產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制1目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能2市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制課件3假如一個產(chǎn)品是一個孩子！產(chǎn)品對于公司猶如孩子對于父母公司將撫養(yǎng)孩子的責(zé)任交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要全權(quán)負(fù)責(zé)孩子從孕育，培養(yǎng)到長大成人的全部過程假如一個產(chǎn)品是一個孩子！產(chǎn)品對于公司猶如孩子對于父母4產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理5營&銷營&銷6指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝備部指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝7市場部的三大職責(zé)出謀劃策搖旗吶喊槍彈供應(yīng)市場部的三大職責(zé)出謀劃策8市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查研究開拓新的市場機會和領(lǐng)域制定切實可行的營銷策略、計劃市場信息匯總傳遞市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查9市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境，拉動市場需求擴大產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度樹立產(chǎn)品品牌形象，培養(yǎng)忠誠度市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境，拉動市場需求10市場部的作用-槍彈供應(yīng)用產(chǎn)品知識、營銷策略、市場狀況裝備一線銷售人員提供不斷改良、更新的各種促銷資料市場部的作用-槍彈供應(yīng)11市場部的工作目的負(fù)責(zé)擴大公司產(chǎn)品的銷售與利潤市場部的工作目的負(fù)責(zé)擴大公司產(chǎn)品的銷售與利潤12產(chǎn)品經(jīng)理是什么？產(chǎn)品經(jīng)理是什么？13市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清過多地依賴銷售隊伍不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源很難抓住重點為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理14產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財務(wù)/會計/定價營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財務(wù)/營業(yè)法律/經(jīng)銷制造15產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計劃執(zhí)行這些策略與計劃監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計劃16產(chǎn)品經(jīng)理的角色

Strategist 略制定者Accountant 財務(wù)管家

Projectorleader 項目主管

Preacher 傳教士

Cheerleader 激勵家

Coach 指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理的角色Strategist 略制定者Acc17作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁市場客戶Q&A臨床文獻(xiàn)檔案作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁18....也是個培訓(xùn)師

銷售代表你的上級客戶....也是個培訓(xùn)師銷售代表19....還是個演講者業(yè)務(wù)演講促銷演講....還是個演講者業(yè)務(wù)演講20...又是個成本與利潤管理者銷售預(yù)測價格市場費用累積的產(chǎn)品貢獻(xiàn)...又是個成本與利潤管理者銷售預(yù)測21...又是個發(fā)明家...可行的創(chuàng)造力每年一個新點子...又是個發(fā)明家...可行的創(chuàng)造力22產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作（40-55%）在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：保存并跟進(jìn)產(chǎn)品銷售記錄激勵銷售隊伍和分銷商搜集市場信息充當(dāng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門之間的紐帶控制預(yù)算，完成銷售目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作（40-55%）23產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

短期工作（20-30%）在一個短期時間內(nèi)（財政年度），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：參與年度營銷計劃的制定并預(yù)測公司發(fā)展?fàn)顩r與相關(guān)部門通力合作，實施促銷戰(zhàn)略參與新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期競爭對手行為，并作出相應(yīng)對策和準(zhǔn)備調(diào)整產(chǎn)品或降低成本以提高價值擴展產(chǎn)品線

產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容短期工作（20-3024產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

長期任務(wù)（15-25%）在一個較長時間內(nèi)（戰(zhàn)略范疇），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：為產(chǎn)品設(shè)計長期競爭戰(zhàn)略抓住新產(chǎn)品機遇調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容長期任務(wù)（15-25%）25產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的成功引入市場份額的維護(hù)和增長顧客滿意指數(shù)（CSI）公司特定目標(biāo)的完成產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)26醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌計劃Creating 創(chuàng)造Coordinating 協(xié)調(diào)Communicating 溝通Controlling 控制產(chǎn)品經(jīng)理的6C職責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Ana27成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家利用專業(yè)和知識，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個行動計劃去取得已設(shè)立的目標(biāo)當(dāng)行動計劃被批準(zhǔn)后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實施這個計劃并追蹤結(jié)果成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家28成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產(chǎn)品？與競爭者相比最強點是什么？對病人最強點是什么？等等……成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么29成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小、趨勢、價值、病人的數(shù)量、市場劃分、目標(biāo)消費者、疾病的嚴(yán)重性、醫(yī)生的種類、競爭者是誰、它的優(yōu)勢和弱勢是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊伍的大小、過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等……成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小30目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能31產(chǎn)品生命周期時間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?產(chǎn)品生命周期時間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?32產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實可行的市場營銷策略組織各種市場推廣活動健全并維護(hù)各種外部關(guān)系協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系分析、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實可行的市場營銷策略33制定切實可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產(chǎn)品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)熟悉并掌握市場競爭環(huán)境，制定有利的競爭對策市場營銷費用預(yù)算的制定與調(diào)控跟蹤策略執(zhí)行情況并不斷調(diào)整制定切實可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出34營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)會議、組織各種大、中型推廣活動等）按照整體市場策略和產(chǎn)品定位、關(guān)鍵促銷信息，制作各種推廣工具，支持銷售隊伍組織安排臨床觀察等醫(yī)學(xué)推廣工作通過多種途徑樹立品牌形象組織各種市場推廣活動營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)會議、組織各種大、35與醫(yī)藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯(lián)系，隨時掌握政策法規(guī)的變化維持并發(fā)展與學(xué)術(shù)帶頭人的密切關(guān)系，爭取強有力的學(xué)術(shù)支持與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體(CMA等)保持密切關(guān)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動態(tài)及相關(guān)活動國家基本藥物目錄(EDL/RDL)及醫(yī)療保險藥品錄(MIL)申報工作健全并維護(hù)各種外部關(guān)系與醫(yī)藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯(lián)系，隨時掌握政策法36與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持與醫(yī)藥注冊部緊密配合，將產(chǎn)品特性和醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為簡要、實用的、利于代表掌握和不同層次醫(yī)生接受的市場競爭優(yōu)勢與財務(wù)部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)并控制庫存協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持協(xié)調(diào)并37目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能38制定推廣策略及行動計劃行動計劃(戰(zhàn)術(shù))策略促銷活動組合具體的計劃：時間、地點、何人參加、人數(shù)、簡單日程、內(nèi)容、預(yù)算、人均預(yù)算等制定推廣策略及行動計劃行動計劃(戰(zhàn)術(shù))39不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創(chuàng)新者開發(fā)新產(chǎn)品擊退日趨激烈的競爭促銷，改進(jìn)替代產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創(chuàng)新者開43產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略

1、導(dǎo)入期戰(zhàn)略導(dǎo)入期特點：競爭對手少，銷售增長緩慢

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略44導(dǎo)入期主要推廣活動

Pre-Marketing開展一定規(guī)模臨床觀察發(fā)展學(xué)術(shù)帶頭人制定標(biāo)準(zhǔn)推廣概念樹立學(xué)術(shù)影響請進(jìn)來,走出去參與學(xué)會的學(xué)術(shù)活動在重點區(qū)域開展學(xué)術(shù)會議市場調(diào)研導(dǎo)入期主要推廣活動

Pre-Marketing開展一定規(guī)模臨45產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略

成長期特點：競爭者數(shù)量增長，競爭激烈，市場開始分化領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇對抗或逃逸，前者指維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，后者指將領(lǐng)導(dǎo)者地位讓與另一種產(chǎn)品

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略46成長期主要推廣活動充分利用學(xué)術(shù)帶頭人-戰(zhàn)役性推廣活動大規(guī)模巡回演講大規(guī)模學(xué)術(shù)會議大量贊助目標(biāo)醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人邀請大處方醫(yī)生出國進(jìn)修建立研究中心臨床觀察-拓展新的適應(yīng)癥產(chǎn)品線延伸患者教育成長期主要推廣活動充分利用學(xué)術(shù)帶頭人-戰(zhàn)役性推廣活動47產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略

成熟期特點：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時費力，購買者對產(chǎn)品的特點和利益精通

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略48成熟期主要推廣活動充分利用國家級及當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人，維持一定數(shù)量推廣活動促銷活動創(chuàng)新直接郵寄電子郵件有獎?wù)魑幕颊呓逃?/p>

成熟期主要推廣活動充分利用國家級及當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人，維持一定數(shù)49產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略

衰退期特點：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰(zhàn)略是在市場上維持到最后。產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略50行動計劃的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通行動計劃的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通51市場計劃的執(zhí)行是將市場策略付諸實施的重要過程市場計劃的有效執(zhí)行與制定策略本身同樣重要雖有很好的市場策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會導(dǎo)致失敗市場計劃的有效執(zhí)行離不開銷售隊伍的接受、正確理解與徹底貫徹市場計劃的執(zhí)行是將市場策略付諸實施的重要過程52幫助銷售隊伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場潛力及相應(yīng)策略區(qū)域支持活動支持資源支持金錢時間資料等產(chǎn)品經(jīng)理本人積累成功故事，分享成功經(jīng)驗激勵產(chǎn)品經(jīng)理--支持銷售隊伍幫助銷售隊伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場潛力及相應(yīng)策略產(chǎn)品經(jīng)理-53市場溝通策略主題化系列化一致化簡單化市場溝通策略主題化54溝通方式銷售會議區(qū)域拜訪學(xué)術(shù)活動培訓(xùn)機會電話傳真電子郵件溝通方式銷售會議55溝通內(nèi)容市場計劃：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會--PRE-POA，全國銷售會--POA產(chǎn)品定位市場策略活動種類時間安排區(qū)域行動計劃：周期性具體安排--銷售隊伍須制定相應(yīng)的符合整體市場策略的區(qū)域活動計劃具體活動實施準(zhǔn)備溝通內(nèi)容市場計劃：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會--PRE56主要推廣工具介紹主要推廣工具介紹57依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:宣傳單頁醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)幻燈片/VCD品牌提示物患者教育手冊展板海報大包裝盒……依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:58OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC患者、店員硬廣告，軟廣告POP大眾媒介邏輯支持感性訴求處方藥醫(yī)師和藥師種類不同媒介不同更專業(yè)臨床或科學(xué)支持OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC處方藥59產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/幻燈等決定決定推廣工具是產(chǎn)品特性、功效和利益的傳播載體產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/幻燈等決定60推廣及推廣組合

(1)制定推廣計劃時要考慮的幾個問題我們想達(dá)到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最佳推廣組合是什么？推廣及推廣組合(1)制定推廣計劃時要考慮的幾個問61(2)我們要達(dá)到什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合(2)我們要達(dá)到什么目的？推廣及推廣組合62市場策略促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness 引起興趣-Interest 試用-Try 重復(fù)使用-Repeat 品牌忠誠度-Loyalty市場策略促銷組合－目的63市場策略促銷組合小會、大會-學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭取支持促銷資料-一個好故事廣告及會議-品牌知名度進(jìn)藥及公療支持項目臨床試驗-試用、獲得經(jīng)驗、換處方服務(wù)與特殊項目-保持品牌忠誠度市場策略促銷組合64(3)可以采用的推廣組合

不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？推廣及推廣組合(3)可以采用的推廣組合推廣及推廣組合65不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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√√√免費樣品√√√√√√學(xué)術(shù)會議√√√√√√人員面訪經(jīng)常使用使用評價試用有興趣知名不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用推66人員推銷推銷展示陳說銷售會議電話推銷銷售刺激計劃銷售人員提供樣品公共宣傳報刊小品演講研討會年度報告慈善捐款捐贈公共關(guān)系銷售促進(jìn)競賽、競技況獎彩票贈獎樣品展銷會展覽會示范表演贈券回扣低息融資款待折讓交易交易印花廣告印刷和電臺廣告外包裝廣告包裝中插入物郵寄品商品目錄電影畫面家庭雜志簡訂本和小冊子招貼和傳單工商名錄廣告制品路牌陳列廣告牌購(售)點陳列視聽材料標(biāo)記和標(biāo)識若干通用的促銷工具人員推銷公共宣傳銷售促進(jìn)廣告若干通用的促銷工具67目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能68產(chǎn)品經(jīng)理的真實角色是許多事情的發(fā)動者而不是決策者是老板決策的信息收集者及初步建議提供者產(chǎn)品經(jīng)理的真實角色是許多事情的發(fā)動者而不是決策者69國內(nèi)與合資企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別國內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理：老板本人或市場部經(jīng)理及資深產(chǎn)品經(jīng)理，被動接受信息，決策隨機合資企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理：產(chǎn)品經(jīng)理本人及市場部經(jīng)理，主動尋找信息，決策理性國內(nèi)與合資企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的區(qū)別國內(nèi)的產(chǎn)品經(jīng)理：老板本人或市場70在產(chǎn)品經(jīng)理眼里誰是競爭對手？競爭對手廠家？其他產(chǎn)品經(jīng)理！在產(chǎn)品經(jīng)理眼里誰是競爭對手？競爭對手廠家？71心理期待要做的比別人新穎不能落伍，比別人更好讓銷售隊伍覺得簡單好玩最好別麻煩銷售隊伍心理期待要做的比別人新穎72決策要經(jīng)得起挑戰(zhàn)有性價比的支持有回饋可評估決策要經(jīng)得起挑戰(zhàn)有性價比的支持73謝謝！謝謝！741、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:10:2611:10:2611:1012/10/202211:10:26AM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:10:2611:10Dec-2210-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:10:2611:10:2611:10Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2211:10:2611:10:26December10,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:10:26上午11:10:2612月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:10上午12月-2211:10December10,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:10:2611:10:2610December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。11:10:26上午11:10上午11:10:2612月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/10/202211:10:26AM11:10:2610-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/10/202211:10AM12/10/202211:10AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2211:10:2610December202211:10謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月75產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制76目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能77市場部的職能與產(chǎn)品經(jīng)理的角色產(chǎn)品經(jīng)理的角色及決策機制課件78假如一個產(chǎn)品是一個孩子！產(chǎn)品對于公司猶如孩子對于父母公司將撫養(yǎng)孩子的責(zé)任交給產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要全權(quán)負(fù)責(zé)孩子從孕育，培養(yǎng)到長大成人的全部過程假如一個產(chǎn)品是一個孩子！產(chǎn)品對于公司猶如孩子對于父母79產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理醫(yī)藥部經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理市調(diào)經(jīng)理商務(wù)發(fā)展經(jīng)理市場支持經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理商務(wù)代表醫(yī)藥代表注冊經(jīng)理臨床研究經(jīng)理醫(yī)學(xué)支持經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理在組織中的位置總經(jīng)理市場銷售總監(jiān)市場部經(jīng)理銷售部經(jīng)理80營&銷營&銷81指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝備部指導(dǎo)并支持市場部執(zhí)行并反饋銷售部總參謀部總裝82市場部的三大職責(zé)出謀劃策搖旗吶喊槍彈供應(yīng)市場部的三大職責(zé)出謀劃策83市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查研究開拓新的市場機會和領(lǐng)域制定切實可行的營銷策略、計劃市場信息匯總傳遞市場部的作用-出謀劃策深入了解市場狀況——市場調(diào)查84市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境，拉動市場需求擴大產(chǎn)品知名度、認(rèn)知度樹立產(chǎn)品品牌形象，培養(yǎng)忠誠度市場部的作用-搖旗吶喊營造有利學(xué)術(shù)環(huán)境，拉動市場需求85市場部的作用-槍彈供應(yīng)用產(chǎn)品知識、營銷策略、市場狀況裝備一線銷售人員提供不斷改良、更新的各種促銷資料市場部的作用-槍彈供應(yīng)86市場部的工作目的負(fù)責(zé)擴大公司產(chǎn)品的銷售與利潤市場部的工作目的負(fù)責(zé)擴大公司產(chǎn)品的銷售與利潤87產(chǎn)品經(jīng)理是什么？產(chǎn)品經(jīng)理是什么？88市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜公司內(nèi)部溝通不暢，責(zé)任不清過多地依賴銷售隊伍不能徹底了解產(chǎn)品的利潤來源很難抓住重點為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理市場的需求及相應(yīng)的產(chǎn)品種類日益復(fù)雜為什么需要產(chǎn)品經(jīng)理89產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財務(wù)/會計/定價營業(yè)法律/法規(guī)經(jīng)銷制造客戶服務(wù)公共關(guān)系產(chǎn)品開發(fā)采購廣告銷售服務(wù)市場調(diào)查人事產(chǎn)品經(jīng)理與其他部門的相關(guān)性營銷財務(wù)/營業(yè)法律/經(jīng)銷制造90產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計劃執(zhí)行這些策略與計劃監(jiān)控結(jié)果采取正確的行動以確保成果確保組織持續(xù)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品經(jīng)理所扮演的角色擬訂產(chǎn)品與客戶的策略與計劃91產(chǎn)品經(jīng)理的角色

Strategist 略制定者Accountant 財務(wù)管家

Projectorleader 項目主管

Preacher 傳教士

Cheerleader 激勵家

Coach 指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理的角色Strategist 略制定者Acc92作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁市場客戶Q&A臨床文獻(xiàn)檔案作為信息中心應(yīng)提供產(chǎn)品宣傳單頁93....也是個培訓(xùn)師

銷售代表你的上級客戶....也是個培訓(xùn)師銷售代表94....還是個演講者業(yè)務(wù)演講促銷演講....還是個演講者業(yè)務(wù)演講95...又是個成本與利潤管理者銷售預(yù)測價格市場費用累積的產(chǎn)品貢獻(xiàn)...又是個成本與利潤管理者銷售預(yù)測96...又是個發(fā)明家...可行的創(chuàng)造力每年一個新點子...又是個發(fā)明家...可行的創(chuàng)造力97產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作（40-55%）在日常工作中，產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：保存并跟進(jìn)產(chǎn)品銷售記錄激勵銷售隊伍和分銷商搜集市場信息充當(dāng)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等部門之間的紐帶控制預(yù)算，完成銷售目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容日常工作（40-55%）98產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

短期工作（20-30%）在一個短期時間內(nèi)（財政年度），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：參與年度營銷計劃的制定并預(yù)測公司發(fā)展?fàn)顩r與相關(guān)部門通力合作，實施促銷戰(zhàn)略參與新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)期競爭對手行為，并作出相應(yīng)對策和準(zhǔn)備調(diào)整產(chǎn)品或降低成本以提高價值擴展產(chǎn)品線

產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容短期工作（20-3099產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容

長期任務(wù)（15-25%）在一個較長時間內(nèi)（戰(zhàn)略范疇），產(chǎn)品經(jīng)理有以下責(zé)任：為產(chǎn)品設(shè)計長期競爭戰(zhàn)略抓住新產(chǎn)品機遇調(diào)整、改善產(chǎn)品特性，引入新產(chǎn)品、新劑型、新適應(yīng)癥等產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容長期任務(wù)（15-25%）100產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的成功引入市場份額的維護(hù)和增長顧客滿意指數(shù)（CSI）公司特定目標(biāo)的完成產(chǎn)品經(jīng)理的工作內(nèi)容產(chǎn)品經(jīng)理的評價標(biāo)準(zhǔn)101醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Analyzing 收集和分析ConstructingPlans 做品牌計劃Creating 創(chuàng)造Coordinating 協(xié)調(diào)Communicating 溝通Controlling 控制產(chǎn)品經(jīng)理的6C職責(zé)醫(yī)藥產(chǎn)品經(jīng)理的職能與工作描述Collecting&Ana102成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家利用專業(yè)和知識，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該能夠創(chuàng)造一個行動計劃去取得已設(shè)立的目標(biāo)當(dāng)行動計劃被批準(zhǔn)后，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)實施這個計劃并追蹤結(jié)果成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人產(chǎn)品經(jīng)理是自己產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的專家103成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么？它與其他產(chǎn)品有什么不同？它能作什么用？我們的顧客怎樣看待這個產(chǎn)品？與競爭者相比最強點是什么？對病人最強點是什么？等等……成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解產(chǎn)品，比如，它是什么104成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小、趨勢、價值、病人的數(shù)量、市場劃分、目標(biāo)消費者、疾病的嚴(yán)重性、醫(yī)生的種類、競爭者是誰、它的優(yōu)勢和弱勢是什么？什么樣的需要不能被滿足？競爭者銷售隊伍的大小、過去和現(xiàn)在的競爭策略？等等……成功的產(chǎn)品經(jīng)理是什么樣的人必須非常了解市場，比如，市場的大小105目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能106產(chǎn)品生命周期時間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?產(chǎn)品生命周期時間銷售額導(dǎo)入期?成長期?成熟期?衰退期?107產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實可行的市場營銷策略組織各種市場推廣活動健全并維護(hù)各種外部關(guān)系協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系分析、監(jiān)督、調(diào)節(jié)和控制產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)制定切實可行的市場營銷策略108制定切實可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出具有競爭性的產(chǎn)品定位挖掘客戶真正需求，提供策略性的滿足需求的產(chǎn)品和服務(wù)熟悉并掌握市場競爭環(huán)境，制定有利的競爭對策市場營銷費用預(yù)算的制定與調(diào)控跟蹤策略執(zhí)行情況并不斷調(diào)整制定切實可行的市場營銷策略深入了解產(chǎn)品特性、供銷和利益，作出109營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)會議、組織各種大、中型推廣活動等）按照整體市場策略和產(chǎn)品定位、關(guān)鍵促銷信息，制作各種推廣工具，支持銷售隊伍組織安排臨床觀察等醫(yī)學(xué)推廣工作通過多種途徑樹立品牌形象組織各種市場推廣活動營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境（包括專業(yè)廣告、參與學(xué)術(shù)會議、組織各種大、110與醫(yī)藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯(lián)系，隨時掌握政策法規(guī)的變化維持并發(fā)展與學(xué)術(shù)帶頭人的密切關(guān)系，爭取強有力的學(xué)術(shù)支持與各種學(xué)術(shù)團(tuán)體(CMA等)保持密切關(guān)系，掌握學(xué)術(shù)發(fā)展動態(tài)及相關(guān)活動國家基本藥物目錄(EDL/RDL)及醫(yī)療保險藥品錄(MIL)申報工作健全并維護(hù)各種外部關(guān)系與醫(yī)藥行政部門(SDA\MOPH等)保持聯(lián)系，隨時掌握政策法111與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持與醫(yī)藥注冊部緊密配合，將產(chǎn)品特性和醫(yī)學(xué)背景轉(zhuǎn)化為簡要、實用的、利于代表掌握和不同層次醫(yī)生接受的市場競爭優(yōu)勢與財務(wù)部協(xié)調(diào)，計劃并掌握投入產(chǎn)出變化情況與生產(chǎn)、質(zhì)檢部門協(xié)調(diào)，計劃生產(chǎn)成本及確認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量協(xié)調(diào)并控制庫存協(xié)調(diào)并維護(hù)各種內(nèi)部關(guān)系與銷售部緊密配合，確保市場策略落在實處，并提供各種支持協(xié)調(diào)并112目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能產(chǎn)品經(jīng)理的工作職責(zé)產(chǎn)品經(jīng)理的空軍支援產(chǎn)品經(jīng)理的真實面目目錄市場部與產(chǎn)品經(jīng)理的職能113制定推廣策略及行動計劃行動計劃(戰(zhàn)術(shù))策略促銷活動組合具體的計劃：時間、地點、何人參加、人數(shù)、簡單日程、內(nèi)容、預(yù)算、人均預(yù)算等制定推廣策略及行動計劃行動計劃(戰(zhàn)術(shù))114不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創(chuàng)新者開發(fā)新產(chǎn)品擊退日趨激烈的競爭促銷，改進(jìn)替代產(chǎn)品的生命周期導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期擴大市場使創(chuàng)新者開118產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略

1、導(dǎo)入期戰(zhàn)略導(dǎo)入期特點：競爭對手少，銷售增長緩慢

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略產(chǎn)品生命周期各階段的戰(zhàn)略119導(dǎo)入期主要推廣活動

Pre-Marketing開展一定規(guī)模臨床觀察發(fā)展學(xué)術(shù)帶頭人制定標(biāo)準(zhǔn)推廣概念樹立學(xué)術(shù)影響請進(jìn)來,走出去參與學(xué)會的學(xué)術(shù)活動在重點區(qū)域開展學(xué)術(shù)會議市場調(diào)研導(dǎo)入期主要推廣活動

Pre-Marketing開展一定規(guī)模臨120產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略

成長期特點：競爭者數(shù)量增長，競爭激烈，市場開始分化領(lǐng)導(dǎo)者可以選擇對抗或逃逸，前者指維護(hù)領(lǐng)導(dǎo)者地位，后者指將領(lǐng)導(dǎo)者地位讓與另一種產(chǎn)品

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略2、成長期戰(zhàn)略121成長期主要推廣活動充分利用學(xué)術(shù)帶頭人-戰(zhàn)役性推廣活動大規(guī)模巡回演講大規(guī)模學(xué)術(shù)會議大量贊助目標(biāo)醫(yī)生參與學(xué)術(shù)會議培養(yǎng)當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人邀請大處方醫(yī)生出國進(jìn)修建立研究中心臨床觀察-拓展新的適應(yīng)癥產(chǎn)品線延伸患者教育成長期主要推廣活動充分利用學(xué)術(shù)帶頭人-戰(zhàn)役性推廣活動122產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略

成熟期特點：銷售上升乏力，潛力猶存但控制耗時費力，購買者對產(chǎn)品的特點和利益精通

產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略3、成熟期戰(zhàn)略123成熟期主要推廣活動充分利用國家級及當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人，維持一定數(shù)量推廣活動促銷活動創(chuàng)新直接郵寄電子郵件有獎?wù)魑幕颊呓逃?/p>

成熟期主要推廣活動充分利用國家級及當(dāng)?shù)貙W(xué)術(shù)帶頭人，維持一定數(shù)124產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略

衰退期特點：銷售量下降，競爭者減少最明顯的戰(zhàn)略是在市場上維持到最后。產(chǎn)品生命周期管理戰(zhàn)略4、衰退期戰(zhàn)略125行動計劃的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通行動計劃的溝通與銷售隊伍、客戶的有效溝通126市場計劃的執(zhí)行是將市場策略付諸實施的重要過程市場計劃的有效執(zhí)行與制定策略本身同樣重要雖有很好的市場策略，但執(zhí)行得很糟糕，同樣會導(dǎo)致失敗市場計劃的有效執(zhí)行離不開銷售隊伍的接受、正確理解與徹底貫徹市場計劃的執(zhí)行是將市場策略付諸實施的重要過程127幫助銷售隊伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場潛力及相應(yīng)策略區(qū)域支持活動支持資源支持金錢時間資料等產(chǎn)品經(jīng)理本人積累成功故事，分享成功經(jīng)驗激勵產(chǎn)品經(jīng)理--支持銷售隊伍幫助銷售隊伍分析區(qū)域、地區(qū)、醫(yī)院市場潛力及相應(yīng)策略產(chǎn)品經(jīng)理-128市場溝通策略主題化系列化一致化簡單化市場溝通策略主題化129溝通方式銷售會議區(qū)域拜訪學(xué)術(shù)活動培訓(xùn)機會電話傳真電子郵件溝通方式銷售會議130溝通內(nèi)容市場計劃：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會--PRE-POA，全國銷售會--POA產(chǎn)品定位市場策略活動種類時間安排區(qū)域行動計劃：周期性具體安排--銷售隊伍須制定相應(yīng)的符合整體市場策略的區(qū)域活動計劃具體活動實施準(zhǔn)備溝通內(nèi)容市場計劃：產(chǎn)品咨詢組--PAT，銷售預(yù)備會--PRE131主要推廣工具介紹主要推廣工具介紹132依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:宣傳單頁醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)幻燈片/VCD品牌提示物患者教育手冊展板海報大包裝盒……依靠哪些工具開展專業(yè)銷售主要推廣工具:133OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC患者、店員硬廣告，軟廣告POP大眾媒介邏輯支持感性訴求處方藥醫(yī)師和藥師種類不同媒介不同更專業(yè)臨床或科學(xué)支持OTC推廣資料與處方藥的主要區(qū)別OTC處方藥134產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/幻燈等決定決定推廣工具是產(chǎn)品特性、功效和利益的傳播載體產(chǎn)品定位關(guān)鍵促銷信息推廣工具：宣傳單頁/醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)/幻燈等決定135推廣及推廣組合

(1)制定推廣計劃時要考慮的幾個問題我們想達(dá)到什么目的？我們可以采取哪些推廣組合因素？每種因素能發(fā)揮多大作用？最佳推廣組合是什么？推廣及推廣組合(1)制定推廣計劃時要考慮的幾個問136(2)我們要達(dá)到什么目的？推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。推廣及推廣組合(2)我們要達(dá)到什么目的？推廣及推廣組合137市場策略促銷組合－目的 品牌知名度－Awareness 引起興趣-Interest 試用-Try 重復(fù)使用-Repeat 品牌忠誠度-Loyalty市場策略促銷組合－目的138市場策略促銷組合小會、大會-學(xué)術(shù)為先導(dǎo)，爭取支持促銷資料-一個好故事廣告及會議-品牌知名度進(jìn)藥及公療支持項目臨床試驗-試用、獲得經(jīng)驗、換處方服務(wù)與特殊項目-保持品牌忠誠度市場策略促銷組合139(3)可以采用的推廣組合

不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用。因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？推廣及推廣組合(3)可以采用的推廣組合推廣及推廣組合140不同的推廣方式有不同的優(yōu)缺點，在不同的階段能發(fā)揮不同的作用因此，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)重點研究你的目標(biāo)觀眾在購買過程中，正處在哪一階段？各種推廣因素的有效性推廣及推廣組合√√√√√√論文發(fā)表

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