保險商品的促銷策略主講人:黃新愛InsuranceMarketing

猜猜這是什么廣告，

可別讓那些商家把咱當傻子

公布答案嚼了“某某”口香糖后牙齒健康得連湯匙都可以咬斷人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.這是什么廣告公布答案這種減肥可樂連貓喝完后都苗條得可以鉆老鼠洞。人的原始沖動就是異想天開,但是往往也是創(chuàng)意的來源.創(chuàng)意、創(chuàng)新能夠使一個落后國家變成先進國家，也能夠使一個落后企業(yè)變成先進企業(yè)。

薄的足以致命－摩托羅拉超薄手機廣告不是讓你猜猜猜好的廣告是促銷的動力主要內(nèi)容第一節(jié)保險商品的促銷與促銷組合第二節(jié)廣告在保險商品營銷中的應用第三節(jié)公共關(guān)系在保險營銷中的應用第四節(jié)展業(yè)推廣在保險營銷中的應用第五節(jié)人員推銷在保險營銷中的應用第一節(jié)保險商品的

促銷與促銷組合一、促銷與信息溝通二、促銷手段的類型與促銷組合一、促銷銷與信息息溝通1、促銷銷的含義義：營銷學中中，促銷銷是指企企業(yè)通過過人員或或非人員員的方式式，向目目標顧客客傳遞商商品或勞勞務的存存在及其其性能、、特征等等信息，，幫助消消費者認認識商品品或勞務務所帶來來的利益益，從而而引起消消費者興興趣，激激發(fā)消費費者購買買欲望及及購買行行為的活活動。保險營銷中，，促銷是指保保險經(jīng)營者采采取各種手段段將險種的可可利用性和可可滿足性傳遞遞給目標顧客客，促使其產(chǎn)產(chǎn)生欲望，增增加興趣，導導致行動。2、促銷的作作用（1）提供信信息（2）刺激需需求（3）區(qū)別服服務（4）消除疑疑慮（5）影響公公眾二、促銷手段段的類型與促促銷組合（一）人員推推銷與非人員員推銷（二）促銷的的基本策略（三）促銷組組合的基本內(nèi)內(nèi)容（四）選擇促促銷組合應考考慮的基本因因素（一）人員推推銷與非人員員推銷促銷手段的兩兩大類型：人人員推銷與非非人員推銷人員推銷是指通過人員員與顧客的直直接聯(lián)系、面面對面的洽談談，將有關(guān)企企業(yè)和產(chǎn)品的的信息傳遞給給顧客，并且且激發(fā)其顧客客欲望，促使使其購買的促促銷方式。非人員推銷主要是指通過過廣告、公共共關(guān)系、展業(yè)業(yè)推廣等方式式傳遞信息，，激發(fā)欲望，，導致行動。。（二）促銷的的基本策略1、推式策略主要是以保險險代理為主要要的推銷對象象，以使更多多的保險代理理積極地推廣廣保險商品，，并使投保者者接受保險商商品。2、拉式策略主要是通過各各種有效的促促銷手段，如如廣告、人員員推銷、展業(yè)業(yè)推廣等將投投保人的興趣趣和欲望調(diào)動動起來，使其其主動地向保保險代理詢問問、打聽、以以推動保險代代理更廣泛、、更細致地掌掌握需求信息息和推銷更多多的險種。（１）推動策策略（推式策策略）開展各種營銷銷活動刺刺激需求求（２）拉引策策略（拉式策策略）（二）促銷的的基本策略示意圖保險公司保險代理投保者保險公司保險代理投保者產(chǎn)生需求開展各種營銷銷活動（三）促銷組組合的基本內(nèi)內(nèi)容促銷組合就是是指各種能夠夠激發(fā)欲望、、導致行動的的有效的溝通通方式，人們們經(jīng)常將廣告告、公共關(guān)系系、展業(yè)推廣廣、人員推銷銷等稱為促銷銷組合。促銷組合方式式的比較特點優(yōu)點缺點人員推銷直接性、親融性、反饋性推銷方式靈活，能夠隨機應變，易于激發(fā)購買興趣促成交易接觸面窄，費用大，受推銷員個人魅力影響大廣告公開性、滲透性、表現(xiàn)性觸及面廣，表現(xiàn)力強，能多次反復使用說服力較小，難以促成即時的購買行為展業(yè)推廣時效性、生動性、誘導性吸引力大，直觀，能夠促成顧客及時購買過多使用，可能引起反感、懷疑公共關(guān)系整體性、長期性、可信性影響面廣，積極意義大，社會效益好不易控制（四）選擇促促銷組合應考考慮的基本本因素商品的性質(zhì)市場狀況企業(yè)促銷的總總策略產(chǎn)品生命周期期第二節(jié)廣告告在保險商品品營營銷中的應用用一、廣告的概概念二、廣告在保保險營銷中的的作用三、保險營銷銷中廣告決策策一、廣告的概概念1、概念：一般意義上講講，廣告就是是通過大眾媒媒介向公眾傳傳遞某種信息息的一種溝通通方式。2、廣告的分分類：盈利性廣告（（商業(yè)性廣告告）非盈利性廣告告（公益性廣廣告）。包括括：公益廣告政治性廣告社會公共廣告告……二、廣告在保保險營銷中的的作用1、傳播保險險觀念2、傳遞保險險信息3、激發(fā)購買買欲望4、樹立企業(yè)業(yè)形象5、促進保單單銷售三、保險營銷銷中廣告決策策在廣告決策中中，必須考慮慮五個方面，，即人們常說說的5M決策策：1、確定廣告告目標2、制定廣告告預算3、決定廣告告信息4、選擇廣告告媒體5、評估廣告告效果廣告決策中的的5M決策示示意圖使命（Misson)企業(yè)目標廣告目標信息（Message)說什么怎么說由誰說媒介（Media)頻率覆蓋面產(chǎn)品生命周期期競爭狀況預算（Money)量力而行法銷售額百分比比法競爭均勢法目標任務法評估（Measure)事前評估事中評估事后評估1、確定廣告告目標廣告目標是指在一個特特定的時期針針對特定的目目標對象確定定的傳播任務務。企業(yè)的廣告目目標的類型：：告知說服提醒（1）告知知性廣告常用于：介紹一種新新保險，新新險種的特特點及使用用利益說明某一險險種的附加加保險告訴購買者者費率調(diào)整整的信息解釋險種的的投保手續(xù)續(xù)和理賠手手續(xù)糾正購買者者對企業(yè)可可能存在的的誤解告知性廣告告目的是引起消費費者的注意意，促使其其最初需求求的形成。。（2）說服服性廣告說服性廣告告的目的在于減少投投保者的重重重顧慮，，改變投保保者對某些些險種的不不良態(tài)度，，說明保險險的重要性性，使投保保者形成對對本公司的的品牌偏好好，說服投投保者接受受本企業(yè)的的產(chǎn)品。（3）提醒醒性廣告提醒性廣告告的目的是提醒投保保者在合適適的時機下下投保，提提醒投保者者又有新的的險種出臺臺，提醒投投保者在投投保期滿時時不要忘記記繼續(xù)投保保等。2、制定廣廣告預算廣告預算是是企業(yè)廣告告活動費用用的概算，，它主要包包括：市場調(diào)研費費廣告設計費費廣告制作費費廣告媒介使用租租金等。廣告費的多多少要以““小投入，，大產(chǎn)出””為原則廣告預算的的方法：量力而行法法銷售額百分分比法競爭均勢法法目標任務法法3、決定廣廣告信息保險企業(yè)希希望向投者者傳遞的信信息有：公司形象優(yōu)質(zhì)服務品目繁多的的險種手續(xù)簡便理賠迅速經(jīng)濟劃算……保險公司必必須決定著重傳播哪哪些信息，，并根據(jù)擬傳傳播的信息息選擇傳播的的方法和途途徑，即解決““說什么么”，“怎樣說””，“由誰誰說”的問題。4、選擇廣廣告媒體可采用的廣廣告媒體：：（1）印刷刷媒體：如如報紙、雜雜志、說明明書等。（2）電波波媒體：如如電視、廣廣播、電話話、電子顯顯示屏、VCD、因因特網(wǎng)等。。（3）戶外外媒體：如如燈箱、路路牌（4）店鋪鋪媒體：如如POP、、櫥窗展示示等（5）實物物媒體：如如印有企業(yè)業(yè)名稱或信信息的各種種實物（6）DM（DirectMail)（7）交通通媒體：如如車身廣告告四大媒體比比較媒體優(yōu)點缺點報紙靈活、及時、覆蓋面廣、交待清楚、接受廣泛、可信度高時效短、制作質(zhì)量差、利用率低雜志地理及人口選擇性強、有效期長、保存期久、制作質(zhì)量好周期較長、靈活性差、制作復雜、成本較高廣播傳播迅速、時效性強、聽眾面寬、廣泛靈活、聲情并茂、制作簡便、費用較低有聲無形、轉(zhuǎn)瞬即逝、盲目性大、選擇性差電視覆蓋面廣、收視率高、聲象兼?zhèn)?、直觀生動、娛樂性強、接受性好制作復雜、費用昂貴、目標性弱、選擇性差評估一則廣廣告的好壞壞，關(guān)鍵在在于所傳遞遞的信息是否具有可可記憶性、、獨特性、、相關(guān)性、、可信性5、評估廣廣告效果廣告效果評評估的三個個階段：事事前評估、、事中評估估、事后評評估。事前評估主要涉及廣廣告創(chuàng)意、、廣告作品品、媒體組組合方式、、媒體傳播播時間與空空間等方面面的效果測測定。事中評估主要涉及對對市場試驗驗、回函測測定、分割割測定等。。事后評估主要從兩個個方面進行行：一是銷銷售效果測測定，二是是心理效果果測定，如如認知率、、回憶率以以及態(tài)度的的轉(zhuǎn)變與增增強等。第三節(jié)公公共關(guān)系在在保險營營銷銷中的應用用一、保險公公共關(guān)系的的概念與對對象二、公共關(guān)關(guān)系在保險險營銷中的的運用三、保險營營銷中的公公共關(guān)系決決策一、保險公公共關(guān)系的的概念與與對象（一）何為為公共關(guān)系系？公共關(guān)系是是指企業(yè)為為了在公眾眾心目中樹樹立良好的的形象，而而向公眾提提供信息和和進行交流流的一系列列活動。（二）保險險公共關(guān)系系的對象顧客關(guān)系媒體關(guān)系政府關(guān)系職工關(guān)系協(xié)作單位關(guān)關(guān)系社區(qū)關(guān)系競爭者關(guān)系系公開關(guān)系的的核心是樹樹立企業(yè)形形象二、公共關(guān)關(guān)系在保險險營營銷中的的運用可以運用的的方式：制造和創(chuàng)造造新聞適時演說利用特殊事事件編寫各種書書面與視聽聽材料參與公益活活動例：平安的的“平安頌頌”歌詞四海之內(nèi)，，心手相牽牽，選擇平平安是你我我的心愿；；誠實、信信任、進取取、成就，，我們的信信念永遠不不變。追求卓越，，全心奉獻獻，回饋社社會是我們們的諾言；；和平、友友愛、幸福福、歡樂，，人類走向向燦爛的明明天。讓每一個早早晨與平安安想見，人人生擁有溫溫馨的家園園；讓每一一顆心靈與與平安相連連，生命書書寫輝煌的的詩篇。生生命書寫輝輝煌的詩篇篇。平安！！平安！平平安！例：平安公公司的公公司訓導與與服務宗旨旨公司訓導：：思想品行，，光明磊落落；組織紀律，，令行禁止止；工作態(tài)度，，嚴謹求實實；業(yè)務技術(shù)，，精益求精精。同事相處，，友愛尊重重；為人處事事，誠實實廉潔；；團結(jié)進取取，艱苦苦奮斗；；改革創(chuàng)新新，追求求卓越。。服務宗旨旨信譽第一一，效益益第一；；客戶至上上，服務務至上。。三、保險險營銷中中的公公共共關(guān)系決決策（一）確確定公共共關(guān)系的的營銷目目標提高企業(yè)業(yè)的知名名度建立信譽譽激勵保險險銷售人人員、經(jīng)經(jīng)紀人和和代理人人降低促銷銷成本（二）選選擇公共共關(guān)系的的信息與與工具（三）實實施公關(guān)關(guān)方案（四）評評估公關(guān)關(guān)活動的的效果第四節(jié)展展業(yè)推推廣在保保險營營銷銷中的應應用一、什么么是展業(yè)業(yè)推廣二、保險險營銷中中展業(yè)推推廣的形形式一、什么么是展業(yè)業(yè)推廣展業(yè)推廣廣是指一切切能刺激激人們采采取立即即購買行行動的手手段。保險營銷銷中展業(yè)業(yè)推廣的的主要類類型：直接刺激激購買者者的展業(yè)業(yè)推廣鼓勵代理理人和經(jīng)經(jīng)紀人的的展業(yè)推推廣鼓勵外勤勤銷售人人員的展展業(yè)推廣廣展業(yè)推廣廣在保險險營銷中中的作用用：變無形推推銷為有有形推銷銷變被動推推銷為互互動推銷銷變未來利利益為現(xiàn)現(xiàn)實利益益二、保險險營銷中中展業(yè)推推廣的主主要形式式1、“贈贈送”保保險2、贈送送“獎券券”3、安全全返還4、保險險費優(yōu)惠惠5、提提高代代辦費費和介介紹費費6、銷銷售競競賽7、舉舉辦保保險咨咨詢活活動日日第五節(jié)節(jié)人人員推推銷在在保險險營營銷中中的應應用一、人人員推推銷的的特點點和任任務二、優(yōu)優(yōu)秀的的保險險推銷銷人員員應有有的素素質(zhì)三、保保險商商品推推銷的的步驟驟一、人人員推推銷的的特點點和任任務人員推推銷就就是營營銷人人員直直接面面對面面地向向客戶戶推銷銷產(chǎn)品品。人員推推銷的的常見見形式式：推銷員員對單單一客客戶推銷員員對采采購小小組推銷小小組對對采購購小組組會議推推銷研討會會推銷銷人員推推銷的的特點點（與其其他非非人員員推銷銷相比比較））：直接性性親融性性服務性性一、人人員推推銷的的特點點和任任務（（續(xù)））保險推推銷人人員的的主要要任務務：挖掘客客戶需需求傳遞客客戶信信息推銷保保險商商品提供保保險服服務樹立企企業(yè)形形象二、優(yōu)優(yōu)秀的的保險險推銷銷人員員應有有的素素質(zhì)在心態(tài)態(tài)方面面：應從思思想上上認同同保險險應有一一種求求知欲欲望應有一一顆赤赤誠的的愛心心在習慣慣方面面：應培養(yǎng)養(yǎng)自己己勤于于思考考、善善于規(guī)規(guī)劃工工作目目標的的習慣慣在知識識儲備備上：：具備專專業(yè)知知識和和一般般知識識。且且要求求：專業(yè)知知識求求其精精一般知知識求求其博博三、保保險商商品推推銷的的步驟驟（一））尋找找可能能的買買主（（即““準保保戶””）（二））事前前準備備（三））接近近可能能的買買主（四））業(yè)務務洽談談（五））排除除異議議（六））首次次出單單（七））收取取保費費（八））售后后服務務（一））尋找找可能能的買買主可能的的買主主是既既能因因購買買該種種保險險而得得益又又能出出得起起錢購購買保保險的的個人人或單單位。。有人認認為對對人壽壽保險險可能能的買買主的的判斷斷有五五項條條件：：需要人人壽保保險(需要要)能付得得起保保費(購買買力)身體健健康有責任任感易于接接近（一））尋找找可能能的買買主(續(xù))尋找可可能買買主的的主要要途徑徑：緣故開開拓介紹開開拓直沖招招攬(一次次面談談銷售售)資料查查閱法法個人觀觀察法法群體開開拓法法上街咨咨詢法法獵犬法法合作推推銷法法（二））事前前準備備兩項準準備：：知識識的儲儲備、、對可可能的的買主主進行行評估估?；局R的的儲備備：有關(guān)企企業(yè)的的知識識有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的知識識有關(guān)顧顧客的的知識識有關(guān)競競爭者者的知知識對可能能買主主的評評估：：評估可可能買買主的的實力力，不不要以以貌取取人。。評估可可能買買主在在洽談談前的的購買買傾向向。評估可可能買買主的的三種種決定定：（1））他是是否已已經(jīng)意意識到到有必要購買買保險（2）他如如何看待你你公司推薦的險種種（3）他準準備購買哪哪種險，采取何種支支付方式。。（三）接近近可能的買買主接近可能買買主的任務務主要是：：爭取注意、、引起興趣趣、激發(fā)欲欲望、促成成行動。接近可能買買主的主要要方式：電話約訪緣故拜訪陌生拜訪為此，在接接近可能買主時可以以：(1)點明明買主的利利益(2)誘發(fā)發(fā)好奇心(3)引起起適度驚恐恐(4)首