XX啤酒營銷中心市場督察工作學習報告2021年5月1日第一局部部門概況第二局部督察職責第三局部工作內(nèi)容第四局部考核第五局部其他

報告內(nèi)容1.督察組*****公司市場督察組成立于2006年，隸屬于公司市場企劃部，由36人組成，其中督察經(jīng)理2名、督察內(nèi)勤員2名、市場督察員32名。市場督察組共分為8個業(yè)務小組〔1名督察組長+3名督察員〕和1個內(nèi)勤小組〔1名內(nèi)勤組長+1名內(nèi)勤員〕。

一、部門概況2.督察小組

督察組每月出差期間，從8個業(yè)務小組中抽調(diào)2個業(yè)務小組擔任該月的執(zhí)勤小組，2個執(zhí)勤小組留守公司，負責報賬資料的接收及審核過單。各督察小組工作安排如下：業(yè)務小組：費用核查、策略核查、竄貨核查、專項核查內(nèi)勤小組：交接分發(fā)資料、辦公室6S管理、辦公室工作紀律、督察員考勤及工作抽查、審核業(yè)務組的督察報告執(zhí)勤小組：負責核查督察組出差期間接收的報賬資料、完成公司領導臨時安排的各項任務、協(xié)助內(nèi)勤組審核業(yè)務組的督察報告一、部門概況1.工作目標客觀反映市場問題；強化營銷隊伍執(zhí)行力；推動市場營銷工作良性開展！2.工作原那么公正、客觀、嚴謹3.五條禁令①不準接受經(jīng)銷商、銷售人員的宴請和娛樂活動②不準接受經(jīng)銷商、銷售人員的住宿安排、不準在辦事處住宿③不準接受經(jīng)銷商、銷售人員饋贈的金錢及物品④不準提供虛假數(shù)據(jù)、提交虛假報告⑤不準違反保密規(guī)定，對要求保密的核查方案行程、結案核查內(nèi)容嚴格保密二、督察職責4.督察經(jīng)理崗位職責①制定核查方案、有序有效組織開展核查業(yè)務②標準業(yè)務流程，檢查指導督察員核查業(yè)務③匯總歸納核查結果，保證核查結論客觀準確④完善內(nèi)部管理，建設有良好職業(yè)素養(yǎng)的督察團隊⑤組織開展內(nèi)部培訓，提高督察員業(yè)務技能⑥完善績效管理、落實月度考核，推動督察工作持續(xù)改善⑦按時按質(zhì)完成部門下達的各類核查工作⑧及時匯報反響市場問題，對部門和公司負責二、督察職責5.督察組長崗位職責①有效分配、落實和執(zhí)行既定核查方案②檢查指導小組成員核查業(yè)務③及時匯總提交小組核查數(shù)據(jù)及核查報告、保證核查結果客觀準確④及時反響市場問題，有效跟蹤問題整改處理結果⑤負責小組內(nèi)部管理、分解小組績效考核⑥協(xié)助督察經(jīng)理工作二、督察職責6.督察員崗位職責①有效執(zhí)行、及時完成既定核查方案②按時匯總提交核查數(shù)據(jù)、保證核查數(shù)據(jù)客觀準確③及時反響核查問題、有效跟蹤問題整改處理結果④協(xié)助督察組長工作二、督察職責三、工作內(nèi)容-費用核查1.費用核查定義

督察組負責對各辦事處當月需報帳的熱賣點、通路報帳等營銷費用進行核查，確保所支出的費用真實、符合公司管理條例。2.費用核查的時效性

報賬類型資料上交時間督查報告形成時間考核上月報賬資料次月5日前接收資料10日內(nèi)延交報賬資料的，每個方案、每筆費用，扣責任部門當月考核分0.1分熱點包干、返利活動方案截止報賬日期內(nèi)接收資料2日內(nèi)通路促銷活動結束15日內(nèi)接收資料10日內(nèi)紙箱回收活動結束75日內(nèi)接收資料10日內(nèi)競品回收活動結束60天內(nèi)接收資料10日內(nèi)跨年報賬年底必須進行備案，并通過經(jīng)理辦公會，考核相關責任人。10接收材料方案分配審核材料〔書面、〕確認不合格原因、金額、終端辦事處整理現(xiàn)場復審溝通確認辦事處審核合格，提交審核報告督察經(jīng)理匯總審核確認抽查不合格書面審核不合格提交現(xiàn)場復審報告報賬過失，提交報告材料不齊全，退回規(guī)定期限內(nèi)完成整理費用核查工作流程圖〔點擊看大圖〕期限內(nèi)無法完成整理3.熱賣點核查督察員所接觸到的熱賣點報帳材料主要有：a.熱賣點月報表;b.物資交接單;c.熱賣點申報表;d.熱賣點簽場協(xié)議督察員核查內(nèi)容主要有：①辦事處提交的材料是否齊全。②第1次報帳是否附有簽場協(xié)議和申報表。③物資交接單上贈送品種、數(shù)量、時間是否符合簽場協(xié)議。④現(xiàn)金500元以上是否有銀行回執(zhí)單、簽場形式為包場且有銷量要求的是否有進貨登記冊。⑤銀行回執(zhí)單的姓名是否與終端姓名一致。⑥物資交接單上報帳金額是否與熱點月報表上的金額一致。⑦物資交接單上是否有涂改。⑧物資交接單的填寫是否標準。⑨向終端核實酒水〔現(xiàn)金〕是否贈送到位〔按70%比例〕三、工作內(nèi)容-費用核查現(xiàn)金物品交接單區(qū)域：灌陽電腦編號：202104001245移交人：張三填單日期：8.17今收到燕京啤酒〔桂林漓泉〕股份以下物資:8月份包專場酒品種紙箱漓泉純生10度數(shù)量100件/提〔第2次/總12次〕，并確認本次之前的包專賣費用已全部支付到位。接收單位〔蓋章〕：李四飯店接收人：〔簽字〕李四

接收人請注意：如果按照簽約協(xié)議您應得的利益沒有及時得到落實，請先與經(jīng)銷商和辦事處的業(yè)務員、主管或市場專員聯(lián)系；如果還不能得到解決的，可撥打反映情況，我們將保證你的利益。銷售主管：王五市場專員：三、工作內(nèi)容-費用核查附：現(xiàn)金物品交接單上“紅色字體〞為須填寫工程4.通路核查督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：a.報帳信息單;b.促銷活動方案〔含方案變更申請表、OA批文〕;c.匯總表;d.進貨登記冊圖1.匯總表圖2.進貨登記冊三、工作內(nèi)容-費用核查空白部分打斜線

終端蓋章簽字空白部分打斜線

終端蓋章簽字督察員核查內(nèi)容主要有：①辦事處提交的材料是否齊全。②活動量是否超方案規(guī)定量。③活動量加配送量是否大于提貨量〔特殊情況除外〕④促銷活動是否在方案規(guī)定的區(qū)域執(zhí)行，是否按方案規(guī)定的品種開展活動。⑤方案總的報帳金額是否超方案預算費用。⑥進貨登記冊、匯總表、報帳信息單三者上的數(shù)量金額是否一致,進貨登記冊是否有涂改,進貨登記冊上的進貨時間是否在方案規(guī)定時間內(nèi)。⑦進貨登記冊、匯總表的填寫是否標準，與提貨量有關的，報帳單上是否有銷售部統(tǒng)計⑧金額在1000元以上是否有銀行回執(zhí)單、紙箱回收方案是否有紙箱回收證明和給市場部的打款單、在當?shù)刭徶梦锲肥欠裼蠴A報價流程批文和正規(guī)發(fā)票⑨銀行回執(zhí)單上姓名是否與終端姓名一致。⑩向終端核實活動是否執(zhí)行到位〔按20%比例〕。三、工作內(nèi)容-費用核查5.燈箱招牌核查督察員所接觸到的通路報帳材料主要有：a.報賬匯總表電子表格；b.書面匯總表；c.原始制作單；d.燈箱招牌照片

督察員核查內(nèi)容主要有：

①是否提供有照片②照片上CI是否符合公司要求③是否有金屬邊④驗收單上的類型、面積、價格、附加材料是否與匯總表上一致

三、工作內(nèi)容-費用核查燈箱招牌核查主要流程：①督察組經(jīng)過書面審查和現(xiàn)場復審，將燈箱招牌制作單分為合格的制作單和不合格的制作單。②合格的制作單簽字后交信息組，并辦理交接手續(xù)，而且將不合格制作單明細表同時提交信息組備案。③核查不合格制作單的處理a.督察員將不合格的制作單在核查結束后，統(tǒng)一退回制作商，不予報賬，并辦好交接手續(xù)。b.將不合格制作單在匯總表上標出、并將不合格制作單的費用從報賬總費用中扣除。④按燈箱招牌費用核查報告〔模版)書寫報告。附.費用核查中不合格報賬問題匯總及處理操作標準三、工作內(nèi)容-費用核查1.策略核查

根據(jù)公司制定的營銷策略，對各辦事處執(zhí)行既定營銷策略過程進行核查，確保各辦事處能有效地執(zhí)行公司既定營銷策略，穩(wěn)固市場占有率、有效使用費用、有效打擊競品。2.策略核查內(nèi)容

區(qū)內(nèi)：直供率、專銷執(zhí)行率、傳播品到達率、終端生動化、價格管理、壓制率、竄貨核查、終端生動化等。區(qū)外：鋪貨率、直供率、價格管理、陳列率、傳播品宣傳、終端生動化到達率、終端生動化、終端拜訪、竄貨核查等。

三、工作內(nèi)容-策略核查18策略核查方案安排溝通市場經(jīng)理出差開展策略核查辦事處提交根底數(shù)據(jù)督察組存檔提取客戶投訴投訴處理發(fā)現(xiàn)市場問題市場改進建議匯總核查數(shù)據(jù)，提交核查報告提交報告提交報告督察經(jīng)理溝通了解辦事處溝通了解辦事處匯總核查情況提交月度督察報告跟蹤處理結果跟蹤改進情況策略核查工作流程圖〔點擊查看大圖〕3.策略核查方式督察組策略核查采取走訪終端，實地收集數(shù)據(jù)的方式。終端走訪路線的選擇堅持右手原那么，并且要求沿線不跳點。具體終端走訪路線如以下圖所示：

三、工作內(nèi)容-策略核查右手原那么4.策略核查標準督察組策略核查的重點因公司要求和市場的實際情況而不斷變化?，F(xiàn)階段區(qū)內(nèi)市場策略核查的重點為經(jīng)銷商直供率、專銷執(zhí)行率和壓制率；現(xiàn)階段區(qū)外市場策略核查的重點為鋪貨率、價格管理和終端生動化。策略核查的最終結果將直接影響著各銷售部部長的月度考核得分。針對區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個不同的市場，督察組在策略核查時所使用的終端拜訪表和操作評判標準也有所不同。具體的終端拜訪表和操作評判標準見下：

附1.市場督察組策略核查終端拜訪表附2.市場督察組策略核查操作評判標準〔區(qū)內(nèi)〕附3.市場督察組策略核查操作評判標準〔區(qū)外〕三、工作內(nèi)容-策略核查1.竄貨核查通過督查組自主發(fā)現(xiàn)或辦事處的舉報，對竄貨產(chǎn)品進行核查，確定竄貨責任經(jīng)銷商和辦事處，為公司處分責任經(jīng)銷商和辦事處提供依據(jù)。2.竄貨類型自竄：同一辦事處內(nèi)部經(jīng)銷商之間的竄貨；互竄：同一銷售部、不同辦事處經(jīng)銷商之間的竄貨；外竄：不同銷售部經(jīng)銷商之間的竄貨；自查：辦事處自行開展的竄貨核查；督查：非辦事處和經(jīng)銷商舉報、市場部督察組在市場核查過程中發(fā)現(xiàn)線索并開展的竄貨核查；三、工作內(nèi)容-竄貨核查22辦事處舉報策略核查中發(fā)現(xiàn)線索情況說明情況說明督察經(jīng)理安排核查竄貨核查溝通確認溝通確認儲運部核實辦事處確認匯總核查結果督察經(jīng)理審核提交核查報告追蹤罰款收繳情況獎勵和補償審批繳款獎勵補償竄貨核查工作流程圖〔點擊看大圖〕3.竄貨認定督查組通過現(xiàn)場抄錄的公司防竄碼/批次跟蹤查詢系統(tǒng)來認定責任經(jīng)銷商。a.假設竄貨產(chǎn)品批號不能認定責任經(jīng)銷商，儲運部等相關責任部門負連帶責任，竄貨罰款由相關責任部門承擔。b.假設竄貨產(chǎn)品批號被人為銷跡、不能根據(jù)產(chǎn)品防竄碼/批號查處到責任經(jīng)銷商但可以認定責任銷售部的，竄貨罰款由責任銷售部承擔。三、工作內(nèi)容-竄貨核查紙箱〔塑膜〕/瓶蓋防竄碼瓶蓋/瓶標生產(chǎn)批號4.竄貨處分 ①區(qū)內(nèi)外市場之間的竄貨處分：10元/件a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件〔不含50件〕以內(nèi)的，按提貨量的50%計算。b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件〔含50件〕以上的，按提貨量的100%計算。

②區(qū)內(nèi)或區(qū)外辦事處之間、辦事處內(nèi)部的竄貨處分：5元/件a.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50件〔不含50件〕以內(nèi)的，按提貨量的25%計算。b.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在50—100件〔含50件、不含100件〕之間的，按提貨量的50%計算。c.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在100—200件〔含100件、不含200件〕之間的，按提貨量的75%計算。d.現(xiàn)場查處竄貨數(shù)量在200件〔含200件〕以上的，按提貨量的100%計算。附.2021年桂林漓泉竄貨查處條例修訂版〔待審批〕三、工作內(nèi)容-竄貨核查1.二級出庫核查督察組依照公司領導或市場部要求在出差期間實地抽點區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商實際庫存數(shù)并將其公司系統(tǒng)中經(jīng)銷商庫存數(shù)進行比對，用以標準各經(jīng)銷商庫存管理及貨物流向數(shù)據(jù)錄入。2.二級出庫核查原理二級出庫＝期初庫存＋入庫數(shù)－期末庫存±調(diào)整數(shù)三、工作內(nèi)容-二級出庫核查3.二級出庫核查主要流程

①督察員在經(jīng)銷商文員處導出庫存盤點前一日系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)。②督察員依照系統(tǒng)庫存數(shù)據(jù)逐一盤點經(jīng)銷商倉庫各品種庫存實際數(shù)量。③督察員將經(jīng)銷商實際庫存數(shù)與系統(tǒng)庫存數(shù)逐一比對，如庫存數(shù)存在誤差，及時與經(jīng)銷商進行溝通并核查出誤差原因。④督察員將最終的經(jīng)銷商庫存數(shù)匯總填表后交由經(jīng)銷商簽字確認。三、工作內(nèi)容-二級出庫核查經(jīng)銷商簽字確認實際庫存數(shù)4.二級出庫誤差常見原因①破損酒未錄入系統(tǒng)；②經(jīng)銷商之間的借調(diào)酒未錄入系統(tǒng)；③入庫、出庫未及時錄入系統(tǒng)，或者誤錄系統(tǒng)④新增終端暫無代碼，無法錄入系統(tǒng)；⑤經(jīng)銷商撤銷后的尾貨調(diào)入其他經(jīng)銷商未錄入系統(tǒng)；⑥錄入系統(tǒng)標準不一，未嚴格遵守“出庫那么錄入〞的標準；⑦終端退貨未錄入系統(tǒng)；⑧虛報二級出庫；附.經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)準確性核查總表三、工作內(nèi)容-二級出庫核查1.專項核查

根據(jù)職能部門要求專門針對某一地區(qū)、某一事件或某一工作環(huán)節(jié)等進行不同于一般策略核查的工作。2.專項核查主要內(nèi)容①熱點包干、返利專項核查②陳列贈酒執(zhí)行情況專項核查③店招燈箱專項核查④回瓶情況專項核查

⑤其他專項核查

三、工作內(nèi)容-專項核查29溝通確認專項核查指標設定溝通指導市場經(jīng)理公司領導內(nèi)部指標培訓專項核查工作方案安排出差專項核查開展辦事處督察經(jīng)理匯總保持溝通保持匯報數(shù)據(jù)匯總工作指導保持溝通情況匯報情況匯報提交專項核查報告專項核查工作流程圖〔點擊查看大圖〕1.部內(nèi)考核督察組月度績效考核采取以結果為導向、績效與能力相結合的考核方式，由督察經(jīng)理考核到督察組長，督察組長再考核到督察員。督察組月度績效考核指標分為三局部：客戶類〔60%〕、內(nèi)部運營類〔35%〕和學習成長類〔5%〕。

同時，督查組每月對督查員工作進行一次能力積分。能力積分主要包括：①卓越執(zhí)行：能夠準確找到影響工作效果的主要問題、能夠針對主要問題提出解決建議、自主工作并有效達成工作效果、創(chuàng)造性的完成工作、業(yè)務標準執(zhí)行、績效面談的有效開展。②團隊開展：團隊成員標準化執(zhí)行、創(chuàng)造性鼓勵員工、輸送人才。③學習進?。菏袌鰡栴}報告、課件開發(fā)和培訓、參與工程、工程獲獎、獲得講師認證附.2021年督察組績效考核表四、考核公司人力資源部每個季度對督查組做一次績效能力的九宮格〔以績效為縱軸，以能力為橫軸〕排名，展示每人所處區(qū)域。市場企劃部對在九宮格1、2、3格中的人員進行表揚，對在九宮格7、8、9格中的人員進行警示并協(xié)助其制定績效能力改進方案。公司年度評優(yōu)及崗位晉升將優(yōu)先考慮九宮格中排名靠前的人員。四、考核能力績效九宮格6893471252.部外考核督察組每個月的常規(guī)檢查應該全面客觀的反映出公司銷售市場的真實情況，常規(guī)檢查區(qū)域必須涵蓋到公司各個銷售部〔每個銷售部至少有1個辦事處〕。常規(guī)檢查所得的檢查數(shù)據(jù)將作為銷售部部長的月度考核指標，由公司人力資源部直接考核到各銷售部部長。督察組提供的考核數(shù)據(jù)包括：專銷簽約率、專銷執(zhí)行合格率、直供率、價格管理、竄貨管理、二級出庫準確率、生動化管理。上述七項考核指標的權重占銷售部長月度績效考核的35%。具體考核方式見下表：四、考核序號指標定義考核辦法數(shù)據(jù)來源目標值權重1專銷簽約率策略指標辦事處執(zhí)行細案要求檢查數(shù)據(jù)100%52專銷執(zhí)行合格率策略指標辦事處執(zhí)行細案要求檢查數(shù)據(jù)100%53直供率經(jīng)銷商100%直供分管區(qū)域的終端轄區(qū)簽約終端、特約二批100%直供，出現(xiàn)一個終端不直供，扣0.1分，封頂5分檢查數(shù)據(jù)100%54價格管理終端銷售價格符合公司規(guī)定每出現(xiàn)一個點違規(guī)扣0.1分，封頂5分檢查數(shù)據(jù)100%55竄貨管理按經(jīng)銷商合同簽訂區(qū)域銷售指定公司產(chǎn)品核定竄貨一次扣5分，同時上交公司規(guī)定的罰款檢查依據(jù)0%56二級出庫準確率經(jīng)銷商二級出庫數(shù)據(jù)真實、準確、及時錄入低于100%按0分計系統(tǒng)數(shù)據(jù)檢查數(shù)據(jù)100%57生動化管理傳播品的進店率進店率不低于產(chǎn)品入店率，POP豎兩張，橫三張，一家不達標扣0.1分，終端拜訪檢查數(shù)據(jù)100%5陳列（冰柜、貨架、堆頭）本品展示柜不低于三層，無競品存放，貨架成列不少于4瓶，堆頭按2*3的標準，低于目標值一家扣0.1分，封頂扣5分展示柜：95%貨架80%堆頭60%新鮮度45天以內(nèi)，一家不達標扣0.1分，封頂扣5分100%四、考核-部長月度考核表1.核查方案行程為了能夠真實客觀的反映出各銷售部的市場情況，防止辦事處突擊維護市場以應付檢查，督察組每月的核查方案行程對外要求嚴格保密。出差前一日由督察經(jīng)理單獨將核查方案行程轉(zhuǎn)發(fā)給督察組長，各督察組之間不得相互透露各自的核查方案行程，督察員在到達核查目的地之前也不得向督察組長打聽核查方案行程。如發(fā)生核查方案行程泄露的情況，該督察組組長承擔主要責任，該組其他成員均負連帶責任。

督察組到達核查目的地后，應當嚴格按照核查方案行程上的日程安排保質(zhì)保量的完成核查任務。如果遇到特殊情況致使核查方案行程不能正常進行時，