內(nèi)部資料注意保密DocNo:RDMU2006-12-08XX公司產(chǎn)品戰(zhàn)略山東我公司A保健產(chǎn)品股份有限公司內(nèi)部資料注意保密DocNo:RDMU2006-一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄全球醫(yī)藥市場保持持續(xù)增長，但是增長速度有所放緩。數(shù)據(jù)來源：IMS

2006年6%~7%2007年5%~6%市場分析—世界醫(yī)藥市場環(huán)境的發(fā)展趨勢全球醫(yī)藥市場保持持續(xù)增長，但是增長速度有所放緩。數(shù)據(jù)來源：市場分析—中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r中藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的重要組成部分，2002年國家出臺了《中藥現(xiàn)代化發(fā)展綱要》，2003年頒布了《中華人民共和國中醫(yī)藥條例》，“十五”期間中藥領(lǐng)域成為醫(yī)藥行業(yè)的投資熱點；2005年中藥工業(yè)完成現(xiàn)價總產(chǎn)值1202億元，2000～2005年年均遞增19.4%；實現(xiàn)銷售收入1109億元，年遞增19.2%；目前我國向日本、韓國、美國、歐盟等國家和地區(qū)出口大量的中藥材和植物提取物，2005年中藥材出口金額達3.8億美元，植物提取物2.9億美元，出口量和出口額持續(xù)增長；全國已在24個省(區(qū)、市)建立了448個中藥材規(guī)范化種植基地，其中，18個省(區(qū)、市)規(guī)范化種植面積已達1424萬畝。市場分析—中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r中藥是我國醫(yī)藥行業(yè)的重要組市場分析—醫(yī)藥行業(yè)、保健品市場的規(guī)模及發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)市場在現(xiàn)行財政政策和貨幣政策不變的條件下，2006年醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)價）突破6000億元，同比增長15-16%；藥品銷售收入2700億元左右，同比增長8-9%。保健品市場全球保健品市場容量為2000億美元;中國的保健品市場在2000年突破500億元，預(yù)計2010年將達1000億元；中國城鄉(xiāng)保健品消費支出的增長速度為15%—30%，高于發(fā)達國家平均13%的增長率。市場分析—醫(yī)藥行業(yè)、保健品市場的規(guī)模及發(fā)展趨勢醫(yī)藥行業(yè)市場機遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—挑戰(zhàn)2006年國家對醫(yī)藥行業(yè)包括反商業(yè)賄賂、藥品降價和新藥審批放緩等政策的實施，導(dǎo)致醫(yī)藥行業(yè)銷售額增速從年初開始逐月下滑；2007年，醫(yī)改的方向是加大政府投入和加強社區(qū)醫(yī)療保障；2007年醫(yī)藥行業(yè)雖然仍持續(xù)2006年的增長態(tài)勢，但收入的增速會繼續(xù)下滑，專家預(yù)計醫(yī)藥行業(yè)全年增幅在15%左右；醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)和產(chǎn)品增長都將呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整；醫(yī)藥企業(yè)的快速成長取決于如何實現(xiàn)內(nèi)部核心競爭力提升和外部資產(chǎn)注入匹配的均衡發(fā)展。機遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—挑戰(zhàn)2006年國家對醫(yī)藥行業(yè)包機遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—機遇未來醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)如下發(fā)展趨勢:全面建設(shè)小康社會，將極大地促進醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展；醫(yī)藥行業(yè)未來2到3年將發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，資源分配將越來越向細分行業(yè)中的龍頭企業(yè)集中醫(yī)藥市場泡沫逐步擠壓，對于類似云南白藥、我公司A保健產(chǎn)品這些有資源優(yōu)勢、核心技術(shù)、文化內(nèi)涵，走學(xué)術(shù)推廣之路的制藥企業(yè)將在醫(yī)藥市場強者更強在OTC市場經(jīng)過長期市場積淀的優(yōu)勢企業(yè)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位醫(yī)藥行業(yè)將不再是個體企業(yè)的競爭，而是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，誰控制產(chǎn)業(yè)鏈越多（如下游的終端、上游的原料資源），誰將越來越具有競爭力國內(nèi)醫(yī)藥市場更加開放，中藥在世界范圍內(nèi)的影響越來越大隨著國家對醫(yī)藥投入逐步增加，人們對保健意識的逐步增強，給醫(yī)藥保健品提供更大市場空間機遇與挑戰(zhàn)并存的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)—機遇未來醫(yī)藥行業(yè)將呈現(xiàn)如下發(fā)展保健品市場的機會與威脅機會 保健品潛在需求巨大，市場廣泛；購買力持續(xù)增長；消費者保健意識增強；市場規(guī)范程度不斷提高威脅虛假、夸大宣傳造成消費者對保健品信任程度降低；低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴重；管理法規(guī)不完善；假冒偽劣保健品泛濫等眾多低端產(chǎn)品對我公司產(chǎn)品展開針對性的攔截、追隨，采取低價位；保健品市場的機會與威脅機會 市場分析—國家政策將對某某公司的影響機會：專項整治醫(yī)藥購銷賄賂；整頓和規(guī)范藥品市場秩序；醫(yī)療體制改革；大力扶持中醫(yī)藥和民族醫(yī)藥發(fā)展；整頓藥品生產(chǎn)和流通秩序新一輪重組浪潮即將到來威脅：新一輪降低藥價；國際化競爭加劇；市場分析—國家政策將對某某公司的影響機會：市場分析—消費者需求分析阿膠中成藥類產(chǎn)品的消費群，可依以下人群劃分：老年人、中年人、年青女性、特定人群。老年人：老年人一般選擇秋冬季節(jié)食用阿膠產(chǎn)品，是最忠實消費者；認為阿膠有傳統(tǒng)的綜合的滋補、健體功效。出于對阿膠的傳統(tǒng)信任與進補認知，中老年消費者不單自己使用阿膠產(chǎn)品，還會互相推薦并影響晚輩。特點：老年顧客是阿膠產(chǎn)品最堅實的消費群體，他們對阿膠有傳統(tǒng)信任和認同，認為阿膠是綜合性補品，樂意向別人推薦。中年女性：這部分人群特征介于老年人和年輕女性之間，屬于整體食補女性，解決疲勞乏力。特點：價格促銷對中年女性比較有效，所以在廣告訴求和表現(xiàn)上除了功能更應(yīng)強調(diào)給她最終利益點，同時加強終端宣導(dǎo)和促銷；對服用的方便性也有一定的要求；年青女性：年輕女性由于生理需要，往往通過補血需要認識阿膠類產(chǎn)品，但普遍認為它不同于一般的單純補血產(chǎn)品，還有滋補功效，補血是其突出功效。特點：年輕女性是中老年長輩的積極受影響者，對親人、長輩的阿膠類產(chǎn)品消費理所當(dāng)然的認同，而且愿意嘗試食用，并易于轉(zhuǎn)化為長期消費人群。接受阿膠產(chǎn)品的滋補概念，注重其補血功效，對阿膠有傳統(tǒng)認同感。但她們對服用方便性上有更高要求。特定人群：除了傳統(tǒng)服用阿膠進補的中老年人和受影響的晚輩女性外，一些貧血者、白細胞底下者及其他病患、體弱者，會以阿膠類產(chǎn)品為藥物，治病康體。特點：中老年和年輕女性消費者外的特定人群，對阿膠認識不足，服用阿膠產(chǎn)品出于特定的治療需要，是被動接受者。市場分析—消費者需求分析阿膠中成藥類產(chǎn)品的消費群，可依以下人市場分析小結(jié)：中藥在醫(yī)藥行業(yè)中的地位越來越重要，這給以從事中成藥為主的某某公司的發(fā)展提供了廣闊的空間；中國中醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范，這對較為規(guī)范的我公司A保健產(chǎn)品來說，機遇大于挑戰(zhàn)；醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越傾向為產(chǎn)業(yè)鏈的競爭，誰控制產(chǎn)業(yè)鏈越多（如下游的終端、上游的原料資源），誰將越來越具有競爭力；對于已掌控了90%驢皮資源的我公司A保健產(chǎn)品來說是好的機遇；隨著人們保健意識的提高，保健品市場需求潛力巨大，為保健品部的發(fā)展提供了廣闊的空間；虛假、夸大宣傳造成消費者對保健品信任程度降低；中國醫(yī)藥行業(yè)的國際化程度越來越高，競爭越來越激勵；某某公司需要培育新的利潤增長點（新產(chǎn)品的開發(fā)、海外市場的拓展、新領(lǐng)域的拓展）來支持公司的持續(xù)發(fā)展；中國的醫(yī)藥行業(yè)越來越規(guī)范，挑戰(zhàn)與機遇同在：市場分析小結(jié)：中藥在醫(yī)藥行業(yè)中的地位越來越重要，這給以從事中競爭分析新進入者替代品現(xiàn)有競爭者用戶/終端供應(yīng)者驢皮資源缺乏，某某公司掌控了全國90%的驢皮資源，在產(chǎn)品的原料供應(yīng)、渠道掌控方面擁有絕對優(yōu)勢；隨著消費者對保健意識的提高，消費者對中成藥、保健品的消費量越來越大。給某某公司發(fā)展提供了廣闊的空間?；瘜W(xué)藥品制劑/生物制藥是中成藥的替代品，對于某某公司來說，影響不大。由于中成藥、保健品行業(yè)的市場需求潛力巨大，新進入者較多：1、國外公司的進入；2、國內(nèi)廠家進入；這對某某公司的發(fā)展造成一定的威脅。中成藥競爭越來越激烈；在中成藥的滋補、補血領(lǐng)域，某某公司具有較大的優(yōu)勢終端的談判能力越來越高，這是某某公司快速發(fā)展的障礙；競爭分析新進入者替代品現(xiàn)有競爭者用戶/終端供應(yīng)者驢皮資源缺乏競爭分析—競爭對手福膠的市場行為（2002~2006年）2002年2003年2004年、福膠集團注冊成立“山東福膠集團東阿鎮(zhèn)阿膠有限公司。414“馬皮”事件發(fā)生國家藥監(jiān)部門予以調(diào)查得出公正結(jié)論：新聞媒體報道失實，福膠沒有造假。企業(yè)第三次投巨資進行技改正式走進央視國際頻道。福牌、東阿鎮(zhèn)牌阿膠入選山東名牌產(chǎn)品名單從前福膠的銷售終端主要在醫(yī)藥零售店，從２００２年開始，他們以廣東市場為切入，向醫(yī)院推廣產(chǎn)品。到2005年醫(yī)院銷量占企業(yè)產(chǎn)品總銷量的比例從１０％增加到３０％。首屆中華老字號品牌價值百強榜公布。福膠集團“?！逼放?，以3.82億元的品牌價值名列第30位，在山東省上榜的8家中排第一位。福牌阿膠將列入“振興老字號工程”。入選省級中藥現(xiàn)代化科技示范企業(yè)招商合資組建中國阿膠特大型醫(yī)藥集團。2005年福字牌阿膠被人民大會堂選定為全國精品展示產(chǎn)品，在十六大期間向參會代表做了專門推介和展示。入選省級中藥現(xiàn)代化科技示范企業(yè)“福”、“東阿鎮(zhèn)”牌兩個品牌獲國家原產(chǎn)地標(biāo)記認證，受原產(chǎn)地地域保護，享有獨家專用權(quán)。同時，還在WTO成員國之間享受減免關(guān)稅的待遇。

與西安東盛集團簽署合作項目，共同做大阿膠產(chǎn)業(yè)：投資8000萬元擴大阿膠市場；建設(shè)醫(yī)藥工業(yè)園，開發(fā)阿膠系列產(chǎn)品；恢復(fù)獅耳山、浪溪河歷史原貌，開發(fā)建設(shè)阿膠生產(chǎn)基地。2006年平陰縣阿膠及阿膠制品產(chǎn)品產(chǎn)量達到1116噸。進入競爭相對較弱的縣鎮(zhèn)農(nóng)村市場集團總經(jīng)理楊福安宣稱，目前山東福膠集團要成功殺回補血市場，并以廣東為切入點，開拓醫(yī)院終端。注釋：參考《泛亞傳媒控股資料》競爭分析—競爭對手福膠的市場行為（2002~2006年）20競爭分析—競爭對手九芝堂的市場行為（2004-2006）2004年2005年2006年涌金投資控制59%的股份，開始著手經(jīng)營九芝堂。8月委托新加坡華新企業(yè)管理咨詢公司對企業(yè)未來發(fā)展方向作出一個新的評價8月委托北京一家企劃公司為營銷咨詢公司對企業(yè)的營銷模式提出一個方案2004年底九芝堂公司進行公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部生產(chǎn)商業(yè)資源、市場營銷策略全面整合。跟進我公司A保健產(chǎn)品，顆粒價格上調(diào)8%取道控制不當(dāng)，因價格調(diào)一季度銷售受到影響，前后兩種價格導(dǎo)致價格混亂。全面擴張策略方向指導(dǎo)下，營銷模式由“會議和渠道促銷”轉(zhuǎn)向“終端促銷、廣告拉動”模式；大量渠道預(yù)算被轉(zhuǎn)為傳播推廣費用，結(jié)果導(dǎo)致經(jīng)銷商流失、上柜率差終端鋪貨不到位。會務(wù)營銷費用被壓縮，終端銷售隊伍相應(yīng)的減??；地面促銷推廣落地受限。母公司掌控預(yù)算，分公司利益被抽離，銷售執(zhí)行終端積極性受到影響。出納挪用3500萬，影響公司現(xiàn)金流。２００６年初出臺了新的營銷舉措，由銷售部俞沅副部長掛帥組建了省外ＯＴＣ隊伍（終端推廣隊伍簡稱）。重新重用原有營銷骨干和經(jīng)銷商區(qū)域精耕細作策略，從全面拓展策略轉(zhuǎn)變集中資源在重點區(qū)域建立強勢區(qū)域策略。提高鋪貨率及陳列效果，維持終端價格統(tǒng)一。增加銷售隊伍會務(wù)營銷費用，減少母公司廣告預(yù)算費用。注釋：參考《泛亞傳媒控股資料》競爭分析—競爭對手九芝堂的市場行為（2004-2006）20銷售額份額％競爭分析—補血類廠家銷售額份額的比較在補血市場上，我公司A保健產(chǎn)品的市場份額占有比較大優(yōu)勢。15城市補血類產(chǎn)品前5位廠家銷售額份額比較銷售額份額％競爭分析—補血類廠家銷售額份額的比較在補血市場上競爭分析—近三年收入與利潤與競爭對手比較規(guī)模較大，品牌好，是盈利能力比競爭對手好的多，特別是在05年利潤普遍大幅降低的情況下，我公司A保健產(chǎn)品的凈利潤比競爭對手高的多。經(jīng)營規(guī)模差不多，但利潤逐年降低,缺乏競爭力單位：百萬元人民幣我公司A保健產(chǎn)品銷售收入、凈利潤情況競爭分析—近三年收入與利潤與競爭對手比較規(guī)模較大，品牌好，是競爭分析—近三年銷售額與主要競爭對手分析東阿牌阿膠復(fù)方阿膠漿行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，而我們的產(chǎn)品在平穩(wěn)增長。行業(yè)發(fā)展趨于平穩(wěn)，主要競爭對手銷售額逐年下滑。競爭分析—近三年銷售額與主要競爭對手分析東阿牌阿膠復(fù)方阿膠漿競爭分析—近三年凈資產(chǎn)收益與競爭對手比較九芝堂、健康元凈資產(chǎn)收益率均低于10%，而我公司A保健產(chǎn)品的收益率均高于競爭對手。競爭分析—近三年凈資產(chǎn)收益與競爭對手比較九芝堂、健康元凈資產(chǎn)競爭分析—主要競爭對手分析競爭分析—主要競爭對手分析競爭分析—主要競爭對手分析（續(xù)）競爭分析—主要競爭對手分析（續(xù)）競爭地位分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的營銷與渠道能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭地位分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額銷售額份額％15城市補血類藥材主要品種銷售額份額比較主要產(chǎn)品的市場份額比較—阿膠在補血類藥材市場上，我公司A保健產(chǎn)品的阿膠產(chǎn)品市場份額位居第一，并且處于壟斷地位，占到75%以上的市場份額。銷售額份額％15城市補血類藥材主要品種銷售額份額比較主要產(chǎn)品15城市補血類產(chǎn)品前5位品牌銷售額份額比較銷售額份額％主要產(chǎn)品的市場份額比較—復(fù)方阿膠漿在補血市場上，我公司A保健產(chǎn)品的復(fù)方阿膠漿市場份額位居第一，達到20%以上并且保持著良好的增長勢頭。15城市補血類產(chǎn)品前5位品牌銷售額份額比較銷售額份額％主要產(chǎn)競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額面向全球的銷售機構(gòu)分布日本香港美國新加坡德國悉尼馬來西亞某某公司在海外已經(jīng)建立了多處銷售機構(gòu)：日本、德國、美國、馬來西亞、新加坡、越南、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)均有業(yè)務(wù)代理機構(gòu)。越南臺灣面向全球的銷售機構(gòu)分布日本香港美國新加坡德國悉尼馬來西亞公司已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系營銷網(wǎng)絡(luò)在全國的覆蓋率比較高；“全國共有6個銷售大區(qū)，26個辦事處，業(yè)務(wù)覆蓋除西藏外的所有省市自治區(qū)、直轄市。公司已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系營銷網(wǎng)絡(luò)在全國的覆蓋率比較高；品牌營銷：以品牌為基礎(chǔ)，以優(yōu)勢資源作為“引爆”品牌力的發(fā)展動力，將品牌和資源相互依托，推動企企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展；實施文化營銷，豐富品牌內(nèi)涵、提高品牌價值。深入挖掘我公司A保健產(chǎn)品深厚的文化底蘊和品牌內(nèi)涵，通過“文化營銷”等的手段，做強品牌，以品牌拉動市場銷售，提高企業(yè)的市場力。第一步：推動品牌延伸、擴大銷售規(guī)模；第二步：企業(yè)品牌建設(shè)和品牌族群發(fā)展；以深厚的文化底蘊和品牌拉動市場營銷品牌營銷：以品牌為基礎(chǔ)，以優(yōu)勢資源作為“引爆”品牌力的發(fā)展動競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我公司A保健產(chǎn)品建立起國家級技術(shù)開發(fā)中心，設(shè)立了我公司A保健產(chǎn)品中藥研究所、博士后科研工作站、上海阿華生物工程研究所、山東省阿膠工程技術(shù)研究中心等4個科研機構(gòu)，同時與中國科學(xué)院、清華大學(xué)、中國科技大學(xué)、浙江大學(xué)等30余所高等院校和科研院所保持著密切合作，是國內(nèi)中醫(yī)藥科研合作科研合作開發(fā)密度最高、資源最豐厚的企業(yè)；首創(chuàng)DNA指紋圖譜技術(shù)鑒別驢皮真?zhèn)危ㄟ^山東省科技廳成果鑒定，準(zhǔn)確率100％，屬國際先進水平；全國首創(chuàng)阿膠分等質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)于國家藥典標(biāo)準(zhǔn)六項，使產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)居國際領(lǐng)先水平；首創(chuàng)阿膠生產(chǎn)高速離心分離技術(shù)、微波干燥技術(shù)、遠紅外烘干及紫外線殺菌技術(shù)，計算機自控化皮技術(shù)和工藝，公司具有20多項專利和專有技術(shù)；研發(fā)能力—獨到的專有核心技術(shù)我公司A保健產(chǎn)品建立起國家級技術(shù)開發(fā)中心，設(shè)立了我公司A保健競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額控制價值鏈上游的環(huán)節(jié)（驢皮資源）確保了某某公司的持續(xù)發(fā)展能力；公司在全國已經(jīng)建立了的6個養(yǎng)驢基地，在建或?qū)⒁⒌酿B(yǎng)驢基地還有6個；在產(chǎn)品的原料供應(yīng)、渠道掌控、質(zhì)量保障方面擁有絕對優(yōu)勢；某某公司已掌控了全國90%的驢皮資源新疆·岳普湖遼寧·阜新甘肅·高臺山東·無棣河南·沁陽新疆·伊犁甘肅·隴南甘肅·慶陽云南·大理云南·滄源內(nèi)蒙·赤峰山西·臨汾控制價值鏈上游的環(huán)節(jié)（驢皮資源）確保了某某公司的持續(xù)發(fā)展能力秘魯巴西巴基斯坦埃及進一步拓寬國外驢皮進口渠道，在鞏固埃及市場的同時，積極向巴西、秘魯?shù)葒由?。某某公司拓展國外驢皮資源的戰(zhàn)略布局秘魯巴西巴基斯坦埃及進一步拓寬國外驢皮進口渠道，在鞏固埃及市競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額某某公司的生產(chǎn)能力、采取能力較強生產(chǎn)能力強：某某公司具有“精細嚴謹、止于至善”的制造理念；某某公司具有全國最大、質(zhì)量最優(yōu)、裝備最先進的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地；財務(wù)能力強：某某公司具有良好的現(xiàn)金流；公司有良好財務(wù)資源，融資能力強；某某公司的生產(chǎn)能力、采取能力較強生產(chǎn)能力強：競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額我們的渠道與營銷能力我們的研發(fā)能力我們的原材料控制能力我們的生產(chǎn)能力我們的財務(wù)實力我們獨特的優(yōu)勢競爭分析—我公司A保健產(chǎn)品自身能力分析主要產(chǎn)品的市場份額東阿牌連續(xù)三年入選中國500最具價值品牌，品牌價值由25.54億元上升到27.55億元；我公司A保健產(chǎn)品國內(nèi)市場占有率75％以上，國際市場占有率90％以上；獨特的地下水資源，形成無可復(fù)制的優(yōu)勢；通過養(yǎng)驢基地的建設(shè)，完成國際、國內(nèi)的驢皮資源戰(zhàn)略布局，控制90％以上的驢皮資源；“東阿”牌獲中國馳名商標(biāo)、我公司A保健產(chǎn)品通過國家原產(chǎn)地標(biāo)記注冊，受世界知識產(chǎn)權(quán)保護；擁有國家級技術(shù)中心、博士后工作站，形成中藥現(xiàn)代化開發(fā)、生物制藥、保健食品的研發(fā)體系及穩(wěn)定的研發(fā)隊伍，并開發(fā)系列新產(chǎn)品，申報了20多項專利開發(fā)了獨有的阿膠及系列產(chǎn)品鑒別技術(shù)，主導(dǎo)行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制定；某某公司形成的獨特優(yōu)勢東阿牌連續(xù)三年入選中國500最具價值品牌，品牌價值由25.競爭力分析小結(jié)：某某公司在國內(nèi)外都建立了驢皮基地，國內(nèi)已掌控了90%的驢皮資源；某某公司具有比較多的獨特優(yōu)勢，這有助于提高公司的綜合競爭力；具有全國最大、質(zhì)量最優(yōu)、裝備最先進的阿膠及系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地。由于競爭激烈，使得凈資產(chǎn)收益率普遍大幅度下降，某某公司主銷的收益率雖然比競爭對手高，但是也在下降；所以某某公司應(yīng)該開發(fā)新產(chǎn)品或者拓展其它產(chǎn)品，以避開主銷產(chǎn)品的激烈競爭。主銷產(chǎn)品阿膠和復(fù)方阿膠漿的市場份額占有絕對優(yōu)勢，其中阿膠在國內(nèi)市場占有率75％以上，國際市場占有率90％以上；但是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，后續(xù)中等規(guī)模的產(chǎn)品（“明星類”產(chǎn)品）幾乎沒有；公司在國內(nèi)外已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系；但是基層營銷隊伍的能力有待提高；競爭力分析小結(jié)：某某公司在國內(nèi)外都建立了驢皮基地，國內(nèi)已掌控一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析四條產(chǎn)品線對公司總收入的貢獻度分析統(tǒng)計表明：2003-006期間：1、保健品產(chǎn)品線對公司的收入貢獻由04年的3.7%上升到06年（半年）的12.6%，保健產(chǎn)品線對公司的發(fā)展重要性逐步體現(xiàn)出來；2、非阿膠類產(chǎn)品線對公司的收入貢獻由04年的0.6%上升到06年（半年）的2.9%；3、生物制品產(chǎn)品線對公司的收入貢獻由04年的0.6%上升到06年（半年）的1.1%；4、非阿膠中成藥產(chǎn)品線對公司的貢獻度逐年增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所改善，但依然不合理，缺乏新的收入增長點。四條產(chǎn)品線對公司總收入的貢獻度分析統(tǒng)計表明：2003-006四條產(chǎn)品線的成長性分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明：2003-2005期間，阿膠類中成藥呈增長趨勢，但增長趨勢減緩（13.4%，2%），保健品呈逐年增長態(tài)勢，增長率高（97%，57%），非阿膠中成藥及生物制品由于基數(shù)較小，每年以翻番的速度增長。四條產(chǎn)品線的成長性分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)說明：2003-2005期間，某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析某某公司產(chǎn)品的盈利能力還是比較好；毛利率高的產(chǎn)品占到全部產(chǎn)品的50.53%;毛利率是中等的產(chǎn)品占到全部產(chǎn)品規(guī)格個數(shù)的31.58%。

公司級的7、2產(chǎn)品（阿膠、復(fù)方阿膠漿、阿膠補血顆粒和阿膠補血膏）4個產(chǎn)品的大部分規(guī)格都是毛利率比較高的產(chǎn)品。產(chǎn)品盈利能力分析某某公司產(chǎn)品的盈利能力還是某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析某某公司的各產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析

某某公司的各產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，持續(xù)增長能力后勁不足；需要選擇成長性好的產(chǎn)品進行重點突破，使產(chǎn)品形成良好的梯度。注釋：本圖中不包含保健品產(chǎn)品線，因為數(shù)據(jù)不統(tǒng)一，無效數(shù)據(jù)較多。產(chǎn)品的競爭地位高0.5市場吸引力011

健兒消食安爾眠養(yǎng)心定悸海龍膠高低骨龍膠囊通脈顆粒佳林豪安宮止血復(fù)方阿膠漿阿膠補血膏阿膠阿膠補血顆粒健兒消食口服液黃明膠阿膠液體某某公司的各產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析某某公司的各產(chǎn)品2003-2005年阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例2003200420052006（上）2003-2005年阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例2阿膠類中成藥公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析阿膠類中成藥產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不夠合理，沒能形成良好的產(chǎn)品梯度；問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，急待需要幾個產(chǎn)品快速成長。注釋：1、市場吸引力包括市場容量、增長率和競爭強度；2、產(chǎn)品的競爭地位包括市場份額和品牌。產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

復(fù)方阿膠漿阿膠補血膏阿膠阿膠補血顆粒高低阿膠液體黃明膠阿膠類中成藥公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析阿膠類中成藥產(chǎn)品線結(jié)阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2003-2006阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，阿膠類中成藥產(chǎn)品線的銷售收入過于集中，一直集中在阿膠和盒裝復(fù)方阿膠漿兩個產(chǎn)品（占90%）。其余產(chǎn)品雖然呈逐年增長趨勢，但增長緩慢。2、從SPAN分析結(jié)果看，阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：問題類產(chǎn)品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2003-2006阿膠類中2004年保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200420052006（上）05年、06年上半年保健品銷售額過100萬的單品分別有18個和17個（最高為330），分別占保健品總銷售的64%和66%；單品的最高銷售額分別為330和450，沒有過千萬的產(chǎn)品。應(yīng)加強重點產(chǎn)品的培育，應(yīng)盡快培育出過千萬的產(chǎn)品，形成規(guī)模產(chǎn)品。2004年保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200420052保健品產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

阿膠神蜂蜜類阿膠棗阿膠養(yǎng)顏軟膠囊高低阿膠膠囊阿膠元漿阿膠口服液阿膠沖劑阿膠養(yǎng)顏口服液壯骨口服液阿膠膏產(chǎn)品的種類/規(guī)格很多，但是還沒有形成規(guī)模（聚焦類）的產(chǎn)品，“問題”、“瘦狗”類產(chǎn)品較多，需要選擇成長性好的產(chǎn)品進行重點突破。注釋：保健品產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析是保健品產(chǎn)品線內(nèi)部的產(chǎn)品進行比較計算的；沒有和某某公司的其他產(chǎn)品線統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；保健品產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市0.6011阿保健品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2004-2006(上)保健品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，保健品產(chǎn)品線缺乏能夠形成規(guī)模收入的拳頭產(chǎn)品，建議未來1-2年應(yīng)加大對產(chǎn)品的重點投入，盡快培育出千萬的拳頭單品和過5000萬的產(chǎn)品。2、從保健產(chǎn)品線的SPAN分析看，保健品產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：產(chǎn)品的種類/規(guī)格很多，“問題”類產(chǎn)品很多，缺乏“規(guī)模/明星”類產(chǎn)品，應(yīng)選擇重點產(chǎn)品、加大對重點產(chǎn)品的投入，盡快提高產(chǎn)品的競爭地位。保健品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析1、從2004-2006(上)保健品2003-2005年生物制品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200320042005EOP中主銷規(guī)格為3000IU和2000IU2003-2005年生物制品產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例200生物制藥產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析注釋：1、市場吸引力包括市場容量、增長率和競爭強度；2、產(chǎn)品的競爭地位包括市場份額和品牌。產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.60.111

佳林豪安宮止血高低生物制藥產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)不合理，品種較為單一，更沒有形成規(guī)模（聚焦類）的產(chǎn)品，應(yīng)經(jīng)快提高產(chǎn)品競爭力。生物制藥產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分析注釋：1、市場吸引力包括市場容量、增長生物制品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2005生物制品產(chǎn)品線目前只有EPO產(chǎn)品，產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)單一，且銷售額較?。?006年上半年以前均小于千萬），建議未來1-2年應(yīng)選擇重點單品和重點區(qū)域，加大對重點單品和重點區(qū)域的投入，有步驟的進行重點突破，盡快做出過500萬的單品，同時結(jié)合公司資源盡快開發(fā)/推出市場需要的新產(chǎn)品，以培育新的增長點。生物制品產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2005生物制品產(chǎn)品線2003年非阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例2003年非阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售收入比例非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市場吸引力0.6011

健兒消食安爾眠養(yǎng)心定悸海龍膠高低骨龍膠囊通脈顆粒

非阿膠類中成藥的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理，問題類產(chǎn)品多，缺乏“星明類”產(chǎn)品，缺乏持續(xù)增長能力；需要選擇成長性好的產(chǎn)品進行重點突破，使產(chǎn)品形成良好的梯度。安宮止血非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品的競爭地位低高市0.60非阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006（上）非阿膠類中成藥產(chǎn)品線各產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看，非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的銷售收入主要集中在3個產(chǎn)品（黃明膠、海龍膠口服液、安宮止血顆粒、健兒消食口服液），其余產(chǎn)品幾乎沒有增長。導(dǎo)致非阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理：問題類產(chǎn)品多，缺乏星明類，缺乏持續(xù)增長能力。建議未來1-2年應(yīng)選擇重點產(chǎn)品、集中資源、加大對重點產(chǎn)品的投入，盡快形成過1000萬和500萬的核心產(chǎn)品。非阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006（上）非阿某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析各辦事處產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006各辦事處銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中可以得出：各區(qū)域的銷售收入來源主要集中在阿膠和復(fù)方阿膠漿這兩個產(chǎn)品，其余產(chǎn)品所占比例極小，這樣很容易受主銷產(chǎn)品本身波動的影響營銷，抗風(fēng)險能力差。成都、合肥、鄭州等少數(shù)辦事處有阿膠、復(fù)方阿膠漿（12*20ml）和復(fù)方阿膠漿（250ml）三個單品有較大的銷售額外，絕大部分辦事處都只有兩個單品在主銷。各辦事處產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析從2003-2006各辦事處銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)（續(xù)表）2004-2006（上）阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)（續(xù)表）從上表可以看出：1、復(fù)方阿膠漿（12*20ml）的主銷區(qū)不是很集中，前6名區(qū)域（成都、合肥、武漢、石家莊、廣州、昆明）之間的差距不太明顯，且前6個主銷區(qū)的總份額逐年減少，說明阿膠漿是一個全國性的產(chǎn)品，可以在其它區(qū)域推廣。未來3-5年可有步驟地開拓其它區(qū)域市場；2、復(fù)方阿膠漿（250ml）的主銷區(qū)比較集中，其中成都、合肥占總銷售額的47%，前6名（成都、合肥、濟南、武漢、西安、鄭州）區(qū)域之間的差距明顯；其它區(qū)域（特別是其它非阿膠區(qū)域）有待開發(fā)；3、阿膠的銷售量主要集中廣州、杭州、濟南三個地區(qū)（占60%左右），區(qū)域性特別明顯，由于資源的缺乏，建議阿膠產(chǎn)品主供主銷區(qū)，同時引導(dǎo)阿膠主銷區(qū)消費者使用阿膠液體、阿膠漿、補血膏等產(chǎn)品；在非阿膠區(qū)域及新興區(qū)域市場以阿膠作為敲門磚，以獲得市場/消費者的認可，帶動其它產(chǎn)品的銷量。

阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分析從上表可以看出：阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分析8、阿膠補血膏的銷售量主要集中在廣州、杭州、濟南、成都、北京五個地區(qū)（2003-2005數(shù)據(jù)：占56%），除廣州占的份額較大（21%）外，其余區(qū)域差距不明顯，說明阿膠補血膏不是一個區(qū)域性產(chǎn)品，可以有步驟地選擇一些重點區(qū)域加強推廣力度（如杭州、濟南、成都、北京、蘭州、合肥、上海、武漢等）。同時應(yīng)從分利用醫(yī)院渠道，通過一些重點科室（如婦產(chǎn)科）、醫(yī)生向孕產(chǎn)婦等目標(biāo)客戶群推薦，以有效提高補血膏的口碑及市場競爭力，以此來帶動OTC的銷售。9、阿膠補血膏（精裝300g）的主銷區(qū)主要集中在廣州（32%）、上海（13%）。近3年廣州的份額下降了17%，濟南、北京的份額有較大提高；10、阿膠補血膏（300g*2）的前6個主銷區(qū)的份額十分接近，05年前6名區(qū)域的份額較04年提高11%，06年上半年阿膠補血膏（300g*2）未進入前10名；阿膠中成藥產(chǎn)品線2004年主銷單品的主銷區(qū)分析8、阿膠補血膏阿膠中成藥產(chǎn)品線2006上半年主銷單品的主銷區(qū)分析11、阿膠補血膏（禮盒300g*4）的銷售額主要來自于北京、濟南、蘭州、合肥、成都等區(qū)域，前5位銷區(qū)之間差距不明顯，近2年來除濟南的份額有較大提高外，其余主銷區(qū)無明顯變化。12、黃明膠的銷售額主要來自于成都（25%）、杭州（19%），占總額的44%，并比其它區(qū)域的差距明顯（在12%以上）；13、阿膠液體的銷售額主要來自廣州（23%）、合肥、濟南、杭州，其中廣州的份額要比其余任一區(qū)域高10%以上。14、阿膠補血顆粒（4g*20袋）的銷售額主要來自于杭州、濟南、上海、成都、沈陽、合肥區(qū)域（占總額的78%，與04年一樣），其中杭州、濟南、上海三個區(qū)域占總額的53%，與04年相比，主銷區(qū)有一些變化：濟南、合肥分別進入第二、第六，北京、長沙退出前六。06年上半年本產(chǎn)品為進入前10。阿膠中成藥產(chǎn)品線2006上半年主銷單品的主銷區(qū)分析11、阿膠某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計從上表可以看出：1、目前保健產(chǎn)品的主銷區(qū)域為合肥、杭州、濟南、聊城、青島、石家莊、北京、長沙八個區(qū)域，其總份額占保健品總銷售80%以上2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計從上表可以看出：2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)分析從上表可以看出：2、新營養(yǎng)蜂蜜（2*550g）前6個主銷區(qū)中合肥的份額較大，與其它5個主銷區(qū)的差距明顯（近20%），06年與05年相比，主銷區(qū)有一些變化：石家莊退出前6、長沙進入前6；3、禮盒水晶棗（1*12）的主銷區(qū)集中在聊城，近2年主銷區(qū)基本無變化；4、阿膠口服液（70ml*8）的主銷區(qū)近2年基本無變化；5、阿膠金絲棗（450g）近2年的主銷區(qū)基本無變化；6、保健禮盒（2+8）的前3個主銷區(qū)的份額有所下降，主銷區(qū)無變化；7、阿膠元漿（12*30ml）的主銷區(qū)近2年來基本無變化。8、前10名主銷產(chǎn)品的主銷區(qū)的主要是青島、濟南、合肥、聊城、石家莊等北方城市，銷售額占總銷售的比例均在90%以上。建議充分利用現(xiàn)有產(chǎn)品，選擇重點產(chǎn)品有步驟進行區(qū)域拓展。未來1-4年在強化目前的主銷區(qū)域的同時，可以重點拓展杭州、廣東、上海等經(jīng)濟發(fā)達、保健意識強的區(qū)域。2005-2006上半年主銷品主銷區(qū)分析從上表可以看出：某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計表2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計表2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析從上表看出：1、佳林豪(2000IU)在2004-2006期間，其主銷區(qū)除吉安退出前5、合肥進入前5、其余（前5名之外）區(qū)域份額有所提高之外，無明顯變化。2、佳林豪(3000IU)在2004-2006期間，其主銷區(qū)除合肥退出前5、青島進入前5外，基本無變化。3、佳林豪(4000IU)在2004-2006期間，有較大變化：主銷區(qū)的份額逐年緩慢下降，主銷區(qū)濟南的份額呈波動狀態(tài)，青島區(qū)域也呈波動狀態(tài)，并在06年上半年退出前3，南京退出前3，北京、廣東在06年提升很快，分別排在第一和第三位。4、佳林豪(5000IU)在2005-2006期間，有較大變化：主銷區(qū)的份額06年（上）比05年提高11%，主銷區(qū)中廣東的份額06年（上）比05年下降近40%，南京退出前3，青島的份額上升較快（55%），西安進入前3。5、佳林豪(12000IU)在2005-2006期間，其主銷區(qū)出西安退出前5外，基本無變化。建議：穩(wěn)固重點區(qū)域，有計劃的開拓重點要突破的區(qū)域。2004-2006生物制藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析從上表看出：某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析2005-2006上半年非阿膠中成藥主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計2005-2006上半年非阿膠中成藥主銷品主銷區(qū)統(tǒng)計非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析從上表看出：1、海龍膠口服液的主銷區(qū)除濟南外，主要分布在南方，在2005-2006期間，其主銷區(qū)域有較大變化：安徽、武漢、廣州退出前5、北京、溫州、長沙進入前5，說明海龍膠不是一個區(qū)域性產(chǎn)品，可以有步驟的選擇一些重點區(qū)域、集中資源重點投入，先形成一些點的突破，以點帶面，最重形成大范圍的突破。2、安宮止血顆粒(4g×20袋)在2005-2006期間，其主銷區(qū)域有較大變化：江蘇&南京、濟南退出前5，北京進入前5，主銷區(qū)的份額比例比05年有提高。建議應(yīng)充分利用阿膠的企業(yè)品牌及現(xiàn)有的醫(yī)院資源，與復(fù)方阿膠漿、阿膠進行組合銷售，比如在與醫(yī)院的經(jīng)銷商談判時進行組合銷售。3、健兒消食口服液(10ml*6支)在2005-2006期間，有較大變化：前5個主銷區(qū)的份額06年（上）比05年下降13%，武漢、濟南、長沙退出前5，寧波、廣州及南昌進入前5。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進行重點突破。非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析從上表看出：非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析（續(xù)）從上表看出：4、骨龍膠囊(0.5*48)在2005-2006期間，其主銷區(qū)有一些變化：濟南、長沙退出，溫州、安徽進入前4名。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進行重點突破。5、安爾眠糖漿(100ml/瓶)在2005-2006期間，其主銷區(qū)除武漢退出前5、寧波進入前5外，無明顯變化。建議應(yīng)集中資源對06-06年的主銷區(qū)域進行重點突破。6、養(yǎng)心定悸口服液(6*20ml)在2005-2006期間，其主銷區(qū)有較大變化：06年上半年前5名主銷區(qū)之間的份額差距縮小，總份額也有所下降，其它區(qū)域的份額有所提高。長沙的份額有很大的下降（30%），寧波、溫州進入前5名。非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析（續(xù)）從上表看出：某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析產(chǎn)品盈利能力分析各產(chǎn)品線的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析各區(qū)域的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)分析阿膠中成藥產(chǎn)品線主銷品主銷區(qū)分析保健品產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析生物制藥產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析非阿膠產(chǎn)品線主銷品的主銷區(qū)分析公司主銷品主銷區(qū)分析某某公司的SWOT分析某某公司的產(chǎn)品競爭力分析各產(chǎn)品線的貢獻度及成長性分析2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比表2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比表2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比分析從上表對比可以看出：1、復(fù)方阿膠漿（12*20ml及250ml）、阿膠（250g及500g）、佳林豪及禮盒水晶棗的前5名主銷區(qū)05年與06年上半年基本無變化；2、除復(fù)方阿膠漿（20ml*48）的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：濟南提升20%，上海提升9%，成都下降28%，其余區(qū)域的份額有所提升；3、阿膠補血膏（精裝300g）的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：杭州退出前5名，濟南進入前5名，廣州的有明顯提高，其余區(qū)域的份額有所下降；應(yīng)加強對05、06年主銷區(qū)的推展力度；4、阿膠補血膏（300g*4）的主銷區(qū)05年與06年上半年相比有一些變化：杭州退出前5名，合肥進入前5名，其余區(qū)域變化不大；應(yīng)加強對05、06年主銷區(qū)的推展力度；5、海龍膠口服液(10*20ml)的前5名主銷區(qū)05年與06上半年有較大變化：前5名的總份額提高6%，其余區(qū)域份額下降。其中安徽、武漢退出前5，北京、溫州進入前5名；應(yīng)加強對05、06年主銷區(qū)的推展力度。2005-2006（上半年）公司前15名單品主銷區(qū)對比分析從某某公司的SWOT分析購買力持續(xù)增長；消費者保健意識增強；市場規(guī)范程度不斷提高StrengthOpportunityWeaknessThreat內(nèi)部分析不利影響品牌聲譽好，有較高知名度；公司具有優(yōu)秀的企業(yè)文化；很強的研發(fā)能力公司控制了關(guān)鍵的稀缺資源（驢皮資源）；產(chǎn)品質(zhì)量好，主銷產(chǎn)品的市場占有率高；公司已有健全的市場營銷網(wǎng)絡(luò)體系；公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，缺乏“明星”產(chǎn)品，很多產(chǎn)品都是“問題類”產(chǎn)品；消費區(qū)域過度集中，各區(qū)域發(fā)展不平衡；并且各區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理；各產(chǎn)品線、產(chǎn)品所扮演的戰(zhàn)略角色定位不明確各區(qū)域營銷針對性有待提高；基層營銷隊伍的能力有待提高；新產(chǎn)品開發(fā)的市場針對性不強；醫(yī)藥保健品市場競爭激烈；假冒偽劣等不正當(dāng)競爭構(gòu)成威脅；分銷渠道合作成本較高；原材料短缺影響發(fā)展外部分析有利影響某某公司的SWOT分析購買力持續(xù)增長；StrengthOpp產(chǎn)品競爭力的小結(jié)

公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，沒能形成銜接：產(chǎn)品繁多（51個產(chǎn)品、170多個規(guī)格），但收入主要靠2個核心產(chǎn)品，其余產(chǎn)品與2個核心產(chǎn)品的差距巨大；“問題”、“瘦狗”類產(chǎn)品多，缺乏“星明”類產(chǎn)品，缺乏持續(xù)增長能力。阿膠類中成藥雖呈增長趨勢，但增長趨勢減緩；保健品、非阿膠類中成藥、生物制藥等的增長率較高，貢獻率也呈逐年增長態(tài)勢，但由于基數(shù)較小，對某某公司的整體增長率貢獻還不大，在繼續(xù)做大阿膠中成藥的基礎(chǔ)上、。有些產(chǎn)品銷售有比較強的區(qū)域性，并且大部分區(qū)域的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，主銷產(chǎn)品主銷集中在阿膠和復(fù)方阿膠漿兩個產(chǎn)品上，后續(xù)產(chǎn)品沒能跟上；將來主要依靠阿膠和復(fù)方阿膠漿這兩個產(chǎn)品的增長，支撐公司的快速發(fā)展將越來越困難，所以應(yīng)該重視產(chǎn)品線和產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，多培育出聚焦產(chǎn)品，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形成合理梯度。產(chǎn)品競爭力的小結(jié)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理，沒能形成銜接：產(chǎn)品一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄振興中藥產(chǎn)業(yè)、保障人類健康五年再造一個我公司A保健產(chǎn)品；銷售收入達到20億元銷售額達到11.07億元銷售收入達到14.2億元某某公司愿景目標(biāo)2008年目標(biāo)2010年目標(biāo)愿景/使命

2007年目標(biāo)振興中藥產(chǎn)業(yè)、保障人類健康五年再造一個我公司A保健產(chǎn)品；銷售某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線分解某某公司2007年的銷售目標(biāo)分解主要以阿膠類中成藥為主，占到銷售額的89.70%；未來幾年重點突破保健品，確保保健品在以后幾年的增長率都在60%以上的計劃能夠?qū)崿F(xiàn)。某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品線分解某某公司2某某公司2007年銷售目標(biāo)的渠道分解某某公司2007年銷售目標(biāo)的渠道分解主要是以藥店為主，占到銷售額的74.33%；未來幾年重點突破醫(yī)院渠道，保證醫(yī)院在以后幾年的增長率都在32%以上的計劃得以實現(xiàn)。某某公司2007年銷售目標(biāo)的渠道分解某某公司2某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品分解某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品分解主要是以復(fù)方阿膠漿、阿膠為主，占到銷售額的76%左右；未來幾年重點突破阿膠補血顆粒、阿膠補血膏。某某公司2007年銷售目標(biāo)的產(chǎn)品分解某某公司一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃1、產(chǎn)品線化分2、7.2.13、產(chǎn)品線規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷及策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄阿膠產(chǎn)品戰(zhàn)略框架公司五年目標(biāo)及07年計劃公司產(chǎn)品7、2、1公司愿景與目標(biāo)阿膠類中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃非阿膠類中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃生物制品產(chǎn)品線規(guī)劃區(qū)域1產(chǎn)品策略區(qū)域2產(chǎn)品策略區(qū)域N產(chǎn)品策略保健食品產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品細分原則產(chǎn)品線劃分原則SPAN7、2、1原則產(chǎn)品排序原則。。。。。。產(chǎn)品戰(zhàn)略管理阿膠產(chǎn)品戰(zhàn)略框架公司五年目標(biāo)及07年計劃公司產(chǎn)品7、2、1公某某公司各產(chǎn)品線劃分阿膠類中成藥生物制品非阿膠類中成藥我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品保健食品某某公司各產(chǎn)品線劃分阿膠類中成藥生物制品非阿膠類中成藥我公司我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品地圖及發(fā)展重點資源（含水、原材料）非阿膠產(chǎn)品平臺核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)生物制品平臺產(chǎn)品平臺我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品平臺3阿膠三寶膏

阿膠（液體）

復(fù)方阿膠漿

阿膠補血膏

阿膠補血顆粒

阿膠。。。。龜甲膠海龍膠口服液

黃明膠佳林豪。。。。。人白介素11阿膠軟膠囊阿膠沖劑阿膠元漿

阿膠飲寶。。。。。阿膠金絲棗鑒別技術(shù)核心技術(shù)工藝技術(shù)阿膠類中成藥非阿膠類中成藥生物制藥保健品阿膠增值業(yè)務(wù)平臺阿膠聚焦業(yè)務(wù)阿膠重點突破業(yè)務(wù)阿膠布局業(yè)務(wù)我公司A保健產(chǎn)品戰(zhàn)略布局-原料我公司A保健產(chǎn)品產(chǎn)品地圖及發(fā)展重點資源（含水、原材料）非阿膠某某公司產(chǎn)品線的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品線70％20％10％

阿膠類中成藥非阿膠類中成藥、生物制品70％20％10％保健品聚焦類產(chǎn)品線（7）是阿膠類中成藥：阿膠類中成藥：03-07年，阿膠類中成藥占到某某公司全部銷售額的（99%、95%、91%、84%、90%），是公司目前的主流產(chǎn)品線，是公司現(xiàn)金流、利潤、市場份額以及品牌的主要承擔(dān)者，對于阿膠類中成藥產(chǎn)品線，公司應(yīng)聚焦；保持并繼續(xù)強化其優(yōu)勢地位；重點突破產(chǎn)品線（2）是保健品：保健品：保健品產(chǎn)品線的銷售額在2007年將達到公司銷售額的6.4%；建議公司未來1-2年將重點推廣保健品產(chǎn)品線、使其未來成為“聚焦類”的產(chǎn)品線，以支撐公司的快速發(fā)展。某某公司產(chǎn)品線的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品線70％某某公司產(chǎn)品的７、２、１產(chǎn)品聚焦重點突破嘗試布局70％20％10％

阿膠、復(fù)方阿膠漿黃明膠、阿膠狀骨口服液、安宮、EPO70％20％10％阿膠補血顆粒、阿膠補血膏、阿膠元漿、海龍膠聚焦類產(chǎn)品（7）是目前收入、現(xiàn)金流的主要來源：

復(fù)方阿膠漿：東阿公司應(yīng)該保持并繼續(xù)強化其優(yōu)勢地位；

阿膠：由于原料的限制，阿膠應(yīng)該作為高附加值產(chǎn)品的戰(zhàn)略原料，逐步減少阿膠塊的銷售，并對阿膠市場進行重新細分，盡快出高檔阿膠禮品、阿膠精品。重點突破產(chǎn)品（2）是市場潛力大，經(jīng)過1年培育能夠形成1500萬以上的規(guī)模，區(qū)域覆蓋率達到70%；符合條件的有阿膠補血顆粒、阿膠補血膏、阿膠元漿和海龍膠口服液：某某公司產(chǎn)品的７、２、１產(chǎn)品聚焦重點突破嘗試布局70％20公司的7.2類產(chǎn)品的角色定位阿膠產(chǎn)品：全國26個辦事處中有22個辦事處把阿膠定位為聚焦，11個辦事處定位阻攔對手；復(fù)方阿膠漿：有19個辦事處定位為聚焦；15個辦事處定位為重點突破；阿膠補血顆粒：有23個辦事處定位為重點突破；21個辦事處定位為阻攔對手；阿膠補血膏：有15個辦事處定位為重點突破；有11個辦事處定位為布局。阿膠元漿：有7個辦事處定位為重點突破；有5個辦事處定位為聚焦（共有10個保健品辦事處）。重點突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠阿膠補血膏復(fù)方阿膠漿阿膠補血顆粒阿膠元漿海龍膠口服液公司的7.2類產(chǎn)品的角色定位阿膠產(chǎn)品：全國26個辦事處中有2聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

廣東、四川、浙江、山東、安徽、湖北新疆、蘭州、天津等、東南亞、歐洲、美洲70％20％10％江蘇、重慶、上海、河北、湖南、河南、北京、云南、江西、陜西聚焦類區(qū)域（7）：目前銷售在5000萬以上，2010年達到1個億以上廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北、6個區(qū)域占到了全國銷售額的65%以上；是某某公司重點聚焦的區(qū)域。重點突破產(chǎn)品（2）：現(xiàn)有銷售在2000萬以上，市場潛力大、未來1-2年增長率在25%以上江蘇、江蘇、重慶、上海、河北、湖南、河南、北京、云南、江西、陜西辦事處符合“2”的標(biāo)準(zhǔn)；通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類的區(qū)域。階段交付件評審：某某公司區(qū)域的7、2、1聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％廣某某公司渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店專營店、國外代理70％20％10％醫(yī)院、診所、商超聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的77.27%的市場份額；是某某公司重點聚焦的渠道。重點突破產(chǎn)品（2）是醫(yī)院、診所和商超：醫(yī)院、診所和商超這些渠道分別占到某某公司全部銷售額的9.66%、7.21%和5.85%；這些渠道通過公司的重點投入、重點突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類渠道。某某公司渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的7、2、1聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

阿膠、復(fù)方阿膠漿阿膠三寶膏、阿膠液體、復(fù)方阿膠顆粒、黃明膠70％20％10％阿膠補血顆粒、阿膠補血膏、聚焦類產(chǎn)品（7）是復(fù)方阿膠漿和阿膠：

復(fù)方阿膠漿：是阿膠類中成藥產(chǎn)品線的中流砥柱，應(yīng)該保持其優(yōu)勢地位；

阿膠：由于原料的原因，應(yīng)該逐步減少阿膠塊的銷售。重點突破產(chǎn)品（2）是阿膠補血顆粒、阿膠補血膏和阿膠元漿：阿膠補血顆粒和阿膠補血膏：對于這兩個產(chǎn)品公司應(yīng)該加大人力、物力的投入，在未來1-2年內(nèi)迅速成長，使之成為公司OTC市場上7的產(chǎn)品，承擔(dān)起東阿發(fā)展的中堅力量。阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的7、2、1聚焦重點突破嘗試聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北新疆、天津福建、黑龍江、新疆等其他70％20％10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南聚焦類區(qū)域（7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這6個區(qū)域占到了全國銷售額的近60%的市場份額；是某某公司重點聚焦的區(qū)域。重點突破產(chǎn)品（2）是江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶：江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶這6個辦事處在2007年的銷售額將達到20561萬元，其中比2006年的絕對增長量將達到5100萬元，增長率也將達到平均33%。通過公司的重點投入、重點突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的7、2、1聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％廣聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店醫(yī)院70％20％10％醫(yī)院、診所、衛(wèi)生院聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了阿膠中成藥全國銷售額的82.71%的市場份額；是阿膠類中成藥重點聚焦的渠道。重點突破產(chǎn)品（2）是醫(yī)院、診所：醫(yī)院、診所這些渠道分別占到某某公司全部銷售額的8.42%和7.86%%；這些渠道通過公司的重點投入、重點突破能夠通過1-2年的迅速成長。阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的7、2、1聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20％10％攻擊對手布局阻攔對手重點突破規(guī)模市場角色定位產(chǎn)品阿膠復(fù)方阿膠漿阿膠補血顆粒阿膠補血膏阿膠液體黃明膠階段交付件評審：阿膠中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品角色定位圖(2007)攻擊對手布局阻攔對手重點突破規(guī)模市場角色定位產(chǎn)品阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《阿膠中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃》阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

安宮止血顆粒、海龍膠口服液、黃明膠養(yǎng)心定悸口服液、骨龍膠囊70％20％10％健兒消食口服液、安爾眠糖漿、海龍膠聚焦類產(chǎn)品（7）是安宮止血顆粒、海龍膠口服液：黃明膠、安宮止血顆粒和海龍膠口服液：這三種產(chǎn)品的銷售額在2006年將占到80%左右，是非阿膠類產(chǎn)品線的聚焦類產(chǎn)品；重點突破產(chǎn)品（2）是健兒消食口服液、安爾眠糖漿和海龍膠口服液：健兒消食口服液、安爾眠糖漿和海龍膠口服液：這三種種產(chǎn)品的市場潛力也比較大；在2007年又有比較大的增長率；所以對于這三個產(chǎn)品應(yīng)該加大人力、物力的投入，使其快速成長起來；非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗非阿膠類中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品７２１（不含安宮和黃明膠）聚焦投入BigBet開拓嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

海龍膠口服液、健兒消食口服液雙黃平喘顆粒、養(yǎng)心定悸口服液、通脈顆粒70％20％10％安爾眠糖漿、健兒消食口服液、骨龍膠囊、龜鹿二仙口服液

此圖是不含安宮和黃明膠的情況非阿膠類中成藥產(chǎn)品線產(chǎn)品７２１（不含安宮和黃明膠）聚焦投入非阿膠類主要產(chǎn)品的角色定位海龍膠口服液：全國12個區(qū)域中有7個辦事處把阿膠定位為聚焦，11個區(qū)域定位重點突破；安爾眠糖漿：有7個區(qū)域定位為重點突破；6個區(qū)域定位為布局；健兒消食：有6個區(qū)域定位為重點突破；6個區(qū)域定位為阻攔對手；養(yǎng)心定悸：有9個區(qū)域定位為布局；通脈顆粒：有7個區(qū)域定位為布局；。古龍膠囊：有7個區(qū)域定位為布局；重點突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品海龍膠口服液健兒消食安爾眠糖漿養(yǎng)心定悸通脈顆粒骨龍膠囊非阿膠類主要產(chǎn)品的角色定位海龍膠口服液：全國12個區(qū)域中有7非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

山東、浙江、湖南、廣東東北、江蘇、成都、南昌70％20％10％武漢、江西、安徽、上海、河南聚焦類區(qū)域（7）是浙江和山東：浙江和山東這2個區(qū)域占到了全國銷售額的近32.65%的市場份額；是非阿膠類產(chǎn)品線重點聚焦的區(qū)域。重點突破產(chǎn)品（2）是北京、安徽、湖南、廣東和武漢：北京、安徽、湖南、廣東和武漢這5個辦事處在2007年的銷售額將達到非阿膠類產(chǎn)品線銷售額的47.15%，通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20％10％

藥店衛(wèi)生院70％20％10％診所、診所聚焦類區(qū)域（7）是藥店：藥店的銷售額占到了全國銷售額的82.29%的市場份額；是非阿膠類中成藥重點聚焦的渠道。重點突破產(chǎn)品（2）是診所：診所和醫(yī)院渠道分別占到是非阿膠類中成藥全部銷售額的9.59%和6.17%；這些渠道通過公司的重點投入、重點突破能夠通過1-2年的迅速成長，變成為公司聚焦類渠道。非阿膠類中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗非阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《非阿膠中成藥產(chǎn)品線規(guī)劃》非阿膠中成藥產(chǎn)品線的規(guī)劃生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

佳林豪、（復(fù)方阿膠漿）白介素11、RPA70％20％10％佳林豪、（安宮止血顆粒）聚焦類產(chǎn)品（7）是佳林豪：佳林豪：由于生物制藥產(chǎn)品線歷史比較短，產(chǎn)品種類較少，并且大部分是在市場導(dǎo)入期或者剛進入成長期，所以佳林豪可以具有雙重身份，既是聚焦產(chǎn)品，又是重點突破產(chǎn)品；生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局生物制藥產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位復(fù)方阿膠漿：全國12個區(qū)域中有7個辦事處把阿膠定位為聚焦，4個區(qū)域定位重點突破；佳林豪：有9個區(qū)域定位為重點突破；4個區(qū)域定位為布局；安宮止血顆粒：有11個區(qū)域定位為重點突破；4個區(qū)域定位為布局；重點突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品復(fù)方阿膠漿安宮佳林豪生物制藥產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位復(fù)方阿膠漿：全國12個區(qū)域中生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

濟南、青島、北京、廣東、南京河北、重慶、杭州70％20％10％廣東、西安、合肥武漢、河南聚焦類區(qū)域（7）是浙江和山東：

濟南、青島、北京、鄭州、南京這5個區(qū)域占到了全國銷售額的近76.88%的市場份額；是生物制品產(chǎn)品線重點聚焦的區(qū)域。重點突破產(chǎn)品（2）是西安、合肥、廣州和武漢：西安、合肥、廣州和武漢這4個辦事處在2007年的銷售額將達到生物制品產(chǎn)品線銷售額的20.33%；通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦類渠道（7）和重點突破：市級三甲、二級醫(yī)院開發(fā)成功率高，投入產(chǎn)出比高，為目前聚焦投入重點聚焦投入BigBet開拓嘗試布局渠道70％20％10％市級三甲、二級醫(yī)院

省級三甲

三特醫(yī)院70％20％10％生物制藥產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦類渠道（7）和重點生物藥產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《生物藥產(chǎn)品線規(guī)劃》生物藥產(chǎn)品線的規(guī)劃保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)品70％20％10％

阿膠元漿、阿膠棗阿膠養(yǎng)顏軟膠囊、阿膠壯骨口服液70％20％10％阿膠神、阿膠口服液阿膠軟膠囊、阿膠元漿聚焦類產(chǎn)品（7）是阿膠元漿和阿膠棗：阿膠元漿和阿膠棗：這兩種產(chǎn)品的銷售額在2006年占到40%左右，是保健品類產(chǎn)品線的聚焦膠類產(chǎn)品；應(yīng)該保持并繼續(xù)強化其優(yōu)勢地位；重點突破產(chǎn)品（2）是阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：阿膠元漿、阿膠神、阿膠口服液和阿膠軟膠囊：這三種產(chǎn)品在2006年的銷售額在保健品產(chǎn)品線上占到29%的貢獻度；另外，這三種產(chǎn)品的市場潛力也比較大；所以對于這三個產(chǎn)品應(yīng)該加大人力、物力的投入，使其快速成長起來；保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—產(chǎn)品的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局產(chǎn)保健品產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位重點突破賭布局阻攔對手規(guī)模市場聚焦戰(zhàn)略定位產(chǎn)品阿膠元漿阿膠棗阿膠神口服液阿膠口服液阿膠軟膠囊阿膠壯骨口服液阿膠養(yǎng)顏軟膠囊保健品產(chǎn)品線主要產(chǎn)品的角色定位重點突破布局阻攔對手規(guī)模市場戰(zhàn)保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

杭州、合肥鄭州、蘭州、石家莊等等70％20％10％北京、青島、聊城、濟南、長沙聚焦類區(qū)域（7）是杭州和合肥：杭州和合肥這2個區(qū)域占到了全國銷售額的近37.17%的市場份額；是保健品產(chǎn)品線重點聚焦的區(qū)域。重點突破區(qū)域（2）是北京、青島、聊城、濟南、長沙：北京、青島、聊城、濟南、長沙這5個辦事處在2007年的銷售額將達到保健品產(chǎn)品線全部銷售額的45%，通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類區(qū)域。保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—區(qū)域的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局區(qū)保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局渠道70％20％10％

商超專營店、團購70％20％10％藥店聚焦類區(qū)域（7）是商超：商超的銷售額占到了保健品產(chǎn)品線全國銷售額的76.93%的市場份額；是保健品產(chǎn)品線重點聚焦的渠道。重點突破產(chǎn)品（2）是藥店：藥店渠道的銷售額占到保健品產(chǎn)品線全部銷售額的11.0%；藥店渠道通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長。保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃—渠道的７、２、１聚焦重點突破嘗試布局渠保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃具體信息詳見《保健品產(chǎn)品線規(guī)劃》保健品產(chǎn)品線的規(guī)劃2007年研發(fā)重點投入的產(chǎn)品生物制品保健食品阿膠精品/禮品（高檔禮品需求人群）

增強免疫力、改善睡眠、改善營養(yǎng)性貧血等系列產(chǎn)品開發(fā)延緩衰老、美容養(yǎng)顏類產(chǎn)品開發(fā)現(xiàn)代新劑型開發(fā)重組人促紅素注射液的開發(fā)一類新藥重組人白介素－11的開發(fā)治療血栓類藥物開發(fā)中成藥研發(fā)重點投入領(lǐng)域2007年研發(fā)重點投入的產(chǎn)品生物制品保健食品阿膠精品/禮品一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％

廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北新疆、內(nèi)蒙、天津、東南亞、歐洲、美洲70％20％10％江蘇、重慶、上海、湖南、西安、云南聚焦類區(qū)域（7）是廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北：廣東、山東、浙江、安徽、成都、湖北這6個區(qū)域占到了全國銷售額的據(jù)大部分的銷售額；是某某公司重點聚焦的區(qū)域。重點突破產(chǎn)品（2）是江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶：江蘇、上海、云南、湖南、西安和重慶這6個辦事處市場潛力較大，并且有一定的消費者基礎(chǔ)；通過公司的重點投入、重點突破能夠迅速成長，變成為公司聚焦類的區(qū)域。某某公司區(qū)域的7、2、1聚焦重點突破嘗試布局區(qū)域70％20％10％廣區(qū)域產(chǎn)品策略：各區(qū)域的產(chǎn)品組合區(qū)域產(chǎn)品策略：各區(qū)域的產(chǎn)品組合區(qū)域產(chǎn)品策略:各區(qū)域2007年銷售計劃區(qū)域產(chǎn)品策略:各區(qū)域2007年銷售計劃區(qū)域產(chǎn)品策略:各區(qū)域2007年各渠道的銷售計劃區(qū)域產(chǎn)品策略:各區(qū)域2007年各渠道的銷售計劃區(qū)域產(chǎn)品策略詳見《XX區(qū)域產(chǎn)品策略》區(qū)域產(chǎn)品策略一、市場及競爭分析二、產(chǎn)品競爭力分析三、戰(zhàn)略目標(biāo)四、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃五、區(qū)域產(chǎn)品策略六、營銷策略建議七、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理體系目錄一、市場及競爭分析目錄建議一：未來1-4年應(yīng)著力進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有計劃、有步驟地調(diào)整產(chǎn)品線/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：未來1-2年：在繼續(xù)做大阿膠中成藥產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，重點突破保健品產(chǎn)品線、同時布局生物制藥和非阿膠產(chǎn)品線，形成一個過10億和一個過1億的產(chǎn)品線；未來1-2年：在繼續(xù)做大復(fù)方阿膠漿的基礎(chǔ)上，應(yīng)重點突破阿膠補血膏、阿膠補血顆粒、阿膠元漿和阿膠養(yǎng)顏軟膠囊四個產(chǎn)品，形成幾個過5億和過1億的核心產(chǎn)品群；未來3-4年在繼續(xù)做強阿膠中成藥和保健品產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，加大對其它產(chǎn)品線的投入和培育，形成一個過10億、一個過5億和2個過億的產(chǎn)品線；各產(chǎn)品也要進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，未來1-2年在繼續(xù)做大“7”類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，應(yīng)重點突破“2”類產(chǎn)品，改善產(chǎn)品線內(nèi)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。建立以市場需求為導(dǎo)向的新產(chǎn)品開發(fā)管理體系，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期、提高產(chǎn)品市場的成功率；建議一：未來1-4年應(yīng)著力進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整有計劃、有步驟地調(diào)建議二：加大營銷力度加大對營銷的投入；注重集中資源重點投入：選擇有潛力的產(chǎn)品線、產(chǎn)品及區(qū)域進行有計劃、有針對性的投入；加強對終端的關(guān)注度，加大對終端的投入和支持；加強市場部的建設(shè)，提升市場部的作用；注重政策、營銷方案的針對性，同時在遵守大原則的基礎(chǔ)上，兼顧靈活性；加強對信息資源，