學(xué)生把握市場(chǎng)營銷規(guī)劃制定的方法，初步將理論與實(shí)

踐相結(jié)合，制定出可實(shí)施的營銷規(guī)劃。Simmarketing是以營銷理論模型為根底，模擬為手段的教學(xué)工具，可以讓我們?cè)诤?jiǎn)單的模擬現(xiàn)實(shí)環(huán)境中演練，從而學(xué)到各種理論學(xué)問，充分體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營銷戰(zhàn)略制定到詳細(xì)的營銷戰(zhàn)術(shù)決策組織的全部過程，熟識(shí)和了解各種市場(chǎng)調(diào)研猜測(cè)工具的應(yīng)用。本次試驗(yàn)，我們小組以SUN手機(jī)公司作為試驗(yàn)對(duì)象，對(duì)手機(jī)銷售進(jìn)展了季度市場(chǎng)籌劃演練，從營銷戰(zhàn)略角度考慮問題，并且在模擬過程中不斷地分析市場(chǎng)環(huán)境，組織實(shí)施個(gè)修正本公司的營銷策略，從中受益匪淺。

二、小組成員

KT993-1組長：張媛媛組員：余雅菲

三、試驗(yàn)時(shí)間：201*年12月5日星期一四、試驗(yàn)過程與內(nèi)容(一)季度決策前所需做的工作（1）明的確驗(yàn)對(duì)象、進(jìn)展宏觀分析其中包括：1、經(jīng)濟(jì)分析

在市場(chǎng)環(huán)境，幫忙頁面中有關(guān)于SUN公司根本狀況的簡(jiǎn)介：是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而著名的手機(jī)生產(chǎn)廠商，公司的手機(jī)品牌在情感溝通型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，始終處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低，但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大，生產(chǎn)閱歷的累積，生產(chǎn)本錢也在逐步下降，所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)力量。2、行業(yè)進(jìn)展分析

SUN的市場(chǎng)占有率在模擬系統(tǒng)中的手機(jī)品牌中還比擬靠前，并且兩種機(jī)型SUNA、SUNB各有優(yōu)勢(shì)，所以行業(yè)進(jìn)展空間還比擬大。3、行業(yè)政策分析

通過調(diào)研分析，聯(lián)系其他企業(yè)目前的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，整體把握和猜測(cè)市場(chǎng)動(dòng)向，進(jìn)展行業(yè)政策分析，一邊做出完善的決策。（2）進(jìn)展市場(chǎng)分析1、銷售市場(chǎng)分析A、零幾度的市場(chǎng)占有率B、消費(fèi)者選購習(xí)慣2、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

包括規(guī)模，趨勢(shì)，推廣模式，宣傳，產(chǎn)品各商場(chǎng)要素分析，優(yōu)勢(shì)項(xiàng)，產(chǎn)品種類生產(chǎn)安排等3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

要進(jìn)展到這一步，需要模擬系統(tǒng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全班大局部同學(xué)完成試驗(yàn)，才可以進(jìn)展產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)（3）營銷策略1、自身分析（SWOT）

SWOT

SUN是以專注于低端手機(jī)產(chǎn)品而著名的手機(jī)生產(chǎn)廠商，公司的手機(jī)品牌在情感溝通型細(xì)分市場(chǎng)中的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是UNH公司，兩家公司的競(jìng)爭(zhēng)劇烈，始終處在不相上下的狀態(tài)。低端手機(jī)市場(chǎng)潛力巨大，雖然產(chǎn)品售價(jià)一路走低，但是隨著公司產(chǎn)能擴(kuò)大，生產(chǎn)閱歷的累積，生產(chǎn)本錢也在逐步下降，所以公司在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中還是具備了良好的競(jìng)爭(zhēng)力量。

一、Strengths（優(yōu)勢(shì)）

1．SUN手機(jī)公司產(chǎn)品銷量市場(chǎng)占有率比擬靠前

2．SUN手機(jī)公司在擁有良好的渠道，尤其是在百貨公司擁有較大的銷售量，在專賣店和超級(jí)市場(chǎng)也擁有肯定的市場(chǎng)份額；3．SUN手機(jī)公司在的手機(jī)廣告宣傳比擬到位，宣傳渠道廣，合理依據(jù)受眾人

群投入。

4．SUN采納降低生產(chǎn)本錢，擴(kuò)大產(chǎn)出的經(jīng)營理念，簡(jiǎn)單獲得更大的市場(chǎng)效益。

二、Weakness（劣勢(shì)）

1．由于經(jīng)營低端市場(chǎng)，SUN手機(jī)公司在新技術(shù)、新功能的推出上滯后于其他

大型品牌手機(jī)；

2．SUN手機(jī)公司對(duì)全球市場(chǎng)不甚了解，缺乏相關(guān)閱歷；

3．SUN手機(jī)公司在芯片、射頻元器件等核心零配件的選購上無法與國外對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，缺乏整合上下游資源的力量；

4．SUN手機(jī)公司的產(chǎn)品質(zhì)量一般，缺少美譽(yù)度；

5．SUN手機(jī)公司的內(nèi)部治理水平和品牌運(yùn)作力量有所欠缺。

三、Opportunity（時(shí)機(jī)）

1．SUN依舊有較大的進(jìn)展?jié)摿?，且群眾人群?duì)SUN品牌更為熟識(shí)；2．SUN可能會(huì)在近些年啟動(dòng)3G，與其它知名低端手機(jī)，乃至高端品牌機(jī)等產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟企業(yè)可能獲得更多時(shí)機(jī)；

3．印度、巴西、非洲等地新興市場(chǎng)，像SUN手機(jī)公司的局部低端手機(jī)有較大進(jìn)展時(shí)機(jī)；

4．SUN手機(jī)公司開頭細(xì)分市場(chǎng)，并調(diào)整，完善SUNA和SUNB兩種型號(hào)手機(jī)的市場(chǎng)份額，可能開拓一片“藍(lán)?！?。

四、Threat(威逼)

1．在國內(nèi)，許多新興的低端手機(jī)品牌，開頭學(xué)習(xí)SUN公司重心下移的渠道模式，并已取得初步成效；

2．以UNH為首的手機(jī)公司開頭實(shí)施低本錢戰(zhàn)略，推出超低價(jià)手機(jī)，對(duì)SUN手機(jī)可能造成重創(chuàng)。3．面對(duì)擁有品牌規(guī)模以及資本明顯的國際品牌的圍攻，如何挖掘在效勞本錢及人才便利的故有優(yōu)勢(shì)，同時(shí)將技術(shù)突破轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這也是SUN公司需解決的當(dāng)務(wù)之急。

通過以上的SWOT分析我們可以看出，SUN手機(jī)公司雖然有著自己的比擬優(yōu)勢(shì)，并在市場(chǎng)范圍內(nèi)有可以實(shí)現(xiàn)跳動(dòng)式進(jìn)展的時(shí)機(jī)，但我們?cè)谑謾C(jī)的核心技術(shù)突破上失語，這個(gè)打算勝敗的核心問題估計(jì)不會(huì)在短期內(nèi)得到解決，那么SUN手機(jī)公司將在比擬長的時(shí)間里處于全球手機(jī)行業(yè)的第三第四陣營，而這種狀況得到改善的時(shí)機(jī)又存在著諸多的不確定性。2、市場(chǎng)定位分析見

表3、營銷定位分析

4、產(chǎn)品定位，在系統(tǒng)中給出幾個(gè)重要因素，依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過去的營銷閱歷的證明，手機(jī)的購置者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：科技追求型、時(shí)間治理型、形象追求型、情感溝通型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。要進(jìn)展分析，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展優(yōu)勢(shì)要素定位，加大投入，且兩種不同型號(hào)的手機(jī)要素的優(yōu)勢(shì)是不一樣的。5、價(jià)格定位

參考已給出的表格中價(jià)格，進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整，在一開頭的公司簡(jiǎn)介中也有說，正在進(jìn)展價(jià)風(fēng)格整，需要留意的是，價(jià)風(fēng)格整要和自己一開頭投入的本錢相照顧，不能超出預(yù)先籌劃，否則必定不勝利。見表6、廣告定位

針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)人群，利用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等途徑有針對(duì)性，廣告，在系統(tǒng)中要一句籌劃本錢，正確打算每種宣傳廣告的投入量。見

表7、銷售渠道定位

系統(tǒng)中給出超級(jí)市場(chǎng)、專賣店、百貨公司三者之間，SUNA和SUNB各自目標(biāo)銷量，以及每種渠道所占的比例，應(yīng)結(jié)合兩種手機(jī)市場(chǎng)占有率表格中，科技追求型、時(shí)間治理型等各要素所占的比例，進(jìn)展前后調(diào)整。見表

（4）、銷售措施1、銷售政策

分銷渠道政策，當(dāng)前的分銷渠道種類許多，企業(yè)要依據(jù)需要和可能選擇來打算適合自己的渠道進(jìn)展，一般可分為：經(jīng)銷商與終端兩大塊，另外中間代理商等形式，在選擇中，我們遵循的主要原則是有的放矢，充分利用公司的有限資源和力氣，經(jīng)過分析，我們組將SUN兩種型號(hào)的三種不同渠道銷售比例調(diào)整為，如下表中所見見表

（5）媒體策略1、總體費(fèi)用2、媒體選擇

3、媒體費(fèi)用使用策略見

表（6）總預(yù)算及執(zhí)行

1、首先對(duì)公司進(jìn)展SWOT分析，從公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、時(shí)機(jī)、威逼四方面，對(duì)SUN公司進(jìn)展產(chǎn)品的規(guī)劃。

2、市場(chǎng)定位的幾個(gè)要素，科技追求型、時(shí)間治理型、形象追求型、個(gè)人交往型，SUNA定位為個(gè)人交往型，而SUNB定位為科技追求型。3本錢預(yù)算

SUNA期初本錢為485.5SUNB期初本錢為686.8見表

4、目標(biāo)銷售量

SUNA目標(biāo)銷售量31121SUNB目標(biāo)銷售量33482見

表

5、市場(chǎng)猜測(cè)6、市場(chǎng)占有率見

表7、價(jià)格定位SUNA定位為1999元SUNB定位為2399元

此處系統(tǒng)消失提示，必需將產(chǎn)量，定價(jià)，期初本錢結(jié)合，做出正確定價(jià)。見

表

8、銷售力氣見表

五、試驗(yàn)小結(jié)

體會(huì)：我們依據(jù)系統(tǒng)和教師供應(yīng)的運(yùn)作規(guī)模制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和營銷策略等，并在系統(tǒng)模擬中運(yùn)營。隨著時(shí)間的推移、市場(chǎng)和經(jīng)營環(huán)境在不斷變化，公司的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌知名度、市場(chǎng)占有率都在發(fā)生變化…….讓我們能在數(shù)字嬉戲的消遣中，把握了營銷學(xué)問和銷售技巧。該軟件供應(yīng)了市場(chǎng)分析功能，各種