銷(xiāo)售技巧方法：傾聽(tīng)顧客所說(shuō)“喜愛(ài)說(shuō)，不喜愛(ài)聽(tīng)”乃人性的弱點(diǎn)之一，假如一味地去表述自己的觀點(diǎn)，可能就會(huì)引起爭(zhēng)辯或者立刻使顧客忘掉你所說(shuō)的話。下面是學(xué)習(xí)啦我為大家整理的銷(xiāo)售方法，一起來(lái)看看吧!

優(yōu)秀的服務(wù)人員要擅長(zhǎng)把握這種人性弱點(diǎn)，讓顧客暢所欲言，不論顧客的贊揚(yáng)、說(shuō)明、埋怨、駁斥，還是警告、責(zé)難、辱罵，都要認(rèn)真傾聽(tīng)，并適當(dāng)有所反應(yīng)，以表示關(guān)懷和重視。由于顧客所言是“難以磨滅的”，服務(wù)人員可以從傾聽(tīng)中了解到顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，又由于顧客敬重那些能仔細(xì)聽(tīng)自己講話的人，情愿去回報(bào)。因此，傾聽(tīng)專(zhuān)心聽(tīng)顧客的話，不論對(duì)導(dǎo)購(gòu)新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。

不擅長(zhǎng)傾聽(tīng)導(dǎo)致失敗的例子許多。

在一次推銷(xiāo)中，喬吉拉德與客戶(hù)洽談順當(dāng)，就要快簽約成交時(shí)，對(duì)方卻突然變了卦快進(jìn)籠子的鳥(niǎo)飛走了。

當(dāng)天晚上，根據(jù)顧客留下的地址，喬吉拉德找上門(mén)去求教?？蛻?hù)見(jiàn)他滿(mǎn)臉真誠(chéng)，就實(shí)話實(shí)說(shuō)：“你的失敗是由于你沒(méi)有自始至終聽(tīng)我講的話。就在我預(yù)備簽約前，我提到我的獨(dú)生子即將上高校，而且還提到他的運(yùn)動(dòng)成果和他將來(lái)的理想。我是以他為榮的，但是你當(dāng)時(shí)卻沒(méi)有任何反應(yīng)，而且還轉(zhuǎn)過(guò)頭去用手機(jī)和別人講電話，我一惱就轉(zhuǎn)變辦法了!”

此一番話重重提示了喬吉拉德，使他領(lǐng)悟到“聽(tīng)”的重要性，讓他熟悉到假如不能自始至終傾聽(tīng)對(duì)方講話的內(nèi)容，認(rèn)同顧客的心理感受，難免會(huì)失去自己的顧客。以后再面對(duì)顧客時(shí)，他就特別留意傾聽(tīng)他們的話，無(wú)論是否和他的交易有關(guān)，都給以充分的敬重，收到了意想不到的效果。他最終成為一名推銷(xiāo)大師。

多聽(tīng)少說(shuō)的道理大家都知道，但是在生活當(dāng)中，能夠做到“擅長(zhǎng)傾聽(tīng)”的，真的是少之又少。交談中，渴望被傾聽(tīng)的一方往往會(huì)由于一些狀況不開(kāi)心。比如大家都有一肚子話要說(shuō)，溝通起來(lái)是各說(shuō)各的，都說(shuō)了許多，但是根本就沒(méi)說(shuō)到一起去，反而會(huì)由于一些根本就不沖突的觀點(diǎn)爭(zhēng)得面紅耳赤;你說(shuō)得口干舌燥，他似乎是在仔細(xì)聽(tīng)你說(shuō)，然而他一開(kāi)口，說(shuō)的全都是跟你剛才講的風(fēng)馬牛不相及的東西，搞得你一下子很懊喪;對(duì)方特殊好說(shuō)，你剛想開(kāi)口，她就將音調(diào)提高幾度，搞得你興致全無(wú)。

溝通的時(shí)候需要你盡量站在對(duì)方的角度，去思索和揣摩他說(shuō)的每一句話的意思。能夠做到這樣并且能夠常常做到這樣，就不僅僅需要一些“技術(shù)”，而是自己在內(nèi)心里真正敬重溝通的對(duì)象，真正將自己放在與對(duì)方公平的地位。

學(xué)會(huì)并擅長(zhǎng)傾聽(tīng)其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情，只要你專(zhuān)心，在別人講話時(shí)，給人發(fā)充分的敬重，那么你也將會(huì)得到更多的敬重，與人溝通也會(huì)變得更開(kāi)心。

作為銷(xiāo)售人員，常常會(huì)面對(duì)各種不同類(lèi)型的顧客，幾乎全部顧客都會(huì)對(duì)貨品有一些不滿(mǎn)或埋怨。遇到這種狀況，首先要有急躁，盡量不要與顧客正面對(duì)峙，更不行爭(zhēng)吵。面對(duì)顧客的生氣、埋怨要仔細(xì)傾聽(tīng)。不要提高嗓門(mén)，也不要作負(fù)面反應(yīng)或負(fù)面設(shè)想。顧客總是認(rèn)為他們是正確的，需要做的是要讓他們熟悉到是他們自己錯(cuò)了。若遵循這三點(diǎn)，大多數(shù)狀況不會(huì)難以解決。

其次，與顧客一起找出問(wèn)題的關(guān)鍵所在。只要顧客有看法，就讓他提出來(lái)，這是改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的重要手段。面對(duì)顧客的埋怨或看法時(shí)，請(qǐng)把握以下原則：“理解顧客，換位思索”。

一位顧客在選購(gòu)傳真機(jī)時(shí)，埋怨到“哎呀!這東西的價(jià)格太高了。”并且懷疑“它真的值那么多嗎?我有沒(méi)有必要非買(mǎi)這么貴的東西?”

促銷(xiāo)員奇妙地為顧客算了一筆賬，陳設(shè)了“費(fèi)用不高”的理由：“您說(shuō)現(xiàn)在一下子要拿出一筆錢(qián)來(lái)的確是一個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，但是您想想看，這種東西不是用一兩年就會(huì)壞的，只要您使用方法正確，用上10年也肯定沒(méi)問(wèn)題。我們意就以5年來(lái)算，實(shí)際上您1年只需花1，200元，再除以12個(gè)月，每月只需要100元;換言之，每天只要3元，這也不過(guò)是您每天抽一兩支煙的錢(qián)，這樣算起來(lái)不是很廉價(jià)嗎?而且，它可以給您帶來(lái)多大的便利呀，這項(xiàng)投資的回報(bào)可高呢!”

顧客聽(tīng)了，覺(jué)得你說(shuō)得很有道理，就會(huì)打算買(mǎi)下傳真機(jī)。

有一些傾聽(tīng)埋怨的小閱歷，供大家參考：

任何時(shí)候都應(yīng)讓顧客體會(huì)到你的仔細(xì)態(tài)度，并且對(duì)顧客的埋怨進(jìn)行調(diào)查。

顧客并不總是正確的，但有時(shí)為了讓顧客冷靜下來(lái)，“讓顧客正確”是有必要的，也是值得的。

肯定范圍內(nèi)，顧客的埋怨是難以避開(kāi)的，但作為營(yíng)銷(xiāo)人員要意識(shí)到，這種埋怨并不是對(duì)自己的指責(zé)。

為了能正確推斷顧客的埋怨，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)站在顧客的立場(chǎng)上來(lái)思索問(wèn)題、看待顧客的埋怨，通常來(lái)說(shuō)顧客的埋怨是由一些微不足道的緣由引起的。

顧客在發(fā)怒時(shí)，心情一般是很感動(dòng)的，這時(shí)顧客對(duì)銷(xiāo)售員流露的不信任、不重視或輕率的態(tài)度特殊敏感。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持冷靜。

在你未熟悉到顧客說(shuō)的話不真實(shí)之前，不要輕易下結(jié)論，即使顧客是錯(cuò)的，也不要直接責(zé)怪顧客，等顧客自己意識(shí)到了，問(wèn)題就可以迎刃而解了。

在處理顧客的無(wú)理埋怨時(shí)，不管顧客的埋怨是否有道理，都應(yīng)保持真誠(chéng)合作的