機場路項目（福園公寓）銷售策劃案煙臺高海天機場路項目（福園公寓）銷售策劃案煙臺高海天案名：福園公寓思路闡述：項目的案名對一個項目的銷售至關重要，可以凸顯項目本身的優(yōu)點，給人留下遐想的空間，當今房地產命名可謂五花八門，如：路名型、地域型、名人型、古典型、公司型、優(yōu)雅型等等不一而足，而要使其命名做到易讀、易聽、易寫、、易記的確是一門學問，在房子不能入住時即推出預售，唯有靠名稱加深印象。時下一些樓盤賣不好或更換主人再次推出時，為了一掃以往的隱晦與重新塑造新形象，更是要重新命名，而產品仍是原來的產品。因為本項目在周邊環(huán)境、路段、小區(qū)規(guī)劃配套等各方面均不占優(yōu)勢，因此宣揚環(huán)境、凸現檔次等方面的名稱均不可取，項目本身的個性化又不足，又要以一個給人以較好的印象、富有豐富想象空間的命名來彰顯品牌特性、品牌文化、品牌效應以期達到一個較為理想的宣傳態(tài)勢來擴大影響，提高銷售率。福園公寓：福者人人均需要，又給人以較好的印象和良好的遐想空間，朗朗上口、方便記憶，案名本身沒有將目標客戶框定死（如青年國際公寓），為項目本身的銷售留下了充分的空間，為項目的快速行銷留下了充分的空間。同時通過本案名以及對項目進行福文化的延伸包裝（銷售現場、樓道、宣傳工具等對福文化的闡述和包裝）賦予項目更高的附加價值。案名：福園公寓思路闡述：項目的案名對一個項目的銷售至關重要，LOGO的創(chuàng)作理念LOGO的創(chuàng)作理念：

公元1673年，康熙為祖母孝莊太后“請福續(xù)壽”，寫下了震爍古今的“長壽之?！?，此福暗含“多子、多才、多田、多壽、多?！?，是古今唯一的“五福合一”、“福壽合一”之福。孝莊“請福聚?！保滴鮿t“送福得?！?，所以此福被稱為“天下第一靈驗之?！??！滴跏甑臅r候(公元1673年),孝莊太后馬上要過60大壽了,哪里知道突然生病,康熙召集天下名醫(yī),還是不見好轉,康熙心里非常著急,也非常生氣.要知道如果不是孝莊太后,康熙也就沒有今天,想來想去,既然臣民幫不了他,就去求神拜佛,菩薩指點“請福續(xù)壽”,于是康熙沐浴齋戒三天,靈光一閃,提笑寫了一個福字,再請?zhí)煜履芄で山硨⒏Ｗ挚淘谇嗍迳?然后親自背著石板到大殿上;跪在石板上,向老天訖福,七天七夜之后,孝莊慢慢好轉,又廷年益壽15年,康熙十分高興,并把這個福字供在皇宮里,作為鎮(zhèn)宮之用。周圍蝙蝠暗喻“?！?，為中國傳統吉祥圖案。

LOGO的創(chuàng)作理念LOGO的創(chuàng)作理念：公元1673年，康熙一、本案相關分析一、本案相關分析項目位置項目所在地項目位置項目所在地高空俯瞰圖一項目所在地高空俯瞰圖一項目所在地高空俯瞰圖二項目所在地高空俯瞰圖二項目所在地高空俯瞰圖三項目所在地項目本身高空俯瞰圖三項目所在地項目本身項目優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢分析價格低，總價低，市場容易接受。周邊的配套設施齊全，滿足居民生活。東側西側均為青山環(huán)繞，景觀指數、空氣指數較好。成品現房。適當改造就可入住。交通方便。面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前。生活配套齊全。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊。東側為山東商務職業(yè)學院，社區(qū)氛圍較好項目優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢分析項目優(yōu)劣勢分析（二）劣勢分析與解決辦法：地段離市中心較遠，位置上不具優(yōu)勢。解決辦法：宣傳時可以強調交通方便、環(huán)境好,市中心太鬧，空氣指數、噪音指數都非常差，不是居住的理想選擇。朝向不好。項目本身為東西向。通風不好。項目西側為玻璃幕墻，通風較差，特別夏天再加上西曬，對銷售有較不利的影響社區(qū)管理較差，物業(yè)管理沒有亮點。解決方法：物業(yè)管理提前進場服務，力爭在服務上有所突破，在競爭中才有可能脫穎而出，改變目前的不良形象。二層以上的樓道開口在東側，進出需繞一大圈，且沿途環(huán)境較差，不利于房屋的銷售。解決辦法：在面臨道路的正面留門及2米寬的走廊，犧牲20平米左右的面積，創(chuàng)造一個有利于銷售的亮點。通道及出入口只有一個，加上樓道寬度有限，對業(yè)戶后期的居住質量有一定的影響。解決辦法：在通道內張貼風景畫（注意配合項目整體風格的塑造），人為地創(chuàng)造出一種寬闊的錯覺。項目優(yōu)劣勢分析（二）劣勢分析與解決辦法：項目SWOT分析結論：綜合來看，盡管該項目的劣勢較明顯，但由于該地區(qū)范圍內與之相競爭的同性質樓盤較少，再加上項目本身的價格較具競爭性，在盡量彌補缺點、增加亮點之后，銷售難度應當不會太高，爭取在最短的時間內將項目銷售出去是關鍵。項目SWOT分析結論：二、本案形象分析及規(guī)劃二、本案形象分析及規(guī)劃項目定位項目定位：具有中國傳統特色（突出福文化氛圍）的百姓公寓。宣傳重點:小戶型公寓，銀行拍賣資產，價格便宜，交通優(yōu)越，配套商業(yè)設施齊全，購物方便。項目定位項目定位：具有中國傳統特色（突出福文化氛圍）的百姓公目標客戶具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收入者由于現有資金較少，因此會選擇總價較低、升值較快的房屋，小戶型很能滿足其要求，故吸引中多的投資目光;一種是較年輕，積蓄不多，小戶型作為其過渡用房。這類人群文化程度高，思維活躍、激進，偏于感性。同時也包括新婚用房與極個性需求人士，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空間；希望能夠獨立出來的年輕夫妻，想有獨立私密的空間，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間；打拼多年，因經濟條件所限一直未買房的三口之家；有一定積蓄的老人，作為養(yǎng)老住所；成功人士在外面的小巢。作為接待朋友和心靈放松之處。集團購買：總價較小，適宜集團作為員工福利，留住人才之用。目標客戶具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收形象定位（別人眼中的你）我們的大部分目標客戶雖然有著對高質量生活的渴望，但不高的收入只能讓他們對好地段、高價格的大房子望塵莫及。生活中的精打細算同樣適用于對房產的購置，希望能買到好房子來給自己安個家，但物業(yè)費、房屋價格等等都是他們較為關心的問題。有穩(wěn)定的收入與發(fā)展的希望，所以可以對心愛的產品付出稍多于自己心里預期的價格來滿足自己的追求。對大部分目標客戶來說，他們內心充滿了對現實與理想之間的矛盾，而我們要做的就是在現實與理想中找一個較好的平衡點。通過以上分析也可以看出，可以歸結為兩點可以承擔的總價看上去較好的產品形象定位（別人眼中的你）我們的大部分目標客戶雖然有著對高質量福園公寓幸福生活從這里開始核心定位：福園公寓核心定位：推廣思路：省心是福省錢是福省事是福省省省推廣思路：省心是福省錢是福省事是福省省省省錢是福/詮釋時間成本：公交站點就在門前！交通四通八達，通暢無阻，省下時間就是省下金錢。購買成本：均價3900元/平?。?！絕對最低價，買就省！購物成本：南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，生活購物新鮮省錢。省錢是福/詮釋時間成本：公交站點就在門前！交通四通八達，通暢省心是福/詮釋成品現房。適當改造就可入住，避免期房費心等待。商業(yè)配套齊全。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊。家居生活輕松自在！遠離市中心，兩山環(huán)抱，空氣指數、噪音指數較好！舒適生活輕松擁有。省心是福/詮釋成品現房。適當改造就可入住，避免期房費心等待。交通便利：面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前，到哪都省事。成熟社區(qū)。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊，買東西不用東奔西走。省事是福/詮釋古人云：屋大人少為一虛、屋小人多為一實，一實為福。屋小好收拾，省事也是福呀！交通便利：面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路兩山環(huán)抱，景觀指數較高價格絕對最低，買到就升值現房發(fā)售，小戶型，總價低，自住投資絕佳選擇基本推廣訴求主張：成熟社區(qū)，商業(yè)配套齊全，便利生活輕松擁有東側即為山東商務職業(yè)學院，學院生活就在身邊兩山環(huán)抱，景觀指價格絕對最低，買到就升值現房發(fā)售，小戶型，總賣點一：銀行資產，均價3900在緊扣推廣思路的前提下，凸現價格優(yōu)勢，以價廉取勝永遠是銷售的有力法寶。賣點一：銀行資產，均價3900在緊扣推廣思路的前提下，凸現價賣點二：便利生活輕松擁有農貿市場就在身邊多家銀行近在咫尺賣點二：便利生活輕松擁有農貿市場就在身邊多家銀行近在咫尺休閑娛樂下樓即到休閑娛樂下樓即到賣點三：學院生活就在身邊實景拍攝，緊鄰山東省商務職業(yè)學院，學院生活就在你的身邊。（雖然都傳說要搬走，但前期宣傳時可適當提一提，畢竟該地塊短時間內不可能再挪作他用）賣點三：學院生活就在身邊實景拍攝，緊鄰山東省商務職業(yè)學院，學賣點四：群山環(huán)抱福地天生西側山巒疊嶂東側婉轉起伏推開窗，將山攔入胸懷睜開眼，山就在眼前賣點四：群山環(huán)抱福地天生西側山巒疊嶂東側婉轉起伏推開窗賣點五：煙臺綠島掌上明珠紅色部分（項目所在地）從空中俯瞰項目所在地四周群山環(huán)繞，可以形象地稱之為煙臺綠島，進行推廣宣傳，強化綠島概念。由路分割成的兩側山群就像兩只手掌將項目托在掌心，將本項目形象的比喻成明珠有助于在眾多本地區(qū)產品中脫穎而出。項目所在地項目所在地賣點五：煙臺綠島掌上明珠紅色部分（項目所在地）從空中俯賣點六：通衢大路交通便捷項目西側即為機場路，

9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前。項目本身瞧，我的私家車?。ㄈ绻赡?，請查出總共有多少輛，宣傳時就可以說我的私家車有？？輛。）突出交通方便。賣點六：通衢大路交通便捷項目西側即為機場路，三、幾點建議三、幾點建議建議一：關于通道目前通向本項目二樓級以上樓層的外部通道有兩個。一個為北側通道，基本上可以視為夾道，道路太窄，基本不能通行，見下圖。建議一：關于通道目前通向本項目二樓級以上樓層的外部通道有兩個現南側入口通道，通道需要從東側繞行，沿途環(huán)境較亂較差，小區(qū)內的綠化帶全部被小區(qū)居民種了菜，從一個側面暴露出小區(qū)管理較差，不建議從通道經過。現南通道入口現樓道東入口現南側入口通道，通道需要從東側繞行，沿途環(huán)境較亂較差，小區(qū)內建議在項目西側正立面設立兩米寬的通道，可以從正門直接上樓，有利于項目在正立面形象的塑造，由于項目本身有很多沒法解決的劣勢因素，所以我們就更要人為的創(chuàng)造出亮點，為公寓的銷售創(chuàng)造有利的條件。通道入口在此處向上設立公寓的門頭，凸顯公寓形象建議在項目西側正立面設立兩米寬的通道，可以從正門直接上樓，有建議二：關于售樓部

如果可以的話應盡可能的設立總服務臺，不管后期服務如何應先期將公寓的形象做出來，讓客戶感受的公寓的方便和開發(fā)商的責任感，增加消費者的信心，為項目銷售再增加一個亮點。在此設立標識牌，要求做工考究，經久耐用

建議在此設立售樓部，可以通過售樓部直接上樓，不必繞遠。外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應該追求搭建過程的快速與高效，所以建議體現中國傳統風格，多用紅色調，多采用紅色的剪紙進行裝飾，特別是玻璃門窗等，并在裝修過程中多采用帶福字的材料如壁紙、木雕、陶瓷等，建議在售樓部內懸掛中國傳統字畫，談判座椅采用根雕或藤編制品，配合公寓的定位和形象的塑造，給人耳目一新的感覺。充分營造中國傳統“家”的生活氛圍，刺激目標消費產生購買欲望，從而促進成交。建議售樓員服裝以男士唐裝，女士紅色絲綢面料，式樣待選此處設售樓部建議二：關于售樓部

在此設立標識牌，要求

建議在此設立售樓部四、營銷策略四、營銷策略（一）營銷渠道A：主賣場項目現場樓盤銷售中心B：選擇有一家有實力（如煙房地產）的地產經紀公司合作銷售（以低于案場每平100元的價格簽訂合作協議）C：網絡行銷（在煙臺及新浪等地區(qū)及全國性的門戶網站進行宣傳，并建立自己的網站，進駐相關論壇，進行網絡行銷）（一）營銷渠道A：主賣場（二）建議價格編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）101108.24113.76800091008010291.2495.89800076712010379.7683.83800067064010479.2283.26800066608010558.4761.45800049160010678.3382.328000658560107101.06106.21800084968010889.0996.378000770960合計685.41720.3780005762960一層總套內面積685.41平米，總建筑面積720平米，公攤系數為1.051（二）建議價格編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）201

24.1331.083000（無窗）9324020232.5841.96333013972720345.2358.26338019691920434.1043.92333014625420543.2155.65338018809720631.1640.13333013363320735.9346.28338015642620830.9239.82333013260120935.6345.89338015510821041.8453.89333017945421131.8341.00338013858021231.1840.16333013373321355.8171.88338024295421433.2842.86333014272421546.6160.03338020290121637.4248.203350161470合計590.86761.032543820編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）20編號套面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）30124.1331.08330010256430232.5841.96363015231530345.2358.26368021439730434.1043.92363015943030543.2155.65368020479230631.1640.13363014567230735.9346.28368017031030830.9239.82363014454730935.6345.89368016887531041.8453.89363019562131131.8341.00368015088031231.1840.16363014578131355.8171.88368026451831433.2842.86363015558231546.6160.03368022091031637.4248.203650175930合計590.86761.032772123編號套面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）301編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）40124.1331.08330010256440232.5841.96363015231540345.2358.26368021439740434.1043.92363015943040543.2155.65368020479240631.1640.13363014567240735.9346.28368017031040830.9239.82363014454740935.6345.89368016887541041.8453.89363019562141131.8341.00368015088041231.1840.16363014578141355.8171.88368026451841433.2842.86363015558241546.6160.03368022091041637.4248.203650175930合計590.86761.032772123編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）40編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）50124.1331.0831009634850232.5841.96343014392350345.2358.26348020274550434.1043.92343015064650543.2155.65348019366250631.1640.13343013764650735.9346.28348016105450830.9239.82343013658350935.6345.89348015969751041.8453.89343018484351131.8341.00348014268051231.1840.16343013774951355.8171.88348025014251433.2842.86343014701051546.6160.03348020890451637.4248.203450166290合計590.86761.032619921編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）50編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）60124.1331.083000(無窗)9324060232.5841.96333013972760345.2358.26338019691960434.1043.92333014625460543.2155.65338018809760631.1640.13333013363360735.9346.28338015642660830.9239.82333013260160935.6345.89338015510861041.8453.89333017945461131.8341.00338013858061231.1840.16333013373361355.8171.88338024295461433.2842.86333014272461546.6160.03338020290161637.4248.203350161470合計590.86761.032543820編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）60樓層套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）一層685.41720.3780005762960二層590.86761.032543820三層590.86761.032772123四層590.86761.032772123五層590.86761.032619921六層590.86761.032543820合計3639.714525.519014767樓層套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）一層（三）包裝策略A：現場包裝1、工地現場：采取從頂垂下的大型布幔包裝為主要手段。布幔文案：

省錢是福省心是福省事是福起價3000元原則：面宜寬但時間要短，因為項目體量較少，所以宣傳周期不能太長，爭取一鼓作氣，短時間內達到宣傳的目的使銷售盡快完成。短時內在不投入太大成本的情況下盡可能的不同媒體擴大知名度，使項目信息到達目標消費者。（三）包裝策略A：現場包裝原則：面宜寬但時間要短，因為項目體2、樓頂大型廣告牌在項目樓頂正面、樹立從南到北的大型廣告牌。文字：福園公寓煙臺首座中國傳統福文化典藏公寓如果從路上看不夠清晰可以省略2、樓頂大型廣告牌如果從路上看不夠清晰可以省略3、售樓部裝修風格采取中國傳統風格（選用暖色調），外面懸掛一排紅色并印有福字的燈籠，門外鋪紅地毯，室內大量采用剪紙和中國字畫體現傳統風格（結合上文）。在門前向南向北的通路處陳列道旗，pop掛旗采用紅色剪紙的圖樣在售樓處及樓道內懸掛，營造出一種溫馨熱鬧的氣氛。3、售樓部B：區(qū)域包裝1、車體（選擇路經該處的公交車），根據目標客戶可能分布和行車路程選擇車次。2、站牌廣告：同上，根據廣告位的閑置情況靈活安排.時間的選擇：以半年為宜，一般來講，該項目的銷售半年內應當基本結束，沒必要增加成本。B：區(qū)域包裝C：其他1、報廣。報紙廣告可以采用，但要注意篇幅不要太大，有效信息要充分表達，注意開支。2、電臺：建議選擇交通臺。C：其他（四）銷售策略以較具競爭力的價格先將五層、六層推出市場，再根據實際的銷售情況適當調整價格，要讓已落定的購房者感覺到項目的升值潛力，同時敦促正在觀望的潛在消費者盡快購買。原則：先難后易，先苦后甜，層層突破。（四）銷售策略以較具競爭力的價格先將五層、六層推出市場，再根（五）銷售工具文案：福園公寓煙臺首座中國傳統福文化典藏公寓銀行資產，超震撼價格，起價3000，建筑面積30、40、50、60、70平米，80戶精致小戶型公寓，典藏戶型，數量有限，先到先得。省錢是福省心是福省事是福（根據上文進行發(fā)揮）另一面上根據上文所述賣點進行。A：傳單（五）銷售工具文案：A：傳單分成幾個系列：1、震撼價格：以價格為主體，突出環(huán)境與成熟社區(qū)概念。2、便利生活：以成熟社區(qū)為主體，展示生活便利的種種優(yōu)勢。3、優(yōu)越環(huán)境：推出煙臺綠島、掌上明珠的概念（詳見賣點五）。4、交通便捷（可以我的私家車有？？輛為題）：詳見賣點六。注：可以在同一期內同時展現，增強信息的沖擊力。B：報廣分成幾個系列：B：報廣演示完畢！謝謝各位領導??！高海天演示完畢！謝謝各位領導！！高海天機場路項目（福園公寓）銷售策劃案煙臺高海天機場路項目（福園公寓）銷售策劃案煙臺高海天案名：福園公寓思路闡述：項目的案名對一個項目的銷售至關重要，可以凸顯項目本身的優(yōu)點，給人留下遐想的空間，當今房地產命名可謂五花八門，如：路名型、地域型、名人型、古典型、公司型、優(yōu)雅型等等不一而足，而要使其命名做到易讀、易聽、易寫、、易記的確是一門學問，在房子不能入住時即推出預售，唯有靠名稱加深印象。時下一些樓盤賣不好或更換主人再次推出時，為了一掃以往的隱晦與重新塑造新形象，更是要重新命名，而產品仍是原來的產品。因為本項目在周邊環(huán)境、路段、小區(qū)規(guī)劃配套等各方面均不占優(yōu)勢，因此宣揚環(huán)境、凸現檔次等方面的名稱均不可取，項目本身的個性化又不足，又要以一個給人以較好的印象、富有豐富想象空間的命名來彰顯品牌特性、品牌文化、品牌效應以期達到一個較為理想的宣傳態(tài)勢來擴大影響，提高銷售率。福園公寓：福者人人均需要，又給人以較好的印象和良好的遐想空間，朗朗上口、方便記憶，案名本身沒有將目標客戶框定死（如青年國際公寓），為項目本身的銷售留下了充分的空間，為項目的快速行銷留下了充分的空間。同時通過本案名以及對項目進行福文化的延伸包裝（銷售現場、樓道、宣傳工具等對福文化的闡述和包裝）賦予項目更高的附加價值。案名：福園公寓思路闡述：項目的案名對一個項目的銷售至關重要，LOGO的創(chuàng)作理念LOGO的創(chuàng)作理念：

公元1673年，康熙為祖母孝莊太后“請福續(xù)壽”，寫下了震爍古今的“長壽之?！?，此福暗含“多子、多才、多田、多壽、多?！?，是古今唯一的“五福合一”、“福壽合一”之福。孝莊“請福聚?！?，康熙則“送福得?！?，所以此福被稱為“天下第一靈驗之?！薄！滴跏甑臅r候(公元1673年),孝莊太后馬上要過60大壽了,哪里知道突然生病,康熙召集天下名醫(yī),還是不見好轉,康熙心里非常著急,也非常生氣.要知道如果不是孝莊太后,康熙也就沒有今天,想來想去,既然臣民幫不了他,就去求神拜佛,菩薩指點“請福續(xù)壽”,于是康熙沐浴齋戒三天,靈光一閃,提笑寫了一個福字,再請?zhí)煜履芄で山硨⒏Ｗ挚淘谇嗍迳?然后親自背著石板到大殿上;跪在石板上,向老天訖福,七天七夜之后,孝莊慢慢好轉,又廷年益壽15年,康熙十分高興,并把這個福字供在皇宮里,作為鎮(zhèn)宮之用。周圍蝙蝠暗喻“?！?，為中國傳統吉祥圖案。

LOGO的創(chuàng)作理念LOGO的創(chuàng)作理念：公元1673年，康熙一、本案相關分析一、本案相關分析項目位置項目所在地項目位置項目所在地高空俯瞰圖一項目所在地高空俯瞰圖一項目所在地高空俯瞰圖二項目所在地高空俯瞰圖二項目所在地高空俯瞰圖三項目所在地項目本身高空俯瞰圖三項目所在地項目本身項目優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢分析價格低，總價低，市場容易接受。周邊的配套設施齊全，滿足居民生活。東側西側均為青山環(huán)繞，景觀指數、空氣指數較好。成品現房。適當改造就可入住。交通方便。面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前。生活配套齊全。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊。東側為山東商務職業(yè)學院，社區(qū)氛圍較好項目優(yōu)劣勢分析（一）優(yōu)勢分析項目優(yōu)劣勢分析（二）劣勢分析與解決辦法：地段離市中心較遠，位置上不具優(yōu)勢。解決辦法：宣傳時可以強調交通方便、環(huán)境好,市中心太鬧，空氣指數、噪音指數都非常差，不是居住的理想選擇。朝向不好。項目本身為東西向。通風不好。項目西側為玻璃幕墻，通風較差，特別夏天再加上西曬，對銷售有較不利的影響社區(qū)管理較差，物業(yè)管理沒有亮點。解決方法：物業(yè)管理提前進場服務，力爭在服務上有所突破，在競爭中才有可能脫穎而出，改變目前的不良形象。二層以上的樓道開口在東側，進出需繞一大圈，且沿途環(huán)境較差，不利于房屋的銷售。解決辦法：在面臨道路的正面留門及2米寬的走廊，犧牲20平米左右的面積，創(chuàng)造一個有利于銷售的亮點。通道及出入口只有一個，加上樓道寬度有限，對業(yè)戶后期的居住質量有一定的影響。解決辦法：在通道內張貼風景畫（注意配合項目整體風格的塑造），人為地創(chuàng)造出一種寬闊的錯覺。項目優(yōu)劣勢分析（二）劣勢分析與解決辦法：項目SWOT分析結論：綜合來看，盡管該項目的劣勢較明顯，但由于該地區(qū)范圍內與之相競爭的同性質樓盤較少，再加上項目本身的價格較具競爭性，在盡量彌補缺點、增加亮點之后，銷售難度應當不會太高，爭取在最短的時間內將項目銷售出去是關鍵。項目SWOT分析結論：二、本案形象分析及規(guī)劃二、本案形象分析及規(guī)劃項目定位項目定位：具有中國傳統特色（突出福文化氛圍）的百姓公寓。宣傳重點:小戶型公寓，銀行拍賣資產，價格便宜，交通優(yōu)越，配套商業(yè)設施齊全，購物方便。項目定位項目定位：具有中國傳統特色（突出福文化氛圍）的百姓公目標客戶具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收入者由于現有資金較少，因此會選擇總價較低、升值較快的房屋，小戶型很能滿足其要求，故吸引中多的投資目光;一種是較年輕，積蓄不多，小戶型作為其過渡用房。這類人群文化程度高，思維活躍、激進，偏于感性。同時也包括新婚用房與極個性需求人士，工作較為穩(wěn)定，有一定的積蓄，希望盡早擁有獨立的生活空間；希望能夠獨立出來的年輕夫妻，想有獨立私密的空間，剛成家積蓄還不是很多，但又想擁有自己的空間；打拼多年，因經濟條件所限一直未買房的三口之家；有一定積蓄的老人，作為養(yǎng)老住所；成功人士在外面的小巢。作為接待朋友和心靈放松之處。集團購買：總價較小，適宜集團作為員工福利，留住人才之用。目標客戶具備一定的購買實力，居住在項目周邊，作為投資的中等收形象定位（別人眼中的你）我們的大部分目標客戶雖然有著對高質量生活的渴望，但不高的收入只能讓他們對好地段、高價格的大房子望塵莫及。生活中的精打細算同樣適用于對房產的購置，希望能買到好房子來給自己安個家，但物業(yè)費、房屋價格等等都是他們較為關心的問題。有穩(wěn)定的收入與發(fā)展的希望，所以可以對心愛的產品付出稍多于自己心里預期的價格來滿足自己的追求。對大部分目標客戶來說，他們內心充滿了對現實與理想之間的矛盾，而我們要做的就是在現實與理想中找一個較好的平衡點。通過以上分析也可以看出，可以歸結為兩點可以承擔的總價看上去較好的產品形象定位（別人眼中的你）我們的大部分目標客戶雖然有著對高質量福園公寓幸福生活從這里開始核心定位：福園公寓核心定位：推廣思路：省心是福省錢是福省事是福省省省推廣思路：省心是福省錢是福省事是福省省省省錢是福/詮釋時間成本：公交站點就在門前！交通四通八達，通暢無阻，省下時間就是省下金錢。購買成本：均價3900元/平?。。〗^對最低價，買就??！購物成本：南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，生活購物新鮮省錢。省錢是福/詮釋時間成本：公交站點就在門前！交通四通八達，通暢省心是福/詮釋成品現房。適當改造就可入住，避免期房費心等待。商業(yè)配套齊全。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊。家居生活輕松自在！遠離市中心，兩山環(huán)抱，空氣指數、噪音指數較好！舒適生活輕松擁有。省心是福/詮釋成品現房。適當改造就可入住，避免期房費心等待。交通便利：面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前，到哪都省事。成熟社區(qū)。網吧、銀行、藥店、餐館等下樓即到，南堯農貿市場僅一路之隔，距上堯農貿市場僅需步行五分鐘，揚帆百姓超市就在身邊，買東西不用東奔西走。省事是福/詮釋古人云：屋大人少為一虛、屋小人多為一實，一實為福。屋小好收拾，省事也是福呀！交通便利：面臨機場路，9、19、27、44、46、56等多路兩山環(huán)抱，景觀指數較高價格絕對最低，買到就升值現房發(fā)售，小戶型，總價低，自住投資絕佳選擇基本推廣訴求主張：成熟社區(qū)，商業(yè)配套齊全，便利生活輕松擁有東側即為山東商務職業(yè)學院，學院生活就在身邊兩山環(huán)抱，景觀指價格絕對最低，買到就升值現房發(fā)售，小戶型，總賣點一：銀行資產，均價3900在緊扣推廣思路的前提下，凸現價格優(yōu)勢，以價廉取勝永遠是銷售的有力法寶。賣點一：銀行資產，均價3900在緊扣推廣思路的前提下，凸現價賣點二：便利生活輕松擁有農貿市場就在身邊多家銀行近在咫尺賣點二：便利生活輕松擁有農貿市場就在身邊多家銀行近在咫尺休閑娛樂下樓即到休閑娛樂下樓即到賣點三：學院生活就在身邊實景拍攝，緊鄰山東省商務職業(yè)學院，學院生活就在你的身邊。（雖然都傳說要搬走，但前期宣傳時可適當提一提，畢竟該地塊短時間內不可能再挪作他用）賣點三：學院生活就在身邊實景拍攝，緊鄰山東省商務職業(yè)學院，學賣點四：群山環(huán)抱福地天生西側山巒疊嶂東側婉轉起伏推開窗，將山攔入胸懷睜開眼，山就在眼前賣點四：群山環(huán)抱福地天生西側山巒疊嶂東側婉轉起伏推開窗賣點五：煙臺綠島掌上明珠紅色部分（項目所在地）從空中俯瞰項目所在地四周群山環(huán)繞，可以形象地稱之為煙臺綠島，進行推廣宣傳，強化綠島概念。由路分割成的兩側山群就像兩只手掌將項目托在掌心，將本項目形象的比喻成明珠有助于在眾多本地區(qū)產品中脫穎而出。項目所在地項目所在地賣點五：煙臺綠島掌上明珠紅色部分（項目所在地）從空中俯賣點六：通衢大路交通便捷項目西側即為機場路，

9、19、27、44、46、56等多路公交車就在門前。項目本身瞧，我的私家車！（如果可能，請查出總共有多少輛，宣傳時就可以說我的私家車有？？輛。）突出交通方便。賣點六：通衢大路交通便捷項目西側即為機場路，三、幾點建議三、幾點建議建議一：關于通道目前通向本項目二樓級以上樓層的外部通道有兩個。一個為北側通道，基本上可以視為夾道，道路太窄，基本不能通行，見下圖。建議一：關于通道目前通向本項目二樓級以上樓層的外部通道有兩個現南側入口通道，通道需要從東側繞行，沿途環(huán)境較亂較差，小區(qū)內的綠化帶全部被小區(qū)居民種了菜，從一個側面暴露出小區(qū)管理較差，不建議從通道經過。現南通道入口現樓道東入口現南側入口通道，通道需要從東側繞行，沿途環(huán)境較亂較差，小區(qū)內建議在項目西側正立面設立兩米寬的通道，可以從正門直接上樓，有利于項目在正立面形象的塑造，由于項目本身有很多沒法解決的劣勢因素，所以我們就更要人為的創(chuàng)造出亮點，為公寓的銷售創(chuàng)造有利的條件。通道入口在此處向上設立公寓的門頭，凸顯公寓形象建議在項目西側正立面設立兩米寬的通道，可以從正門直接上樓，有建議二：關于售樓部

如果可以的話應盡可能的設立總服務臺，不管后期服務如何應先期將公寓的形象做出來，讓客戶感受的公寓的方便和開發(fā)商的責任感，增加消費者的信心，為項目銷售再增加一個亮點。在此設立標識牌，要求做工考究，經久耐用

建議在此設立售樓部，可以通過售樓部直接上樓，不必繞遠。外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應該追求搭建過程的快速與高效，所以建議體現中國傳統風格，多用紅色調，多采用紅色的剪紙進行裝飾，特別是玻璃門窗等，并在裝修過程中多采用帶福字的材料如壁紙、木雕、陶瓷等，建議在售樓部內懸掛中國傳統字畫，談判座椅采用根雕或藤編制品，配合公寓的定位和形象的塑造，給人耳目一新的感覺。充分營造中國傳統“家”的生活氛圍，刺激目標消費產生購買欲望，從而促進成交。建議售樓員服裝以男士唐裝，女士紅色絲綢面料，式樣待選此處設售樓部建議二：關于售樓部

在此設立標識牌，要求

建議在此設立售樓部四、營銷策略四、營銷策略（一）營銷渠道A：主賣場項目現場樓盤銷售中心B：選擇有一家有實力（如煙房地產）的地產經紀公司合作銷售（以低于案場每平100元的價格簽訂合作協議）C：網絡行銷（在煙臺及新浪等地區(qū)及全國性的門戶網站進行宣傳，并建立自己的網站，進駐相關論壇，進行網絡行銷）（一）營銷渠道A：主賣場（二）建議價格編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）101108.24113.76800091008010291.2495.89800076712010379.7683.83800067064010479.2283.26800066608010558.4761.45800049160010678.3382.328000658560107101.06106.21800084968010889.0996.378000770960合計685.41720.3780005762960一層總套內面積685.41平米，總建筑面積720平米，公攤系數為1.051（二）建議價格編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）201

24.1331.083000（無窗）9324020232.5841.96333013972720345.2358.26338019691920434.1043.92333014625420543.2155.65338018809720631.1640.13333013363320735.9346.28338015642620830.9239.82333013260120935.6345.89338015510821041.8453.89333017945421131.8341.00338013858021231.1840.16333013373321355.8171.88338024295421433.2842.86333014272421546.6160.03338020290121637.4248.203350161470合計590.86761.032543820編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）20編號套面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）30124.1331.08330010256430232.5841.96363015231530345.2358.26368021439730434.1043.92363015943030543.2155.65368020479230631.1640.13363014567230735.9346.28368017031030830.9239.82363014454730935.6345.89368016887531041.8453.89363019562131131.8341.00368015088031231.1840.16363014578131355.8171.88368026451831433.2842.86363015558231546.6160.03368022091031637.4248.203650175930合計590.86761.032772123編號套面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）301編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）40124.1331.08330010256440232.5841.96363015231540345.2358.26368021439740434.1043.92363015943040543.2155.65368020479240631.1640.13363014567240735.9346.28368017031040830.9239.82363014454740935.6345.89368016887541041.8453.89363019562141131.8341.00368015088041231.1840.16363014578141355.8171.88368026451841433.2842.86363015558241546.6160.03368022091041637.4248.203650175930合計590.86761.032772123編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）40編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）50124.1331.0831009634850232.5841.96343014392350345.2358.26348020274550434.1043.92343015064650543.2155.65348019366250631.1640.13343013764650735.9346.28348016105450830.9239.82343013658350935.6345.89348015969751041.8453.89343018484351131.8341.00348014268051231.1840.16343013774951355.8171.88348025014251433.2842.86343014701051546.6160.03348020890451637.4248.203450166290合計590.86761.032619921編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）50編號套內面積(平米)建筑面積(平米)單價(元)總價（元）60124.1331.083000(無窗)9324060232.5841.96333013972760345.2358.26338019691960434.1043