臺式電腦和筆記本電腦

國際和國內(nèi)發(fā)展趨勢分析（本資料由麥肯錫提供，謹供參考）機密，請勿傳播LGD001031BJ(GB)-Hardware臺式電腦和筆記本電腦

國際和國內(nèi)發(fā)展趨勢分析（本資料由麥肯錫PC業(yè)務主要分為兩大類定義臺式電腦筆記本電腦臺式電腦包括中央處理器和基本外設(如內(nèi)置硬盤驅(qū)動器、終端、存儲器等)手提電腦包括內(nèi)置硬盤驅(qū)動器、終端、存儲器等1LGD001031BJ(GB)-HardwarePC業(yè)務主要分為兩大類定義臺式電腦筆記本電腦臺式電腦包括中央 資料來源： IDC，2000臺式電腦市場規(guī)模遠大于筆記本電腦，但后者的增長率不容忽視全球臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元中國國內(nèi)臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元19992003臺式筆記本年復合增長率167.7210.14.2%9.7%19992003臺式筆記本

(0.7)年復合增長率5.512.620.5%35.5%2LGD001031BJ(GB)-Hardware 資料來源： IDC，2000臺式電腦市場規(guī)模遠大于筆記本電個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場3LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌個人電腦

美元-6.2%平均價格下降: * 中、低端服務器

資料來源: IDC導致平均銷售價格下降的主要因素由于產(chǎn)品日益同質(zhì)化導致價格加劇下滑行業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向成本效益更高的直銷模式行業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向更高效的一鍵流程4LGD001031BJ(GB)-Hardware由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌個人電腦

美元-6.2% 資料來源:Dataquest百分比由于電腦產(chǎn)品越來越大宗標準化，個人電腦市場中的組裝電腦仍舊占據(jù)較大份額1998年全球市場細分及各生產(chǎn)廠商的市場占有率營業(yè)額，百分比商用電腦家用電腦72%28%PC市場細分相當零散，組裝機占據(jù)了相當大的比重1310976643CompaqPackardBellGatewayIBMAppleHPAcerDell組裝電腦/其它1413106543243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42組裝電腦/其它按銷售額計算的市場份額100%=$1677

億美元5LGD001031BJ(GB)-Hardware 資料來源:Dataquest百分比由于電腦產(chǎn)品越來越大宗政府大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)小型辦公室中小企業(yè)/家庭辦公室市場占據(jù)全球?qū)I(yè)

PC市場的55% 資料來源：IDC銷售收入，十億美元教育937272518101999細分市場的銷售收入十億美元23161310333216131074334419151196333416111066544381515984443513985544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHPToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250億美元6LGD001031BJ(GB)-Hardware政府大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)小型辦公室中小企業(yè)/家庭辦公室市場占銷售商客戶直銷電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/企業(yè)咨詢服務提供商定單郵寄/目錄/零售商新興渠道–互聯(lián)網(wǎng),ISP/ASPOEM舉例EntexGECapitalCompucomASAPSWSpectrumIngramMicroTechDataPinacorSarcaomBPIEDSAndersonConsultingIBMGlobalServicesCDWPCConnectionTigerDirectCompUSABestBuyBSCompaq,HP,Dell

資料來源：分析家(GartnerGroup,MetaGroup)

麥肯錫分析(information/PCWeek)

渠道電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/企業(yè)咨詢服務提供商定單郵寄零售商網(wǎng)絡渠道由于客戶需求的多樣化，當前存在多種渠道7LGD001031BJ(GB)-Hardware銷售商客戶直銷電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/非直銷直銷 資料來源: Dataquest/IDC各渠道占總銷售額的百分比199619971998直接回復互聯(lián)網(wǎng)(完成交易)經(jīng)銷商消費性電子品其它主動營銷大型百貨商店互聯(lián)網(wǎng)對直接渠道的增長逐漸產(chǎn)生推波助瀾之效系統(tǒng)集成商/增值經(jīng)銷商PC超市1999通過直銷渠道的銷售的個人電腦銷售額正在增加美國舉例8LGD001031BJ(GB)-Hardware非直銷直銷 資料來源: Dataquest/IDC各渠道占總毛利營銷費用研發(fā)成本渠道成本供應商/OEM業(yè)務的稅前利潤占商用PC產(chǎn)品平均售價的百分比非直接渠道直銷渠道

資料來源： 行業(yè)文獻分析；項目小組分析1998年直接渠道與非直接渠道的經(jīng)濟效益比較9LGD001031BJ(GB)-Hardware毛利營銷費用研發(fā)成本渠道成本供應商/OEM占商用PC產(chǎn)品平均 * 包括渠道組裝注: CM=簽約生產(chǎn)商由OEM廠商“觸發(fā)”的動力當前現(xiàn)狀客戶關(guān)系管理下訂單產(chǎn)品設計板卡生產(chǎn)PC組裝分銷*配置一鍵即可的外包生產(chǎn)模式產(chǎn)生需求產(chǎn)品界定托管給簽約生產(chǎn)商和分銷商下訂單和新企業(yè)產(chǎn)生需求及客戶關(guān)系管理產(chǎn)品界定(外包給CM)如，分銷及配置新企業(yè)OEM一鍵即可的外包生產(chǎn)模式將用于提高效率10LGD001031BJ(GB)-Hardware * 包括渠道組裝由OEM廠商“觸發(fā)”的動力當前現(xiàn)狀客戶關(guān)系PC硬件行業(yè)的戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年企業(yè)規(guī)模：帳面價值業(yè)績：市值/帳面價值十億美元Dell(德爾)Founder(方正)HP(惠普)CompaqComputerCorp.(康柏)Apple(蘋果)Solectron聯(lián)想電腦SiliconGraphicsIBMDellHPAppleLegendSiliconGraphics95.12-00.695.12-00.695.12-00.695.10.1-00.10.197.6-00.6GatewaySolectronFounderCompaqIBM95.12-00.695.12-00.696.6-00.605.6-00.605.6-00.6Gateway4580150市值10億美元2525市值1271億(5.6,22.7)市值5.7億(0.056,10.1)市值66億(0.6,11)市值1928億(18.9,10.2)市值1140億(19,6)市值450億(13,3)11LGD001031BJ(GB)-HardwarePC硬件行業(yè)的戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年企業(yè)規(guī)模：帳面我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起，Gateway僅隨其后單位利潤銷量增長率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL變好最佳差最差資料來源:高盛1999年上半年的成長與利潤比較12LGD001031BJ(GB)-Hardware我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起，Gat個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益*中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場*注意：此段介紹目的是闡述國際公司的成功作法，我們并非只認為該戰(zhàn)略也同樣完全適用于中國13LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年高效率的直接銷售模式從訂單到交貨過程中無縫的界面徹底節(jié)省了分銷成本直接客戶界面便于其完全掌握客戶的需求信息互聯(lián)網(wǎng)對業(yè)務模式有互補作用(不象分銷廠商在引進互聯(lián)網(wǎng)渠道時，常引起渠道沖突)設立虛擬客戶服務人員提供中、小型企業(yè)客戶定制化的網(wǎng)絡界面依客戶需求設計、配置產(chǎn)品卓越的經(jīng)營模式一流的供應鏈管理采購成本為所有個人電腦OEM廠商中最低的組裝過程和定單交貨流程都創(chuàng)造較高的利潤卓越的產(chǎn)品預測和存貨管理在所有個人電腦OEM廠商中經(jīng)營支出最低研發(fā)支出遠低于康柏戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領先的廠商分銷銷售模式的局限將長期存在，所以戴爾很可能繼續(xù)保持其競爭優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)的應用可能會進一步鞏固戴爾的市場地位戴爾1999年的資本回報率達253%14LGD001031BJ(GB)-Hardware高效率的直接銷售模式戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領先的廠商分銷大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢蘋果康柏MicronGateway戴爾廠商的經(jīng)營支出占銷售額百分比存貨存貨天數(shù)康柏的全部存貨*戴爾的全部存貨**康柏的內(nèi)部存貨分銷廠商的某些新舉措可能會使戴爾的競爭優(yōu)勢逐漸減弱，但是直銷模式的天然優(yōu)勢將不會完全消失 * 包括內(nèi)部存貨及渠道存貨 * 由于戴爾沒有渠道存貨，所以其全部存貨即為其內(nèi)部存貨

資料來源:高盛15LGD001031BJ(GB)-Hardware大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢蘋果康柏M提高存貨周轉(zhuǎn)加速周轉(zhuǎn)時間減少庫存產(chǎn)品測試與供應商掛鉤服務和支持定單跟蹤定單履行確認裝配和配置訂單交貨和產(chǎn)品配送定單管理客戶關(guān)系管理與供應鏈隨時交流溝通關(guān)鍵成功要素托管給零部件供應商和物流合作伙伴建立供應商中心直接將零部件交給裝配商定單檢查和確認ERP系統(tǒng)推與拉(渠道模型)根據(jù)服務要求的快速周轉(zhuǎn)分派客戶經(jīng)理配置技術(shù)支持員工專業(yè)熟悉/接受定單的用戶界面友好趨勢戴爾從價值鏈中的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，以建立成功的直銷渠道16提高存貨周轉(zhuǎn)服務和支持裝配和配置訂單交貨和定單管理客戶關(guān)系管單就個人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費和其它聯(lián)網(wǎng)費收入 資料來源: CnetN收入個人電腦及其它收入五年的銷售額來源利潤客戶招攬成本$1,845$133$115$6,000$1,200$250包括:互聯(lián)網(wǎng)接入軟件電子商務交易到年底，Gateway期望其利潤的40%會來自服務業(yè)務GATEWAY不再只賣PC收入利潤客戶招攬成本17LGD001031BJ(GB)-Hardware單就個人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費和其它聯(lián)網(wǎng)費收GISP服務門戶網(wǎng)站GatewayDirect家用個人電腦與美國在線合作非基于個人電腦的網(wǎng)路接入設備(Transmetachip)NetscapeGecko瀏覽器G和美國在線共享內(nèi)容寬帶業(yè)務舉措與Verio聯(lián)盟主機代理服務DSL服務數(shù)據(jù)存儲電子商務鄉(xiāng)村店零售為在家上班族和個人消費者提供培訓設施融資GATEWAY的多元化經(jīng)營注重于經(jīng)常性收入的提高18LGD001031BJ(GB)-HardwareGGatewayDirect與美國在個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場19LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年1999年中國個人電腦市場中國仍舊依靠進口，但飛速的增長卻為中國企業(yè)帶來很大的競爭空間筆記本臺式國內(nèi)廠商生產(chǎn)國外廠商生產(chǎn)中國銷售銷售額十億美元11235216207343,4094,7841,3581978551520LGD001031BJ(GB)-Hardware1999年中國個人電腦市場中國仍舊依靠進口，但飛速的增長卻為中國的臺式電腦市場上國內(nèi)廠商實力強大，但是筆記本電腦市場仍然被國際廠商占領中國各臺式電腦廠商的市場份額占整體市場收入的百分比中國各筆記本電腦廠商的市場份額占整體市場收入的百分比其它康柏(4.1%)長城(2.0%)方正(4.0%)IBM戴爾(1.4%)惠普聯(lián)想其它NECACERIBM康柏聯(lián)想東芝-2%-20%98%17%219%73%77%年復合增長率3%13%11%190%178%7%-5%年復合增長率43% * 包括戴爾和方正，二者98-99年度的增長率都高于300%，分別達到5。0%和3。4%的市場占有率100%=40204781100%=58373418.6%25.6%(百萬美元)(百萬美元)21LGD001031BJ(GB)-Hardware中國的臺式電腦市場上國內(nèi)廠商實力強大，但是筆記本電腦市場仍然聯(lián)想在中國各細分市場上都處于領先地位中國臺式電腦市場按銷售量的劃分，1999年教育政府家庭大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)辦公室細分市場上的總體銷量354,088758,1121,275,625835,285753,572562,909100%=1465372聯(lián)想長城方正IBM其它27119746聯(lián)想惠普方正IBM其它2565460聯(lián)想方正長城海信其它2477557聯(lián)想方正惠普IBM其它2687752聯(lián)想IBM惠普方正其它654283聯(lián)想惠普IBM方正其它4,539,59047.8億美元22LGD001031BJ(GB)-Hardware聯(lián)想在中國各細分市場上都處于領先地位中國臺式電腦市場按銷售量直銷渠道在中國仍未發(fā)展起來；代理和分銷是主流各渠道銷量的百分比，1999年直銷零售代理商臺式筆記本系統(tǒng)集成商(3.1%)加值經(jīng)銷商(2.0%)分銷商

資料來源： IDC,2000年6月；麥肯錫分析筆記本電腦市場主要依賴分銷渠道，零售網(wǎng)點比臺式電腦少1.2%23LGD001031BJ(GB)-Hardware直銷渠道在中國仍未發(fā)展起來；代理和分銷是主流各渠道銷量的百分行業(yè)、地域的特殊性中國的個人電腦市場有許多分行業(yè)、區(qū)域的特殊需求，但總體上向簡單易操作用家電化方向發(fā)展 資料來源： 訪談注重品牌新穎、易操作家電化舉例“金融業(yè)，尤其是政券業(yè)經(jīng)常會有特供機的需求，且訂單量大應給予考慮” –聯(lián)想人員“聯(lián)想曾在上海推出過一款特供機，銷量非常好。產(chǎn)品就應滿足不同地域的需求” –代理人“現(xiàn)在買PC的有許多是父母買給子女的，他們本身對電腦也不熟悉，買好品牌，他們放心” –代理人“聯(lián)想的一鍵上網(wǎng)使用方便，對消費者來說很有吸引力” –代理人“計算機向家庭化發(fā)展，中國電視機有三千萬臺，計算機家電化要超過電視機是很有可能的” –省領導24LGD001031BJ(GB)-Hardware行業(yè)、地域的特殊性中國的個人電腦市場有許多分行業(yè)、區(qū)域的特殊在中國代理和分銷渠道仍將成為一個渠道主流戴爾直銷渠道的優(yōu)勢直銷渠道成本低產(chǎn)品推出市場時間短、減少資金占用能跟據(jù)客戶需求靈活配置硬件了解客戶第一手資料利于產(chǎn)品開發(fā)對訂單的跟蹤強，提高客戶滿意度在中國建立直銷的難度中國儲運基礎設施差，操作難度大，難以保障時間中國無信用制度對無網(wǎng)上支付基礎設施而通過網(wǎng)下直銷成本非常高廠方對客戶信用風險管理難度非常大…因此中國市場代理和分銷將繼續(xù)保留成為主要的渠道形態(tài)廠商應在分銷？？基礎改過其效率，彌補其不足25LGD001031BJ(GB)-Hardware在中國代理和分銷渠道仍將成為一個渠道主流戴爾直銷渠道的優(yōu)勢在供應商舉例SolectronIngramMicro,Inc.裝配和配置定單履行和產(chǎn)品配送重要定單管理CDW重點在于制造環(huán)節(jié)；高效率管理整個產(chǎn)品周期設計系統(tǒng)集成測試與分銷商(與Ingram的合資)客戶包括IBM、HP、SUN使用Web應用程序進行渠道裝配從“推”轉(zhuǎn)為“拉”，以降低存貨Web集成的價值鏈實現(xiàn)了訂單跟蹤和配置功能為每家客戶分配客戶經(jīng)理配置客戶和技術(shù)支持作為直接銷售的后盾不僅是一個接訂單的網(wǎng)站非常高的客戶保持率最佳模式在發(fā)達國家，為使分銷渠道更有效，廠商正采用各種方法對渠道進行改進26供應商舉例SolectronIngramMicro,In國內(nèi)的廠商集中在低端PC市場上總銷量中國臺式電腦按價格檔次的銷量IBMHPCompaq浪潮聯(lián)想價格區(qū)間>2000美元100%=232,729237,919106,98574,2001,003,212方正價格區(qū)間1500-2000美元價格區(qū)間1000-1500美元價格區(qū)間0-1000美元78,100278,327海信高端低端31227LGD001031BJ(GB)-Hardware國內(nèi)的廠商集中在低端PC市場上總銷量中國臺式電腦按價格檔次的THEEND28LGD001031BJ(GB)-HardwareTHEEND28LGD001031BJ(GB)-Hardw臺式電腦和筆記本電腦

國際和國內(nèi)發(fā)展趨勢分析（本資料由麥肯錫提供，謹供參考）機密，請勿傳播LGD001031BJ(GB)-Hardware臺式電腦和筆記本電腦

國際和國內(nèi)發(fā)展趨勢分析（本資料由麥肯錫PC業(yè)務主要分為兩大類定義臺式電腦筆記本電腦臺式電腦包括中央處理器和基本外設(如內(nèi)置硬盤驅(qū)動器、終端、存儲器等)手提電腦包括內(nèi)置硬盤驅(qū)動器、終端、存儲器等30LGD001031BJ(GB)-HardwarePC業(yè)務主要分為兩大類定義臺式電腦筆記本電腦臺式電腦包括中央 資料來源： IDC，2000臺式電腦市場規(guī)模遠大于筆記本電腦，但后者的增長率不容忽視全球臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元中國國內(nèi)臺式和筆記本電腦市場1999年-2003年十億美元19992003臺式筆記本年復合增長率167.7210.14.2%9.7%19992003臺式筆記本

(0.7)年復合增長率5.512.620.5%35.5%31LGD001031BJ(GB)-Hardware 資料來源： IDC，2000臺式電腦市場規(guī)模遠大于筆記本電個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場32LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌個人電腦

美元-6.2%平均價格下降: * 中、低端服務器

資料來源: IDC導致平均銷售價格下降的主要因素由于產(chǎn)品日益同質(zhì)化導致價格加劇下滑行業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)向成本效益更高的直銷模式行業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)向更高效的一鍵流程33LGD001031BJ(GB)-Hardware由于競爭日益激烈，銷售價格在不斷下跌個人電腦

美元-6.2% 資料來源:Dataquest百分比由于電腦產(chǎn)品越來越大宗標準化，個人電腦市場中的組裝電腦仍舊占據(jù)較大份額1998年全球市場細分及各生產(chǎn)廠商的市場占有率營業(yè)額，百分比商用電腦家用電腦72%28%PC市場細分相當零散，組裝機占據(jù)了相當大的比重1310976643CompaqPackardBellGatewayIBMAppleHPAcerDell組裝電腦/其它1413106543243CompaqDellIBMHPToshi-baAcerAppleGateway42組裝電腦/其它按銷售額計算的市場份額100%=$1677

億美元34LGD001031BJ(GB)-Hardware 資料來源:Dataquest百分比由于電腦產(chǎn)品越來越大宗政府大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)小型辦公室中小企業(yè)/家庭辦公室市場占據(jù)全球?qū)I(yè)

PC市場的55% 資料來源：IDC銷售收入，十億美元教育937272518101999細分市場的銷售收入十億美元23161310333216131074334419151196333416111066544381515984443513985544443CompaqDellIBMHPToshibaAcerNECOtherOtherOtherCompaqDellIBMToshibaGatewayHP5FujitsuAppleAcerCompaqIBMDellHPToshibaAcerFujitsuAppleCompaqDellIBMHPFujitsuToshibaGatewayOtherCompaqAppleDellIBMGateway6NECHPFujitsuOtherCompaqDellIBMHPFujitsuOtherNEC100%=1250億美元35LGD001031BJ(GB)-Hardware政府大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)小型辦公室中小企業(yè)/家庭辦公室市場占銷售商客戶直銷電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/企業(yè)咨詢服務提供商定單郵寄/目錄/零售商新興渠道–互聯(lián)網(wǎng),ISP/ASPOEM舉例EntexGECapitalCompucomASAPSWSpectrumIngramMicroTechDataPinacorSarcaomBPIEDSAndersonConsultingIBMGlobalServicesCDWPCConnectionTigerDirectCompUSABestBuyBSCompaq,HP,Dell

資料來源：分析家(GartnerGroup,MetaGroup)

麥肯錫分析(information/PCWeek)

渠道電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/企業(yè)咨詢服務提供商定單郵寄零售商網(wǎng)絡渠道由于客戶需求的多樣化，當前存在多種渠道36LGD001031BJ(GB)-Hardware銷售商客戶直銷電腦分銷商組織分銷商增值經(jīng)銷商系統(tǒng)集成商/非直銷直銷 資料來源: Dataquest/IDC各渠道占總銷售額的百分比199619971998直接回復互聯(lián)網(wǎng)(完成交易)經(jīng)銷商消費性電子品其它主動營銷大型百貨商店互聯(lián)網(wǎng)對直接渠道的增長逐漸產(chǎn)生推波助瀾之效系統(tǒng)集成商/增值經(jīng)銷商PC超市1999通過直銷渠道的銷售的個人電腦銷售額正在增加美國舉例37LGD001031BJ(GB)-Hardware非直銷直銷 資料來源: Dataquest/IDC各渠道占總毛利營銷費用研發(fā)成本渠道成本供應商/OEM業(yè)務的稅前利潤占商用PC產(chǎn)品平均售價的百分比非直接渠道直銷渠道

資料來源： 行業(yè)文獻分析；項目小組分析1998年直接渠道與非直接渠道的經(jīng)濟效益比較38LGD001031BJ(GB)-Hardware毛利營銷費用研發(fā)成本渠道成本供應商/OEM占商用PC產(chǎn)品平均 * 包括渠道組裝注: CM=簽約生產(chǎn)商由OEM廠商“觸發(fā)”的動力當前現(xiàn)狀客戶關(guān)系管理下訂單產(chǎn)品設計板卡生產(chǎn)PC組裝分銷*配置一鍵即可的外包生產(chǎn)模式產(chǎn)生需求產(chǎn)品界定托管給簽約生產(chǎn)商和分銷商下訂單和新企業(yè)產(chǎn)生需求及客戶關(guān)系管理產(chǎn)品界定(外包給CM)如，分銷及配置新企業(yè)OEM一鍵即可的外包生產(chǎn)模式將用于提高效率39LGD001031BJ(GB)-Hardware * 包括渠道組裝由OEM廠商“觸發(fā)”的動力當前現(xiàn)狀客戶關(guān)系PC硬件行業(yè)的戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年企業(yè)規(guī)模：帳面價值業(yè)績：市值/帳面價值十億美元Dell(德爾)Founder(方正)HP(惠普)CompaqComputerCorp.(康柏)Apple(蘋果)Solectron聯(lián)想電腦SiliconGraphicsIBMDellHPAppleLegendSiliconGraphics95.12-00.695.12-00.695.12-00.695.10.1-00.10.197.6-00.6GatewaySolectronFounderCompaqIBM95.12-00.695.12-00.696.6-00.605.6-00.605.6-00.6Gateway4580150市值10億美元2525市值1271億(5.6,22.7)市值5.7億(0.056,10.1)市值66億(0.6,11)市值1928億(18.9,10.2)市值1140億(19,6)市值450億(13,3)40LGD001031BJ(GB)-HardwarePC硬件行業(yè)的戰(zhàn)略控制圖，1995-2000年企業(yè)規(guī)模：帳面我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起，Gateway僅隨其后單位利潤銷量增長率MICRONHPCOMPAQIBMAPPLEGATEWAYDELL變好最佳差最差資料來源:高盛1999年上半年的成長與利潤比較41LGD001031BJ(GB)-Hardware我們可以看到戴爾在眾多全球品牌電腦硬件廠商中異軍突起，Gat個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益*中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場*注意：此段介紹目的是闡述國際公司的成功作法，我們并非只認為該戰(zhàn)略也同樣完全適用于中國42LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年高效率的直接銷售模式從訂單到交貨過程中無縫的界面徹底節(jié)省了分銷成本直接客戶界面便于其完全掌握客戶的需求信息互聯(lián)網(wǎng)對業(yè)務模式有互補作用(不象分銷廠商在引進互聯(lián)網(wǎng)渠道時，常引起渠道沖突)設立虛擬客戶服務人員提供中、小型企業(yè)客戶定制化的網(wǎng)絡界面依客戶需求設計、配置產(chǎn)品卓越的經(jīng)營模式一流的供應鏈管理采購成本為所有個人電腦OEM廠商中最低的組裝過程和定單交貨流程都創(chuàng)造較高的利潤卓越的產(chǎn)品預測和存貨管理在所有個人電腦OEM廠商中經(jīng)營支出最低研發(fā)支出遠低于康柏戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領先的廠商分銷銷售模式的局限將長期存在，所以戴爾很可能繼續(xù)保持其競爭優(yōu)勢互聯(lián)網(wǎng)的應用可能會進一步鞏固戴爾的市場地位戴爾1999年的資本回報率達253%43LGD001031BJ(GB)-Hardware高效率的直接銷售模式戴爾出色的經(jīng)營使其成為業(yè)內(nèi)領先的廠商分銷大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢蘋果康柏MicronGateway戴爾廠商的經(jīng)營支出占銷售額百分比存貨存貨天數(shù)康柏的全部存貨*戴爾的全部存貨**康柏的內(nèi)部存貨分銷廠商的某些新舉措可能會使戴爾的競爭優(yōu)勢逐漸減弱，但是直銷模式的天然優(yōu)勢將不會完全消失 * 包括內(nèi)部存貨及渠道存貨 * 由于戴爾沒有渠道存貨，所以其全部存貨即為其內(nèi)部存貨

資料來源:高盛44LGD001031BJ(GB)-Hardware大幅削減經(jīng)營支出和存貨水平為戴爾建立持久的競爭優(yōu)勢蘋果康柏M提高存貨周轉(zhuǎn)加速周轉(zhuǎn)時間減少庫存產(chǎn)品測試與供應商掛鉤服務和支持定單跟蹤定單履行確認裝配和配置訂單交貨和產(chǎn)品配送定單管理客戶關(guān)系管理與供應鏈隨時交流溝通關(guān)鍵成功要素托管給零部件供應商和物流合作伙伴建立供應商中心直接將零部件交給裝配商定單檢查和確認ERP系統(tǒng)推與拉(渠道模型)根據(jù)服務要求的快速周轉(zhuǎn)分派客戶經(jīng)理配置技術(shù)支持員工專業(yè)熟悉/接受定單的用戶界面友好趨勢戴爾從價值鏈中的三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，以建立成功的直銷渠道45提高存貨周轉(zhuǎn)服務和支持裝配和配置訂單交貨和定單管理客戶關(guān)系管單就個人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費和其它聯(lián)網(wǎng)費收入 資料來源: CnetN收入個人電腦及其它收入五年的銷售額來源利潤客戶招攬成本$1,845$133$115$6,000$1,200$250包括:互聯(lián)網(wǎng)接入軟件電子商務交易到年底，Gateway期望其利潤的40%會來自服務業(yè)務GATEWAY不再只賣PC收入利潤客戶招攬成本46LGD001031BJ(GB)-Hardware單就個人電腦而言 * 硬件、軟件、互聯(lián)網(wǎng)接入費和其它聯(lián)網(wǎng)費收GISP服務門戶網(wǎng)站GatewayDirect家用個人電腦與美國在線合作非基于個人電腦的網(wǎng)路接入設備(Transmetachip)NetscapeGecko瀏覽器G和美國在線共享內(nèi)容寬帶業(yè)務舉措與Verio聯(lián)盟主機代理服務DSL服務數(shù)據(jù)存儲電子商務鄉(xiāng)村店零售為在家上班族和個人消費者提供培訓設施融資GATEWAY的多元化經(jīng)營注重于經(jīng)常性收入的提高47LGD001031BJ(GB)-HardwareGGatewayDirect與美國在個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年正飛速發(fā)展。隨著產(chǎn)品向大宗標準化，競爭加劇，價格下降。組裝機仍占據(jù)了很大的市場份額西方國家的個人電腦生產(chǎn)廠商中有兩個成功典范：戴爾通過直銷模式一躍成為業(yè)內(nèi)領先者，而Gateway通過一系列的捆綁服務，培訓等為客戶帶來了價值。相反IBM則把個人電腦作為虧錢業(yè)務以期吸引客戶在其它業(yè)務上帶來收益中國個人電腦市場仍將繼續(xù)飛速，并向個性化、品牌化、家電化方向發(fā)展。戴爾的直銷模式在中國會有很大障礙，分銷模式仍將成為中國個人電腦的主流。中國廠商大多集中在低端電腦市場48LGD001031BJ(GB)-Hardware個人電腦市場趨勢臺式電腦占據(jù)大部分市場，但筆記本電腦，近幾年1999年中國個人電腦市場中國仍舊依靠進口，但飛速的增長卻為中國企業(yè)帶來很大的競爭空間筆記本臺式國內(nèi)廠商生產(chǎn)國外廠商生產(chǎn)中國銷售銷售額十億美元11235216207343,4094,7841,3581978551549LGD001031BJ(GB)-Hardware1999年中國個人電腦市場中國仍舊依靠進口，但飛速的增長卻為中國的臺式電腦市場上國內(nèi)廠商實力強大，但是筆記本電腦市場仍然被國際廠商占領中國各臺式電腦廠商的市場份額占整體市場收入的百分比中國各筆記本電腦廠商的市場份額占整體市場收入的百分比其它康柏(4.1%)長城(2.0%)方正(4.0%)IBM戴爾(1.4%)惠普聯(lián)想其它NECACERIBM康柏聯(lián)想東芝-2%-20%98%17%219%73%77%年復合增長率3%13%11%190%178%7%-5%年復合增長率43% * 包括戴爾和方正，二者98-99年度的增長率都高于300%，分別達到5。0%和3。4%的市場占有率100%=40204781100%=58373418.6%25.6%(百萬美元)(百萬美元)50LGD001031BJ(GB)-Hardware中國的臺式電腦市場上國內(nèi)廠商實力強大，但是筆記本電腦市場仍然聯(lián)想在中國各細分市場上都處于領先地位中國臺式電腦市場按銷售量的劃分，1999年教育政府家庭大企業(yè)中型企業(yè)小企業(yè)辦公室細分市場上的總體銷量354,088758,1121,275,625835,285753,572562,909100%=1465372聯(lián)想長城方正IBM其它27119746聯(lián)想惠普方正IBM其它2565460聯(lián)想方正長城海信其它