廣東家具企業(yè)，經(jīng)歷了20年的快速發(fā)展期。15到20年前，廣東最牛的家具企業(yè)是板式企業(yè)，例如皇朝家私，紅蘋果，城市之窗，興利系，耀邦，美庭，富之島等。十年前進(jìn)入家具行業(yè)，那時(shí)候印象中皇朝家私，富之島，華源軒都是非常牛氣的企業(yè)。最近五年，廣東家具企業(yè)的亮點(diǎn)轉(zhuǎn)到了幾個(gè)軟體的品牌：慕思、左右、舒達(dá)……板式、板木、實(shí)木、軟體家具，每個(gè)階段流行的品類，背后是消費(fèi)市場(chǎng)的變化，而每個(gè)階段都有代表性的品牌，例如板式里的皇朝家私，板木里的迪諾雅，實(shí)木里的柏森，軟體里的左右，舒達(dá)和慕思。無(wú)論是哪個(gè)品類，現(xiàn)在一致的市場(chǎng)策略是大家一致把渠道下沉到了縣城!一二線城市大多數(shù)家具品牌銷量下滑是有目共睹的現(xiàn)實(shí)，這主要有三個(gè)原因：第一，十年來(lái)，以直轄市和省會(huì)城市為代表的一二線城市，家具賣場(chǎng)出現(xiàn)了10倍的面積增加，賣貨的人多了，顧客分流了;第二，三四線市場(chǎng)本身家具賣場(chǎng)和品牌獨(dú)立店的出現(xiàn)，縣城的顧客不再到市區(qū)消費(fèi)，買貨的人減少了;第三，一二線城市過(guò)了房地產(chǎn)的快速開(kāi)發(fā)期，需求萎縮，例如廣州就是一個(gè)很明顯的例子。基于以上的三個(gè)原因，本來(lái)集中在一二線城市的廣東家具品牌，被迫渠道下沉。相比較一二線城市而言，三四線市場(chǎng)也有自身的市場(chǎng)特點(diǎn)和操作模式，就目前的廣東家具集體渠道下沉，我個(gè)人是不看好的，因?yàn)榇蠹覍?duì)三四城市缺少了解，只知道那里土壤很肥沃，卻不知道怎么去耕種和培育市場(chǎng)。就在今年，左右沙發(fā)提出了年度新增門店1000家，并大舉進(jìn)攻縣城的市場(chǎng)策略，著實(shí)讓我捏了一把汗。作為一個(gè)深耕家具市場(chǎng)一線，管過(guò)縣城，包括貧困縣家具市場(chǎng)，并且在服務(wù)于舒達(dá)時(shí)，在一二線市場(chǎng)摸爬滾打的家具廠家業(yè)務(wù)員，或許可以給大家一些建議。首先在一二線城市，廣東主流家具品牌牌占據(jù)了了主流連連鎖商場(chǎng)場(chǎng)的主流流位置，，這本身身就意味味著相對(duì)對(duì)理想的的品牌形形象和自自然客流流，再加加上一二二線市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)有有比較完完善的門門店運(yùn)營(yíng)營(yíng)體系，，經(jīng)銷商商理念和和信息接受受能力較較強(qiáng)，掩掩蓋了很很多廠家家業(yè)務(wù)員員在渠道道管理上上的漏洞洞和問(wèn)題題。而到到了縣城城，很多多是經(jīng)營(yíng)營(yíng)散貨低低端家具具的經(jīng)銷銷商開(kāi)的的獨(dú)立店店，品牌牌宣傳、、門店整整體形象象、銷售禮禮儀、價(jià)價(jià)格體系系都是全全新的課課題。大大家在管管一二線線市場(chǎng)的的很多漏漏洞和問(wèn)問(wèn)題，在在三四線線市場(chǎng)都都將暴露露出來(lái)。。來(lái)看看看2011年，C家具品牌牌下沉渠渠道的真真實(shí)情況：據(jù)據(jù)C公司在天天貓官方方店上公公示的信信息，遼遼寧有23家門店，，其中13家在縣城城，大部部分是2011年開(kāi)的。。而其中中興城(縣級(jí)市)到葫蘆島島，凌海海(縣級(jí)市)到錦州市市開(kāi)車去去都只需需要十幾幾分鐘，，而坐汽汽車過(guò)去去也就6塊錢車費(fèi)費(fèi)，而這這兩個(gè)地地方照樣樣開(kāi)店。。而2011年開(kāi)業(yè)的的義縣、、黑山、、建平等等店，廠廠家的業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理理只在開(kāi)業(yè)業(yè)當(dāng)天去去過(guò)，而而平時(shí)基基本不去去。因?yàn)闉檫@些縣縣城的經(jīng)經(jīng)銷商很很多之前前是做散散貨的，，缺乏品品牌宣傳傳和經(jīng)營(yíng)營(yíng)的意識(shí)識(shí)，而廠廠家經(jīng)理理人員數(shù)數(shù)量不足足，培訓(xùn)訓(xùn)不到位位，再加加上該品牌牌的價(jià)位位在縣城城超出了了正常的的接受程程度，導(dǎo)導(dǎo)致門店店平效極極差。據(jù)據(jù)樂(lè)觀估估計(jì)，遼遼寧全省省的縣級(jí)級(jí)門店中中，最少少有75%是嚴(yán)重虧虧損的。。門店的的經(jīng)營(yíng)不不善，還還表現(xiàn)在黑山山店開(kāi)業(yè)業(yè)將近一一年，整整個(gè)縣城城基本上上都不知知道該品品牌的入入駐。而而建平店店則更糟糟糕，在在開(kāi)業(yè)的的當(dāng)天，，廠家經(jīng)經(jīng)理才出出現(xiàn)了一一小會(huì)就就走了，，而門店店無(wú)任何何開(kāi)業(yè)宣宣傳物料的的制作。。開(kāi)業(yè)當(dāng)當(dāng)天，看看著空蕩蕩蕩的店店面，不不知道老老板作何何感想?實(shí)際上，，該品牌牌目前遼遼寧是22個(gè)店面，，因?yàn)榱枇柙吹暌岩呀?jīng)撤店店了，也也許他們們的廠家家經(jīng)理已已經(jīng)很久沒(méi)沒(méi)去過(guò)這這個(gè)地方方了，所所以連撤撤店也不不清楚，，至于提提貨，縣縣城本來(lái)來(lái)很多都都是只剩剩下招牌牌，實(shí)際際提貨就就不多。。那么縣縣城家具具銷售的的突破口口在那里里?怎么提升升店面的產(chǎn)出出呢?作為區(qū)域域經(jīng)理，，需要從從三個(gè)方方面幫助助經(jīng)銷商商提升：：一、區(qū)區(qū)域樣板板市場(chǎng)。。樣板市市場(chǎng)是區(qū)區(qū)域突破破的核心心，主要要作用首首先是帶帶動(dòng)和引引導(dǎo)其他他門店提提升店面面形象，操操作促銷銷活動(dòng);另外是作作為招商商的“展展廳”。。2011年，我是是將朝陽(yáng)陽(yáng)店作為為了樣板板店，這這個(gè)店在在6月25日的簽售售會(huì)中，，單系列列單天銷銷售達(dá)到到14萬(wàn)。活動(dòng)當(dāng)天天，義縣縣和葫蘆蘆島、阜阜新等門門店的經(jīng)經(jīng)銷商都都到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)觀摩，，學(xué)習(xí)。。2011年7月23日，義義縣的的一場(chǎng)場(chǎng)簽售售會(huì)讓讓這個(gè)個(gè)店一一下子子宣傳傳開(kāi)了了(同時(shí)，，還進(jìn)進(jìn)行了了店內(nèi)產(chǎn)品品調(diào)整整，店店員增增加績(jī)績(jī)效工工資等等提升升方案案)。打破破了前前期每每個(gè)月月銷售售3到4萬(wàn)的困困局，，而是是保持持每個(gè)個(gè)月銷銷售均均在20萬(wàn)以上上，而而宣傳傳的方方式是是宣傳傳車，，大喇喇叭，鋪天天蓋地地的宣宣傳單單。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單嗎嗎?是的，，縣城城的宣宣傳方方式更更多，，更靈靈活，，成本本也更更低。。二、、讓門門店具具有可可買性性。義義縣是是自有有物業(yè)業(yè)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)家家具已已經(jīng)有有八年年了，，而一一直是做低低端產(chǎn)產(chǎn)品的的，陳陳列得得非常常混亂亂。由由于一一些原原因，，皇朝朝和顧顧家兩兩個(gè)牌牌子都都在二二樓，，而一一樓反反而是是地?cái)倲傌洠?，讓顧顧客一一進(jìn)門門就感感覺(jué)到到檔次次很低低，而而一樓樓胡亂亂擺放放的凳子、、低價(jià)價(jià)床也也讓這這個(gè)印印象得得到加加強(qiáng)。?？h城城門店店除了了陳列列混亂亂外，，另一一個(gè)影影響銷銷售的的因素素是舍舍不得得開(kāi)燈燈。在在昏暗暗的賣賣場(chǎng)里里，顧顧客心心情惡惡劣地地站在在混亂亂的產(chǎn)產(chǎn)品堆堆里，粗聲聲粗氣氣地跟跟店員員喊價(jià)價(jià)……這就是是縣城城很多多賣場(chǎng)場(chǎng)的真真實(shí)寫(xiě)寫(xiě)照。。而價(jià)價(jià)值較較高的的家具具產(chǎn)品品的銷銷售，，依據(jù)據(jù)的流流程應(yīng)應(yīng)該是是這樣樣的：：明亮亮的燈燈光，，整齊齊、溫溫馨的的家的的氛圍(感官印印象)———對(duì)家具具產(chǎn)品品擺放放在家家里的的效果果構(gòu)圖圖，款款式挑挑選，，色彩彩搭配配的感感受，，對(duì)家家具的的喜愛(ài)愛(ài)程度度的評(píng)評(píng)估(情感評(píng)評(píng)估)———決定是是否購(gòu)購(gòu)買。。總的的來(lái)說(shuō)說(shuō)，燈燈光在一一天當(dāng)當(dāng)中人人流較較集中中的時(shí)時(shí)候及及周六六日需需要全全打開(kāi)開(kāi)，保保持明明亮的的購(gòu)物物環(huán)境境，讓讓顧客客愿意意逛，，感覺(jué)覺(jué)到安安全，，放心心。其其次是是產(chǎn)品品陳列列：站站在經(jīng)經(jīng)銷商商的角角度，，幫他他們做整個(gè)個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)的規(guī)規(guī)劃，，適當(dāng)當(dāng)增加加沙發(fā)發(fā)等暢暢銷品品類的的展示示，減減少地地?cái)傌涁浀拇泊驳臄?shù)數(shù)量。。產(chǎn)品品陳列列分形形象品品和暢暢銷品品。要要有一一兩件件吸引引眼球球的，，設(shè)計(jì)計(jì)新穎穎的產(chǎn)產(chǎn)品放放在入入口處，這這些不不是用用來(lái)走走量的的，是是用來(lái)來(lái)提升升門店店檔次次的。。另外外增加加暢銷銷品的的展示示面積積和種種類，，提升升單店店產(chǎn)出出。三三、促促銷活活動(dòng)促促銷活活動(dòng)在在縣城城操作作空間間比市市區(qū)大大很多多，宣傳車車，大大喇叭叭一般般都可可以，，另外外小區(qū)區(qū)很多多都進(jìn)進(jìn)得去去。一一次活活動(dòng)，，三千千塊的的投入入，做做個(gè)三三十萬(wàn)萬(wàn)的銷銷量不不是太太大問(wèn)問(wèn)題。?？h城城的促促銷我我分為為兩種種：1、炒作作宣傳傳類;2、實(shí)惠惠走量量類。。炒作作宣傳傳的促促銷活活動(dòng)，，不要要求太太高的的銷售售量，，主要要目的的是迅迅速宣宣傳品品牌和和產(chǎn)品品。例例如剛剛開(kāi)業(yè)業(yè)的新新店、、地點(diǎn)點(diǎn)不是是太好好，人人流不不多的的賣場(chǎng)場(chǎng)等。。2011年，我我操作作過(guò)兩兩場(chǎng)9元床的的活動(dòng)動(dòng)。具具體操操作是是把邀邀請(qǐng)函函的一一個(gè)角角切下下來(lái)，，活動(dòng)動(dòng)當(dāng)天天投到到抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)箱，，抽出出三到到四名名顧客客，以以9塊錢成成交一一張1.8米的床床。這這種促銷活活動(dòng)是是徹底底突破破顧客客的期期望底底線，，人的的底線線一被被突破破就瘋瘋狂了了。兩兩場(chǎng)活活動(dòng)都都接到到很多多的咨咨詢電電話，，而整整個(gè)縣縣城也也議論論紛紛紛，有有懷疑疑的，，有好好奇的的，更更多的的是躍躍欲欲試的的。在在北鎮(zhèn)鎮(zhèn)的活活動(dòng)中中，當(dāng)當(dāng)天人人流攢攢動(dòng)，，長(zhǎng)長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)隊(duì)形，，帶旺旺了賣賣場(chǎng)的的氣氛氛，成成交的的單數(shù)數(shù)在下下午開(kāi)開(kāi)始不不斷增增加。。這個(gè)個(gè)店在在2008年開(kāi)業(yè)業(yè)到活活動(dòng)當(dāng)當(dāng)天(2012年12月)，還擺擺著08年進(jìn)的的那幾幾套沙沙發(fā)，，而當(dāng)當(dāng)天沙沙發(fā)就就賣出出去了了10多套，，08年的老老沙發(fā)發(fā)和好好說(shuō)歹歹說(shuō)才才進(jìn)的的新沙沙發(fā)都都賣出出去了了。在在炒作作類促促銷中中，經(jīng)經(jīng)常會(huì)讓讓我們們感受受到打打特價(jià)價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)品，，超低低價(jià)的的產(chǎn)品品，例例如580元一張張床，，能夠夠吸引引很多多人來(lái)來(lái)。而而最后后來(lái)的的這些些人的的價(jià)值值其實(shí)實(shí)不高高，但但他們們帶旺旺了賣賣場(chǎng)的的氣氛氛，也也帶來(lái)了了很多多優(yōu)質(zhì)質(zhì)的客客戶，，這些些優(yōu)質(zhì)質(zhì)的客客戶不不是特特別在在意弄弄否搞搞到最最便宜宜的產(chǎn)產(chǎn)品，，他們們更關(guān)關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品本本質(zhì)和和服務(wù)務(wù)的品品質(zhì)。。第二二種促促銷，，是在在商場(chǎng)場(chǎng)比較較成熟熟的情情況下下做的促銷銷活動(dòng)動(dòng)，這這類活活動(dòng)一一般起起名：：沙發(fā)發(fā)文化化節(jié)、、總裁裁簽售售會(huì)、、新品品品鑒鑒會(huì)等等。建建立在在品牌牌的知知名度度和服服務(wù)品品質(zhì)上上，適適當(dāng)?shù)牡男麄鱾骶涂煽梢詣?chuàng)創(chuàng)造很很好的的銷售售業(yè)績(jī)績(jī)。無(wú)無(wú)論是哪一一種促促銷方方式，，要注注意的的是，，噱頭頭是虛虛的，，但實(shí)實(shí)惠一一定要要是真真的。。比如如說(shuō)9元床，，就必必須真真的以以9元成交交。你你作假假了，，