第十一章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略上海理工大學管理學院紀漢霖1第十一章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略上海理工大學管理學院1本章目錄

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設計、管理與組織第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第四節(jié)零售與批發(fā)

2本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型2分銷渠道概念分銷渠道，是由產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者（或用戶）轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權（或協(xié)助所有權）的組織和個人構成的包括批發(fā)商、物流商、零售商、商業(yè)中介機構等3分銷渠道概念分銷渠道，是由產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者（或用戶）轉移分銷渠道的類型直接渠道一層（級）渠道二層（級）渠道三層（級）渠道網(wǎng)絡渠道（B2B,B2C,C2C）4分銷渠道的類型直接渠道4本章目錄

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設計、管理與組織第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第四節(jié)零售與批發(fā)

5本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型5營銷分銷渠道的因素－產(chǎn)品特點鮮活易腐技術型強弱（手機芯片、香煙）體積或者重量價格產(chǎn)品生命周期（早期或者中后期）具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品6營銷分銷渠道的因素－產(chǎn)品特點鮮活易腐6營銷分銷渠道的因素－生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中與分散生產(chǎn)者的產(chǎn)品和組合情況，一般產(chǎn)品線長而深的產(chǎn)品，適合用短而寬的渠道生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽等7營銷分銷渠道的因素－生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中與分散7營銷分銷渠道的因素－市場情況市場潛力、購買力大小、零售商規(guī)模的大小市場競爭的需要經(jīng)濟形式的變化國家法律的規(guī)定8營銷分銷渠道的因素－市場情況市場潛力、購買力大小、零售商規(guī)模分銷渠道的設計確定渠道模式確定中間商數(shù)目規(guī)定渠道成員的責權利9分銷渠道的設計確定渠道模式9確定渠道模式以公司銷售衛(wèi)星定位器為例，有4種分銷渠道模式：與汽車制造商簽訂合同，直接供應與汽車中間商聯(lián)系，尋求代銷通過批發(fā)商和代理商轉售給零售者在大中城市設立裝配點，直接銷售；并與當?shù)丶佑驼韭?lián)系，請其協(xié)助推銷，支付傭金10確定渠道模式以公司銷售衛(wèi)星定位器為例，有4種分銷渠道模式：1確定渠道寬度密集性分銷專營性分銷選擇性分銷11確定渠道寬度密集性分銷11本章目錄

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設計、管理與組織第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第四節(jié)零售與批發(fā)

12本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型12產(chǎn)品實體分配的概念實體分配，是指計劃、實施和控制原材料、最終產(chǎn)品和相關信息從原始產(chǎn)地到消費地的實體流動，通常稱為“物流”，其目的是在達到顧客滿意的同時獲取利潤供應商制造商批發(fā)商零售商顧客13產(chǎn)品實體分配的概念實體分配，是指計劃、實施和控制原材料、最終物流管理兩目標降低運輸成本保證服務質量，提高客戶滿意度兩者之間有沖突，需要企業(yè)進行平衡14物流管理兩目標降低運輸成本14物流管理的功能訂單管理倉儲存貨水平運輸方式15物流管理的功能訂單管理15本章目錄

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設計、管理與組織第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第四節(jié)零售與批發(fā)

16本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型16零售商和批發(fā)商零售是指將貨物或服務予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟活動。批發(fā)是指以進一步轉賣或加工生產(chǎn)為目的的整批買賣貨物或服務的活動。17零售商和批發(fā)商零售是指將貨物或服務予最終消費者用于生活消費的零售和批發(fā)的區(qū)別服務對象不同在流通過程中所處地位不同交易數(shù)量和頻率不同營業(yè)網(wǎng)點的設置不同18零售和批發(fā)的區(qū)別服務對象不同18批發(fā)商的類型個人批發(fā)商，擁有商品的所有權經(jīng)紀人或者代理商，沒有商品所有權制造商的分銷部和辦事處19批發(fā)商的類型個人批發(fā)商，擁有商品的所有權19零售商的類型產(chǎn)品線的長度和深度價格的相對重要程度提供服務程度控制程度零售網(wǎng)點的零散程度專業(yè)商店百貨商店超級市場便利商店混合商店超級市場特級市場服務行業(yè)普通商店折扣商店倉儲商店自助式零售店有限服務的零售店完全服務的零售店獨立商店連鎖商店自愿連鎖和零售合作組織消費合作社特許專賣組織商店集團中心商業(yè)區(qū)地區(qū)購物中心社區(qū)購物中心鄰里購物中心20零售商的類型產(chǎn)品線的長度和深度價格的相對重要程度提供服務程度第十一章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略上海理工大學管理學院紀漢霖21第十一章分銷渠道與產(chǎn)品實體分配策略上海理工大學管理學院1本章目錄

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22本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型2分銷渠道概念分銷渠道，是由產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者（或用戶）轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權（或協(xié)助所有權）的組織和個人構成的包括批發(fā)商、物流商、零售商、商業(yè)中介機構等23分銷渠道概念分銷渠道，是由產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者（或用戶）轉移分銷渠道的類型直接渠道一層（級）渠道二層（級）渠道三層（級）渠道網(wǎng)絡渠道（B2B,B2C,C2C）24分銷渠道的類型直接渠道4本章目錄

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25本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型5營銷分銷渠道的因素－產(chǎn)品特點鮮活易腐技術型強弱（手機芯片、香煙）體積或者重量價格產(chǎn)品生命周期（早期或者中后期）具有傳統(tǒng)特色的產(chǎn)品26營銷分銷渠道的因素－產(chǎn)品特點鮮活易腐6營銷分銷渠道的因素－生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中與分散生產(chǎn)者的產(chǎn)品和組合情況，一般產(chǎn)品線長而深的產(chǎn)品，適合用短而寬的渠道生產(chǎn)者本身的規(guī)模、能力、商譽等27營銷分銷渠道的因素－生產(chǎn)情況生產(chǎn)的集中與分散7營銷分銷渠道的因素－市場情況市場潛力、購買力大小、零售商規(guī)模的大小市場競爭的需要經(jīng)濟形式的變化國家法律的規(guī)定28營銷分銷渠道的因素－市場情況市場潛力、購買力大小、零售商規(guī)模分銷渠道的設計確定渠道模式確定中間商數(shù)目規(guī)定渠道成員的責權利29分銷渠道的設計確定渠道模式9確定渠道模式以公司銷售衛(wèi)星定位器為例，有4種分銷渠道模式：與汽車制造商簽訂合同，直接供應與汽車中間商聯(lián)系，尋求代銷通過批發(fā)商和代理商轉售給零售者在大中城市設立裝配點，直接銷售；并與當?shù)丶佑驼韭?lián)系，請其協(xié)助推銷，支付傭金30確定渠道模式以公司銷售衛(wèi)星定位器為例，有4種分銷渠道模式：1確定渠道寬度密集性分銷專營性分銷選擇性分銷31確定渠道寬度密集性分銷11本章目錄

第一節(jié)分銷渠道的作用和類型第二節(jié)分銷渠道的設計、管理與組織第三節(jié)產(chǎn)品實體分配的管理第四節(jié)零售與批發(fā)

32本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型12產(chǎn)品實體分配的概念實體分配，是指計劃、實施和控制原材料、最終產(chǎn)品和相關信息從原始產(chǎn)地到消費地的實體流動，通常稱為“物流”，其目的是在達到顧客滿意的同時獲取利潤供應商制造商批發(fā)商零售商顧客33產(chǎn)品實體分配的概念實體分配，是指計劃、實施和控制原材料、最終物流管理兩目標降低運輸成本保證服務質量，提高客戶滿意度兩者之間有沖突，需要企業(yè)進行平衡34物流管理兩目標降低運輸成本14物流管理的功能訂單管理倉儲存貨水平運輸方式35物流管理的功能訂單管理15本章目錄

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36本章目錄第一節(jié)分銷渠道的作用和類型16零售商和批發(fā)商零售是指將貨物或服務予最終消費者用于生活消費的經(jīng)濟活動。批發(fā)是指以進一步轉賣或加工生產(chǎn)為目的的整批買賣貨物或服務的活動。37零售商和批發(fā)商零售是指將貨物或服務予最終消費者用于生活消費的零售和批發(fā)的區(qū)別服務對象不同在流通過程中所處地位不同交易數(shù)量和頻率不同營業(yè)網(wǎng)點的設置不同38零售和批發(fā)的區(qū)別服務對象不同18批發(fā)商的類型個人批發(fā)商，擁有商品的所有權經(jīng)紀人或者代理商，沒有商品所有權制造商的分銷部和辦事處39批發(fā)商的類型個人批發(fā)商，擁有商品的所有權19零售商的類型產(chǎn)品線的長度