高性能纖維及復(fù)合材料所處行業(yè)發(fā)展概況分析以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認(rèn)為，企業(yè)的一切計劃與策略應(yīng)以消費者為中心，正確確定目標(biāo)市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀(jì)50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學(xué)技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應(yīng)”的理念。該理念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標(biāo)，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導(dǎo)向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應(yīng)什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標(biāo)顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標(biāo)市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標(biāo)市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。保障措施（一）健全組織協(xié)調(diào)健全省新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展聯(lián)席會議制度，強化聯(lián)席會議在新材料產(chǎn)業(yè)發(fā)展中的重大政策研究及重大事項協(xié)調(diào)功能。落實產(chǎn)業(yè)鏈鏈長制，建立省市縣協(xié)同培育推進機制，解決產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展、項目建設(shè)、應(yīng)用推廣中的關(guān)鍵問題。（二）強化資金保障加大對新材料首批次認(rèn)定、應(yīng)用獎勵和首批次應(yīng)用保險補償?shù)呢斦Y金支持力度。吸引社會資本，通過省市縣聯(lián)動機制，強化對新材料產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；瘧?yīng)用重點項目的專項支持。（三）加強人才引育圍繞我省新材料產(chǎn)業(yè)重點發(fā)展領(lǐng)域，大力實施鯤鵬行動計劃，著力引進一批國際頂尖人才和創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)團隊。大力實施新材料青年英才集聚行動，加大對優(yōu)秀青年人才支持。實施萬名博士集聚行動，大力培育、引進新材料領(lǐng)域博士、博士后。加強新材料領(lǐng)域工匠培育，啟動金藍領(lǐng)職業(yè)技能提升行動，打造結(jié)構(gòu)合理、技藝精湛的新型藍領(lǐng)隊伍。面向浙江產(chǎn)業(yè)需求，構(gòu)建產(chǎn)教融合、協(xié)同育人的新材料+復(fù)合型人才培養(yǎng)體系。（四）優(yōu)化產(chǎn)業(yè)政策細化產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入政策，對新材料企業(yè)和項目實行審慎包容的產(chǎn)業(yè)（區(qū)域）準(zhǔn)入、監(jiān)管政策。對關(guān)鍵戰(zhàn)略新材料及前沿新材料，在產(chǎn)業(yè)定位、項目落地、政策扶持等方面放寬行業(yè)限制，避免采取一刀切的簡單、粗放管理方式。優(yōu)化畝均效益綜合評價，在新材料領(lǐng)域?qū)嵭屑夹g(shù)水平、產(chǎn)業(yè)重要性等與畝均效益相結(jié)合的綜合評價政策。對省重點發(fā)展的新材料品種產(chǎn)業(yè)化項目，優(yōu)先列入省重點建設(shè)工程、省重點制造業(yè)投資等項目計劃，在用地、能耗、排放指標(biāo)、資金及項目配套建設(shè)等方面予以支持。（五）完善行業(yè)管理開展新材料產(chǎn)品認(rèn)定和企業(yè)分類評價，建立動態(tài)的企業(yè)庫、產(chǎn)品庫、項目庫、科技成果庫、人才庫，分類施策，精準(zhǔn)管理。加強新材料產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)，強化知識產(chǎn)權(quán)運用與保護。完善新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計，制定新材料產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計目錄，發(fā)布統(tǒng)計信息，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。培育骨干企業(yè)聚焦新材料核心產(chǎn)業(yè)鏈和重點優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群，突出產(chǎn)業(yè)鏈安全和供應(yīng)鏈穩(wěn)定，深入實施雄鷹行動鳳凰行動雛鷹行動和放水養(yǎng)魚計劃、科技企業(yè)雙倍增計劃，培育一批具有國際競爭力的領(lǐng)軍企業(yè)、單項冠軍和隱形冠軍企業(yè)。1、培育先進半導(dǎo)體材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞大尺寸集成電路硅片、第三代半導(dǎo)體材料、藍寶石晶體及襯底材料、高純金屬靶材、半導(dǎo)體封裝材料等領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。2、培育新型顯示材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞量子點顯示材料、MicroLED顯示材料、光學(xué)薄膜材料等領(lǐng)域培育3—5家全球領(lǐng)先的新材料企業(yè)。3、培育高性能樹脂（工程塑料）領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞聚烯烴、聚氨酯、氟硅材料、高性能彈性體、特種高分子材料等領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。4、培育新能源材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高安全長壽命多元正極材料、硅碳基負極材料、薄片化晶硅電池、鈣鈦礦太陽能電池等領(lǐng)域培育3—5家國際一流的新材料企業(yè)。5、培育高性能纖維及復(fù)合材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能碳纖維、玄武巖纖維、玻璃纖維、復(fù)合材料預(yù)浸料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。6、培育高端磁性材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞高性能鐵氧體軟磁材料、非晶/納米晶軟磁材料、高性能稀土永磁材料等領(lǐng)域培育5—10家國際一流的新材料企業(yè)。7、培育高端合金材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞特種耐蝕耐高溫合金、高性能銅合金、電接觸合金領(lǐng)域培育5—10家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。8、培育生物醫(yī)用材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞血液透析膜材料、心腦血管植介入材料、醫(yī)學(xué)影像設(shè)備配套增強材料、診斷及診療一體材料、人工骨修復(fù)材料、藥用輔料與制劑材料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。9、培育柔性電子材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞柔性電子基材、可穿戴智能設(shè)備材料、柔性透明導(dǎo)電薄膜、柔性薄膜太陽能電池、柔性電子光膜材料等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。10、培育納米材料領(lǐng)域骨干企業(yè)圍繞石墨烯及其改性材料、增材制造用合金粉體等領(lǐng)域培育3—5家國內(nèi)領(lǐng)先的新材料企業(yè)。發(fā)展重點產(chǎn)品面向數(shù)字經(jīng)濟、生命健康、新能源、先進制造業(yè)等重點領(lǐng)域的戰(zhàn)略需求，聚力發(fā)展先進半導(dǎo)體材料、新型顯示材料、高性能樹脂（工程塑料）、新能源材料、高性能纖維及復(fù)合材料、高端磁性材料、高端合金材料、生物醫(yī)用材料、納米材料、柔性電子材料等十大重點新材料，突破一批補短板產(chǎn)品，提升一批鑄長板產(chǎn)品，布局一批謀長遠產(chǎn)品，打造具有國際競爭力的新材料產(chǎn)品體系。1、先進半導(dǎo)體材料重點發(fā)展電子級多晶硅、12英寸硅單晶棒及大尺寸拋光硅片、超薄晶硅薄膜材料等硅材料及制品，大尺寸碳化硅、氮化鎵、金剛石、氮化鋁等第三代半導(dǎo)體單晶及薄膜、半導(dǎo)體陶瓷制品、半導(dǎo)體傳感材料、紅外半導(dǎo)體材料，砷化鎵單晶及外延片，大尺寸、高純度藍寶石單晶襯底材料等晶元和大規(guī)模集成電路制程用關(guān)鍵材料，以及配套的光刻膠、電子濕化學(xué)品、電子特種氣體等基礎(chǔ)材料。2、新型顯示材料重點發(fā)展量子點顯示材料、發(fā)光材料及傳感應(yīng)用、有機電致發(fā)光材料、電子傳輸材料、電絕緣層材料、液晶顯示光學(xué)薄膜、可形變液晶顯示材料、顯示超薄微晶玻璃面板等、多功能激光顯示材料、高穩(wěn)定性柔性透明電極、高導(dǎo)熱柔性基板與封裝材料、印刷OLED材料、高強透波微晶玻璃、功能陶瓷材料、可印刷介電潤濕材料、聚集誘導(dǎo)發(fā)光材料、光/電致變色等新型感知和檢測材料、智能聚合物，新型顯示器件制程用配套材料。3、高性能樹脂（工程塑料）重點發(fā)展聚乙烯、聚丙烯、聚酯、環(huán)氧樹脂、苯并惡嗪樹脂、酚醛樹脂、聚氨酯樹脂等高性能樹脂及彈性體，生物基尼龍、生物基聚酯、聚砜、聚碳酸酯、聚酰胺、聚酰亞胺、聚芳醚酮、聚苯硫醚等工程塑料，聚乳酸（PLA）、聚己二酸對苯二甲酸丁二酯（PBAT）、聚丁二酸丁二醇酯（PBS）、聚羥基脂肪酸酯（PHA）等高性能生物基可降解塑料，氟硅樹脂，以及相關(guān)的阻燃劑、催化劑等。4、新能源材料重點發(fā)展高容量長壽命三元正極材料、富鋰錳基正極材料和硅碳復(fù)合負極材料等新型鋰離子電池電極材料，及高安全隔膜材料、電解液及固體電解質(zhì)材料，制氫催化劑、燃料電池電解質(zhì)與電極材料、特種金屬連接板、儲氫材料，鈣鈦礦太陽能電池材料、高效有機光伏材料、超薄晶硅薄膜、高性能超級電容材料等。5、高性能纖維及復(fù)合材料重點發(fā)展高性能碳纖維、超高分子量聚乙烯纖維、玄武巖纖維、聚酰亞胺纖維、碳化硅纖維、玻璃纖維、新型差別化和功能性纖維，智能化復(fù)合功能紡織材料、血液透析空心纖維材料、下一代光纖，以及連續(xù)纖維增強預(yù)浸料及復(fù)合材料、樹脂基復(fù)合材料、注塑用纖維增強特種工程塑料復(fù)合材料等。6、高端磁性材料重點發(fā)展低功耗功率鐵氧體、高頻鐵氧體，高性能燒結(jié)釹鐵硼磁體、高矯頑力釹鐵硼磁體、低重稀土釹鐵硼磁體、高性能釤鈷永磁材料，納米雙相耦合磁粉、稀土永磁超細粉體、高豐度稀土永磁材料、混合稀土永磁材料、釤鐵氮永磁材料，非晶/納米晶軟磁、稀土軟磁，磁制冷材料、新型磁敏感材料、高密度存儲磁電子自旋材料等。7、高端合金材料重點發(fā)展高性能模具鋼、軸承鋼、核電用鋼、汽車用鋼、耐高溫合金鋼、耐腐蝕鋼等高端鋼材，發(fā)展高強高導(dǎo)、耐磨耐疲勞、高阻尼、高彈性抗蠕變等特殊性能的銅合金，高性能鎂合金、鋁合金、鈦合金及型材，高溫合金、非晶與高熵合金、可降解生物合金；增材制造專用合金；半導(dǎo)體用高純金屬靶材、粉體，電力電子、催化、傳感用鉑、鈀、金、銀等貴金屬材料，微電子封裝和家電制造用釬焊合金材料，及金屬表面防護、表面強化材料等。8、生物醫(yī)用材料重點發(fā)展血液透析空心纖維膜、人工肺膜等血液凈化材料，生物可降解醫(yī)用高分子、醫(yī)用聚乳酸、醫(yī)用聚氨酯、醫(yī)用金屬和合金材料、醫(yī)用高分子凝膠，數(shù)字化義齒修復(fù)材料、人工全厚皮膚、心腦血管植介入材料、醫(yī)用介入導(dǎo)管材料、再生性植入材料、人工骨修復(fù)材料，醫(yī)學(xué)診斷材料、藥物輔料和制劑材料、藥物傳輸材料、醫(yī)療器械用配套材料、醫(yī)用抗菌材料、醫(yī)用防護材料、醫(yī)用涂層材料等。9、柔性電子材料重點發(fā)展柔性襯底材料、柔性芯片材料、柔性存儲材料、柔性儲能與驅(qū)動材料、柔性電路板及其相關(guān)材料、柔性傳感材料及器件，柔性透明導(dǎo)電薄膜與電致變色器件、柔性薄膜太陽能電池，開發(fā)可穿戴、自供電的無線傳感、智能電子設(shè)備等。10、納米材料重點發(fā)展石墨烯及其改性材料，金剛石、納米碳管、炭氣凝膠、高端活性炭等先進炭材料，多功能防護涂層材料、高潤滑碳化硅密封材料，新型吸附及隔熱、絕熱材料、吸波材料、電磁屏蔽材料；特種粉體、納米電子材料及器件、納米鈍化材料、納米功能薄膜、共價/金屬有機框架材料、高效綠色催化材料、吸附分離材料，高性能介電、壓電復(fù)合材料等。推進項目建設(shè)抓住國際國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈布局調(diào)整的契機，加強重點項目謀劃，強化重大項目招引，推進一批項目落地。聚焦我省十大標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)鏈，組織實施一批關(guān)鍵材料支撐強鏈、補鏈項目，護航標(biāo)志性產(chǎn)業(yè)鏈安全。加快甬江實驗室、衢州智造新城鋰電材料國際產(chǎn)業(yè)合作園等一批平臺項目建設(shè)。在先進基礎(chǔ)材料領(lǐng)域，實施一批數(shù)字化、綠色化改造項目和高端、短缺品種規(guī)?；瘮U產(chǎn)項目；在先進半導(dǎo)體材料、新型顯示材料、生物醫(yī)用材料、高性能纖維及復(fù)合材料等關(guān)鍵戰(zhàn)略材料領(lǐng)域，實施一批產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；瘧?yīng)用項目；在納米材料、柔性電子材料、石墨烯等前沿新材料領(lǐng)域，實施一批研發(fā)創(chuàng)新、成果轉(zhuǎn)化和應(yīng)用示范項目。建設(shè)創(chuàng)新平臺著力建設(shè)以杭州城西科創(chuàng)大走廊為主平臺的新材料科技創(chuàng)新策源地，在杭州城西、寧波甬江、G60（浙江段）、溫州環(huán)大羅山、浙中等科創(chuàng)大走廊打造新材料科創(chuàng)高地戰(zhàn)略支點。布局建設(shè)甬江實驗室等以新材料為主攻方向的省實驗室，爭取材料類國家重點實驗室布局我省，推動省新材料實驗室進入國家實驗室體系。引育一批高水平新型研發(fā)機構(gòu)，新建一批省級和國家級技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、工程研究中心等創(chuàng)新載體，推動現(xiàn)有創(chuàng)新載體向更高能級載體升級。支持新材料研發(fā)機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)（技術(shù)）聯(lián)盟、龍頭企業(yè)建設(shè)新材料大數(shù)據(jù)與計算平臺、新材料工程化中試平臺、孵化園、創(chuàng)新聯(lián)合體、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體。1、新材料實驗室建設(shè)甬江實驗室，以打通原料—材料—產(chǎn)品—應(yīng)用完整的創(chuàng)新鏈為目標(biāo)，圍繞國家和區(qū)域發(fā)展需求，重點布局綠色化工與高端化學(xué)材料、先進高分子與復(fù)合材料、高端合金材料、電子信息材料與器件、新能源材料、新型生物醫(yī)用材料、極端環(huán)境使役材料、先進制造技術(shù)與裝備8個領(lǐng)域方向。2、高水平研發(fā)機構(gòu)積極引進國內(nèi)外知名高校院所、頭部企業(yè)來浙設(shè)立新型研發(fā)機構(gòu)，持續(xù)加大對省內(nèi)重點高校和研發(fā)機構(gòu)的支持，建設(shè)一批高水平新型研發(fā)機構(gòu)。培育新興科技力量，力爭在高溫合金、高分子材料、磁性材料、高性能纖維及其復(fù)合材料、先進半導(dǎo)體材料、新型顯示材料等領(lǐng)域產(chǎn)出一批重大成果。3、創(chuàng)新中心圍繞十大重點領(lǐng)域布局一批創(chuàng)新中心，在先進氟（氯）新材料、輕量化材料、動力電池材料、功能膜、新型顯示材料等優(yōu)勢領(lǐng)域，重點培育一批省級制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新中心、技術(shù)創(chuàng)新中心、工程研究中心。在石墨烯、先進功能纖維、磁性材料、綠色電池、柔性電子、生物基全降解及納米材料等特色領(lǐng)域，積極推動省級創(chuàng)新中心爭創(chuàng)國家級創(chuàng)新中心。4、創(chuàng)新服務(wù)平臺聚焦十大重點領(lǐng)域及細分領(lǐng)域布局建設(shè)省級產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)綜合體，提升現(xiàn)有創(chuàng)新服務(wù)綜合體創(chuàng)新服務(wù)能力。加快建設(shè)國家新材料測試評價平臺區(qū)域中心，建成一批專業(yè)檢測子平臺和實驗室；布局新材料領(lǐng)域知識產(chǎn)權(quán)培育與營運平臺。體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。體驗營銷的概念體驗營銷是指企業(yè)以消費者需求為導(dǎo)向，向消費者提供一定的產(chǎn)品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計，創(chuàng)造出值得消費者回憶的活動，讓消費者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費者的體驗需求，從而達到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗營銷建立在對消費者個性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平均價值的服務(wù)，讓顧客在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗，獲得最大程度上的精神滿足。體驗營銷并非僅僅是一種營銷手段，確切地說它是一種營銷心理、一種營銷文化、一種營銷理念。在消費需求日趨差異化、個性化、多樣化的今天，顧客關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)的感知價值，比以往更為重視在產(chǎn)品消費過程中獲得“體驗感覺”。我們經(jīng)常會看到這樣的現(xiàn)象，消費者在購買很多產(chǎn)品的時候，如果有“體驗”的場景和氣氛，那么對消費者的購買決策就能產(chǎn)生很大的影響。例如，在購買服裝時，如果一家服裝店不能讓顧客試穿的話，有很多顧客就會馬上離開；購買品牌電腦時如果消費者不能親自試試性能，感覺一下質(zhì)量，大多數(shù)消費者就會對其質(zhì)量表示懷疑；購買手機時如果銷售人員不太愿意讓顧客試驗效果，顧客馬上就會揚長而去……因此，對于企業(yè)來說，提供充分的體驗就意味著能夠獲得更多消費者的機會?？蛻舭l(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃?？蛻舭l(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點：一是明確性，明確規(guī)定所要達到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項實施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身條件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實現(xiàn)三者的有機結(jié)合；四是可達到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實際與市場環(huán)境實際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細分法。通過市場細分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機法。利用各種偶然的機會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的