醫(yī)院開發(fā)

--------東科藥業(yè)陜西大區(qū)醫(yī)院開發(fā)專題培訓篇所謂開發(fā)：就是藥品進入醫(yī)院的過程

醫(yī)院開發(fā)一般流程：

1、醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申請單（藥劑科醫(yī)院院長科室主任有權(quán)威的教授或?qū)＜遥?、醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復核3、主管院長進行簽字批準（一般是副院長業(yè)務(wù)院長）4、醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過5、談價格找商業(yè)（醫(yī)藥公司）配送6、企業(yè)藥品進入醫(yī)院庫房（庫管）7、藥品由醫(yī)院藥房人員將藥品從醫(yī)院庫房領(lǐng)到藥房門診藥房（中西）、住院部藥房、急診藥房

如何了解醫(yī)院一、名稱識別法省市級命名（陜西省人民醫(yī)院、西安市第*醫(yī)院）分院式命名（要了解總院、是否與自己所售藥品相投機）院校式命名(了解學校狀況和規(guī)模,如:西大校醫(yī)院)社區(qū)式命名（＊＊社區(qū)門診部、街道衛(wèi)生所、小區(qū)診所）姓名命名（如：楊建義診所）二、外觀直覺識別法醫(yī)院占地面積、門診大樓和住院部、停車場數(shù)量大小醫(yī)院大門建筑大小與門牌、宣傳廣告牌制作質(zhì)量衛(wèi)生局系統(tǒng)社會各界授予的級別和榮譽地理位置的優(yōu)越性（鬧市、家屬區(qū)）門診量（單位時間測人流量）社會各界及附近群眾的口碑三實地走訪（內(nèi)部）識別法１、床位及住院人數(shù)２、科室布置（就診范圍是否與自己藥品相投機）３、藥品的種類及數(shù)量（掌握用藥習慣)４、掛號人數(shù)（了解日門診收入情況）５、坐診醫(yī)生的職稱（教授、副教授、主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師、住院醫(yī)師、祖?zhèn)麽t(yī)師、老中醫(yī)）６、醫(yī)療設(shè)備配備情況７、醫(yī)患之間的和睦程度（了解處方的有效率）８、庫房面積和布局

了解到相關(guān)信息后要重點分析

產(chǎn)品對應科室門診量科室患者群經(jīng)濟基礎(chǔ)競品運行政策及阻力公司銷售政策及措施醫(yī)院要求的商業(yè)公司商業(yè)配送能力及資信預測產(chǎn)品進院后銷量

有選擇的開發(fā)目標醫(yī)院及品種

產(chǎn)品是否中標價位操作空間競品目前銷量暢銷品種銷量醫(yī)保有無要求醫(yī)院要求政策按照開發(fā)產(chǎn)品次序要求：婦炎舒--甘海--心欣舒--黃膠（確保醫(yī)保品種）其次可選擇性開發(fā)品種：黃止、參歸、仙蟾片、益肝樂公司堅決停止開發(fā)品種：通脈、胃復寧縣級市場醫(yī)院開發(fā)次序：縣人民醫(yī)院——縣婦幼保健院縣-----中醫(yī)醫(yī)院說明：1、堅持國家醫(yī)保及省醫(yī)保品種先開發(fā)進院原則2、優(yōu)先支持開發(fā)縣醫(yī)院，再考慮維護成本及代表資源，按序開發(fā)縣婦幼保健院及中醫(yī)醫(yī)院，若縣中醫(yī)醫(yī)院門診量能達到縣醫(yī)院一半，地辦才可以考慮開發(fā)縣中醫(yī)醫(yī)院

流程分析總結(jié)語一、最深刻的一句話：醫(yī)院處方藥銷售只要渠道暢通，有零的突破就有量的提升。

二、高度重視流程中各層人員：渠道暢通是尤為重要，我們的工作人員，一定要處理好渠道鏈條上的各層關(guān)系，在處理各層關(guān)系時，不要忽視職位的高低，上到院長下到庫管甚至哪怕是騎三輪車往藥房送貨的人。三、強調(diào)做好醫(yī)院開發(fā)前費用的合理分配問題：院長和藥劑科主任---------開發(fā)費

采購、庫管-----------------計劃費藥房主任等------------------統(tǒng)方費醫(yī)生---------------------------臨觀費醫(yī)院開發(fā)中減少風險的方法1、在運做前要調(diào)查清楚，不要急于求成2、對于合作前就有疑點的醫(yī)院要慎重3、對于?？菩詮姷尼t(yī)院不要只圖數(shù)量而不求質(zhì)量4、對于經(jīng)營效益不好或和配送商業(yè)有經(jīng)濟糾紛的醫(yī)院不宜開發(fā)5、對于年收入少并病源少的醫(yī)院要重點分析其費銷比再開發(fā)6、申請開發(fā)時一定要按公司《醫(yī)院開發(fā)申請表》要求各項詳實上報7、第一次建議要貨計劃數(shù)量不要太多，申請數(shù)量與銷售數(shù)量基本成正比8、盡可能做好商業(yè)配送單位工作人員的協(xié)調(diào)和日常維護溝通工作9、庫房和藥房要隨時經(jīng)常拜訪，做到調(diào)貨、出貨、銷貨心中有數(shù)抓緊落實百品開發(fā)行動鎖定目標

1-5月已完成6月7月8月9月10月合計西安65763526漢中15463321安康122233010商洛12233111小計2014151812968寶雞03144315延安62322110渭南5732