報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)商務(wù)談判的八大要素商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程商務(wù)談判的實(shí)施流程商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)打破僵局的常用模式主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)情景模擬：價(jià)格談判情景模擬：價(jià)格談判心得分享：買(mǎi)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？賣(mài)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？心得分享：買(mǎi)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……

談判決策：

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要

②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽

③從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)

④先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價(jià)

②000200開(kāi)始不降，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再降

③50505050客戶(hù)要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價(jià)幅度逐漸提高

⑤100603010降價(jià)幅度逐漸減小談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老案例描述

買(mǎi)方是貴公司7年的老經(jīng)銷(xiāo)商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：

談判決策：

①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對(duì)方，假如增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理

③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老案例描述

買(mǎi)方是貴公司7年的老談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈

②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通

談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持只有談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①換人談判

②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持你不自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。a.也許b.錯(cuò)c.對(duì)自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過(guò)談判解決的？談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過(guò)談判解決什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿(mǎn)足各方需求的交易過(guò)程，同時(shí)也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿(mǎn)構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案創(chuàng)意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿(mǎn)協(xié)議談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致必須了解和審視對(duì)方統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議要具有效率讓談判對(duì)手有贏的感覺(jué)有利于雙方關(guān)系的建立成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿(mǎn)足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的

（由美國(guó)談判學(xué)家羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過(guò)程中提出）哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對(duì)方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的。說(shuō)“不”并不表示拒絕，而是開(kāi)放談判的立場(chǎng)裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域裝傻對(duì)事不對(duì)人，不要受客戶(hù)的態(tài)度影響雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-3得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商五,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商第七輪得分X2第八輪得分X4規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商游戲原則最高正分有獎(jiǎng)游戲原則最高要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)長(zhǎng)短結(jié)合長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存商務(wù)談判的八大要素要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)越早建立信任對(duì)談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果商務(wù)談判的八要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功商務(wù)談判的八大要要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判絕對(duì)實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤(pán)的計(jì)劃和策略80%的準(zhǔn)備、20%的談判智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤(pán)的計(jì)劃和策略商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對(duì)方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測(cè)試二：您想買(mǎi)套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開(kāi)價(jià)22萬(wàn)，但是你只有19萬(wàn)五千，你找到買(mǎi)主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢(qián)，對(duì)方同意按此價(jià)成交。你認(rèn)為：a.這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕b.里面有沒(méi)有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣(mài)自我測(cè)試二：您想買(mǎi)套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開(kāi)價(jià)2完整的談判過(guò)程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段談判的實(shí)施階段談判的跟進(jìn)階段完整的談判過(guò)程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格數(shù)量發(fā)貨付款倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量折扣談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)同時(shí)兼顧短期利益談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么你將：a.主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對(duì)方降低租金c.請(qǐng)求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn)了解對(duì)手的利益和要求了解對(duì)手公司的資源了解對(duì)手做決定的權(quán)限了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

資料來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)海外版中國(guó)畫(huà)報(bào)皮毛大衣偽滿(mǎn)地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片政府工作報(bào)告王進(jìn)喜進(jìn)人大案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田資料來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)海外版案例分析:中海油并購(gòu)尤尼科失敗!!!案例分析:中海油并購(gòu)尤尼科失敗!!!準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出優(yōu)先順序估計(jì)談判對(duì)手的排序情況準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)奮爭(zhēng)目標(biāo)基本目標(biāo)準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)自我測(cè)試四：

你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問(wèn)你“打算請(qǐng)幾天”的時(shí)候，你此時(shí)：a.只請(qǐng)婚禮那一天的假b.請(qǐng)兩個(gè)星期的假c.請(qǐng)一個(gè)星期的假自我測(cè)試四：你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表要求按照步驟,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段探測(cè)摸底階段報(bào)價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段反復(fù)磋商階段談判的結(jié)束階段商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤(pán),總結(jié)得失.切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤(pán),總結(jié)得失.NegotiationTechniquesfor

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Ca建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才呕謴?fù)感情回報(bào)對(duì)方的感情運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話(huà)題完成“破冰”建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才盘綔y(cè)摸底階段用提問(wèn)收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn)、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致。仔細(xì)傾聽(tīng)獲取有價(jià)值的信息了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢(xún)對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話(huà)題）探測(cè)摸底階段用提問(wèn)收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合（二）報(bào)價(jià)操作:（1）賣(mài)方報(bào)價(jià)要高：賣(mài)方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特)。概念產(chǎn)品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買(mǎi)方的報(bào)價(jià)要低：買(mǎi)方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問(wèn)題：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象——你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書(shū)面價(jià)格表。

凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單：20000美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價(jià)格

（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問(wèn)題：除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)則比較強(qiáng)硬。不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)以最小的單位報(bào)價(jià)采用差別毛利率除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：a.考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b.等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議c.駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分d.要求對(duì)方提出建議自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專(zhuān)指以“開(kāi)最高的價(jià)(作為賣(mài)方)、出最低的價(jià)(作為買(mǎi)方)震驚對(duì)方”的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要“狠”?？梢园堰@種策略稱(chēng)之為“獅子大張口”。區(qū)間式報(bào)價(jià)：在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買(mǎi)方錯(cuò)覺(jué)就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。

（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專(zhuān)指以“開(kāi)最高的價(jià)(先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地起作用。先報(bào)價(jià)不利之處：(1)在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。(2)在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)誰(shuí)先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)；就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。

誰(shuí)先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類(lèi)，然后按類(lèi)別分別還價(jià)總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣(mài)主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見(jiàn)的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為1討價(jià)還價(jià)的技巧：討價(jià)還價(jià)的技巧：（二）讓步的原則談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無(wú)異議地接納對(duì)手首次提出的要求對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步。警惕對(duì)方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無(wú)限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益不要做無(wú)謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。

但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差（二）讓步的原則小訣竅:“你的條件還是不夠好”或者”你的價(jià)格還是太貴了”當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用講完后保持沉默小訣竅:“你的條件還是不夠好”小演練:價(jià)格談判在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣(mài)方)也許有點(diǎn)急,買(mǎi)方買(mǎi)來(lái)做休閑度假及投資用途,對(duì)該客戶(hù)也相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意,雙方有情投意合的勢(shì)頭.接下來(lái)就是談價(jià)格的問(wèn)題了.該房屋類(lèi)似的戶(hù)型前兩年評(píng)估在40萬(wàn)至55萬(wàn)之間,最近沒(méi)有具體的評(píng)估參考價(jià)格,最近有銷(xiāo)售的類(lèi)似房屋,成交價(jià)格也高低不一,差距很大.小演練:價(jià)格談判在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)賣(mài)方最低的底限價(jià)格是:56萬(wàn)賣(mài)方最低的底限價(jià)格是:56萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是:68萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是:68萬(wàn)談判壓力點(diǎn)的來(lái)源時(shí)間壓力，80%的讓步來(lái)自于最后20%的時(shí)間資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會(huì)走人談判壓力點(diǎn)的來(lái)源時(shí)間壓力，80%的讓步來(lái)自于最后20%的時(shí)間利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意。”“委員會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！薄拔瘑T會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！薄熬臀冶救硕裕以敢夂湍阕錾?，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格?！睂W(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意。”制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利。“如果我們的條件彼此都很滿(mǎn)意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵(lì)和贊美對(duì)方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級(jí)一定很放心你做決策的”先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)，取消就可以了制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭绾谀?、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉不要把白臉當(dāng)成你的朋友經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉?lè)磸?fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式

堅(jiān)持破解僵局四原則人：把人與問(wèn)題分開(kāi)，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人利益：重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上提議：提出互惠互利的解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)反復(fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法

開(kāi)誠(chéng)布公法轉(zhuǎn)移話(huà)題法創(chuàng)造變通法各個(gè)擊破法升格法換人法常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)最終報(bào)價(jià)促成交易爭(zhēng)取合同起草權(quán)談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒(méi)有察覺(jué)。常見(jiàn)的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復(fù)磋商后仍無(wú)結(jié)果時(shí)，一方通過(guò)宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來(lái)要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權(quán)限

談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)

是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的“權(quán)限范圍”以?xún)?nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過(guò)去對(duì)同類(lèi)事物的處理方法。先例包括下列三類(lèi)：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。

報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧講義課件

(五)奉送權(quán)力

(六)抬價(jià)

是為抵御談判對(duì)手無(wú)止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣(mài)方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來(lái)證明其喊價(jià)的合理，令買(mǎi)主不僅多花了錢(qián)，而且從心理上也得到滿(mǎn)足。

(七)競(jìng)買(mǎi)競(jìng)賣(mài)

(五)奉送權(quán)力

逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(一)漫天喊價(jià)(二)分而治之(三)以退為進(jìn)

是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無(wú)所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過(guò)程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系；2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果；3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見(jiàn)，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。4．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。5．向?qū)κ质┘油{后，若無(wú)法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。(四)威脅

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。

談判中常見(jiàn)的蓄意制造的突然襲擊如下：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴(lài)帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無(wú)理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；

更改談判場(chǎng)地突然改變立場(chǎng)

(五)突然襲擊

(六)既成事實(shí)

談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無(wú)中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。在談判過(guò)程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱(chēng)贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿(mǎn)意

(八)故意拖延

在談判過(guò)程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱(chēng)之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。談判是一個(gè)有特定開(kāi)端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時(shí)間稱(chēng)之為“死線(xiàn)”。一般說(shuō)來(lái)，在談判過(guò)程中，讓步往往在“死線(xiàn)”發(fā)生。

引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(一)先鷹后鴿

亦可稱(chēng)為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過(guò)鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過(guò)鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識(shí)里希望能盡可能快地完成這場(chǎng)談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來(lái)反駁你的意見(jiàn)；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；4．進(jìn)行人身攻擊來(lái)激怒你，并擾亂你的思考。引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(三)諂媚(四)欺騙

對(duì)手提供給你的書(shū)面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無(wú)比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過(guò)于重視其外表。談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來(lái)面目。對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示。待到他的上司出面時(shí)，會(huì)再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。有些買(mǎi)主會(huì)故意向賣(mài)方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買(mǎi)主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià)(三)諂媚

(五)激將法

有通過(guò)刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開(kāi)啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。

(六)化繁為簡(jiǎn)

一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來(lái)實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù)(小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。(五)激將法

(七)拒絕談判第一階段，公開(kāi)表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會(huì)提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。

(八)攪和

是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書(shū)，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。(七)拒絕談判

(九)聲東擊西

在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對(duì)方，或者轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在無(wú)關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問(wèn)題上。

(十)大智若愚

有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無(wú)能、愚笨無(wú)知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)。

(九)聲東擊西

“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見(jiàn)得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格?！?/p>

——談判大師卡羅斯博士“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)

(一)送禮宴請(qǐng)(二)拖延時(shí)間(三)叫停(四)按成本價(jià)出售(五)逐步退讓(六)窮追不舍

談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上不要認(rèn)為你想要的就是他想要的不要企圖卷走談判桌上的每一分錢(qián)把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧

報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧

主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)商務(wù)談判的八大要素商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程商務(wù)談判的實(shí)施流程商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)打破僵局的常用模式主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點(diǎn)情景模擬：價(jià)格談判情景模擬：價(jià)格談判心得分享：買(mǎi)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？賣(mài)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？心得分享：買(mǎi)方對(duì)談判結(jié)果滿(mǎn)意嗎？談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你拍行情300萬(wàn)元的新片，你會(huì)……

談判決策：

①爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要

②既然找我，一定是因?yàn)槲矣幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，提高片酬到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽

③從50萬(wàn)開(kāi)始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)

④先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn)1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)200萬(wàn)元，你會(huì)如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價(jià)

②000200開(kāi)始不降，直到客戶(hù)準(zhǔn)備放棄時(shí)再降

③50505050客戶(hù)要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價(jià)幅度逐漸提高

⑤100603010降價(jià)幅度逐漸減小談判能力測(cè)驗(yàn)2：降價(jià)的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶(hù)降價(jià)談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要客戶(hù)在機(jī)場(chǎng)催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書(shū)，重要的價(jià)格問(wèn)題等回國(guó)再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國(guó)再商議談判能力測(cè)驗(yàn)3：兵臨城下的案例案例描述

登機(jī)前60分鐘，重要談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老案例描述

買(mǎi)方是貴公司7年的老經(jīng)銷(xiāo)商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國(guó)調(diào)升10%價(jià)格中獲得例外。你將采取的對(duì)策是：

談判決策：

①告訴對(duì)方，不論經(jīng)銷(xiāo)資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對(duì)方，假如增加3成采購(gòu)量，可以考慮特別處理

③告訴對(duì)方你會(huì)將他的意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，然后再做決策談判能力測(cè)驗(yàn)4：經(jīng)銷(xiāo)商倚老賣(mài)老案例描述

買(mǎi)方是貴公司7年的老談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進(jìn)行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無(wú)奈

②告知對(duì)方你會(huì)將意見(jiàn)轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭

③請(qǐng)顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測(cè)驗(yàn)5：談判對(duì)手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①向總經(jīng)理報(bào)告，請(qǐng)總經(jīng)理支持你的談判

②詢(xún)問(wèn)客戶(hù)副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對(duì)方談判進(jìn)行到?jīng)Q策階段時(shí)，若有需要，我方會(huì)請(qǐng)總經(jīng)理出面。并以對(duì)方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶(hù)商議的交易條件，請(qǐng)對(duì)方放心繼續(xù)溝通

談判能力測(cè)驗(yàn)6：客戶(hù)堅(jiān)持主帥出面談判

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持只有談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持你不降價(jià)，他就不進(jìn)行采購(gòu)。請(qǐng)問(wèn)你會(huì)……

談判決策：

①換人談判

②換時(shí)間或換地點(diǎn)談判談判能力測(cè)驗(yàn)7：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)造成僵局

案例描述

客戶(hù)堅(jiān)持你不自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。a.也許b.錯(cuò)c.對(duì)自我測(cè)試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對(duì)方。談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過(guò)談判解決的？談判您在日常工作和生活中經(jīng)常會(huì)遇到哪些事情是需要通過(guò)談判解決什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿(mǎn)足各方需求的交易過(guò)程，同時(shí)也是一種具有競(jìng)爭(zhēng)性的活動(dòng)。什么是談判？是指談判各方反復(fù)磋商以求達(dá)成一致的協(xié)議，是一種滿(mǎn)構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利資源及資源的供應(yīng)渠道有限共同點(diǎn)和分歧點(diǎn)同時(shí)存在構(gòu)成談判的三個(gè)要素雙方具有改變條款的權(quán)利談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益合作層面——雙方都嘗試尋求一些共同點(diǎn)去建立關(guān)系及發(fā)展雙方都可以接受的方案創(chuàng)意層面——雙方尋求排除障礙去挖掘潛在的共同利益，打破僵局，創(chuàng)造性的達(dá)成圓滿(mǎn)協(xié)議談判的三個(gè)層面競(jìng)爭(zhēng)層面——雙方各自尋求己方利益商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的各方調(diào)整自身利益和需要以求達(dá)成一致必須了解和審視對(duì)方統(tǒng)籌型的談判多于單一型的談判商務(wù)談判的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)利益為目的商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏商務(wù)談判的幾種結(jié)局你輸——我贏成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議要具有效率讓談判對(duì)手有贏的感覺(jué)有利于雙方關(guān)系的建立成功談判的標(biāo)志可達(dá)成協(xié)議哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)利益：把談判的注意力集中于如何實(shí)現(xiàn)雙方的合法利益，滿(mǎn)足雙方的需要，而不是將注意力花費(fèi)在觀點(diǎn)爭(zhēng)論上選擇：在達(dá)成明智協(xié)議之前，為談判各方的共同利益與需要設(shè)想出多種可供選擇的解決辦法標(biāo)準(zhǔn)：必須把協(xié)議建立在不受雙方真實(shí)意志支配的標(biāo)準(zhǔn)上，而這一標(biāo)準(zhǔn)同時(shí)又是公正的、客觀的

（由美國(guó)談判學(xué)家羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里在他們所進(jìn)行的哈佛法學(xué)院談判項(xiàng)目的研究過(guò)程中提出）哈佛原則性談判模式談判者：將談判者與談判問(wèn)題分開(kāi)雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊談判是科學(xué)而非藝術(shù)，對(duì)方的一切反應(yīng)是可以預(yù)測(cè)的。說(shuō)“不”并不表示拒絕，而是開(kāi)放談判的立場(chǎng)裝傻比顯得聰明重要，但是不要在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域裝傻對(duì)事不對(duì)人，不要受客戶(hù)的態(tài)度影響雙贏談判者的信念相信壓力總在對(duì)方一邊情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈情景模擬游戲紅與藍(lán)的博弈得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-3得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍(lán)-6+6藍(lán)紅+6-6藍(lán)藍(lán)-3-規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商五,六輪每輪完畢后經(jīng)雙方同意才進(jìn)行協(xié)商第七輪得分X2第八輪得分X4規(guī)則:前四輪每輪完畢后雙方進(jìn)行談判協(xié)商游戲原則最高正分有獎(jiǎng)游戲原則最高要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向目標(biāo)應(yīng)長(zhǎng)短結(jié)合長(zhǎng)期目標(biāo)是再次合作的基礎(chǔ)商務(wù)談判的八大要素要素一：目標(biāo)目標(biāo)決定了方向商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存避免風(fēng)險(xiǎn)是每個(gè)談判者在計(jì)算獲利前首要考慮的問(wèn)題商務(wù)談判的八大要素要素二：風(fēng)險(xiǎn)商務(wù)談判的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)并存商務(wù)談判的八大要素要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提信任一旦打破很難再建立建立信任需要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)越早建立信任對(duì)談判的成功越有好處商務(wù)談判的八大要素要素三：信任信任是談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段的前提商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果人際關(guān)系同時(shí)影響雙方的報(bào)價(jià)良好人際關(guān)系的建立需要雙方的努力商務(wù)談判的八大要素要素四：關(guān)系人際關(guān)系影響信任度，最終影響談判結(jié)果商務(wù)談判的八要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功雙贏——共同獲利雙贏——各取所需商務(wù)談判的八大要素要素五：雙贏談判只有建立在雙贏基礎(chǔ)上才能成功商務(wù)談判的八大要要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力雙方的實(shí)力相差懸殊不利于談判絕對(duì)實(shí)力不等于決定實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素六：實(shí)力用正常的心態(tài)來(lái)看待雙方的實(shí)力商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤(pán)的計(jì)劃和策略80%的準(zhǔn)備、20%的談判智商和情商商務(wù)談判的八大要素要素七：準(zhǔn)備談判前應(yīng)有全盤(pán)的計(jì)劃和策略商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)授權(quán)的范圍和程度對(duì)方是否有足夠的權(quán)力談判的結(jié)果是否超越授權(quán)商務(wù)談判的八大要素要素八：授權(quán)談判前是否有獲得授權(quán)商務(wù)談判的八大要素自我測(cè)試二：您想買(mǎi)套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開(kāi)價(jià)22萬(wàn)，但是你只有19萬(wàn)五千，你找到買(mǎi)主表明了你強(qiáng)烈的愿望，還告訴他你只有這點(diǎn)錢(qián)，對(duì)方同意按此價(jià)成交。你認(rèn)為：a.這個(gè)價(jià)格無(wú)法拒絕b.里面有沒(méi)有別的名堂c.慶祝做成了一筆有利的買(mǎi)賣(mài)自我測(cè)試二：您想買(mǎi)套二手房，看到報(bào)紙廣告某人有房出售，開(kāi)價(jià)2完整的談判過(guò)程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段談判的實(shí)施階段談判的跟進(jìn)階段完整的談判過(guò)程談判的準(zhǔn)備與計(jì)劃階段談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格數(shù)量發(fā)貨付款倉(cāng)儲(chǔ)質(zhì)量折扣談判前的準(zhǔn)備：（一）確定談判項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)同時(shí)兼顧短期利益談判前的準(zhǔn)備：（二）確定談判目標(biāo)一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房主會(huì)要求將租金提高20%。那么你將：a.主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%b.要求對(duì)方降低租金c.請(qǐng)求公斷仲裁d.羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處自我測(cè)試三：你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)了解對(duì)手的習(xí)慣和弱點(diǎn)了解對(duì)手的利益和要求了解對(duì)手公司的資源了解對(duì)手做決定的權(quán)限了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限了解對(duì)手的內(nèi)在利益和相互關(guān)系談判前的準(zhǔn)備：（三）了解談判對(duì)手了解對(duì)手的目標(biāo)案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

資料來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)海外版中國(guó)畫(huà)報(bào)皮毛大衣偽滿(mǎn)地圖

“工人肩挑背扛”油井的圖片政府工作報(bào)告王進(jìn)喜進(jìn)人大案例分析：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田資料來(lái)源：人民日?qǐng)?bào)海外版案例分析:中海油并購(gòu)尤尼科失敗!!!案例分析:中海油并購(gòu)尤尼科失敗!!!準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出優(yōu)先順序估計(jì)談判對(duì)手的排序情況準(zhǔn)備：（四）對(duì)談判項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)排序根據(jù)對(duì)我方的重要性，列出準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解決方案在談判前，盡可能列出解決某一問(wèn)題的多種解決方案組合，利于達(dá)成協(xié)議，使談判順利進(jìn)行。準(zhǔn)備：（五）列出不同的解決方案組合一個(gè)談判項(xiàng)目，應(yīng)有不同的解準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)奮爭(zhēng)目標(biāo)基本目標(biāo)準(zhǔn)備：（六）擬訂各種組合的具體目標(biāo)最高目標(biāo)自我測(cè)試四：

你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)在你突然準(zhǔn)備2月底結(jié)婚，并準(zhǔn)備婚后立即到華東度蜜月一周，該段時(shí)間正好是公司業(yè)務(wù)繁忙的季節(jié)。假設(shè)你現(xiàn)在提前向經(jīng)理請(qǐng)假，經(jīng)理很意外，板著臉問(wèn)你“打算請(qǐng)幾天”的時(shí)候，你此時(shí)：a.只請(qǐng)婚禮那一天的假b.請(qǐng)兩個(gè)星期的假c.請(qǐng)一個(gè)星期的假自我測(cè)試四：你三個(gè)月前剛進(jìn)入新的公司工作，現(xiàn)小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表要求按照步驟,全面反映談判的各個(gè)細(xì)節(jié)小組研討:以雅戈?duì)柗綖槔?設(shè)計(jì)較完整的談判準(zhǔn)備表商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段探測(cè)摸底階段報(bào)價(jià)階段討價(jià)還價(jià)階段反復(fù)磋商階段談判的結(jié)束階段商務(wù)談判的實(shí)施流程建立和諧關(guān)系階段切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤(pán),總結(jié)得失.切記:每次談判結(jié)束后必須進(jìn)行復(fù)盤(pán),總結(jié)得失.NegotiationTechniquesfor

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Ca建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才呕謴?fù)感情回報(bào)對(duì)方的感情運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)性的話(huà)題完成“破冰”建立和諧關(guān)系階段恰當(dāng)?shù)淖话才盘綔y(cè)摸底階段用提問(wèn)收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參與意見(jiàn)、測(cè)定意見(jiàn)是否趨于一致。仔細(xì)傾聽(tīng)獲取有價(jià)值的信息了解談判對(duì)手的談判能力，是新手（單刀直入、直奔主題、瞻前顧后、優(yōu)柔寡斷）還是老手（旁敲側(cè)擊、探詢(xún)對(duì)手實(shí)力、尋找雙方感興趣的話(huà)題）探測(cè)摸底階段用提問(wèn)收集資料、透視對(duì)方的動(dòng)機(jī)與意向、鼓勵(lì)對(duì)方參報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取最大的利益，又要使談判最大可能地成功，成功的報(bào)價(jià)是這二者完美的結(jié)合（二）報(bào)價(jià)操作:（1）賣(mài)方報(bào)價(jià)要高：賣(mài)方的報(bào)價(jià)，事實(shí)上對(duì)談判的最后結(jié)果設(shè)定一個(gè)無(wú)法愈越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高。報(bào)價(jià)越高，則為自己所要留在讓步余地也越大。報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)估。高卷入認(rèn)知產(chǎn)品(技術(shù)含量高、結(jié)構(gòu)復(fù)雜、工藝獨(dú)特)。概念產(chǎn)品。期望水平越高，成功的可能性也越高。（2）買(mǎi)方的報(bào)價(jià)要低：買(mǎi)方要價(jià)也要在對(duì)方能夠接受的范圍內(nèi)，否則對(duì)方對(duì)你失去信任報(bào)價(jià)階段（一）報(bào)價(jià)原則：報(bào)價(jià)的原則應(yīng)該是既要使報(bào)價(jià)者能夠獲取典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，可提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的日本式報(bào)價(jià)：將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿(mǎn)足買(mǎi)方的需要，如果買(mǎi)主要對(duì)改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式。典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)：首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問(wèn)題：報(bào)價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決果斷，不要遲疑不定，也不要有所保留，要給對(duì)方造成一個(gè)印象——你有足夠的誠(chéng)意，同時(shí)也充分顯示你的自信心報(bào)價(jià)要明確清楚，以便讓對(duì)方正確地理解你的要求。在你口頭報(bào)價(jià)的同時(shí)，給對(duì)方一份事先準(zhǔn)備好的書(shū)面價(jià)格表。

凱特比勒牽引機(jī)報(bào)價(jià)單：20000美元 是與競(jìng)爭(zhēng)者同一型號(hào)的機(jī)器價(jià)格3000美元 是因產(chǎn)品更耐用而必須多付的價(jià)格2000美元 是產(chǎn)品可靠性更好而多付的價(jià)格1000美元 是保修期更長(zhǎng)多付的價(jià)格26000美元 是上面應(yīng)付價(jià)格的總和2000美元 是折扣24000美元 是最后價(jià)格

（三）報(bào)價(jià)階段應(yīng)該注意的問(wèn)題：除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)行辯解不要打斷對(duì)方的報(bào)價(jià)賣(mài)方報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整數(shù)。談判時(shí)報(bào)出一個(gè)整數(shù)價(jià)格是最容易被人殺價(jià)的。如果提出一個(gè)帶零頭的數(shù)字，聽(tīng)起來(lái)則比較強(qiáng)硬。不要采用合意數(shù)字報(bào)價(jià)以最小的單位報(bào)價(jià)采用差別毛利率除了在對(duì)方要求你作價(jià)格解釋的情況下，不要主動(dòng)地對(duì)己方的報(bào)價(jià)進(jìn)自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：a.考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議b.等待對(duì)方提出解決問(wèn)題的反建議c.駁斥對(duì)方異議中的不正當(dāng)部分d.要求對(duì)方提出建議自我測(cè)試五：如果對(duì)方拒絕你的建議，你將：（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專(zhuān)指以“開(kāi)最高的價(jià)(作為賣(mài)方)、出最低的價(jià)(作為買(mǎi)方)震驚對(duì)方”的報(bào)價(jià)策略，即在價(jià)格談判中做到報(bào)價(jià)要“狠”?？梢园堰@種策略稱(chēng)之為“獅子大張口”。區(qū)間式報(bào)價(jià)：在報(bào)價(jià)時(shí)報(bào)出一個(gè)價(jià)格區(qū)間而不是一個(gè)單一的價(jià)格，帶給買(mǎi)方錯(cuò)覺(jué)就是價(jià)格只能在此區(qū)間浮動(dòng)。

（四）報(bào)價(jià)策略空城計(jì)：談判中的“空城計(jì)”專(zhuān)指以“開(kāi)最高的價(jià)(先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量。第二首先報(bào)價(jià)的價(jià)格為以后的討價(jià)還價(jià)設(shè)立了一個(gè)界區(qū)。這個(gè)界區(qū)把對(duì)手的期望限制在了一個(gè)特定的范圍內(nèi)，并會(huì)對(duì)談判全過(guò)程中的所有磋商持續(xù)地起作用。先報(bào)價(jià)不利之處：(1)在你報(bào)價(jià)之后，對(duì)手可能根據(jù)你的報(bào)價(jià)對(duì)自己原定報(bào)價(jià)水平作臨時(shí)調(diào)整。(2)在你先報(bào)完價(jià)后，對(duì)手并不還價(jià)，但卻不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并且逼你讓步。先出價(jià)：就是在價(jià)格談判中爭(zhēng)取由己方搶先報(bào)價(jià)的策略。第一，先報(bào)誰(shuí)先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即應(yīng)當(dāng)先報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取更大的影響，爭(zhēng)取在談判開(kāi)始就占據(jù)主動(dòng)；就一般習(xí)慣而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭報(bào)價(jià)若對(duì)手是行家，自己也是行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以；若對(duì)手是行家，而自己不太老練，則讓對(duì)手先報(bào)價(jià)較為有利，我方可以從行家的報(bào)價(jià)中擴(kuò)大自己的視野。若對(duì)手是談判生手，則不論自己是不是行家，自己先報(bào)價(jià)較為有利。

誰(shuí)先報(bào)價(jià)？在預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合中，先下手為強(qiáng)，即討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式逐項(xiàng)還價(jià)。對(duì)各種費(fèi)用如：技術(shù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)等分別進(jìn)行還價(jià)分組還價(jià)。對(duì)交易條款進(jìn)行價(jià)格分析，按照價(jià)格高低分類(lèi)，然后按類(lèi)別分別還價(jià)總體還價(jià)。即對(duì)合同成交的價(jià)格總額進(jìn)行還價(jià)討價(jià)還價(jià)階段（一）還價(jià)的方式討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為160元，他的理想目標(biāo)為100元。如果這一賣(mài)主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為160-100=60元。假定雙方共經(jīng)歷了四輪讓步(或交換)。那么，針對(duì)這60元，最常見(jiàn)的讓步方式可概括為八種討價(jià)還價(jià)的技巧假設(shè)價(jià)格談判中的一位賣(mài)方，初始報(bào)價(jià)為1討價(jià)還價(jià)的技巧：討價(jià)還價(jià)的技巧：（二）讓步的原則談判中最嚴(yán)重、最愚蠢的讓步是：毫無(wú)異議地接納對(duì)手首次提出的要求對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝。設(shè)法使對(duì)手對(duì)重要問(wèn)題先做讓步；而我方可以對(duì)較次要的問(wèn)題先做讓步。警惕對(duì)方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無(wú)限制的要求讓步之后,要申明你所做出的巨大犧牲,以及對(duì)方因此獲得的巨大利益不要做無(wú)謂的讓步，對(duì)任何的讓步，都要做出很為難的樣子將一個(gè)幅度較大的讓步化為幾個(gè)幅度較小的讓步不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。

但鼓勵(lì)對(duì)方提出分?jǐn)們r(jià)差（二）讓步的原則小訣竅:“你的條件還是不夠好”或者”你的價(jià)格還是太貴了”當(dāng)對(duì)方報(bào)完價(jià)之后就使用講完后保持沉默小訣竅:“你的條件還是不夠好”小演練:價(jià)格談判在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)權(quán)酒店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣(mài)方)也許有點(diǎn)急,買(mǎi)方買(mǎi)來(lái)做休閑度假及投資用途,對(duì)該客戶(hù)也相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)意,雙方有情投意合的勢(shì)頭.接下來(lái)就是談價(jià)格的問(wèn)題了.該房屋類(lèi)似的戶(hù)型前兩年評(píng)估在40萬(wàn)至55萬(wàn)之間,最近沒(méi)有具體的評(píng)估參考價(jià)格,最近有銷(xiāo)售的類(lèi)似房屋,成交價(jià)格也高低不一,差距很大.小演練:價(jià)格談判在美麗如畫(huà)的海南三亞亞龍灣,有一間五星級(jí)的產(chǎn)賣(mài)方最低的底限價(jià)格是:56萬(wàn)賣(mài)方最低的底限價(jià)格是:56萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是:68萬(wàn)買(mǎi)方可接受的最高價(jià)格是:68萬(wàn)談判壓力點(diǎn)的來(lái)源時(shí)間壓力，80%的讓步來(lái)自于最后20%的時(shí)間資訊的力量，擁有資訊的人更有力量情緒化的壓力得不到你想要的東西，就會(huì)走人談判壓力點(diǎn)的來(lái)源時(shí)間壓力，80%的讓步來(lái)自于最后20%的時(shí)間利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)盡量讓上級(jí)顯得模糊，如委員會(huì)等如果你是老板，那么你的上級(jí)就是負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的主管利用高層的力量：不要讓對(duì)方知道你有決定權(quán)學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！薄拔瘑T會(huì)讓我?guī)Щ?家價(jià)格，好像他們準(zhǔn)備接受最低的一個(gè)?！薄拔瘑T會(huì)明天開(kāi)會(huì)最后做出決定，我知道他們已經(jīng)得到了一些更低的價(jià)格，所以你這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么戲了，如果你的價(jià)格最低，你還是有可能的?！薄熬臀冶救硕?，我愿意和你做生意，但是委員會(huì)一些領(lǐng)導(dǎo)只考慮最低的價(jià)格。”學(xué)會(huì)使用以下語(yǔ)言:“如果你再降10%，委員會(huì)可能會(huì)同意?！敝萍s對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭绻覀兊臈l件彼此都很滿(mǎn)意，那么今天你在這里就可以決定吧？”激勵(lì)和贊美對(duì)方，“你這么優(yōu)秀，你們的上級(jí)一定很放心你做決策的”先簽協(xié)議，如果領(lǐng)導(dǎo)反對(duì)，取消就可以了制約對(duì)方“請(qǐng)示上級(jí)”在談判開(kāi)始前，刺激對(duì)方做決定的權(quán)利?！叭绾谀?、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉不要把白臉當(dāng)成你的朋友經(jīng)常替自己找個(gè)黑臉，或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成一個(gè)虛構(gòu)的黑臉黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)：上級(jí)扮演黑臉、下級(jí)扮演白臉?lè)磸?fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出現(xiàn)，因此建議采用雙贏式談判模式

堅(jiān)持破解僵局四原則人：把人與問(wèn)題分開(kāi)，堅(jiān)持對(duì)事不對(duì)人利益：重點(diǎn)放在利益而非立場(chǎng)上提議：提出互惠互利的解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后結(jié)果要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)反復(fù)磋商、打破僵局階段對(duì)付僵局的最根本辦法是盡量避免僵局的出常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法

開(kāi)誠(chéng)布公法轉(zhuǎn)移話(huà)題法創(chuàng)造變通法各個(gè)擊破法升格法換人法常用的突破僵局的方法：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧與困難案例談判：附加價(jià)值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)最終報(bào)價(jià)促成交易爭(zhēng)取合同起草權(quán)談判的結(jié)束階段最后一次壓價(jià)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議程

一些談判者常常在控制議程方面施展手段，而缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判人員往往對(duì)此沒(méi)有察覺(jué)。常見(jiàn)的情況是，在談判中，雙方為某些問(wèn)題激烈爭(zhēng)吵，而對(duì)方一位實(shí)際被指定控制談判議程的人，一直是一言不發(fā)，如果看到形勢(shì)對(duì)己方不利，便會(huì)突然提議改變談判方向。(二)最后期限

是指反映在反復(fù)磋商后仍無(wú)結(jié)果時(shí)，一方通過(guò)宣布一項(xiàng)某時(shí)間內(nèi)仍達(dá)不成協(xié)議就終止談判的聲明來(lái)要挾對(duì)方，迫使其接受的一種手段。(三)最大權(quán)限

談判戰(zhàn)術(shù)束縛對(duì)方運(yùn)行的戰(zhàn)術(shù)

是指談判一方對(duì)對(duì)方所提出的交易條件或者方案表示出感興趣的同時(shí)，又對(duì)對(duì)方誠(chéng)懇說(shuō)明自己受制于人，權(quán)力有限，通過(guò)推出一個(gè)假想的決策人，迫使對(duì)方面對(duì)現(xiàn)實(shí)地考慮問(wèn)題，在自己的“權(quán)限范圍”以?xún)?nèi)進(jìn)行磋商的一種手段。

(四)先例

是指過(guò)去對(duì)同類(lèi)事物的處理方法。先例包括下列三類(lèi)：1．與你本人交易的先例。2．與他人交易的先例。3．以外界通行的事例為先例。

報(bào)價(jià)策略與討價(jià)還價(jià)技巧講義課件

(五)奉送權(quán)力

(六)抬價(jià)

是為抵御談判對(duì)手無(wú)止境的要求，在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上，率先提高要求，抬高價(jià)格，使對(duì)方即使不能接受這抬價(jià)的要求，至少也不能再有其他的進(jìn)一步的期望。在通常的貿(mào)易談判中，賣(mài)方還可以使用抬價(jià)戰(zhàn)術(shù)來(lái)證明其喊價(jià)的合理，令買(mǎi)主不僅多花了錢(qián)，而且從心理上也得到滿(mǎn)足。

(七)競(jìng)買(mǎi)競(jìng)賣(mài)

(五)奉送權(quán)力

逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(一)漫天喊價(jià)(二)分而治之(三)以退為進(jìn)

是指自己雖然愿意就某標(biāo)的與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，但在誘發(fā)對(duì)方的成交欲之后，卻表現(xiàn)出成交亦可不可成交亦可的無(wú)所謂態(tài)度，從而使對(duì)方讓步的一種手段。逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

(四)威脅

威脅就是施加壓力，它具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1．威脅雖可能贏得短期的勝利，但會(huì)擾亂談判過(guò)程，甚至?xí)茐拈L(zhǎng)期人際關(guān)系；2．只有當(dāng)被威脅者認(rèn)定對(duì)手所施加的“威脅”是一種威脅，此威脅才能產(chǎn)生效果；3．威脅實(shí)質(zhì)上是一種讓步，當(dāng)威脅者施加威脅時(shí)，他的真實(shí)用意是：假若你接納我的意見(jiàn)，或停止你即將采取的行動(dòng)，我將放棄對(duì)你的懲罰。4．威脅會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的反威脅，只有在不引起對(duì)手報(bào)復(fù)的情況下，威脅才具實(shí)效。5．向?qū)κ质┘油{后，若無(wú)法貫徹威脅所起的作用，威脅者的可信度將降低。(四)威脅

(五)突然襲擊

突然襲擊，即談判者使用的“意外的打擊”。它表現(xiàn)為手段、觀點(diǎn)或方法的突然改變。

談判中常見(jiàn)的蓄意制造的突然襲擊如下：對(duì)已談妥的事項(xiàng)或條件突然賴(lài)帳；設(shè)定新的期限；突然退席或取消談判；提出新的數(shù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得異常強(qiáng)硬或異常軟弱，異常蠻橫無(wú)理或異常仁義；突然撤換談判代表；借口對(duì)方的談判人員不具實(shí)權(quán)而要求調(diào)換；

更改談判場(chǎng)地突然改變立場(chǎng)

(五)突然襲擊

(六)既成事實(shí)

談判者經(jīng)常采用的“既成事實(shí)”策略是：先為自己取得有利的地位，在此基礎(chǔ)上再進(jìn)行談判。

(七)吹毛求疵

是指談判一方故意貶低對(duì)方的商品，百般挑剔，非有所夸張，添枝加葉，既無(wú)中生有，“雞蛋里挑骨頭”，或者就對(duì)方提出的實(shí)際上自己能夠接受的交易條件不停地抱怨，以影響對(duì)手信心的一種手段。在談判過(guò)程中，在前后的任何時(shí)候，都不稱(chēng)贊對(duì)方貨物質(zhì)量好，也不對(duì)對(duì)方交貨迅速、服務(wù)周到表示滿(mǎn)意

(八)故意拖延

在談判過(guò)程中，故意拖延談判時(shí)間，以打亂對(duì)方的談判計(jì)劃和方案，然后從亂中取勝的戰(zhàn)術(shù)，稱(chēng)之為故意拖延戰(zhàn)術(shù)。談判是一個(gè)有特定開(kāi)端及結(jié)束的事件，因此，就會(huì)有固定的時(shí)間結(jié)構(gòu)。談判的結(jié)束時(shí)間稱(chēng)之為“死線(xiàn)”。一般說(shuō)來(lái)，在談判過(guò)程中，讓步往往在“死線(xiàn)”發(fā)生。

引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(一)先鷹后鴿

亦可稱(chēng)為“白臉黑臉”，“軟硬兼施”。是指談判一方通過(guò)鷹派人員咄咄逼人的攻勢(shì)把對(duì)方推到懸崖，然后再通過(guò)鴿派人物的“公正的”、“體諒的”態(tài)度撫慰對(duì)方，重新燃起對(duì)方的希望之光，也使對(duì)方對(duì)這絕路逢生的機(jī)會(huì)倍感珍惜，從而做出讓步的一種雙簧手段。

(二)情緒化

情緒化是一種心理戰(zhàn)，使你心理不舒服，使你的潛意識(shí)里希望能盡可能快地完成這場(chǎng)談判。常用的手段有下列四種：1．以憤怒來(lái)反駁你的意見(jiàn)；2．以眼淚博取你的同情；3．制造罪惡感以使產(chǎn)生贖罪心理；4．進(jìn)行人身攻擊來(lái)激怒你，并擾亂你的思考。引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

(三)諂媚(四)欺騙

對(duì)手提供給你的書(shū)面報(bào)告或資料在形式上氣派非凡，但內(nèi)容則每每空洞無(wú)比，為避免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱惑，談判者應(yīng)細(xì)心審查其實(shí)質(zhì)內(nèi)容，而不應(yīng)過(guò)于重視其外表。談判對(duì)手所提供給你的資料，有些可能被夸張，有些可能被巧妙掩飾，有些可能被故意遺漏。為此，談判者應(yīng)仔細(xì)審查驗(yàn)證，以了解其本來(lái)面目。對(duì)手可能派遣不具有實(shí)權(quán)的人跟你談判，當(dāng)談判到達(dá)即將達(dá)成協(xié)議的階段，談判對(duì)手則表示還要向他的上司請(qǐng)示。待到他的上司出面時(shí)，會(huì)再要求你以某些讓步作為達(dá)成協(xié)議的條件。有些買(mǎi)主會(huì)故意向賣(mài)方作不實(shí)的還價(jià)，以便排斥其他買(mǎi)主，等到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手被排斥之后，再找借口推翻原議，要求減價(jià)(三)諂媚

(五)激將法

有通過(guò)刺激對(duì)方調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，開(kāi)啟對(duì)方的談判興趣，進(jìn)而達(dá)成理想的協(xié)議。

(六)化繁為簡(jiǎn)

一般人都有怕麻煩和怕傷腦筋的弱點(diǎn)。富于心機(jī)的談判者有時(shí)會(huì)利用人們的這種心理弱點(diǎn)來(lái)實(shí)施他的戰(zhàn)術(shù)(小數(shù)湊整數(shù)，讓價(jià)對(duì)折)。(五)激將法

(七)拒絕談判第一階段，公開(kāi)表示拒絕與你進(jìn)行任何形式的談判；第二階段，當(dāng)他這種不合作或傲慢的態(tài)度造成你內(nèi)心恐慌之后，他會(huì)提出某些要求作為與你談判的先決條件。假如你急于進(jìn)行談判，你便可能不惜代價(jià)地接受他的要求。

(八)攪和

是指談判的一方故意把事情攪和在一起。這種攪和可能會(huì)形成僵局，促使對(duì)方必須更加辛苦地工作，然后提出自己方的建議書(shū)，迫使對(duì)方屈服或借此機(jī)會(huì)反悔已經(jīng)答應(yīng)的讓步。(七)拒絕談判

(九)聲東擊西

在貿(mào)易談判中，聲東擊西的戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為故作姿態(tài)，制造假象，借為迷惑對(duì)方，或者轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，在無(wú)關(guān)緊要的條款或事項(xiàng)中糾纏不休，暗地里卻把自己的注意力放在重要的問(wèn)題上。

(十)大智若愚

有些談判者包括一些談判老手故意表示出軟弱無(wú)能、愚笨無(wú)知的樣子，使對(duì)方的杰出的辯才、嚴(yán)密的邏輯、豐富的資料等構(gòu)成的強(qiáng)大的談判實(shí)力派不上用場(chǎng)。

(九)聲東擊西

“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果斷、能干、敏捷、博學(xué)或理智的人并不見(jiàn)得聰明。如果你能了解得緩慢些，少用一點(diǎn)果斷力，稍微不講理些，也許你反而會(huì)得到對(duì)方更多的讓步和更好的價(jià)格。”

——談判大師卡羅斯博士“愚笨就是聰明，而聰明卻往往就是愚笨。顯得非常果談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)

(一)送禮宴請(qǐng)(二)拖延時(shí)間(三)叫停(四)按成本價(jià)出售(五)逐步退讓(六)窮追不舍

談判過(guò)程中其它常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判結(jié)訓(xùn)談判：軟件團(tuán)購(gòu)談判雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上不要認(rèn)為你想要的就是他想要的不要企圖卷走談判桌上的每一分錢(qián)把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠雙贏談判的四個(gè)關(guān)鍵總結(jié):不要把談判目標(biāo)局限在一個(gè)問(wèn)題上結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)結(jié)訓(xùn)分享：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成果總結(jié)

1、最孤獨(dú)的時(shí)光，會(huì)塑造最堅(jiān)強(qiáng)的自己。

2、把臉一直向著陽(yáng)光，這樣就不會(huì)見(jiàn)到陰影。

3、永遠(yuǎn)不要埋怨你已經(jīng)發(fā)生的事情，要么就改變它，要么就安靜的接受它。

4、不論你在什么時(shí)候開(kāi)始，重要的是開(kāi)始之后就不要停止。

5、通往光明的道路是平坦的，為了成功，為了奮斗的渴望，我們不得不努力。

6、付出了不一定有回報(bào)，但不付出永遠(yuǎn)沒(méi)有回報(bào)。

7、成功就是你被擊落到失望的深淵之后反彈得有多高。

8、為了照亮夜空，星星才站在天空的高處。

9、我們的人生必須勵(lì)志，不勵(lì)志就仿佛沒(méi)有靈魂。

10、拼盡全力，逼自己優(yōu)秀一把，青春已所剩不多。

11、一個(gè)人如果不能從內(nèi)心去原諒別人，那他就永遠(yuǎn)不會(huì)心安理得。

12、每個(gè)人心里都有一段傷痕，時(shí)間才是最好的療劑。

13、如果我不堅(jiān)強(qiáng)，那就等著別人來(lái)嘲笑。

14、早晨給自己一個(gè)微笑，種下一天旳陽(yáng)光。

15、沒(méi)有愛(ài)不會(huì)死，不過(guò)有了愛(ài)會(huì)活過(guò)來(lái)。

16、失敗的定義：什么都要做，什么都在做，卻從未做完過(guò)，也未做好過(guò)。

17、當(dāng)我微笑著說(shuō)我很好的時(shí)候，你應(yīng)該對(duì)我說(shuō)，安好就好。

18、人不僅要做好事，更要以準(zhǔn)確的方式做好事。

19、我們并不需要用太華麗的語(yǔ)言來(lái)包裹自己，因?yàn)槲覀円鲎钫鎸?shí)的自己。

20、一個(gè)人除非自己有信心，否則無(wú)法帶給別人信心。

21、為別人鼓掌的人也是在給自己的生命加油。

22、失去金錢(qián)的人損失甚少，失去健康的人損失極多，失去勇氣的人損失一切。

23、相信就是強(qiáng)大，懷疑只會(huì)抑制能力，而信仰就是力量。

24、那些嘗試去做某事卻失敗的人，比那些什么也不嘗試做卻成功的人不知要好上多少。

25、自己打敗自己是最可悲的失敗，自己戰(zhàn)勝自己是最可貴的勝利。

26、沒(méi)有熱忱，世間便無(wú)進(jìn)步。

27、失敗并不意味你浪費(fèi)了時(shí)間和生命，失敗表明你有理由重新開(kāi)始。

28、青春如此華美，卻在煙火在散場(chǎng)。

29、生命的道路上永遠(yuǎn)沒(méi)有捷徑可言，只有腳踏實(shí)地走下去。

30、只要還有明天，今天就永遠(yuǎn)是起跑線(xiàn)。

31、認(rèn)真可以把事情做對(duì)，而用心卻可以做到完美。

32、如果上帝沒(méi)有幫助你那他一定相信你可以。

33、只要有信心，人永遠(yuǎn)不會(huì)挫敗。

34、珍惜今天的美好就是為了讓明天的回憶更美好。

35、只要你在路上，就不要放棄前進(jìn)的勇氣，走走停停的生活會(huì)一直繼續(xù)。

36、大起大落誰(shuí)都有拍拍灰塵繼續(xù)走。

37、孤獨(dú)并不可怕，每個(gè)人都是孤獨(dú)的，可怕的是害怕孤獨(dú)。

38、寧可失敗在你喜歡的事情上，也不要成功在你所憎惡的事情上。

39、我很平凡，但骨子里的我卻很勇敢。

40、眼中閃爍的淚光，也將化作永不妥協(xié)的堅(jiān)強(qiáng)。

41、我不去想是否能夠成功，既然選了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。

42、寧可自己去原諒別人，莫等別人來(lái)原諒自己。

43、踩著垃圾到達(dá)的高度和踩著金子到達(dá)的高度是一樣的。

44、每天告訴自己一次：我真的很不錯(cuò)。

45、人生最大的挑戰(zhàn)沒(méi)過(guò)于戰(zhàn)勝自己！

46、愚癡的人，一直想要?jiǎng)e人了解他。有智慧的人，卻努力的了解自己。

47、現(xiàn)實(shí)的壓力壓的我們喘不過(guò)氣也壓的我們走向成功。