成功銷售陌生拜訪的8個步驟1課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

2拜訪前的準(zhǔn)備外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

成功拜訪形象3拜訪前的準(zhǔn)備目的任務(wù)路線文本計劃準(zhǔn)備推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。4拜訪前的準(zhǔn)備儀容資料工具時間外部準(zhǔn)備統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。5拜訪前的準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑內(nèi)部準(zhǔn)備心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。6拜訪前的準(zhǔn)備家訪的十分鐘法則

開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。

7課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

8確定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！癤X叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。9課程大綱第一步：拜訪前的準(zhǔn)備

第二步：確定進(jìn)門

第三步：贊美觀察

第四步：有效提問

第五步：傾聽推介

第六步：克服異議

第七步：確定達(dá)成

第八步：致謝告辭

10贊美觀察察贊美：人人都都喜歡聽聽好話被被奉承，，這叫““標(biāo)簽效效應(yīng)”。。善用贊贊美是最最好成績績的銷售售武器。話術(shù)：“您家家真干凈凈”“您您今天氣氣色真好好”房間間干凈———房間間布置———氣色色——氣氣質(zhì)———穿著。。層次：贊美分分為直接接贊美（（阿姨您您看上去去真年輕輕）、間間接贊美美（阿姨姨，墻上上那照片片是您兒兒子吧，，看上去去真英俊俊，一定定是個知知識分子子，相信信阿姨一一定是個個教育有有方的好好媽媽。。）深層層贊美（（阿姨，，您看上上去真和和藹，像像我媽媽媽一樣善善良、溫溫和）三三個層次次，贊美美的主旨旨是真誠誠，贊美美的大敵敵是虛假假。11贊美觀察察觀察：你站在在一戶人人家門前前的時候候就會對對這戶人人家有種種自己家家的感覺覺，這種種感覺被被稱為““家庭的的味道””，這種種味道不不是用嘴嘴來品嘗嘗的，而而是用眼眼睛來觀觀察的??！通過我我們的觀觀察可以以了解顧顧客的身身份、地地位、愛愛好等，，從而確確信是否否是目標(biāo)標(biāo)顧客。。觀察六要要素：門前的的清掃程程度、進(jìn)進(jìn)門處鞋鞋子排放放情況、、家具擺擺放有裝裝修狀況況、家庭庭成員及及氣氛明明朗程度度、寵物物、花、、鳥、書書畫等愛愛好狀況況、屋中中雜物擺擺放狀況況。12贊美觀察察贊美是一一個非常常好的溝溝通方式式，但不要夸夸張的贊贊美，注意事項項：13課程大綱綱第一步：：拜訪前前的準(zhǔn)備備第二步：：確定進(jìn)進(jìn)門第三步：：贊美觀觀察第四步：：有效提提問第五步：：傾聽推推介第六步：：克服異異議第七步：：確定達(dá)達(dá)成第八步：：致謝告告辭14有效提問問提問的目目的：就是通通過我們們的溝通通了解我我們的顧顧客是不不是我們們所要尋尋找的目目標(biāo)顧客客。提問注意意：——確實實掌握談?wù)勗捘康牡模煜はぷ约赫務(wù)勗拑?nèi)容容，交涉涉時才有有信心。?！A(yù)測測與對方方留下良良好的第第一印象象，即努努力準(zhǔn)備備見面最最初15—45秒的開開場白提提問。——尋找找話題的的八種技技巧。15有效提問問尋找話題題的八種種技巧：儀表、服裝：：“阿姨這件件衣服料子真真好，您是在在哪里買的？？”顧客回答答：“在東方方商廈買的””。營銷員就就要立刻有反反應(yīng)，顧客在在這個地方買買衣服，一定定是有錢的人人。鄉(xiāng)土、老家：：“聽您口音音是浙江人吧吧！我也是………”營銷員員不斷以這種種提問接近關(guān)關(guān)系。氣候、季節(jié)：：“這幾天熱熱的出奇，去去年……”。。家庭、子女：：“我聽說您您家孩子是………”營銷員員了解顧客家家庭善是否良良好。飲食、習(xí)慣：：“我發(fā)現(xiàn)一一家口味不錯錯的餐廳，下下次咱們一起起嘗一嘗?！薄弊≌?、擺設(shè)、、鄰居：“我我覺得這里布布置得特別有有品位，您是是搞這個專業(yè)業(yè)的嗎？”了了解顧客以前前的工作性質(zhì)質(zhì)并能確定是是不是目標(biāo)顧顧客。興趣、愛好：：“您的歌唱唱得這樣好，，真想和您學(xué)學(xué)一學(xué)?！睜I營銷員可以用用這種提問技技巧推銷公司司的企業(yè)文化化，加深顧客客對企業(yè)的信信任。我們公司最近近正在辦一個個老年大學(xué)，，其中有唱歌歌這門課，不不知阿姨有沒沒有興趣參加加呢？16有效提問家訪提問必勝勝絕招：先讓自己喜歡歡對方再提問問，向?qū)Ψ奖肀硎居H密，尊尊敬對方。盡可能以對方方立場來提問問，談話時注注意對方的眼眼睛。特定性問題可可以展現(xiàn)你專專業(yè)身份，由由小及大，由由易及難多問問一些引導(dǎo)性性問題。問二選一的問問題，幫助猶猶豫的顧客決決定。先提問對方已已知的問題提提高職業(yè)價值值,再引導(dǎo)性性提問對方未未知的問題。?！笆虏魂P(guān)己高高高掛起”，，我們?nèi)绻胂胱龀晒h議營銷者就要要學(xué)會問顧客客關(guān)心的問題題。17課程程大大綱綱第一一步步：：拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備第二二步步：：確確定定進(jìn)進(jìn)門門第三三步步：：贊贊美美觀觀察察第四四步步：：有有效效提提問問第五五步步：：傾傾聽聽推推介介第六六步步：：克克服服異異議議第七七步步：：確確定定達(dá)達(dá)成成第八八步步：：致致謝謝告告辭辭18傾聽聽推推介介仔細(xì)細(xì)的的傾傾聽聽能能夠夠進(jìn)進(jìn)一一步步了了解解顧顧客客的的基基本本情情況況以以及及消消費費心心理理、、需需求求，，可可以以洞洞查查出出真真正正異異議議的的原原因因。。耐心心、、詳詳細(xì)細(xì)的的為為每每一一個個顧顧客客介介紹紹一一些些公公司司情情況況、、產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)機(jī)理理、、現(xiàn)現(xiàn)場場優(yōu)優(yōu)惠惠政政策策，，選選擇擇合合適適的的切切入入點點投投其其所所好好，，引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶的的購購買買欲欲望望；；對遲遲疑疑的的新新顧顧客客，，不不可可過過分分強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品，，應(yīng)應(yīng)以以促促進(jìn)進(jìn)其其對對健健康康知知識識的的了了解解為為側(cè)側(cè)重重點點。。對一一些些仍仍未未下下決決心心的的顧顧客客，，千千萬萬不不可可勉勉強(qiáng)強(qiáng)，，適適當(dāng)當(dāng)溝溝通通以以便便下下次次拜拜訪訪。。成功功就就是是要要少少說說、、多多聽聽、、多多看看?。?9課程程大大綱綱第一一步步：：拜拜訪訪前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備第二二步步：：確確定定進(jìn)進(jìn)門門第三三步步：：贊贊美美觀觀察察第四四步步：：有有效效提提問問第五五步步：：傾傾聽聽推推介介第六六步步：：克克服服異異議議第七七步步：：確確定定達(dá)達(dá)成成第八八步步：：致致謝謝告告辭辭20////21克服服異異議議克服服心心理理上上的的異異議議：現(xiàn)現(xiàn)代代人人必必須須學(xué)學(xué)會會如如何何面面對對心心理理上上的的異異議議，，使使心心里里有有所所準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，了了解解心心理理上上異異議議存存在在的的根根源源所所在在。?；惍愖h議為為動動力力：頂頂尖尖銷銷售售人人員員明明白白顧顧客客的的拒拒絕絕是是應(yīng)應(yīng)該該的的反反應(yīng)應(yīng)，，并并不不是是不不接接受受產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)，，而而是是有有短短暫暫的的猶猶豫豫。。不要要讓讓顧顧客客說說出出異異議議：善善于于利利用用顧顧客客的的感感情情，，控控制制交交談?wù)剼鈿夥辗?，，顧顧客客就就會會隨隨著著你你的的所所想想，，不不要要讓讓拒拒絕絕說說出出口口。。轉(zhuǎn)換換話話題題：遇遇到到異異議議時時避避免免一一味味窮窮追追不不舍舍以以至至于于讓讓顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生厭厭煩煩，，可可用用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換話話題題方方式式暫暫時時避避開開緊緊張張空空間間。。22克服服異異議議運(yùn)用用適適當(dāng)當(dāng)肢肢體體語語言言：不不經(jīng)經(jīng)意意碰碰觸觸顧顧客客也也會會吸吸引引顧顧客客的的注注意意，，同同時時也也會會起起到到催催眠眠的的作作用用，，可可以以很很好好地地克克服服異異議議。。逐一一擊擊破破：顧顧客客為為兩兩人人以以上上團(tuán)團(tuán)體體時時，，你你可可以以用用各各個個擊擊破破的的方方法法來來克克服服異異議議。。同一一立立場場：和和顧顧客客站站在在同同一一立立場場上上，，千千萬萬不不可可以以和和顧顧客客辯辯駁駁否否則則你你無無論論輸輸贏贏，，都都會會使使交交易易失失敗敗。。樹立專專家形形象：學(xué)生生對教教師很很少有有質(zhì)疑疑，病病人對對醫(yī)生生很少少有質(zhì)質(zhì)疑，，顧客客是不不會拒拒絕專專家的的。23課程大綱第一步：拜拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備第二步：確確定進(jìn)門第三步：贊贊美觀察第四步：有有效提問第五步：傾傾聽推介第六步：克克服異議第七步：確確定達(dá)成第八步：致致謝告辭24確定達(dá)成為什么銷售售同樣產(chǎn)品品的營銷伙伙伴，為什么排名名前20名名的營銷人人員他們用了百百戰(zhàn)百勝的的