強強聯(lián)合開創(chuàng)酒店銷售新模式

廈門美的日用家電銷售有限公司——廈門美的“三一”五活動案例形勢背景與整體規(guī)劃酒店直銷開展情況結果123目錄1、活動背景：傳統(tǒng)的促銷模式對終端銷售拉動的效果越來越弱，創(chuàng)新的消費體驗越來越受消費者歡迎，創(chuàng)新促銷模式——“酒店式營銷”將帶來更大的回報，就像前期VIP客戶專場答謝會一樣；2011年，是美的集團成立43周年，在3.15這個特殊時節(jié)，籍此良機啟動43周年慶典回饋活動，將對終端零售有巨大推動作用；通過“酒店式營銷”，營造出莊重、宏大的活動氣氛，使客戶切實的體驗到巨大的活動力度及真實的感恩回饋行動。一、形勢背景與整體規(guī)劃1、酒店銷售的含義含義解析:商家通過前期對目標客戶的信息的搜集，對其以各種方式進行邀請（邀請函、貴賓卡、短信群發(fā)等），在高檔的酒店這個特定的場所特定時間內，顧客憑邀請函、VIP卡、信息等入內購物，享受較為優(yōu)惠的折扣2、什么為酒店銷售：一、形勢背景與整體規(guī)劃2、酒店銷售的形式場地形式：a、當?shù)刈詈廊A、最有影響力的大型酒店內；合作形式：a、和當?shù)赜杏绊懥Φ那澜涗N商合作；b、依托美的制冷大客戶群、美的綜合旗艦專賣店；c、和蘇寧、國美等大型連鎖聯(lián)合，借助其廣泛的顧客群體；d、和銀行、報社等有影響力且顧客群體優(yōu)質的機構聯(lián)合；e、當?shù)剀囉褧?、各類銀行信用卡用戶。一、形勢背景與整體規(guī)劃3、酒店銷售的策略搞聯(lián)合：靠聯(lián)合完善閉店銷售品類，吸收更多顧客群體，擴大影響力a、聯(lián)合美的大家電；b、聯(lián)合有影響力的經銷商；c、聯(lián)合大型連鎖商場（國美、蘇寧）。做排他：和經銷商簽訂壟斷性協(xié)議，閉店過程中其他品牌不參與；造稀缺：宣傳參加活動僅限持券顧客，并運用媒體工具宣傳；訴感情：對消費者表示感恩和回饋，樹立品牌形象。一、形勢背景與整體規(guī)劃4、酒店銷售的好處1、酒店銷售是一種深度溝通的促銷方式，可以更好的提供個性化、專業(yè)化的高質量服務；2、酒店銷售也能給人帶來身份感和品牌感，不僅可以滿足精英人群對服務、購物環(huán)境和購物體驗的要求，還給他們帶來了對自己身份和地位的肯定，這就更迎合了這類消費者的消費需求；3、增加商家的銷售額的同時，酒店銷售有利于商家穩(wěn)固其消費群體，培育其忠誠的顧客群體；4、對于代理商來說，快速清空老品和庫存，加快資金周轉。一、形勢背景與整體規(guī)劃3、整體規(guī)劃：運作載體：a、邀請函：一是入場憑證（有唯一專屬通道進入）二是具備抽獎功能（可保存此券，全年不定期抽獎）b、貴賓卡：有實力的經銷商可制作VIP貴賓卡，發(fā)放同于邀請函邀請方式：a、邀請函、貴賓卡專人送達；b、郵寄邀請函、貴賓卡；c、老顧客打電話、告知，邀請其來拿邀請函1、活動前流程—顧客運作一、形勢背景與整體規(guī)劃2、活動前流程—貨源組織、促銷培訓貨源組織：a、保證貨源的充足；b、注重對老品和滯銷機的消化促銷培訓：a、代理商人員的培訓；b、經銷商人員的培訓；c、現(xiàn)場促銷人員的培訓三、整體規(guī)劃：一、形勢背景與整體規(guī)劃3、活動前流程—宣傳造勢●電視廣告：在當?shù)仉娨暽咸崆靶麄鏖]店活動；●報紙宣傳：活動前三天，報紙刊登活動信息；●短信群發(fā)：活動前分批群發(fā)短信，宣傳活動信息；●條幅：在分銷現(xiàn)場附近、鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道、人流量大的地方進行活動信息發(fā)布。注：a、至少采取兩種以上的宣傳方式，整合傳播；b、宣傳的內容要圍繞稀缺的策略，融入“僅限持邀請函”的顧客；三、整體規(guī)劃：一、形勢背景與整體規(guī)劃形勢勢背背景景與與整整體體規(guī)規(guī)劃劃酒店店直直銷銷開開展展情情況況結果果123活動動流流程程現(xiàn)場場布布置置活動動入入場場現(xiàn)場場促促銷銷終端端造造勢勢二、、酒酒店店直直銷銷開開展展情情況況活動動流流程程——終終端端造造勢勢●現(xiàn)現(xiàn)場場氣氣氛氛營營造造，，拱拱門門、、空空飄飄、、條條幅幅等等；；●工工作作人人員員統(tǒng)統(tǒng)一一服服裝裝，，門門口口歡歡迎迎顧顧客客；；●活活動動開開始始前前燃燃放放鞭鞭炮炮、、煙煙花花、、吸吸引引人人流流；；●通通過過音音響響設設備備進進行行活活動動宣宣傳傳，，鼓鼓動動性性的的描描述述，，歡歡迎迎光光臨臨的的顧顧客客；；●入入場場的的顧顧客客現(xiàn)現(xiàn)場場派派送送禮禮品品；；●沒沒有有持持券券顧顧客客的的藝藝術術性性放放行行。。二、、酒酒店店直直銷銷開開展展情情況況●促促銷銷形形式式多多樣樣：：降降價價打打折折、、搶搶購購、、加加贈贈、、抽抽獎獎等等促促銷銷方方式式組組合合用用；；●促促銷銷人人員員保保障障：：保保證證足足夠夠多多的的促促銷銷人人員員接接待待顧顧客客；；●促促銷銷氛氛圍圍營營造造：：物物料料烘烘托托、、主主持持人人煽煽動動性性的的話話語語；；●促促銷銷技技巧巧使使用用：：例例如如設設立立砍砍價價師師。。二、、酒酒店店直直銷銷開開展展情情況況活動動流流程程——現(xiàn)現(xiàn)場場促促銷銷活動動組組織織序號項目內容負責人1挑選客戶挑選縣級或重點鎮(zhèn)級優(yōu)質客戶業(yè)務2確定時間與客戶溝通，確定活動時間。業(yè)務3確定地點酒店洽談（場地、茶歇）業(yè)務、客戶4物料制作邀請函、禮品券、機貼、單頁等廣告公司5邀請函發(fā)放發(fā)放活動邀請函客戶6物料籌備樣機、展臺、贈品、物料業(yè)務、客戶7上樣、布置展廳布置、產品上樣、物料布置、贈品堆碼客戶、業(yè)務、廣告公司8現(xiàn)場分工銷售、開單、發(fā)放禮品、茶歇、指引、保安業(yè)務9現(xiàn)場執(zhí)行促銷全員10結束送貨、禮品兌換客戶二、、酒酒店店直直銷銷開開展展情情況況節(jié)奏時間內容備注籌備期活動前7天確認活動時間、場地、物料制作（邀請函、條幅、海報、機貼、單頁）限量制作邀請函活動前5天派發(fā)邀請函，短信發(fā)放活動前三天所有活動物料到位（樣機、贈品、展臺、人員）執(zhí)行期活動前一天現(xiàn)場布置（上樣、物料、酒店布置）活動當天接待、引導、茶歇、禮品發(fā)放、產品介紹、開單根據(jù)派發(fā)數(shù)量提供禮品各項工作須派專人負責結束活動結束后安排送貨二、酒酒店直直銷開開展情情況活動節(jié)節(jié)奏活動成成功的的核心心宣傳傳點（一））短信信發(fā)放放1、根根據(jù)目目標市市場的的大小小不同同，地地市級級客戶戶發(fā)放放30-50萬萬短信信，縣縣級客客戶發(fā)發(fā)放5-10萬萬短信信；發(fā)發(fā)放對對象重重點選選擇當當?shù)馗吒叨讼M人人群，，如企企業(yè)老老板、、參與與保險險人群群、車車主、、大型型企業(yè)業(yè)集團團；2、短短信內內容必必須包包含咨咨詢電電話，，供消消費者者咨詢詢；3、短短信發(fā)發(fā)出后后必須須安排排專人人接聽聽電話話，鎖鎖定目目標購購買人人群，，登記記消費費者具具體需需求產產品及及聯(lián)系系方式式，后后期對對于已已購買買的客客戶進進行回回訪，，對未未購買買的客客戶進進行跟跟進；；4、憑憑短信信到5、短信（包括其他宣傳物料）中嚴禁出現(xiàn)經銷商信息，只能以廠家名義進行宣傳。二、酒酒店直直銷開開展情情況（二））邀請請函發(fā)發(fā)放1、邀邀請函函的發(fā)發(fā)放重重點針針對老老客戶戶，電電話回回訪老老客戶戶，對對于有有購買買意向向的客客戶，，安排排專人人上門門發(fā)放放或者者郵寄寄邀請請函，，憑邀邀請函函可參參加活活動，，并免免費領領取精精美禮禮品一一份；；2、定定點預預約在商場場、銀銀行等等人流流量較較大的的地方方設置置預約約點，，提前前鎖定定購買買意向向客戶戶，客客戶在在預約約點登登記客客戶信信息及及意向向購買買產品品后即即可免免費領領取邀邀請函函1份份，活活動前前一天天安排排專人人電話話回訪訪跟進進，鎖鎖定客客戶；；（三））市區(qū)區(qū)活動動可適適當增增加硬硬廣及及軟文文宣傳傳二、酒酒店直直銷開開展情情況活動成成功的的核心心宣傳傳點邀請函函雙面印印刷200g銅板板活動指指引二、酒酒店直直銷開開展情情況機身貼貼單面157g銅板板二、酒酒店直直銷開開展情情況禮品券券二、酒酒店直直銷開開展情情況泉州活動時時間：：2011年年3月月27日活動酒酒店：：泉州酒酒店（（五星星）合作單單位：：蘇寧電電器投入費費用：約4萬元元活動效效果：——廚廚衛(wèi)銷銷售40萬萬——小小家電電18萬二、酒酒店直直銷開開展情情況熱銷現(xiàn)現(xiàn)場二、酒酒店直直銷開開展情情況人山人人海的的火暴暴現(xiàn)場場廈門活動時時間：：2011年年3月月26-27日日活動酒酒店：：磐基酒酒店（（五星星）合作單單位：：蘇寧寧、大大利民民投入費費用：約0.6萬元元活動效效果：——小小家電電5萬萬——廚廚衛(wèi)6萬二、酒酒店直直銷開開展情情況二、酒店店直銷開開展情況況熱銷現(xiàn)場場漳州活動時間間：2011年3月月26-27日日活動酒店店：龍海賓館館合作單位位：石碼順城城電器投入費用用：約0.5萬元元活動效果果：——小家家電6萬萬——廚衛(wèi)衛(wèi)8萬二、酒店店直銷開開展情況況二、酒店店直銷開開展情況況熱銷現(xiàn)場場形勢背景景與整體體規(guī)劃酒店直銷銷開展情情況結果123序號區(qū)域合作經銷商活動時間活動地點小家電廚衛(wèi)合計日電費用投入1泉州蘇寧電器3月27日泉州大酒店18萬40萬58萬4萬2泉州美佳達3月15日鯉城大酒店4萬6萬10萬0.5萬3廈門蘇寧電器3月26-27日磐基酒店3.5萬2萬5.5萬0.6萬4泉州永春民生3月15日悅華山莊3萬4萬7萬0.3萬5漳州石碼順城電器3月26-27日龍海賓館5萬3萬8萬1