國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備第二節(jié)交易磋商第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，1第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶(hù)的調(diào)查和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備2第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇選擇交易對(duì)象制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案作好談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備3第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的形式有口頭和書(shū)面兩種二、交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。三、交易磋商的一般程序詢(xún)盤(pán)（Inquiry）發(fā)盤(pán)（Offer）還盤(pán)（CounterOffer）接受（Acceptance）第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的形式4詢(xún)盤(pán)（Inquiry）詢(xún)盤(pán)：交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書(shū)面表示。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)(Bid),賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)(SellingInquiry).詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢(xún)盤(pán)時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢(xún)盤(pán)還是發(fā)盤(pán)利用詢(xún)盤(pán)探路，但切忌濫用詢(xún)盤(pán)（Inquiry）詢(xún)盤(pán)：交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或5詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,26詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAu7發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán):又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)的含義8發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤(pán)同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)別開(kāi)來(lái)。對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的不同認(rèn)識(shí)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationforOffer）。發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件9發(fā)盤(pán)（Offer）3、發(fā)盤(pán)的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤(pán)不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到有效”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。發(fā)盤(pán)（Offer）3、發(fā)盤(pán)的有效期(TimeofVali10發(fā)盤(pán)（Offer）4、發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義。明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。發(fā)盤(pán)（Offer）4、發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間11發(fā)盤(pán)（Offer）5、發(fā)盤(pán)的撤回(Withdrawal)含義：是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以撤銷(xiāo)的行為。其實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤(pán)生效。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤回的不同意見(jiàn)我國(guó)《合同法》：“要約可以撤回。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人?！薄豆s》第十五條：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，得予撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！卑l(fā)盤(pán)撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤(pán)的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用發(fā)盤(pán)（Offer）5、發(fā)盤(pán)的撤回(Withdrawal)12發(fā)盤(pán)（Offer）6、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(Revocation)含義：是指發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人再解除其效力的行為。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)的不同意見(jiàn)《公約》采取了折衷的規(guī)定，《公約》第16條：在未訂立合同之前，發(fā)價(jià)得以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷(xiāo)：發(fā)價(jià)寫(xiě)明發(fā)價(jià)的期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的；被發(fā)價(jià)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的，而且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)的信賴(lài)行事。發(fā)盤(pán)（Offer）6、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(Revocation)13發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)的約束；二是受盤(pán)人失去了接受該盤(pán)的權(quán)利。終止的原因：受盤(pán)人作出還盤(pán)；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前撤回發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效；在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力的終止(termination14案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式15發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOffer16發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearS17還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。受盤(pán)人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成還盤(pán)?！豆s》規(guī)定：受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，合同不成立。還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還18案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌欤曳绞盏紸公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)19案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶(hù)于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我5月20日的發(fā)盤(pán)。問(wèn)：此筆交易是否達(dá)成？案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限5月25日20還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearS21接受（Acceptance）1、含義接受：在法律上稱(chēng)為承諾，是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，無(wú)條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易的表示。接受（Acceptance）1、含義22接受（Acceptance）2、構(gòu)成接受的要件接受必須由受盤(pán)人做出；接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符對(duì)發(fā)盤(pán)做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤(pán)，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤(pán)和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。必須在有效期內(nèi)接受受盤(pán)人表示接受，要采取原發(fā)盤(pán)所要求的方式受盤(pán)人表示接受的方式有：用聲明（Statement）做出表示，即受盤(pán)人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)。用做出行為（PerforminganAct）來(lái)表示，通常指由賣(mài)方發(fā)運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表示。接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求接受（Acceptance）2、構(gòu)成接受的要件23案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于24接受（Acceptance）3、接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤(pán)人采取某種行為時(shí)生效4、逾期接受（LateAcceptance）又稱(chēng)遲到的接受，是指超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，或在未規(guī)定發(fā)盤(pán)有效期的條件下超過(guò)合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤(pán)人的接受通知。原因：受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，而接受逾期無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)接受（Acceptance）3、接受生效的時(shí)間25案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)26案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，27接受（Acceptance）5、接受的撤回或修改《公約》第22條：接受撤回的條件－－撤回的通知不晚于接受通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人。。接受一旦生效，合同即告成立，不再存在撤銷(xiāo)問(wèn)題。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤(pán)和接受都不可能撤回。接受（Acceptance）5、接受的撤回或修改28接受實(shí)例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager接受實(shí)例－－AcceptanceOfferMay10,29第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立1、合同成立的時(shí)間《公約》規(guī)定：“合同于按本公約規(guī)定對(duì)發(fā)盤(pán)的接受生效時(shí)訂立”合同成立的時(shí)間有兩個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)：一是有效接受的通知到達(dá)發(fā)盤(pán)人時(shí)；二是受盤(pán)人做出接受行為時(shí)。我國(guó)《合同法》規(guī)定：“當(dāng)事人采取合同書(shū)的形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或蓋章時(shí)合同成立。簽字或蓋章不在同一時(shí)間的，最后簽字或蓋章時(shí)合同成立?！钡谌?jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立1、合同成立的時(shí)間30第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立2、合同生效的要件合同當(dāng)事人要具有簽約能力合同必須具有對(duì)價(jià)或約因合同的內(nèi)容必須合法合同必須符合法律規(guī)定的形式合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立2、合同生效的要件31第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立3、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。我國(guó)《合同法》第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。書(shū)面形式合同包括：合同(Contract)、確認(rèn)書(shū)(Confirmation)、備忘錄(Memo)和協(xié)議書(shū)(Agreement)等。第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立3、合同的形式32案例分析我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶(hù)進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的往來(lái)函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書(shū)面合同。根據(jù)雙方的往來(lái)函電表明，對(duì)方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對(duì)方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未簽定正式書(shū)面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問(wèn)：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？案例分析我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶(hù)進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)33第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立4、書(shū)面合同的作用形式是合同成立的依據(jù)是履行合同的依據(jù)有時(shí)是合同生效的依據(jù)是仲裁、訴訟的依據(jù)注：我國(guó)在參加《公約》時(shí)，對(duì)合同形式作了保留，規(guī)定國(guó)際買(mǎi)賣(mài)合同必須采用書(shū)面形式，方為有效。口頭磋商達(dá)成的交易，必須簽署一份書(shū)面合同，合同才能生效；函電方式磋商達(dá)成的交易，如果其中一方曾聲明以簽訂書(shū)面合同為準(zhǔn)，即使雙方已就交易條件達(dá)成一致，在簽訂書(shū)面合同后，合同才能生效。第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立4、書(shū)面合同的作用形式34第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立5、合同的基本內(nèi)容約首部分(Preamble)合同名稱(chēng)、編號(hào)、雙方當(dāng)事人名稱(chēng)、地址、電話(huà)、傳真號(hào)碼等?；緱l款(Body)品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、運(yùn)輸、支付等六個(gè)必要條款；保險(xiǎn)、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等。約尾部分(WitnessClause)訂約日期、地點(diǎn)和雙方有權(quán)簽字人的簽署。第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立5、合同的基本內(nèi)容35技能實(shí)訓(xùn)一、交易磋商二、函電分析三、草擬合同四、案例分析技能實(shí)訓(xùn)一、交易磋商36本章小結(jié)本章主要講述了交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。本章重點(diǎn)：發(fā)盤(pán)、接受本章難點(diǎn)：《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)和接受的解釋本章小結(jié)本章主要講述了交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)37本章思考題1、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的要件有哪些？2、按照《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)在什么情況下撤回和撤銷(xiāo)？3、發(fā)盤(pán)效力在哪些情況下終止？4、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？本章思考題1、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的要件有哪些？38國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備第二節(jié)交易磋商第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同的磋商本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，39第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶(hù)的調(diào)查和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備40第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇選擇交易對(duì)象制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案作好談判前的準(zhǔn)備第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備41第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的形式有口頭和書(shū)面兩種二、交易磋商的內(nèi)容主要交易條件：包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容一般交易條件：包括商檢、索賠、仲裁、不可抗力等內(nèi)容。三、交易磋商的一般程序詢(xún)盤(pán)（Inquiry）發(fā)盤(pán)（Offer）還盤(pán)（CounterOffer）接受（Acceptance）第二節(jié)交易磋商一、交易磋商的形式42詢(xún)盤(pán)（Inquiry）詢(xún)盤(pán)：交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書(shū)面表示。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢(xún)盤(pán)，買(mǎi)方詢(xún)盤(pán)又叫遞盤(pán)(Bid),賣(mài)方詢(xún)盤(pán)又叫索盤(pán)(SellingInquiry).詢(xún)盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢(xún)盤(pán)一方接到詢(xún)盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢(xún)盤(pán)時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢(xún)盤(pán)還是發(fā)盤(pán)利用詢(xún)盤(pán)探路，但切忌濫用詢(xún)盤(pán)（Inquiry）詢(xún)盤(pán)：交易的一方向另一方詢(xún)問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或43詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,244詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager詢(xún)盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAu45發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán):又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。發(fā)盤(pán)（Offer）1、發(fā)盤(pán)的含義46發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤(pán)同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)別開(kāi)來(lái)。對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的不同認(rèn)識(shí)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationforOffer）。發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件47發(fā)盤(pán)（Offer）3、發(fā)盤(pán)的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤(pán)不可缺少的條件。（1）規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到有效”。（2）規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效?？陬^發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受。發(fā)盤(pán)（Offer）3、發(fā)盤(pán)的有效期(TimeofVali48發(fā)盤(pán)（Offer）4、發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：投郵主義（DespatchTheory）或發(fā)信主義到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義。明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。發(fā)盤(pán)（Offer）4、發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間49發(fā)盤(pán)（Offer）5、發(fā)盤(pán)的撤回(Withdrawal)含義：是指發(fā)盤(pán)人將尚未被受盤(pán)人收到的發(fā)盤(pán)予以撤銷(xiāo)的行為。其實(shí)質(zhì)是阻止發(fā)盤(pán)生效。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤回的不同意見(jiàn)我國(guó)《合同法》：“要約可以撤回。撤回要約的通知應(yīng)當(dāng)在要約到達(dá)受要約人之前或者與要約同時(shí)到達(dá)受要約人。”《公約》第十五條：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤銷(xiāo)的，得予撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)送達(dá)受盤(pán)人?！卑l(fā)盤(pán)撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤(pán)的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用發(fā)盤(pán)（Offer）5、發(fā)盤(pán)的撤回(Withdrawal)50發(fā)盤(pán)（Offer）6、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(Revocation)含義：是指發(fā)盤(pán)生效后，發(fā)盤(pán)人再解除其效力的行為。英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤銷(xiāo)的不同意見(jiàn)《公約》采取了折衷的規(guī)定，《公約》第16條：在未訂立合同之前，發(fā)價(jià)得以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷(xiāo)：發(fā)價(jià)寫(xiě)明發(fā)價(jià)的期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的；被發(fā)價(jià)人有理由信賴(lài)該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的，而且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)的信賴(lài)行事。發(fā)盤(pán)（Offer）6、發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(Revocation)51發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)的約束；二是受盤(pán)人失去了接受該盤(pán)的權(quán)利。終止的原因：受盤(pán)人作出還盤(pán)；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前撤回發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿(mǎn)；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效；在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力的終止(termination52案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式53發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOffer54發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearS55還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。受盤(pán)人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成還盤(pán)。《公約》規(guī)定：受盤(pán)人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等提出添加或更改均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤(pán)條件。對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，合同不成立。還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還56案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁?！钡谌?，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例分析我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)57案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶(hù)于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我5月20日的發(fā)盤(pán)。問(wèn)：此筆交易是否達(dá)成？案例分析我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限5月25日58還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearS59接受（Acceptance）1、含義接受：在法律上稱(chēng)為承諾，是指受盤(pán)人接到對(duì)方的發(fā)盤(pán)或還盤(pán)后，無(wú)條件地、完全同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易的表示。接受（Acceptance）1、含義60接受（Acceptance）2、構(gòu)成接受的要件接受必須由受盤(pán)人做出；接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符對(duì)發(fā)盤(pán)做出實(shí)質(zhì)性修改視為還盤(pán)，但對(duì)于非實(shí)質(zhì)性修改，除發(fā)盤(pán)人在不過(guò)分延遲的時(shí)間內(nèi)表示反對(duì)其間的差異的外，一般視為有效接受;而且合同的條件以該發(fā)盤(pán)和接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。必須在有效期內(nèi)接受受盤(pán)人表示接受，要采取原發(fā)盤(pán)所要求的方式受盤(pán)人表示接受的方式有：用聲明（Statement）做出表示，即受盤(pán)人用口頭或書(shū)面形式向發(fā)盤(pán)人同意發(fā)盤(pán)。用做出行為（PerforminganAct）來(lái)表示，通常指由賣(mài)方發(fā)運(yùn)貨物或由買(mǎi)方支付價(jià)款來(lái)表示。接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)的要求接受（Acceptance）2、構(gòu)成接受的要件61案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于62接受（Acceptance）3、接受生效的時(shí)間英美法采用“投郵生效”的原則大陸法和《公約》采用“到達(dá)生效”的原則接受還可以在受盤(pán)人采取某種行為時(shí)生效4、逾期接受（LateAcceptance）又稱(chēng)遲到的接受，是指超過(guò)發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期，或在未規(guī)定發(fā)盤(pán)有效期的條件下超過(guò)合理時(shí)間，才傳遞到發(fā)盤(pán)人的接受通知。原因：受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，而接受逾期無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)接受（Acceptance）3、接受生效的時(shí)間63案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)64案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，65接受（Acc