涂料專賣銷售手冊目錄前言第一冊專賣店指導(dǎo)手冊第一章專賣店人員的崗位職責(zé)…………〔〕店長……………………〔〕導(dǎo)購員…………………〔〕收款員…………………〔〕開單員…………………〔〕專賣店生動化管理………………〔〕生動化擺設(shè)的原那么……………………〔〕布置原那么………………〔〕展示陳列原那么…………〔〕展示環(huán)境管理原那么……………………〔〕展示管理的內(nèi)容………〔〕專賣店板的管理…………………〔〕專賣店促銷管理…………………〔〕專賣店物流管理…………………〔〕專賣店價格管理…………………〔〕專賣店信息管理…………………〔〕專賣店效勞管理…………………〔〕專業(yè)效勞…………………〔〕專賣店的效勞形象…………………〔〕專賣店的效勞標(biāo)準(zhǔn)…………………〔〕附件?凌豐宣傳品和促銷品的配置表?………………〔〕第二冊裝飾工程指導(dǎo)手冊………………〔〕裝飾工程公司銷售代表崗位職責(zé)……………〔〕裝飾工程公司購置決策分析……………〔〕裝飾工程公司的開發(fā)……………〔〕了解裝飾工程公司的市場……〔〕明確目標(biāo)客戶……〔〕尋找的途徑……〔〕尋找的工具……〔〕裝飾工程公司的談判……〔〕創(chuàng)造良好的環(huán)境……〔〕研究談判目標(biāo)……〔〕談判前的方案……〔〕會談的開場…………………〔〕發(fā)言與聆聽…………………〔〕提出建議…………………〔〕小結(jié)結(jié)束會談及確認(rèn)談判結(jié)果結(jié)束談判…………………〔〕競爭對手分析…………………〔〕品牌…………………〔〕價格…………………〔〕貨源…………………〔〕關(guān)系…………………〔〕售后效勞……………〔〕樣板…………………〔〕異樣情況處理……〔〕遇到競爭對手競價的處理方法……〔〕客戶遇到臨時工程要貨的貨源組織方法…………〔〕附件：?裝飾工程投標(biāo)書?……………〔〕第三冊分銷網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)手冊……〔〕銷售代表的崗位職責(zé)……〔〕分銷網(wǎng)絡(luò)購置決策分析……〔〕分銷網(wǎng)絡(luò)購置的目的……〔〕限制分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨的因素……〔〕決策者與執(zhí)行者……〔〕分銷網(wǎng)絡(luò)開發(fā)程序……〔〕調(diào)查…………………〔〕選擇…………………〔〕效勞…………〔〕拜訪…………………〔〕分銷會議……………〔〕提供與利用各種工具與客戶溝通………………〔〕質(zhì)量投訴…………〔〕附件：?客戶投訴處理規(guī)定?………………〔〕管理…………〔〕樣板管理…………〔〕促銷管理…………〔〕庫存管理…………〔〕市場價格管理…………〔〕協(xié)議范本…………〔〕第四冊業(yè)務(wù)員指導(dǎo)手冊…………〔〕現(xiàn)代業(yè)務(wù)人員的根本認(rèn)識………〔〕業(yè)務(wù)人員的任務(wù)……………………〔〕業(yè)務(wù)人員的才能……………………〔〕業(yè)務(wù)人員所應(yīng)具備的根本條件……………〔〕具備產(chǎn)品的專業(yè)知識……………〔〕對自己公司的產(chǎn)品要有絕對的信心……………〔〕絕勿說謊或吹?！病程拱壮烧J(rèn)錯誤……………〔〕分析競爭對手的能力……………〔〕不說競爭對手的壞話……………〔〕嚴(yán)守約定事項(xiàng)……………〔〕對待客戶要有禮貌……………〔〕時時站在客戶立場著想……………〔〕業(yè)務(wù)員是戰(zhàn)斗員，而非信息員……………〔〕拜訪前的準(zhǔn)備與方案……………〔〕訪問前的準(zhǔn)備……………〔〕訪問前的方案……………〔〕接近客戶的技巧……………〔〕接近示意圖……………〔〕優(yōu)秀的接近技術(shù)……………〔〕反復(fù)拜訪時的接近技巧……………〔〕客戶購置心理的分析與研究……………〔〕客戶購置心理……………〔〕促成客戶購置欲望的方法……………〔〕業(yè)務(wù)進(jìn)行的談話方法……………〔〕業(yè)務(wù)人員的自我檢討與改良……………〔〕業(yè)務(wù)人員經(jīng)常遇到的問題……………〔〕業(yè)務(wù)人員檢討的步驟內(nèi)容……………〔〕第五冊小區(qū)推廣指導(dǎo)手冊……………〔〕小區(qū)推廣人員的崗位職能……………〔〕總體指導(dǎo)原那么……………〔〕職能描述……………〔〕消費(fèi)者分析……………〔〕關(guān)于主家……………〔〕關(guān)于油工……………〔〕關(guān)于木工……………〔〕小區(qū)推廣的對象、目標(biāo)和選點(diǎn)……………〔〕小區(qū)推廣的對象……………〔〕小區(qū)推廣的目標(biāo)……………〔〕小區(qū)推廣的工作準(zhǔn)備……………〔〕需要配備的資料……………〔〕需要配備的人員……………〔〕宣傳時間……………〔〕小區(qū)推廣的工作內(nèi)容……………〔〕搞好物業(yè)關(guān)系……………〔〕設(shè)展臺……………〔〕入戶宣傳……………〔〕條幅、樓層牌、海報(bào)、POP的充分利用……………〔〕樣板間的設(shè)立……………〔〕樣板房……………〔〕小區(qū)推廣的目標(biāo)管理……………〔〕制定具體的行動方案、確定明細(xì)內(nèi)容……………〔〕評估自己的優(yōu)劣勢……………〔〕確立行動方針……………〔〕規(guī)劃資源……………〔〕執(zhí)行、監(jiān)督和評估總結(jié)……………〔〕小區(qū)推廣的工作流程……………〔〕小區(qū)推廣的工作步驟……………〔〕對油木工的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)過程……………〔〕附件：附一?裝修小區(qū)調(diào)查表?……………〔〕附二?客戶檔案表?……………〔〕附三?售后效勞跟蹤卡?……………〔〕附四?零售突破口——樣板房?……………〔〕附五?小區(qū)推廣實(shí)戰(zhàn)問答?……………〔〕附六?黑胡桃木專用木器漆問答?……………〔〕專賣店指導(dǎo)手冊專賣店人員的崗位職責(zé)店長保證專賣店的正常運(yùn)作，對營業(yè)部經(jīng)理〔或總經(jīng)理〕負(fù)責(zé)。熟悉涂料產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，主持日常事務(wù)，每周召開一次工作例會。收集顧客反響信息和上門主家、木工、油工、家具廠、裝修公司聯(lián)系人的資料并及時整理上報(bào)。營建專賣店銷售環(huán)境，注重銷售效勞，樹立凌豐企業(yè)和凌豐品牌形象。標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行銷售程序。按月制定專賣店銷售方案，報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)空調(diào)、照明、音響等用電的平安，維持?jǐn)[設(shè)道具效果和維護(hù)經(jīng)營場地及商品包裝物外表的清潔。安排、協(xié)調(diào)屬下人員的工作，執(zhí)行考勤制度。指導(dǎo)和協(xié)助導(dǎo)購、開單人員的工作，陪同收款員準(zhǔn)時上繳銷售貨款。店長同時也是導(dǎo)購員，本手冊中所列導(dǎo)購員應(yīng)知應(yīng)會內(nèi)容。店長必須掌握，以身作那么，推行微笑效勞，文明禮貌待客。負(fù)責(zé)下班后店內(nèi)的平安檢查。完成上級交給的臨時任務(wù)。導(dǎo)購員熟悉涂料產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧，研究顧客的購物心理。堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)效勞，做到“端莊大方、熱情得體、耐心周到、細(xì)致入微〞。第一時間主動與進(jìn)入專賣店的顧客打招呼問好，及時奉送茶水。顧客需要購置涂料產(chǎn)品時，積極推薦，詳細(xì)介紹凌豐產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，激發(fā)顧客購置欲望，做好顧客的參謀和參謀促成顧客購置。保持購物環(huán)境的整潔、舒適，協(xié)助搞好新產(chǎn)品的展示、擺放，并負(fù)責(zé)油漆樣板的日常清潔、布置工作。負(fù)責(zé)視聽器材的使用、保養(yǎng)。服從店長安排，完成上級交給的其它任務(wù)。開單員〔可不獨(dú)立設(shè)此崗位〕保證開單的準(zhǔn)確、及時。嚴(yán)格按規(guī)定開單和傳遞單據(jù)。盡心盡力做好本職工作，對顧客耐心、細(xì)致、堅(jiān)持禮貌待人。保持工作環(huán)境整潔、有序，主動協(xié)助搞好清潔衛(wèi)生。服從店長工作安排，遵守勞動紀(jì)律，建立良好的同事關(guān)系。完成上級交辦的其它事務(wù)。收款員〔規(guī)模小的專賣店可不設(shè)專職，但須指定一人員對該崗負(fù)責(zé)〕確保貨款平安，遵守財(cái)務(wù)制度。嚴(yán)格按規(guī)定及時傳遞單據(jù)，每天準(zhǔn)時上繳銷售貨款。講文明、有禮貌，積極協(xié)同搞好環(huán)境衛(wèi)生工作。服從領(lǐng)導(dǎo)安排，完成上級交給的臨時性任務(wù)。專賣店的生動化管理生動化準(zhǔn)那么樣板資料擺設(shè)要顯而易見，隨手可及，分類擺放，面向客戶，以展示最好的視覺效果。布置原那么所有專賣店的布置必須嚴(yán)格按照總公司專賣店展示的要求進(jìn)行店內(nèi)布置，至少應(yīng)有凌豐漆的形象專區(qū)、專柜以展示我們凌豐公司的產(chǎn)品。另參見?專賣店配置一覽表?。展示陳列原那么產(chǎn)品、樣板、證書等保持陳列在水平視線的高度〔KT板、海報(bào)等宣傳應(yīng)該根據(jù)店內(nèi)條件布置〕。在大多數(shù)消費(fèi)者通過專賣店的流向的最顯眼之處進(jìn)行商品陳列。保持整潔的外觀。更換已破損或變舊的樣板。按品種類型和規(guī)格來陳列。獲得足夠的迎客面積，專賣店應(yīng)有洽談桌椅。按照產(chǎn)品有賣點(diǎn)〔受消費(fèi)者歡送程度〕情況來陳列。保證各種證書、權(quán)威材料有效擺放。展示環(huán)境管理三環(huán)節(jié)營業(yè)前的整潔。營業(yè)中的調(diào)整。營業(yè)后的整理。展示管理內(nèi)容地面的清潔、衛(wèi)生。樣板的清潔。樣板擺放的整齊、有序。樣板有無破損、短缺。樣板所貼標(biāo)簽是否已破損。除展架、展柜外有無堆放破損樣板。POP招貼是否已破損。海報(bào)是否破損粘貼位置是否適宜。燈管有無損壞。吊旗有無損壞。洽談桌上的物品是否擺放整齊。煙灰缸是否已清潔〔一般不超過3個煙蒂〕。洽談桌上是否有顧客已使用過的紙杯。資料、手冊的位置擺放是否恰當(dāng)。資料、手冊是否缺頁、破舊。色板或清漆樣板是否變色、變樣。專賣店的樣板管理專賣店油漆樣板的管理及配送應(yīng)指定人員負(fù)責(zé)，新樣板的上架與上柜、促銷宣傳品的及時到位，須建立相應(yīng)的管理制度。非主要客戶不得派發(fā)樣板，對業(yè)務(wù)員的樣板派發(fā)須經(jīng)過上一級主管的批準(zhǔn)、店長的核對。專賣店的促銷管理促銷用品促銷材料：大小樣板、產(chǎn)品資料、證書、太陽傘、海報(bào)、招貼畫、條幅、POP、×架、KT板、燈箱、各種促銷小禮品等。促銷工具：展板、展架、演示道具〔電視、音響、燈光、凌豐企業(yè)VCD廣告宣傳片、廣告帶、報(bào)紙樣報(bào)、重要活動相冊、戶外廣告和車身廣告小樣等〕。促銷原那么促銷活動應(yīng)與整體的營銷活動進(jìn)程保持統(tǒng)一，并為整體營銷工作效勞，實(shí)現(xiàn)其階段性的目標(biāo)，注意促銷活動對日常銷售的負(fù)面影響。促銷活動應(yīng)有詳盡的活動方案，確定具體的工作安排〔落實(shí)每一細(xì)節(jié)的責(zé)任人、完成時間、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等〕，并做好活動前的調(diào)查分析、活動中的效果監(jiān)控與活動后的總結(jié)。促銷活動過程應(yīng)注意氣氛的把握，要努力創(chuàng)新，重點(diǎn)細(xì)節(jié)每次均有所突破，保證貨源及其它用品的供給。促銷活動類型選擇局部地區(qū)宣傳活動。小區(qū)推廣的促銷活動〔設(shè)展臺〕。促銷用品管理促銷小禮品：總公司提供的促銷品有帽子、雨傘、手提袋等〔詳見?凌豐促銷用品一覽表?〕；專賣店店長〔或小區(qū)推廣主管〕可根據(jù)實(shí)際情況發(fā)放，促銷品領(lǐng)出應(yīng)辦理手續(xù)，核銷須有證明人簽字，此促銷品僅提供給顧客〔油工、木工、主家、及業(yè)務(wù)相關(guān)對象〕，專賣店不得將促銷品作為自己使用或者送給親戚、朋友；促銷品應(yīng)有節(jié)制的使用，不能浪費(fèi)；促銷品如有短缺，應(yīng)及時補(bǔ)給。展架：應(yīng)擺放在店內(nèi)或小區(qū)比擬醒目的位置；應(yīng)注意保持其清潔、衛(wèi)生；如有損壞應(yīng)及時更換。吊旗：吊旗應(yīng)懸掛在天花板上；吊旗應(yīng)注意保持其清潔；吊旗如有破損應(yīng)及時更換。海報(bào)：海報(bào)應(yīng)貼在店面醒目處；海報(bào)應(yīng)粘貼平整、干凈；海報(bào)如有破損應(yīng)及時更換。橫幅：橫幅應(yīng)按照總公司的指導(dǎo)在醒目處進(jìn)行懸掛；橫幅應(yīng)保持其清潔；橫幅如有損壞應(yīng)及時更換。資料、樣板、證書：資料、樣板、證書有固定的地方存放；應(yīng)有節(jié)制的發(fā)放，不能浪費(fèi)；如有短缺應(yīng)及時更換，不夠那么按公司制度申請總公司補(bǔ)發(fā)。專賣店的物流管理何種專賣店需存貨：門市離提貨處〔庫房〕交通不便利的專賣店。門市每日銷量較大的專賣店。門市離提貨處〔庫房〕所在地較遠(yuǎn)的專賣店。門市人員不夠或精力有限的專賣店。2、有庫存的貨源補(bǔ)給：有庫存的應(yīng)指定倉管員管理倉庫；倉管員應(yīng)每周向營業(yè)部長〔或總經(jīng)理〕通報(bào)倉庫存貨情況并提出補(bǔ)貨申請；營業(yè)部長應(yīng)按旬統(tǒng)計(jì)銷售情況向總經(jīng)理匯報(bào)并要求組織貨源；總經(jīng)理根據(jù)門店報(bào)的補(bǔ)貨申請盡量給予滿足，方案組織從凌豐公司發(fā)貨；庫房也應(yīng)每周向?qū)Ｙu店通報(bào)現(xiàn)有庫存；每當(dāng)新產(chǎn)品到庫時，應(yīng)通知專賣店；專賣店如因質(zhì)量問題有退貨、換貨那么總經(jīng)理應(yīng)負(fù)責(zé)安排退貨、換貨。專賣店的價格管理使用標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)準(zhǔn)的價格表?？偣疽阎贫ńy(tǒng)一價的，按統(tǒng)一價執(zhí)行專賣店價格。執(zhí)行浮動價的按各自權(quán)限讓價導(dǎo)購員店長總經(jīng)理95%90%80%不低于區(qū)域最低零售價。家裝公司、家具廠根據(jù)使用量具體由業(yè)務(wù)員談判決定，但須遵循有關(guān)政策，并執(zhí)行相關(guān)流程。專賣店的信息管理門店〔專賣店〕應(yīng)提供給總經(jīng)理的信息每周必須提供現(xiàn)有庫存情況所缺樣板明細(xì)及所缺宣傳資料、橫幅、POP招貼明細(xì)。每月必須提供所在市場的動態(tài)。總經(jīng)理要求提供的其他信息?？偨?jīng)理應(yīng)提供給門店〔專賣店〕的信息。每周必須提供現(xiàn)有庫存情況。每月必須提供凌豐公司現(xiàn)有涂料產(chǎn)品動態(tài)。當(dāng)新產(chǎn)品樣板、新的宣傳資料、橫幅、POP招貼等到達(dá)時，第一時間通知門店〔專賣店〕，條件允許的情況下應(yīng)親自送到其門店〔專賣店〕處。凌豐公司要求總經(jīng)銷必須每月提供的關(guān)于分銷商門店〔專賣店〕的信息。分銷商門店〔專賣店〕的月度銷售業(yè)績及信心動向。當(dāng)月舉辦的分銷商門店〔專賣店〕培訓(xùn)情況。當(dāng)月舉辦的分銷商門店〔專賣店〕競賽情況。專賣店效勞管理專業(yè)效勞專業(yè)效勞即向消費(fèi)者提供“參謀式效勞〞，導(dǎo)購人員要成為涂料銷售的專家，對涂料知識如數(shù)家珍，能夠針對顧客的需要提供個性化的解決方案。只有如此，消費(fèi)者才會信任你，相信你推薦的產(chǎn)品和效勞。為此，必須做到“知彼〞，要掌握豐富的產(chǎn)品知識和良好的溝通技巧，且熟諳消費(fèi)者購置心理、感受和能準(zhǔn)確分析顧客需要，對所銷售的產(chǎn)品和效勞充滿信心。熟悉導(dǎo)購問答〔參見?導(dǎo)購問答?〕，能流利答復(fù)出顧客所提出的每一問題，令顧客信服、滿意。導(dǎo)購員應(yīng)對效勞中心的現(xiàn)狀以及近期采取的行動有一個清楚的認(rèn)識。導(dǎo)購員應(yīng)對整個行業(yè)狀況比擬了解，熟知一些專業(yè)術(shù)語。導(dǎo)購員應(yīng)對商品名稱、品牌、規(guī)格、型號、優(yōu)缺點(diǎn)等應(yīng)了然于胸。導(dǎo)購員對區(qū)域內(nèi)的品牌、主要競爭對手的價格、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)以及這段時間有何行動都應(yīng)非常清楚。導(dǎo)購員對于自己的崗位職責(zé)、行為標(biāo)準(zhǔn)必須明了。應(yīng)不斷學(xué)習(xí)、總結(jié)顧客心理開展過程以及不同顧客的購置心理。導(dǎo)購員應(yīng)通過培訓(xùn)與在實(shí)踐之中不斷總結(jié)銷售技巧。導(dǎo)購員應(yīng)通過商品的陳列突出商品的特有賣點(diǎn)，讓商品充當(dāng)無聲的推銷員去訴求。專賣店的效勞形象效勞活動的5S原那么微笑〔SMILE〕：是指適度的笑容。導(dǎo)購員要對顧客有體貼的心，才可能發(fā)出真正的微笑。迅速〔SPEED〕：指“動作迅速〞，它有兩種含義：一、物理上的速度〔工作時要盡量快些，不要讓顧客久等〕；二、演出上的速度〔導(dǎo)購員誠意十足的動作與體貼的心會引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過長〕。誠懇〔SINCERITY〕：導(dǎo)購員如果心存盡心盡力為顧客效勞的思想，顧客一定能夠感受得到。靈巧〔SMART〕：以干凈利落的方式來接待顧客，即是所謂“靈巧〞的效勞。研究〔STUDY〕：只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售效勞技巧，以及學(xué)習(xí)商品專業(yè)知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會有更好的成績。儀容標(biāo)準(zhǔn)店員穿戴要整潔，服裝和諧、大方統(tǒng)一。店員修飾要美觀、大方、淡雅。女店員可適當(dāng)化裝，但不得濃裝艷。發(fā)型應(yīng)保持明快、舒展，不留怪發(fā)。男店員要經(jīng)常剃須理發(fā)，不要留長發(fā)和胡須。女店員的發(fā)型那么宜顯示出自然、端莊之美。嘴部要保持清潔，不能在牙齒上殘留食物。店員要注意身體有無異味，特別是吃過辛辣濃烈的食物之后；有口臭及腋臭的店員應(yīng)采取措施將不良影響減小到最低。店員站立姿勢要自然、端正；形態(tài)風(fēng)度要高雅、禮貌、得體；保持飽滿的熱情、充分的精力；保持良好的情緒，假設(shè)遇不良情緒，應(yīng)及時調(diào)整。專賣店的效勞標(biāo)準(zhǔn)效勞準(zhǔn)那么店員應(yīng)始終保持充分的精力與不厭其煩的耐心，整個導(dǎo)購過程應(yīng)保持熱情周到，行動快捷利索。店員不得在賣場內(nèi)嬉鬧、聊天、吃零食、打磕睡，更不能隨意離開崗位。店員接時語氣要和藹、熱心，不能顯現(xiàn)出不耐煩等不良情緒。店員在顧客進(jìn)店時應(yīng)主動點(diǎn)頭打招呼“您好，請隨便看看〞，并讓顧客隨意參觀樣板，等顧客有需要時再及時提供效勞，而不應(yīng)緊隨其后。當(dāng)顧客需要仔細(xì)觀看樣板或某一型號產(chǎn)品或某種資料時，應(yīng)迅速提供給顧客；當(dāng)顧客有疑問時，應(yīng)耐心解釋。適時可招呼顧客坐下來，主動倒茶；如顧客想抽煙，應(yīng)準(zhǔn)備煙灰缸。當(dāng)顧客提出無理的要求時，無論顧客對錯與否，皆不應(yīng)與顧客頂撞甚至爭吵，而應(yīng)婉言拒絕：顧客總是對的，只是我們做不到。當(dāng)顧客離開門店時，對購置者說“謝謝！我會安排售后效勞人員及時跟蹤效勞〞；對沒有購置者說“您可以到別的店看看，比照一下〞，盡量給顧客留下回頭的余地。根本用語“歡送看看、歡送您再來〞：這是對剛進(jìn)店或者離開商店的顧客的常用語。“請稍等〞：這是當(dāng)需要顧客有等待這個狀態(tài)時最常用的用語?！白屇玫攘栓暎翰还茴櫩偷却臅r間長短，都應(yīng)對顧客的等待表示歉意?！昂玫抹暎寒?dāng)顧客提出效勞要求時，應(yīng)爽快地道一聲“好的〞。顧客會因?yàn)榈玫搅俗鹬囟浅８兄x?！皩Σ黄皎暎寒?dāng)給顧客造成某種不便時，應(yīng)主動地道一聲“對不起〞接近顧客時機(jī)當(dāng)顧客眼神與導(dǎo)購員碰撞時：這是與初入店的顧客接觸的絕佳時機(jī)，導(dǎo)購員應(yīng)主動打招呼：“歡送光臨〞當(dāng)顧客四處張望時：這說明顧客有事要咨詢，導(dǎo)購員應(yīng)主動走上前去解答疑問。當(dāng)顧客突然停下腳步時：這說明顧客肯定是對某事物感興趣，這時導(dǎo)購員應(yīng)走向前去作初步介紹當(dāng)顧客長時間凝視樣板、某一產(chǎn)品或者觸摸樣板時：這時導(dǎo)購員應(yīng)不失時機(jī)地作好說明當(dāng)顧客抬頭時：這說明顧客有疑問，導(dǎo)購員應(yīng)向顧客解答疑問當(dāng)顧客提問時：這說明顧客有強(qiáng)烈興趣，導(dǎo)購員應(yīng)給顧客滿意的答復(fù)產(chǎn)品提示內(nèi)容根本產(chǎn)品知識：應(yīng)介紹產(chǎn)品的品種、涂裝工藝、使用的方法等知識涂料行業(yè)知識：應(yīng)介紹相關(guān)行業(yè)動態(tài)必要時引用例證：包括所獲榮譽(yù)證書、權(quán)威專家的推薦等抱怨處理原那么樹立“顧客永遠(yuǎn)是正確的〞的觀點(diǎn)克制自己，防止感情用事牢記自己代表的是凌豐的品牌形象迅速，速度優(yōu)于力度誠意，不要一味推卸責(zé)任，不要正面否認(rèn)顧客的指責(zé)或批評說明事件的原由，但先要感謝顧客的關(guān)注、重視和指導(dǎo)抱怨處理“禁句〞“這種問題連三歲小孩都懂〞“一分錢，一分貨〞“不可能，絕對不可能發(fā)生這種事〞“這種問題不關(guān)我的事，請去問生產(chǎn)廠家，我只負(fù)責(zé)賣貨〞“嗯……，這個問題我不大清楚〞“我絕對沒有說過那種話〞“我不會〞“這是本店的規(guī)定〞“總是會有方法的〞附：編號名稱價格編號編號價格MK-Y-01清漆色樣MK-D-08優(yōu)秀產(chǎn)品證書0.17MK-Y-02有色面色樣MK-D-09ISO—14001證書0.17MK-Y-03乳膠漆色樣MK-D-10中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品0.17MK-Y-04硝基清漆色樣MK-D-11ISO—9001證書0.17MK-Y-05擦色寶色樣MK-D-12凌豐純白漆系列0.17MK-Y-06外墻浮雕色樣MK-D-13凌豐黃金裝修組合0.17MK-Y-07開罐啟子1.00MK-D-14凌豐無純苯聚酯漆0.17MK-Y-08廣告雨傘MK-D-15凌豐黑胡桃木專用漆0.17MK-Y-09廣告帽MK-D-16凌豐耐黃變硝基漆0.17MK-Y-10廣告筆MK-D-17凌豐環(huán)保乳膠漆0.17MK-Y-11廣告紙袋2.40MK-D-18凌豐豪華環(huán)保乳膠漆0.17MK-D-01乳膠漆色卡2.50MK-D-19你知道怎樣購置油漆嗎？0.17MK-D-02千色卡MK-D-20中國環(huán)境標(biāo)志I型證書0.17MK-D-03工程套裝38.00MK-D-21中國環(huán)境標(biāo)志III型證書0.17MK-D-04CI形象手冊43.00MK-K-01無純苯佳佳系列MK-D-05效勞跟蹤卡MK-K-02黑胡桃木專用漆MK-H-01專營店貨架MK-K-03黃金裝修組合多多系列MK-H-02專營店資料架MK-K-04純白漆MK-H-03裝飾公司展架MK-K-05環(huán)保乳膠漆系MK-H-04太陽傘MK-K-06企業(yè)簡介MK-H-05資料架展架用20*30樣板〔20塊/套〕MK-K-07榮譽(yù)證書MK-H-0640*80樣板〔6塊/套〕280.00MK-K-08五大優(yōu)秀工程MK-H-07X架MK-B-01營銷快訊〔2003年2月起每月一期〕MK-B-02黑胡桃問答凌豐宣傳品和促銷品配置表備注：1.1MK-H-01、MK-H-02、MK-H-06，MK-K-01、MK-K-02、MK-K-03、MK-K-04、MK-K-05、MK-K-06、MK-K-07、MK-K-08費(fèi)用按?凌豐專賣店裝修標(biāo)準(zhǔn)?計(jì)入專賣店裝修費(fèi)用，以上工程的申請必須與專賣店的申報(bào)相統(tǒng)一，且須提前一個月申請，如以上工程用在專賣店以外須額外申請。2.1以上除1.1以外的工程按各地回籠款的1.5%作為配送標(biāo)準(zhǔn)，超過局部計(jì)入各地的廣告費(fèi)用。裝飾公司業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊裝飾工程公司銷售代表崗位職責(zé)學(xué)習(xí)和掌握裝飾工程公司需求信息的獲取、分析及與其的接洽、銷售與談判。建立、維護(hù)與穩(wěn)固良好的工程關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。直接或配合二級網(wǎng)絡(luò)尋找裝飾工程公司的需求信息，并對裝飾工程信息進(jìn)行跟蹤、落實(shí)，主持或參與裝飾工程公司的銷售和談判工作，爭取本地區(qū)市場最大的裝飾工程公司銷量。主持或參與對裝飾工程公司的訂貨、收款供貨、售后效勞等一系列過程性事務(wù)，確保裝飾工程公司的滿意及貨款的平安回收。當(dāng)出現(xiàn)談判難題且超出自己決定權(quán)限時，及時向上級報(bào)告并配合上級最終解決問題。組織、培訓(xùn)和管理當(dāng)?shù)丶媛殬I(yè)務(wù)人員及分銷網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)人員。依據(jù)公司的銷售行政管理規(guī)劃，完成銷售行政的輔助工作及銷售報(bào)表工作。收集競爭對手的信息。完成業(yè)務(wù)部經(jīng)理交辦的其它工作。裝飾工程公司購置決策分析裝飾工程公司購置的目的及考慮因素裝飾工程公司購置產(chǎn)品的動機(jī)是為了滿足工程或企事業(yè)單位自己的需要。因?yàn)橘徶昧看?，在采購產(chǎn)品時是非常理性和慎重的，購置決策常有較專業(yè)的人員參與，有的甚至有強(qiáng)大的專家團(tuán)組進(jìn)行決策。他們考慮較多的因素是產(chǎn)品供給商的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)效勞、供貨進(jìn)度、送貨效勞、價格折扣、付款條件、售后效勞及客情關(guān)系等因素，而在我國現(xiàn)有條件下，客情關(guān)系對整個購置決策起到了舉足輕重的作用。裝飾工程公司的決策過程裝飾工程公司的決策往往是集體決策，在購置決策中又是由很多個階段組成的，每一個階段都要做出一個決定，每一個階段中參與決策的人員又不一定相同，比方有人是技術(shù)決策，有人是采購決策，有人是付款決策。參與購置決策的成員在裝飾工程公司銷售中，參與購置決策的成員是錯綜復(fù)雜的，而對其人員關(guān)系的處理那么是裝飾工程公司銷售的命脈，具體可做如下分析面對面談判者，幕后談判者。發(fā)起者、倡導(dǎo)者、支持者、中立者、反對者。決策者、影響者、權(quán)威者、執(zhí)行者、使用者。承受者、受益者。·作為裝飾工程業(yè)務(wù)人員，必須弄清參與購置決策的部門、每個部門參與的程度、主要決策人及關(guān)健決策人等，從而制訂出一套程序策略來影響裝飾工程公司的購置決策，到達(dá)贏得客戶的目的?！び捎谘b飾工程公司的購置過程復(fù)雜，因此需要公司組織談判小組和工程業(yè)務(wù)人員一起進(jìn)行專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，才能提高整體銷售達(dá)成率。裝飾工程公司的開發(fā)了解裝飾工程公司市場了解區(qū)域內(nèi)裝飾工程公司〔一般為裝飾工程公司〕狀況。了解區(qū)域內(nèi)市場需求狀況。了解區(qū)域內(nèi)競爭品牌銷售狀況。明確目標(biāo)客戶要有一定的資金實(shí)力。有較大同類市場份額。有一定施工和監(jiān)理能力。信譽(yù)良好，無不良資信記錄。有建立長期合作關(guān)系的潛力。尋找途徑有合作意向的工程公司主動來訪。現(xiàn)有工程公司或與公司有業(yè)務(wù)來往的人士的推薦。挖掘現(xiàn)有沉睡工程公司的檔案。從現(xiàn)已合作的工程公司處探聽。訪問資歷較深的工程公司的銷售代表。查閱各種商業(yè)名錄〔片〕。自己的親戚朋友，以前的同學(xué)、同事介紹。對各種廣告媒體的細(xì)心觀察，“掃街〞〔工地上尋找〕。利用關(guān)系到工商所查閱剛獲得營業(yè)執(zhí)照的各種裝飾工程公司。尋找工具簿這是一種直接而有效的方式，比方尋找裝飾公司、房地產(chǎn)公司等。互聯(lián)網(wǎng)在目前通訊異?？焖俚臅r代，互聯(lián)網(wǎng)是有效的聯(lián)系方式，可以通過互聯(lián)網(wǎng)查閱發(fā)布的信息。銷售尋找通過銷售拜訪來尋找目標(biāo)客戶。關(guān)系介紹通過營造廣泛的關(guān)系網(wǎng)以形成可隨時運(yùn)用的信息庫。促銷通過促銷活動吸引潛在工程公司的注意力。展示會通過對各種品牌產(chǎn)品的比擬及公司新產(chǎn)品與優(yōu)勢產(chǎn)品的展示，使客戶對不同產(chǎn)品有直接的了解。廣告其他途徑·各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、工商協(xié)會、團(tuán)體名錄·競爭對手的企業(yè)期刊、培訓(xùn)資料、報(bào)表資料·訪問競爭對手的銷售代表裝飾工程公司的談判創(chuàng)造良好的環(huán)境1.1.決定良好氣氛的十個因素·對談判形勢的感覺·對談判對手的感覺·談判雙方的相對力量·應(yīng)付緊張氣氛的能力·鎮(zhèn)定自假設(shè)的氣質(zhì)·相互間的信任程度·豁達(dá)謙虛的程度·期望值·有洗耳恭聽的準(zhǔn)備·個人魅力1.2.選擇恰當(dāng)?shù)臅r間1.3.挑選最正確的地點(diǎn)研究談判目標(biāo)準(zhǔn)備談判提綱方案自身的談判目標(biāo)估計(jì)對手的談判目標(biāo)研究最好的可能性和猜想最差的可能性談判前方案開場階段如何開場裝飾工程公司對談判有多大興趣可能存在什么需求與裝飾工程公司的共同根底在哪里權(quán)威會見的對象究竟是誰與對方有關(guān)系的歷史或記錄如何對手有多大的權(quán)威力量及影響工程公司有什么“力量〞超過我方或我們的競爭對手在此場合我方的力量何在為了相互的利益我們應(yīng)如何開掘我方的力量進(jìn)度對方對談判有多大興趣他們對于簽約的迫切性如何我們今天是否想簽約談過的協(xié)議書是否還會卡殼競爭和排他性市場上的種種力量會如何對談判施加影響我們可以利用什么勢力創(chuàng)新和促進(jìn)為了確保交易的成功，我方可能不得不做哪些讓步討論的哪些建議有何新意誰可以做哪些奉獻(xiàn)來幫助談判成功會談的開場握手是否有力握手時雙方保持的距離問候的正規(guī)或非正規(guī)的程度碰面時臉部表情的熱情程度打招呼人的外表談判議程的把握發(fā)言和聆聽自律能力——先讓您的對手有發(fā)言的時機(jī)我們在發(fā)言中實(shí)際所采用的風(fēng)格〔如不帶傾向性或剛愎自用〕聆聽的質(zhì)量——集中精神去傾聽客戶的真正想法我們的體態(tài)語言改良聆聽的技巧當(dāng)對手在發(fā)言時要看著他的嘴唇〔而當(dāng)我們在發(fā)言的時候要觀察對手的眼睛以推測他們對我們說話的反響〕將我們的注意力集中在他們發(fā)言的“主旋律〞上，而不讓個別的字眼分散注意力記筆記以幫助集中注意力防止去猜想對手發(fā)言的意圖，也不要試圖幫助對手把話說完〔甚至幫他們自圓其說〕把對手所說的內(nèi)容進(jìn)行分類〔比方該發(fā)言是提問？小結(jié)？還是建議？——并方案出一個得體的反響〕提出建議提建議的時機(jī)對提建議的鼓勵最正確提建議形式，提建議的用語非常緊要，最正確的提建議形式是帶有附加條件的要了解保衛(wèi)的原那么及會談的禁忌是哪些小結(jié)，結(jié)束會談及確認(rèn)談判結(jié)果小結(jié)談判所取得的進(jìn)展重提先前所取得結(jié)果以達(dá)成協(xié)議以讓步來改善協(xié)議選擇適宜的勸說策略將協(xié)議中的各種結(jié)果做一番疏理結(jié)束談判宣布休會提出截止日期威脅退出談判或宣布時間已到作閉會小結(jié)競爭對手分析品牌有多少品牌參與競爭各品牌實(shí)力價格競爭對手報(bào)價的技巧競爭對手所能承受的最低報(bào)價貨源競爭對手在當(dāng)?shù)氐膸齑媸欠褡銐驖M足裝飾工程公司的要求競爭對手能否持續(xù)滿足工程公司的要求關(guān)系競爭對手與裝飾工程公司的關(guān)系如何競爭對手的口碑如何售后效勞競爭對手提供的售后效勞如何6、樣板競爭對手做的樣板情況異常情況處理遇到競爭對手競價競爭的處理方法：業(yè)務(wù)人員需要保持冷靜，永遠(yuǎn)不準(zhǔn)將底價暴露采取各種方式、各種途徑爭取弄清競爭對手的底價根據(jù)競爭對手底價，靈活掌握自身的報(bào)價幅度，全面爭取主動權(quán)積極與各方聯(lián)系，搞好各方面關(guān)系?？蛻粲龅脚R時工程要貨的貨源組織方法：積極協(xié)調(diào)，爭取將要貨的時間盡量長一些，或征詢可否用兩種色號的貨，以緩和一下時間方面的緊迫與廠方代表聯(lián)系，看能否在最快時間內(nèi)就近組織到貨源附：?裝飾工程投標(biāo)書?建筑涂料裝飾工程簡易投標(biāo)書(參考本)〔內(nèi)部資料、請勿轉(zhuǎn)載〕中山市凌豐涂料有限公司目錄公司概況投標(biāo)產(chǎn)品品牌及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績資料投標(biāo)產(chǎn)品報(bào)價施工組織設(shè)計(jì)〔一〕、工程概況〔二〕、施工準(zhǔn)備〔三〕、施工部署〔四〕、施工方法〔五〕、保證工程質(zhì)量與施工平安的措施〔六〕、施工管理架構(gòu)產(chǎn)品使用期承諾與效勞措施主要外墻產(chǎn)品品種介紹附“外墻膩?zhàn)莹曁貏e介紹九、附件：A、產(chǎn)品品質(zhì)保證書B、售后效勞承諾書C、競標(biāo)發(fā)言模本參考D、產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)報(bào)告E、產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告四、投標(biāo)產(chǎn)品報(bào)價〔樣本〕〔一〕、工程工程名稱〔二〕、工程狀況分析：1、工程施工對象及客戶要求：要求8-10年質(zhì)量保證，產(chǎn)品具良好的防開裂功能2、施工期間氣候條件的影響：地處南方，潮濕多雨，施工時處于多雨季節(jié)3、施工條件及要求：工期在30天以內(nèi)，要求包工包料。甲方應(yīng)無償提供水、電、腳手架以滿足施工要求；并提供適當(dāng)?shù)氖┕龅亍！踩?、工程使用的產(chǎn)品推薦：建議使用：彈性膩?zhàn)樱话咨缘灼?；彈性外墻漆；高級外墻漆。產(chǎn)品性能詳見七、八局部或附產(chǎn)品技術(shù)說明書。〔四〕、根據(jù)實(shí)際狀況確定用量及價格：例：報(bào)價一：產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格〔kg/桶〕單價元/kg涂布率平方/kg單價元/平米彈性外墻漆2039.5 57.9白色水性底漆2024102.4專用高彈膩?zhàn)?05.9約5.9材料費(fèi)合計(jì)：16.20元/平方米?！参濉场⑼垦b人工費(fèi)：4元/平方米?！哺鶕?jù)當(dāng)?shù)匦星榧笆┕l件定〕〔六〕、輔材損消耗：元/平方米。〔包括砂紙、打磨機(jī)、遮擋板等易耗材料等〕〔七〕、管理費(fèi)：元/平方米?！舶恕?、工程總造價：工程結(jié)算按實(shí)際施工面積結(jié)算。1、包工包料價格〔包括第五項(xiàng)至第八項(xiàng)〕：元/平方米；2、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)〔按第一項(xiàng)%計(jì)〕：元；3、稅費(fèi)〔按稅率%計(jì)〕：元；4、工程總造價〔包括1-3項(xiàng)〕：元?！簿拧?、耐用期限：8-10年。例：報(bào)價二、產(chǎn)品編號產(chǎn)品名稱包裝規(guī)格〔kg/桶〕單價元/kg涂布率平方/kg單價元/平米高級外墻漆202646.5白色水性底漆2024102.4專用彈性膩?zhàn)?04.25約4.25材料費(fèi)合計(jì)：13.15元/平方米?！参濉?、涂裝人工費(fèi)：4元/平方米?！哺鶕?jù)當(dāng)?shù)匦星榧笆┕l件定〕〔六〕、輔材損消耗：元/平方米?！舶ㄉ凹?、打磨機(jī)、遮擋板等易耗材料等〕〔七〕、管理費(fèi)：元/平方米?！舶恕?、工程總造價：工程結(jié)算按實(shí)際施工面積結(jié)算。1、包工包料價格〔包括第五項(xiàng)至第八項(xiàng)〕：元/平方米；2、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)〔按第一項(xiàng)%計(jì)〕：元；3、稅費(fèi)〔按稅率%計(jì)〕：元；4、工程總造價〔包括1-3項(xiàng)〕：元?！簿拧?、耐用期限：5-8年。五、施工組織設(shè)計(jì)〔一〕、工程概況：〔二〕、施工準(zhǔn)備：1、現(xiàn)場臨時設(shè)施：應(yīng)施工管理的需要，要求甲方提供適當(dāng)?shù)呐R時倉庫，提供施工用水、用電設(shè)施。臨時倉庫約為平方米，用于工具和涂料的存放。2、施工隊(duì)伍的組織準(zhǔn)備：以工程經(jīng)理為首組成工程指揮部，統(tǒng)籌決策和協(xié)調(diào)各項(xiàng)工作，由技術(shù)總監(jiān)處理工程的重點(diǎn)和技術(shù)難點(diǎn)問題。由工程經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該工程的各項(xiàng)相關(guān)事宜，負(fù)責(zé)安排工地的日常事物，組織相應(yīng)的施工人員，配置施工隊(duì)長、施工班長、質(zhì)量監(jiān)督員和平安員。3、勞動力配備：序號工種人數(shù)工作內(nèi)容1油漆工人2專業(yè)技師人3后勤人4運(yùn)輸人4、材料組織：為確保工程的連續(xù)性和資金的合理投放，對工程設(shè)備和涂料作分階段的供給，結(jié)合施工進(jìn)度，落實(shí)材料的使用順序、時間和數(shù)量，安排堆放位置。按先后順序組織進(jìn)場。5、施工工具投放方案：序號設(shè)備名稱規(guī)格型號單位數(shù)量備注12346、技術(shù)準(zhǔn)備：施工前認(rèn)真熟悉圖紙并組織邀請甲方相關(guān)人員進(jìn)行圖紙會審及墻體驗(yàn)收，由技術(shù)總監(jiān)根據(jù)現(xiàn)場施工條件及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)編寫施工部署及施工方案，作好技術(shù)較底并就墻面情況與甲方協(xié)調(diào)處理。派駐現(xiàn)場的質(zhì)量監(jiān)督員嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，以確保工程施工高效優(yōu)質(zhì)地順利進(jìn)行?！踩?、施工部署：根據(jù)工程實(shí)際情況編寫?！菜摹?、施工方案：根據(jù)工程實(shí)際情況編寫?！参濉场⒈ＷC工程質(zhì)量與施工平安的措施1、質(zhì)量保證措施：工程質(zhì)量實(shí)行分級負(fù)責(zé)制：工程伶俐為質(zhì)量第一責(zé)任人，技術(shù)總監(jiān)對工程的整體質(zhì)量負(fù)責(zé)，施工現(xiàn)場由施工班長把好第一關(guān)，施工隊(duì)長把好第二關(guān)，專業(yè)質(zhì)量監(jiān)督員作巡檢把關(guān)，每一道工序都要進(jìn)行自檢并報(bào)甲方驗(yàn)收，確保在竣工驗(yàn)收時到達(dá)一次交驗(yàn)成功。施工必須嚴(yán)守操作規(guī)程和既定的施工方案，工藝上的變動，經(jīng)有關(guān)技術(shù)負(fù)責(zé)人簽字同意前方可進(jìn)行實(shí)施執(zhí)行。加強(qiáng)原材料和設(shè)備的質(zhì)量檢查工作，堅(jiān)持不合格不用的原那么。2、平安保證措施：進(jìn)入現(xiàn)場的施工人員必須遵照?平安施工操作標(biāo)準(zhǔn)?進(jìn)行施工，施工前應(yīng)對施工人員進(jìn)行平安意識教育，扎實(shí)貫徹“平安第一，預(yù)防為主〞的方針政策，專職平安員必須進(jìn)駐現(xiàn)場，認(rèn)真細(xì)致地開展平安檢查。禁止在任何情況下的違章指揮和違章作業(yè)?！擦场⑹┕す芾砑軜?gòu)：公司經(jīng)理工程經(jīng)理技術(shù)總監(jiān)專職質(zhì)量員專職平安員施工隊(duì)長施工班長六、產(chǎn)品使用期承諾與效勞措施1、現(xiàn)我方對外墻漆工程外墻涂裝工程質(zhì)量做出書面承諾。▲對工程質(zhì)量的承諾：組織強(qiáng)有力的施工隊(duì)，對每一道工序做到高質(zhì)量、高效率地完成，并在凌豐涂料提出全面質(zhì)量保證及技術(shù)指導(dǎo)下，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程。▲產(chǎn)品耐用期限承諾：彈性外墻漆系列——8-10年高級外墻漆系列——5-8年▲平安施工的承諾：嚴(yán)格執(zhí)行國家公布的有關(guān)平安施工操作標(biāo)準(zhǔn)，保證工程施工平安事故發(fā)生率為零?！拿魇┕さ某兄Z：符合市涂裝施工要求，到達(dá)文明施工樣板工地標(biāo)準(zhǔn)?！ぐ系墓こ虄赡陜?nèi)出現(xiàn)的質(zhì)量問題〔人為因素等除外〕免費(fèi)重新涂刷。2、效勞措施：▲工程中所有的標(biāo)準(zhǔn)顏色系列產(chǎn)品在年內(nèi)隨時可增訂，用于人為損壞等因素造成的修補(bǔ)?！峁┩鈮ν苛蠈I(yè)的清潔工作，以保證建筑物的清潔。七、主要外墻產(chǎn)品品種介紹1、水性墻身半透明封底漆：封閉底材，用作室內(nèi)外高堿性外表的封墻底漆。具優(yōu)越的抗堿，防霉，粘合，附著的性能，易干便于重涂，抗風(fēng)化粉化性強(qiáng)，防止面漆受基材產(chǎn)生的有害物質(zhì)的破壞而變質(zhì)。使用方法：漆：水=8：2攪勻后在5度以上施工理論涂刷面積：12.7M2/升〔30微米干膜厚度計(jì)〕2、苯丙平光乳膠漆：高度抗霉性的比擬經(jīng)濟(jì)的水性外墻乳膠漆。具有較高的遮蓋力和良好的耐侯性，防霉性，對磚石材料和木料的附著力強(qiáng)。但對基層批檔要求較高，要有較好的耐水性，在酸雨環(huán)境下，耐久性，保色性受影響。使用方法：漆：水=9：1攪勻后在5度以上施工，第二道以上加15％左右水?dāng)噭蚴┕?，對色漆，同一區(qū)域需二罐以上涂料最好先混合均勻稀釋后再施工，以保持顏色的一致性。理論涂刷面積：12M2/升〔35微米干膜厚度計(jì)〕。光澤：5-8°〔60°角〕配套：膩?zhàn)?水性墻身半透明封底漆〔一遍〕+苯丙平光乳膠漆〔兩遍〕3、純丙蛋殼光乳膠漆：耐侯性較強(qiáng)的水性丙烯酸外墻乳膠漆。在亞熱帶氣候下，顯示優(yōu)異的耐侯性、抗菌，抗霉生長能力，優(yōu)異的抗酸雨和抗碳化能力及良好的流平性。使用方法：漆：水=9：1攪勻后在10℃以上施工，第二道以上加10％—20%水?dāng)噭蚴┕ぃ瑢ι?，同一區(qū)域需二罐以上涂料最好先混合均勻稀釋后再施工，以保持顏色的一致性。理論涂刷面積：10M2/升〔40微米干膜厚度計(jì)〕。光澤：8-10°〔60°角〕配套：膩?zhàn)?水性墻身半透明封底漆〔一遍〕+純丙蛋殼光乳膠漆〔兩遍〕4、純丙絲光乳膠漆：耐侯性特強(qiáng)，遮蓋力優(yōu)異的水性純丙烯酸外墻乳膠漆。其遮蓋力高，流平性好，具優(yōu)異的抗堿，抗霉，防藻性，優(yōu)異的抗粉化能力及保色保光能力。使用方法：漆：水=8.5：1.5攪勻后在5℃以上施工，第二道以上加20％左右水?dāng)噭蚴┕ぃ瑢ι?，同一區(qū)域需二罐以上涂料最好先混合均勻稀釋后再施工，以保持顏色的一致性。理論涂刷面積：13.4M2/升〔30微米干膜厚度計(jì)〕。光澤：10-15°〔60°角〕配套：膩?zhàn)?水性墻身半透明封底漆〔一遍〕+純丙絲光乳膠漆〔兩遍〕5、硅丙外墻乳膠漆產(chǎn)品特點(diǎn)：1.耐候性優(yōu)良，漆膜鞏固耐久。2.超強(qiáng)的耐水性，耐堿性。3.污漬容易清洗，保色性能優(yōu)。4.防霉、抗藻功能。5.防水性好，抗玷污能力強(qiáng)。類型：純硅丙乳膠漆施工方法：輥涂、刷涂或噴涂耗漆量：理論值：13平方米/升〔干漆膜厚度為30微米〕稀釋比例：用清水稀釋：刷涂—20%〔最大值〕/輥涂—最好不稀釋/有氣噴涂—20%—30%枯燥時間：表干—30分鐘〔25℃〕、重涂時間：最少2小時儲存：陰涼枯燥處，溫度5-40℃清洗工具：所有的工具用后立即用清水清洗干凈光澤：10-15°〔60°角〕配套：膩?zhàn)?水性墻身半透明封底漆〔一遍〕+硅丙外墻乳膠漆〔兩遍〕6、五合一彈性外墻乳膠漆產(chǎn)品特點(diǎn)：1.耐候性優(yōu)良，漆膜鞏固耐久。2.超強(qiáng)的耐水性，耐堿性、抗玷污能力強(qiáng)。3.污漬易清洗，保色保光性能優(yōu)。4.防霉、抗藻強(qiáng)。5.具伸縮彈性、覆蓋細(xì)裂紋。光澤：10-15°(60°角)用途：主要用于賓館，酒樓及家庭等高檔裝修施工方法：刷涂、輥涂、噴涂，溫度≥5°C，溫度≤85%，重涂時間≥2小時施工步驟：除去墻面疏松，粉化物和油污；用干粉膩?zhàn)庸蝺杀?，打磨；水性半透明底漆均勻刷一遍；最后涂漆兩遍；?xì)度：≤30um；粘度：100ku；PH值：8~9；比重：≥1.35；固含量：46±2%耐洗刷性/次：≥10000次儲存穩(wěn)定性：熱儲存〔50°C〕：七天無異常冰融穩(wěn)定性：〔-18°C〕，無異常7、浮雕漆產(chǎn)品特點(diǎn)：1、附著力優(yōu),與基材粘結(jié)牢固。2、耐水性佳，長時間浸泡不脫落，不起泡。3、可噴塑各種造型、風(fēng)格的漆膜。4、厚批不開裂。5、抹涂施工性好，易打磨。漆液外觀：一般為灰白色漿狀物,可調(diào)不同顏色。施工方法：噴涂，輥涂，抹涂；施工條件：溫度>5℃濕度≤85%；稀釋比例：通常不稀釋耗漆量：噴塑小花：0.8kg/m2、噴塑中花：1.2kg/m2、噴塑大花：1.5kg/m2儲存：陰涼、枯燥處，溫度0-40℃；枯燥時間：硬干24小時施工工藝：墻面外理〔除去墻面疏松、粉化物和油污〕批膩?zhàn)哟蚰ネ?遍底漆施工1遍浮雕漆罩二遍面漆8、拉毛漆產(chǎn)品特點(diǎn)：1、極佳的防霉效果，耐酸抗堿。2、漆膜立體感極強(qiáng),造型風(fēng)富、獨(dú)特3、基層附著力特強(qiáng)。4、耐水性好，長時間浸泡不起泡不脫落漆液外觀：白色或灰白漿狀物施工方法：輥涂；稀釋比例：無須稀釋；理論耗漆量：1.3-2.0平方米/公斤儲存：陰涼、枯燥處，溫度0-40℃施工條件：溫度>5℃濕度≤85%；枯燥時間：硬干24小時施工工藝：墻面外理〔除去墻面疏松、粉化物和油污〕批膩?zhàn)哟蚰ネ?遍底漆施工1-2遍拉毛漆罩二遍面漆八、附“外墻膩?zhàn)莹曁貏e介紹1、外墻膩?zhàn)酉盗挟a(chǎn)品名稱產(chǎn)品編號包裝規(guī)格工程價備注通用型外墻找平膩?zhàn)?單組分)JN-1020KG/包用于普通新墻面外墻防潮膩?zhàn)?單組分)JN-2020KG/包用于普通新墻面雙組分超級膩?zhàn)?0KG/包(粉劑)+2.5KG/罐(乳液)JN-3020KG/包用于普通新墻面、氟碳漆,不需補(bǔ)水工序二、施工指南對基層墻面的要求墻面平整度好，凸位要鏟平，必要時需重新用水泥砂漿認(rèn)真找平；墻面結(jié)實(shí)，不起砂粒和浮塵，無青苔。否那么要進(jìn)行處理，必要時刷涂一層白乳膠以加固基面。新墻面需待砂漿和灰膏充分硬化后〔批蕩后1-2周〕方可施工；舊墻面翻新時，須將原來的涂料和雙飛粉膩?zhàn)訉訌氐诅P除，方可施工，否那么留下隱患，容易引起新膩?zhàn)訉拥拈_裂和起殼；陰角、陽角應(yīng)平直，垂直〔或水平〕，否那么應(yīng)用水泥凈漿進(jìn)行處理；如天氣特別枯燥、墻體特別干爽、吸水性強(qiáng)，可適當(dāng)濕潤墻面，減少“氣眼〞出現(xiàn)的時機(jī)〔墻體吸水會形成氣泡〕。三、操作工藝開漿：將9-11升的清水參加桶中，然后徐徐參加膩?zhàn)痈煞邸菜郾葹?5-45%〕，邊加粉邊攪拌，直至得到均勻無結(jié)粒的膠漿。攪拌好的膠漿需靜置5-10分鐘后再使用。刮底層膩?zhàn)樱汗蔚谝粚幽佔(zhàn)訒r應(yīng)盡量將墻面、陰角、陽角刮平刮直。刮面層膩?zhàn)樱捍讓幽佔(zhàn)映醺伞?小時〕或干透后即可刮第二層膩?zhàn)?。由于本產(chǎn)品未固化前吸潮、透氣性強(qiáng)，所以過面層時也可不需等待底層干透就可連續(xù)刮面層，實(shí)現(xiàn)一次成活，大大提高施工效率與進(jìn)度。刮兩層膩?zhàn)铀竭_(dá)的墻面平整度可滿足一般的要求，假設(shè)對平整度有特別要求，那么需3-4層，施工方法同上。打磨和刷涂料：假設(shè)方案刷涂料，那么可在面層膩?zhàn)映醺伞膊徽呈只蚬巫印澈笥霉巫訅簩?shí)，然后待面層膩?zhàn)痈晒獭?8-24小時〕前方可打磨。打磨時可借助逆向光線提高打磨的平整度。注意打磨的時機(jī)，太早打磨容易磨傷面層，太遲那么難于打磨。打磨后將墻面粉塵去除干凈即可刷涂料。刷涂料時，應(yīng)分層刷涂，底層涂料可適當(dāng)調(diào)稀一些、刷薄一些，然后再刷下一層涂料，如此有利于減少涂料的用量，降低工程本錢。拋光：假設(shè)不方案刷涂料，可在面層膩?zhàn)映醺伞膊徽呈只蚬巫印澈?，馬上進(jìn)行壓實(shí)拋光，直到面層外表平整光滑均勻，具有水晶般效果為止。收光時可將刮子蘸上適量清水。對面層拋光如遇局部出現(xiàn)脫粉現(xiàn)象時，可對該局部位置灑上清水，待外表沒有水珠時再進(jìn)行修復(fù)拋光。不同地區(qū)、墻面、氣溫、干濕度和施工者習(xí)慣對施工質(zhì)量都有一定影響，可根據(jù)實(shí)際情況靈活掌握，降低工程本錢，以到達(dá)最正確的裝飾效果。四、考前須知在開漿時要嚴(yán)格控制加水量，水粉比最多不能超過50%。水分過多，結(jié)構(gòu)疏松，降低膩?zhàn)訉拥挠捕群头浪Ч?。每一道膩?zhàn)映醺珊?，都要回頭用刮子將其壓實(shí)前方可刮下一道膩?zhàn)?，以提高膩?zhàn)訉拥膹?qiáng)度和防水效果。膩?zhàn)訉诱Ｅ慰偤穸葹?mm，假設(shè)超過此厚度，須分層批刮。即待前一道膩?zhàn)痈晒毯蟆?-5小時〕方可批刮下一道膩?zhàn)印１井a(chǎn)品遇水后現(xiàn)堿性，應(yīng)防止長時間與皮膚接觸。假設(shè)不慎入眼，需馬上用清水沖洗，并盡快就診。大規(guī)模連續(xù)打磨時，施工者需長時間處于堿性粉塵的環(huán)境中，可先濕潤膩?zhàn)訉邮蛊鋲A性降低再打磨。假設(shè)工期緊迫，建議個別堿性過敏的施工者作好防護(hù)措施〔如戴膠手套、袖套、防塵帽等〕。九、附件：A、產(chǎn)品品質(zhì)保證書各位尊敬的公司：本公司生產(chǎn)的“凌豐〞牌內(nèi)、外墻乳膠漆，硝基漆，聚酯漆，家具漆及萬能膠等系列產(chǎn)品，均已通過“國家建材檢測中心〞及相關(guān)質(zhì)量檢測部門鑒定，各項(xiàng)性能與指標(biāo)均優(yōu)于國家現(xiàn)行最新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)〔GB-18581、GB-18582、GB-18583、GB-18584、GB-T9755、GB-T9756等〕，局部已到達(dá)歐盟標(biāo)準(zhǔn)水平。為此特鄭重聲明：本公司所出品的各項(xiàng)產(chǎn)品及系列，在按本公司所制定的正確施工工藝進(jìn)行施工的前提下，公司在所承諾的質(zhì)量保證年限內(nèi)將進(jìn)行售后跟蹤效勞，在質(zhì)保年限內(nèi)所出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題完全由本公司負(fù)責(zé)處理，并由中國人民保險(xiǎn)公司承當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)。特此聲明保證！中山市凌豐涂料二OO三年元月一日B、售后效勞承諾書各位尊敬的公司：本公司生產(chǎn)的“凌豐〞牌內(nèi)、外墻乳膠漆，硝基漆，聚酯漆、家具漆及萬能膠等系列產(chǎn)品，均已通過“國家建材檢測中心〞及相關(guān)質(zhì)量檢測部門鑒定，各項(xiàng)性能與指標(biāo)均優(yōu)于國家現(xiàn)行最新執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)〔GB-18581、GB-18582、GB-18583、GB-18584、GB-T9755、GB-T9756等〕，局部已到達(dá)歐盟標(biāo)準(zhǔn)水平。為此特鄭重聲明：本公司所出品的各項(xiàng)產(chǎn)品及系列，在按本公司所制定的正確施工工藝進(jìn)行施工的前提下，公司在所承諾的質(zhì)量保證年限內(nèi)對售后效勞工作做出如下承諾：1、公司如有疑難可就近咨詢公司在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)或登陸公司網(wǎng)站查詢相關(guān)信息〔//WWW.yiben或//WWW.Ling-Feng〕；2、為迅速及時的為公司解決產(chǎn)品使用及保養(yǎng)過程中所遇到的種種疑難問題，公司設(shè)有專業(yè)的客戶〔售后〕效勞部，公司可直接撥打公司客戶效勞部投訴專線3389139〕尋求幫助；3、我們將執(zhí)行“省內(nèi)24小時、省外48小時〞答復(fù)承諾制度；4、本公司所出品的各項(xiàng)產(chǎn)品及系列均由中國人民保險(xiǎn)公司承當(dāng)產(chǎn)品質(zhì)量保證保險(xiǎn)，在質(zhì)保年限內(nèi)所出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題完全由本公司負(fù)責(zé)處理；5、我們還將給合作伙伴提供以下優(yōu)惠條件：提供上門技術(shù)交流效勞及常年的技術(shù)咨詢和油漆技師培訓(xùn)效勞；提供國內(nèi)外最新流行、符合個性化需求、能大幅度節(jié)約生產(chǎn)本錢的各種產(chǎn)品和涂裝工藝；提供產(chǎn)品質(zhì)量信心〔首批試油免費(fèi)、提供質(zhì)量保證金等〕。我們倡導(dǎo)“心級無限延伸〞的效勞理念，并將根據(jù)您的意見不斷完善我們的效勞體系，以讓您更加滿意！特此聲明保證！中山市凌豐涂料二OO三年元月一日C、竟標(biāo)發(fā)言模本參考招標(biāo)單位：A裝飾公司竟標(biāo)單位：凌豐公司各位A裝飾公司的朋友們、各位來賓：大家好！今天我非?？鞓纺茏鳛楣敬韥韰⒓覣裝飾公司舉辦的此次招標(biāo)會，非常感謝A裝飾公司給我公司提供的此次時機(jī)！一、〔公司簡介〕凌豐公司始創(chuàng)于1999年，致力于研發(fā)、制造、銷售涂料和膠粘劑等系列產(chǎn)品。經(jīng)過多年的努力，今日的凌豐已經(jīng)開展成為一家現(xiàn)代高新技術(shù)化工企業(yè)，旗下品牌“凌豐〞漆享譽(yù)神州，暢銷全國各地。我公司擁有設(shè)施現(xiàn)代化的涂料生產(chǎn)車間，先進(jìn)的生產(chǎn)、技術(shù)研發(fā)與檢測設(shè)備、流水作業(yè)、電腦監(jiān)控及管道輸送等現(xiàn)代管理手段的運(yùn)用、潔凈優(yōu)美的辦公環(huán)境，加上高素質(zhì)的管理團(tuán)隊(duì)，已逐步使凌豐各方面的管理與建設(shè)到達(dá)現(xiàn)代企業(yè)水平，年產(chǎn)銷量過萬噸。建廠伊始我公司就確立了高品質(zhì)、高技術(shù)的產(chǎn)品質(zhì)量觀，建立了較完善的管理、技術(shù)、選材、生產(chǎn)、檢測、營銷及售后效勞體系，在同行中率先順利通過了ISO9001〔2000〕國際質(zhì)量體系、ISO14001國際環(huán)境管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品先后榮獲“華南綠色環(huán)保產(chǎn)品獎、無毒害綠色產(chǎn)品獎、中國環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品即十環(huán)證書、中國Ⅲ型標(biāo)志產(chǎn)品證書〞等?！傲柝S〞漆具有無毒、防霉、抗堿、抗藻、耐水、耐酸，漆面細(xì)膩光滑、色彩亮麗持久、氣味清新芳香的特點(diǎn)，產(chǎn)品各項(xiàng)性能與指標(biāo)均優(yōu)于國家最新〔18581、18582〕標(biāo)準(zhǔn)，局部已到達(dá)歐盟標(biāo)準(zhǔn)，成為行業(yè)高品質(zhì)產(chǎn)品的象征，并已為眾多大型工程所選用，如國家軍事科學(xué)院、北京建設(shè)銀行、北京中信銀行、甘肅省地稅大廈、蘭州市公安交通指揮大樓、蘭州理工大學(xué)、貴州省廣電大樓、深圳高科技圓、深圳萬科花園等。作為行業(yè)知名品牌，凌豐“凌豐〞還成為首批"綠色奧運(yùn)"受邀競標(biāo)品牌之一。二、〔公司優(yōu)勢〕1、高檔次的產(chǎn)品定位作為國內(nèi)最具實(shí)力的涂料企業(yè)之一，憑著國際先進(jìn)設(shè)備、全新的現(xiàn)代化廠房及一流的員工隊(duì)伍，向市場提供二十幾個系列多達(dá)百個品種的家具、裝修漆、內(nèi)外墻乳膠漆和工藝漆及膠粘劑等，產(chǎn)品品種齊全、定位高檔、品質(zhì)超群。此外公司還根據(jù)客戶及個別市場的具體需要，特別開發(fā)符合消費(fèi)需求的產(chǎn)品，特別滿足大家個性化的需要。穩(wěn)定可靠的產(chǎn)品質(zhì)量公司技術(shù)開發(fā)部擁有資深工程師十余名，都是行業(yè)中的佼佼者，他們開發(fā)的系列產(chǎn)品自投放市場以來，深受公司歡送，產(chǎn)品以優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的質(zhì)量，贏得了客戶的信任與贊賞。優(yōu)惠合理的產(chǎn)品價格高檔的品質(zhì)不完全等于高昂的價格，我公司本著務(wù)實(shí)，謹(jǐn)慎的作風(fēng)，盡量做到質(zhì)優(yōu)價廉，使產(chǎn)品到達(dá)質(zhì)量與價格的完美結(jié)合。良好配套的售后效勞我公司自成立伊始，就設(shè)立了專業(yè)的售后效勞部門。效勞部擁有各類技術(shù)人員數(shù)十名，而且建立了完整的售后效勞機(jī)制，能迅速及時的為客戶解決產(chǎn)品使用過程中所遇到的種種疑難及技術(shù)問題。給合作伙伴以優(yōu)惠的條件提供上門技術(shù)交流效勞提供國內(nèi)外最新流行的各種涂裝工藝提供符合個性化需求的各種涂裝工藝提供能大幅度節(jié)約生產(chǎn)本錢的產(chǎn)品和涂裝工藝提供門對門的直接供貨關(guān)系。價格一步到位，減少中間本錢，為大家創(chuàng)造最大利潤空間提供產(chǎn)品質(zhì)量信心〔首批試油免費(fèi)、提供質(zhì)量保證金等〕提供常年的技術(shù)咨詢和油漆技師培訓(xùn)效勞三〔效勞宗旨承諾〕效勞宗旨：全方位心貼心〔讓公司感到滿意，讓客戶輕松賺錢〕。效勞承諾：1、“一站式〞效勞：購置材料—施工隊(duì)—售后效勞〔一條龍效勞〕2、四免效勞：免費(fèi)咨詢、免費(fèi)送貨〔市內(nèi)〕、免費(fèi)預(yù)約設(shè)計(jì)、免輔料費(fèi)〔按標(biāo)準(zhǔn)〕3、5個24小時效勞承諾：投訴24小時內(nèi)處理〔市內(nèi)〕、售后效勞24小時待命裝修完畢24小時內(nèi)回訪、熱線24小時恭候、家居保養(yǎng)24小時上門。面對目前競爭劇烈的涂料市場，凌豐公司將以更優(yōu)良的品質(zhì)、更實(shí)惠的價格、更優(yōu)質(zhì)的效勞與您攜手共進(jìn)，為您解決種種煩惱與困難，共同分享成功經(jīng)營所帶來的無限歡欣！再次感謝各位來賓！我代表公司熱誠的歡送各位有時機(jī)到凌豐考察！再次感謝A裝飾公司給我公司提供的此次竟標(biāo)時機(jī)！祝：生意興隆，客似云來！謝謝大家！中山市凌豐涂料D、產(chǎn)品出廠檢驗(yàn)報(bào)告〔根據(jù)實(shí)際情況附加〕E、產(chǎn)品質(zhì)檢報(bào)告〔根據(jù)實(shí)際情況附加〕分銷網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)手冊、銷售代表崗位職責(zé)做好與分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的銷售與談判工作，搞好客情關(guān)系。爭取凌豐在分銷網(wǎng)絡(luò)客戶門店的最正確陳列位置?！沧鲂蜗蟮辍碃幦≡诜咒N網(wǎng)絡(luò)客戶門店最正確位置上掛放凌豐公司的促銷用品，保持賣場的生動化。做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的帳款回收工作。做好分銷網(wǎng)絡(luò)價格的管理和監(jiān)控工作。做好公司與分銷網(wǎng)絡(luò)客戶之間的信息溝通和反響工作。做好分銷網(wǎng)絡(luò)客戶的庫存管理和培訓(xùn)工作。做好導(dǎo)購人員的管理和培訓(xùn)工作。做好網(wǎng)絡(luò)渠道、競爭品牌及消費(fèi)者信息的收集、整理和反響工作。依據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡(luò)管理制度，做好日常管理、分銷網(wǎng)絡(luò)管理和報(bào)表填寫工作。、分銷網(wǎng)絡(luò)購置決策因素的分析分銷并不是購置產(chǎn)品功能和特點(diǎn)，而在于買凌豐產(chǎn)品能夠帶給他們的利益?；诖耍绊懛咒N網(wǎng)絡(luò)購置決策的因素，主要包括以下三個方面：分銷網(wǎng)絡(luò)購置產(chǎn)品的目的增加銷售量產(chǎn)生更多利潤增加零售店產(chǎn)品品種，提高競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力提高與其它廠商談判的地位有吸引力的買點(diǎn)或配制限制分銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨的因素市場狀況：產(chǎn)品銷售好壞，市場拉力如何廠家提供的市場支持措施廠家價格政策和產(chǎn)品利潤大小客源情況或他的渠道根底資金限制店面大小、儲運(yùn)能力季節(jié)因素決策者與執(zhí)行者在使分銷網(wǎng)絡(luò)客戶對凌豐產(chǎn)品感興趣的同時，銷售代表要清楚誰是做事的人，誰是有決定權(quán)的人。找有決定權(quán)的人：進(jìn)貨/結(jié)款找執(zhí)行者：銷售/倉儲保管/使用/商品陳列、展示、店面布置/廣告宣傳、分銷網(wǎng)絡(luò)工作開發(fā)程序調(diào)查調(diào)查內(nèi)容區(qū)域內(nèi)市場分布狀況區(qū)域內(nèi)主要分銷商性質(zhì)及經(jīng)營、財(cái)務(wù)狀況分銷商根底資料及其經(jīng)營負(fù)責(zé)人資料分銷商業(yè)務(wù)能力及其經(jīng)營覆蓋面回款信用分銷商目前的主營品種及品牌調(diào)查方法收集、整理與分析公司現(xiàn)存資料利用公司外情報(bào)、如各種行業(yè)的書籍、報(bào)刊、雜志等實(shí)地調(diào)查競爭對手的銷售報(bào)表、內(nèi)部刊物選擇選擇原那么在同行業(yè)里受到尊敬的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶在一個地區(qū)里擁有一定實(shí)力的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶效勞水準(zhǔn)佳的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶銷售額穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶有積極拓展生意欲望的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶信用程度較好的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶市場履蓋廣的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶應(yīng)根據(jù)市場容量的大小，決定在該市場分銷商的個數(shù)：一般情況下，一家建材市場只選擇一家分銷商并物色一家分銷商作為候補(bǔ)；一個地〔縣〕只選擇一家分銷商并物色一家分銷商作為候補(bǔ)在選擇分銷商的時候，寧缺勿濫，等時機(jī)成熟后再建立分銷商在建立分銷網(wǎng)絡(luò)的時候，切忌一窩蜂，應(yīng)根據(jù)自己的管理能力有步驟地進(jìn)行，采取建立一家、穩(wěn)固一家、開展一家的策略選擇標(biāo)準(zhǔn)資金實(shí)力：沒有存貨的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動資金應(yīng)在3萬元以上；有存貨的分銷網(wǎng)絡(luò)客戶流動資金應(yīng)在6萬元以上；資歷：經(jīng)營涂料產(chǎn)品有2年以上經(jīng)驗(yàn)且有較好的經(jīng)營業(yè)績；在本地市場有一定的影響力信譽(yù)：無不良記錄；信譽(yù)度良好，同行口碑較好理念：符合公司經(jīng)營理念，忠誠度高，沒有投機(jī)心理，有經(jīng)營品牌的觀念并有把凌豐漆做本錢地市場第一品牌的決心經(jīng)營；零售導(dǎo)購技巧良好；具有一定的工程操作能力門店：門店所在市場應(yīng)有較大的客流量；門店在所在市場的位置應(yīng)是客流量較大的；門店面積必須在30平米以上且具有開展成為專賣店的潛能選擇方式分銷網(wǎng)絡(luò)客戶選擇方式通常有：廠家業(yè)務(wù)人員幫助選擇：指廠家業(yè)務(wù)人員通過走訪市場，根據(jù)所收集到的信息幫助選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶銷售代表選擇：指公司通過自己的業(yè)務(wù)人員，利用對本地市場特別熟悉的優(yōu)勢選擇分銷網(wǎng)絡(luò)客戶分銷商自薦：指分銷網(wǎng)絡(luò)客戶因看到經(jīng)營凌豐漆的美好前景而主動找上門來要求經(jīng)營相關(guān)人員介紹：指公司內(nèi)通過自己的親戚、朋友的介紹而選擇分銷商招商廣告方式選擇：通過在建材市場張貼招商廣告的方式大范圍選擇分銷商確認(rèn)程序?yàn)榱私⒏鼮辇嫶?、質(zhì)量更為優(yōu)良的營銷網(wǎng)絡(luò)，使得我公司的產(chǎn)品能以最快的速度到達(dá)消費(fèi)者手中，我公司決定明年加強(qiáng)對總經(jīng)銷所轄分銷網(wǎng)絡(luò)的管理：將總經(jīng)銷明年應(yīng)建立的二級網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量明確寫進(jìn)總經(jīng)銷合同之中，作為對其進(jìn)行任務(wù)考核的一個指標(biāo)；為了保證其所建網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，我司將對分銷商進(jìn)行確認(rèn)，月銷售額應(yīng)在當(dāng)?shù)仄骄骄€上，對于銷售額沒有達(dá)標(biāo)的分銷商，我司不予認(rèn)可；對于銷售額達(dá)標(biāo)的分銷商，確認(rèn)為建點(diǎn)成功，我司給予認(rèn)可并給予一定的獎勵；我司分銷商確實(shí)認(rèn)自總經(jīng)銷備案申請之日起3個月后，4個月內(nèi)對其進(jìn)行確認(rèn)總經(jīng)銷提出備案申請總經(jīng)銷提出備案申請轄區(qū)經(jīng)理預(yù)審三個月后，四個月內(nèi)轄區(qū)經(jīng)理確認(rèn)分銷部確認(rèn)、備案確認(rèn)程序的說明總經(jīng)銷應(yīng)根據(jù)我公司關(guān)于分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)對分銷商進(jìn)行選擇。在已經(jīng)對分銷商進(jìn)行確認(rèn)后，應(yīng)向我公司提出書面?分銷商備案申請表?并交所在轄區(qū)商務(wù)代表商務(wù)代表在接到?分銷商備案申請表?后應(yīng)核照我公司分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)對申請表中所反映的分銷商進(jìn)行實(shí)地確認(rèn)；應(yīng)在預(yù)審欄內(nèi)簽字認(rèn)可并妥善保存申請表；假設(shè)不予確認(rèn)，應(yīng)將申請表還給總經(jīng)銷并詳細(xì)陳述理由三個月后，四個月內(nèi)商務(wù)代表應(yīng)對所在轄區(qū)備案分銷商的經(jīng)營情況進(jìn)行確認(rèn)，假設(shè)三個月內(nèi)銷售額連續(xù)到達(dá)平均線以上那么予以確認(rèn)〔總經(jīng)銷應(yīng)提供相關(guān)銷售數(shù)據(jù)并對其真實(shí)性負(fù)責(zé)〕，并將達(dá)標(biāo)分銷商的申請書交市場部備案分銷部在接到商務(wù)代表交回的申請表后應(yīng)按轄區(qū)進(jìn)行備案、效勞拜訪對分銷網(wǎng)絡(luò)的日常拜訪可按以下七步驟進(jìn)行：進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作檢查分銷商資料，了解上次拜訪的時間、主要問題及解決情況，確定此次必須跟進(jìn)的主要問題再次確認(rèn)本次拜訪所需解決的主要問題檢查戶外廣告物，保證本公司的海報(bào)、吊旗、立牌、條幅等促銷宣傳資料與工具的清潔檢查店內(nèi)并進(jìn)店問候與店內(nèi)工作人員親切打招呼檢查店內(nèi)廣告物并及時進(jìn)行整理、更新檢查店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否齊全、標(biāo)準(zhǔn)檢查零售價格是否合理，符合公司政策觀察導(dǎo)購人員的工作態(tài)度，行動是否標(biāo)準(zhǔn)搜集競爭品牌情況競爭對手室外廣告、售點(diǎn)陳列新產(chǎn)品的價格、性能特點(diǎn)及銷售情況競爭對手正在提供什么新的銷售條款監(jiān)控競爭對手的促銷活動拜訪相關(guān)人員，獲取市場最新信息溝通現(xiàn)存問題庫存問題銷售問題店內(nèi)促銷問題貨源問題其他需改良及提高的問題回款問題找出解決方案并實(shí)施就各種現(xiàn)存問題提出建議和解決方案。由于客戶在多個品牌中不會對某一品種某一規(guī)格的走勢有明確記憶或想法，只有銷售代表最了解公司的產(chǎn)品，市場走勢，銷售代表的分析及建議應(yīng)該是以“專家〞的眼光及身份有針對性地結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況向客戶說明對暫時無法解決或答復(fù)的問題，應(yīng)約定解決或答復(fù)的日期道謝并提示下次到訪日期道謝告訴下次大致到訪日期日常拜訪考前須知對重要拜訪的客戶要預(yù)約控制拜訪時間與店內(nèi)人員打招呼特別重要的事情要寫在紙上遞給客戶不可打攪客戶生意的正常進(jìn)行言辭簡單明了，不拐彎抹角在店內(nèi)不要與同事談?wù)撝匾獑栴}或打給上級請示重要事情如客戶提出異議應(yīng)有技巧性的答復(fù)分銷會議向分銷客戶提供培訓(xùn)與學(xué)習(xí)及經(jīng)驗(yàn)相互推廣的時機(jī)不定期召開分銷會議，了解與解決各種比擬集中而迫切的問題提供與利用各種通訊系統(tǒng)與顧客溝通認(rèn)真處理各種來函來信，及時去除顧客疑慮主動經(jīng)常利用與客戶進(jìn)行溝通，抱著“及早發(fā)現(xiàn)，及早解決〞的態(tài)度為客戶解決實(shí)際問題質(zhì)量問題按凌豐公司?客戶投訴處理管理規(guī)定?執(zhí)行。附：?客戶投訴處理管理規(guī)定?為了高效、科學(xué)、合理、圓滿的解決客戶的投訴，更好的為銷售效勞、為市場效勞，特制定本流程。客戶投訴廠內(nèi)處理程序：〔1〕、客戶直接和間接的投訴，統(tǒng)一匯總到投訴受理處，屬于咨詢方面的問題，由投訴受理處直接解答，屬于產(chǎn)品質(zhì)量和其它方面的投訴，由銷售部填寫?質(zhì)量投訴處理表?，由相關(guān)部門核實(shí)、復(fù)查?！?〕、涉及生產(chǎn)部門的問題，由生產(chǎn)部負(fù)責(zé)核實(shí)，填好?質(zhì)量投訴處理表?，傳遞到銷售部?！?〕、屬于產(chǎn)品本身的問題，由質(zhì)檢部負(fù)責(zé)復(fù)查留樣，填好?質(zhì)量投訴處理表?。如果留樣沒有問題，直接傳遞到銷售部，由銷售局部析原因答復(fù)客戶；如果留樣確實(shí)有問題，由質(zhì)檢部填寫檢驗(yàn)結(jié)果并分析原因，然后將?質(zhì)量投訴處理表?傳遞到技術(shù)部工程工程師處，由主管工程師提出處理意見，填好?質(zhì)量投訴處理表?，傳遞到銷售部。重大質(zhì)量問題技術(shù)部須填寫?糾正與預(yù)防處理措施單?，并落實(shí)跟蹤。〔4〕、銷售部投訴受理處在接到?質(zhì)量投訴處理表?后，視情況嚴(yán)重程度，簡單的問題通知片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理答復(fù)客戶，重大問題請示銷售經(jīng)理批示后，再由片區(qū)經(jīng)理答復(fù)客戶，并將處理結(jié)果填到?質(zhì)量投訴處理表?中，收回存檔?！?〕、原那么上客戶投訴應(yīng)在三天內(nèi)給予答復(fù)?？蛻敉对V現(xiàn)場處理程序：〔1〕、由銷售部派市場效勞員現(xiàn)場解決的問題，如果是產(chǎn)品本身以外的影響〔施工、環(huán)境等〕，由市場效勞員現(xiàn)場判定，提出整改及修復(fù)意見，其它責(zé)任不負(fù)責(zé)?！?〕、需要廠內(nèi)配合的，由市場效勞員將信息反響到銷售部，由投訴受理處按“客戶投訴廠內(nèi)處理程序〞執(zhí)行，將結(jié)果匯總到銷售部，并視問題嚴(yán)重程度，由銷售經(jīng)理安排片區(qū)經(jīng)理處理，或授權(quán)市場效勞員現(xiàn)場處理，將處理方案、結(jié)果記錄于?質(zhì)量投訴處理表?中，并收回存檔。、管理樣板管理分銷商的樣板管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)。第一次鋪樣時的樣板管理第一次鋪樣是指分銷商初設(shè)立時，總經(jīng)銷送給分銷商的展示樣板，銷售代表應(yīng)根據(jù)分銷商的店面面積及現(xiàn)有產(chǎn)品情況，安排樣板的品種、數(shù)量；銷售代表應(yīng)按排人員協(xié)助分銷商將樣板擺上展架、展柜；在樣板上展架前，應(yīng)統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)地貼上標(biāo)簽；銷售代表應(yīng)按排人員將樣板的品種數(shù)量登記造冊，以備日后管理的需要新樣板的送達(dá)當(dāng)凌豐公司新產(chǎn)品到達(dá)總經(jīng)銷倉庫時，銷售代表應(yīng)按排人員將新產(chǎn)品樣板以最快的速度送達(dá)分銷商；在樣板到達(dá)分銷商后，銷售代表應(yīng)按排人員和分銷商相關(guān)人員將樣板貼上標(biāo)簽并上展架或展柜，務(wù)必使凌豐公司樣板得以完美展示；并將新樣板品種數(shù)量作好記錄，以備日后檢查分銷商的樣板有無短缺，有無被分銷商賣掉的可能，并采取相應(yīng)措施樣板的日常管理每次銷售代表按排的人員到達(dá)分銷商時，必須檢查樣板有無短缺、破損，樣板是否得以完美展示；對于短缺的樣板，要查明是何種原因使樣板出現(xiàn)短缺并做好記錄，以在下次來時備好樣板；如樣板出現(xiàn)破損，應(yīng)記錄品種、數(shù)量，以備下次來時調(diào)換；如果樣板標(biāo)簽出現(xiàn)貼放不標(biāo)準(zhǔn)、破損等情況，應(yīng)對標(biāo)簽進(jìn)行調(diào)整；如果樣板擺放位置不當(dāng)，應(yīng)對樣板進(jìn)行調(diào)整；如樣板不干凈、有污漬，應(yīng)主動擦洗干凈淘汰樣板的回收銷售代表應(yīng)按排人員對凌豐公司準(zhǔn)備淘汰產(chǎn)品的樣板回收回總經(jīng)銷淘汰分銷商樣板的回收銷售代表應(yīng)按排人員對淘汰分銷商的樣板進(jìn)行回收，不能讓它流落于市面上，以免沖擊凌豐公司產(chǎn)品在市場上的價格；在回收時，應(yīng)核對以往的樣板記錄，如有短缺應(yīng)查明原因并要求該分銷商賠償促銷管理〔參考?專買店指導(dǎo)手冊?〕庫存管理合理庫存銷售代表及時了解客戶需求，記錄客戶存貨及進(jìn)貨數(shù)量、品種取得客戶信任，定期拜訪，防止積壓和斷貨及時處理不良產(chǎn)品應(yīng)留意樣板及發(fā)出的用于本錢攤銷的助銷用品是否缺少存貨管理原那么庫存產(chǎn)品應(yīng)存在客戶最方便提取的位置每次拜訪必須檢查庫存產(chǎn)品存量對積壓產(chǎn)品要經(jīng)常關(guān)心，幫助客戶尋找銷售時機(jī)市場價格管理催促客戶在銷售合同規(guī)定的價格范圍內(nèi)進(jìn)行銷售定期統(tǒng)計(jì)客戶的零售價格及時制止低價傾銷行為并上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)議范本經(jīng)銷協(xié)議甲方：XXXX公司乙方：雙方本著平等互利的原那么，經(jīng)協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議：甲方授權(quán)乙方2003年度在________________〔建材市場/市/縣〕獨(dú)家經(jīng)營凌豐品牌________________________________規(guī)格產(chǎn)品甲方規(guī)定乙方在2003年度銷售任務(wù)為______萬元，其中第一季度_____萬元；第二季度____萬元；第三季度____萬元；第四季度____萬元乙方門店應(yīng)選用中山凌豐涂料展架___個、展柜___個，展架費(fèi)用首先由乙方支付，應(yīng)由甲方承當(dāng)_____元，由甲方分兩次平均付清，付款時間為年月日和年月日。全力支持乙方做專買店〔附專賣店配置內(nèi)容〕甲方規(guī)定乙方所提貨物的結(jié)算方式采取〔現(xiàn)款現(xiàn)貨/賒款〕。如甲方允許乙方采取賒款方式，最大應(yīng)收款為_____萬元，超過此限額必須現(xiàn)款現(xiàn)貨；所賒款項(xiàng)____天必須結(jié)清，否那么甲方停止供貨直至貨款結(jié)清為止乙方向甲方提貨時，貨款金額已包含月終返利。甲方給乙方的返利于每月月終一次性返還給客戶，返利比例為貨款總額的______%。甲方權(quán)利：甲方在乙方累計(jì)兩個季度未完成銷售任務(wù)的情況下，有權(quán)終止合同如合同在2003年6月31日前終止，那么甲方有權(quán)不承當(dāng)乙方任何展架、展柜費(fèi)用；如合同在2003年12月31日前終止，那么甲方應(yīng)承提乙方一半展架、展柜費(fèi)用，有權(quán)不承當(dāng)另一半展架、展柜費(fèi)用；如合同在2001年12月31日如期終止，那么甲方應(yīng)承當(dāng)?shù)谌龡l所規(guī)定之費(fèi)用；如合同在2001年6月31日前終止，甲方有權(quán)按展架、架柜費(fèi)用總額的______%收回展架、架柜并要求乙方無償撤除關(guān)于凌豐品牌的相關(guān)標(biāo)志；如合同在2003年12月31日前終止，甲方有權(quán)按展架、架柜費(fèi)用總額的______%收回展架、架柜并要求乙方無償撤除關(guān)于凌豐品牌的相關(guān)標(biāo)志；如合同如期終止時，甲方有權(quán)按展架、架柜費(fèi)用總額的______%收回展架、架柜并要求乙方無償撤除關(guān)于馬可波羅品牌的相關(guān)標(biāo)志；合同終止時甲方有權(quán)收回提供給乙方的樣板甲方如與乙方采取賒款交易，乙方不能按照第四條之規(guī)定如期結(jié)清貨款并且拖欠達(dá)15天以上時，甲方有權(quán)終止合同當(dāng)乙方低于最低售價銷售時，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，第二次扣除其當(dāng)月月終返利的_____%，第三次那么取消其經(jīng)銷資格并終止合同當(dāng)乙方出現(xiàn)跨區(qū)域銷售時，甲方有權(quán)第一次給予乙方警告，第二次扣除其當(dāng)月月終返利的_____%，第三次那么取消其經(jīng)銷資格并終止合同甲方義務(wù)：甲方在第一條所規(guī)定之區(qū)域、品種之內(nèi)不得再尋求第二家合作伙伴甲方應(yīng)負(fù)責(zé)提供乙方門店所需之樣板甲方應(yīng)定期對專賣店人員進(jìn)行培訓(xùn)甲方負(fù)責(zé)提供符合國家標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品給乙方甲方負(fù)責(zé)提供專賣店所需之樣板給乙方甲方在新產(chǎn)品到庫時應(yīng)及時提供新產(chǎn)品樣板給乙方甲方應(yīng)負(fù)責(zé)及時提供乙方所需之宣傳資料、宣傳工具甲方在乙方所在區(qū)域受到?jīng)_擊時，有義務(wù)出面協(xié)調(diào)甲方在乙方接洽工程過程中碰到困難時應(yīng)盡量提供支持；假設(shè)乙方確因價格問題談不下該工程時，可由甲方出面接洽，假設(shè)洽談成功并收回全部貨款，那么甲方應(yīng)給予乙方貨款總額的_____作為獎勵乙方權(quán)利1、乙方有權(quán)在第一條規(guī)定之區(qū)域、產(chǎn)品品種內(nèi)享有獨(dú)家經(jīng)營權(quán)2、乙方進(jìn)行裝修時有權(quán)要求甲方提供指導(dǎo)3、乙