會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用馬驥會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁(yè)!會(huì)員制所涉足的行業(yè)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁(yè)!*會(huì)員制的起源版本一俱樂(lè)部制度會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁(yè)!公元前27年古羅馬浴池會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁(yè)!會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁(yè)!高壇名將杰克·威廉姆·尼克勞斯告別高壇紀(jì)念5鎊蘇格蘭首任總督阿蓋爾三世公爵美國(guó)高爾夫名將杰克·威廉姆·尼克勞斯會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁(yè)!有關(guān)于奧古塔斯1、奧古斯塔是一個(gè)老人俱樂(lè)部，平均年齡是72歲。（最大的97歲，最小的39歲）。2、俱樂(lè)部會(huì)員數(shù)量一直保持在300名。新會(huì)員加入由現(xiàn)有會(huì)員的死亡或者離開(kāi)決定。3、新會(huì)員一定是由現(xiàn)有會(huì)員提名邀請(qǐng)，而不會(huì)接受任何申請(qǐng)程序；4、不接受女性會(huì)員，但是俱樂(lè)部允許女性會(huì)員嘉賓入場(chǎng)打球。5、俱樂(lè)部每年有51周是封閉的，只有大師賽賽季才對(duì)外公開(kāi)。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁(yè)!會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁(yè)!于是......1998年4月21日中國(guó)政府全面禁止一切形式的傳銷(xiāo)、直銷(xiāo)“什么是傳銷(xiāo)？就是一個(gè)人發(fā)展10個(gè)人，10個(gè)人發(fā)展100個(gè)人，推銷(xiāo)假冒偽劣產(chǎn)品，害得參與者家破人亡。參加到這個(gè)傳銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)里面的人，一旦要退出來(lái)，就要被毒打一頓。這是什么市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)？簡(jiǎn)直是最黑暗的封建社會(huì)行為，所以非取締不行，還能讓它繼續(xù)害人嗎？”會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁(yè)!你所參加的個(gè)會(huì)員制組織？會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁(yè)!國(guó)內(nèi)最早實(shí)行會(huì)員制的外資企業(yè)1996.8深圳沃爾瑪山姆店會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁(yè)!會(huì)員制的定義會(huì)員制是一種溝通媒介會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁(yè)!20時(shí)33分：“具體情況是：一個(gè)旅客在頭等艙，另外一個(gè)旅客在申請(qǐng)升艙時(shí)地勤告知沒(méi)有位，但登機(jī)后發(fā)現(xiàn)有位，要求升艙不果，于是威脅說(shuō)認(rèn)識(shí)你們國(guó)航董事長(zhǎng)。本航班為CA1894，國(guó)航深圳飛上海，請(qǐng)同學(xué)們幫助轉(zhuǎn)發(fā)。”20時(shí)37分：“大家在下飛機(jī)。”20時(shí)40分：“憤怒的人們圍著車(chē)，兩個(gè)特權(quán)旅客用報(bào)紙蓋臉。”20時(shí)46分：“載著兩旅客中巴車(chē)被旅客踢開(kāi)，要求道歉。”20時(shí)53分：“兩個(gè)人被旅客從車(chē)?yán)锢聛?lái)，男旅客躺在地上。”20時(shí)56分：“最后躲上了警車(chē)，群眾們圍著警察?！?0時(shí)57分：“還有很多旅客不肯登機(jī)，警察不讓旅客再靠近兩位特權(quán)人物?！?1時(shí)59分：“現(xiàn)在問(wèn)題更大了，在飛機(jī)上熬了40分鐘后，機(jī)長(zhǎng)宣布由于上海天氣不好，取消本次航班，現(xiàn)在飛機(jī)里面人聲鼎沸，大家都說(shuō)假的?！?2時(shí)05分：“機(jī)長(zhǎng)說(shuō)上海機(jī)場(chǎng)能見(jiàn)度較差，取消航班，大家一致在斥責(zé)撒謊?，F(xiàn)在還不知道下面情況如何？”22時(shí)35分：按博主的說(shuō)法，乘客們已經(jīng)被疏散送往酒店。23時(shí)19分：“有旅客說(shuō)，是由國(guó)航經(jīng)濟(jì)艙多賣(mài)一張票；于是給兩個(gè)人其中一人升了公務(wù)艙，結(jié)果另外一個(gè)人不干了。”23時(shí)31分：“我也想問(wèn)問(wèn)律師，這個(gè)到底是找國(guó)航，還是怎么，應(yīng)該索賠多少。我們所有旅客到現(xiàn)在都沒(méi)有吃晚飯，把我們安排在破酒店，3個(gè)人一間房。忘記說(shuō)了，頭等艙都是一人一間。”“微博直播”會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁(yè)!百特之亂會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁(yè)!世界咖啡的游戲規(guī)則1、分組、確定組長(zhǎng)，書(shū)記員2、根據(jù)主題，5分鐘討論，把具體問(wèn)題寫(xiě)在紙上，完成之后示意老師3、組長(zhǎng)1分鐘簡(jiǎn)要陳述問(wèn)題，隨后指定一組回答問(wèn)題（1分鐘）4、各組領(lǐng)到問(wèn)題討論8分鐘5、由每組的組長(zhǎng)分享解決方案3分鐘6、在座所有人員對(duì)方案提出疑問(wèn)，或更好的解決方案（拍磚）會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁(yè)!會(huì)員制為企業(yè)帶來(lái)的利益1、提升客戶(hù)忠誠(chéng)度2、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)3、互動(dòng)交流、改進(jìn)產(chǎn)品（服務(wù)）5、通暢的現(xiàn)金流4、新產(chǎn)品（服務(wù)）研發(fā)能力加強(qiáng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁(yè)!會(huì)員制體系的核心觀點(diǎn)會(huì)員制體系是一種緊密與顧客，特別是老顧客的關(guān)系，提升顧客滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)公司與顧客共贏的客戶(hù)資源和關(guān)系的管理模式。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁(yè)!什么是滿(mǎn)意度？要達(dá)到好的滿(mǎn)意度，必須有良好的用戶(hù)體驗(yàn)。好的用戶(hù)體驗(yàn)一定得具備以下三點(diǎn)：1、要超出用戶(hù)的預(yù)期，給用戶(hù)帶來(lái)驚喜；2、讓用戶(hù)感知到；（移動(dòng)聯(lián)通之戰(zhàn)）3、貫穿于用戶(hù)體檢始終的細(xì)節(jié)。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁(yè)!*忠誠(chéng)客戶(hù)的四個(gè)層次認(rèn)知性忠誠(chéng)行為型忠誠(chéng)

1234情感型忠誠(chéng)沖動(dòng)型忠誠(chéng)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁(yè)!會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁(yè)!認(rèn)知型忠誠(chéng)認(rèn)知型忠誠(chéng)是基于信息的忠誠(chéng)，認(rèn)知型忠誠(chéng)是理性的忠誠(chéng)。他們對(duì)于商品的功能特征、性?xún)r(jià)比等具體信息的了解而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為。一旦市場(chǎng)上存在更好的產(chǎn)品，他們也會(huì)去仔細(xì)研究和比較。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁(yè)!數(shù)據(jù)保持一個(gè)老客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新客戶(hù)的1/5商品向現(xiàn)有客戶(hù)銷(xiāo)售成功的概率是50%，而新客戶(hù)只有15%客戶(hù)忠誠(chéng)度下降5%,企業(yè)利潤(rùn)下降25%客戶(hù)忠誠(chéng)度提高5%,企業(yè)利潤(rùn)上升85%60%的新客戶(hù)是由老客戶(hù)推薦的會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁(yè)!會(huì)員制規(guī)劃需要考慮的十個(gè)方面1、我們的產(chǎn)品（服務(wù)）是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生價(jià)值，是否滿(mǎn)足客戶(hù)的期望？2、推行會(huì)員制根本的目的是什么？3、會(huì)員制的目標(biāo)人群確定為哪些?4、采取哪種方式？5、打算為會(huì)員提供哪些利益？6、有長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)考慮嗎？7、如何構(gòu)建你的溝通平臺(tái)？8、建立數(shù)據(jù)庫(kù)要哪些數(shù)據(jù)？然后如何去分析這些數(shù)據(jù)？9、公司組織安排好了嗎？誰(shuí)對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)？誰(shuí)向誰(shuí)匯報(bào)？10、如何去衡量一個(gè)會(huì)員制體系是否成功？會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁(yè)!人們?cè)趶氖律缃患坝雾禈?lè)活動(dòng)時(shí)，很自然的會(huì)呼朋喚友，并形成一定的固定范圍，用現(xiàn)代人的說(shuō)法，可以叫做“圈子”，這種圈子，如果形成制度化管理，就可以叫做俱樂(lè)部了。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁(yè)!1715年美國(guó)共濟(jì)會(huì)自華盛頓到福特(GeraldR.Ford)，美國(guó)有14任總統(tǒng)為共濟(jì)會(huì)會(huì)員，獨(dú)立宣言的簽署者中有九位曾為其會(huì)員，美國(guó)憲法的簽署者中亦有13位曾為其會(huì)員。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁(yè)!1754年高爾夫俱樂(lè)部誕生1834年，威廉姆斯四世成為俱樂(lè)部贊助人，改名為圣安德魯皇家古典高爾夫俱樂(lè)部會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁(yè)!奧古塔斯俱樂(lè)部鮑比·瓊斯BobJones，1930年，當(dāng)時(shí)他拿下大滿(mǎn)貫，年僅28歲就隱退，退休之后創(chuàng)辦奧古塔斯。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁(yè)!*會(huì)員制的起源版本二傳銷(xiāo)制度版本一俱樂(lè)部制度會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁(yè)!傳銷(xiāo)的在中國(guó)的發(fā)展歷史1990年，中國(guó)從國(guó)外引進(jìn)的家傳銷(xiāo)公司雅芳1993年，傳銷(xiāo)在中國(guó)發(fā)展異常迅猛1994年8月10日國(guó)家工商行政管理局發(fā)布了《制止傳銷(xiāo)活動(dòng)中違法行為的通知》1996年2月頒布了《準(zhǔn)許傳銷(xiāo)意見(jiàn)書(shū)》，批準(zhǔn)了41家包括安利、雅芳、玫琳凱等在內(nèi)的傳銷(xiāo)公司可以在中國(guó)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)。但意見(jiàn)書(shū)并沒(méi)有達(dá)到整頓的作用和目的，反而越來(lái)越嚴(yán)重......會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁(yè)!2005年8月23日會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁(yè)!少先隊(duì)與會(huì)員制組織1、入會(huì)有門(mén)檻2、自愿入會(huì)3、契約性4、層級(jí)結(jié)構(gòu)5、共同價(jià)值觀會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁(yè)!會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁(yè)!推行會(huì)員制的障礙個(gè)人信息泄露會(huì)費(fèi)廣告力度不夠會(huì)員卡只有打折功能門(mén)檻過(guò)高商家的空頭支票會(huì)員難伺候會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁(yè)!2009年《中華人民共和國(guó)刑法修正案(七)》修改后的刑法第二百五十三條中，新明確了出售、非法提供公民個(gè)人信息罪與非法獲取公民個(gè)人信息罪兩個(gè)罪名。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁(yè)!具體存在的問(wèn)題商家信譽(yù)危機(jī)會(huì)員和非會(huì)員之間的矛盾新會(huì)員招募難度大維護(hù)會(huì)員深度、精度不夠儲(chǔ)值型會(huì)員卡怎么推行12345會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁(yè)!商家只關(guān)注于價(jià)格對(duì)會(huì)員的吸引，而忘記真正需要的是“差異化”服務(wù)。這才是推行會(huì)員制體系真正的障礙會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁(yè)!包子店的會(huì)員制計(jì)劃會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁(yè)!滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度要獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度，必須有一個(gè)保底的客戶(hù)滿(mǎn)意度。在這個(gè)滿(mǎn)意度水平線(xiàn)以下，忠程度將明顯下降；在該滿(mǎn)意度水平線(xiàn)以上的相對(duì)大的一定范圍內(nèi)，忠誠(chéng)度不受影響；但是滿(mǎn)意度達(dá)到某一高度，忠誠(chéng)度會(huì)大幅度增長(zhǎng)。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁(yè)!何為“忠誠(chéng)的客戶(hù)”周期性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）向他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引對(duì)企業(yè)的失誤有容忍度會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁(yè)!沖動(dòng)型忠誠(chéng)沖動(dòng)型忠誠(chéng)是基于意向的忠誠(chéng)，也就是說(shuō)人們傾向于購(gòu)買(mǎi)。沖動(dòng)型忠誠(chéng)的客戶(hù)決策過(guò)程比較簡(jiǎn)單，非常容易受外在的因素影響，尤其是與價(jià)格相關(guān)的促銷(xiāo)。對(duì)于沖動(dòng)型忠誠(chéng)者來(lái)說(shuō)，往往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格促銷(xiāo)信息就可能把這個(gè)顧客吸引過(guò)去。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁(yè)!情感型忠誠(chéng)情感型忠誠(chéng)是基于偏好的忠誠(chéng)，人們是因?yàn)橄矚g而去購(gòu)買(mǎi)。情感型忠誠(chéng)的客戶(hù)決策主要取決于客戶(hù)對(duì)于企業(yè)或企業(yè)的產(chǎn)品的態(tài)度。會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)體系實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用》馬驥-共44頁(yè)，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁(yè)!行為型忠誠(chéng)行為型忠誠(chéng)是基于行動(dòng)的忠誠(chéng)，客戶(hù)已經(jīng)形成了一種購(gòu)買(mǎi)慣性?？蛻?hù)為了購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品往往需要付出努力，或是克服一定的障礙。行為型忠誠(chéng)的客戶(hù)