開拓創(chuàng)新求實(shí)進(jìn)取——做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員

一、前言二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì)三、企業(yè)經(jīng)營新理念四、成功業(yè)務(wù)員一、前言電泳現(xiàn)象人類以科技為手段，迅速實(shí)現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)”泳動(dòng)，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時(shí)它又要求這個(gè)人類的每一個(gè)成員必須以變化了的或正在變化的時(shí)空為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！——自然活動(dòng)與人類活動(dòng)的異同；——秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）；——現(xiàn)代人眼中的世界；——未來人眼中的世界；——經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對(duì)管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時(shí)，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為文明的貢品。如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。然而，……在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！競(jìng)爭法則是自然法則！魯冠球如是說：……思考1：你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？思考2：困難是什么？成功是什么？失敗是什么？環(huán)境變化速度能力提升速度困難=困難=落后體能智能能力成功=品德德×知知識(shí)××技能能Y=f(x1,x2,x3)總精力力=品品德+知識(shí)識(shí)+技技能（（定值值）K=x1+x2+x3企業(yè)不不需要要純““雷鋒鋒”，，也不不要““儍博博士””，更更不需需要““綠林林好漢漢”思考：：在人類類社會(huì)會(huì)的歷歷史長長河里里，環(huán)環(huán)境變變遷以以一種種什么么樣的的速度度進(jìn)行行著？？當(dāng)我們們閉目目靜思思的時(shí)時(shí)候，，你心心中的的“英英雄””的形形象如如何？？在人類類進(jìn)化化過程程中，，體能能與智智能哪哪個(gè)變變得越越來越越重要要了？？年齡能力綜合能能力自自然能能力（（體能能）0歲月如如刀環(huán)境變變遷學(xué)習(xí)能能力（（智能能）年齡能力自然能能力（（體能能）學(xué)習(xí)能能力1（智智能））綜合能能力10歲月如如刀環(huán)境變變遷年齡能力自然能能力（（體能能）0歲月如如刀環(huán)境變變遷綜合能能力2學(xué)習(xí)能能力2（智智能））落后時(shí)時(shí)代就就是最最大的的落后后！市場(chǎng)的的本質(zhì)質(zhì)是競(jìng)競(jìng)爭！！競(jìng)爭的的本質(zhì)質(zhì)是平平均數(shù)數(shù)！平均數(shù)數(shù)的本本質(zhì)是是差別別化！！差別化化的根根本是是人的的差別別化??！人的差差別化化的根根本是是大腦腦的差差別化化！大腦的的差別別化的的根本本則在在于觀觀念的的差別別化！！“物競(jìng)競(jìng)天擇擇，適適者生生存。?！薄_(dá)達(dá)爾文文觀點(diǎn)：僅僅僅按進(jìn)進(jìn)化論論思想想行事事，最最多只只能做做到平平均數(shù)數(shù)水平平，而而不可可能領(lǐng)領(lǐng)先，，因?yàn)闉檫@種種做法法只是是對(duì)環(huán)環(huán)境的的被動(dòng)動(dòng)適應(yīng)應(yīng)而沒沒有主主動(dòng)發(fā)發(fā)展。。如若若大自自然的的萬物物皆如如此，，則環(huán)環(huán)境依依什么么而變變？因因而唯唯有：：創(chuàng)新新領(lǐng)領(lǐng)先先！——無無名氏氏一、前前言在這個(gè)個(gè)倍速速時(shí)代代里，，往往往由于于時(shí)空空的變變遷，，過去去大量量成功功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)已已成為為今天天前進(jìn)進(jìn)的羈羈絆，，甚至至成為為驚醒醒失敗敗之神神的喪喪鐘，，進(jìn)而而令許許多仰仰仗心心血與與汗水水苦心心經(jīng)營營而澆澆鑄的的事業(yè)業(yè)一夜夜間化化為烏烏有，，大浪浪淘沙沙！一、前前言時(shí)間%過去經(jīng)經(jīng)驗(yàn)未來創(chuàng)創(chuàng)新二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)（一））行業(yè)業(yè)發(fā)展展簡要要回顧顧與總總結(jié)現(xiàn)象1：生產(chǎn)產(chǎn)效率率迅速速提高高現(xiàn)象2：生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模模不斷斷擴(kuò)大大問題1：為什什么？？問題2：如何何看待待中國國農(nóng)牧牧業(yè)？？1，全全球農(nóng)農(nóng)牧業(yè)業(yè)變化化一般般規(guī)律律二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)經(jīng)濟(jì)越越發(fā)達(dá)達(dá)的地地區(qū)，，低利利化趨趨勢(shì)越越明顯顯，因因而其其生產(chǎn)產(chǎn)效率率、生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模也也就越越大，，反之之則反反是。。二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)時(shí)間價(jià)格成本1機(jī)會(huì)利利潤技術(shù)利利潤營銷利利潤競(jìng)爭條條件下下的企企業(yè)利利潤源源知者勇者成本4成本2成本3統(tǒng)者管理利利潤專者價(jià)格、、成本本、利利潤成本5整合利利潤誠者二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)例：中國養(yǎng)養(yǎng)豬的的利潤潤水平平是美美國的的50倍而而不是是在美美國養(yǎng)養(yǎng)豬比比在中中國養(yǎng)養(yǎng)豬更更賺錢錢。二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)利潤潤趨趨勢(shì)勢(shì)機(jī)會(huì)利利潤———越越來越越小；；技術(shù)利利潤———有有限空空間；；管理利利潤———潛潛力巨巨大；；規(guī)模利利潤———日日益重重要；；整合利利潤———前前景廣廣闊。。二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)養(yǎng)豬價(jià)價(jià)格變變化二、行行業(yè)新新特點(diǎn)點(diǎn)、新新趨勢(shì)勢(shì)2，，全全球球飼飼料料工工業(yè)業(yè)變變化化一一般般規(guī)規(guī)律律（1））發(fā)發(fā)展展迅迅速速，，生生產(chǎn)日日趨趨規(guī)規(guī)模模化化（2））禽禽飼飼料料、、水水產(chǎn)產(chǎn)飼飼料料增增長長迅迅速速1998年美國國、中國國、巴西西、法國國、日本本、加拿拿大、德德國、西西班牙、、荷蘭、、俄羅斯斯10國國飼料總總量占全全球60%；全全球約3800家大型型飼料企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的配合合飼料占占全球總總量80%。美國1997年年生產(chǎn)飼飼料約1.2億億噸僅300家家飼料加加工企業(yè)業(yè)。二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)（3）原原料貿(mào)易易全球化化與飼料料銷售區(qū)區(qū)域化產(chǎn)品盈利利率與產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售半徑徑間的相相互關(guān)系系。（4）行行業(yè)發(fā)展展區(qū)域不不平衡性性（5）低低利化，，競(jìng)爭更更趨激勵(lì)勵(lì)（6）人人才、科科技日益益重要。。二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)3，中國國飼料工工業(yè)的發(fā)發(fā)展過去二十十年是中中國飼料料工業(yè)迅迅速發(fā)展展的二十十年；未未來二十十年將是是中國飼飼料工業(yè)業(yè)發(fā)展與與規(guī)范并并存，并并逐步走走上全面面規(guī)范的的二十年年，一場(chǎng)場(chǎng)由““春秋秋”向““戰(zhàn)國””過渡的的行業(yè)大大戰(zhàn)不可可避免。。未來二十十年里，，中國養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)必必將發(fā)生生深刻變變革；相相應(yīng)地，，中國飼飼料工業(yè)業(yè)也將發(fā)發(fā)生深刻刻變革。?？萍及l(fā)展展和研究究手段的的進(jìn)步，，將使中中國飼料料工業(yè)對(duì)對(duì)高新技技術(shù)的依依賴程度度不斷增增加。二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)強(qiáng)品牌、、零帳款款、重服服務(wù)、短短通路、、走專營營、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化是中國飼飼料企業(yè)業(yè)生存與與發(fā)展必必不可少少的六大大環(huán)節(jié)，，任何有有遠(yuǎn)見的的企業(yè)都都應(yīng)練就就順應(yīng)行行業(yè)變革革，捕捉捉市場(chǎng)機(jī)機(jī)遇的過過硬本領(lǐng)領(lǐng)，在競(jìng)競(jìng)爭中巧巧妙地發(fā)發(fā)展自我我、壯大大自我。。目前，眾眾多企業(yè)業(yè)前所未未有的浮澡必將使其其付出慘慘痛代價(jià)價(jià)甚至難難躲淘汰汰惡運(yùn)。。二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)第一，前前20年年(1980——2000)發(fā)發(fā)展展迅速但但不平衡衡不同時(shí)期期增長速速度不一一不同類別別的飼料料發(fā)展速速度不一一利潤水平平不斷降降低二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)中國飼料料工業(yè)過過去２００年二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)1990--1999年中國國飼料產(chǎn)產(chǎn)量中國飼料料工業(yè)自自80年年代中期期起步，，1995年起起，中國國就成為為美國之之后世界界第二大大的飼料料生產(chǎn)國國。中國國的配合合飼料與與中國的的規(guī)?；B(yǎng)殖是是互相促促進(jìn)發(fā)展展的。濃濃縮料和和預(yù)混合合料由于于適應(yīng)了了中國國國情（70%的的肉類是是農(nóng)戶分分散養(yǎng)殖殖產(chǎn)出的的），針針對(duì)了市市場(chǎng)需求求，保持持了長期期高速的的增長。。資料來源源：中國國飼料工工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)1993-1997年年是中國國飼料工工業(yè)大發(fā)發(fā)展時(shí)期期，從1997年開始始配合飼飼料的增增長速度度明顯放放慢，但但濃縮飼飼料和預(yù)預(yù)混合飼飼料繼續(xù)續(xù)保持高高速增長長。不同增長長率的原原因：中中國養(yǎng)殖殖戶的價(jià)價(jià)格敏感感性、資資源易獲獲取性二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)中國飼料料價(jià)格變變化二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)1990-1999年全國飼飼料加工工工業(yè)總總產(chǎn)值（（人民幣幣億元））自90年年代以來來，中國國的飼料料工業(yè)得得到了大大力的發(fā)發(fā)展，1999年實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)產(chǎn)值1855億億元，目目前已成成為中國國工業(yè)行行業(yè)排名名第15大行業(yè)業(yè)。美美國的飼飼料行業(yè)業(yè)產(chǎn)值列列第十名名。資料來源源：中國國飼料工工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)有統(tǒng)計(jì)誤誤差二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)1999年中國國飼料加加工企業(yè)業(yè)數(shù)量(個(gè)）資料來源源：1999年年中國飼飼料工業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)資資料，全全國飼料料辦公室室編1999年中國國飼料企企業(yè)總數(shù)數(shù)為12095個(gè)，其其中時(shí)產(chǎn)產(chǎn)5噸（（單班年年產(chǎn)能10000噸））的中型型飼料企企業(yè)有1937個(gè)。該該數(shù)字還還不包括括廣泛存存在于中中國廣大大農(nóng)村，，年產(chǎn)飼飼料幾百百噸的個(gè)個(gè)體飼料料廠（據(jù)據(jù)估計(jì)此此類飼料料總數(shù)近近10萬萬家）。。廣東大型型企業(yè)比例高高企業(yè)數(shù)量量最多的五個(gè)個(gè)省山東河北江蘇四川湖南二、行業(yè)業(yè)新特點(diǎn)點(diǎn)、新趨趨勢(shì)中國飼料工工業(yè)集中度度中國1999年飼料料總產(chǎn)6873萬噸噸（人口12億），，飼料企業(yè)業(yè)總數(shù)為12095個(gè)，其中中時(shí)產(chǎn)5噸噸（三班年年產(chǎn)能30000噸噸）的飼料料企業(yè)有1937個(gè)個(gè)，中國飼飼料企業(yè)平平均年產(chǎn)量量為5,682噸。。美國1999年產(chǎn)飼飼料1.4億噸（人人口2億）），年飼料料企業(yè)總數(shù)數(shù)為300個(gè)，是中中國的1/40，飼飼料企業(yè)業(yè)平均年產(chǎn)產(chǎn)量40萬萬噸，是中中國的75倍。資料來源：：根據(jù)前20位中國國飼料企業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)整理理資料來源：：90年年代中國工工業(yè)飼料產(chǎn)產(chǎn)量_質(zhì)量量及價(jià)格走走勢(shì)，全國國飼料工作作辦公室，，楊振海/張志青二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)從目前情況況來看，已已基本呈現(xiàn)現(xiàn)出這種趨趨勢(shì)，如正正大、希望望、六和、、大北農(nóng)、、湘大、正正虹、通威威等所屬飼飼料廠300多家，，約占全國國飼料企業(yè)業(yè)總數(shù)的2.5%，，但飼料年年總銷量已已占全國飼飼料總銷量量的20%左右。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)中國飼料企企業(yè)競(jìng)爭群群落分析一條龍型正大集團(tuán)(雞）諸城外貿(mào)(雞)唐人神集團(tuán)團(tuán)(豬)廣東溫氏集集團(tuán)(雞)生產(chǎn)型希望集團(tuán)通威集團(tuán)湖南正虹江西正邦科技型北京挑戰(zhàn)飼飼料大北農(nóng)集團(tuán)團(tuán)偉嘉集團(tuán)飼料生產(chǎn)-種禽-養(yǎng)養(yǎng)殖-屠宰宰-產(chǎn)品銷銷售一條龍龍（以肉雞雞為主），，依靠垂直直一體化運(yùn)運(yùn)作抵抗市市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，，獲得整合合利潤。博士型企業(yè)業(yè)，以銷售售較高科技技含量，利利潤率高的的預(yù)混料為為主，以技技術(shù)入股，，聯(lián)營等方方式擴(kuò)張。。以產(chǎn)量、成成本和銷售售網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)優(yōu)勢(shì)，從大大銷量中獲獲得利潤。。夫妻老婆店店…...數(shù)量無法統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，據(jù)說說達(dá)9萬家家。業(yè)主和和農(nóng)民界限限模糊，生生產(chǎn)幾乎無無成本，以以低成本競(jìng)競(jìng)爭。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)中國商業(yè)飼飼料企業(yè)銷銷售模式（（非一條龍龍企業(yè)）美國大型的的商業(yè)飼料料生產(chǎn)商AGRIBRAND70%的飼料是由由4000家經(jīng)銷商商銷售，30%是由由公司的銷銷售部門直直接銷售到到養(yǎng)殖戶。。一級(jí)經(jīng)銷商商飼料企業(yè)代理商/辦辦事處工廠銷售機(jī)機(jī)構(gòu)二級(jí)經(jīng)銷商商...養(yǎng)殖戶中國商業(yè)飼飼料企業(yè)的的銷售主要要是通過經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)進(jìn)行。飼飼料公司對(duì)對(duì)于經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)的依依賴度很高高。據(jù)向業(yè)業(yè)內(nèi)人了解解，一般企企業(yè)90%的銷售額額是由經(jīng)銷銷商網(wǎng)絡(luò)完完成的。公公司對(duì)于養(yǎng)養(yǎng)殖戶的直直銷只有不不足10%。隨著市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭的加劇劇，飼料企企業(yè)開始將將其管理的的經(jīng)銷商系系統(tǒng)由地區(qū)區(qū)級(jí)/縣級(jí)級(jí)下降到鄉(xiāng)鄉(xiāng)級(jí)，并加加強(qiáng)對(duì)專業(yè)業(yè)養(yǎng)殖戶的的直銷力度度。10%以下下銷量90%以上上銷量公司技術(shù)服服務(wù)人員公司銷售人人員二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)飼料行業(yè)鏈鏈飼料生產(chǎn)種禽/畜屠宰深加工產(chǎn)品品產(chǎn)品銷售投資額利潤消費(fèi)者80%20%養(yǎng)殖20%80%進(jìn)入廚房垂直一體化化能夠更有效地抵抵抗畜牧產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)價(jià)格波動(dòng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)獲得更廣泛泛的利潤潤來源獲得整合優(yōu)優(yōu)勢(shì)垂直一體化化企業(yè)的最最終產(chǎn)品將將是消費(fèi)者者餐桌上的的食品正大集團(tuán)目目前的位置置獸藥二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)第二，買方方市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域分工更更加明顯（（四大區(qū)域域）市場(chǎng)波動(dòng)周周期趨短，，價(jià)格穩(wěn)中中有降“微利”時(shí)時(shí)代，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭將更更趨激烈與與公平二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)第三，惡性性競(jìng)爭經(jīng)銷商爭奪奪戰(zhàn)許多廠家為為了搶到經(jīng)經(jīng)銷商，尤尤其是大經(jīng)經(jīng)銷商，心心浮氣躁，，急功近利利，挖空心心思，根本本沒有一個(gè)個(gè)明確的經(jīng)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)經(jīng)銷商隊(duì)伍伍良莠不分分，給日后后的工作帶帶來極大的的被動(dòng)，甚甚至長期被被經(jīng)銷商牽牽著鼻子走走。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)經(jīng)銷商提出出的條件1，只能““嫁”給我我，但只能能做“小””，而且不充許紅紅杏出墻；；2，娘家給給的“嫁妝妝”要多；；3，婚禮的的錢先由你你娘家墊上上，我要看看你能不能生生孩子。能能生則奉還還，否則休提。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)價(jià)格戰(zhàn)最原始的競(jìng)競(jìng)爭辦法。。市場(chǎng)永遠(yuǎn)只只有賺得而而不可能購購得！沒有以低成成本為基礎(chǔ)礎(chǔ)的價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭策略無無疑是自取取滅亡。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)銷量市場(chǎng)地位價(jià)格品質(zhì)時(shí)間指標(biāo)簡單價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)與公司經(jīng)經(jīng)營績效、、市場(chǎng)地位位二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)竟相放帳“楊白老””與“黃世世仁”好心辦不成成好事市場(chǎng)競(jìng)爭需需要強(qiáng)者，，保護(hù)的對(duì)對(duì)象是弱者者敗德行為產(chǎn)產(chǎn)生逆選擇二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)市總精力時(shí)間精力場(chǎng)拓展賬款催討業(yè)績賒賬銷售、、時(shí)間分配配與業(yè)績成成長二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)賒欠的目的的是為了多多銷，但許許多經(jīng)銷商商、農(nóng)民在在賒欠到一一定程度以以后往往選選擇不買??！二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)百業(yè)經(jīng)營利利為先，若要賒欠莫莫開言；日常生活多多節(jié)儉，千萬不要來來賒欠。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)誤導(dǎo)戰(zhàn)——包裝；；——顏色；；——香味；；——皮毛光光亮度；——睡眠程程度；——大便黑黑色程度；；——……二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)第四，連續(xù)續(xù)多年不景景氣——直接原原因——深層原原因——國際原原因——疾病原原因——行業(yè)原原因二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)第五，中國飼料工工業(yè)未來20年二十世紀(jì)全全球農(nóng)牧業(yè)業(yè)發(fā)展的歷歷史表明：：千家萬戶戶小規(guī)模分分散生產(chǎn)的的單位利潤潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于現(xiàn)代化規(guī)規(guī)模經(jīng)營，，是暴利的的最明顯特特征。市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅迅速推進(jìn)與與WTO的加入，將將使中國農(nóng)農(nóng)牧業(yè)也無無可避免地地進(jìn)入低利利化時(shí)代，，而且這種種低利化目目前正呈加加速趨勢(shì)；；加速的低低利化趨勢(shì)勢(shì)將進(jìn)一步步促進(jìn)中國國農(nóng)牧業(yè)生生產(chǎn)由分散散到集中、、由傳統(tǒng)到到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，并導(dǎo)導(dǎo)致中國飼飼料工業(yè)的的衍生性變變遷。二、行業(yè)新新特點(diǎn)、新新趨勢(shì)特別是在中中國加入世世貿(mào)組織后后，加速的的低利化有有可能促使使中國的養(yǎng)養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)與飼料工工業(yè)在3——5年后發(fā)發(fā)展根本性性的變化甚甚至“革命命”，任何何有遠(yuǎn)見的的企業(yè)都應(yīng)應(yīng)是時(shí)代的的弄潮兒。。二、行業(yè)新特特點(diǎn)、新趨勢(shì)勢(shì)——市場(chǎng)前景景看好傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展展模式二、行業(yè)新特特點(diǎn)、新趨勢(shì)勢(shì)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展展模式二、行業(yè)新特特點(diǎn)、新趨勢(shì)勢(shì)——全球化加加速——安全性突突現(xiàn)——“逆調(diào)節(jié)節(jié)”不可避免免——競(jìng)爭加劇劇，歸并興起起二、行業(yè)新特特點(diǎn)、新趨勢(shì)勢(shì)飼料行業(yè)多米米諾骨牌效應(yīng)應(yīng)第六，對(duì)當(dāng)前前形勢(shì)的基本本判斷（1）競(jìng)爭已已經(jīng)進(jìn)入到以以終端農(nóng)產(chǎn)品品品牌競(jìng)爭為主要特征的的新的競(jìng)爭階階段。（2）農(nóng)產(chǎn)品品城市壁壘正在加速形成成，發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)的大中城市市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)場(chǎng)將漸成歷史史（“農(nóng)”改改“超”）。。（3）農(nóng)產(chǎn)品品消費(fèi)將出現(xiàn)現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極極化的市場(chǎng)，，因而農(nóng)牧業(yè)業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的的極化現(xiàn)象。（4）低利化加速并并席卷所有農(nóng)農(nóng)畜產(chǎn)品和飼飼料。在豬、禽等等的全價(jià)飼料料、濃縮飼料料的競(jìng)爭更趨趨勢(shì)激烈的同同時(shí)，預(yù)混料料、水產(chǎn)料等等“處女女地”將被被充分開發(fā)，，競(jìng)爭白日化化，利潤空間間急劇縮小，，低利化無孔孔不入。時(shí)間服務(wù)利潤創(chuàng)意利潤總利潤利潤時(shí)過境遷后的的利潤源？實(shí)體利潤總利潤=實(shí)體體利潤+服務(wù)務(wù)利潤+創(chuàng)意意利潤（知識(shí)利潤））（物質(zhì)利潤））同質(zhì)化導(dǎo)致低低利化核心競(jìng)爭力源源（5）服務(wù)競(jìng)競(jìng)爭，市場(chǎng)由由仿真步入認(rèn)真公司利潤源——第一利潤潤源；——第二利潤潤源；——第三利潤潤源。三、企業(yè)經(jīng)營營新理念（一）環(huán)境變變遷——知識(shí)經(jīng)濟(jì)知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代代是倍速經(jīng)濟(jì)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)識(shí)將日益比金金錢更重要，，人們?cè)陉P(guān)注注“口袋”的的同時(shí)更應(yīng)關(guān)關(guān)注自已的““腦袋””，千萬萬不要只是灑灑囊飯袋。知識(shí)特性——無形性（（無重量、無無體積）；——無窮性；；——核能性；；——無時(shí)空性性（邊界）；；——?jiǎng)討B(tài)性；；——腦力商品品。遠(yuǎn)古時(shí)代———人類只是自自然界萬物中中的普通一員；農(nóng)業(yè)時(shí)代———人類粗放地地將自然為已已所用，人類自自身成工具；；工業(yè)時(shí)代———人類開發(fā)有有動(dòng)力的工具具并為其所用；；知識(shí)時(shí)代———人類致力于于自身的深度度開發(fā)與利用。。智能動(dòng)能知知識(shí)時(shí)代靜能工工業(yè)時(shí)代體能農(nóng)農(nóng)業(yè)時(shí)代代遠(yuǎn)古時(shí)代物質(zhì)不滅？能量守恒？“物”的經(jīng)濟(jì)“人”的經(jīng)濟(jì)用知識(shí)的力量量鑄造競(jìng)爭力力知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代代將對(duì)先進(jìn)企企業(yè)更有利，，而不利于那那些只有模仿仿能力的企業(yè)業(yè)。任何求生生存、求發(fā)展展的企業(yè)都無無法回避這一一事實(shí)，而必必須以積極的的態(tài)度去面對(duì)對(duì)，爭取快速速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛飛躍?！畔r(shí)代從4萬年前到2000年，人類共產(chǎn)產(chǎn)生了30億個(gè)GB的信息量，到到2000年以后，每年年的信息量更更是成倍增長長。到2004年要達(dá)到570億個(gè)GB的信息量，而而其中的82%會(huì)以數(shù)字化形形式存在。－－美國加州州某研究院思考1：在中國歷史上上，對(duì)經(jīng)商最最有影響力的的一本書是什什么？思考2：在中國歷史上上，最聰明的的人是誰？思考3：互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營營意味著什么么？思考4：何謂誠信？誠——說到做到到；信——言如其人人。思考5：誠信對(duì)人生意意味著什么？？——低成本運(yùn)運(yùn)行。電腦一來，我我這么聰明的的人都要下崗崗了！諸葛亮劉備魏蜀吳實(shí)力對(duì)照（二）低利化化經(jīng)營現(xiàn)象：許多公司在某某些產(chǎn)品獲利利率降低的時(shí)時(shí)候往往采用用放棄該產(chǎn)品品經(jīng)營的辦法法。如蛋鴨料料不賺錢就不不做，蛋雞料料不賺錢不做做，大、肉雞雞料不賺錢不不做……全價(jià)價(jià)料無利不做做，濃縮料無無利不做，預(yù)預(yù)混料、添加加劑無利不做做……對(duì)此，，你如何認(rèn)為為？思考1：福建人的蛋鴨鴨料經(jīng)營給了了我們什么啟啟示？思考2：某公司的一業(yè)業(yè)務(wù)員1999年銷售收收入2000萬元，全年年個(gè)人所得10萬元。2000年銷銷售收入2500萬元。。請(qǐng)問：該業(yè)務(wù)員2000年的收收入應(yīng)為多少少？為什么？？思考3：你對(duì)低利化是是如何認(rèn)知的的？你認(rèn)為公公司當(dāng)前的經(jīng)經(jīng)營行為符合合低利化的要要求嗎？公司司具備低利化化條件下的生生存能力嗎？？思考4：低利化對(duì)我們們管理者來說說意味什么？？怎么辦？2000+0=20001800+200=20001000+1000=2000200+1800=20000+2000=20001800+200=20001800+150=19501800+100=19001800+50=18501800+0=1800低利化越明顯顯，則降低成成本對(duì)利潤的的增長作用就就越明顯，因因而也就越要要通過管理出效益；反之，在暴暴利情況下，，通過成本降降低去獲取利利潤的增長并并不是最“有有效”的做法法。低利化的兩種種不正確做法法成本企業(yè)價(jià)格行業(yè)價(jià)格錯(cuò)誤1——簡簡單價(jià)格戰(zhàn)（（自取滅亡式式）在賣方市場(chǎng)條條件下，價(jià)格格策略對(duì)于一一個(gè)公司來講講往往是較為為有效的策略略。但在買方方市場(chǎng)條件下下，任何廠家家的價(jià)格調(diào)整整（無論是上上漲還是下調(diào)調(diào)）都是兩難難的選擇。在在這種情況下下，成本策略略、品牌策略略是根本策略略。在買方市市場(chǎng)條件件下，由由于原材材料成本本上升等等因素，，公司往往往不得得不采取取提價(jià)的的辦法。。這種做法法的初衷衷是指望望通過提提價(jià)部分分或全部部消化原原材料上上漲而引引起的成成本上漲漲。但是，，這種做做法的結(jié)結(jié)果極可可能導(dǎo)致致原有顧顧客流失失和市場(chǎng)場(chǎng)銷量迅迅速下滑滑，進(jìn)而而使得生生產(chǎn)成本本進(jìn)一步步上升。。買方市場(chǎng)場(chǎng)條件下下公司漲價(jià)價(jià)的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)——競(jìng)爭爭者通常并非非立即漲漲價(jià)——本公公司經(jīng)銷銷商提前堅(jiān)決決執(zhí)行，，一步到到位?！?jìng)爭爭者的經(jīng)經(jīng)銷商隨后跟進(jìn)進(jìn)；——客戶戶基本面面可能迅速速流失。。買方市場(chǎng)場(chǎng)條件下下，廠家家降價(jià)的的初衷是是為了提提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率率，并指指望銷量量的擴(kuò)大大而取得得規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟(jì)。然然而，事事實(shí)并非非如此。。買方市場(chǎng)場(chǎng)條件下下公司降價(jià)價(jià)的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)——競(jìng)爭爭者立即跟進(jìn)進(jìn)；——競(jìng)爭爭者經(jīng)銷銷商轉(zhuǎn)移時(shí)滯滯；——公司司經(jīng)銷商商堅(jiān)持原價(jià)價(jià)到最后后一刻；；——客戶戶基本面面沒有實(shí)質(zhì)質(zhì)性變化化。價(jià)格尤如如衣服，，在嚴(yán)冬冬到來時(shí)時(shí)，就要要穿更多多的衣服服而不是是把自已已脫得光光光。從獲利能能力的角角度看，，中國飼飼料行業(yè)業(yè)正在進(jìn)進(jìn)入嚴(yán)冬冬期。因因而，越越是低利利化，越越要強(qiáng)調(diào)調(diào)企業(yè)的的獲利能能力，越越是低利利利化，，越要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)量。。成本價(jià)格錯(cuò)誤2———順其其自然（（宿命論論式）成本價(jià)格選擇1———成本本與價(jià)格格下降同同步(與與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)型)低利化的的兩種可可能選擇擇成本價(jià)格選擇2———成本本領(lǐng)先先于價(jià)價(jià)格下下降(與時(shí)時(shí)先進(jìn)進(jìn)型)相對(duì)獲獲利能能力10080125%8060133%6040150%4020200%200∞10-10∞企業(yè)成成本行業(yè)價(jià)價(jià)格選擇2———低成成本化化領(lǐng)先先于價(jià)價(jià)格下下降或相對(duì)獲獲利能能力更強(qiáng)低利化化時(shí)的的理想想做法法企業(yè)價(jià)價(jià)格行業(yè)成成本企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品品質(zhì)案例：：——格格蘭仕仕微波波爐；；——名名人之之戰(zhàn)（雙劍劍合壁壁）；——六六和低低成本本策略略。——越越低利利化，，越要要強(qiáng)調(diào)調(diào)逆向向理解解，即即越要要強(qiáng)調(diào)調(diào)獲利利能力力（主要衡衡量指指標(biāo)：總利利潤、、單位位利潤潤、相相對(duì)獲獲利能能力、、量利利相對(duì)對(duì)增長長率)。利利從何何而來來？管管理出出效益益！當(dāng)當(dāng)前尤尤其要要強(qiáng)調(diào)調(diào)五項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用控控制（ABC法與全全方位位績效效看板板管理理）。?！皆绞堑偷屠?，產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量越越重要要，即即不允允許有有任何何閃失失，而而且更更重要要的是是這一一道理理同時(shí)時(shí)必須須讓養(yǎng)養(yǎng)戶清清楚；；例：一次損損失后后的彌彌補(bǔ)次次數(shù)10.0+5.0=15.03次/0.5年年14.0+1.0=15.015次次/2.5年14.5+0.5=15.030次次/5.0年14.9+0.1=15.0150次/25.0年思考3：養(yǎng)戶是是在畜畜產(chǎn)品品價(jià)格格高時(shí)時(shí)還是是在畜畜產(chǎn)品品價(jià)格格低時(shí)時(shí)需要要高檔檔飼料料與優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)？思考2：什么是是高檔檔飼料料？——就就飼料料企業(yè)業(yè)而言言，越越是低低利化化，越越要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)配配方成成本占占總成成本比比例（（指標(biāo)：配方方成本本比例例）的的上升升而不不是下下降（（以原原材料料采購購的高高效率率為前前提）），即即不能能也不不可可能從從降低低配方方質(zhì)量量入手手來““增增加””利潤潤?！皆绞堑偷屠?，越越要強(qiáng)強(qiáng)調(diào)全全員整整合營營銷，，越要要向養(yǎng)養(yǎng)殖戶戶提供供套餐餐服務(wù)務(wù)，以以確保保養(yǎng)殖殖生產(chǎn)產(chǎn)的萬萬無一一失。。做到““三個(gè)個(gè)下沉沉”：：——思思想下下沉——行行動(dòng)下下沉——工工作下下沉如何上上下結(jié)結(jié)合？？各層級(jí)級(jí)人員員先行行深入入一層層調(diào)研研，然然后再再與自自已的的直接接下一一環(huán)節(jié)節(jié)關(guān)聯(lián)聯(lián)者溝溝通。。營銷（（常務(wù)務(wù)）副副總部門經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)（（區(qū)域域）經(jīng)經(jīng)理業(yè)務(wù)人員分銷商消費(fèi)者/用用戶營銷管理的的唯上與唯唯下觀點(diǎn)1：高效率———低利化的的克星！全球低利化化的一般規(guī)規(guī)律表明：：任何人、、任何知識(shí)識(shí)、任何經(jīng)經(jīng)驗(yàn)都將無無可避免地地、無情地地被加速貶貶值，因而而要求各部部門、各環(huán)環(huán)節(jié)效率的的更加速提提升以求主主動(dòng)適應(yīng)，，否則都必必然被淘汰汰！思考：如何才能做做到高效率率？——專業(yè)化化、職業(yè)化化則是高效效率的基礎(chǔ)礎(chǔ)；——“三導(dǎo)導(dǎo)基礎(chǔ)上的的”流程、、組織、制制度是基本本保證。觀點(diǎn)：許多企業(yè)指指望簡單地地設(shè)定考核核指標(biāo)以提提高效率的的做法的本本身的效率率就是極其其有限的，，因而必須須從制度檢討討入手。顧客客競(jìng)爭者流流程組組織制制度市場(chǎng)場(chǎng)人力資源（（培訓(xùn)）體體系——三三級(jí)；研發(fā)體系———二級(jí)；；營銷（推廣廣服務(wù)）體體系——三三級(jí)；數(shù)字化財(cái)務(wù)務(wù)管理體系系——三級(jí)級(jí)。培訓(xùn)體系：：——目標(biāo)體體系；——課程體體系(文化化/品德、、業(yè)務(wù)技能能)；——教材體體系；——師資體體系；——考核體體系。專家組業(yè)務(wù)員分銷商千家萬戶重專戶（豬豬頭、雞頭頭）一三級(jí)服務(wù)體體系如何考核？？如何考核？？網(wǎng)絡(luò)體系——銷售網(wǎng)：多條腿走走路并鏈接接成網(wǎng)；——信息網(wǎng)：雙向；——客戶網(wǎng)：總客戶、、潛在客戶戶、目標(biāo)客戶、新客客戶、客戶戶、優(yōu)秀客客戶；——宣傳網(wǎng)：人員、品品牌、科技技推廣、廣告；——服務(wù)網(wǎng)：三級(jí)。對(duì)比試驗(yàn)與與示范試驗(yàn)驗(yàn)——傳統(tǒng)對(duì)對(duì)比試驗(yàn)的的假定是什什么？這種種假定的存存在條件是是否具備？？——今天營營銷假定是是什么？該該如何做？？樓外樓飯店店產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)營營導(dǎo)向經(jīng)經(jīng)營策略略質(zhì)質(zhì)量導(dǎo)向核心產(chǎn)品顧顧客客（養(yǎng)戶））導(dǎo)向差差別別化技技術(shù)/性能能質(zhì)量競(jìng)爭產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭者者導(dǎo)向全全面成本領(lǐng)領(lǐng)先經(jīng)經(jīng)濟(jì)/適用用質(zhì)量（養(yǎng)養(yǎng)戶戶成成本本最最低低））機(jī)會(huì)會(huì)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向抓抓機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)商商業(yè)業(yè)質(zhì)質(zhì)量量“三三導(dǎo)導(dǎo)””策策略略思考考：：飼料料營營銷銷將將出出現(xiàn)現(xiàn)何何種種變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)？？———市市場(chǎng)場(chǎng)屬屬地地化化、、多多元元化化、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化化；；———業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員專專家家化化（營營銷銷專專家家+技技術(shù)術(shù)專專家家））；———銷銷售售服服務(wù)務(wù)化化、、綜綜合合化化；；———經(jīng)經(jīng)銷銷商商公公司司/實(shí)實(shí)業(yè)業(yè)化化；；———產(chǎn)產(chǎn)品品高高檔檔化化、、簡簡單單化化；；———通通路路短短直直化化；；———效效益益低低利利化化；；———產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)垂垂直直整整合合化化。。優(yōu)秀秀飼飼料料企企業(yè)業(yè)面面對(duì)對(duì)惡惡性性競(jìng)競(jìng)爭爭的的對(duì)對(duì)策策———經(jīng)銷銷商商爭爭奪奪戰(zhàn)戰(zhàn)；；———價(jià)格格戰(zhàn)戰(zhàn)；；———賒銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)；；———誤導(dǎo)導(dǎo)欺欺詐詐戰(zhàn)戰(zhàn)；；提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)入入門門檻檻，，戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟價(jià)值值戰(zhàn)戰(zhàn)（（養(yǎng)養(yǎng)戶戶價(jià)價(jià)值值最最大大化化））現(xiàn)款款、、服服務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)誠信信陽陽光光戰(zhàn)戰(zhàn)———游擊擊戰(zhàn)戰(zhàn)；———兼銷銷———獵手手；陣地地戰(zhàn)戰(zhàn)專營營農(nóng)夫夫———浮躁躁；———輸贏贏理理念念;———買方方市市場(chǎng)場(chǎng)。融入入市市場(chǎng)場(chǎng)、、抄抄老老底底、、連連鍋鍋揣揣共贏贏理理念念賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)眼睛睛盯盯住住市市場(chǎng)場(chǎng)，，工工作作做做到到現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)?。∪魏魏纬沙晒Χ级际鞘腔谟趯?duì)對(duì)事事件件的的透透徹徹了了解解與與把把握握。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的經(jīng)經(jīng)理理必必是是一一位位了了解解市市場(chǎng)場(chǎng)、、了了解解客客戶戶、、了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品的的高高手手。。（三三））專專業(yè)業(yè)化化、、職職業(yè)業(yè)化化天下下大大事事，，必必做做于于細(xì)細(xì)；；天下下難難事事，，必必做做于于易易。?！罢J(rèn)認(rèn)真真、、規(guī)規(guī)范范、、高高效效”則則是是專專業(yè)業(yè)化化與與職職業(yè)業(yè)化化的的最最具具體體體體現(xiàn)現(xiàn)，，也也是是專專業(yè)業(yè)化化與與職職業(yè)業(yè)化化的的最最基基本本的的要要求求。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念薪水水個(gè)人品品牌員工所所得薪水是是個(gè)人人品牌牌的影影子！！沒有有錢的的原因因是在在于自自已沒沒有品品牌。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念時(shí)間個(gè)人品品牌薪水水0個(gè)人品品牌與與薪水水的相相互關(guān)關(guān)系三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念造就一一支既既符合合行業(yè)業(yè)發(fā)展展要求求，又又具有有良好好專業(yè)素素養(yǎng)與職場(chǎng)能能力，能夠夠擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)闷鹌鹌髽I(yè)業(yè)歷史史使命命的優(yōu)優(yōu)秀員員工隊(duì)隊(duì)伍是是任何何一個(gè)個(gè)飼料料企業(yè)業(yè)及其其全體體員工工生存存與發(fā)發(fā)展的的需要要。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念專業(yè)素素養(yǎng)——專專業(yè)技技術(shù)與與服務(wù)務(wù)能力力問題：僅有有專業(yè)業(yè)技術(shù)術(shù)理論論（并并非完完整與與科學(xué)學(xué)）而而無實(shí)實(shí)踐經(jīng)經(jīng)驗(yàn)可可言，，自然然很難難勝任任（3分打打天下下）。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念——經(jīng)經(jīng)營管管理與與市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷能力力問題：不僅僅不具具備一一般的的企業(yè)業(yè)經(jīng)營營管理理和市市場(chǎng)營營銷理理論與與技能能，更更不具具備飼飼料企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管管理和和市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷的理理論與與技術(shù)術(shù)。——經(jīng)經(jīng)營管管理顧顧問能能力問題：無從從事規(guī)規(guī)范化化經(jīng)營營管理理的實(shí)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)歷。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念職業(yè)精精神——敬敬業(yè)，，堅(jiān)持持到底底；——慎慎獨(dú)，，誠實(shí)實(shí)守信信；——競(jìng)競(jìng)爭，，不斷斷進(jìn)取??；——充充電，，勤學(xué)學(xué)苦練練。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念（四）價(jià)值鏈鏈合爭爭——50年年代，，提高高生產(chǎn)產(chǎn)效率率；——60——70年代代，企企業(yè)收收購與與多元元化；；——80年年代，，經(jīng)營營熟悉悉業(yè)務(wù)務(wù)，核核心優(yōu)優(yōu)勢(shì)；；——90年年代，，兼并并浪潮潮；——00年年代，，戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟與合合資。。三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念公司B的業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)公司B的分銷銷商公司B的終端端用戶戶公司B的供應(yīng)應(yīng)商公司B公司A的業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)公司A的分銷銷商公司A的終端端用戶戶公司A的供應(yīng)應(yīng)商公司A公司競(jìng)爭公司競(jìng)競(jìng)爭與與網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競(jìng)爭爭網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念供應(yīng)商商公司批發(fā)商商零售商商養(yǎng)戶消費(fèi)者者底線價(jià)值收益收益收益收益收益成本成本成本成本成本貓與老老鼠的的游戲戲三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念公司競(jìng)競(jìng)爭網(wǎng)絡(luò)競(jìng)競(jìng)爭自強(qiáng)不不息強(qiáng)強(qiáng)不不息標(biāo)準(zhǔn)？？整整合？？三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念營銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)案例：青蛙蛙蜘蜘蛛蛛啟發(fā)：臨淵淵羨魚魚，不不如退退而結(jié)結(jié)網(wǎng)三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念蛛網(wǎng)原原理與與營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)三、企企業(yè)經(jīng)經(jīng)營新新理念念新型廠廠商關(guān)關(guān)系是是行業(yè)業(yè)發(fā)展展的必必由之之路!戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟是是行業(yè)業(yè)發(fā)展展的必必然選選擇?。∪?、企業(yè)業(yè)經(jīng)營新新理念（五）飼飼料企業(yè)業(yè)經(jīng)營原原理1，農(nóng)牧牧業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)復(fù)雜性性原理——自然再生生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)再再生產(chǎn)交織，，而且經(jīng)濟(jì)再再生產(chǎn)必須以自然再生生產(chǎn)為基礎(chǔ)與與前提，許多多情況下不以以人的意志為轉(zhuǎn)移移；——生產(chǎn)的長長周期性與產(chǎn)產(chǎn)品的易腐、、易爛不易貯貯存性；——相對(duì)于進(jìn)進(jìn)入障礙而言言，退出障礙礙大；——市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的多重疊加加；——最難經(jīng)營營的事業(yè)。三、企業(yè)經(jīng)營營新理念動(dòng)物飼養(yǎng)與生生物桶原理2，生物桶原原理三、企業(yè)經(jīng)營營新理念公司行業(yè)參與者業(yè)務(wù)市場(chǎng)消費(fèi)市場(chǎng)供應(yīng)商大氣層大氣層環(huán)境—市場(chǎng)—行業(yè)—公司廠家經(jīng)銷商（客戶）養(yǎng)戶（用戶）動(dòng)物飼料（中間產(chǎn)產(chǎn)品）廠家→商商家→→消費(fèi)費(fèi)者（感覺好好一切OK）礦泉水（終端端消費(fèi)品）3，飼料營銷銷的混合性原原理三、企業(yè)經(jīng)營營新理念業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消消費(fèi)者市場(chǎng)結(jié)結(jié)合的辦法應(yīng)應(yīng)是現(xiàn)階段中中國飼料企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營銷的的最基本方法法。三、企業(yè)經(jīng)營營新理念意(250+1)*36=1，思想、觀觀念2，立起每日日之“心”1，產(chǎn)生、創(chuàng)創(chuàng)造2，生的，不不認(rèn)識(shí)，不熟熟悉（250律、36定定律）你必須學(xué)會(huì)“傳銷”生：經(jīng)：學(xué)問、方法眾生象：習(xí)慣于與自已已熟悉的人打打交道三、企業(yè)經(jīng)營營新理念（六）學(xué)會(huì)做做生意四、成功業(yè)務(wù)務(wù)員業(yè)務(wù)員五層次次送貨員：動(dòng)手手動(dòng)腳行銷員：動(dòng)手手動(dòng)腳+動(dòng)動(dòng)嘴營銷員：動(dòng)手手動(dòng)腳+動(dòng)動(dòng)嘴+動(dòng)動(dòng)腦科普員：動(dòng)手手動(dòng)腳+動(dòng)動(dòng)嘴+動(dòng)動(dòng)腦+動(dòng)動(dòng)心品牌科普員：：動(dòng)手動(dòng)腳+動(dòng)嘴+動(dòng)腦+動(dòng)心+動(dòng)神四、成功業(yè)務(wù)務(wù)員業(yè)績不佳業(yè)務(wù)務(wù)員病第一，手中擁擁有的潛在客客戶數(shù)量不多多■不知道到哪哪里去開發(fā)潛潛在客戶；■沒有識(shí)別出出誰是潛在客客戶；■懶得開發(fā)潛潛在客戶。第二，抱怨、、借口特別多多（都是月亮亮的禍）第三，依賴心心十分強(qiáng)烈第四，對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)工作沒有自自豪感四、成功業(yè)務(wù)務(wù)員第五，不遵守守諾言第六，容易與與顧客產(chǎn)生問問題第七，半途而而廢第八，對(duì)顧客客關(guān)心不夠，，“經(jīng)濟(jì)動(dòng)物物”第九，不能合合理安排自己己的時(shí)間，進(jìn)進(jìn)取性缺乏。四、成功業(yè)務(wù)務(wù)員銷售者與拓展展者的行為差差別四、成功業(yè)務(wù)務(wù)員思考1（請(qǐng)業(yè)務(wù)員回回答）：你的工作是什什么？平時(shí)你你是如何開展展工作的？思考2：今天的經(jīng)銷商商、農(nóng)民到底底需要什么？？什么是套餐餐？你認(rèn)為我我們應(yīng)該向顧顧客提供什么么？現(xiàn)實(shí)呢？？怎么辦？你你有何打算？？你認(rèn)為你的的名片上的稱稱謂應(yīng)如何打打？思考：中國飼料行業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)員普遍遍很年輕，這這支隊(duì)伍很不不穩(wěn)定，且相相當(dāng)浮躁。為為什么？若干干年以后呢？？造訪江蘇淮陰陰、江西南昌昌、云南大理理的客戶分別別說明什么？？業(yè)務(wù)員要更吃苦，花更多的時(shí)間去學(xué)學(xué)技能、做服服務(wù)，提高時(shí)時(shí)間的利用效效率。這雖是是一塊“硬硬骨頭””，但一定定要啃，這一一關(guān)非過不可可。然而它會(huì)會(huì)使你終生受受益。具體做法：1，縮小范圍，，近距離運(yùn)動(dòng)動(dòng)，提高工作作有效性。業(yè)績不理想的的原因不是市市場(chǎng)空間不夠夠大而是市場(chǎng)場(chǎng)空間太大；；市場(chǎng)是分出出來的而不是是圈出來的，，市場(chǎng)分得越越細(xì)就越大。?，F(xiàn)象：只做銷量，不不做市場(chǎng)，不不做品牌，更更談不上做服服務(wù)，做價(jià)值值。觀點(diǎn)：引入“市場(chǎng)密密/濃度”指指標(biāo)。思考：在美學(xué)上有個(gè)個(gè)概念叫“距距離美”，請(qǐng)請(qǐng)問在飼料銷銷售中是否也也存在“距離離美”？時(shí)間利用率與與人的差別A：5×6×50%×52×30=23400（小時(shí)）B：6×10×100%×52×35=109200（小時(shí)）C：6×12×120%×52×40=149760（小時(shí)）A:B:C=1.00:4.67:6.4注：以上沒有計(jì)算算由于時(shí)間而而引起的知識(shí)識(shí)的加性效應(yīng)應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)。時(shí)間專業(yè)化利利用與人的差差別A：23400÷÷5=4680（小時(shí)）B：109200÷3=36400（（小時(shí)）C：149760÷1=149760（（小時(shí)）等式1：A:B:C=1.00:7.78:32.00等式2：A:B:C=0:0:∞注：以上沒有計(jì)算算由于時(shí)間而而引起的知識(shí)識(shí)的加性效應(yīng)應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)應(yīng)。要在競(jìng)爭日益益激烈而且市市場(chǎng)發(fā)育越來來越完善的社社會(huì)里求得更更好生存與發(fā)發(fā)展，必須要要求每一個(gè)人人越來越專注注于某一項(xiàng)事事業(yè)（目標(biāo)），并將此作作為終生的職職業(yè)追求，精精益求精，因因?yàn)樘幵谝粋€(gè)個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境境里，一切都都是變化著的的，唯有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)進(jìn)步才能求求得不斷發(fā)展展與領(lǐng)先。工作時(shí)間業(yè)余時(shí)間有效工作時(shí)間間無效工作時(shí)間間在途時(shí)間無效拜訪時(shí)間間總時(shí)間時(shí)間與分配市場(chǎng)細(xì)分（1）原則：：水平分割與垂垂直分割相結(jié)結(jié)合，中央?yún)^(qū)區(qū)逐步以水平平分割為主導(dǎo)導(dǎo)。（2）理由：一定市場(chǎng)區(qū)域域內(nèi)的經(jīng)銷商商數(shù)量并非越越多越好，也也并非越少越越好，而存在在一個(gè)最佳容容量。公司在在市場(chǎng)開拓初初期，經(jīng)銷商商數(shù)量的增加加雖可使公司司銷售額上升升，但同時(shí)，，公司的市場(chǎng)場(chǎng)管理成本也也將來斷上升升；當(dāng)經(jīng)銷商商數(shù)量到達(dá)一一定規(guī)模后后后，其數(shù)量的的進(jìn)一步增加加，不僅不能能使公司的銷銷售額明顯提提高，反而會(huì)會(huì)給市場(chǎng)管理理帶來巨大成成本。經(jīng)銷商數(shù)量量銷售額市場(chǎng)管理成成本市場(chǎng)盈利指標(biāo)經(jīng)銷商合理理數(shù)量的確確立（3）步驟驟：——根據(jù)調(diào)調(diào)查，確立立經(jīng)銷商的的平均銷