索力浙江分公司2013年經(jīng)營規(guī)劃草案浙江分公司2012年12月29日索力浙江分公司2013年經(jīng)營規(guī)劃草案浙江分公司2012年121減虧止虧微利2013年經(jīng)營目標減虧止虧2目錄一、2012年工作總結(jié)1、現(xiàn)有網(wǎng)點2、銷售明細及新舊店鋪銷售分析3、12年各月平均單價4、庫存分析(按季度到年度)5、12年新品售罄率及12年庫銷情況6、12年浙江分公司費用、毛利及凈利潤7、竟品銷售分析(針對2-3個竟品)二、2013年分公司經(jīng)營規(guī)劃1、網(wǎng)點規(guī)劃（計劃新增，整改，關(guān)閉）2、銷售規(guī)劃（采購計劃1595萬，銷售2500萬，回款計劃1750萬，門店銷售指標分解）3、平均折扣及上市波段計劃(平均折扣5折,上市波段詳見附表)4、庫存降解計劃5、整體費用規(guī)劃:（分公司總體費用預算；分公司人員費用；總部需投入資金）6、毛利規(guī)劃及盈虧規(guī)劃三、需求完善及總部協(xié)助事項1、需要落實及完善事項（辦公場地及倉庫的租賃，物流配送，組織架構(gòu)及人員完善）2、需要總部協(xié)助事項（貨品如期供給，費用及時安排，系統(tǒng)培訓，終端系統(tǒng)安裝，過季貨折價處理）目錄一、2012年工作總結(jié)3一、2012年銷售分析一、2012年銷售分析4一、2012年銷售分析（一）現(xiàn)有網(wǎng)點1.1、現(xiàn)有網(wǎng)點明細序號倉庫名稱是否營業(yè)地區(qū)新舊店鋪所屬商場開業(yè)時間備注1城東衣之家營業(yè)杭州老店城東衣之家2011年11月

2富陽銀泰營業(yè)杭州老店富陽銀泰2010年4月

3解百新元華營業(yè)杭州老店解百新元華2010年6月

4利星名品營業(yè)杭州老店利星名品2011年6月

5慶春銀泰營業(yè)杭州老店慶春銀泰2011年4月

6蕭山天虹營業(yè)杭州老店蕭山天虹2011年11月

7蕭山衣之家營業(yè)杭州老店蕭山衣之家2011年10月

8嵊州國商營業(yè)紹興老店嵊州國商2009年12月

9嘉興中港城營業(yè)嘉興老店嘉興中港城2010年6月

10金華銀泰營業(yè)金華老店金華銀泰2009年12月

11杭州百大營業(yè)杭州新店杭州百貨大樓2012年9月

12文化廣場營業(yè)杭州新店西湖文化廣場銀泰2012年4月

13臨平中都營業(yè)杭州新店臨平中都百貨2012年10月

14上虞大通營業(yè)紹興新店上虞大通2012年9月

15紹興百盛營業(yè)紹興新店紹興百盛2012年9月

16紹興潤禾營業(yè)紹興新店紹興潤禾2012年9月

17諸暨一百營業(yè)紹興新店諸暨一百2012年10月

18安吉中都營業(yè)湖州新店安吉中都2012年9月

19湖州天虹營業(yè)湖州新店湖州天虹2012年10月

20嘉興天虹營業(yè)嘉興新店嘉興天虹2012年9月

21寧波酷購營業(yè)寧波新店寧波酷購2012年9月

22廈門美歲營業(yè)廈門新店廈門美歲2012年9月

23溫州萬達營業(yè)溫州新店溫州萬達2012年11月

24寧海太平洋營業(yè)寧波新店寧海太平洋百貨2012年12月

25海印又一城營業(yè)廣州新店廣州海印又一城2012年5月

一、2012年銷售分析（一）現(xiàn)有網(wǎng)點1.15一、2012年銷售分析1.2、各個區(qū)域網(wǎng)點匯總序號地區(qū)老店新店合計1杭州73102紹興1453金華1014湖州0225嘉興1126寧波0227溫州0118廣州0119廈門011合計916251.3、各個網(wǎng)點分布圖浙江分公司網(wǎng)點分布圖一、2012年銷售分析1.2、各個區(qū)域網(wǎng)點匯總序號地區(qū)老店新6一、2012年銷售分析1.4、浙江網(wǎng)點分布圖一、2012年銷售分析1.4、浙江網(wǎng)點分布圖7一、2012年銷售分析（二）2012年銷售情況（單位：萬元）新舊店鋪地區(qū)倉庫名稱平均單價店鋪面積月坪效人數(shù)月人效1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計備注舊店杭州城東衣之家240200.2422.48.82.43.54.02.91.9

3.85.96.38.648

富陽銀泰310280.3032.827.03.48.45.74.25.92.44.06.911.29.712.5101

解百新元華211240.4224.919.64.08.47.76.74.94.05.29.826.87.812.3117

利星名品220450.1323.03.41.32.72.53.53.13.14.18.413.58.419.073

慶春銀泰362240.5934.740.13.86.710.411.06.15.13.710.351.36.913.3169

蕭山天虹209250.0720.95.50.81.51.71.01.10.90.41.52.61.44.022

蕭山衣之家199200.1821.85.33.12.81.41.01.30.80.92.18.95.810.644

紹興嵊州國商295300.1221.810.51.81.92.22.81.82.22.02.35.93.06.042

嘉興嘉興中港城303350.1021.88.52.23.33.12.62.12.21.72.94.74.44.642

金華金華銀泰344250.3023.723.23.23.94.54.36.03.43.24.98.214.99.889

新店杭州城西衣之家1820

0

1.40.70.70.81.10.9

6已關(guān)杭州百大194280.3625.1

0.417.513.49.641

文化廣場237150.3222.4

0.81.31.51.32.610.66.713.038

臨平中都499300.1321.9

1.66.28

紹興上虞大通227270.0620.8

0.91.51.62.06

紹興百盛254350.2524.4

1.57.36.419.635

紹興潤禾235300.0921.4

0.15.21.84.011

諸暨一百372300.0520.8

0.13.03

湖州安吉中都237200.0520.5

0.11.80.71.04

湖州天虹269400.0320.6

0.51.82

嘉興嘉興天虹225250.1121.4

0.63.71.25.811

寧波寧波酷購234350.0521.0

0.1

3.02.02.68

廈門廈門美歲542200.1030.7

0.03.02.11.53.510

溫州溫州萬達395450.1022.2

0.48.39

廣州海印又一城210800.1142.2

0.25.316.13.319.845

總計2647360.11531.51522643434236262869209110201984

一、2012年銷售分析（二）2012年銷售情況（單位：萬元）8一、2012年銷售分析2.2、2012年銷售曲線圖1、2012年農(nóng)歷春節(jié)在2月份，所以新歷2012年1月為年前銷售旺季，因此1月銷售高達到151.8萬2、2月份到9月份處于銷售淡季，同時有8家新店在9月份開業(yè)，所以9月份開始銷售明顯上升3、10月份有中秋及國慶黃金周，同時10月份平均單價低在217元，所以銷售額高，11月份平均單價提高了34元達到251元，又處于國慶和雙旦節(jié)之間所以銷售回落較厲害。一、2012年銷售分析2.2、2012年銷售曲線圖9一、2012年銷售分析2.3、新舊店鋪貢獻率（單位：萬元）1.12年全年銷售在984萬，老店銷售貢獻率在76%，新店24%；人效新店貢獻率占33%，老店67%；坪效貢獻率新店31%，老店69%。2.從新老店鋪貢獻率來看，新開網(wǎng)點質(zhì)量還是不錯的，人效、坪效的貢獻率比銷售貢獻率好，不過也和新店開業(yè)時間有關(guān)。13年會正對12年現(xiàn)有網(wǎng)點進行整改，提高整體業(yè)績及店鋪的人效和坪效。新舊店鋪人數(shù)月人效店鋪面積月坪效合計銷售貢獻率老店222.82760.2274976%新店311.44600.1023624%總計532.27360.16984100%一、2012年銷售分析2.3、新舊店鋪貢獻率（單位：萬元）新10一、2012年銷售分析2.4、新舊店鋪坪效，人效分布情況一、2012年銷售分析2.4、新舊店鋪坪效，人效分布情況11一、2012年銷售分析（三）月平均單價（單位：元）產(chǎn)品大類銷售年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計鞋類2012

5306446585434013423143512543714173472011452418404482427337332325263217220237292201027527123819818617516818116715217522619420091801891911871581641591489994113207136鞋類匯總

411348360390365312306289251217251309285服裝2010198178146144130125119130132135192170153服裝匯總

198178146144130125119130132135192170153配件201020632824823514315320412516011518923217620093246

26

27332246858配件匯總

183187248521434913839281614929總計

392309244339337298296277236206237285265一、2012年銷售分析（三）月平均單價（單位：元）產(chǎn)品大類銷12一、2012年銷售分析（四）分公司庫存情況4.1分公司所有庫存情況1.截止到12月28日，浙江分公司總庫存為43368雙（件），鞋類35740雙，服裝4387件，配件3241件。2.鞋類占總庫存的82%，其中13年新品5295雙，12年貨品20280雙，11年8652雙。產(chǎn)品大類銷售年度內(nèi)倉外倉總計占比鞋類201319693326529512.2%20124660156202028046.8%201116996953865220.0%201043095313833.2%200961231290.3%20080110.0%鞋類匯總

8764269763574082.4%服裝201013263061438710.1%服裝匯總

13263061438710.1%配件2013353560.1%2010161121280.3%2009862214130036.9%20081044540.1%配件匯總

891235032417.5%總計

109813238743368100.0%一、2012年銷售分析（四）分公司庫存情況產(chǎn)品大類銷售年度內(nèi)13一、2012年銷售分析4.2、截止12月28日鞋類庫存情況1.截止12月28日鞋類庫存總數(shù)為35740雙，貨品占比較大的有13年新品5295雙占比14.8%，12年秋季10702雙占比30%，12年冬季8468雙占比23.7%。2.鞋類內(nèi)倉庫存為8764雙，外倉庫存26976雙，貨品基本上鋪到店鋪。銷售年度銷售季節(jié)內(nèi)倉外倉總計占比2013春季19693326529514.8%2013匯總

19693326529514.8%2012春季35435461.5%夏季531335641.6%秋季149792051070229.9%冬季26295839846823.7%2012匯總

4660156202028056.7%2011春季807077872.2%夏季142236217845.0%秋季5300030058.4%冬季192288430768.6%2011匯總

16996953865224.2%2010春季3

30.0%夏季412504621.3%春夏122362480.7%秋季35275301.5%冬季01311310.4%秋冬

10100.0%2010匯總

43095313833.9%2009冬季011110.0%秋冬61121180.3%2009匯總

61231290.4%總計

87642697635740100.0%一、2012年銷售分析4.2、截止12月28日鞋類庫存情況銷14一、2012年銷售分析(五）、12年貨品售罄率及庫銷分析5.1、12年貨品售罄率1、12年新品平均售罄率底，特別是秋冬新品。(秋季售罄率在29%，冬季在10%）2、售罄率低的原因是新品定價過高，特別是在當季銷售的大部分時間，因為要維持在4折以上，導致平均單價過高，成交量過低。如果折扣過低對品牌影響過大，不利品牌操作。3、建議從13年新品開始降低定價倍率，這樣在保持相對較高的折扣的同時提高成交率也保持品牌形象。因為平均銷售單價可以保持在合理的水平。銷售季節(jié)總進貨銷售數(shù)售罄率夏季102946144.8%冬季931694610.3%秋1%春季2854230980.9%總計27979801529.4%一、2012年銷售分析(五）、12年貨品售罄率及庫銷分析銷售15一、2012年銷售分析5.2、12年浙江分公司庫銷情況銷售年度銷售季節(jié)貨品數(shù)量分析庫存銷售庫銷比預計銷售月份2012春季58923090.33夏季5684611.215秋季1048042992.429冬季81709468.61042012匯總

1980780152.5302011春季82918200.55夏季182120520.911秋季3017102690.34冬季320529821.1132011匯總

8872171230.562010春季2120.22春夏2568330.34秋冬10240.45夏季4628120.67秋季56615960.44冬季14813150.112010匯總

144445920.342009秋冬1225800.23冬季131720.112009匯總

1357520.22總計

30258304821.012備注：1.年度庫銷比新品應該在0.4左右為合理庫銷比，舊品庫銷比應該在0.1-0.2左右為合理。2.12年新品庫銷比很不合理，整體售罄率底，建議13年加大促銷力度，減輕庫存壓力。3.舊品庫銷比也存在庫銷比過高，庫存壓力大，建議13年建立若干下水道清理庫存一、2012年銷售分析5.2、12年浙江分公司庫銷情況銷售年16一、2012年銷售分析（六）12年浙江分公司費用、毛利及凈利潤情況1、2012年浙江分公司費用情況

附表：2012年浙江分公司費用匯總.xlsx2、2012年浙江分公司毛利及凈利潤情況

附表：2012年浙江分公司毛利及凈利潤.xlsx一、2012年銷售分析（六）12年浙江分公司費用、毛利及凈利17一、2012年銷售分析（七）、競品分析竟爭品牌風格品牌簡況月銷售額平均單價標價說明金利來商務(wù)正裝以商務(wù)正裝為主老品牌，近年休閑風格系列占到40%，網(wǎng)點分布多在大商場幾乎可見10萬6001100至1600成交折扣均在5折以上，老品牌有固定銷費人群木林森休閑商務(wù)以休閑商務(wù)為主，網(wǎng)點分布多，特別在二三線市場商場網(wǎng)點多6萬298800至1300成交折扣在3折到4折，折扣力度大駱駝戶外休閑以戶外休閑為主導，同索力10年前風格較為相像，但之后風格走向偏休閑5萬328800至1300成交折扣在3折到4折，折扣力度大紅蜻蜓商務(wù)休閑以商務(wù)正裝為主老品牌，近年休閑風格系列占到40%，網(wǎng)點分布多在大商場幾乎可見，并且廣告媒體投入較多8萬456900至1400成交折扣均在5折以上，老品牌有固定銷費人群，多系列組合鞋服男女均有一、2012年銷售分析（七）、競品分析竟爭風格品牌簡況月銷售18二、2013年公司運營規(guī)劃二、2013年公司運營規(guī)劃19二、2013年公司運營規(guī)劃（二）網(wǎng)點規(guī)劃2.1、計劃新增網(wǎng)點備注：預計2013年浙江分公司會增加5-6家直營或聯(lián)營店用來做下水道渠道清理13年往季庫存。下水道網(wǎng)點初步定在臺州和衢州地區(qū)，這兩個地區(qū)均為浙江省內(nèi)空白地區(qū)，同時這兩個地區(qū)又有一定的消費能力序號區(qū)域店名性質(zhì)1月2月3月4月合計1廈門廈門機場直營√

12杭州蕭山銀泰直營

√13義烏義烏銀泰直營

√14寧波慈溪國貿(mào)直營

√15寧波寧波東門銀泰直營

√16杭州西湖銀泰直營

√17金華金華銀泰天地店直營

√18寧波寧波江北萬達百貨直營

√19寧波寧波江東世紀東方銀泰直營

√111寧波余姚華聯(lián)百貨直營

√112寧波奉化銀泰直營

√113紹興上虞萬和城直營

√114紹興諸暨雄風直營

√1新增直營店合計01

0

121315湖州浙北商廈湖州店聯(lián)營

√116湖州浙北商廈長興店聯(lián)營

√117湖州浙北銀泰湖州店聯(lián)營

√118紹興紹興銀泰店聯(lián)營

√1新增聯(lián)營店合計

00

0

44新增網(wǎng)點總合計01

01617二、2013年公司運營規(guī)劃（二）網(wǎng)點規(guī)劃序號區(qū)域店名性質(zhì)1月20二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年浙江分公司網(wǎng)點分布情況備注：計劃下半年增設(shè)5-6家下水道店公司類別項目杭州紹興寧波金華嘉興湖州溫州廈門廣州合計浙江分公司直營店現(xiàn)有61

11

9新增322

1

11111計劃新增2262

1

13直營合計115832012133聯(lián)營店現(xiàn)有

2

2計劃新增

1

3

4聯(lián)營合計0300030006總合計118832312139二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年浙江分公司網(wǎng)點分21二、2013年公司運營規(guī)劃2.3、2013年浙江網(wǎng)點分布圖二、2013年公司運營規(guī)劃2.3、2013年浙江網(wǎng)點分布圖22二、2013年公司運營規(guī)劃（二）、2013年銷售規(guī)劃2.1、2013年店鋪銷售計劃及分解（1）、2013年全年直聯(lián)營店鋪計劃銷售2500萬；（2）、2013年2500萬的銷售中計劃回款1750萬；（3）、詳情見附表：浙江分公司2013年銷售分解13規(guī)劃.xlsx二、2013年公司運營規(guī)劃（二）、2013年銷售規(guī)劃23二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年新品采購規(guī)劃（單位：元）1、2013年浙江分公司計劃采購1595萬貨品，計劃銷售額2500萬，計劃回款1750萬。項目季節(jié)平均采購單價采購數(shù)量采購額（成本）Q1春季2044951610160000Q2夏季14680001170000Q3秋季207140002900000Q4冬季21580001720000合計2017951615950000二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年新品采購規(guī)劃（單24二、2013年公司運營規(guī)劃（三）、2013年貨品及折扣規(guī)劃浙江分公司2013年銷售分解13規(guī)劃.xlsx二、2013年公司運營規(guī)劃（三）、2013年貨品及折扣規(guī)劃25二、2013年公司運營規(guī)劃（四）、庫存降解計劃浙江分公司2013年滾動庫存.xlsx二、2013年公司運營規(guī)劃（四）、庫存降解計劃26二、2013年公司運營規(guī)劃（五）2013年整體年度費用預算1、2013年浙江分公司年度費用預算：貨品采購成本為784萬，商場費用1019萬，辦公室及倉庫費用為246.3萬，新開店及公關(guān)費用53萬，合計2106.7萬。

附表：2013年總體費用.xlsx2、2013年浙江分公司人員費用

附表：2013年浙江分公司人員費用預算表.xlsx3、2013年總部需投入資金預算表

附表：2013年總部需投入資金.xlsx二、2013年公司運營規(guī)劃（五）2013年整體年度費用預算27二、2013年公司運營規(guī)劃(六）、2013年毛利規(guī)劃及盈虧規(guī)劃(單位：萬元）2013年浙江分公司盈虧規(guī)劃銷售額貨品采購成本商場扣點及管理費終端費用分公司費用預計盈虧25007847003192464512013年毛利規(guī)劃銷售額（萬元）銷售數(shù)量(萬雙）貨品銷售成本（萬元）毛利（萬元）毛利率25007.361109139155%二、2013年公司運營規(guī)劃(六）、2013年毛利規(guī)劃及盈虧規(guī)28三、需完善事項三、需完善事項29三、需完善事項（一）公司13年組織架構(gòu)總經(jīng)理1名銷售部經(jīng)理1名倉儲組倉庫主管1名統(tǒng)計1名配貨員4名商品組商品專員1名物流組司機1名直營部經(jīng)理1名零售主管1名區(qū)域店長2名區(qū)域店長2名零售主管1名區(qū)域店長2名區(qū)域店長2名財務(wù)部會計1名出納1名行政人事部行政人事專員1名三、需完善事項（一）公司13年組織架構(gòu)總經(jīng)理1名銷售部經(jīng)理1301.2、分公司需求人員匯總?cè)?、需完善事項部門分公司總經(jīng)理銷售部直營部財務(wù)部行政人事部合計經(jīng)理商品組倉儲組物流組經(jīng)理北區(qū)零售主管南區(qū)零售主管會計主管出納計劃人數(shù)1116111111115現(xiàn)有人數(shù)1106011111114計劃增加001110000002

備注：2013年不設(shè)督導，設(shè)置8個區(qū)域店長，每個區(qū)域店長負責5-6家店，行使督導的職責。區(qū)域店長從各店店長中選撥，算店鋪編制，不算辦公室編制，待遇為在其待遇基礎(chǔ)上每人加500元/月。平均每個月增加費用為4000元，如增設(shè)設(shè)置2個督導，每個月費用在7000以上，設(shè)置區(qū)域店長則可以減少分公司運營費用。1.2、分公司需求人員匯總?cè)?、需完善事項部門分公司總經(jīng)理銷售31三、需完善事項2013年浙江分公司辦公與倉儲租賃計劃.xlsx（二）、辦公場地及倉庫的租賃三、需完善事項2013年浙江分公司辦公與倉儲租賃計劃.xls32三、需完善事項自己配車與物流合作對比.docx（三）、自己配車與物流合作對比自己配車與物流合作對比三、需完善事項（三）、自己配車與物流合作對比自己配車與物流合33四、需總部協(xié)助事項四、需總部協(xié)助事項34四、需總部協(xié)助事項（一）、貨品如期供給1、訂貨會固定時間回復下單匯總；2、給出明確的到貨時間和預計數(shù)量；3、擬訂相應的獎懲措施四、需總部協(xié)助事項（一）、貨品如期供給35四、需總部協(xié)助事項（二）、費用及時安排1、費用建議：（1）分公司訂貨價格應該是含稅的到貨價格；（2）貨架的價格應該是含稅的到貨價格；（3）直營事業(yè)部的費用應該和各分公司分開建立帳目；（4）分公司調(diào)撥貨品給電商客戶所產(chǎn)生的快遞費用，電商每月和分公司結(jié)算一次；2、備用金安排：

總部財務(wù)給到分公司的備用金請及時如數(shù)到位（當然能超額更有利于分公司運作）。四、需總部協(xié)助事項（二）、費用及時安排36四、需總部協(xié)助事項（三）、系統(tǒng)培訓希望總部規(guī)劃年度的系統(tǒng)培訓：1、品牌及公司文化培訓2、團隊培訓如拓展訓練3、單店管理及業(yè)績提升的系統(tǒng)培訓4、單店訂貨及如何作好一個買手的培訓5、商品企劃及貨品的波段銷售規(guī)劃培訓6、產(chǎn)品知識和銷售技巧及陳列知識培訓7、ERP系統(tǒng)及財務(wù)知識培訓。四、需總部協(xié)助事項（三）、系統(tǒng)培訓37四、需總部協(xié)助事項（四）、終端系統(tǒng)安裝目前分公司25家直聯(lián)營店，只有5家店鋪有配置電腦和安裝系統(tǒng)，現(xiàn)有店鋪還有20家店鋪沒有配置電腦和安裝系統(tǒng)，加上計劃2013年四月前新增的17家，屆時尚有34家店鋪沒有電腦及系統(tǒng)，這對單店貨品管理，補貨，數(shù)據(jù)錄入，盤點，核查系統(tǒng)帳目，貨品調(diào)撥等工作都造成極大的困難。四、需總部協(xié)助事項（四）、終端系統(tǒng)安裝38四、需要總部協(xié)助事項（五）、過季貨品處理申請由于13年之前貨品訂貨不合理造成分公司庫存壓力過大，對公司回款產(chǎn)生很大的影響，為加快資金回籠針對過季貨品處理建議如下：建立5-6家下水道渠道（公司直營和代銷客戶）計劃回款248萬.四、需要總部協(xié)助事項（五）、過季貨品處理申請39XXXX年浙江分公司經(jīng)營規(guī)劃草案課件40演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！41索力浙江分公司2013年經(jīng)營規(guī)劃草案浙江分公司2012年12月29日索力浙江分公司2013年經(jīng)營規(guī)劃草案浙江分公司2012年1242減虧止虧微利2013年經(jīng)營目標減虧止虧43目錄一、2012年工作總結(jié)1、現(xiàn)有網(wǎng)點2、銷售明細及新舊店鋪銷售分析3、12年各月平均單價4、庫存分析(按季度到年度)5、12年新品售罄率及12年庫銷情況6、12年浙江分公司費用、毛利及凈利潤7、竟品銷售分析(針對2-3個竟品)二、2013年分公司經(jīng)營規(guī)劃1、網(wǎng)點規(guī)劃（計劃新增，整改，關(guān)閉）2、銷售規(guī)劃（采購計劃1595萬，銷售2500萬，回款計劃1750萬，門店銷售指標分解）3、平均折扣及上市波段計劃(平均折扣5折,上市波段詳見附表)4、庫存降解計劃5、整體費用規(guī)劃:（分公司總體費用預算；分公司人員費用；總部需投入資金）6、毛利規(guī)劃及盈虧規(guī)劃三、需求完善及總部協(xié)助事項1、需要落實及完善事項（辦公場地及倉庫的租賃，物流配送，組織架構(gòu)及人員完善）2、需要總部協(xié)助事項（貨品如期供給，費用及時安排，系統(tǒng)培訓，終端系統(tǒng)安裝，過季貨折價處理）目錄一、2012年工作總結(jié)44一、2012年銷售分析一、2012年銷售分析45一、2012年銷售分析（一）現(xiàn)有網(wǎng)點1.1、現(xiàn)有網(wǎng)點明細序號倉庫名稱是否營業(yè)地區(qū)新舊店鋪所屬商場開業(yè)時間備注1城東衣之家營業(yè)杭州老店城東衣之家2011年11月

2富陽銀泰營業(yè)杭州老店富陽銀泰2010年4月

3解百新元華營業(yè)杭州老店解百新元華2010年6月

4利星名品營業(yè)杭州老店利星名品2011年6月

5慶春銀泰營業(yè)杭州老店慶春銀泰2011年4月

6蕭山天虹營業(yè)杭州老店蕭山天虹2011年11月

7蕭山衣之家營業(yè)杭州老店蕭山衣之家2011年10月

8嵊州國商營業(yè)紹興老店嵊州國商2009年12月

9嘉興中港城營業(yè)嘉興老店嘉興中港城2010年6月

10金華銀泰營業(yè)金華老店金華銀泰2009年12月

11杭州百大營業(yè)杭州新店杭州百貨大樓2012年9月

12文化廣場營業(yè)杭州新店西湖文化廣場銀泰2012年4月

13臨平中都營業(yè)杭州新店臨平中都百貨2012年10月

14上虞大通營業(yè)紹興新店上虞大通2012年9月

15紹興百盛營業(yè)紹興新店紹興百盛2012年9月

16紹興潤禾營業(yè)紹興新店紹興潤禾2012年9月

17諸暨一百營業(yè)紹興新店諸暨一百2012年10月

18安吉中都營業(yè)湖州新店安吉中都2012年9月

19湖州天虹營業(yè)湖州新店湖州天虹2012年10月

20嘉興天虹營業(yè)嘉興新店嘉興天虹2012年9月

21寧波酷購營業(yè)寧波新店寧波酷購2012年9月

22廈門美歲營業(yè)廈門新店廈門美歲2012年9月

23溫州萬達營業(yè)溫州新店溫州萬達2012年11月

24寧海太平洋營業(yè)寧波新店寧海太平洋百貨2012年12月

25海印又一城營業(yè)廣州新店廣州海印又一城2012年5月

一、2012年銷售分析（一）現(xiàn)有網(wǎng)點1.146一、2012年銷售分析1.2、各個區(qū)域網(wǎng)點匯總序號地區(qū)老店新店合計1杭州73102紹興1453金華1014湖州0225嘉興1126寧波0227溫州0118廣州0119廈門011合計916251.3、各個網(wǎng)點分布圖浙江分公司網(wǎng)點分布圖一、2012年銷售分析1.2、各個區(qū)域網(wǎng)點匯總序號地區(qū)老店新47一、2012年銷售分析1.4、浙江網(wǎng)點分布圖一、2012年銷售分析1.4、浙江網(wǎng)點分布圖48一、2012年銷售分析（二）2012年銷售情況（單位：萬元）新舊店鋪地區(qū)倉庫名稱平均單價店鋪面積月坪效人數(shù)月人效1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計備注舊店杭州城東衣之家240200.2422.48.82.43.54.02.91.9

3.85.96.38.648

富陽銀泰310280.3032.827.03.48.45.74.25.92.44.06.911.29.712.5101

解百新元華211240.4224.919.64.08.47.76.74.94.05.29.826.87.812.3117

利星名品220450.1323.03.41.32.72.53.53.13.14.18.413.58.419.073

慶春銀泰362240.5934.740.13.86.710.411.06.15.13.710.351.36.913.3169

蕭山天虹209250.0720.95.50.81.51.71.01.10.90.41.52.61.44.022

蕭山衣之家199200.1821.85.33.12.81.41.01.30.80.92.18.95.810.644

紹興嵊州國商295300.1221.810.51.81.92.22.81.82.22.02.35.93.06.042

嘉興嘉興中港城303350.1021.88.52.23.33.12.62.12.21.72.94.74.44.642

金華金華銀泰344250.3023.723.23.23.94.54.36.03.43.24.98.214.99.889

新店杭州城西衣之家1820

0

1.40.70.70.81.10.9

6已關(guān)杭州百大194280.3625.1

0.417.513.49.641

文化廣場237150.3222.4

0.81.31.51.32.610.66.713.038

臨平中都499300.1321.9

1.66.28

紹興上虞大通227270.0620.8

0.91.51.62.06

紹興百盛254350.2524.4

1.57.36.419.635

紹興潤禾235300.0921.4

0.15.21.84.011

諸暨一百372300.0520.8

0.13.03

湖州安吉中都237200.0520.5

0.11.80.71.04

湖州天虹269400.0320.6

0.51.82

嘉興嘉興天虹225250.1121.4

0.63.71.25.811

寧波寧波酷購234350.0521.0

0.1

3.02.02.68

廈門廈門美歲542200.1030.7

0.03.02.11.53.510

溫州溫州萬達395450.1022.2

0.48.39

廣州海印又一城210800.1142.2

0.25.316.13.319.845

總計2647360.11531.51522643434236262869209110201984

一、2012年銷售分析（二）2012年銷售情況（單位：萬元）49一、2012年銷售分析2.2、2012年銷售曲線圖1、2012年農(nóng)歷春節(jié)在2月份，所以新歷2012年1月為年前銷售旺季，因此1月銷售高達到151.8萬2、2月份到9月份處于銷售淡季，同時有8家新店在9月份開業(yè)，所以9月份開始銷售明顯上升3、10月份有中秋及國慶黃金周，同時10月份平均單價低在217元，所以銷售額高，11月份平均單價提高了34元達到251元，又處于國慶和雙旦節(jié)之間所以銷售回落較厲害。一、2012年銷售分析2.2、2012年銷售曲線圖50一、2012年銷售分析2.3、新舊店鋪貢獻率（單位：萬元）1.12年全年銷售在984萬，老店銷售貢獻率在76%，新店24%；人效新店貢獻率占33%，老店67%；坪效貢獻率新店31%，老店69%。2.從新老店鋪貢獻率來看，新開網(wǎng)點質(zhì)量還是不錯的，人效、坪效的貢獻率比銷售貢獻率好，不過也和新店開業(yè)時間有關(guān)。13年會正對12年現(xiàn)有網(wǎng)點進行整改，提高整體業(yè)績及店鋪的人效和坪效。新舊店鋪人數(shù)月人效店鋪面積月坪效合計銷售貢獻率老店222.82760.2274976%新店311.44600.1023624%總計532.27360.16984100%一、2012年銷售分析2.3、新舊店鋪貢獻率（單位：萬元）新51一、2012年銷售分析2.4、新舊店鋪坪效，人效分布情況一、2012年銷售分析2.4、新舊店鋪坪效，人效分布情況52一、2012年銷售分析（三）月平均單價（單位：元）產(chǎn)品大類銷售年度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計鞋類2012

5306446585434013423143512543714173472011452418404482427337332325263217220237292201027527123819818617516818116715217522619420091801891911871581641591489994113207136鞋類匯總

411348360390365312306289251217251309285服裝2010198178146144130125119130132135192170153服裝匯總

198178146144130125119130132135192170153配件201020632824823514315320412516011518923217620093246

26

27332246858配件匯總

183187248521434913839281614929總計

392309244339337298296277236206237285265一、2012年銷售分析（三）月平均單價（單位：元）產(chǎn)品大類銷53一、2012年銷售分析（四）分公司庫存情況4.1分公司所有庫存情況1.截止到12月28日，浙江分公司總庫存為43368雙（件），鞋類35740雙，服裝4387件，配件3241件。2.鞋類占總庫存的82%，其中13年新品5295雙，12年貨品20280雙，11年8652雙。產(chǎn)品大類銷售年度內(nèi)倉外倉總計占比鞋類201319693326529512.2%20124660156202028046.8%201116996953865220.0%201043095313833.2%200961231290.3%20080110.0%鞋類匯總

8764269763574082.4%服裝201013263061438710.1%服裝匯總

13263061438710.1%配件2013353560.1%2010161121280.3%2009862214130036.9%20081044540.1%配件匯總

891235032417.5%總計

109813238743368100.0%一、2012年銷售分析（四）分公司庫存情況產(chǎn)品大類銷售年度內(nèi)54一、2012年銷售分析4.2、截止12月28日鞋類庫存情況1.截止12月28日鞋類庫存總數(shù)為35740雙，貨品占比較大的有13年新品5295雙占比14.8%，12年秋季10702雙占比30%，12年冬季8468雙占比23.7%。2.鞋類內(nèi)倉庫存為8764雙，外倉庫存26976雙，貨品基本上鋪到店鋪。銷售年度銷售季節(jié)內(nèi)倉外倉總計占比2013春季19693326529514.8%2013匯總

19693326529514.8%2012春季35435461.5%夏季531335641.6%秋季149792051070229.9%冬季26295839846823.7%2012匯總

4660156202028056.7%2011春季807077872.2%夏季142236217845.0%秋季5300030058.4%冬季192288430768.6%2011匯總

16996953865224.2%2010春季3

30.0%夏季412504621.3%春夏122362480.7%秋季35275301.5%冬季01311310.4%秋冬

10100.0%2010匯總

43095313833.9%2009冬季011110.0%秋冬61121180.3%2009匯總

61231290.4%總計

87642697635740100.0%一、2012年銷售分析4.2、截止12月28日鞋類庫存情況銷55一、2012年銷售分析(五）、12年貨品售罄率及庫銷分析5.1、12年貨品售罄率1、12年新品平均售罄率底，特別是秋冬新品。(秋季售罄率在29%，冬季在10%）2、售罄率低的原因是新品定價過高，特別是在當季銷售的大部分時間，因為要維持在4折以上，導致平均單價過高，成交量過低。如果折扣過低對品牌影響過大，不利品牌操作。3、建議從13年新品開始降低定價倍率，這樣在保持相對較高的折扣的同時提高成交率也保持品牌形象。因為平均銷售單價可以保持在合理的水平。銷售季節(jié)總進貨銷售數(shù)售罄率夏季102946144.8%冬季931694610.3%秋1%春季2854230980.9%總計27979801529.4%一、2012年銷售分析(五）、12年貨品售罄率及庫銷分析銷售56一、2012年銷售分析5.2、12年浙江分公司庫銷情況銷售年度銷售季節(jié)貨品數(shù)量分析庫存銷售庫銷比預計銷售月份2012春季58923090.33夏季5684611.215秋季1048042992.429冬季81709468.61042012匯總

1980780152.5302011春季82918200.55夏季182120520.911秋季3017102690.34冬季320529821.1132011匯總

8872171230.562010春季2120.22春夏2568330.34秋冬10240.45夏季4628120.67秋季56615960.44冬季14813150.112010匯總

144445920.342009秋冬1225800.23冬季131720.112009匯總

1357520.22總計

30258304821.012備注：1.年度庫銷比新品應該在0.4左右為合理庫銷比，舊品庫銷比應該在0.1-0.2左右為合理。2.12年新品庫銷比很不合理，整體售罄率底，建議13年加大促銷力度，減輕庫存壓力。3.舊品庫銷比也存在庫銷比過高，庫存壓力大，建議13年建立若干下水道清理庫存一、2012年銷售分析5.2、12年浙江分公司庫銷情況銷售年57一、2012年銷售分析（六）12年浙江分公司費用、毛利及凈利潤情況1、2012年浙江分公司費用情況

附表：2012年浙江分公司費用匯總.xlsx2、2012年浙江分公司毛利及凈利潤情況

附表：2012年浙江分公司毛利及凈利潤.xlsx一、2012年銷售分析（六）12年浙江分公司費用、毛利及凈利58一、2012年銷售分析（七）、競品分析竟爭品牌風格品牌簡況月銷售額平均單價標價說明金利來商務(wù)正裝以商務(wù)正裝為主老品牌，近年休閑風格系列占到40%，網(wǎng)點分布多在大商場幾乎可見10萬6001100至1600成交折扣均在5折以上，老品牌有固定銷費人群木林森休閑商務(wù)以休閑商務(wù)為主，網(wǎng)點分布多，特別在二三線市場商場網(wǎng)點多6萬298800至1300成交折扣在3折到4折，折扣力度大駱駝戶外休閑以戶外休閑為主導，同索力10年前風格較為相像，但之后風格走向偏休閑5萬328800至1300成交折扣在3折到4折，折扣力度大紅蜻蜓商務(wù)休閑以商務(wù)正裝為主老品牌，近年休閑風格系列占到40%，網(wǎng)點分布多在大商場幾乎可見，并且廣告媒體投入較多8萬456900至1400成交折扣均在5折以上，老品牌有固定銷費人群，多系列組合鞋服男女均有一、2012年銷售分析（七）、競品分析竟爭風格品牌簡況月銷售59二、2013年公司運營規(guī)劃二、2013年公司運營規(guī)劃60二、2013年公司運營規(guī)劃（二）網(wǎng)點規(guī)劃2.1、計劃新增網(wǎng)點備注：預計2013年浙江分公司會增加5-6家直營或聯(lián)營店用來做下水道渠道清理13年往季庫存。下水道網(wǎng)點初步定在臺州和衢州地區(qū)，這兩個地區(qū)均為浙江省內(nèi)空白地區(qū)，同時這兩個地區(qū)又有一定的消費能力序號區(qū)域店名性質(zhì)1月2月3月4月合計1廈門廈門機場直營√

12杭州蕭山銀泰直營

√13義烏義烏銀泰直營

√14寧波慈溪國貿(mào)直營

√15寧波寧波東門銀泰直營

√16杭州西湖銀泰直營

√17金華金華銀泰天地店直營

√18寧波寧波江北萬達百貨直營

√19寧波寧波江東世紀東方銀泰直營

√111寧波余姚華聯(lián)百貨直營

√112寧波奉化銀泰直營

√113紹興上虞萬和城直營

√114紹興諸暨雄風直營

√1新增直營店合計01

0

121315湖州浙北商廈湖州店聯(lián)營

√116湖州浙北商廈長興店聯(lián)營

√117湖州浙北銀泰湖州店聯(lián)營

√118紹興紹興銀泰店聯(lián)營

√1新增聯(lián)營店合計

00

0

44新增網(wǎng)點總合計01

01617二、2013年公司運營規(guī)劃（二）網(wǎng)點規(guī)劃序號區(qū)域店名性質(zhì)1月61二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年浙江分公司網(wǎng)點分布情況備注：計劃下半年增設(shè)5-6家下水道店公司類別項目杭州紹興寧波金華嘉興湖州溫州廈門廣州合計浙江分公司直營店現(xiàn)有61

11

9新增322

1

11111計劃新增2262

1

13直營合計115832012133聯(lián)營店現(xiàn)有

2

2計劃新增

1

3

4聯(lián)營合計0300030006總合計118832312139二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年浙江分公司網(wǎng)點分62二、2013年公司運營規(guī)劃2.3、2013年浙江網(wǎng)點分布圖二、2013年公司運營規(guī)劃2.3、2013年浙江網(wǎng)點分布圖63二、2013年公司運營規(guī)劃（二）、2013年銷售規(guī)劃2.1、2013年店鋪銷售計劃及分解（1）、2013年全年直聯(lián)營店鋪計劃銷售2500萬；（2）、2013年2500萬的銷售中計劃回款1750萬；（3）、詳情見附表：浙江分公司2013年銷售分解13規(guī)劃.xlsx二、2013年公司運營規(guī)劃（二）、2013年銷售規(guī)劃64二、2013年公司運營規(guī)劃2.2、2013年新品采購規(guī)劃（單位：元）1、2013年浙江分公司計劃采購1595萬貨品，計劃銷售額2500萬，計劃回款1750萬。項目季節(jié)平均采購單價采購數(shù)量