關(guān)于中國經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之路辦公家具第一頁，共三十七頁，2022年，8月28日面臨的問題

帶著以下問題去細(xì)看，將更有助于受到啟發(fā)。看大環(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力在與廠家通路的互動(dòng)過程中，自己能夠提供什么價(jià)值？銷售公司在整個(gè)營銷的鏈中的定位是什么？合作廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略是什么，通路策略又是什么,第二頁，共三十七頁，2022年，8月28日看大環(huán)境，把握趨勢,如何找到自己的生存空間？2008年由于受美國次貸危機(jī)的影響以及國家辦公家具市場環(huán)境的日益成熟,在這種新環(huán)境下,作為一個(gè)銷售公司，對于國家政策、GDP等，你說重要不重要？說重要當(dāng)然重要；說不重要呢，其實(shí)關(guān)系不大。這時(shí)，關(guān)鍵是你得把握一個(gè)“勢”，從整體把握這個(gè)行業(yè)的趨勢和機(jī)會(huì)。國內(nèi)辦公家具市場目前已經(jīng)呈現(xiàn)出市場細(xì)分的趨勢,這種細(xì)分的趨勢換句話說就是你的市場份額可能要減少,你只能做你擅長的市場,你有優(yōu)勢的市場,什么都想做,最后只能做不成.這就要求一個(gè)銷售公司首先要找到自已的生存空間,也就是市場定位在哪里.家具行業(yè)以前絕大部分的廠家、商家是中轉(zhuǎn)型的合作模式，并不是真正意義上的戰(zhàn)略伙伴，家具行業(yè)的非正常的、浮躁的繁榮現(xiàn)象在金融危機(jī)到來之前尚能勉強(qiáng)維持，而今天我們已經(jīng)到了冬天的時(shí)候，是需要互相取暖的時(shí)刻，歐梵希望有識(shí)之士都要本著互惠共贏的原則從長計(jì)議、相依相存。經(jīng)銷商要自救。最直接的辦法就是靠經(jīng)營自救，要找準(zhǔn)定位，要細(xì)化管理，要加強(qiáng)培訓(xùn)，要提升速度，要提高效率開源節(jié)流，去尋找自己的空間。

第三頁，共三十七頁，2022年，8月28日在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)作為一個(gè)完全競爭的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每年有大批的新企業(yè)進(jìn)入，也有大量的企業(yè)倒閉關(guān)門，就連那些在市場上表現(xiàn)非常好的企業(yè)，也只能是各領(lǐng)風(fēng)騷三兩年。XXX08年的巨大變化取決于我本人思維的改變和歐梵整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟知這一行業(yè)以及巨大的市場潛力和前景外，還有一個(gè)更重要的原因：我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大的藍(lán)海市場。

第四頁，共三十七頁，2022年，8月28日我們分析現(xiàn)有的行業(yè)格局和形勢后，我們發(fā)現(xiàn)了許多的問題。歸納一下，主要有三點(diǎn)：1．整個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都是處于紅海競爭。上游的生產(chǎn)商，已有各類生產(chǎn)廠家7萬家，產(chǎn)業(yè)工人突破700萬，生產(chǎn)基本沿用“大而全，小而全”的方式，完全沒有自己的特色和主打產(chǎn)品，競爭十分殘酷；而下游的銷售商基本都是所謂多品牌的整合代理，這也導(dǎo)致很多生產(chǎn)商的競爭擴(kuò)展到了下游，導(dǎo)致很多城市都有幾百家銷售公司，市場銷售一片紅海。2．產(chǎn)品的競爭源于供應(yīng)鏈的綜合配套能力目前家具行業(yè)還是處在以生產(chǎn)主導(dǎo)銷售的形式,產(chǎn)品一般由工廠自行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，然后在全國自建銷售網(wǎng)絡(luò)，或引進(jìn)加盟商銷售。這樣很難滿足客戶日益多樣化的需要,在06年歐梵自建五金廠,讓XXX的供應(yīng)鏈有了保障,同時(shí)建立供應(yīng)商評估機(jī)制,共同研發(fā)核心材料的顏色,這樣讓XXX的產(chǎn)品在市場上更具有競爭力。3．大多數(shù)家具企業(yè)的研發(fā)和設(shè)計(jì)，只是參照其他生產(chǎn)廠商和設(shè)計(jì)師，并沒有真正滿足市場需求。XXX就非常重視對空間的系統(tǒng)研究,提出了讓辦公快樂起來的品牌口號(hào),我們會(huì)更加關(guān)注核心產(chǎn)品系列的系統(tǒng)化研發(fā),讓核心產(chǎn)品配件標(biāo)準(zhǔn)化\簡單化.這樣就能形成XXX的獨(dú)特競爭力.第五頁，共三十七頁，2022年，8月28日在一片紅海之中創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，避開直面的血腥競爭.歐梵多年以來穩(wěn)步發(fā)展的原因就是因?yàn)閷?shí)行的紅海戰(zhàn)略,08年我們開始由紅海戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向藍(lán)海戰(zhàn)略.歐梵有自已獨(dú)特的營銷價(jià)值鏈,有自已的核心產(chǎn)品,有自已獨(dú)特的配套銷售資源.這些都會(huì)確保歐梵09營銷的藍(lán)海戰(zhàn)略的成功.做為一個(gè)經(jīng)銷商在某一個(gè)區(qū)域市場所面領(lǐng)的競爭情況與歐梵也有共同之處,如何實(shí)現(xiàn)突圍,在貌似競爭激烈的行業(yè)里尋找機(jī)會(huì)第六頁，共三十七頁，2022年，8月28日品牌聯(lián)合或者是聯(lián)合品牌也是第一競爭力以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，大賣場的牌子也是別人的，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個(gè)牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時(shí)也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合商和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場所需要的第七頁，共三十七頁，2022年，8月28日商業(yè)品牌需互補(bǔ)一個(gè)制造商和一個(gè)大賣場他的品牌能不能再一個(gè)地區(qū)能夠得到快速的發(fā)展，我覺得跟當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)品牌的互補(bǔ)性也是很重要的，能不能互補(bǔ)這也是現(xiàn)在商業(yè)模式一個(gè)不可或缺的。品牌互補(bǔ)可以讓家具的競爭力再提高一步企業(yè)規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，企業(yè)文化的根底厚，他們所注重的是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，只有注重企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的品牌才能使我們這些經(jīng)銷商做得大、做得強(qiáng)，也是我們的企業(yè)之本第八頁，共三十七頁，2022年，8月28日銷售公司也要有定位如果一個(gè)企業(yè)沒有自己產(chǎn)品的定位、沒有自己的品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒有保證，市場信譽(yù)度也很不好，那不用說遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，等市場一旦規(guī)范化，遇到市場洗牌的時(shí)候，那第一個(gè)被淘汰的肯定就是他了。古話說的好：生于憂患，死于安樂。企業(yè)要想長久發(fā)展下去，一定要練好內(nèi)功，時(shí)刻關(guān)注市場變化，在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量與售后服務(wù)關(guān)的同時(shí)，還要注重自有品牌的建設(shè)，如果這些您都做的很好的話，想在市場上不火都很難。第九頁，共三十七頁，2022年，8月28日銷售公司的類型第一大類:直屬分公司第二大類:經(jīng)銷商第十頁，共三十七頁，2022年，8月28日經(jīng)銷商的類型

受到同行尊重的經(jīng)銷商創(chuàng)銷售公司品牌的家具經(jīng)銷商聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商能能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷商事必躬親型VS市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商的家具經(jīng)銷商具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷商新生代經(jīng)銷商第十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日銷售公司的類型第一種類型：受到同行尊重的經(jīng)銷商

我們業(yè)務(wù)人員到市場上去打聽打聽，如果大家都交口稱贊某經(jīng)銷商能力強(qiáng)、水平高、服務(wù)好、重信譽(yù)，我們不用再去做詳細(xì)調(diào)查了，就可以直截了當(dāng)直接去拜訪他，請他做我們的代理。這種經(jīng)銷商他們具有對于品牌的忠誠度高、銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建完善、具有良好的完善的產(chǎn)品體系和價(jià)格體系。老板是一種輕松的狀態(tài)在經(jīng)營其公司。歐林的銷售網(wǎng)絡(luò).第十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日第二種類型創(chuàng)銷售公司品牌的家具經(jīng)銷商這些經(jīng)銷商有一定經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也很強(qiáng)，很刻意的在打造自已的銷售品牌.但近幾年來行業(yè)銷售環(huán)境的巨大變化,讓擁有這種想法的公司變成水中月,樓中花.國內(nèi)家具銷售公司目前資源匱乏，不懂銷售公司內(nèi)部資源整合；也無法與優(yōu)秀的公司進(jìn)行資源整合，現(xiàn)有的市場發(fā)展競爭激烈，市場走入規(guī)范化、政府招標(biāo)在市場遂步推廣，面對家具銷售公司將是如何生存的問題？而家具銷售公司沒有充足的資源（例如：制作產(chǎn)品宣傳圖冊、不擁有強(qiáng)大的制造基地、貨期無保障、缺乏科學(xué)的價(jià)格體系等）。第十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日第三種類型聯(lián)合品牌與品牌聯(lián)合的家具經(jīng)銷商

以前行業(yè)有一些想法，認(rèn)為做代理商工廠的牌子是工廠的，是別人的牌子，只有自己的才是自己的。如果能夠把工廠跟制造商的品牌看成自己的牌子的話，那么，經(jīng)銷商不多一個(gè)牌子了嗎？經(jīng)銷商在賺錢的道路上要想長足地發(fā)展，一定要踏上品牌發(fā)展之路，同時(shí)也要踏上品牌聯(lián)合發(fā)展之路。在品牌的聯(lián)合和在品牌的對接上，對接要比對抗好，品牌聯(lián)合或者是聯(lián)營，或者是聯(lián)合做一個(gè)品牌都是今天市場所需要的.而且聯(lián)合一個(gè)綜合性有定位的品牌,合作順暢的話,銷售公司的發(fā)展是很快速的,銷售公司借助品牌的資源會(huì)做到事半功倍.第十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日第四種類型：能夠給我們提供策略性意見的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是什么呢？這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，他們具有豐富的市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，對當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，客戶的特點(diǎn)，渠道和競品都很熟悉。對代理我們的產(chǎn)品能夠提出時(shí)效性很強(qiáng)的推廣方案。海爾公司的張瑞敏說過一句話，思路決定出路。這類經(jīng)銷商是什么呢？他們就有思路，拿了你的產(chǎn)品之后馬上能夠找出你產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？馬上能夠給你提出一套有效的市場推廣方案，這是這類經(jīng)銷商最明顯的特點(diǎn)。

陜西萬進(jìn)對于中國銀行項(xiàng)目的推廣拓展就是最明顯的實(shí)例

有家企業(yè)的銷售老總告誡他公司的業(yè)務(wù)員，如果你找到的經(jīng)銷商沒有實(shí)力，但是有思路，我們可以扶持他發(fā)展。反過來，如果一個(gè)經(jīng)銷商有實(shí)力，但是沒有思路，我們就是給他再大的支持，他也很難將我們的產(chǎn)品賣好。這位銷售老總講的可以說是入木三分第十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日第五種類型緊密合作VS游離狀態(tài)的家具經(jīng)銷商

現(xiàn)時(shí)市場按合作的緊密程度上分為緊密與游離兩種經(jīng)銷商,這種緊密的經(jīng)銷商由于他借助工廠的營銷定位,很容易找到市場上的目標(biāo)客戶群體,同時(shí)代助工廠建立自已的產(chǎn)品體系和價(jià)格體系,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的搭建也比較容易,而且在市場上還能夠形成一不定的戰(zhàn)斗力.游離狀態(tài)的經(jīng)銷商產(chǎn)品定位模糊不清，無法形成完善的產(chǎn)品體系、價(jià)格體系，也無法形成支援銷售的培訓(xùn)體系，導(dǎo)致銷售員在銷售過程中困難重重，在熟悉業(yè)務(wù)時(shí)緩慢，嚴(yán)重影響公司的正常運(yùn)作；而對失單等銷售挫折又無法形成平衡心態(tài)，員工流失自然就是正常的.第十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日第六種類型：市場拓展能力強(qiáng)的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商最典型的一個(gè)特點(diǎn)是什么呢？就是這些經(jīng)銷商手下有一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍。拿了你的產(chǎn)品之后，可以迅速地鋪到零售終端，馬上把空白市場給開發(fā)出來，馬上讓我們的市場啟動(dòng)起來，這就告訴我們不能選那些坐商，直到今天，我們國家還有一批經(jīng)銷商是坐商，他們是丈夫進(jìn)貨，妻子收款，開門是店，關(guān)門是家這樣一種營銷模式，靠這樣一批經(jīng)銷商靠坐店經(jīng)營的經(jīng)銷商，是很難把我們的產(chǎn)品鋪到零售終端，很難給下游客戶提供良好服務(wù)，很難給我們搜集到最有用的市場信息，很難把我們的產(chǎn)品在市場上賣好

第十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日第七種類型：大公司銷售人員出身的事必躬親型經(jīng)銷商

我給大家推薦的第八種類型的經(jīng)銷商，是大公司銷售人員出身的經(jīng)銷商。這幾年，我們國家擁有這樣一批經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商過去在一些大公司、大品牌做過業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理，甚至更高層的人物，做了幾年之后，他們不愿意一輩子給別人打工，當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，他們想創(chuàng)造自己的事業(yè)，下海做了經(jīng)銷商。那么這一類經(jīng)銷商對我們來講，是非常好的經(jīng)銷商。為什么呢？主要有兩大原因，第一個(gè)原因，這些大公司業(yè)務(wù)員出身的經(jīng)銷商，他們在大公司里面工作過，知道大企業(yè)市場運(yùn)作的思路，市場運(yùn)作的手段，市場運(yùn)作的方法，他們在大公司接受過全方位的培訓(xùn)，他們的整體市場運(yùn)作能力比較強(qiáng)，這是他們的第一個(gè)優(yōu)勢。他們的第二個(gè)優(yōu)勢是，他們是從廠家出身，因此他們知道廠家需要什么，廠家希望得到什么，廠家希望經(jīng)銷商做什么，于是這些，廠家銷售人員出身的經(jīng)銷商，他們在與廠家的配合方面做得非常到位。同時(shí)他們也有弱點(diǎn),他們由于過往的職場經(jīng)歷導(dǎo)致他們是一個(gè)老板能力強(qiáng),銷售團(tuán)隊(duì)弱,在初期創(chuàng)業(yè)的時(shí)候公司發(fā)展還可以,到了繼續(xù)往上發(fā)展就會(huì)遇到巨大的問題.第十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日第八種類型：具有特殊網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的經(jīng)銷商

這些經(jīng)銷商在某一個(gè)我們準(zhǔn)備進(jìn)入的渠道上擁有特殊的優(yōu)勢。我們準(zhǔn)備進(jìn)入的某個(gè)渠道上擁有特殊的優(yōu)勢，這些經(jīng)銷商不一定有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力也不一定很強(qiáng)，但是他在我們準(zhǔn)備進(jìn)入的這個(gè)渠道，他有特別的優(yōu)勢。比如說我們剛才講的中國移動(dòng)個(gè)性化家具，我們要找那些在移動(dòng)項(xiàng)目上人際關(guān)系比較廣泛的經(jīng)銷商，因?yàn)樗J(rèn)識(shí)了一大批移動(dòng)公司老總，認(rèn)識(shí)了一大批移動(dòng)公司的市場經(jīng)理，好了，靠這種人際關(guān)系可以使我們的產(chǎn)品切入這個(gè)渠道，從而幫助我們啟動(dòng)市場。這幾年來，因?yàn)槭袌鰻I銷的深化我們許多經(jīng)銷商也在分化，有許多經(jīng)銷商專注某一個(gè)渠道的運(yùn)作。比如說我認(rèn)識(shí)一個(gè)經(jīng)銷商，他專注于學(xué)校這個(gè)渠道的運(yùn)作，在當(dāng)?shù)厥袌錾系闹袑W(xué)、小學(xué)、大學(xué)，對這個(gè)渠道他的網(wǎng)絡(luò)比較健全，你想進(jìn)入學(xué)校這個(gè)渠道，你就去找他。

目前我們有許多企業(yè)常犯的錯(cuò)誤是什么呢？我們常犯的錯(cuò)誤是我們找到的經(jīng)銷商，缺乏企業(yè)想進(jìn)入的目標(biāo)渠道的優(yōu)勢，牛頭不對馬嘴。我們找了一個(gè)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商實(shí)力很雄厚，經(jīng)銷商對我們的產(chǎn)品很感興趣，但是推廣我們的產(chǎn)品，沒賣好。為什么呢？做一個(gè)調(diào)查之后才發(fā)現(xiàn)，原來這個(gè)經(jīng)銷商在終端運(yùn)作方面不行，我們的產(chǎn)品要做終端，他沒有這種渠道優(yōu)勢。這就是今天我們許多企業(yè)典型的一個(gè)錯(cuò)誤。讓擅長運(yùn)在某一領(lǐng)域的經(jīng)銷商做終端。

第十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日第九種類型：新生代經(jīng)銷商

新生代經(jīng)銷商，也就是三十歲左右的這些年輕經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商有很重要的特點(diǎn)，就是他們思想先進(jìn)、闖勁十足、爭勝好強(qiáng)、善于學(xué)習(xí)。這樣的經(jīng)銷商對我們企業(yè)來講，是非常好的經(jīng)銷商。

最近幾年，在我們國家辦公家具行業(yè)，崛起的后起之秀，一匹匹黑馬，為什么呢？這些企業(yè)的年輕老板就解釋道，五六十歲、六七十歲這些老經(jīng)銷商們，第一，思想保守、觀念保守、守成經(jīng)驗(yàn)、不愛學(xué)習(xí)。并且這些經(jīng)銷商做生意一二十年了，家里面已經(jīng)有了幾十萬、幾百萬，甚至幾千萬家產(chǎn)了，他們對金錢的欲望不再那么強(qiáng)烈了，對金錢的追求不再那么沖動(dòng)，因此他們是小富即安，闖勁沒了，找這樣的經(jīng)銷商，他就很難讓你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌錾腺u得非常好。反過來，去找那些年輕的經(jīng)銷商，他們本人就闖勁十足，善于去學(xué)習(xí)，思想比較解放。另外，這些三十歲左右的經(jīng)銷商，他們的實(shí)力還不是很雄厚，他們還想發(fā)財(cái)，還想多賺錢，這種發(fā)財(cái)和賺錢的欲望就驅(qū)使他們每天辛辛苦苦、兢兢業(yè)業(yè)、勤勤懇懇地去推廣我們的產(chǎn)品。第二十頁，共三十七頁，2022年，8月28日第十種類型：跨行業(yè)、有實(shí)力的經(jīng)銷商

最后一種經(jīng)銷商我給大家推薦的，跨行業(yè)、有實(shí)力的人。就是我們在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候，不要為行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)所局限。我在一些企業(yè)看到，業(yè)務(wù)員在選擇經(jīng)銷商的時(shí)候常常希望他有我們這個(gè)行業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。比如說你是個(gè)生產(chǎn)辦公家具的企業(yè)，你希望經(jīng)銷商過去做過辦公家具銷售，在辦公家具的運(yùn)作方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在我們許多企業(yè)反其道而行之，專門跨行業(yè)去找一些沒有這個(gè)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，甚至從來沒有做過銷售的人，去賣我們的產(chǎn)品，結(jié)果這些人照樣賣得很好、很成功。陜西科維家具公司第二十一頁，共三十七頁，2022年，8月28日咨詢篇 中國經(jīng)銷商群體不會(huì)消失，但轉(zhuǎn)型是大勢所趨。 如何轉(zhuǎn)型的難處是選擇，成敗的關(guān)鍵是專業(yè)提升。第二十二頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型一轉(zhuǎn)型一：重新定位，從經(jīng)銷商到品牌代理商

a)經(jīng)銷商利潤的主要來源將不再是產(chǎn)品本身，而是為產(chǎn)品提供服務(wù)及附加值,經(jīng)銷商也要在紅海中找到藍(lán)海戰(zhàn)略。

b)經(jīng)銷商將以專業(yè)銷售及物流配送、品牌推廣兩者混合的營銷型企業(yè)的形式存在。第二十三頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型二轉(zhuǎn)型二：確立更長遠(yuǎn)的目標(biāo)市場，建立為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場的推廣渠道

第二十四頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型三轉(zhuǎn)型三：重組、聯(lián)合與擴(kuò)張

a)家具業(yè)出現(xiàn)大型化、規(guī)?；内呄?，一些經(jīng)銷商走上了聯(lián)合的道路,資源共享,而工廠就是搭建共享的平臺(tái).b)一些大經(jīng)銷商利用自身信譽(yù)優(yōu)勢和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通過加工定貨、定牌監(jiān)制等形式，取得某些優(yōu)質(zhì)商品的貨源和壟斷經(jīng)營地位c)通過參股、控股等形式，與信譽(yù)高、產(chǎn)品好、有前途的制造商實(shí)行聯(lián)合

第二十五頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型四轉(zhuǎn)型四：專業(yè)化生存

a)中國經(jīng)銷商無論選擇何種轉(zhuǎn)型，走向成功的“瓶頸”是專業(yè)提升，如迅速的學(xué)會(huì)推廣渠道；客戶關(guān)系開發(fā)與管理方法；采購招標(biāo)；供應(yīng)鏈物流管理等。第二十六頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商的未來之路方向之一：聚焦，做細(xì)分市場的領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)點(diǎn)是：１、避免資金分散、提高投入產(chǎn)出比２、樹立專業(yè)化形象，產(chǎn)生聚群效應(yīng)選擇此戰(zhàn)略的條件：經(jīng)銷商一般有一定的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力積累，但還不夠大，難以整體上規(guī)模，所以在局部市場或局部產(chǎn)品上取勝是一種思路。第二十七頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商的未來之路方向之二：加盟，背靠大樹好乘涼方向之三：代理，在巨人的肩膀上成長找到一家知名品牌做代理，是經(jīng)銷商健康成長的好路子。優(yōu)點(diǎn)如下：１、代理知名品牌，獲取穩(wěn)定收益。２、通過向知名品牌學(xué)習(xí)，全面提升自身規(guī)模、實(shí)力。代理一線知名品牌要求如下：對經(jīng)銷商的資金實(shí)力要求較高，如網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、管理水平、商業(yè)信譽(yù)。

第二十八頁，共三十七頁，2022年，8月28日中國經(jīng)銷商的未來之路方向之四：聯(lián)盟，與廠家共同創(chuàng)造事業(yè)對一些知名度不高的經(jīng)銷商來說，選擇一些有潛力但知名度不高的廠家進(jìn)行深度合作，是不錯(cuò)的。原因是：１、非知名廠家產(chǎn)品一般具有價(jià)格競爭力２、提前介入新產(chǎn)品的市場培育，會(huì)產(chǎn)生豐厚的回報(bào)第二十九頁，共三十七頁，2022年，8月28日通路創(chuàng)新的途徑和方法

認(rèn)識(shí)和把握未來的通路結(jié)構(gòu)無論對于經(jīng)銷商或者廠家都十分重要，因?yàn)檫@是廠家制定通路戰(zhàn)略和策略、經(jīng)銷商