銷售服務(wù)八步曲培訓(xùn)銷售服務(wù)八步曲培訓(xùn)課程大綱2

親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理異議贊美顧客附加推銷美程服務(wù)課程大綱2親切迎賓親切迎賓3親切迎賓3識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)注視特定商品時(shí)以手觸摸商品時(shí)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí)與同伴商量時(shí)當(dāng)顧客出神觀察商品,仔細(xì)打量時(shí)

4識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)4接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白5與同伴商量時(shí)這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態(tài)開場(chǎng)白例句注視特定商品時(shí)您是看T恤嗎?您真有眼光,這款褲子是我們金狐貍的暢銷產(chǎn)品!這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！以手觸摸商品時(shí)這是最新款式，來(lái)自金狐貍在韓國(guó)的設(shè)計(jì)中心!這款T恤，面料采用桑蠶絲，透氣性很好，夏天穿起來(lái)非常舒適!這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎!表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)您好，有什么能幫您的嗎?您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí)您好您好,請(qǐng)隨便看看！接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白5與同伴商量時(shí)這是我們的最新款，讓我接待顧客時(shí)的空間距離的掌握接近距離與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。導(dǎo)購(gòu)接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來(lái)接近顧客。注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則：逐步由社交空間（1.2米-3.5米）深入到個(gè)人空間（0.45米-1.2米）及親密空間（0.15米-0.45米）

6接待顧客時(shí)的空間距離的掌握接近距離6接待顧客的身體姿勢(shì)與顧客關(guān)系親近的姿勢(shì)7商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員商品90度15度顧客導(dǎo)購(gòu)員能照顧到多個(gè)顧客的姿勢(shì)接待顧客的身體姿勢(shì)與顧客關(guān)系7商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員再度接近顧客的商品接近法商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī)

當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看當(dāng)接近后顧客不吭聲商品接近法的要點(diǎn)

在顧客附近自然、若無(wú)其事的樣子巡視終端里商品的樣子整理商品及陳列道具的樣子繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近

8再度接近顧客的商品接近法商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī)8當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到；接待顧客要按先后順序；照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺；如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過接一問二答三將顧客暫留住。9當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到；9老顧客的接待技巧盡量記住來(lái)過的顧客如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái),可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間流露真誠(chéng)的熟悉感以熟悉的口吻問候

10老顧客的接待技巧盡量記住來(lái)過的顧客10親切迎賓小結(jié)11親切迎賓小結(jié)111．如果是鼻子出血，可以把頭抑起，用手指緊壓住出血一側(cè)的鼻根部，一直到不出血為止。如果有干凈棉球，可以把棉球塞進(jìn)鼻孔里壓迫止血。另外，可以用冷水澆在后腦部，這樣會(huì)使血管收縮，從而達(dá)到止血的目的。（1）動(dòng)物表現(xiàn)反常小提示79：盡量維護(hù)應(yīng)聘者的自尊。面試者直視應(yīng)聘者是對(duì)他們的鼓勵(lì)2.3.7幫助緊張的應(yīng)聘者鎮(zhèn)靜下來(lái)2．冰山理論——顯性和隱性 詳細(xì)的面試記錄有助于縮減最后人選。水痕對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行評(píng)估之后，面試人選便可以確定。合適的人選通常為數(shù)不多，選擇起來(lái)比較容易。但如果合適人選較多，最后面試人選的名單就難以確定。將工作崗位描述修改完畢后，就應(yīng)著手對(duì)新雇員需具備的技能、教育程度、經(jīng)歷和性格進(jìn)行分析。這就是工作崗位的要求。這部分宜盡量準(zhǔn)確，說(shuō)明優(yōu)先考慮的因素的同時(shí)，也要將最低的要求寫清楚，這樣可以幫助你遴選應(yīng)聘者。對(duì)應(yīng)聘者的要求須切合實(shí)際，像“懂統(tǒng)計(jì)學(xué)者優(yōu)先”的字樣大可不必出現(xiàn)。因?yàn)槟阕罱K會(huì)發(fā)現(xiàn)所有應(yīng)聘者都欠缺此方面的技能，不管你錄用哪一位都需要進(jìn)行專門培訓(xùn)。關(guān)心顧客121．如果是鼻子出血，可以把頭抑起，用手指緊壓住出血一側(cè)的鼻根身體語(yǔ)言觀察顧客目光--顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。顧客肢體語(yǔ)言--顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購(gòu)可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。顧客肢體語(yǔ)言-顧客一進(jìn)來(lái)就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。導(dǎo)購(gòu)可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品。

13身體語(yǔ)言觀察顧客目光--顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告身體語(yǔ)言觀察臉部表情--當(dāng)我們介紹某款?yuàn)A克時(shí),他臉上沒什么表情,再遞上一雙時(shí)尚的長(zhǎng)T時(shí)，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。顧客肢體語(yǔ)言--顧客拿著兩款鞋，左看右看,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。顧客肢體語(yǔ)言-顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來(lái)看。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決.14身體語(yǔ)言觀察臉部表情--當(dāng)我們介紹某款?yuàn)A克時(shí),他臉上沒什么表提問的基本方法開放式提問的應(yīng)用封閉式提問的應(yīng)用15提問的基本方法開放式提問的應(yīng)用15開放式提問的應(yīng)用定義通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)?、為什么、說(shuō)說(shuō)等。16樣例

你覺得效果怎么樣呢？您買衣服有什么要求呢？您為什么覺得那件更好些呢？開放式提問的應(yīng)用定義16樣例封閉式提問的應(yīng)用定義

通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。17樣例您看上裝？褲子？還是看套裝？您喜不喜歡這個(gè)效果？您穿的尺碼多大？封閉式提問的應(yīng)用定義17樣例詢問顧客需求的五個(gè)原則提問五原則先問容易回答的問題利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔念櫩突卮鹬姓眍櫩托枨蟠龠M(jìn)購(gòu)買的詢問方式避免提敏感問題

18詢問顧客需求的五個(gè)原則提問五原則18關(guān)心顧客小結(jié)19關(guān)心顧客小結(jié)19產(chǎn)品介紹20產(chǎn)品介紹20推薦介紹注意事項(xiàng)緊緊圍繞前面搜集的顧客信息顧客的事實(shí)需求和感情需求顧客的個(gè)性和習(xí)慣推薦可以賣的商品有庫(kù)存的商品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品推薦更多獲利的商品更高毛利的商品更高營(yíng)業(yè)額的商品

21推薦介紹注意事項(xiàng)緊緊圍繞前面搜集的顧客信息21有效的運(yùn)用FABE技巧F-特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。A-優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。B-好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。E-證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說(shuō)明書、圖片、競(jìng)爭(zhēng)品牌資料。22有效的運(yùn)用FABE技巧F-特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。2引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn)多感官刺激的產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟23引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn)23多感官刺激的產(chǎn)品展示—視覺刺激同樣的物品，以不同的角度多看幾次讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn)讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài)整體觀看，觀查細(xì)部與其他商品相比較的看24多感官刺激的產(chǎn)品展示—視覺刺激同樣的物品，以不同的角度多看幾1.5.2閱讀信息大家都知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸摸到門把手或車身，馬上會(huì)留下指紋。銷售人員在展廳里面工作的時(shí)候，隨時(shí)隨地要保持展車的規(guī)范清潔性。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶第六課時(shí)暈厥的急救確認(rèn)書發(fā)出后，即可在限定的期限內(nèi)等待應(yīng)聘者的回復(fù)。大多數(shù)情況下，應(yīng)聘者的回復(fù)都有是肯定的，然后你們就可以商定開始工作的具體日期。如果你得到的回復(fù)是否定的，就需要重新回顧以前定下的最后候選人名單。與有更高要求的應(yīng)聘者進(jìn)行個(gè)別溝通，因?yàn)檫@些要求都有協(xié)商的余地。例如，如你認(rèn)為應(yīng)聘者要求更高的工資而放棄小汽車可以接受的話，最后的結(jié)果是公司和新雇員都會(huì)從中受益。一定要保持頭腦冷靜，不要隨人流亂擠亂跑，避開商品的陳列柜架，向沒有物品和人少的通道跑。如通道被堵住，就在有柱子的地方或有堅(jiān)實(shí)的大商品附近抱頭蹲下。教學(xué)目的：制定開發(fā)潛在客戶的方案二、教學(xué)過程儀表盤上面的石英鐘多感官刺激的產(chǎn)品展示—聽覺刺激聽導(dǎo)購(gòu)的聲音聽商品的聲音聽第三者的意見和其他聲音比較251.5.2閱讀信息多感官刺激的產(chǎn)品展示—聽覺刺激聽導(dǎo)購(gòu)的聲音多感官刺激的產(chǎn)品展示—觸覺刺激即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分放在手上、穿在身上，以各種方式接觸撐開、折疊與其他商品比較觸感26多感官刺激的產(chǎn)品展示—觸覺刺激即使是同種物品，也使顧客接觸不產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟呈現(xiàn)商品的全貌—開始介紹注意細(xì)微部分--研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答讓顧客感受不同功能--多說(shuō)贊美的語(yǔ)言，呈現(xiàn)使用狀態(tài)利用其他感官的感受--多加述說(shuō)重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答使顧客接觸商品并操作--多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

27產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟呈現(xiàn)商品的全貌—開始介紹27運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來(lái)的好處使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？”樣例-“您想想看，您這件衣服，在別人看來(lái)是多么的高貴不凡。”

28運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望28產(chǎn)品介紹小結(jié)29產(chǎn)品介紹小結(jié)29協(xié)助試穿30協(xié)助試穿30鼓勵(lì)試穿的技巧抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法31鼓勵(lì)試穿的技巧抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)31抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)對(duì)商品感到一定興趣拿起商品長(zhǎng)時(shí)間打量拿起商品在身上比劃拿起商品后面露喜色在店里停留時(shí)間較長(zhǎng)，再度察看同一件商品直奔某一類商品區(qū)域

32抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)對(duì)商品感到一定興趣32鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))通過N-FABE吸引顧客興趣根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過N-FABE的方式介紹主要賣點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處搭配效果-試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買的商品搭配方便挑選-有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果33鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))通過N-FABE吸引顧客興趣33鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))使用肯定式表達(dá)我建議您試一下我給您拿件試一下吧結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇您穿多大碼？您穿41的吧？恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來(lái)了34鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))使用肯定式表達(dá)34協(xié)助試穿的基本步驟試穿前試穿時(shí)試穿后35協(xié)助試穿的基本步驟試穿前35協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子/鞋帶準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒36協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時(shí)在旁等候，巡視賣場(chǎng)中適合他的其他貨品如需離開，交待給其他同事并主動(dòng)告訴顧客

37協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時(shí)在旁等候，巡視賣場(chǎng)中適合他的其他貨協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果征得顧客同意后，幫顧客整理衣服38協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效接送學(xué)生的機(jī)動(dòng)車駕駛員應(yīng)當(dāng)身體健康，具備相應(yīng)準(zhǔn)駕車型3年以上安全駕駛經(jīng)歷，最近無(wú)致人傷亡的交通責(zé)任事故。4.1總價(jià)金額與按單價(jià)匯總金額不一致的，以單價(jià)金額計(jì)算結(jié)果為準(zhǔn)。單價(jià)金額小數(shù)點(diǎn)有明顯錯(cuò)位的，應(yīng)以總價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)。七、封閉樓梯間、防煙樓梯間的門應(yīng)完好，門上應(yīng)有正確啟閉狀態(tài)的標(biāo)識(shí)，保證其正常使用。5．存放食品的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)當(dāng)干燥、通風(fēng)，采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其它有害昆蟲及其孳生條件的措施，貯存食品的容器必須安全、無(wú)害，防止食品污染。多效蒸發(fā)的最佳效數(shù)，與溶液的性質(zhì)和熱量損失的大小等多種因素有關(guān)，這種熱量損失在專業(yè)上被稱為溫度差損失。5．學(xué)校放假期間，電工對(duì)全校電路狀況應(yīng)進(jìn)行一次全面性的檢查，不需用電的部位統(tǒng)一切斷電源，確保假期安全。11.察覺到有不安全因素應(yīng)及時(shí)報(bào)告師長(zhǎng)。遇事冷靜，以保全自身安全為重，不沖動(dòng)蠻干。（3）整個(gè)磁盤陣列故障：從備份磁帶機(jī)中恢復(fù)最近的備份數(shù)據(jù)。組織人員補(bǔ)充備份數(shù)據(jù)之后至當(dāng)前的丟失數(shù)據(jù)。14.在往返家校的路上，要注意交通安全，行路要嚴(yán)格遵守交通規(guī)則。③最主要的是增加被浸出物的浸出速度。單從增加被浸出物的分子動(dòng)能來(lái)看，浸出溫度越高越好，但是溫度過高又要產(chǎn)生上述有效成分被破壞的不利后果。同時(shí)過多的大分子物質(zhì)會(huì)進(jìn)入浸出液，當(dāng)溫度達(dá)到80oC以上時(shí)，它就會(huì)水解成可溶性膠體物質(zhì)進(jìn)入浸出液，增加浸出液的黏度，給后續(xù)分離過濾造成很大的困難。7．保持食堂內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生，要經(jīng)常對(duì)餐具用具進(jìn)行清洗消毒，生熟案板刀具要分開存放。２.微機(jī)房必須安裝防盜門窗和報(bào)警裝置，報(bào)警裝置須與當(dāng)?shù)嘏沙鏊驅(qū)W校值班室聯(lián)網(wǎng)，重要軟件的存放保險(xiǎn)箱。機(jī)房應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況配備適用的滅火器具，微機(jī)工作人員熟知使用方法。噴霧干燥器結(jié)構(gòu)：旋轉(zhuǎn)式霧化器的干燥塔特點(diǎn)短而粗，長(zhǎng)經(jīng)比大約是H/b=0.6—1.2協(xié)助試穿小結(jié)39接送學(xué)生的機(jī)動(dòng)車駕駛員應(yīng)當(dāng)身體健康，具備相應(yīng)準(zhǔn)駕車型3年以上處理異議40處理異議40客戶異議意味著…對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣對(duì)購(gòu)買抗拒找借口脫身沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他價(jià)值與好處41客戶異議意味著…對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣41異議處理的步驟第一步：異議處理的開場(chǎng)認(rèn)同理解42異議處理的步驟第一步：異議處理的開場(chǎng)42異議處理的步驟第二步：了解異議的動(dòng)機(jī)不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。直接詢問顧客為什么-“為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？”以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議-“您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？”43異議處理的步驟第二步：了解異議的動(dòng)機(jī)43異議處理的步驟第三步：有針對(duì)性的給予解釋如果是懷疑，提供證據(jù)如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn)44異議處理的步驟第三步：有針對(duì)性的給予解釋44異議處理的步驟第四步：異議解決后推動(dòng)銷售顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求45異議處理的步驟第四步：異議解決后推動(dòng)銷售45四類典型異議處理的基本要點(diǎn)價(jià)格類型異議品牌類型異議外觀類型異議功能質(zhì)量類型異議46四類典型異議處理的基本要點(diǎn)價(jià)格類型異議46價(jià)格類型異議關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí)經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇今天的顧客比以往更加注重價(jià)格

47價(jià)格類型異議關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí)47價(jià)格類型異議價(jià)格異議處理技巧顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價(jià)格異議，應(yīng)延緩處理價(jià)格異議顧客集聚時(shí)，有顧客提出價(jià)格異議應(yīng)盡量隔離處理拒絕顧客的還價(jià)時(shí)應(yīng)先說(shuō)“很對(duì)不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇顧客一再堅(jiān)持減價(jià)，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力”

48價(jià)格類型異議價(jià)格異議處理技巧48品牌類型異議關(guān)于品牌異議的事實(shí)大部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時(shí)臨時(shí)決定；除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠(chéng)者，大部分顧客能被導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服改變品牌喜好。49品牌類型異議關(guān)于品牌異議的事實(shí)49品牌類型異議品牌類型異議處理技巧不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解程度及看法；抓住顧客的需求運(yùn)用N-FABE分析與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比；處理時(shí)必須顯得對(duì)哈雷納金狐貍非常有信心。50品牌類型異議品牌類型異議處理技巧50外觀類型異議關(guān)于外觀的事實(shí)外觀喜好更多來(lái)自感性，較難扭轉(zhuǎn)；外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)51外觀類型異議關(guān)于外觀的事實(shí)51外觀類型異議外觀異議處理技巧如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)52外觀類型異議外觀異議處理技巧52功能質(zhì)量類型異議關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí)關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)通過耐心說(shuō)明都能很好解決本類異議功能質(zhì)量異議處理技巧如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它N-FABE

53功能質(zhì)量類型異議關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí)53處理異議小結(jié)54處理異議小結(jié)54贊美顧客55贊美顧客55贊美顧客的技巧要真誠(chéng)-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣要真實(shí)-不能太過夸張要具體-多贊美行為更能被相信要獨(dú)具慧眼-發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)

56贊美顧客的技巧要真誠(chéng)-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣56判斷常見顧客成交信號(hào)

語(yǔ)言成交信號(hào)非語(yǔ)言成交信號(hào)57判斷常見顧客成交信號(hào)語(yǔ)言成交信號(hào)57常見顧客語(yǔ)言成交信號(hào)熱心的詢問提出價(jià)格或購(gòu)買條件的話題提出售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題詢問該商品的銷售情形請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹

58常見顧客語(yǔ)言成交信號(hào)熱心的詢問58常見顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)拿起商品感興趣的玩味或比評(píng)熱心的翻開目錄或說(shuō)明書突然沉默，屏氣凝神與同伴相談顯出高興的神態(tài)離開賣場(chǎng)后再度轉(zhuǎn)回，并查看同一件商品對(duì)商品表示好感凝視商品仔細(xì)思考試用商品詳細(xì)看贈(zèng)品

59常見顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)拿起商品感興趣的玩味或比評(píng)59常用成交促成技巧保留法促成技巧限制警告法促成技巧選擇消除法促成話術(shù)演練假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練引證法促成話術(shù)演練總結(jié)法促成技巧演練60常用成交促成技巧保留法促成技巧60保留法促成技巧長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí)直接，快速確認(rèn)顧客問題所在“那么除了價(jià)格外您沒有其它問題了吧？”“您看除了退換貨的擔(dān)心外，您其它都比較滿意了吧？”獲得顧客認(rèn)可后，只需集中解決該問題即可成交

61保留法促成技巧長(zhǎng)時(shí)間推薦介紹及異議處理后，顧客基本滿意時(shí)61限制警告法促成技巧利用時(shí)間、促銷優(yōu)惠、庫(kù)存等限制因素來(lái)促成善意告誡后果

“我們現(xiàn)在是促銷期，很劃算的，明天促銷就結(jié)束了，價(jià)格又會(huì)恢復(fù)，那樣相當(dāng)于您損失200多元呢！”“這款賣得很好，現(xiàn)在就只一兩件存貨了，您趕緊拿，不然就沒貨了！機(jī)會(huì)難得啊！”

62限制警告法促成技巧利用時(shí)間、促銷優(yōu)惠、庫(kù)存等限制因素來(lái)促成6選擇消除法促成話術(shù)演練當(dāng)顧客有些猶豫時(shí)利用選擇型問題，采取正面問題

“您是想買設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔的這款還是外型特別的這款呢？”“您是現(xiàn)金還是刷卡？”

63選擇消除法促成話術(shù)演練當(dāng)顧客有些猶豫時(shí)63假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練對(duì)方對(duì)是否購(gòu)買有些猶豫時(shí)假設(shè)對(duì)方已決定購(gòu)買“那我就幫您包起來(lái)了。”“您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？”“您拿回去有問題拿過來(lái)找我，15天內(nèi)都是包換的？”

64假設(shè)已成交法促成話術(shù)演練對(duì)方對(duì)是否購(gòu)買有些猶豫時(shí)64引證法促成話術(shù)演練引用顧客的話,或現(xiàn)場(chǎng)通過向已經(jīng)購(gòu)買或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問題,運(yùn)用他們的回答來(lái)引導(dǎo)其它顧客。“您看這，我這兩天都賣了十幾件了，挺不錯(cuò)的，我?guī)湍_票吧？”“您剛才不是說(shuō)要款式新潮又實(shí)惠的嗎？這款最適合您了，那我?guī)湍_票吧？”

65引證法促成話術(shù)演練引用顧客的話,或現(xiàn)場(chǎng)通過向已經(jīng)購(gòu)買或認(rèn)同我總結(jié)法促成技巧演練再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言“別猶豫了，這款很適合您，這款的材質(zhì)是最好的?！?/p>

“您放心吧，這款衣服是市面上同類產(chǎn)品里最透氣的！”66總結(jié)法促成技巧演練再次重申產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),使用鼓勵(lì)性語(yǔ)言66贊美顧客小結(jié)67贊美顧客小結(jié)67附加銷售68附加銷售68附加銷售的注意要點(diǎn)69

熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭配的型號(hào)推薦時(shí)要具體，直接拿商品搭配附加銷售1-2次，不要過于強(qiáng)求最好的時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買第一件衣服即將成功時(shí)注重店內(nèi)陳列、模特的引導(dǎo)作用，所做配襯要有專業(yè)水準(zhǔn)

附加銷售的注意要點(diǎn)69熟悉商品的搭配，知道2-3款最佳搭避免附加銷售遭遇拒絕的處理技巧70附加銷售的建議應(yīng)具體，則較不容易被拒絕盡量實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)備好要附加銷售的商品，能及時(shí)提供給顧客試穿顧客果斷拒絕時(shí)，不要強(qiáng)求當(dāng)顧客猶豫時(shí)，可鼓勵(lì)顧客試穿顧客已經(jīng)確定要購(gòu)買某款商品后進(jìn)行附加銷售避免附加銷售遭遇拒絕的處理技巧70附加銷售的建議應(yīng)具體，則附加銷售小結(jié)71附加銷售小結(jié)71美程服務(wù)72美程服務(wù)72美程服務(wù)73

收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作

歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作美程服務(wù)73收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作74交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作收銀服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作74交貨服務(wù)的規(guī)范動(dòng)作歡送顧客的規(guī)范動(dòng)作美程服務(wù)小結(jié)75美程服務(wù)小結(jié)75銷

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曲76銷

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技

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曲76銷

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曲77銷

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曲77與你一同分享你身邊的任何人都是顧客顧客是你唯一的銷售機(jī)會(huì)你對(duì)他的服務(wù)：他滿意會(huì)再來(lái)，不滿意永遠(yuǎn)都不會(huì)來(lái)當(dāng)賣場(chǎng)沒有人時(shí)，你的心情永遠(yuǎn)都不會(huì)好用你的理性面對(duì)顧客的感性當(dāng)你笑時(shí)對(duì)方也會(huì)笑78與你一同分享你身邊的任何人都是顧客78

結(jié)束79結(jié)束79謝謝觀看！謝謝觀看！銷售服務(wù)八步曲培訓(xùn)銷售服務(wù)八步曲培訓(xùn)課程大綱82

親切迎賓關(guān)心顧客產(chǎn)品介紹協(xié)助試穿處理異議贊美顧客附加推銷美程服務(wù)課程大綱2親切迎賓親切迎賓83親切迎賓3識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)注視特定商品時(shí)以手觸摸商品時(shí)表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí)與同伴商量時(shí)當(dāng)顧客出神觀察商品,仔細(xì)打量時(shí)

84識(shí)別可接近的最佳機(jī)會(huì)可接近顧客的非語(yǔ)言信號(hào)4接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白85與同伴商量時(shí)這是我們的最新款，讓我為您介紹一下！顧客狀態(tài)開場(chǎng)白例句注視特定商品時(shí)您是看T恤嗎?您真有眼光,這款褲子是我們金狐貍的暢銷產(chǎn)品!這款正在促銷，現(xiàn)在買非常劃算！以手觸摸商品時(shí)這是最新款式，來(lái)自金狐貍在韓國(guó)的設(shè)計(jì)中心!這款T恤，面料采用桑蠶絲，透氣性很好，夏天穿起來(lái)非常舒適!這款風(fēng)衣采用特別的滌綸材料，不僅防雨還很透氣，很受歡迎!表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí)您好，有什么能幫您的嗎?您好，您是在找有興趣的商品嗎？與導(dǎo)購(gòu)的視線相遇時(shí)您好您好,請(qǐng)隨便看看！接待顧客有針對(duì)性的開場(chǎng)白5與同伴商量時(shí)這是我們的最新款，讓我接待顧客時(shí)的空間距離的掌握接近距離與顧客接觸時(shí)，不要給顧客有壓力可根據(jù)不同地區(qū)特點(diǎn)，與顧客保持適當(dāng)距離。導(dǎo)購(gòu)接近顧客時(shí)，因根據(jù)與顧客的融洽程度，根據(jù)下面的氣泡原理的距離標(biāo)準(zhǔn)來(lái)接近顧客。注意運(yùn)用“氣泡原理”準(zhǔn)則：逐步由社交空間（1.2米-3.5米）深入到個(gè)人空間（0.45米-1.2米）及親密空間（0.15米-0.45米）

86接待顧客時(shí)的空間距離的掌握接近距離6接待顧客的身體姿勢(shì)與顧客關(guān)系親近的姿勢(shì)87商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員商品90度15度顧客導(dǎo)購(gòu)員能照顧到多個(gè)顧客的姿勢(shì)接待顧客的身體姿勢(shì)與顧客關(guān)系7商品90度45度顧客導(dǎo)購(gòu)員再度接近顧客的商品接近法商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī)

當(dāng)接近后顧客表示先隨意看看當(dāng)接近后顧客不吭聲商品接近法的要點(diǎn)

在顧客附近自然、若無(wú)其事的樣子巡視終端里商品的樣子整理商品及陳列道具的樣子繼續(xù)留意顧客觀察可接近信號(hào)再度接近

88再度接近顧客的商品接近法商品接近法的運(yùn)用時(shí)機(jī)8當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到；接待顧客要按先后順序；照應(yīng)其他顧客時(shí)不能讓正在接待的顧客有被敷衍的感覺；如需要同時(shí)接待幾個(gè)顧客時(shí)，通過接一問二答三將顧客暫留住。89當(dāng)顧客較多時(shí)的接待技巧每位顧客都應(yīng)該被照應(yīng)到；9老顧客的接待技巧盡量記住來(lái)過的顧客如發(fā)現(xiàn)是第二次到來(lái),可直接進(jìn)入他的個(gè)人空間流露真誠(chéng)的熟悉感以熟悉的口吻問候

90老顧客的接待技巧盡量記住來(lái)過的顧客10親切迎賓小結(jié)91親切迎賓小結(jié)111．如果是鼻子出血，可以把頭抑起，用手指緊壓住出血一側(cè)的鼻根部，一直到不出血為止。如果有干凈棉球，可以把棉球塞進(jìn)鼻孔里壓迫止血。另外，可以用冷水澆在后腦部，這樣會(huì)使血管收縮，從而達(dá)到止血的目的。（1）動(dòng)物表現(xiàn)反常小提示79：盡量維護(hù)應(yīng)聘者的自尊。面試者直視應(yīng)聘者是對(duì)他們的鼓勵(lì)2.3.7幫助緊張的應(yīng)聘者鎮(zhèn)靜下來(lái)2．冰山理論——顯性和隱性 詳細(xì)的面試記錄有助于縮減最后人選。水痕對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行評(píng)估之后，面試人選便可以確定。合適的人選通常為數(shù)不多，選擇起來(lái)比較容易。但如果合適人選較多，最后面試人選的名單就難以確定。將工作崗位描述修改完畢后，就應(yīng)著手對(duì)新雇員需具備的技能、教育程度、經(jīng)歷和性格進(jìn)行分析。這就是工作崗位的要求。這部分宜盡量準(zhǔn)確，說(shuō)明優(yōu)先考慮的因素的同時(shí)，也要將最低的要求寫清楚，這樣可以幫助你遴選應(yīng)聘者。對(duì)應(yīng)聘者的要求須切合實(shí)際，像“懂統(tǒng)計(jì)學(xué)者優(yōu)先”的字樣大可不必出現(xiàn)。因?yàn)槟阕罱K會(huì)發(fā)現(xiàn)所有應(yīng)聘者都欠缺此方面的技能，不管你錄用哪一位都需要進(jìn)行專門培訓(xùn)。關(guān)心顧客921．如果是鼻子出血，可以把頭抑起，用手指緊壓住出血一側(cè)的鼻根身體語(yǔ)言觀察顧客目光--顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告訴客人這是什么產(chǎn)品然后再問問題了解客人需求。顧客肢體語(yǔ)言--顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對(duì)產(chǎn)品還有興趣，導(dǎo)購(gòu)可跟著走堅(jiān)持再多介紹幾句。顧客肢體語(yǔ)言-顧客一進(jìn)來(lái)就走向商品的陳列架，大概看了看就想離開。導(dǎo)購(gòu)可以觀察顧客直接翻動(dòng)的是什么商品，然后主動(dòng)上前為其介紹店里熱銷的類似商品。

93身體語(yǔ)言觀察顧客目光--顧客持續(xù)注視某產(chǎn)品，我們要立刻上前告身體語(yǔ)言觀察臉部表情--當(dāng)我們介紹某款?yuàn)A克時(shí),他臉上沒什么表情,再遞上一雙時(shí)尚的長(zhǎng)T時(shí)，他嘴角一絲喜悅。表示顧客對(duì)后一件商品更感興趣。顧客肢體語(yǔ)言--顧客拿著兩款鞋，左看右看,我們應(yīng)對(duì)比著介紹產(chǎn)品,根據(jù)他的需要協(xié)助他做選擇。顧客肢體語(yǔ)言-顧客拿起一件商品，拿在一邊比劃著看了一下又放下，沉默了一下，又拿起來(lái)看。顧客對(duì)選擇商品猶豫不決.94身體語(yǔ)言觀察臉部表情--當(dāng)我們介紹某款?yuàn)A克時(shí),他臉上沒什么表提問的基本方法開放式提問的應(yīng)用封閉式提問的應(yīng)用95提問的基本方法開放式提問的應(yīng)用15開放式提問的應(yīng)用定義通常包含字句：什么、哪里、告訴、談?wù)劇槭裁?、說(shuō)說(shuō)等。96樣例

你覺得效果怎么樣呢？您買衣服有什么要求呢？您為什么覺得那件更好些呢？開放式提問的應(yīng)用定義16樣例封閉式提問的應(yīng)用定義

通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜歡、會(huì)不會(huì)、是嗎、多少等。97樣例您看上裝？褲子？還是看套裝？您喜不喜歡這個(gè)效果？您穿的尺碼多大？封閉式提問的應(yīng)用定義17樣例詢問顧客需求的五個(gè)原則提問五原則先問容易回答的問題利用有效反饋?zhàn)岊櫩驮敢馓峁└嘈畔念櫩突卮鹬姓眍櫩托枨蟠龠M(jìn)購(gòu)買的詢問方式避免提敏感問題

98詢問顧客需求的五個(gè)原則提問五原則18關(guān)心顧客小結(jié)99關(guān)心顧客小結(jié)19產(chǎn)品介紹100產(chǎn)品介紹20推薦介紹注意事項(xiàng)緊緊圍繞前面搜集的顧客信息顧客的事實(shí)需求和感情需求顧客的個(gè)性和習(xí)慣推薦可以賣的商品有庫(kù)存的商品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品推薦更多獲利的商品更高毛利的商品更高營(yíng)業(yè)額的商品

101推薦介紹注意事項(xiàng)緊緊圍繞前面搜集的顧客信息21有效的運(yùn)用FABE技巧F-特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。A-優(yōu)點(diǎn)，是指產(chǎn)品特性在使用時(shí)所呈現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。B-好處，是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所能感受到的好處。E-證明，所有可以證明前面產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、好處的證據(jù)，包含顧客的當(dāng)場(chǎng)體驗(yàn)、第三者或權(quán)威機(jī)構(gòu)的測(cè)試結(jié)果、技術(shù)數(shù)據(jù)、說(shuō)明書、圖片、競(jìng)爭(zhēng)品牌資料。102有效的運(yùn)用FABE技巧F-特性，是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。2引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn)多感官刺激的產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟103引導(dǎo)顧客多聽、多看、多接觸產(chǎn)品展示的基本要點(diǎn)23多感官刺激的產(chǎn)品展示—視覺刺激同樣的物品，以不同的角度多看幾次讓顧客看各種銷售工具，加以確認(rèn)讓顧客看靜止、活動(dòng)狀態(tài)整體觀看，觀查細(xì)部與其他商品相比較的看104多感官刺激的產(chǎn)品展示—視覺刺激同樣的物品，以不同的角度多看幾1.5.2閱讀信息大家都知道，車輛油漆的光潔度非常高，車門把手上面都是鍍鉻的，比較亮，只要手觸摸到門把手或車身，馬上會(huì)留下指紋。銷售人員在展廳里面工作的時(shí)候，隨時(shí)隨地要保持展車的規(guī)范清潔性。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶第六課時(shí)暈厥的急救確認(rèn)書發(fā)出后，即可在限定的期限內(nèi)等待應(yīng)聘者的回復(fù)。大多數(shù)情況下，應(yīng)聘者的回復(fù)都有是肯定的，然后你們就可以商定開始工作的具體日期。如果你得到的回復(fù)是否定的，就需要重新回顧以前定下的最后候選人名單。與有更高要求的應(yīng)聘者進(jìn)行個(gè)別溝通，因?yàn)檫@些要求都有協(xié)商的余地。例如，如你認(rèn)為應(yīng)聘者要求更高的工資而放棄小汽車可以接受的話，最后的結(jié)果是公司和新雇員都會(huì)從中受益。一定要保持頭腦冷靜，不要隨人流亂擠亂跑，避開商品的陳列柜架，向沒有物品和人少的通道跑。如通道被堵住，就在有柱子的地方或有堅(jiān)實(shí)的大商品附近抱頭蹲下。教學(xué)目的：制定開發(fā)潛在客戶的方案二、教學(xué)過程儀表盤上面的石英鐘多感官刺激的產(chǎn)品展示—聽覺刺激聽導(dǎo)購(gòu)的聲音聽商品的聲音聽第三者的意見和其他聲音比較1051.5.2閱讀信息多感官刺激的產(chǎn)品展示—聽覺刺激聽導(dǎo)購(gòu)的聲音多感官刺激的產(chǎn)品展示—觸覺刺激即使是同種物品，也使顧客接觸不同部分放在手上、穿在身上，以各種方式接觸撐開、折疊與其他商品比較觸感106多感官刺激的產(chǎn)品展示—觸覺刺激即使是同種物品，也使顧客接觸不產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟呈現(xiàn)商品的全貌—開始介紹注意細(xì)微部分--研究用詞與動(dòng)作，詢問顧客使其回答讓顧客感受不同功能--多說(shuō)贊美的語(yǔ)言，呈現(xiàn)使用狀態(tài)利用其他感官的感受--多加述說(shuō)重點(diǎn)以詢問的方式讓顧客回答使顧客接觸商品并操作--多次強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)

107產(chǎn)品展示的五個(gè)步驟呈現(xiàn)商品的全貌—開始介紹27運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望事先規(guī)劃好商品一般在生活中的使用情景及給顧客帶來(lái)的好處使用“您想想看”；“您可以想像一下”；“假如”；“您感覺到了嗎？”樣例-“您想想看，您這件衣服，在別人看來(lái)是多么的高貴不凡。”

108運(yùn)用聯(lián)想的語(yǔ)言激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望28產(chǎn)品介紹小結(jié)109產(chǎn)品介紹小結(jié)29協(xié)助試穿110協(xié)助試穿30鼓勵(lì)試穿的技巧抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法111鼓勵(lì)試穿的技巧抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)31抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)對(duì)商品感到一定興趣拿起商品長(zhǎng)時(shí)間打量拿起商品在身上比劃拿起商品后面露喜色在店里停留時(shí)間較長(zhǎng)，再度察看同一件商品直奔某一類商品區(qū)域

112抓住鼓勵(lì)試穿的機(jī)會(huì)對(duì)商品感到一定興趣32鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))通過N-FABE吸引顧客興趣根據(jù)顧客的需求點(diǎn)通過N-FABE的方式介紹主要賣點(diǎn)必須強(qiáng)調(diào)試衣的好處搭配效果-試穿看看搭配的效果，與顧客穿著的或其他剛購(gòu)買的商品搭配方便挑選-有些服飾試與不試差異大，試穿才能看出效果113鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))通過N-FABE吸引顧客興趣33鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))使用肯定式表達(dá)我建議您試一下我給您拿件試一下吧結(jié)尾用封閉式的詢問促使顧客盡快選擇您穿多大碼？您穿41的吧？恰當(dāng)使用贊美鼓勵(lì)顧客試穿您氣質(zhì)這么好，這衣服挺適合的，您穿上看看，氣質(zhì)全映襯出來(lái)了114鼓勵(lì)試穿的實(shí)戰(zhàn)方法(5點(diǎn))使用肯定式表達(dá)34協(xié)助試穿的基本步驟試穿前試穿時(shí)試穿后115協(xié)助試穿的基本步驟試穿前35協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈/扣子/鞋帶準(zhǔn)備同類型的款式及相應(yīng)搭配，以備顧客選擇引領(lǐng)顧客到試衣間或試鞋凳旁幫助顧客檢查試衣間并做相應(yīng)提醒116協(xié)助試穿的基本步驟—試穿前取出推薦確定的衣服或鞋，并解開拉鏈協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時(shí)在旁等候，巡視賣場(chǎng)中適合他的其他貨品如需離開，交待給其他同事并主動(dòng)告訴顧客

117協(xié)助試穿的基本步驟—試穿時(shí)在旁等候，巡視賣場(chǎng)中適合他的其他貨協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效果征得顧客同意后，幫顧客整理衣服118協(xié)助試穿的基本步驟—試穿后引領(lǐng)顧客到鏡子前，邀請(qǐng)其觀看試衣效接送學(xué)生的機(jī)動(dòng)車駕駛員應(yīng)當(dāng)身體健康，具備相應(yīng)準(zhǔn)駕車型3年以上安全駕駛經(jīng)歷，最近無(wú)致人傷亡的交通責(zé)任事故。4.1總價(jià)金額與按單價(jià)匯總金額不一致的，以單價(jià)金額計(jì)算結(jié)果為準(zhǔn)。單價(jià)金額小數(shù)點(diǎn)有明顯錯(cuò)位的，應(yīng)以總價(jià)為準(zhǔn)，并修改單價(jià)。七、封閉樓梯間、防煙樓梯間的門應(yīng)完好，門上應(yīng)有正確啟閉狀態(tài)的標(biāo)識(shí)，保證其正常使用。5．存放食品的倉(cāng)庫(kù)應(yīng)當(dāng)干燥、通風(fēng)，采取消除蒼蠅、老鼠、蟑螂和其它有害昆蟲及其孳生條件的措施，貯存食品的容器必須安全、無(wú)害，防止食品污染。多效蒸發(fā)的最佳效數(shù)，與溶液的性質(zhì)和熱量損失的大小等多種因素有關(guān)，這種熱量損失在專業(yè)上被稱為溫度差損失。5．學(xué)校放假期間，電工對(duì)全校電路狀況應(yīng)進(jìn)行一次全面性的檢查，不需用電的部位統(tǒng)一切斷電源，確保假期安全。11.察覺到有不安全因素應(yīng)及時(shí)報(bào)告師長(zhǎng)。遇事冷靜，以保全自身安全為重，不沖動(dòng)蠻干。（3）整個(gè)磁盤陣列故障：從備份磁帶機(jī)中恢復(fù)最近的備份數(shù)據(jù)。組織人員補(bǔ)充備份數(shù)據(jù)之后至當(dāng)前的丟失數(shù)據(jù)。14.在往返家校的路上，要注意交通安全，行路要嚴(yán)格遵守交通規(guī)則。③最主要的是增加被浸出物的浸出速度。單從增加被浸出物的分子動(dòng)能來(lái)看，浸出溫度越高越好，但是溫度過高又要產(chǎn)生上述有效成分被破壞的不利后果。同時(shí)過多的大分子物質(zhì)會(huì)進(jìn)入浸出液，當(dāng)溫度達(dá)到80oC以上時(shí)，它就會(huì)水解成可溶性膠體物質(zhì)進(jìn)入浸出液，增加浸出液的黏度，給后續(xù)分離過濾造成很大的困難。7．保持食堂內(nèi)外的環(huán)境衛(wèi)生，要經(jīng)常對(duì)餐具用具進(jìn)行清洗消毒，生熟案板刀具要分開存放。２.微機(jī)房必須安裝防盜門窗和報(bào)警裝置，報(bào)警裝置須與當(dāng)?shù)嘏沙鏊驅(qū)W校值班室聯(lián)網(wǎng)，重要軟件的存放保險(xiǎn)箱。機(jī)房應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況配備適用的滅火器具，微機(jī)工作人員熟知使用方法。噴霧干燥器結(jié)構(gòu)：旋轉(zhuǎn)式霧化器的干燥塔特點(diǎn)短而粗，長(zhǎng)經(jīng)比大約是H/b=0.6—1.2協(xié)助試穿小結(jié)119接送學(xué)生的機(jī)動(dòng)車駕駛員應(yīng)當(dāng)身體健康，具備相應(yīng)準(zhǔn)駕車型3年以上處理異議120處理異議40客戶異議意味著…對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣對(duì)購(gòu)買抗拒找借口脫身沒發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)他價(jià)值與好處121客戶異議意味著…對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生興趣41異議處理的步驟第一步：異議處理的開場(chǎng)認(rèn)同理解122異議處理的步驟第一步：異議處理的開場(chǎng)42異議處理的步驟第二步：了解異議的動(dòng)機(jī)不斷地自問：顧客提出這個(gè)異議真正的目的是什么？在顧客提出的幾個(gè)異議中，他真正關(guān)心的是什么？首先解決主要異議。直接詢問顧客為什么-“為什么您認(rèn)為不經(jīng)穿呢？您以前有過這樣的經(jīng)歷嗎？”以疑問的口氣重復(fù)顧客的異議-“您認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)？”123異議處理的步驟第二步：了解異議的動(dòng)機(jī)43異議處理的步驟第三步：有針對(duì)性的給予解釋如果是懷疑，提供證據(jù)如果是缺陷，強(qiáng)調(diào)其他賣點(diǎn)124異議處理的步驟第三步：有針對(duì)性的給予解釋44異議處理的步驟第四步：異議解決后推動(dòng)銷售顧客對(duì)異議的處理基本滿意后，可提出成交的要求125異議處理的步驟第四步：異議解決后推動(dòng)銷售45四類典型異議處理的基本要點(diǎn)價(jià)格類型異議品牌類型異議外觀類型異議功能質(zhì)量類型異議126四類典型異議處理的基本要點(diǎn)價(jià)格類型異議46價(jià)格類型異議關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí)經(jīng)常因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些生意不論你的價(jià)格優(yōu)惠是如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議總會(huì)有一個(gè)比你更便宜的其它選擇今天的顧客比以往更加注重價(jià)格

127價(jià)格類型異議關(guān)于價(jià)格異議的事實(shí)47價(jià)格類型異議價(jià)格異議處理技巧顧客還未了解產(chǎn)品即開始提出價(jià)格異議，應(yīng)延緩處理價(jià)格異議顧客集聚時(shí)，有顧客提出價(jià)格異議應(yīng)盡量隔離處理拒絕顧客的還價(jià)時(shí)應(yīng)先說(shuō)“很對(duì)不起、很抱歉”，態(tài)度應(yīng)誠(chéng)懇顧客一再堅(jiān)持減價(jià)，應(yīng)贊許顧客“我真佩服您買東西的能力”

128價(jià)格類型異議價(jià)格異議處理技巧48品牌類型異議關(guān)于品牌異議的事實(shí)大部分顧客不會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，而是在逛街時(shí)臨時(shí)決定；除了少數(shù)最死心塌地的品牌忠誠(chéng)者，大部分顧客能被導(dǎo)購(gòu)說(shuō)服改變品牌喜好。129品牌類型異議關(guān)于品牌異議的事實(shí)49品牌類型異議品牌類型異議處理技巧不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的了解程度及看法；抓住顧客的需求運(yùn)用N-FABE分析與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比；處理時(shí)必須顯得對(duì)哈雷納金狐貍非常有信心。130品牌類型異議品牌類型異議處理技巧50外觀類型異議關(guān)于外觀的事實(shí)外觀喜好更多來(lái)自感性，較難扭轉(zhuǎn)；外觀異議并非不能處理好，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)131外觀類型異議關(guān)于外觀的事實(shí)51外觀類型異議外觀異議處理技巧如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來(lái)做出決定如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿意，并不是最在意外觀，則通過強(qiáng)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)132外觀類型異議外觀異議處理技巧52功能質(zhì)量類型異議關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí)關(guān)于功能質(zhì)量異議可以作為進(jìn)一步了解顧客需求的好機(jī)會(huì)通過耐心說(shuō)明都能很好解決本類異議功能質(zhì)量異議處理技巧如泛泛談功能不足，則極可能是壓價(jià)或不買的借口，應(yīng)予以澄清如該功能是顧客必須，則另行推薦合適產(chǎn)品如該功能非顧客必須，則強(qiáng)調(diào)顧客更在乎的其它N-FABE

133功能質(zhì)量類型異議關(guān)于功能質(zhì)量異議的事實(shí)53處理異議小結(jié)134處理異議小結(jié)54贊美顧客135贊美顧客55贊美顧客的技巧要真誠(chéng)-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣要真實(shí)-不能太過夸張要具體-多贊美行為更能被相信要獨(dú)具慧眼-發(fā)現(xiàn)其他人很少能發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)

136贊美顧客的技巧要真誠(chéng)-發(fā)自內(nèi)心，養(yǎng)成贊美人的習(xí)慣56判斷常見顧客成交信號(hào)

語(yǔ)言成交信號(hào)非語(yǔ)言成交信號(hào)137判斷常見顧客成交信號(hào)語(yǔ)言成交信號(hào)57常見顧客語(yǔ)言成交信號(hào)熱心的詢問提出價(jià)格或購(gòu)買條件的話題提出售后服務(wù)等購(gòu)買后的話題詢問該商品的銷售情形請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)重復(fù)介紹

138常見顧客語(yǔ)言成交信號(hào)熱心的詢問58常見顧客非語(yǔ)言成交信號(hào)拿起商品感興趣的玩味或比評(píng)