以身作則提高銷售團隊管理效能姜淼

2011年10月25日以身作則提高銷售團隊管理效能姜淼2011年目錄正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作目錄正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如

HeadofSALES銷售部總監(jiān)DeputyHeadofSALES銷售部副總監(jiān)Sr.SalesMgr.,PlatinumCard白金卡銷售高級經理Sr.Mgr.,SalesMgmt.銷售管理高級經理Sr.Mgr.,ChannelMgmt.渠道管理高級經理BranchMgmt.Mgr.分行管理經理SalesMgmt.Mgr.直銷管理經理SalesqualityMgr.銷售質量經理SalesSupportMgr.銷售支持經理SalesMgr.PlatinumCard白金卡銷售經理Admin.Assistant行政助理

銷售部是卡中心對分行和城市辦事處開展太平洋信用卡銷售業(yè)務的管理和指導部門，主要承擔銷售業(yè)務的指標分解、流程規(guī)范、分析匯總，銷售人員的薪酬激勵、風險管控，銷售系統(tǒng)維護和優(yōu)化等工作。制訂分行渠道銷售策略指引分行渠道交叉銷售信用卡業(yè)務推廣工作處理分行渠道銷售業(yè)務問題負責分行渠道銷售業(yè)務分析制訂外營業(yè)務銷售政策管理和發(fā)展外營業(yè)務督進外營業(yè)務品質和風險管控白金卡業(yè)務團隊建設制訂白金卡業(yè)務銷售政策管理和發(fā)展白金卡業(yè)務督進白金卡業(yè)務品質和風險管控建立和維護銷售系統(tǒng)，推廣運用職能銷售系統(tǒng)銷售后臺支持與機構管理部業(yè)務接洽，做好溝通與協(xié)調作，保障業(yè)務發(fā)展銷售部架構及主要工作HeadofSALESDeputyHeadof正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷

顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達到銷售目的為宗旨的共同目標就稱為銷售團隊。1、什么是銷售團隊一、正確認識什么是團隊管理▲

出色的銷售團隊這種類型包括了少量銷售團體，他們具有強大的團隊精神，在銷售的各環(huán)節(jié)中擁有持久而出色的表現(xiàn)，我們稱為出色的銷售團隊?！?/p>

常規(guī)的銷售團隊這種類型則是占據了銷售團隊中絕大多數?！?/p>

不出色的銷售團隊這種類型的銷售團隊，值得慶幸的是只包含了最少的數量。2、銷售團隊的類型顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體形成磨合規(guī)范執(zhí)行轉變順從階段II階段III階段I成功/

復雜性時間/努力3、在項目的生命周期里所有團隊通過同樣的調整階段一、正確認識什么是團隊管理

階段I

------團隊開發(fā)他們的模板和方法階段II

------成功的團隊進入一個快速發(fā)展的時期

------它的過程和方法被發(fā)展和優(yōu)化

階段II的后期和階段III的早期

------典型的條件發(fā)生改變

------確立的方法作用越來越小

------間斷的發(fā)生效果的時期

階段III

------團隊必須被拯救

------跳到一個新的有實質的增長曲線形成磨合規(guī)范執(zhí)行轉變順從階段II階段III階段I成功/

復雜（1）形成期

這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點：團隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團隊成員間的信任水平較低團隊領導被視為計劃和決策制定者團隊缺乏共同工作所需的正式模式團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團隊缺乏靈活性和適應性為什么我們在此？3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（1）形成期

這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并（2）磨合期

這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉變之時并有如下特點：關于團隊目標、領導、類型和工作關系的觀念沖突溝通，較公開地，經常導致意見相左聚焦在個人和小組的需求3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（2）磨合期

這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二（3）規(guī)范期

這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點：共同的愿景、目的和目標開始產生溝通較開放，團隊成員敢于面對問題信任在建立團隊成員在確保領導作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認同靈活性和適應性仍處在較低水平總結經驗的能力較低3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（3）規(guī)范期

這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二（4）執(zhí)行期

這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團隊成員分擔并接受領導責任確定了共同工作的程序并動態(tài)調整高度認可每個人的才干、技能和工作風格在共同認可的工作模式內又有靈活性和適應性在公認和可接受的運作模式內持續(xù)進行團隊學習3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（4）執(zhí)行期

這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二（5）轉變期

這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達到高的層次團隊成員分擔領導責任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效團隊具有靈活性和適應性并且對改進是開放的思想超越現(xiàn)有的參照標準范圍而增加新的精力與激情3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（5）轉變期

這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開（6）順從期

這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認識到需要激活和創(chuàng)新，具有如下特點：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團隊的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標

準范圍內3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（6）順從期

這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒清楚的團隊目標什么是我們的使命？目標？一個改進計劃在需要時我們怎么獲得幫助？清楚定義的角色我們怎樣定義和共享角色？清楚的溝通我們怎樣和其他人溝通？有益的團隊行動我們彼此希望怎樣行動？定義的很好的決策程序我們怎樣做決策？什么標準？均衡參與我們怎樣確認每個人都有貢獻？建立基本的規(guī)則

什么是我們的基本原則？規(guī)范？知道團隊演變的過程我們關注什么段隊變動？使用科學的方法我們怎樣做正式的決定？一、正確認識什么是團隊管理5、銷售團隊成功的因素4、優(yōu)秀銷售團隊的五個特征公司文化、銷售策略與員工之間有清晰的聯(lián)系。公司的管理哲學體現(xiàn)在前端管理的方方面面?；鶎愉N售經理的力量。銷售經理的角色非常重要，是銷售隊伍的教練，不單是具體的銷售指標，更重要的是負責培養(yǎng)銷售人員。驅動業(yè)績的嚴密的管理流程。正確的管理流程在驅動業(yè)務方面會更為有效得多。持續(xù)的培訓流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。強勢文化和高效的管理流程讓持續(xù)的培訓和銷售流程成為可能。變革的勇氣。適時而變，順勢而為；轉型，在銷售的每一次契機。清楚的團隊目標什么是我們的使命？目標？一個改進計劃在需要時我正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷小故事分享小故事分享徐經理的痛苦點評分析：徐經理的做法和經歷，在國內企業(yè)的銷售隊伍里并不少見。對于銷售隊伍的日常管理與控制，徐經理并沒少費心思，可為什么效果不理想呢？拋開銷售模式，最主要的原因，是對隊伍的管理缺乏系統(tǒng)化，往往是想到哪、做到哪，左右搖擺，并且控制方向和尺度也有失偏頗。小故事分享徐經理的痛苦點評分析：小故事分享1、管理不當，造成團隊問題

群情激昂

自然平緩

各懷心事

集體懶散

骨干流失

庸才充斥

業(yè)績很差解散換血

群情激昂

各行其是

惡性競爭

相互拆臺

挖其墻腳

人心惶惶

萌生去意團隊潰散疏于管理造成的團隊潰散過程管理不力造成的團隊潰散過程二、銷售團隊管理中存在的問題1、管理不當，造成團隊問題群情激昂自然平緩為什么要進行日?？刂棋e誤一：為控制而控制后果：自己累，下屬反感錯誤二：僅為業(yè)績而控制后果：整體管控效果差方式單一，無法達到管控效果單一的早夕會控制模式和表單模式都屬于管控方式不夠全面，將導致信息收集不全，團隊管理仍會處于失控狀態(tài)。管控力度緊？松？對團隊日常銷售活動的管控程度要高，強調銷售代表的拜訪量，每天都被拜訪的過程充滿。管控方式不全面管控分寸把握不當目標不正確二、銷售團隊管理中存在的問題2、銷售團隊管理控制過程中的三個常見問題為什么要進行日?？刂棋e誤一：為控制而控制方式單一，無法達到管流于形式避重就輕二、銷售團隊管理中存在的問題3、政策執(zhí)行中出現(xiàn)較大偏差什么是標準？放大幅度流于形式避重就輕二、銷售團隊管理中存在的問題3、政策執(zhí)行正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷確立團隊要求核心組招集關鍵的人團隊發(fā)現(xiàn)定義目標和范圍識別技能團隊發(fā)布團隊形成團隊終止慶賀成功重新指派團隊

成員回顧和學習對照目標衡量成就角色分類改進流程及時培訓評估團隊行動計劃業(yè)績評價演練沖突管理確定團隊

運作指南確定方向決定責任制還

是自制的團隊定義角色和職責團隊訓練監(jiān)控進度與目標

的對比情況建立和維護一個高效的團隊是一個困難而有意義的旅程

確立團隊要求核心組招集關鍵的人團隊發(fā)現(xiàn)定義目標和范圍識別技能1、團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙2、培養(yǎng)和維持共同遠景和對目標的認同感3、尋找革新的做事方法4、公開討論遇到的問題，并達成解決的共識，然后繼續(xù)前進5、團隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能6、無論是在順利還是困難時期，均要信任團隊成員并互相尊重7、靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通我們如何成功走過團隊發(fā)展的各個階段

1、團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙（一）選賢舉能：把握銷售管理”龍頭“環(huán)節(jié)

許多銷售經理都有過這樣的經歷，招聘中看中的人，實際做起事情來，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客戶宣傳，帶回點項目信息就行了，可實際工作中，不但帶回了不少信息，還愣是打開了當地的新市場！那么在招聘這個日常管理隊伍的“龍頭”環(huán)節(jié)，到底有沒有規(guī)律可循?不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？三、如何提升銷售團隊管理效能（一）選賢舉能：把握銷售管理”龍頭“環(huán)節(jié)三、如何提升1、有效招聘銷售代表的四個原則

經歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相切合。銷售代表同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合。期望”前途“的銷售代表會比較在意學歷的機會，未來在公司成長的機會等。應聘者的個性習慣與銷售方式相切合。三、如何提升銷售團隊管理效能1、有效招聘銷售代表的四個原則經歷切合發(fā)展階段切合期望切2、應當警惕招收的四類人

招聘過程中，有四類人要”慎用“，他們可能會有一些方面的特長，但由其經歷所導致的性格缺陷也同樣非常明顯，如果處理不好，會給自己后期管理銷售隊伍，帶來很多麻煩！□曾經輝煌，念念不忘

想當初，我做銷售的時候，一個月輕輕松松至少5萬，公司現(xiàn)在的獎勵制度根本就讓人提不起興趣。嗨，虎落平川啊！三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人招聘過程中，有四類人要”2、應當警惕招收的四類人□歷經江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼

嗨，天下老板如烏鴉一般黑！不用跟我說什么長遠發(fā)展，我見得多了，你有千條妙計，我有一定之規(guī)，還是老策略”騎馬找馬“吧。三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□歷經江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼2、應當警惕招收的四類人□內心壓抑、行為反差這該死的家伙，等你不在時，老子就可以揚眉吐氣啦！三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□內心壓抑、行為反差這該死的家2、應當警惕招收的四類人□經驗甚少，勁頭甚高真沒想到，原來我是一個銷售天才，你看還不到兩個月，我就輕松拿下這個大單，業(yè)績一下子就趕上了這些老家伙。三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□經驗甚少，勁頭甚高真沒想到，（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。1、目前獲取政策信息的渠道及銷售政策梳理視頻會議文件郵件獲取政策信息渠道銷售指導政策梳理銷售指引篇營銷激勵篇風險管控篇三、如何提升銷售團隊管理效能……《太平洋信用卡中心目標客戶銷售指引》《關于進一步加強直銷前端風險管理的通知》《城市辦事處外營團隊績效考核管理辦法》……（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。1、目前獲取政策信2、如何正確解讀政策建立銷售政策匯編。要對卡中心下發(fā)的業(yè)務指導文件進行全面梳理、歸檔，保證對政策掌握的連續(xù)性和前后承接；同時，要辨識政策的適用性、有效期，做到業(yè)務指導有據可依、有章可循。設立個人研讀時間。

編排好個人時間安排，要單獨設立對政策的研讀時間，可利用早會前、午間、晚間，個人視情況而定，但不能或缺，要知道“不但低頭走路，更要抬頭看天”，思路決定出路。正確傳導政策要求。

充分利用晨會、夕會、業(yè)務分析會、專項經驗交流會等時機，向團隊成員傳導正確的政策要求，培養(yǎng)團隊成員層面對政策的認知度和有效執(zhí)行力，明確作業(yè)方向。結合實際指導實戰(zhàn)。

卡中心的指導政策基于普遍意義和大局意義，并不是針對某個辦事處的個案，要把政策同當地市場緊密結合起來進行深入思考，即不可“刻舟求劍”，亦不可“掩耳盜鈴”。（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。三、如何提升銷售團隊管理效能2、如何正確解讀政策建立銷售政策匯編。（二）格物致知：31可編輯31可編輯（三）勤能補拙：在過程中學會管理。1、以勤奮彌補經驗或能力上的不足。。

目前，百人計劃學員的年齡集中分布在25～30之間，工作年限以5年左右者居多，管理經驗和信用卡專業(yè)知識尚存差距。在沒有先天優(yōu)勢的情況下，提升管理效能必須依靠后天的勤奮?？ㄖ行哪繕送茝V業(yè)務目標小組目標業(yè)務計劃自上而下分解小組合力達成2、小組合力推動整體業(yè)務的達成，要放在每天的思考中。三、如何提升銷售團隊管理效能（三）勤能補拙：在過程中學會管理。1、以勤奮彌補經驗。管理控制銷售隊伍日?；顒影菰L客戶提升拜訪客戶數拜訪過程提升拜訪過程效率銷售業(yè)績提升業(yè)績是核心目標日常管理控制示意圖三、如何提升銷售團隊管理效能3、銷售團隊的日常管理方向和要點（三）勤能補拙：在過程中學會管理。管理控制銷售隊伍日?；顒影菰L客戶拜訪過程銷售業(yè)績日常管理控制1.管理表單2.銷售例會3.溝通談話4.隨訪觀察跟隨銷售代表拜訪客戶，并隨時進行輔導，通過跟訪輔導來了解和控制銷售人員。一對一”或“一對多”的交互式工作談話，不僅能了解銷售代表的核心想法，還能正式的給銷售代表傳遞公司和工作建議等信息。通過檢查分析每個銷售售代表的工作日志、周計劃表等表格，實現(xiàn)對銷代表的有效控制。

模式對銷售團隊的日?？刂?，例會，起到了非常重要的作用，絕不是表單談話能替代的。三、如何提升銷售團隊管理效能（三）勤能補拙：在過程中學會管理。4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”1.管理表單2.銷售例會3.溝通談話4.隨訪觀察跟隨銷售代表（1）管理表單

◆月計劃、周計劃和工作日志是銷售隊伍中的三個基礎報表?！粼掠媱澥呛暧^把握，周計劃是控制要點，工作日志是個人工作績效分析的依據。

銷售團隊的三個基礎表單◆表單的推行和督導工作是一場持久戰(zhàn)，直到大家從中獲益，逐步形成“團隊習慣”為止?！敉菩羞^程中，一般會遇到“抵觸不填寫”、“填寫時敷衍了事”和“填寫完不利用”三個問題。管理表格的推行與督導三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單（1）管理表單“抵觸”的表象◆

銷售代表提出反對意見，如“沒時間”、“沒必要”等，甚至四處游說，散步抵觸情緒◆銷售代表不執(zhí)行，嘴上不說，但就是不填，一拖再拖，看你能把我怎么辦。當眾表明立場：在正式的工作例會上，強調管理表格式規(guī)范化公司運作的標志，對業(yè)務活動有很強的推動作用。個別談話陳明利害：銷售經理應進行個人談話，了解他們的真實想法，再次強調表格的重要性。配合考核鞭策：按公司規(guī)定，落實獎懲，一定要做到執(zhí)法必嚴，違法必究。如何面對“抵觸”銷售經理該如何應對“抵觸”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“抵觸”的表象◆銷售代表提出反對意見，如“沒（1）管理表單“敷衍”的表象◆交表時，臨時突擊，所填的表格，千篇一律，非?；\統(tǒng)?！魧懙暮蛯嶋H執(zhí)行的相距甚遠，根本沒有連續(xù)性，也沒有指導和備忘的意義。◆明確如何填寫和要求：盡快輔導銷售代表，手把手地教他如何填寫?！艚浝磔^真兒：如果填寫不合格，一次不行填兩次，兩次不行就三次，詳細檢查，逐項落實更改的原因?！粼V求正確：經理不能把表單視為批判業(yè)務員的

“利器”，當做監(jiān)視銷售代表的工具，而是要起到推動銷售代表業(yè)績水平的作用。如何面對“敷衍”銷售經理該如何應對“敷衍”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“敷衍”的表象◆交表時，臨時突擊，所填的表格（1）管理表單“不利用”的表象◆銷售代表僅把填表當做一項例行公事，沒有深入地去思考?！舯砀裉盍艘淮蠖眩商钔昃吞钔炅?，銷售代表沒有從中分析出東西來?！艚浝硪龑В航浝碓谂c銷售代表探討表格的時候，要著力引導他去認真的使用這些表格?！魳影宸治觯鹤寣Ρ砀駪贸浞智冶４嫱旰玫匿N售代表在銷售例會上作經驗介紹，現(xiàn)身說法，調動大家挖掘表格的潛力和應用表格指導銷售活動那個的醫(yī)院。如何面對“不利用”銷售經理該如何應對“不利用”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“不利用”的表象◆銷售代表僅把填表當做一項例（2）銷售例會

群體激勵通過現(xiàn)場的一些團隊活動，調動大家的情緒，是大家能夠積極投身到一天的工作中去。

收集信息在會議的狀態(tài)下，大家的思維可以互相碰撞，在類似“頭腦風暴”的環(huán)境下收集信息，信息量更大，更有效率。銷售例會，無論從召開的頻率、時間，都是為了達到管理的目的，從銷售經理的角度來看，銷售例會的常規(guī)目標可分為六類。

解決問題把管理活動和銷售活動中的問題拿到會上進行必要的討論，使大家對問題的認知相對統(tǒng)一，并得出結論性看法。

培訓研討通過例會的形式，見縫插針地實施專題研討和培訓，能起到良好的效果。

表彰先進

在公開的會議上，對表現(xiàn)良好的員工，給予表彰，為團隊樹立一種榜樣。

警示強調

作用最為直接，因為在公開會議的狀態(tài)下，正式地表達自己對某些不良現(xiàn)象的不滿比平日旁敲側擊效果要好多得多。三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（2）銷售例會群體激勵通過現(xiàn)場的一些團隊活動，調動大（2）銷售例會通過一個會議，想達成所有的比表，肯定是不可能的，那么，各個類型的例會是否有達成目標的側重點呢？

收集信息、群體激勵

早會

收集信息、解決問題夕會

解決問題、警示強調、培訓研討周例會解決問題、培訓研討專項例會表彰先進、解決問題、培訓研討半年、年度例會

解決問題、警示強調月、季例會三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（2）銷售例會通過一個會議，想達成所有的比表，肯定是不可能的（3）隨訪觀察為什么要隨訪觀察呢？避免客戶失控避免被部分銷售代表的表面現(xiàn)象迷惑避免失去對客戶和市場的判斷力123三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（3）隨訪觀察為什么要隨訪觀察呢？避免客戶避免被部分銷售代表（4）溝通談話形式上：一對一或一對多，但絕不是多對一內容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動頻次上：同一城市，五人以下，每月定期進行”溝通談話“有著不可替代的作用：1、挖掘銷售活動中的細節(jié)。

2、了解對方的實質想法，發(fā)現(xiàn)更深層次的問題。

3、很正式的向銷售代表傳遞信息。三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（4）溝通談話形式上：一對一或一對多，但絕不是多對一內容上：具體(Specific)可測量(Measurable)達成共識(Agreed)實事求是(Realistic)時限(Timebound)（1）SMART法則三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理（三）勤能補拙：在過程中學會管理。具體(Specific)（1）SMART法則三、如何提升銷關鍵業(yè)績指標是用來衡量某一崗位工作人員業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要組成部分。在確定業(yè)績指標時需要考慮：使每個指標盡可能具體、定義明確、容易理解將每個指標與工作職責或結果聯(lián)系起來明確規(guī)定出結果的時限和資源用量的限制選擇重要的指標保持指標的全面性(財務、流程、客戶、學習發(fā)展)明確由誰、從哪里、怎樣收集指標工作任務越不重要，就越容易對它進行準確和客觀地度量。工作任務越重要，就越難度量。不可能對任何事情都以有意義的方式進行準確度量員工流失率客戶保持客戶投訴后饋指標病假設備使用率下降閑散時間前饋指標（2）銷售指標的確定三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理關鍵業(yè)績指標是用來衡量某一崗位工作人員業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是滿足任務的需要

滿足個人的需要滿足團隊的需要（3）三個角度看團隊績效三、如何提升銷售團隊管理效能體驗：心情舒暢、歸屬感、權力感、成就感、自豪感學習合作能力提升問題解決能力提升溝通能力提升領導能力提升團隊更和諧，更默契團隊學習能力增強團隊創(chuàng)新能力增強團隊應變能力增強團隊的工作成果團隊成員的工作成果團隊未來工作能力的改進

5、銷售目標和績效管理滿足任務的需要滿足個人的需要滿足團隊的需要（3）三個角度看達成共識：知道“為什么”明確期望：知道“做什么”承諾：“愿意做”能力：知道“如何做”團隊文化（4）團隊成員達成績效的必備因素三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理達成共識：知道“為什么”明確期望：知道“做什么”承諾：“愿團隊凝聚力團隊成員的熟悉程度團隊成員的素質團隊的激勵政策團隊的領導團隊的目標團隊成員的多樣化影響團隊產生高績效的因素（5）影響團隊產生高績效的因素三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理團團隊團隊團隊團團團隊影響團隊產生（5）影響團隊產生高績效的（四）止于至善：提高執(zhí)行力，做好規(guī)定動作。三、如何提升銷售團隊管理效能執(zhí)行力的典范《致加西亞的信》

“別問加西亞是誰，只管把信送給他”

---羅文精神---

（四）止于至善：提高執(zhí)行力，做好規(guī)定動作。三、如何提升銷售團我們通常會問:1、加西亞是誰？2、加西亞住在哪里？3、我怎么去找加西亞？4、如果加西亞不在怎么辦？5、我什么時候去？6、我是坐飛機、火車、汽車還是……？三、如何提升銷售團隊管理效能別問加西亞是誰，只管把信送給他！三、如何提升銷售團隊管理效能別問加西亞是誰，只管把信送給他！（四）止于至善：提高執(zhí)行力，做好規(guī)定動作。三、如何提升銷售團隊管理效能沒有任何借口、只管執(zhí)行。合理的要求是訓練。不合理的要求是磨練。美國西點軍校的信條

近200年來，有三位總統(tǒng)、五位五星上將、3700多名將軍及無數的精英人才來自西點軍校。在全球500強里面，有1000多名董事長，2000多名副董事長，總經理、董事一級5000多名來自西點軍校。（四）止于至善：提高執(zhí)行力，做好規(guī)定動作。三、如何提升銷售團以身作則。

管理人員的一言一行，都是員工關注的焦點，要讓自己受到尊重，那么，一切從以身作則開始?！捌渖碚?，不令而行；其身不正，雖令不行?！保?）善于自我管理；（2）竭盡全力以達到最好的效果；（3）忠于職守；（4）有魄力，講誠信。

做好規(guī)定動作。

（1）對政策要求不遺不漏、不曲解。（2）對時間要求不拖拉、不貽誤。（3）對流程不主觀臆斷、不隨意更改?！氨盔B先飛”。

駿馬不奮，徘徊原地；笨鳥先飛，能行萬里。（1）不坐等；（2）忌散漫；（3）有毅力。三、如何提升銷售團隊管理效能提高執(zhí)行力的工作要求以身作則。三、如何提升銷售團隊管理效能提高執(zhí)行力的工作要求組織氣氛70%取決于管理者的風格美國管理大師麥克利蘭認為管理風格有以下六種：

強制型：強調立即服從

權威型：提供長遠目標和愿景

親和型：注重建立和諧的人際關系

民主型：建立默契，產生新思想

定步速型：以自我為榜樣，追求高標準

教練型：以對下屬長期的職業(yè)發(fā)展培養(yǎng)為出發(fā)點強制型權威型親和型民主型定步速型教練型三、如何提升銷售團隊管理效能（五）提高修養(yǎng)，在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用組織氣氛70%取決于管理者的風格強制型權有計劃有行動有結果1、制定年、月、周銷售計劃，并與團隊其它成員等研討其可行性。2、合理設定各類銷售質量指標，保證銷售健康發(fā)展。有提升1、了解市場，體味銷售，增強銷售經驗。2、舉一反三，檢驗理論的可行性。3、有理有據，提升團隊管理話語權。在評估現(xiàn)狀的基礎上，提出發(fā)展的期望及有效的行動計劃。在營銷過程中，管理人員還要扮演好組織交流、指導業(yè)務、促進結果圓滿的“領導角色”。交流、指導1、管理人員是“第一營銷員”。1、有組織銷售，做好項目洽談的公關者。2、結合實際，開展各階段勞動競賽和產品市場活動。三、如何提升銷售團隊管理效能（五）提高修養(yǎng)，在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用有計劃有行動有結果1、制定年、月、周銷售計劃，并與團隊其它成

有耐性和毅力的人，能夠得到他所追求的東西。耐性和毅力是成功之道。耐性和毅力會使你轉危為安。在戰(zhàn)爭中，指揮員為了達到總體目標，要有不怕羞辱的耐性和鍥而不舍的毅力。在經營管理中，管理者也需要有這兩種精神?？茖W的成就就是毅力加耐性?！獜垙V厚

三、如何提升銷售團隊管理效能（五）提高修養(yǎng)，在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用2、耐性和毅力是優(yōu)秀管理者必備的素質。有耐性和毅力的人，能夠得到他所追求的東西。耐性和

隨著時代的發(fā)展、科技的迅速進步、新產業(yè)的不斷涌現(xiàn)，要想在新的形勢下取得更大的成就，就要依靠更多更新的知識。如今，知識的更新不斷加快，這就要求我們掌握新知識的速度也要大大加快，不斷用新知識充實自己，奮力追逐時代的腳步，只有這樣才能在激勵的競爭中勝出。工欲善其事，必先利其器?！鬃尤?、如何提升銷售團隊管理效能3、堅持每天學習的習慣。（五）提高修養(yǎng)，在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用隨著時代的發(fā)展、科技的迅速進步、新產業(yè)的不斷涌現(xiàn)

一個團隊的隊員充滿熱情，整個團隊都會精力充沛，而這種充沛的精力又會產生意想不到的力量。當一個熱情的人出現(xiàn)時，其他人就很難再無動于衷保持冷漠，當你將充滿熱情的人組成一個團隊時，這個團隊的能量將是無窮的。激情，這是鼓滿船帆的風?！└隊柸?、如何提升銷售團隊管理效能4、不斷激發(fā)你的工作激情。（五）提高修養(yǎng)，在銷售團隊管理中發(fā)揮相輔相成作用一個團隊的隊員充滿熱情，整個團隊都會精力充沛，而任何“目標”都不會自動實現(xiàn)目標要“量化”在每一月（周、日）和每一個過程里目標要從“細節(jié)”上尋求“方法”任何“目標”都不會自動實現(xiàn)功無幸獲名非易成天生駑質勤能補拙功名天勤謝謝!謝謝!60可編輯60可編輯以身作則提高銷售團隊管理效能姜淼

2011年10月25日以身作則提高銷售團隊管理效能姜淼2011年目錄正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作目錄正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如

HeadofSALES銷售部總監(jiān)DeputyHeadofSALES銷售部副總監(jiān)Sr.SalesMgr.,PlatinumCard白金卡銷售高級經理Sr.Mgr.,SalesMgmt.銷售管理高級經理Sr.Mgr.,ChannelMgmt.渠道管理高級經理BranchMgmt.Mgr.分行管理經理SalesMgmt.Mgr.直銷管理經理SalesqualityMgr.銷售質量經理SalesSupportMgr.銷售支持經理SalesMgr.PlatinumCard白金卡銷售經理Admin.Assistant行政助理

銷售部是卡中心對分行和城市辦事處開展太平洋信用卡銷售業(yè)務的管理和指導部門，主要承擔銷售業(yè)務的指標分解、流程規(guī)范、分析匯總，銷售人員的薪酬激勵、風險管控，銷售系統(tǒng)維護和優(yōu)化等工作。制訂分行渠道銷售策略指引分行渠道交叉銷售信用卡業(yè)務推廣工作處理分行渠道銷售業(yè)務問題負責分行渠道銷售業(yè)務分析制訂外營業(yè)務銷售政策管理和發(fā)展外營業(yè)務督進外營業(yè)務品質和風險管控白金卡業(yè)務團隊建設制訂白金卡業(yè)務銷售政策管理和發(fā)展白金卡業(yè)務督進白金卡業(yè)務品質和風險管控建立和維護銷售系統(tǒng)，推廣運用職能銷售系統(tǒng)銷售后臺支持與機構管理部業(yè)務接洽，做好溝通與協(xié)調作，保障業(yè)務發(fā)展銷售部架構及主要工作HeadofSALESDeputyHeadof正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷

顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體精神，以達到銷售目的為宗旨的共同目標就稱為銷售團隊。1、什么是銷售團隊一、正確認識什么是團隊管理▲

出色的銷售團隊這種類型包括了少量銷售團體，他們具有強大的團隊精神，在銷售的各環(huán)節(jié)中擁有持久而出色的表現(xiàn)，我們稱為出色的銷售團隊?！?/p>

常規(guī)的銷售團隊這種類型則是占據了銷售團隊中絕大多數?！?/p>

不出色的銷售團隊這種類型的銷售團隊，值得慶幸的是只包含了最少的數量。2、銷售團隊的類型顧名思義，在銷售過程中把許多人集合起來，發(fā)揮集體形成磨合規(guī)范執(zhí)行轉變順從階段II階段III階段I成功/

復雜性時間/努力3、在項目的生命周期里所有團隊通過同樣的調整階段一、正確認識什么是團隊管理

階段I

------團隊開發(fā)他們的模板和方法階段II

------成功的團隊進入一個快速發(fā)展的時期

------它的過程和方法被發(fā)展和優(yōu)化

階段II的后期和階段III的早期

------典型的條件發(fā)生改變

------確立的方法作用越來越小

------間斷的發(fā)生效果的時期

階段III

------團隊必須被拯救

------跳到一個新的有實質的增長曲線形成磨合規(guī)范執(zhí)行轉變順從階段II階段III階段I成功/

復雜（1）形成期

這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并有如下特點：團隊缺乏共同的愿景和目的感談話存有戒心團隊成員間的信任水平較低團隊領導被視為計劃和決策制定者團隊缺乏共同工作所需的正式模式團隊成員對其他成員特有的智慧和智能一無所知團隊缺乏靈活性和適應性為什么我們在此？3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（1）形成期

這個步驟發(fā)生在成長曲線的早期并（2）磨合期

這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二階段轉變之時并有如下特點：關于團隊目標、領導、類型和工作關系的觀念沖突溝通，較公開地，經常導致意見相左聚焦在個人和小組的需求3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（2）磨合期

這個步驟發(fā)生在向成長曲線的第二（3）規(guī)范期

這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二階段的開始并有如下特點：共同的愿景、目的和目標開始產生溝通較開放，團隊成員敢于面對問題信任在建立團隊成員在確保領導作用上顯示出主動性共同工作的各種方式被測試和使用特殊的智慧、技能和方式為團隊成員所認同靈活性和適應性仍處在較低水平總結經驗的能力較低3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（3）規(guī)范期

這個階段發(fā)生在向成長曲線的第二（4）執(zhí)行期

這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二階段，具有如下特點：明確了一個共同的愿景和目的觀念溝通相對開放信任度相對較高團隊成員分擔并接受領導責任確定了共同工作的程序并動態(tài)調整高度認可每個人的才干、技能和工作風格在共同認可的工作模式內又有靈活性和適應性在公認和可接受的運作模式內持續(xù)進行團隊學習3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（4）執(zhí)行期

這一步驟正好進入發(fā)展曲線的第二（5）轉變期

這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開端，具有如下特點：共同的愿景和目的觀念是被分享的溝通是開放的信任度達到高的層次團隊成員分擔領導責任工作程序是靈活有效的杰出的才干被綜合來提高整個團隊的績效團隊具有靈活性和適應性并且對改進是開放的思想超越現(xiàn)有的參照標準范圍而增加新的精力與激情3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（5）轉變期

這一步驟是一個新的發(fā)展曲線的開（6）順從期

這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒有認識到需要激活和創(chuàng)新，具有如下特點：缺乏激動人心的共同愿景和目的觀念信任和相互尊重和開放的溝通都開始褪減工作的程序開始變得低效團隊的思想和變化被限制在現(xiàn)有的參照標

準范圍內3、銷售團隊調整階段特點分析一、正確認識什么是團隊管理（6）順從期

這是一個衰落的步驟，在這里團隊沒清楚的團隊目標什么是我們的使命？目標？一個改進計劃在需要時我們怎么獲得幫助？清楚定義的角色我們怎樣定義和共享角色？清楚的溝通我們怎樣和其他人溝通？有益的團隊行動我們彼此希望怎樣行動？定義的很好的決策程序我們怎樣做決策？什么標準？均衡參與我們怎樣確認每個人都有貢獻？建立基本的規(guī)則

什么是我們的基本原則？規(guī)范？知道團隊演變的過程我們關注什么段隊變動？使用科學的方法我們怎樣做正式的決定？一、正確認識什么是團隊管理5、銷售團隊成功的因素4、優(yōu)秀銷售團隊的五個特征公司文化、銷售策略與員工之間有清晰的聯(lián)系。公司的管理哲學體現(xiàn)在前端管理的方方面面?；鶎愉N售經理的力量。銷售經理的角色非常重要，是銷售隊伍的教練，不單是具體的銷售指標，更重要的是負責培養(yǎng)銷售人員。驅動業(yè)績的嚴密的管理流程。正確的管理流程在驅動業(yè)務方面會更為有效得多。持續(xù)的培訓流程所支持的持續(xù)執(zhí)行。強勢文化和高效的管理流程讓持續(xù)的培訓和銷售流程成為可能。變革的勇氣。適時而變，順勢而為；轉型，在銷售的每一次契機。清楚的團隊目標什么是我們的使命？目標？一個改進計劃在需要時我正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷小故事分享小故事分享徐經理的痛苦點評分析：徐經理的做法和經歷，在國內企業(yè)的銷售隊伍里并不少見。對于銷售隊伍的日常管理與控制，徐經理并沒少費心思，可為什么效果不理想呢？拋開銷售模式，最主要的原因，是對隊伍的管理缺乏系統(tǒng)化，往往是想到哪、做到哪，左右搖擺，并且控制方向和尺度也有失偏頗。小故事分享徐經理的痛苦點評分析：小故事分享1、管理不當，造成團隊問題

群情激昂

自然平緩

各懷心事

集體懶散

骨干流失

庸才充斥

業(yè)績很差解散換血

群情激昂

各行其是

惡性競爭

相互拆臺

挖其墻腳

人心惶惶

萌生去意團隊潰散疏于管理造成的團隊潰散過程管理不力造成的團隊潰散過程二、銷售團隊管理中存在的問題1、管理不當，造成團隊問題群情激昂自然平緩為什么要進行日?？刂棋e誤一：為控制而控制后果：自己累，下屬反感錯誤二：僅為業(yè)績而控制后果：整體管控效果差方式單一，無法達到管控效果單一的早夕會控制模式和表單模式都屬于管控方式不夠全面，將導致信息收集不全，團隊管理仍會處于失控狀態(tài)。管控力度緊？松？對團隊日常銷售活動的管控程度要高，強調銷售代表的拜訪量，每天都被拜訪的過程充滿。管控方式不全面管控分寸把握不當目標不正確二、銷售團隊管理中存在的問題2、銷售團隊管理控制過程中的三個常見問題為什么要進行日?？刂棋e誤一：為控制而控制方式單一，無法達到管流于形式避重就輕二、銷售團隊管理中存在的問題3、政策執(zhí)行中出現(xiàn)較大偏差什么是標準？放大幅度流于形式避重就輕二、銷售團隊管理中存在的問題3、政策執(zhí)行正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷售團隊管理效能銷售部架構及主要工作正確認識什么是團隊管理銷售團隊管理中存在的問題如何提升銷確立團隊要求核心組招集關鍵的人團隊發(fā)現(xiàn)定義目標和范圍識別技能團隊發(fā)布團隊形成團隊終止慶賀成功重新指派團隊

成員回顧和學習對照目標衡量成就角色分類改進流程及時培訓評估團隊行動計劃業(yè)績評價演練沖突管理確定團隊

運作指南確定方向決定責任制還

是自制的團隊定義角色和職責團隊訓練監(jiān)控進度與目標

的對比情況建立和維護一個高效的團隊是一個困難而有意義的旅程

確立團隊要求核心組招集關鍵的人團隊發(fā)現(xiàn)定義目標和范圍識別技能1、團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙2、培養(yǎng)和維持共同遠景和對目標的認同感3、尋找革新的做事方法4、公開討論遇到的問題，并達成解決的共識，然后繼續(xù)前進5、團隊中每個成員要明白和分享自己的專長和技能6、無論是在順利還是困難時期，均要信任團隊成員并互相尊重7、靈活、舒適、公正、愉快、開放，并有大量的溝通、溝通、溝通我們如何成功走過團隊發(fā)展的各個階段

1、團隊成員清楚各個階段，并共同努力克服潛在的影響成功的障礙（一）選賢舉能：把握銷售管理”龍頭“環(huán)節(jié)

許多銷售經理都有過這樣的經歷，招聘中看中的人，實際做起事情來，并不如前所愿；而招聘中并不太看好的人，只想他做些客戶宣傳，帶回點項目信息就行了，可實際工作中，不但帶回了不少信息，還愣是打開了當地的新市場！那么在招聘這個日常管理隊伍的“龍頭”環(huán)節(jié)，到底有沒有規(guī)律可循?不同的銷售模式，到底需要哪種類型的銷售人員呢？三、如何提升銷售團隊管理效能（一）選賢舉能：把握銷售管理”龍頭“環(huán)節(jié)三、如何提升1、有效招聘銷售代表的四個原則

經歷切合發(fā)展階段切合期望切合個性切合應聘者的工作經歷一定要和相應的崗位相切合。銷售代表同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合。期望”前途“的銷售代表會比較在意學歷的機會，未來在公司成長的機會等。應聘者的個性習慣與銷售方式相切合。三、如何提升銷售團隊管理效能1、有效招聘銷售代表的四個原則經歷切合發(fā)展階段切合期望切2、應當警惕招收的四類人

招聘過程中，有四類人要”慎用“，他們可能會有一些方面的特長，但由其經歷所導致的性格缺陷也同樣非常明顯，如果處理不好，會給自己后期管理銷售隊伍，帶來很多麻煩！□曾經輝煌，念念不忘

想當初，我做銷售的時候，一個月輕輕松松至少5萬，公司現(xiàn)在的獎勵制度根本就讓人提不起興趣。嗨，虎落平川??！三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人招聘過程中，有四類人要”2、應當警惕招收的四類人□歷經江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼

嗨，天下老板如烏鴉一般黑！不用跟我說什么長遠發(fā)展，我見得多了，你有千條妙計，我有一定之規(guī)，還是老策略”騎馬找馬“吧。三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□歷經江湖闖蕩，深味世態(tài)炎涼2、應當警惕招收的四類人□內心壓抑、行為反差這該死的家伙，等你不在時，老子就可以揚眉吐氣啦！三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□內心壓抑、行為反差這該死的家2、應當警惕招收的四類人□經驗甚少，勁頭甚高真沒想到，原來我是一個銷售天才，你看還不到兩個月，我就輕松拿下這個大單，業(yè)績一下子就趕上了這些老家伙。三、如何提升銷售團隊管理效能2、應當警惕招收的四類人□經驗甚少，勁頭甚高真沒想到，（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。1、目前獲取政策信息的渠道及銷售政策梳理視頻會議文件郵件獲取政策信息渠道銷售指導政策梳理銷售指引篇營銷激勵篇風險管控篇三、如何提升銷售團隊管理效能……《太平洋信用卡中心目標客戶銷售指引》《關于進一步加強直銷前端風險管理的通知》《城市辦事處外營團隊績效考核管理辦法》……（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。1、目前獲取政策信2、如何正確解讀政策建立銷售政策匯編。要對卡中心下發(fā)的業(yè)務指導文件進行全面梳理、歸檔，保證對政策掌握的連續(xù)性和前后承接；同時，要辨識政策的適用性、有效期，做到業(yè)務指導有據可依、有章可循。設立個人研讀時間。

編排好個人時間安排，要單獨設立對政策的研讀時間，可利用早會前、午間、晚間，個人視情況而定，但不能或缺，要知道“不但低頭走路，更要抬頭看天”，思路決定出路。正確傳導政策要求。

充分利用晨會、夕會、業(yè)務分析會、專項經驗交流會等時機，向團隊成員傳導正確的政策要求，培養(yǎng)團隊成員層面對政策的認知度和有效執(zhí)行力，明確作業(yè)方向。結合實際指導實戰(zhàn)。

卡中心的指導政策基于普遍意義和大局意義，并不是針對某個辦事處的個案，要把政策同當地市場緊密結合起來進行深入思考，即不可“刻舟求劍”，亦不可“掩耳盜鈴”。（二）格物致知：正確、深入解讀政策是關鍵。三、如何提升銷售團隊管理效能2、如何正確解讀政策建立銷售政策匯編。（二）格物致知：91可編輯31可編輯（三）勤能補拙：在過程中學會管理。1、以勤奮彌補經驗或能力上的不足。。

目前，百人計劃學員的年齡集中分布在25～30之間，工作年限以5年左右者居多，管理經驗和信用卡專業(yè)知識尚存差距。在沒有先天優(yōu)勢的情況下，提升管理效能必須依靠后天的勤奮?？ㄖ行哪繕送茝V業(yè)務目標小組目標業(yè)務計劃自上而下分解小組合力達成2、小組合力推動整體業(yè)務的達成，要放在每天的思考中。三、如何提升銷售團隊管理效能（三）勤能補拙：在過程中學會管理。1、以勤奮彌補經驗。管理控制銷售隊伍日?；顒影菰L客戶提升拜訪客戶數拜訪過程提升拜訪過程效率銷售業(yè)績提升業(yè)績是核心目標日常管理控制示意圖三、如何提升銷售團隊管理效能3、銷售團隊的日常管理方向和要點（三）勤能補拙：在過程中學會管理。管理控制銷售隊伍日?；顒影菰L客戶拜訪過程銷售業(yè)績日常管理控制1.管理表單2.銷售例會3.溝通談話4.隨訪觀察跟隨銷售代表拜訪客戶，并隨時進行輔導，通過跟訪輔導來了解和控制銷售人員。一對一”或“一對多”的交互式工作談話，不僅能了解銷售代表的核心想法，還能正式的給銷售代表傳遞公司和工作建議等信息。通過檢查分析每個銷售售代表的工作日志、周計劃表等表格，實現(xiàn)對銷代表的有效控制。

模式對銷售團隊的日?？刂疲龝?，起到了非常重要的作用，絕不是表單談話能替代的。三、如何提升銷售團隊管理效能（三）勤能補拙：在過程中學會管理。4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”1.管理表單2.銷售例會3.溝通談話4.隨訪觀察跟隨銷售代表（1）管理表單

◆月計劃、周計劃和工作日志是銷售隊伍中的三個基礎報表?！粼掠媱澥呛暧^把握，周計劃是控制要點，工作日志是個人工作績效分析的依據。

銷售團隊的三個基礎表單◆表單的推行和督導工作是一場持久戰(zhàn)，直到大家從中獲益，逐步形成“團隊習慣”為止?！敉菩羞^程中，一般會遇到“抵觸不填寫”、“填寫時敷衍了事”和“填寫完不利用”三個問題。管理表格的推行與督導三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單（1）管理表單“抵觸”的表象◆

銷售代表提出反對意見，如“沒時間”、“沒必要”等，甚至四處游說，散步抵觸情緒◆銷售代表不執(zhí)行，嘴上不說，但就是不填，一拖再拖，看你能把我怎么辦。當眾表明立場：在正式的工作例會上，強調管理表格式規(guī)范化公司運作的標志，對業(yè)務活動有很強的推動作用。個別談話陳明利害：銷售經理應進行個人談話，了解他們的真實想法，再次強調表格的重要性。配合考核鞭策：按公司規(guī)定，落實獎懲，一定要做到執(zhí)法必嚴，違法必究。如何面對“抵觸”銷售經理該如何應對“抵觸”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“抵觸”的表象◆銷售代表提出反對意見，如“沒（1）管理表單“敷衍”的表象◆交表時，臨時突擊，所填的表格，千篇一律，非?；\統(tǒng)?！魧懙暮蛯嶋H執(zhí)行的相距甚遠，根本沒有連續(xù)性，也沒有指導和備忘的意義?！裘鞔_如何填寫和要求：盡快輔導銷售代表，手把手地教他如何填寫?！艚浝磔^真兒：如果填寫不合格，一次不行填兩次，兩次不行就三次，詳細檢查，逐項落實更改的原因。◆訴求正確：經理不能把表單視為批判業(yè)務員的

“利器”，當做監(jiān)視銷售代表的工具，而是要起到推動銷售代表業(yè)績水平的作用。如何面對“敷衍”銷售經理該如何應對“敷衍”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“敷衍”的表象◆交表時，臨時突擊，所填的表格（1）管理表單“不利用”的表象◆銷售代表僅把填表當做一項例行公事，沒有深入地去思考?！舯砀裉盍艘淮蠖?，可填完就填完了，銷售代表沒有從中分析出東西來。◆經理引導：經理在與銷售代表探討表格的時候，要著力引導他去認真的使用這些表格?！魳影宸治觯鹤寣Ρ砀駪贸浞智冶４嫱旰玫匿N售代表在銷售例會上作經驗介紹，現(xiàn)身說法，調動大家挖掘表格的潛力和應用表格指導銷售活動那個的醫(yī)院。如何面對“不利用”銷售經理該如何應對“不利用”三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（1）管理表單“不利用”的表象◆銷售代表僅把填表當做一項例（2）銷售例會

群體激勵通過現(xiàn)場的一些團隊活動，調動大家的情緒，是大家能夠積極投身到一天的工作中去。

收集信息在會議的狀態(tài)下，大家的思維可以互相碰撞，在類似“頭腦風暴”的環(huán)境下收集信息，信息量更大，更有效率。銷售例會，無論從召開的頻率、時間，都是為了達到管理的目的，從銷售經理的角度來看，銷售例會的常規(guī)目標可分為六類。

解決問題把管理活動和銷售活動中的問題拿到會上進行必要的討論，使大家對問題的認知相對統(tǒng)一，并得出結論性看法。

培訓研討通過例會的形式，見縫插針地實施專題研討和培訓，能起到良好的效果。

表彰先進

在公開的會議上，對表現(xiàn)良好的員工，給予表彰，為團隊樹立一種榜樣。

警示強調

作用最為直接，因為在公開會議的狀態(tài)下，正式地表達自己對某些不良現(xiàn)象的不滿比平日旁敲側擊效果要好多得多。三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（2）銷售例會群體激勵通過現(xiàn)場的一些團隊活動，調動大（2）銷售例會通過一個會議，想達成所有的比表，肯定是不可能的，那么，各個類型的例會是否有達成目標的側重點呢？

收集信息、群體激勵

早會

收集信息、解決問題夕會

解決問題、警示強調、培訓研討周例會解決問題、培訓研討專項例會表彰先進、解決問題、培訓研討半年、年度例會

解決問題、警示強調月、季例會三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（2）銷售例會通過一個會議，想達成所有的比表，肯定是不可能的（3）隨訪觀察為什么要隨訪觀察呢？避免客戶失控避免被部分銷售代表的表面現(xiàn)象迷惑避免失去對客戶和市場的判斷力123三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（3）隨訪觀察為什么要隨訪觀察呢？避免客戶避免被部分銷售代表（4）溝通談話形式上：一對一或一對多，但絕不是多對一內容上：針對業(yè)績績效和業(yè)務活動頻次上：同一城市，五人以下，每月定期進行”溝通談話“有著不可替代的作用：1、挖掘銷售活動中的細節(jié)。

2、了解對方的實質想法，發(fā)現(xiàn)更深層次的問題。

3、很正式的向銷售代表傳遞信息。三、如何提升銷售團隊管理效能4、銷售團隊日常管理控制要點——“四個抓手”（4）溝通談話形式上：一對一或一對多，但絕不是多對一內容上：具體(Specific)可測量(Measurable)達成共識(Agreed)實事求是(Realistic)時限(Timebound)（1）SMART法則三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理（三）勤能補拙：在過程中學會管理。具體(Specific)（1）SMART法則三、如何提升銷關鍵業(yè)績指標是用來衡量某一崗位工作人員業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是業(yè)績合同的重要組成部分。在確定業(yè)績指標時需要考慮：使每個指標盡可能具體、定義明確、容易理解將每個指標與工作職責或結果聯(lián)系起來明確規(guī)定出結果的時限和資源用量的限制選擇重要的指標保持指標的全面性(財務、流程、客戶、學習發(fā)展)明確由誰、從哪里、怎樣收集指標工作任務越不重要，就越容易對它進行準確和客觀地度量。工作任務越重要，就越難度量。不可能對任何事情都以有意義的方式進行準確度量員工流失率客戶保持客戶投訴后饋指標病假設備使用率下降閑散時間前饋指標（2）銷售指標的確定三、如何提升銷售團隊管理效能5、銷售目標和績效管理關鍵業(yè)績指標是用來衡量某一崗位工作人員業(yè)績表現(xiàn)的量化指標，是滿足任務的需要

滿足個人的需要滿足團隊的需要（3）三個角度看團隊績效三、如何提升銷售團隊管理效能體驗：心情舒暢、歸屬感、權力感、成就感、自豪感學習合作能力提升問題解決能力提升溝通能力提升領導能力提升團隊更和諧，更默契團隊學習能力增強團隊創(chuàng)新能力增強團隊應變能力增強團隊的工作成果團隊成員的工作成果團隊未來工作能力的改進

5、銷售目標和績效管理滿足任務的需要滿足個人的需要滿足團隊的需要（3）三個角度看達成共識：知道“為什么”明確期望：知道“做什么”承諾：“愿意做”能力：知道“如何做”團隊文化（4）團隊成員達成績效的必備因素三、如何提升銷售